怎樣提高銷(xiāo)售技巧_很經(jīng)典話(huà)術(shù)

　　提高銷(xiāo)售技巧第七、爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)

　　市場(chǎng)是有限的，客戶(hù)資源也是有限的，所以，一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售空間也是有限的。而目前，這有限的市場(chǎng)空間，已被越來(lái)越多的品牌擠的水泄不通，我們的產(chǎn)品不是壟斷的，市場(chǎng)上有很多功能相似的產(chǎn)品。如果不積極，說(shuō)不定，原本屬于你的機(jī)會(huì)，也將會(huì)成為別人的囊中物。銷(xiāo)售員要想占領(lǐng)更大的銷(xiāo)售空間、得到更多的客戶(hù)，就必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中去爭(zhēng)奪。否則，推銷(xiāo)工作將無(wú)從下手，更無(wú)法提高自己的推銷(xiāo)效率。

　　提高銷(xiāo)售技巧第八、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪自己的客戶(hù)

　　即使推銷(xiāo)員已經(jīng)得到了顧客的定單，但他們推銷(xiāo)工作還沒(méi)有結(jié)束。一個(gè)有責(zé)任感的推銷(xiāo)員，在得到定單后，對(duì)所發(fā)生的一切還應(yīng)該繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任，還要盡可能向顧客提供各種服務(wù)。

　　推銷(xiāo)員在售出產(chǎn)品后，為了給以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)，他們還應(yīng)該時(shí)刻關(guān)心老客戶(hù)，保持同他們的良好關(guān)系。因?yàn)椴还芩麄兂姓J(rèn)與否，在這方面的任何失誤都會(huì)使推銷(xiāo)工作受到損失。而如果顧客對(duì)一切都感到滿(mǎn)意的話(huà)，他就會(huì)成為你的忠實(shí)的客戶(hù)和朋友，也會(huì)給你介紹一些新的顧客。推銷(xiāo)員定期的對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行回訪，對(duì)自己的推銷(xiāo)工作會(huì)有很大的幫助。

　?、倏上櫩偷囊蓱]和不信任感;②彌補(bǔ)拓展新業(yè)務(wù)時(shí)的不足;③滿(mǎn)足客戶(hù)的不斷需求，提高服務(wù)質(zhì)量;④保持業(yè)務(wù)發(fā)展，提高客戶(hù)穩(wěn)定性;⑤優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)使你毫不費(fèi)力的從老客戶(hù)那里得到更多的新客戶(hù)。當(dāng)一個(gè)人成為你的客戶(hù)時(shí)，他周?chē)?50個(gè)人都會(huì)成為你的客戶(hù)。有保險(xiǎn)代理人說(shuō)，她大部分的客戶(hù)都是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的來(lái)的。有的客戶(hù)會(huì)給她介紹他周?chē)呐笥选?/p>

　　有人說(shuō)：推銷(xiāo)是不熄的循環(huán)，轉(zhuǎn)動(dòng)這個(gè)循環(huán)的輪子就是售后服務(wù)，忽視售后服務(wù)無(wú)異于拆毀循環(huán)的輪子。你的事業(yè)來(lái)自于這個(gè)循環(huán)，你的業(yè)績(jī)來(lái)自于這個(gè)循環(huán)，你的推銷(xiāo)生涯自于這個(gè)循環(huán)。做好售后服務(wù)是一個(gè)推銷(xiāo)員業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。而做好售后服務(wù)的關(guān)鍵，就是要不斷的回訪老客戶(hù)。因?yàn)?，如果銷(xiāo)售員在一次售出產(chǎn)品后就不再露面，不去拜訪老客戶(hù)，他又如何知道客戶(hù)的需求，產(chǎn)品的不足，又如何做好售后服務(wù)呢?難道事事都要客戶(hù)打電話(huà)找他，或慢慢地等待他的到來(lái)嗎?如果是這樣的話(huà)，客戶(hù)很可能會(huì)失去對(duì)這個(gè)推銷(xiāo)員的耐心和信任，甚至從此不再購(gòu)進(jìn)他的產(chǎn)品，因?yàn)?，客?hù)會(huì)懷疑推銷(xiāo)員的產(chǎn)品和質(zhì)量，甚至他的為人。

　　當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員已經(jīng)控制了某種產(chǎn)品的市場(chǎng)流通渠道時(shí)，要格外慎重，千萬(wàn)要搞好同顧客之間的關(guān)系。否則，他與他公司的日子是好景不長(zhǎng)的。特別是現(xiàn)在的市場(chǎng)已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，推銷(xiāo)員更應(yīng)該重視這一原則。

