怎樣提高銷售技巧_很經(jīng)典話術(shù)(5)
怎樣提高銷售技巧_很經(jīng)典話術(shù)
我們這么說：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。。”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款!
不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)!
”老板，我不需要這么好的東西!”
當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西!”
很多營業(yè)員會說：“其實(shí)這也沒那么好!”一句話把之前說的全部否定了!
好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。
如果喜歡，就是感覺價(jià)格高，
我的答案是這樣的：“這樣的價(jià)格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了!”
“超出我預(yù)算了!”“我錢沒帶夠!”
當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。”這時候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”
顧客會隨便看兩眼，然后離開，因?yàn)槟阕屗械搅艘稽c(diǎn)侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。
所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招!
實(shí)在不行了再轉(zhuǎn)介紹!
顧客說：“超出我預(yù)算了!”我們怎么辦呢?
他只是說，超出預(yù)算了!
如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。
如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢?
問!
直接問!
“先生，您的預(yù)算是多少?”這樣顧客會報(bào)一個數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少!
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他想便宜200塊錢。
這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價(jià)格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。
如果你的東西是1000，他說我的預(yù)算是200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。
我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”
顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦?”“美女，晚上一起吃飯吧!”
很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉!
“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。。。。。”等等，全是證明公司實(shí)力的話。
“我們公司撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)!”
“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。”
這次回答不能說不對，但是不好!
為什么這么說呢?
我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話!
對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”
換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的!
你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏!
那么怎么說呢?
首先，不能說我們公司不會倒閉!更不要證明公司不會倒閉!
因?yàn)槟阏f不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因?yàn)椴贿@個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象!而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚!
我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象!
你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。
一次不要強(qiáng)調(diào)不會倒閉，因?yàn)轭櫩吐牭降亩际堑归]。
媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實(shí)就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事!
那么怎么回答呢?
一句話帶過去!
“先生，您開玩笑了!”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金!”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了!
“美女，晚上一起吃飯吧!”千萬不能說：“滾，你個流氓!”生意一下就完了!
而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金?”
就可以了，不要在這個問題過多的糾纏!這才是主要的!
“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價(jià)格賣的比你們便宜” 請問怎么回答?
首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實(shí)現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非。
其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。
再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。
那么怎么回答呢?
我一般這樣回答：
“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因?yàn)橘|(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會要的!”
在此提醒一點(diǎn)：不要說那個店的名字!
因?yàn)槊空f一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。
“我再看看吧!”
很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。
因?yàn)轭櫩鸵x開，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?，但?dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家!
所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。”
要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。
甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。”
那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧!
問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯了!
就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。。。。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。
順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢?
一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊螅_(dá)到什么樣的目的。”老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊?”如果你說:“老板，這是客戶的要求，不是雜亂。”老板馬上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。”如果你再強(qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次。。。。。”你死定了!因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。
二、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。”老總會說“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。”
接著說“我再看看!”
遇到這類問題怎么回答呢?
兩種方式：一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。
二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。
“我再看看吧。”
我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因。
我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么?我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。
在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高。”
這時你要接上說：“哦，原來是價(jià)格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細(xì)說一下。”再把顧客拉回去。
有時顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦?
那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。
因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：“先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實(shí)原因是什么嗎?是價(jià)格，是質(zhì)量還是?”等著顧客往下接話。
這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。”這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。
堅(jiān)持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。
這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%。
也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。
有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手”，工資相當(dāng)高。
如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。
按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。
這四個方面是：
1、我們有，別人沒有的東西
2、我們能做，別人不愿意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值
基本上從這四個方面去找就可以了。
那么怎么說呢?我們以買空調(diào)為例，這么說：“先生/小姐，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。)那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎?我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”
預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。
用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面，只要找三個就行了，不用多。
“你們質(zhì)量會不會有問題?”
這個問題很多導(dǎo)購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。”
但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦?”很多導(dǎo)購就回答的不好了：“萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換，十年保修。”大部分導(dǎo)購都會這么說，也挺好的，至少公司的售后服務(wù)還是做的不錯的。
我說的有些不同。
我是這么說的，問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”
顧客一般會說：“有。”
我們問一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”
如果我們問顧客：“先生/小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”
顧客一般會說：“沒有。”那我們怎么辦呢?
