怎樣提高銷(xiāo)售技巧_很經(jīng)典話(huà)術(shù)

　　提高銷(xiāo)售技巧第四、抓住機(jī)會(huì) 進(jìn)一步提高拜訪(fǎng)客戶(hù)的效率

　　如果所有的顧客都敞開(kāi)辦公室的大門(mén)，熱情地歡迎推銷(xiāo)員，早已準(zhǔn)備好筆墨與你簽合同，那么推銷(xiāo)工作就真是輕而易舉而又一本萬(wàn)利的事情了。但事實(shí)并非如此，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，往往會(huì)碰到很多意想不到的事情：客戶(hù)遲遲不肯做購(gòu)買(mǎi)決定;客戶(hù)的拒絕購(gòu)買(mǎi);有時(shí)候你遲了那么一分鐘，訂單和你擦肩而過(guò);甚至是對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣，還有的時(shí)候，你跑了很遠(yuǎn)的路去拜訪(fǎng)你的客戶(hù)白跑一趟，見(jiàn)不到顧客。

　　有一個(gè)業(yè)務(wù)員，他很希望可以得到那家公司的訂單，雖然同時(shí)也有別家的業(yè)務(wù)員向這家公司推銷(xiāo)了這種產(chǎn)品。但是他相信自己可以獲得訂單。因?yàn)樗其N(xiāo)的產(chǎn)品無(wú)論從哪個(gè)方面而言，都超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。而且，在與客戶(hù)的交談當(dāng)中，也交談的很愉快，顧客的反應(yīng)也很好。雖然沒(méi)有馬上訂貨，但他始終堅(jiān)信顧客遲早會(huì)向他訂貨的。但幾天以后，他卻得知對(duì)方已和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽單。對(duì)方和他說(shuō)，如果你前五分鐘給我打電話(huà)，我就會(huì)和你簽約。這使得這位業(yè)務(wù)員后悔莫及。就是那五分鐘，讓他錯(cuò)失了這次機(jī)會(huì)。然而，那五分鐘他只是在聊天而已。

　　而很多時(shí)候，許多推銷(xiāo)員是這樣的，由于害怕遭到客戶(hù)的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。他們只是希望在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，顧客會(huì)突然打斷他的談話(huà)，興高采烈的表示愿意購(gòu)買(mǎi)，而如果顧客不聲不響，無(wú)所表示，推銷(xiāo)員就不知所措，以為時(shí)機(jī)還不成熟，因此，就直接或間接的把本來(lái)經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的、成交的大好時(shí)機(jī)白白錯(cuò)過(guò)了。

　　張林是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的。一次，為了使顧客投保，他對(duì)他的準(zhǔn)保戶(hù)說(shuō)：“王先生，不管怎么樣，你的房屋需要保險(xiǎn)，您最好馬上就投保。因?yàn)橹灰F(xiàn)在一投保，您的房子馬上就會(huì)得到保護(hù)。”就這樣，王先生幾分鐘后，就與他簽訂了保單。還有一次，他與李先生洽談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，他感覺(jué)已經(jīng)講的差不多了，就提醒李先生說(shuō)：“李大哥，請(qǐng)將您的身份證和戶(hù)口本借我用一下，咱們將您的保單填妥，好嗎?”因?yàn)槔钕壬呀?jīng)表示過(guò)想買(mǎi)這份保險(xiǎn)，只是不知道怎樣辦理有關(guān)手續(xù)而已。所以，張林這樣一說(shuō)，他就馬上拿了出來(lái)，與張林簽訂了保單。如果張林也象前面講的那樣不好意思或害怕遭到客戶(hù)的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶(hù)簽單，那么他就可能要等到下次拜訪(fǎng)或更晚一些時(shí)候，才能成功，而白白錯(cuò)過(guò)一次成交的機(jī)會(huì)。

　　所有的推銷(xiāo)員都希望自己拜訪(fǎng)的客戶(hù)能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶(hù)拜訪(fǎng)的成功率，那么怎樣才能做到這些呢?

　　①是“線(xiàn)”而不是“點(diǎn)”的拜訪(fǎng)客戶(hù)

　　成功的推銷(xiāo)員會(huì)很好地利用每天的工作時(shí)間，安排每天的客戶(hù)拜訪(fǎng)，他們不是東一個(gè)西一個(gè)地去拜訪(fǎng)客戶(hù)。因?yàn)槟菢訒?huì)浪費(fèi)很多的時(shí)間在路上，而減少同客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)的時(shí)間。阿丁是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，他的客戶(hù)分布比較分散：王大姐在鄭州南效農(nóng)村;張大哥在鄭州西郊;劉阿姨在隴海路附近，而阿丁住在鄭州北郊。當(dāng)然，也有其它的一些顧客在鄭州各區(qū)分布著，阿丁在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)很好的路線(xiàn)安排，也從不跟顧客預(yù)約(除非客戶(hù)打電話(huà)讓他去)，所以，他的拜訪(fǎng)效率非常低，有時(shí)候一天只拜訪(fǎng)了一位顧客，而且也常常沒(méi)有第二位;而有時(shí)呢，他從大北郊跑到大南郊時(shí)，王大姐卻不在家，他白白浪費(fèi)了很長(zhǎng)的一段時(shí)間在路上，卻沒(méi)有見(jiàn)到顧客。

