怎樣提高銷售技巧_很經(jīng)典話術(shù)(5)
怎樣提高銷售技巧_很經(jīng)典話術(shù)
我們這么說:“是的,這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似,只是(不要用但是)我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新。。。。,在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論:這是新款!
不要否定你的顧客,即使他是錯(cuò)的,也要先認(rèn)同,再引導(dǎo)!
”老板,我不需要這么好的東西!”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯(cuò)的商品,顧客也覺得不錯(cuò),但就是太貴了,有很多功能用不上,或者沒打算買這么好的東西,顧客常常會(huì)說:“我不需要這么好的東西!”
很多營(yíng)業(yè)員會(huì)說:“其實(shí)這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!
好東西,誰(shuí)都喜歡,他只是覺得價(jià)格高,或者是超出自己預(yù)算了而已。
如果喜歡,就是感覺價(jià)格高,
我的答案是這樣的:“這樣的價(jià)格,買這樣的東西,已經(jīng)是最劃算的了!”
“超出我預(yù)算了!”“我錢沒帶夠!”
當(dāng)你給顧客介紹完以后,顧客說:“超出我預(yù)算了。”這時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)會(huì)做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品,而且有的導(dǎo)購(gòu)還說一句話:“我們這邊有便宜的,您這邊看一下!”
顧客會(huì)隨便看兩眼,然后離開,因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺,好像他只能買便宜貨。
所以,記住,轉(zhuǎn)介紹商品,是最后一招!
實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!
顧客說:“超出我預(yù)算了!”我們?cè)趺崔k呢?
他只是說,超出預(yù)算了!
如果你是老導(dǎo)購(gòu),那么從他的穿著打扮,從他的言談舉止,能夠感覺出,他能不能買得起。
如果你是新營(yíng)業(yè)員,那么怎么辦呢?
問!
直接問!
“先生,您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字,看他報(bào)的數(shù)字是多少!
如果你的東西是1000,他說我的預(yù)算是800,那你就知道了,不是超出預(yù)算了,而是他想便宜200塊錢。
這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品,不要在價(jià)格上糾纏,通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手,就可以了。
如果你的東西是1000,他說我的預(yù)算是200,那么就是真的超出預(yù)算了,那么這時(shí)候,我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時(shí)候不要說:“這邊便宜,你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。
我們這么說:“先生,我們這邊也上了一些新款,我來幫您介紹。”
顧客過去一看是便宜的,他就會(huì)明白了,這樣你給了顧客面子,也賺了商品。
顧客問:“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的:“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女,晚上一起吃飯吧!”
很多導(dǎo)購(gòu)聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會(huì)倒閉!
“我們公司是世界大公司,資金雄厚,品牌卓越,服務(wù)客戶多年。。。。。”等等,全是證明公司實(shí)力的話。
“我們公司撤柜,還有商場(chǎng)呢,現(xiàn)在商場(chǎng)都對(duì)商品負(fù)責(zé)!”
“我們?nèi)珖?guó)連鎖,這邊撤柜還有其它地方。”
這次回答不能說不對(duì),但是不好!
為什么這么說呢?
我們大家考慮一下:顧客在什么地方會(huì)說這句話!
對(duì),在最后的時(shí)候才會(huì)說出,顧客絕對(duì)不會(huì)一進(jìn)門就說:“你們公司倒閉怎么辦?”
換句話說:顧客問出這句話的時(shí)候,一定會(huì)買的!
你準(zhǔn)備好收錢就行了,不要在這個(gè)問題上過多糾纏!
那么怎么說呢?
首先,不能說我們公司不會(huì)倒閉!更不要證明公司不會(huì)倒閉!
因?yàn)槟阏f不會(huì)倒閉的時(shí)候,顧客聽到的是倒閉兩個(gè)字,因?yàn)椴贿@個(gè)字,在人的腦海里不會(huì)出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個(gè)字,顧客卻能聽的最清楚!
我舉個(gè)例子:你的絕不會(huì)買一頭粉紅色的小象!
