房地產(chǎn)入門基本知識_銷售房子的技巧和話術(shù)(8)
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買房人砍價30招
(一)避免流露出特別強烈的購買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知銷售人員，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
(二)表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價
1. 告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。
2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。
(三)以自己的經(jīng)濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。
4. 告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費。
5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格。
8. 告知認識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
(四)聲東擊西探知更便宜的價格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2. 要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。
4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5. 告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。
9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價。
如何守價
一、客戶之所以購買的主要原因;
1. 產(chǎn)品特點與客戶需求相符合;
2. 客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境;
3. 銷售人員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過此價格。
二、談價過程中要掌握的原則;
1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價;
2. 不要有底價的觀念;
3. 除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和銀行卡能夠下定;
4. 能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價談判;
5. 不要在客戶出價基礎(chǔ)上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回絕;
6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由;
7. 抑制客戶有殺價念頭：
8. 堅定態(tài)度，信心十足;
9. 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值;
10. 制造無形的價值(風水、名人等無形價值);
11. 促銷要合情合理;
三、議價過程的三大階段
(一)初級引誘讓價
1. 初期要堅守表價;
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次;
3. 引誘對方出價;
4. 對方出價后要掉價;
5. 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價;
(二)引入成交階段
1. 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由;
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應(yīng);
3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本;
4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持;
5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng);
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約;
7. 表示自己不能做主，請示幕后人(銷售負責人或假定某人);
8. 答應(yīng)對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
(三)成交階段
1. 填寫定單，勿喜形于色(多出現(xiàn)于新人)，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表價成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2. 交待簽約時所帶資料，要帶原定單，簽約要帶身份證等。(舉例原因)
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