　　增加和有效的利用開(kāi)展業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間，是制定推銷(xiāo)計(jì)劃的一個(gè)重要組成部分，在制定推銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，要充分考慮顧客的地理分布，要安排好訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的路線(xiàn)，力圖將更多的時(shí)間用在拜訪(fǎng)客戶(hù)上，而是拜訪(fǎng)的途中。另外，在拜訪(fǎng)客戶(hù)，特別是您已經(jīng)拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)前，應(yīng)該充分考慮這個(gè)客戶(hù)接待推銷(xiāo)員的習(xí)慣做法，以及顧客的重要性，要將你的拜訪(fǎng)時(shí)間告訴你的客戶(hù)，避免白跑一趟，見(jiàn)不到客戶(hù)或漫長(zhǎng)的等待而浪費(fèi)你寶貴的時(shí)間。同時(shí)還可以根據(jù)情況把時(shí)間和精力集中在重點(diǎn)客戶(hù)的身上。

　?、诿鞔_告訴客戶(hù)每次拜訪(fǎng)的目的

　　推銷(xiāo)員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要明確告訴顧客你這次拜訪(fǎng)的目的，否則你的拜訪(fǎng)將是徒勞而無(wú)功的，假如你的顧客根本就不知道你的拜訪(fǎng)究竟要達(dá)到什么目的，希望他做些什么，他又怎會(huì)考慮與你合作呢?

　?、垡龊每蛻?hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄

　　推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中一定要做好每天的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄，特別是那些已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)，一定要有詳細(xì)的記錄，否則當(dāng)您下次去的時(shí)候，如果所談的條件與此次不同，那么以后的拜訪(fǎng)，也就白費(fèi)心機(jī)了。

　?、芨行У乩猛其N(xiāo)時(shí)間

　　由于顧客每天都忙忙碌碌，所以他們喜歡接待一些有充分準(zhǔn)備的，談話(huà)簡(jiǎn)明扼要的推銷(xiāo)員。

　　有效的利用推銷(xiāo)時(shí)間，不光要有效的利用銷(xiāo)售談話(huà)的時(shí)間，而且你每天也要把更多的時(shí)間用在拜訪(fǎng)客戶(hù)的工作上，把較少的時(shí)間用在一些無(wú)卿的但每天必做的瑣事上，這樣無(wú)需花費(fèi)大氣力便可以增加你的銷(xiāo)售量。

　　提高銷(xiāo)售技巧第五、要增大客戶(hù)拜訪(fǎng)量

　　不要坐等顧客前來(lái)拜訪(fǎng)你，如果你想得到更多的訂單，就必須更多地拜訪(fǎng)客戶(hù)。因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員只有通過(guò)兩種方法才能增加他的銷(xiāo)售量：拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)，或者多次拜訪(fǎng)客戶(hù)。一個(gè)推銷(xiāo)員拜訪(fǎng)的客戶(hù)越多，就會(huì)有越多的人有可能購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。如果一個(gè)推銷(xiāo)員一天到晚躺在被窩里懶得出去、懶得見(jiàn)人、懶得與人溝通，那么請(qǐng)問(wèn)，客戶(hù)從何而來(lái)呢?會(huì)從天上掉下來(lái)嗎?或者客戶(hù)會(huì)自動(dòng)找到你的門(mén)上嗎?我們大家都很清楚地知道，這是絕對(duì)不可能的。

　　勤能補(bǔ)拙，我們的推銷(xiāo)員中很多人都可以進(jìn)一步的努力工作，每天至少可以多拜訪(fǎng)一位顧客。如果一個(gè)推銷(xiāo)員拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)，可以彌補(bǔ)其在推銷(xiāo)技巧上的不足，而達(dá)到提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。

　　提高銷(xiāo)售技巧第六、你要怎樣正確處理客戶(hù)的拒絕

　　有人說(shuō)：成交=多次拒絕+最后一次努力。

　　一個(gè)優(yōu)秀推銷(xiāo)員努力奮斗的目標(biāo)之一，就是要縮短每次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間。

　　逆境不久，強(qiáng)者永存。如果面對(duì)客戶(hù)的一次拒絕就退縮，或無(wú)計(jì)可施，那么只能失去這個(gè)客戶(hù)了。如果你不是采用強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)行推銷(xiāo)，那么即使你遭到客戶(hù)的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，你自然還要去拜訪(fǎng)他，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這段時(shí)間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒(méi)有改變態(tài)度，你也要去友好的面對(duì)，逃避不是解決問(wèn)題的辦法。