你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像,而沒有不這個(gè)字。
一次不要強(qiáng)調(diào)不會(huì)倒閉,因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。
媒婆介紹對(duì)象的時(shí)候,常說:這個(gè)人長(zhǎng)的不是很帥,其實(shí)就是難看,但如果換成這個(gè)人長(zhǎng)的難看,那給人的感覺完全是兩回事!
那么怎么回答呢?
一句話帶過去!
“先生,您開玩笑了!”就可以了,然后說:“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金,都買了!
“美女,晚上一起吃飯吧!”千萬(wàn)不能說:“滾,你個(gè)流氓!”生意一下就完了!
而要說:“先生,您開玩笑了,您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”
就可以了,不要在這個(gè)問題過多的糾纏!這才是主要的!
“我在前面那家店也看到你們這個(gè)一樣的款式,而且價(jià)格賣的比你們便宜” 請(qǐng)問怎么回答?
首先,當(dāng)遇到這樣的問題的時(shí)候,我們先分清是真的還是假的,很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的,當(dāng)然對(duì)顧客來說,無(wú)可厚非。
其次,我們想一下,她為什么不在那個(gè)商店買?如果她看中的話,或者非常喜歡的話,在那個(gè)商店買應(yīng)該順理成章的,當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。
再次,不要詆毀那個(gè)商店,畢竟是同行。
那么怎么回答呢?
我一般這樣回答:
“小姐,您說的那個(gè)店也不錯(cuò),里面的東西也不錯(cuò),只是你先試試這件衣服合適不,即使同樣款式的衣服,因?yàn)橘|(zhì)感的不同,穿在身上也會(huì)有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不會(huì)要的!”
在此提醒一點(diǎn):不要說那個(gè)店的名字!
因?yàn)槊空f一次,就會(huì)加深那個(gè)店在她腦海里的印象,我們用“那個(gè)”來代替,從而淡化處理。
“我再看看吧!”
很多導(dǎo)購(gòu)員聽到這句話,頭就開始疼了。
因?yàn)轭櫩鸵x開,因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了,因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?,但?dǎo)購(gòu)還不能說不讓顧客去貨比三家!
所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說:“先生/小姐,貨比三家也是對(duì)了,你可以去比比,如果不行,到時(shí)候再回來找我。”
要知道顧客回來的可能性太小了,除非你的商品確實(shí)比別人的好很多,否則為了面子,為了價(jià)格他也很少回來,因?yàn)樗溃倩貋?,你肯定不?huì)給他便宜,很多顧客說再看看,很多時(shí)候是在:去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上,說出再看看的,想通過離開這種方式,給你壓力,讓你再叫住他,給他便宜。
甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說:“早就跟你說過,我們是最好的,最實(shí)惠的吧。”
那意思是:我沒騙你吧,我是對(duì)的吧!
問題是:你越證明自己對(duì),顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了!
就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候,結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì),他批評(píng)錯(cuò)了,他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠:“上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了,所以他很生氣,后果很嚴(yán)重。
順便說一下:遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了,你怎么辦呢?
一、預(yù)防,只要違反常規(guī)的事情,你都要在老板看到前跟老板提前說。比如:你布置會(huì)展,老板去看看布置的如何,這時(shí)你要陪同老板,在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板:“老總,這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?,達(dá)到什么樣的目的。”老板聽完會(huì)說:“滿足客戶是我們的宗旨,做的不錯(cuò)。”如果你沒有提前跟老板說,老板跟你說:“你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂啊?”如果你說:“老板,這是客戶的要求,不是雜亂。”老板馬上說:“怎么不雜亂啊,客戶的要求合理的我們滿足,不合理的我們就不能滿足啊,做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。”如果你再?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確,那么老板只好說:“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶,結(jié)果搞的我們很被動(dòng)啊,上次。。。。。”你死定了!因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子,他的權(quán)威受到了打擊。
二、老板批評(píng)錯(cuò)了,你按照老板的要求做就是了,然后等沒人了,再去老板辦公室,“老板剛才接到客戶電話,客戶提出了個(gè)要求,要求展臺(tái)擺放另類點(diǎn),不要居于常規(guī),我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下,老總,您給個(gè)指示吧。”老總會(huì)說“按你的意思擺放吧,讓客戶滿意。”
接著說“我再看看!”
