信息化：增值你的信息

　　銷售過程中產(chǎn)生大量的信息，利用信息技術(shù)可以更有效的管理、分析和利用這些信息。這些信息從結(jié)構(gòu)上分為結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，必須有針對性的利用不同的信息化技術(shù)。

　　對于銷售訂單、營銷費(fèi)用等結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，各分銷企業(yè)已經(jīng)充分的重視，很多企業(yè)已經(jīng)有成熟的分銷系統(tǒng)、BI系統(tǒng)管理和分析。對于行動計(jì)劃、營銷手冊、月度總結(jié)、質(zhì)詢意見等文本報(bào)告，是各級營銷人員智慧的結(jié)晶，但是在我接觸的很多分銷企業(yè)，還沒有充分認(rèn)識到這些知識的價值。很多分銷企業(yè)還在利用傳真或郵件來交互報(bào)告，多年的報(bào)告塞滿了檔案柜，現(xiàn)在根本沒有辦法檢索，更不可能進(jìn)一步提煉，這些知識在迅速的貶值。基于流程的知識管理軟件非常適合于管理非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，利用知識管理軟件，可以把行動計(jì)劃、營銷手冊、月度總結(jié)、質(zhì)詢意見等知識集成到一個系統(tǒng)中，更方便的查詢、更進(jìn)一步的提煉，更大范圍的復(fù)用。

　　分銷企業(yè)的資金和能力可以支撐運(yùn)行各種大型信息系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)，分析業(yè)務(wù)，也嘗到了信息化的甜頭。但銷售渠道不僅僅是分銷企業(yè)本身，還包括銷售渠道的延伸――經(jīng)銷商。如何通過信息化幫助經(jīng)銷商提升利用信息的能力也是分銷企業(yè)必須考慮的問題。

　　通常情況下經(jīng)銷商還不具備獨(dú)自實(shí)施大型信息系統(tǒng)的能力，并且如果任由各地的經(jīng)銷商自己發(fā)展自己的信息化，又會給整個銷售渠道的統(tǒng)一管理造成難度。因此分銷企業(yè)可以幫助經(jīng)銷商建立統(tǒng)一的管理平臺，不僅滿足了經(jīng)銷商自身的管理要求，同時統(tǒng)一的管理平臺也把整個銷售渠道緊緊綁定。

　　資源與目標(biāo)的綁定，保證了渠道有限資源的最大化運(yùn)用；經(jīng)過質(zhì)詢的行動計(jì)劃，保證了渠道為了相同的目標(biāo)而行動；營銷手冊的豐富知識提升了銷售渠道個體的銷售能力，提高了執(zhí)行計(jì)劃的能力；面向未來的總結(jié)，分析差距，找到改進(jìn)方案，進(jìn)一步落實(shí)到行動計(jì)劃中；而信息化在銷售渠道的應(yīng)用，幫助整個渠道最大化的利用信息，把目標(biāo)、計(jì)劃、手冊、總結(jié)集成在一個系統(tǒng)中，提升整體銷售能力。由此形成了渠道銷售能力的增強(qiáng)環(huán)路，如圖2所示。渠道銷售就像一場拉鋸戰(zhàn)，成功總會屬于那些有準(zhǔn)備的將軍。