　　客戶(hù)是需要時(shí)時(shí)維護(hù)的，特別是你的大客戶(hù)，更需要你的時(shí)時(shí)關(guān)心。你需要定期地進(jìn)行回訪，做好售后服務(wù)，幫他們解決一些有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的問(wèn)題，否則你所面臨的將是客戶(hù)的流失。比如做保險(xiǎn)，如果客戶(hù)在買(mǎi)了你的保險(xiǎn)之后一年時(shí)間都不見(jiàn)您的面，理賠時(shí)也只好自己到公司去辦，那么第二年的續(xù)期保費(fèi)他就有可能不再你購(gòu)買(mǎi)，或者轉(zhuǎn)而由別的保險(xiǎn)代理人代理自己的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

　　市場(chǎng)是有限的，客戶(hù)的流失直接影響著銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)。所以，穩(wěn)定老客戶(hù)是推銷(xiāo)員提高推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的最簡(jiǎn)潔有效的方法之一。

　　經(jīng)典的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧

　　一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件!選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留 一般第一句話(huà)這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專(zhuān)柜!”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌!

　　還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買(mǎi)，但當(dāng)他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“XXX專(zhuān)柜!”就會(huì)想到你。第二句話(huà)，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)!

　　怎么才能把他吸引住呢?

　　那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!

　　女孩子嫁給男孩子，也要有個(gè)理由的，哪怕這個(gè)理由很牽強(qiáng)!

　　“嫁給我吧!我給你兩千萬(wàn)!”這就是一個(gè)理由!

　　第二句話(huà)一般這么說(shuō)：1、“這是我們的新款!”人對(duì)新的東西都喜歡看看，比如新媳婦!這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新款突出出來(lái)，因?yàn)楝F(xiàn)在說(shuō)新款的專(zhuān)柜太多了!

　　怎么把新款突出出來(lái)呢，這個(gè)以后說(shuō)到構(gòu)圖的時(shí)候再詳細(xì)說(shuō)!

　　第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠三千去馬爾代夫的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽(tīng)你話(huà)的!

　　第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷(xiāo)氣氛，第五種說(shuō)話(huà)：時(shí)限性等!在此不一一的說(shuō)了，朋友可以自己組織語(yǔ)言!

　　切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出。

　　其實(shí)顧客的心理經(jīng)過(guò)我的分析也就那么七個(gè)階段，只要我們把每個(gè)階段給解決了，就沒(méi)問(wèn)題了，不管賣(mài)什么東西都一樣，我想再說(shuō)一下：賣(mài)電腦跟賣(mài)冰棍沒(méi)什么區(qū)別!第三句話(huà)怎么說(shuō)?

　　很多導(dǎo)購(gòu)，包括以前的我的也是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨XX專(zhuān)柜!我們這里正在搞滿(mǎn)三千去馬爾代夫的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!

　　你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱(chēng)為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)!

　　一個(gè)男的在公交車(chē)上被一個(gè)女孩子打了兩巴掌，別人問(wèn)他為什么會(huì)被打，他說(shuō)：“我看她背后的拉鏈沒(méi)拉，我?guī)退狭耍D(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來(lái)了!誰(shuí)知她有給了我一巴掌!”

　　這個(gè)男的犯得錯(cuò)誤就是多余的禮貌!

　　所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!

　　這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”

　　直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意!

　　別問(wèn)顧客能不能介紹!

　　他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了!

　　“顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?” 顧客進(jìn)門(mén)一看東西往往說(shuō)一句話(huà)：“這個(gè)多少錢(qián)?”我們說(shuō)：“888.”“太貴了!”

　　很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是老板定的價(jià)格，我也沒(méi)辦法!”顧客：“給你們老板申請(qǐng)一下!”出賣(mài)老板!你敢打嗎?即使敢打，老板怎么看你!

　　“這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴!

　　“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的!

　　當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話(huà)統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”

　　因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!

　　顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎?

　　所以你不能主動(dòng)便宜!

　　所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?

　　而不是給顧客便宜!

　　怎么告訴呢?那就是講商品。

　　但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值!一分價(jià)錢(qián)一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!

　　其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷(xiāo)，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置(離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決)，我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解!不可單一講商品質(zhì)量!

　　傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，利益等等，這個(gè)我不太懂，請(qǐng)大家見(jiàn)諒!

　　講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話(huà)：“你能便宜點(diǎn)嗎?”

　　“你能便宜點(diǎn)嗎?”

　　首先我們不能說(shuō)：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!