遇到這類問題怎么回答呢?
兩種方式:一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來,再努一把力。
二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,從而比較后再回來。
“我再看看吧。”
我們用沉默的壓力,逼他說出真實(shí)原因。
我們的回答是:“先生/小姐,我相信這是你慎重的選擇,只是,我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方,是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說話了,等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛,等著他往下接話。
在這種沉默對(duì)視的壓力下,有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因:“哦,小伙子,其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高。”
這時(shí)你要接上說:“哦,原來是價(jià)格問題,剛才可能我沒說清楚,我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng),來,我再跟您詳細(xì)說一下。”再把顧客拉回去。
有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因,怎么辦?
那就是在顧客出了店面以后,再追上去問。
因?yàn)轭櫩统隽碎T,心理放松了,覺得自己不用掏錢了,警惕性也就降低了,這時(shí)我們追出去,對(duì)顧客說:“先生/小姐,我是個(gè)剛做銷售的新人,希望您能幫我一下,您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格,是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話。
這是顧客因?yàn)榉潘尚睦恚由现藶闃返木?,?huì)很大度的告訴你:“其實(shí)也沒什么,就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。”這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ?ldquo;原來是價(jià)格問題啊,剛才可能沒跟您說清楚,我們這里還有一個(gè)活動(dòng),來來來,我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。
堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng),很多顧客再回到店里不買東西,他有時(shí)候都覺得不好意思。
這個(gè)拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。
也就是說,10個(gè)離開的顧客,能拉回來3個(gè)購(gòu)買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。
有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人,拉顧客回來,這個(gè)人我們叫“捕手”,工資相當(dāng)高。
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn),讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品,從而比較后再回來。
按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。
這四個(gè)方面是:
1、我們有,別人沒有的東西
2、我們能做,別人不愿意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值
基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。
那么怎么說呢?我們以買空調(diào)為例,這么說:“先生/小姐,其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào),只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào),第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信譽(yù),第二,就是一定要有好的售后服務(wù),好的售后服務(wù)才能讓您用著放心,這第三嘛,也是最重要的,(此時(shí)停頓一下很重要,顧客一般回問,第三是什么,此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。)那就是,空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先,這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān),您說是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位,您可以跟任何一家比較。”
預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿,在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn),從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。
用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候,一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方,也就是你們的優(yōu)勢(shì),特點(diǎn),給顧客帶來的特殊價(jià)值方面,只要找三個(gè)就行了,不用多。
“你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題?”
這個(gè)問題很多導(dǎo)購(gòu)覺得很好回答:“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的,我們是大品牌,全國(guó)有很多專賣店。”
但是顧客問出第二句話的時(shí)候:“萬(wàn)一有問題怎么辦?”很多導(dǎo)購(gòu)就回答的不好了:“萬(wàn)一有問題,我們?nèi)?,我們六年包換,十年保修。”大部分導(dǎo)購(gòu)都會(huì)這么說,也挺好的,至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯(cuò)的。
我說的有些不同。
我是這么說的,問顧客:“先生/小姐,你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”
顧客一般會(huì)說:“有。”
我們問一句:“是什么產(chǎn)品啊?”顧客就會(huì)跟你訴苦了:“我以前買過一臺(tái)空調(diào),三個(gè)月就壞了,滴滴答答的漏水,晚上睡覺都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒有精神,氣死我了。”
如果我們問顧客:“先生/小姐,你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”
顧客一般會(huì)說:“沒有。”那我們?cè)趺崔k呢?
我們夸他一句,然后說自己的事情:“先生/小姐,您真是太幸運(yùn)了,你沒有,我有啊。我以前買過一臺(tái)空調(diào),三個(gè)月就壞了,滴滴答答的漏水,晚上睡覺都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都沒有精神,氣死我了。”
說的時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會(huì)感染到顧客。
然后說:“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者,所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”
至少嚇得他不敢去其它廠家買。
與朋友討論“你覺得如何?”