　　著名保險(xiǎn)推銷(xiāo)經(jīng)理于文博先生曾多次向他的一位朋友介紹保險(xiǎn)，但他的朋友一直沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。于文博先生有一次就對(duì)他的朋友說(shuō)：“如果哪一天你不幸了，我不會(huì)去參加你的追悼會(huì)。”朋友聽(tīng)了很生氣：“為什么?咱們這么多年的關(guān)系，你怎么如此不夠意思呢?”于先生說(shuō)：“大家都知道我是做保險(xiǎn)的，又是你多年的好朋友，這樣的好事情沒(méi)有向你介紹，而使你不幸之后家屬不能得到足夠的保險(xiǎn)費(fèi)，不能象你活著的時(shí)候一樣，有足夠的錢(qián)安穩(wěn)地生活。大家一定會(huì)責(zé)怪我不夠朋友的。而我已經(jīng)向你介紹過(guò)許多次了，只是你沒(méi)有投保而已。你說(shuō)，我去干什么?受大家的責(zé)罵嗎?”朋友聽(tīng)了很感動(dòng)，最后終于為自己買(mǎi)了一份保險(xiǎn)，也為家人買(mǎi)了一份保障。

　　如果于文博先生面對(duì)朋友的一次拒絕就退縮不前，那么他就永遠(yuǎn)也不可能簽訂這份保單。我們的推銷(xiāo)員是否能從中吸取某些經(jīng)驗(yàn)?zāi)?面對(duì)顧客的拒絕是應(yīng)該退縮不前還是應(yīng)該毫不氣餒呢?

　　其實(shí)，有個(gè)很重要的就是推銷(xiāo)員的心理素質(zhì)要好。筆者認(rèn)為，心理素質(zhì)好不好，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是非常重要的。如果一個(gè)人心理素質(zhì)不好，在被客戶(hù)拒絕兩次后，或是被客戶(hù)罵了以后，就不敢再次與之交談，這樣談何成功呢?一個(gè)人心理素質(zhì)好了，才能在面對(duì)客戶(hù)的拒絕時(shí)，從容以對(duì)。

　　銷(xiāo)售人員不但要面臨任務(wù)的壓力，其實(shí)心理的壓力是最大的。銷(xiāo)售人員要能忍，但更重要的是改變。在壓力中頂住，是銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的心理素質(zhì)。如果一直只是在隱忍，希望客戶(hù)良心發(fā)現(xiàn)，這可能大不大?

　　要相信事情總會(huì)得到解決

　　銷(xiāo)售人員一定要堅(jiān)信這樣一個(gè)觀(guān)念，就是：沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。但事情不會(huì)總在出現(xiàn)問(wèn)題的那個(gè)層面上得到解決。如果愛(ài)因斯坦總在牛頓定律里尋找相對(duì)論的力學(xué)解釋?zhuān)蚁耄膊粫?huì)有物理學(xué)新理論的誕生;如果還是希望找到一種新材料通過(guò)裂變方式產(chǎn)生更大能量的話(huà)，相信現(xiàn)在還停留在原子彈階段，更不會(huì)找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說(shuō)：?jiǎn)栴}總會(huì)有，也能解決，但不會(huì)在問(wèn)題出現(xiàn)的那個(gè)層面所能完全解決的。

　　焦慮是“大敵”

　　士兵突擊里老A對(duì)許三多說(shuō)：我喜歡你這樣的兵，因?yàn)槟悴唤箲]，但絕大部分人做不到。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，有點(diǎn)焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進(jìn)而影響到團(tuán)隊(duì)其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷(xiāo)售人員將不會(huì)有大出息。銷(xiāo)售是很鍛煉一個(gè)人的職業(yè)，但也會(huì)全面考驗(yàn)一個(gè)人的意志和對(duì)事情的應(yīng)對(duì)能力。永遠(yuǎn)要笑對(duì)困難，要這樣想：出現(xiàn)困難就是要我們?nèi)ソ鉀Q，沒(méi)有困難，那要我們這些銷(xiāo)售人員何用呢?

　　如果你遇到了銷(xiāo)售上很棘手的問(wèn)題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂(lè)觀(guān)的結(jié)果;第二，最壞的結(jié)果;第三，折中的結(jié)果。以文章開(kāi)頭的案例要做一個(gè)解釋。

　　最好的結(jié)果是客戶(hù)接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費(fèi)用不要我們出;最壞的結(jié)果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多;折中的結(jié)果是，簽下合同、客戶(hù)付款一部分、某些本該他們出的費(fèi)用我們也支付一些。

　　從上面來(lái)看，其實(shí)不用焦慮，因?yàn)樽顗牡慕Y(jié)果：也不會(huì)失去合作機(jī)會(huì)，只會(huì)陷入更加被動(dòng)的局面而已，最好的結(jié)果基本不會(huì)出現(xiàn)的，因?yàn)榭蛻?hù)占主動(dòng)，不會(huì)全盤(pán)接受我們的提議，折中的結(jié)果雙方都有臺(tái)階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實(shí)現(xiàn)。

　　將自己鍛煉成為一個(gè)勇于面對(duì)困難、敢于接受挑戰(zhàn)的人。在日常銷(xiāo)售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫?、不被焦慮所困的堅(jiān)韌性格。這樣，我堅(jiān)信，你就成為了一個(gè)具有“領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)”和市場(chǎng)“控制能力”的銷(xiāo)售人員，你就掌握了必勝的銷(xiāo)售心理技能和心理素質(zhì)。