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怎樣提高銷售技巧_很經(jīng)典話術(shù)(4)

時(shí)間: 王燕648 分享

怎樣提高銷售技巧_很經(jīng)典話術(shù)

  男孩子追女孩子:“晚上一起吃飯吧?”“不行!”“一起看電影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子這樣拒絕男孩子,總有一天女孩子會(huì)得到一句話的“你以為天底下就你一個(gè)女人啊?”

  所以當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候,我們要把顧客的問題繞開,不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng),因?yàn)殄X在顧客手里!而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,我們比顧客了解產(chǎn)品!

  任何顧客來買東西都會(huì)講價(jià)的,這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備,不用怕!

  你平時(shí)買東西還不還價(jià)?肯定還,哪怕隨口說一句,因?yàn)楦杏X不還價(jià)的話,自己像個(gè)冤大頭!肯定被宰了!

  但你也有自己還價(jià)還不下來的時(shí)候,有時(shí)候看還不下來,就打算不買了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,結(jié)果東西已經(jīng)賣完了!心里一個(gè)勁的懊悔!

  所以顧客還價(jià)正常,我們先繞開價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要過多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值,不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!

  那么怎么回答顧客呢?這么說,

  “你能便宜點(diǎn)嗎?”如果你是賣蘋果的,你不要直接回答他,你問他:“你要多少啊?”

  這時(shí)他就會(huì)有一種想法:我要得多,他就便宜的多!

  如果你不是賣蘋果的,你是買蘋果的,你怎么回答:“你要多少啊?”

  你也不要直接回答要多少,你要反問他:“你能便宜多少啊?”

  這時(shí)候賣蘋果的就該想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主動(dòng)權(quán)!

  那如果是賣衣服的呢?“能便宜點(diǎn)嗎?”

  你這么回答:“你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不會(huì)要的。”讓他試穿!

  “您先看質(zhì)量,如果質(zhì)量不行,您肯定不會(huì)買的。”

  “你先看看喜歡不喜歡,如果不喜歡你肯定不會(huì)要。”

  把價(jià)格繞過去,然后講商品。

  一般顧客都是進(jìn)門就問:“這個(gè)多少?”“1888.”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連商品都沒看完,只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前,你談價(jià)格肯定要吃虧!介紹商品,讓顧客心動(dòng)!

  如果看完商品了,也喜歡了,怎么談價(jià)格呢 第一個(gè)技巧就是常用的周期分解法!

  “小姐,一件衣服賣720元,可以穿兩年,一天才劃兩元錢,很實(shí)惠了!”

  “小姐,一個(gè)這么漂亮的包包賣380元,可以用一、兩年,一天才劃幾毛錢,物有所值啊!”

  這是最常用的。下面說一招不常用的!

  用“多”取代“少”!

  什么意思呢?

  我們經(jīng)常聽見這么一句話:“你少買件衣服就過來了。”“少抽兩包煙就過來了!”“少去打麻將放兩個(gè)炮就過來了。”“少化兩次妝就過來了。”

  這是我們常聽的,或者常說的,但卻是非常錯(cuò)誤的!

  因?yàn)樽屗氲酵纯嗔?

  煙民少抽一根煙他都難受,更別說兩包了!打麻將最恨的就是放炮,更別說多放兩炮,女孩子少化兩次妝更不可行,她寧可呆在家里不出去,也不要不化妝出去!這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。

  那么我們把這些痛苦變成快樂!

  這么說:“就當(dāng)您多抽了兩包煙。”“就當(dāng)你打麻將多贏了兩次。”“就當(dāng)您多去了兩次美容院。”等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧,美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂!

  這樣我們避免了痛苦,向往了快樂。

  你說的時(shí)候他想到的是快樂!心情當(dāng)讓開心,那么就沒那么難銷售了

  “我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn)吧!”

  但顧客這么說的時(shí)候你怎么回答?

  很多導(dǎo)購說:“你認(rèn)識(shí)我們老板,那你給我們老板打個(gè)電話,我們老板白送給你都行。”

  你們老板被你無情的出賣了!

  有的導(dǎo)購說:“那你我們老板跟我說一聲吧。”

  顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話,然后就再也不會(huì)回來了!

  因?yàn)樗静徽J(rèn)識(shí)你們老板!

  你也不能說:“你根本不認(rèn)識(shí)我們老板,凈忽悠我!”

  他肯定不買!

  其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)你們老板,他就真的認(rèn)識(shí)嗎?