顧客跟朋友一起來買東西,顧客看完?yáng)|西感覺不錯(cuò),于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友:“你覺得如何?”
這時(shí)候,如果朋友說可以,顧客二話不說,立即買下;如果朋友說不好,顧客肯定不會(huì)買,掉頭就走。
遇到這種問題,一般的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)說:“我直接向顧客的朋友推銷商品,把注意力放在顧客朋友身上。”
有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)說:“我夸顧客的朋友漂亮,有氣質(zhì),把她夸的心花怒放,她就認(rèn)同商品了。”
這樣做也可以,只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。
怎么辦呢?夸她,但不夸美貌與氣質(zhì)。
怎么說呢?
這么說:“小姐,您有眼光,您看一下。”
就可以了。
朋友為了證明自己有眼光,也會(huì)點(diǎn)頭的,雖然可能不說話,但很少說出壞話來,因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。
有時(shí)候顧客的朋友會(huì)說:“我沒眼光。”也有這樣的人。
那么我們順?biāo)浦郏?ldquo;您沒眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢。”
接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。
一般說完:“您有眼光,你看一下。”就可以做好開票的準(zhǔn)備了。
“這兩個(gè)都不錯(cuò),你看我買哪一個(gè)?”
這是一個(gè)結(jié)束信號(hào),很多導(dǎo)購(gòu)員聽到顧客這么說,馬上一指其中一個(gè):“這個(gè)好,你買這個(gè)吧!”隨即打算開票。
結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了,因?yàn)槭悄憬o顧客選的,顧客說,當(dāng)時(shí)我就猶豫不定,你幫我選得,不是我喜歡的,所以你要幫我換或者退。
所以遇到這種問題,知道顧客要掏錢了,但我們不能急著讓顧客掏錢,為了避免后顧之憂,我們一般不幫他下結(jié)論。
可能朋友們經(jīng)常會(huì)遇到一種情況:老婆早上起來,問你:“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?
“老婆,你穿什么都好看!”一般都是這么回答。
“老婆,你穿黑的吧,今天適合穿黑的。”如果穿出去不好看,回家你就倒霉了,“都是吧,讓人家穿黑的,結(jié)果大家認(rèn)為不好看,就知道你沒眼光。”男的想爭(zhēng)辯都爭(zhēng)辯不了,再爭(zhēng)辯估計(jì)就要吵架了。
所以遇到這種情況,我們這么說:“老婆,你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,你穿白的的顯得靚麗活潑,您覺得呢?”讓她拿注意。“人家就是拿不定注意才問你的啊?”男的順?biāo)浦郏?ldquo;老婆我們真是天生一對(duì),我也很難選擇,你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,你穿白的的顯得靚麗活潑,您覺得呢?”想叫我掉坑里門都沒有。
遇到客戶讓我們幫著選,怎么回答呢?
這么說:“這件的特點(diǎn)是。。。。。。,那件的特點(diǎn)是。。。。。,您覺得呢?”
如果顧客非要你決定,那么我們就幫他決定:“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好,您覺得呢?”最后一定要問顧客,讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。
我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個(gè)。
“我建議您要這個(gè),雖然貴了一點(diǎn),但確實(shí)上了一個(gè)檔次,而且比較適合您。” “我不要你們的贈(zèng)品了,你把贈(zèng)品折算成錢,給我便宜點(diǎn)吧!”
“真的很抱歉,我沒有這個(gè)權(quán)利。”
“公司規(guī)定不能這么做。”切記,公司規(guī)定,這四個(gè)字一定不要說,因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。
那么怎么回答這個(gè)問題呢?
我的方法是:把贈(zèng)品,變成正品,讓顧客喜歡上贈(zèng)品。
這么說:“姐,這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客的,也是對(duì)您支持我們公司的感謝,只是我要說的是:。。。。。。(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處)。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,感覺贈(zèng)品物超所值。
“把零頭抹了吧,也就20塊錢。”
這個(gè)問題比較麻煩,因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個(gè)地方與導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)執(zhí)不下,最后離開的。
顧客真的就缺少這20塊錢嗎?
