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胸有成竹做渠道

時間: 姚予龍1 分享

 我們每年都努力為經(jīng)銷商提供資源來支持他們拓展,可銷售量為什么總上不去?我們的業(yè)務(wù)員,為什么更像救火隊員?一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員走了,似乎什么也沒有留下?在眾多繁雜的銷售數(shù)據(jù)面前,我似乎被架空了?……大概,對于銷售經(jīng)理來說,年終的總結(jié)大會永遠(yuǎn)有著他們擺脫不掉的“成長中的煩惱”。

  企業(yè)是以贏利為目的的,贏利的惟一途徑就是把產(chǎn)品銷售給最終消費者,這也是銷售部門存在的惟一原因。銷售渠道執(zhí)行銷售的能力直接決定了分銷型企業(yè)贏得市場份額的能力。銷售渠道是產(chǎn)品銷售流程流經(jīng)的整個組織,而市場是千變?nèi)f化的,因此每一個分銷企業(yè)都有自己獨特的銷售組織,大體上銷售渠道可以分為三類:

  企業(yè)通過經(jīng)銷商、門店等中介銷售給消費者;

  企業(yè)自己的銷售人員直接銷售給消費者;

  不需要龐大的銷售隊伍,通過電話銷售、電視銷售等方式直接銷售給消費者。

  通過經(jīng)銷商、門店銷售產(chǎn)品到消費者是分銷企業(yè)最常見的業(yè)務(wù)模式,所以,我們的話題還是要從這個模式打開。以前AMT《前沿論叢》曾報道過一位全國性分銷商的CIO從有著2500年歷史的孫子哲學(xué)中汲取經(jīng)驗,獲得“敏捷IT”人的美譽(yù)。那么,如果你還停留在我們開頭所述的困惑里,就請跟我們一起研究一下渠道銷售的現(xiàn)代“孫子兵法”。

  你能完成多少銷售?這是每個經(jīng)理想問經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的問題。我能夠獲得多少支持?這是每個經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員關(guān)心的問題。

  資源:為目標(biāo)服務(wù)

  在分銷行業(yè),資源的支持能直接影響銷售業(yè)績,每個營銷業(yè)務(wù)員都會想盡辦法爭取更多的資源支持,而資源是有限的,合適的資源分配方式才能調(diào)動整個渠道組織的積極性,進(jìn)而提高銷量。

  在很多分銷企業(yè),每個分支機(jī)構(gòu)都有一筆固定資源用于支持本區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)拓展,但分配給哪個經(jīng)銷商的數(shù)量完全取決于分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)理。老王跟我關(guān)系好,就多給他點,老趙跟我走的遠(yuǎn),就少支持點,這是很多分支機(jī)構(gòu)分配資源的潛規(guī)則。這種分配方式的弊端一目了然。

  而如果在年初就確定支持每一個經(jīng)銷商的資源總額,聽起來很好,但執(zhí)行的效果同樣不理想。“這筆資源是給我用的,你就別管我怎么用了”。結(jié)果是企業(yè)的錢變成了經(jīng)銷商的錢,企業(yè)缺乏對經(jīng)銷商使用資源的控制。

  有沒有更好的辦法呢?通過研究,有一種辦法會更有效:把資源與單位銷量綁定起來。不確定每個經(jīng)銷商的支持資源總額,但確定本區(qū)域單位銷量的資源支持比率。你能銷售1件,我就給你1塊錢的支持,你能銷售10件,我就給你10塊錢的支持。你上個月賣了10000件,這個月你就能得到10000塊的支持。這種方式既調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性,提高了資源使用的效果;又保證了資源掌握在分銷企業(yè)自己手中。而分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理要做的一件事就是根據(jù)本區(qū)域的特點,制訂本區(qū)域的資源支持比率。這種資源分配方式不僅僅適用于經(jīng)銷商,可以進(jìn)一步在各客戶代表、各分支機(jī)構(gòu)、在整個渠道推廣使用。

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