我們夸他一句，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有啊。我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。”
說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。
然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”
至少嚇得他不敢去其它廠家買。
與朋友討論“你覺得如何?”
顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何?”
這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。
遇到這種問題，一般的導(dǎo)購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。”
有的導(dǎo)購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質(zhì)，把她夸的心花怒放，她就認(rèn)同商品了。”
這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。
怎么辦呢?夸她，但不夸美貌與氣質(zhì)。
怎么說呢?
這么說：“小姐，您有眼光，您看一下。”
就可以了。
朋友為了證明自己有眼光，也會點(diǎn)頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因?yàn)檫@樣就說明她沒眼光了。
有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光。”也有這樣的人。
那么我們順?biāo)浦郏?ldquo;您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢。”
接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。
一般說完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好開票的準(zhǔn)備了。
“這兩個都不錯，你看我買哪一個?”
這是一個結(jié)束信號，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧!”隨即打算開票。
結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了，因?yàn)槭悄憬o顧客選的，顧客說，當(dāng)時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。
所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。
可能朋友們經(jīng)常會遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢?”你敢 幫老婆選嗎?
“老婆，你穿什么都好看!”一般都是這么回答。
“老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，“都是吧，讓人家穿黑的，結(jié)果大家認(rèn)為不好看，就知道你沒眼光。”男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計(jì)就要吵架了。
所以遇到這種情況，我們這么說：“老婆，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”讓她拿注意。“人家就是拿不定注意才問你的啊?”男的順?biāo)浦郏?ldquo;老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢?”想叫我掉坑里門都沒有。
遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢?
這么說：“這件的特點(diǎn)是。。。。。。，那件的特點(diǎn)是。。。。。，您覺得呢?”
如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢?”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)。
我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個。
“我建議您要這個，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個檔次，而且比較適合您。” “我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧!”
“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利。”
“公司規(guī)定不能這么做。”切記，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。
那么怎么回答這個問題呢?
我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。
這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。(介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處)。從而讓客戶認(rèn)識到贈品的價(jià)值，感覺贈品物超所值。
“把零頭抹了吧，也就20塊錢。”
這個問題比較麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩投际窃谶@個地方與導(dǎo)購爭執(zhí)不下，最后離開的。
顧客真的就缺少這20塊錢嗎?
不是。
那為什么非要便宜這么點(diǎn)錢呢?
我的看法是：顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。
也可能是顧客本來不想買，結(jié)果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價(jià)格方面糾纏，最后他得以離開。
我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。
那么怎么轉(zhuǎn)移呢?還是一個字，問。問什么問題呢?問只能讓顧客回答是的問題。
換句話說：這幾個問話是萬金油，當(dāng)你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導(dǎo)購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向，重新殺出一條血路。
再重復(fù)一下：問只能讓顧客回答是的問題。
這么說：“姐，您看這質(zhì)量，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎?”
“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎?”
“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎?”
類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。
舉例：
顧客：“這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了。”
導(dǎo)購員的回答應(yīng)該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎?”
顧客只能回答：“是。”但顧客馬上會跟上說一句：“你一點(diǎn)都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點(diǎn)面子都沒有。”
這時我們就發(fā)現(xiàn)了，問題變了，轉(zhuǎn)移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。
就不是在價(jià)格問題糾纏了。
我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個，就可以開單了。
結(jié)束時機(jī)的把握。
主動不代表冒險(xiǎn)，被動不代表安全。高點(diǎn)不結(jié)束，就會夜場夢多。
現(xiàn)在很多導(dǎo)購員不是自己結(jié)束銷售，都是被顧客結(jié)束銷售。
那么怎么結(jié)束銷售呢?
一句話：“請問一下，待會您是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
有人說：我提出結(jié)束銷售，顧客不一定買單啊?
是不一定買單，但你提出結(jié)束，可以增加一個機(jī)會再問他：“請問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是?”他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然后再結(jié)束銷售。
不要害怕問題，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。
成交的心理障礙：
一、害怕被人家拒絕!
怕被人家說不，其實(shí)沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。
二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會!
這是一個很多導(dǎo)購都會產(chǎn)生的錯誤思想。
我問一個導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束?”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西!”
你不賣東西干嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導(dǎo)購心里有結(jié)，很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買。其實(shí)這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)。
三、害怕給顧客壓力!
四、自己覺得還不到火候!
“我覺得還不到時候。”“那你覺得什么時候到時候?”“我也不知道什么時候到時候。”很多人就在等，過了高點(diǎn)以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結(jié)束就更難。
五、大家都這么干!
這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因?yàn)榈觊L也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。
結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復(fù)制。
把握成交的時機(jī)!
有幾個行為看到，就可以提出結(jié)束!
頭一個，顧客提出價(jià)格的問題!
價(jià)格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機(jī)會點(diǎn)，成交的時機(jī)最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價(jià)格問題。
送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎?”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”要嘗試進(jìn)去做結(jié)束銷售。
很導(dǎo)購會說：那顧客會不會覺得我們很急!
所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計(jì)的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說現(xiàn)在，是待會兒。
顧客說：“待會兒刷卡方便一點(diǎn)吧。”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。”
其實(shí)“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進(jìn)來，等顧客跳進(jìn)來，趕緊埋土。就是這個道理。
價(jià)格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導(dǎo)購員的把握時機(jī)的能力卻是最低的!
所以我們經(jīng)常看到導(dǎo)購都是這樣處理的:
導(dǎo)購：“。。。。您說呢?”顧客：“你說的也對，不過。。。”然后導(dǎo)購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什么一直兜圈，因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單了
第二個：詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。
顧客問到這個問題，導(dǎo)購員就可以結(jié)束銷售了。
導(dǎo)購：“我們?nèi)?，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了。。。。”“這個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：。。。。。。。”講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
第三個：顧客計(jì)算數(shù)字。
顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”
導(dǎo)購：“折扣打下來是1980.”報(bào)完價(jià)以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
很多導(dǎo)購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導(dǎo)購：“啊，怎么還有問題啊!”
你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧!”這種幾率很低啊。
每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。
第四個：散播煙霧式異議訊號。
有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。
導(dǎo)購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點(diǎn)您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
第五個：顧客屢次問到同一個問題。
這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。
顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎?”導(dǎo)購在旁邊：“真的好看，。。。”
顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導(dǎo)購：“不會的。。。。。。”顧客：“可是萬一不好看怎么辦?”導(dǎo)購：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔(dān)心嘞!”導(dǎo)購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊!
什么原因造成的?因?yàn)椴恢缹掖螁柾粋€問題是結(jié)束的信號!
我都是在第二個問題重復(fù)問的時候給予她正確的信念：“這一點(diǎn)您可以放心，您戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束。
為什么顧客一直問?因?yàn)槟悴唤Y(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束，每講完一個導(dǎo)購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊!
第六個：雙手抱胸陷入沉思。!
就要準(zhǔn)備做結(jié)束銷售了!
表示他在做最后最重要的思考。
只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順?biāo)浦鄯?，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點(diǎn)頭。
第七個：詢問同伴的看法!
有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認(rèn)。
這時候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。
第八個：表情改變，由思考到豁然開朗!
本來比較嚴(yán)肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因?yàn)樗麤Q定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。
第九個：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!
顧客：“小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!”
這時候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?
有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準(zhǔn)備上天當(dāng)耶穌!開始忘了自己是誰。
顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦!請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇!
顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。”
以前說過，在此不重復(fù)。
所以成交的時機(jī)進(jìn)來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非?？简?yàn)顧客的耐心!
至于結(jié)束銷售的技巧，因?yàn)槲覀兪墙K端銷售，所以最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!
“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)?”
“這一套還是那一套?”
“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”
它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復(fù)雜!
二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)!堅(jiān)定無疑的眼神!理所當(dāng)然的態(tài)度! 怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)
道理不講那么多了。
一個字：背。
背我下面寫的贊美句子，背熟!
模板：
您氣質(zhì)真好!您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了!
你形象真好!搭配的真是時尚!
你長得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!
您打扮真時尚!我們同事剛剛都在看您呢!
您發(fā)型真好看，真特別!跟您的氣質(zhì)特別搭配!
您的眼鏡(配飾)真特別!跟您的衣服搭配起來特別出色!
看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人!
您身材真好!同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢!
您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮!真讓人羨慕!
這條褲子(裙子、絲巾、包、襯衫)真特別!非常與眾不同。
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