不是。
那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢?
我的看法是:顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜,自己一點(diǎn)面子都沒有。
也可能是顧客本來不想買,結(jié)果你推銷的挺熱情的,顧客覺得直接拒絕你不太好意思,于是在價(jià)格方面糾纏,最后他得以離開。
我目前沒有直接解決這個(gè)問題的答案,我的方式是:轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面,換個(gè)跑道,重新殺出一條血路。
那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個(gè)字,問。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。
換句話說:這幾個(gè)問話是萬(wàn)金油,當(dāng)你無(wú)法回答顧客提出的問題的時(shí)候,就說其中一句就可以了,這是導(dǎo)購(gòu)員隨身攜帶的幾把砍刀,遇到無(wú)法回答的問題懶腰砍一刀就行了,每砍一刀,就把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)方向,重新殺出一條血路。
再重復(fù)一下:?jiǎn)栔荒茏岊櫩突卮鹗堑膯栴}。
這么說:“姐,您看這質(zhì)量,如果質(zhì)量不好,再便宜您也不會(huì)要的,您說是嗎?”
“先生,您也知道售后服務(wù)很重要,如果售后不好,再便宜您也不會(huì)要的,您說是嗎?”
“王姐,如果這件衣服穿出去不好看,再便宜您也不會(huì)要的,您說是嗎?”
類似這樣的問題,讓顧客只能回答是。
舉例:
顧客:“這件衣服,你再給我便宜20塊錢,把零頭抹掉,我現(xiàn)在就要了。”
導(dǎo)購(gòu)員的回答應(yīng)該是:“王姐,如果這件衣服穿出去不好看,再便宜您也不會(huì)要的,您說是嗎?”
顧客只能回答:“是。”但顧客馬上會(huì)跟上說一句:“你一點(diǎn)都不便宜,我心理感覺很難受啊,一點(diǎn)面子都沒有。”
這時(shí)我們就發(fā)現(xiàn)了,問題變了,轉(zhuǎn)移了,從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈(zèng)品,變成了:感覺很難受,面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。
就不是在價(jià)格問題糾纏了。
我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面,處理起來就容易多了,一般轉(zhuǎn)移不超過三個(gè),就可以開單了。
結(jié)束時(shí)機(jī)的把握。
主動(dòng)不代表冒險(xiǎn),被動(dòng)不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束,就會(huì)夜場(chǎng)夢(mèng)多。
現(xiàn)在很多導(dǎo)購(gòu)員不是自己結(jié)束銷售,都是被顧客結(jié)束銷售。
那么怎么結(jié)束銷售呢?
一句話:“請(qǐng)問一下,待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
有人說:我提出結(jié)束銷售,顧客不一定買單啊?
是不一定買單,但你提出結(jié)束,可以增加一個(gè)機(jī)會(huì)再問他:“請(qǐng)問一下,你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問題提出來,你就可以又回到了處理反對(duì)問題的方面,然后再結(jié)束銷售。
不要害怕問題,問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難,只有把他心中的問題解開,他才可以放心成交。
成交的心理障礙:
一、害怕被人家拒絕!
怕被人家說不,其實(shí)沒有什么害怕,如果她今天說不,你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關(guān)系,講清楚,說明白,給個(gè)不的理由。她說:“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了,我們解決就是了,所以不要怕,只要有相對(duì)應(yīng)的話術(shù)模板在,我們就可以很勇敢的解決顧客的反對(duì)問題。
二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)!
這是一個(gè)很多導(dǎo)購(gòu)都會(huì)產(chǎn)生的錯(cuò)誤思想。
我問一個(gè)導(dǎo)購(gòu):“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購(gòu)說:“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西!”
