房地產(chǎn)入門基本知識(shí)_銷售房子的技巧和話術(shù)(4)
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房地產(chǎn)銷售顧問(wèn)所具備的基本素養(yǎng)
買房人砍價(jià)30招|銷售顧問(wèn)如何守價(jià)
房地產(chǎn)銷售顧問(wèn)價(jià)格談判技巧
價(jià)格談判技巧
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。
一、 談判的過(guò)程
簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
(1) 客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶
(2) 客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。
(3) 客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：
(1) 表示客戶開出的價(jià)格很離譜
(2) 表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。
(3) 可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值(物超所值)。 ? 同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
(4) 客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
(5) 讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略 ：
1. 換產(chǎn)品給折扣。比如：從低到高等
2. 多買房多給折扣。比如：拉朋友(老帶新)
3. 改變付款方式有折扣。比如：貸款到一次性
4. 以退為進(jìn)
(1)給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
(2)有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。
(3)要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步
(4)如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下
(5)學(xué)會(huì)吊味口
(6)不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
(7)假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開始談判。
(8)不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。
三、 價(jià)格談判的方式
要站在客戶立場(chǎng)上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1. 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。
地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的談判技巧
從顧客一進(jìn)售樓大廳，售樓員就進(jìn)入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的消費(fèi)心理和行為。一個(gè)好的售樓員，可以將沒(méi)有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕?biāo)顧客(準(zhǔn)顧客)、將準(zhǔn)顧客變?yōu)闃I(yè)主。
對(duì)于洽談，在售樓人中，甚至包括開發(fā)商的高層管理者普遍存在一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，即認(rèn)為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能說(shuō)會(huì)道。事實(shí)上這是不對(duì)的。這里不防將能說(shuō)會(huì)道者與不愛說(shuō)話做個(gè)比較： 能說(shuō)會(huì)道者：
1.表現(xiàn)欲強(qiáng) 只要有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)就會(huì)抓住，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)，在表現(xiàn)的過(guò)程中，渴望自身的才能得到對(duì)方認(rèn)同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、成就感、滿足感，否則他就會(huì)很失落而變得落落寡歡。因?yàn)橛泻軓?qiáng)的表現(xiàn)欲望，常常會(huì)令對(duì)方反感，影響對(duì)方情緒。
2、愛搶話頭 這類型的人，在與人交談時(shí)，總會(huì)不失時(shí)機(jī)的爭(zhēng)搶說(shuō)話的機(jī)會(huì)，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說(shuō)話權(quán)，很容易引發(fā)顧客的不滿。
3、辭不達(dá)意 正因?yàn)楸憩F(xiàn)欲強(qiáng)，又喜歡說(shuō)話，說(shuō)著說(shuō)著，就會(huì)辭不達(dá)意，并且常常會(huì)一不小心就丟了漏子，俗話說(shuō)的“言多必失”就是這個(gè)道理。
4、離題千里 因?yàn)樵挾?，說(shuō)起來(lái)就沒(méi)完沒(méi)了，自然很容易脫離
主題，原本是去北京的，結(jié)果卻跑到廣州來(lái)了，容易導(dǎo)致顧客的反感。
5、冷淡顧客 往往只顧自己說(shuō)話，而令顧客沒(méi)有插話的余地，說(shuō)者說(shuō)了很多，聽者卻半句也沒(méi)有入耳，顧客也會(huì)有一種被冷落的感覺。
不愛說(shuō)話者：
穩(wěn)重踏實(shí) 不喜歡滔滔不絕地說(shuō)話的人，通常是個(gè)比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事踏實(shí)的印象，可信度較高。 尊重他人 與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。
字字珠璣 話不多的人，每說(shuō)出的一句話都相對(duì)比較有力，更能打動(dòng)顧客。
引起注意 不喜歡說(shuō)話人，一旦開口說(shuō)話，必定能引起在場(chǎng)人的高度重視，對(duì)方會(huì)很認(rèn)真的聽，也急切的想知道他要說(shuō)什么。話雖不多，但容易讓顧客記住。
讓對(duì)方表演 不管承不承認(rèn)，每個(gè)人都會(huì)有再現(xiàn)欲望，原因是誰(shuí)都希望自己的價(jià)值得到大家的承認(rèn)。不喜歡說(shuō)話的人，就巧妙地將表演的機(jī)會(huì)讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。 從以上對(duì)比不難看出，能說(shuō)會(huì)道者往往不如不愛說(shuō)話者。洽談的技巧很多，歸納起來(lái)有如下幾點(diǎn)：
a.注意語(yǔ)速：說(shuō)話的速度不宜過(guò)快也不宜過(guò)慢，應(yīng)該適中。 b.制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)、肢體語(yǔ)言，給人一種很親切、隨和的感覺。最好讓顧客面對(duì)沒(méi)有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。
c.拉拉家常：最忌諱一問(wèn)一答式的記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問(wèn)的感覺。不防先簡(jiǎn)短的聊聊無(wú)關(guān)的話題(不要太久)，然后往售樓方面切入。這樣，顧客感覺在和老朋友聊天，感情上容易接受。
d.將我方優(yōu)點(diǎn)比他方缺點(diǎn)：顧客習(xí)慣于拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，售樓員最好引導(dǎo)顧客不要作類比，如果顧客一定要類比，售樓員應(yīng)半自家樓盤的優(yōu)點(diǎn)比人家樓盤的缺點(diǎn)，以突出自家樓盤的優(yōu)越性。
e.學(xué)會(huì)批補(bǔ)?。喝魏螛潜P都會(huì)或多或少的存在一些不足之處，當(dāng)顧客指出不足之處時(shí)，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對(duì)方感覺這種不足是無(wú)關(guān)痛癢的?；蛘邔潜P其它方面的優(yōu)點(diǎn)拿過(guò)來(lái)，貼補(bǔ)在不足之處。
f.制造饑餓感：俗話說(shuō)：饑不擇食。人在饑餓的時(shí)候，會(huì)人為的放寬選擇條件。并且人都有這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。兵不厭詐，在洽談時(shí)，人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手，如果現(xiàn)在不買，過(guò)一兩天可能就沒(méi)有了。以激起顧客的購(gòu)買欲。
g.集中精神：談話時(shí)要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會(huì)認(rèn)為你不尊重他們。
h.適時(shí)恭維：在顧客談話時(shí)，一定要適當(dāng)?shù)淖プr(shí)機(jī)恭維對(duì)方，為對(duì)方營(yíng)造好心情