  百分之99的人不認(rèn)識(shí),最多跟你們老板一面之緣,泛泛之交,他連你們老板的電話都沒有,你讓他怎么打電話!

  有人說,他要真認(rèn)識(shí)怎么辦?

  那么我們找認(rèn)識(shí)的人買東西會(huì)怎么做呢?

  直接打電話過去:“老張,我去你店里拿件衣服,你給優(yōu)惠點(diǎn)。”提前就打好了招呼。

  所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)你們老板的人,不要當(dāng)面揭穿。

  我們做的是把面子給他,但絕不降價(jià)!

  這么說:“能接待我們老板的朋友,我很榮幸,”承認(rèn)他是老板的朋友,并且感到榮幸,下面就開始轉(zhuǎn)折了:“只是,目前生意狀況一般,你來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對(duì)你表示感謝!”就可以了。

  這里注意一點(diǎn),轉(zhuǎn)折詞不能用但是,因?yàn)榈且呀?jīng)讓人們反感透了,換成:只是、同時(shí)、還有一個(gè)詞是而且,這個(gè)詞不常用,但效果很好,大家可以試試! “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?” 顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦?

  “您是老顧客,更應(yīng)該知道我們一直不打折的!” 錯(cuò)

  “知道您是老顧客,給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)!” 錯(cuò)

  “你是老顧客,都沒給您多報(bào)價(jià)!” 錯(cuò)“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?”很多老顧客這樣問到。

  其實(shí)各位想一下,老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜!

  現(xiàn)在的社會(huì)是供過于求的時(shí)代,任何商品都可以找到很多個(gè)販賣的商店。

  一只諾基亞手機(jī),在國美和在蘇寧沒有什么變化,都是諾基亞手機(jī)。

  不同的是你這個(gè)人!

  因?yàn)樗矚g你,所以才成為你的老顧客,如果討厭你,第一次就不會(huì)在你這里買,更不會(huì)成為老顧客。

  一句話:他覺得你們不僅是買賣關(guān)系,更多的是朋友關(guān)系!

  顧客那你當(dāng)朋友了,他覺得這是我朋友的店!

  他甚至可能對(duì)他的朋友這樣說:“你要買諾基亞手機(jī),就去XXX店里找那個(gè)小張,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定對(duì)你很照顧的!”

  所以,當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕:“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”你這樣說,就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就是這么問問,你就直接把駁斥了,你的意思,我更應(yīng)該知道不打折,不應(yīng)該問這么白癡的問題?”

  那么怎么回答呢?

  首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你的誠意!

  這么說:“感謝您一直以來對(duì)我這么照顧,能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利,要不您下次來有贈(zèng)品的話,我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)。”就可以了!

  老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?,而不是為了你比別的地方便宜才來的!

  只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客!

  20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟!

  “你們家的品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?” “您可能很少來這條街逛。” 錯(cuò)

  “我們這么大的牌子,你都沒聽過?”錯(cuò)

  “可能您逛街的時(shí)候沒看到。” 錯(cuò)

  “你沒聽說的牌子多了。” 錯(cuò)第一個(gè)問題,我們可以直接回答他,但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)!

  只要你回答了第二個(gè),顧客會(huì)一直問下去,問到他滿意為止!

  所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)他。

  怎么引導(dǎo)?

  問!

  “我怎么都沒聽說過?”

  “您什么時(shí)候注意到我們品牌的?”“今天剛注意到。”“那太好了,正好了解一下。”

  直接帶過去,不在這個(gè)問題上過多糾纏!

  “款式過時(shí)了!”

  我們?cè)趺椿卮?

  這樣的問題分兩種情況:一種是真的過時(shí)了!另一種是新款,但顧客看錯(cuò)了,看成過時(shí)的了。

  我們先說第一種情況——真的過時(shí)了!

  東西確實(shí)過時(shí)了,顧客說的對(duì),很多導(dǎo)購會(huì)說:“這是經(jīng)典款,好東西永遠(yuǎn)流行!”或者:“是的,好東西才會(huì)賣這么久!”

  這些說法都不能算錯(cuò)!因?yàn)闆]有否定顧客,而且把東西說出好了。

  但我不是這么說的!

  顧客說:“過時(shí)了!”我的說法是:“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠!”

  對(duì)于第二種顧客看錯(cuò)了,把新品看成過時(shí)了!

  我們一是不能否定顧客“這是新品,您看錯(cuò)了!”

  二是不能承認(rèn)這是老款,因?yàn)樗_實(shí)是新款!

  那么我們?cè)趺凑f呢?

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