你不賣東西干嘛?有哪個(gè)顧客覺得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購(gòu)心里有結(jié),很多導(dǎo)購(gòu)就希望:我講的很好,你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購(gòu)對(duì)自我不自信的表現(xiàn)。
三、害怕給顧客壓力!
四、自己覺得還不到火候!
“我覺得還不到時(shí)候。”“那你覺得什么時(shí)候到時(shí)候?”“我也不知道什么時(shí)候到時(shí)候。”很多人就在等,過了高點(diǎn)以后,趁熱不打鐵以后,這時(shí)候問題就更多,結(jié)束就更難。
五、大家都這么干!
這個(gè)是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L(zhǎng)也這么做,店助也這么做,老板娘也這么做,大家都這么做,所以我也這么做。
結(jié)果就變成了傳承,在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。
把握成交的時(shí)機(jī)!
有幾個(gè)行為看到,就可以提出結(jié)束!
頭一個(gè),顧客提出價(jià)格的問題!
價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會(huì)點(diǎn),成交的時(shí)機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。
送贈(zèng)品、打折、抹零頭,只要顧客有這種問題出來,各位記得:“。。。您說是嗎?”講完要接一句話:“請(qǐng)問一下,您待會(huì)兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。
很導(dǎo)購(gòu)會(huì)說:那顧客會(huì)不會(huì)覺得我們很急!
所以各位有沒有發(fā)現(xiàn),我在設(shè)計(jì)的時(shí)候加上三個(gè)字:待會(huì)兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說現(xiàn)在,是待會(huì)兒。
顧客說:“待會(huì)兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來你就不要待會(huì)兒了,直接說:“那行,這邊刷卡,請(qǐng)。”
其實(shí)“待會(huì)兒”這三個(gè)字是在語(yǔ)言上的潛意識(shí)暗示。
有人說我這個(gè)比較狠,就是給顧客挖了個(gè)坑,讓顧客不小心跳進(jìn)來,等顧客跳進(jìn)來,趕緊埋土。就是這個(gè)道理。
價(jià)格信號(hào)是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號(hào),但是導(dǎo)購(gòu)員的把握時(shí)機(jī)的能力卻是最低的!
所以我們經(jīng)常看到導(dǎo)購(gòu)都是這樣處理的:
導(dǎo)購(gòu):“。。。。您說呢?”顧客:“你說的也對(duì),不過。。。”然后導(dǎo)購(gòu)跟顧客圍繞那七八個(gè)問題一直在兜圈。
為什么一直兜圈,因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息,可能早就進(jìn)入到了買單了
第二個(gè):詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。
顧客問到這個(gè)問題,導(dǎo)購(gòu)員就可以結(jié)束銷售了。
導(dǎo)購(gòu):“我們?nèi)粋€(gè)月包退,三個(gè)月包換,保留小票就可以了。。。。”“這個(gè)產(chǎn)品保養(yǎng)的時(shí)候要注意:。。。。。。。”講完以后,最后給顧客一句:“請(qǐng)問一下,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
第三個(gè):顧客計(jì)算數(shù)字。
顧客:“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”
導(dǎo)購(gòu):“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句:“請(qǐng)問一下,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
很多導(dǎo)購(gòu)員最傻的做法就是:“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話,就等著顧客說:“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購(gòu):“啊,怎么還有問題啊!”
你不去結(jié)束,你要等顧客說:“買單吧!”這種幾率很低啊。
每一個(gè)自動(dòng)買單的顧客背后,都代表一大堆你被動(dòng)過程中損失的業(yè)績(jī)。
第四個(gè):散播煙霧式異議訊號(hào)。
有時(shí)候顧客會(huì)跟你胡扯,或者開玩笑,比如:“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。
導(dǎo)購(gòu)一句話帶過去:“大哥您真會(huì)開玩笑,這一點(diǎn)您放心,請(qǐng)問一下,待會(huì)兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
第五個(gè):顧客屢次問到同一個(gè)問題。
這個(gè)在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。
顧客:“你覺得我戴這個(gè)真的好看嗎?”導(dǎo)購(gòu)在旁邊:“真的好看,。。。”
顧客:“可是我覺得好像太柔了。”導(dǎo)購(gòu):“不會(huì)的。。。。。。”顧客:“可是萬(wàn)一不好看怎么辦?”導(dǎo)購(gòu):“您放心。。。。。。。”顧客:“我還是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購(gòu)急的都想殺了她。心里面在想:媽的,你到底要問多久啊!
