房地產(chǎn)入門基本知識_銷售房子的技巧和話術(6)
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置業(yè)顧問如何更好的與客戶溝通
置業(yè)顧問如何更好的與客戶溝通 做為一名置業(yè)顧問，每天都處在銷售的第一線，要面對面與各種客戶打交道，而客戶又來自 社會各個領域，各階層，其性格也千差萬別。這就對置業(yè)顧問提出了很高要求，要做到和客 戶溝通順暢，我以為應先具備以下條件：
首先，置業(yè)顧問必須具備較高的心理素質(zhì)，在與客戶打交道時，無論顧客做了什么事， 說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇，平時注意提高自身心理素質(zhì)，可從以下幾方面入 手：
1、 控制平和心態(tài) 不要讓自己易怒，易躁，保持心態(tài)起伏幅度不要過大。無論遇上什么事 都要保持一份平靜洽談的心境。
2、 培養(yǎng)樂觀精神 凡事都往好的方面想，當顧客出現(xiàn)異常舉動時，不妨試著往好的方面考 慮，不要老想著有人想“跳單”等。這樣容易和客戶站在同一立場，也就容易理解顧客的言 行。
3、 平時多學習 除了多了解樓盤信息等，還應多了解一點心理學、哲學、甚至風水方 面書籍，研究一下人性，使自己盡量做到博學多才，這樣才能慢慢的培養(yǎng)自己的自信心。
4、 來點阿Q的精神 當碰上粗暴、不講理的客戶，來點阿Q的精神，能幫助你平靜下來。比
如換種思考方式，對方這么不講理，不是更能反襯出自己的優(yōu)秀嗎?
其次，在與客戶日常打交道中還應注意觀察，從客戶進門開始或留下聯(lián)系方式開始，作 為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問都應對客戶進行細致的觀察和了解，對客戶的觀察有助于業(yè)務員迅速 掌握客戶特點和動機。從而在介紹樓盤和洽談時能做到有的方矢，提高成交率。比如：我們 日常可以通過表情、步態(tài)、目光、語言、語氣、手勢、著裝、用具、裝飾物等判斷一下客 戶，使我們可以采取最佳方式和客戶保持溝通。
最后我認為我們和客戶的溝通就是為了促成我們和客戶的交易，滿足客戶的需求，那么 怎樣才能通過順利的溝通促成交易呢?我認為洽談階段相當重要，也就是我們通常所說的 “臨門一腳”，一名好的置業(yè)顧問可以將沒有買樓意向的客戶變成潛在客戶，將潛在客戶變 為準客戶，將準客戶變?yōu)榭蛻簦谖覀儺斍暗姆康禺a(chǎn)界，甚至許多公司的主管都存在一種誤 區(qū)，即認為搞售樓的人，一定要口若懸河，能說會道。但事實上，我認為這是不全面的，即 使我們在最后的洽談階段，不能把握好以下幾點也可能使我們的優(yōu)勢變成我們的遺憾。
1、 應注意自己的表現(xiàn)欲 在洽談中渴望自己的才能、專業(yè)知識得到對方認同，夸夸其談， 常會令對方反感，影響客戶的情緒。
2、 愛搶話頭 在與客戶的溝通中總會不失時機的打斷客戶說話的機會，急于表達自己的觀 點，人為的剝削了客戶 的說話權，很容易引起客戶的不滿。
3、 離題千里 在與客戶的溝通中，分不清問題的中心，想表達的想法在交談中往往沒有明 確告訴客戶，廢話連篇，放下電話才想起來自己是為什么要打客戶電話的。
4、 沒有注意客戶的情緒 往往只顧自己說話，而客戶沒有插話的余地，說了很多，但客戶 卻半句沒有入耳，客戶會產(chǎn)生一種被冷落的感覺。
以上是一部分置業(yè)顧問在應此階段注意的問題，那么在洽談階段和客戶的溝通除了注意 以上問題還有很多洽談技巧，我個人認為以下幾點很重要：
1、 注意語速 說話的速度不宜過快，也不宜過慢。
2、 制造談話氛圍 氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言和 客戶產(chǎn)生一種親切感。
3、 拉拉家常 不防先簡短的聊聊無關的話題，然后往售房方面切入。這樣讓客戶產(chǎn)生在和 老朋友聊天的感覺，感情上容易接受。
4、 將我方的優(yōu)點比他方缺點 有的客戶慣于將樓盤相互比較。在這種情況下，置業(yè)顧問最 好引導客戶不要比較。如客戶一定要比較我們最好將我們推薦樓盤的優(yōu)點比別人樓盤的缺 點，以突出自家的樓盤的優(yōu)越性。
5、 學會傾聽 任何樓盤都會存在不足，當客戶指出不足時，我們一定要認真聽取客戶的看 法。
6、 制造氛圍 在和客戶溝通時，了解客戶聲音之外的真正含意，可以告訴客戶，這種戶 型、樓層很搶手。如果現(xiàn)在不買，等一兩天可能就沒有了，因為我司就有上百名業(yè)務員同時 在推售這套物業(yè)。以激起顧客的購買欲。
7、 集中精神 和客戶面對面談話時應集中精神，不能左顧右盼，讓客戶認為你不尊重他 們。
8、 適時贊美 在和客戶溝通時，一定要適當?shù)淖プr機贊美對方，為對方營造好的心情。
綜合上所述和客戶溝通方式、方法還有很多，但都應建立在我們不斷的學習和完善自己 的專業(yè)知識基礎之上，永遠以一顆真誠的心善待客戶。我想只有這樣我們才能和每一位客戶 溝通好，促成我們交易。
置業(yè)顧問的溝通技巧和實踐經(jīng)驗
(一)溝通應具備的三個條件
1：溝通目的：你要非常清楚你要達到的目的，有的放矢!
2：溝通思路：頭腦清醒，溝通前要把說話的先后順序想好，不要語無倫次!
3：溝通態(tài)度：強調(diào)作為經(jīng)紀人的基本姿態(tài)要不卑不亢，態(tài)度熱情誠懇。
(二)溝通的過程
1.溝通前應分析你要針對的對象是什么樣的類型，把你要談的內(nèi)容整理好思路，把你的目的明確。
2.溝通中不要緊張，說話有條不紊，不要制造緊張氣氛，讓大家在輕松的環(huán)境中把事情解決。要學會拒絕，要敢承諾。學會把容易的問題解決，把復雜的問題擺出來。先聽對方陳述，給自己時間整理思路。但一定要首先開出條件。先下手為強。
3.溝通后應盡快安排雙方離開，以免再生事端。
(三)溝通應掌握的技巧
1：察言觀色：溝通中時刻觀察對方，一般人喜怒會表現(xiàn)在臉上。
2：順水推舟：發(fā)現(xiàn)有成交意向馬上帶雙方回公司，趁熱打鐵。
3：說話嚴謹：雖然你與對方溝通很好但是你依然不能信口開河，時刻記住你的身份!專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人(一句話可能讓您把您所有的付出全都麼殺了)
4：幫助決斷：當你的客戶猶豫不覺的時候你要幫他分析現(xiàn)在的市場價格及這套房子的性價比，促成交易， XXX先生，如果今天您買了這套房子，相信用不了半年時間 您會感謝我的。
第一章：對象不同溝通方式不同
1.租賃業(yè)務
出租方
1.針對不愿意通過公司出租的出租方，我們要繼續(xù)電話跟蹤或者面談，了解原因，一般情況下是因為出租方不愿意支付中介費而拒絕我們的服務，所以我們可以通過報價以及說詞吸引出租方。
例如：“首先我們公司會給您找素質(zhì)比較高的客戶，對您的房子也會很好的保護，還有我們會盡量幫您找付款方式為半年或者年付的客戶，最后我們會在您現(xiàn)在報價(出租方的心里底價)基礎上把我們的中介費用加上，這樣即給您找到了適合的客戶，更何況您工作那么忙，肯定不能夠很快的找到合適的客戶，一切都沒有保障，又有很長的一段空置期，對您來說也是有損失的，您覺得呢?”
承租方
1. 一定要在了解承租方需求的情況下盡快的匹配，約看速度要快，不論你給客戶約了幾套房，但是一定有一兩套是他的所要求的房子，最后讓他在其中挑選，成單的概率也會有很大的提高。
2. 針對短期承租的客戶，要以這個原因為籌碼(出租方一般都不會接受，除非價格比實際高很多)，及時告訴承租方短期承租將面臨的問題，例如：出租方不同意短租，我們只能協(xié)商，但是月租金一定會比現(xiàn)在高，短期承租傭金都由承租方支付(行業(yè)慣例)
2.買賣業(yè)務