什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€(gè)問題是結(jié)束的信號(hào)!
我都是在第二個(gè)問題重復(fù)問的時(shí)候給予她正確的信念:“這一點(diǎn)您可以放心,您戴起來肯定好看!”緊跟一句:“請(qǐng)問一下,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
屢次在同一個(gè)地方掙扎的,就是要結(jié)束。
為什么顧客一直問?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束,所以她一直問,你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束,每講完一個(gè)導(dǎo)購(gòu)就這樣含情脈脈看著顧客,那意思就是:來吧,再問啊。顧客又很難下決心買單,所以就繼續(xù)問,一問你心里想:怎么還有啊!
第六個(gè):雙手抱胸陷入沉思。!
就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!
表示他在做最后最重要的思考。
只要顧客一抬頭,買還是不買都已經(jīng)決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客,也叫順?biāo)浦鄯?,就是在顧客的肘部,輕輕帶一下,嘴里說:“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動(dòng),思想會(huì)不由自主的跟肢體走的,所以顧客會(huì)順勢(shì)點(diǎn)頭。
第七個(gè):詢問同伴的看法!
有時(shí)候顧客就問旁邊同伴:“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié):我覺得的還不錯(cuò),再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。
這時(shí)候要做結(jié)束的銷售,就代表顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品基本上滿意了。
第八個(gè):表情改變,由思考到豁然開朗!
本來比較嚴(yán)肅到露出笑容,顧客為什么會(huì)露出笑容,因?yàn)樗麤Q定買了,如果不買,他還在關(guān)注商品,只有決定買了,才會(huì)跟你開開玩笑,才會(huì)放松。
第九個(gè):轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!
顧客:“小姑娘哪里人啊?說話不錯(cuò)哦!長(zhǎng)得真漂亮啊!”
這時(shí)候?qū)з?gòu)千萬(wàn)要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?
有人被贊美了之后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會(huì)出現(xiàn)光環(huán),準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開始忘了自己是誰(shuí)。
顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員,這是銷售人員應(yīng)該這么說:“X總,跟您聊天真開心,被您這么一夸,我整個(gè)人的自信心都上來啦!請(qǐng)問一下,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn),還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!
顧客:“哎呀,這兩件都差不多,這件不錯(cuò),這件也不錯(cuò)啊,都不知道怎么挑了。”
以前說過,在此不重復(fù)。
所以成交的時(shí)機(jī)進(jìn)來之后,就要迅速抓住,不要等,所以我們普遍在終端銷售的時(shí)候銷售的時(shí)間過長(zhǎng),所以非常考驗(yàn)顧客的耐心!
至于結(jié)束銷售的技巧,因?yàn)槲覀兪墙K端銷售,所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!
“請(qǐng)問一下,您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn),還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
“這一套還是那一套?”
“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”
它沒有那么多:法蘭克結(jié)束法,小狗結(jié)束法,等等。二選一就夠了,不需要太復(fù)雜!
二選一要注意的是:自然肯定的語(yǔ)調(diào)!堅(jiān)定無(wú)疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度! 怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了,你會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)
道理不講那么多了。
一個(gè)字:背。
背我下面寫的贊美句子,背熟!
模板:
您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了!
你形象真好!搭配的真是時(shí)尚!
你長(zhǎng)得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!
您打扮真時(shí)尚!我們同事剛剛都在看您呢!
您發(fā)型真好看,真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!
您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!
看您的穿著搭配,就知道您一定是個(gè)很講究品位的人!
您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!
您直發(fā)留的真漂亮,又黑又亮!真讓人羨慕!
這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。
看過“怎樣提高銷售技巧?經(jīng)典的銷售話術(shù)技巧 “的人還看了: