不卡AV在线|网页在线观看无码高清|亚洲国产亚洲国产|国产伦精品一区二区三区免费视频

學(xué)習(xí)啦>勵志>成功學(xué)>成功案例>

藥店銷售成功案例分享_藥店藥品銷售案例分享

時(shí)間: 小蘭676 分享

  藥店中,藥品的營銷是藥店?duì)I銷環(huán)節(jié)中最重要的一部分,也是藥品營銷環(huán)節(jié)的終端。以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于藥店銷售成功案例分享,歡迎閱讀!

  藥店銷售成功案例分享篇1

  來藥店的顧客形形色色,各有目的,各有興趣,各有看重點(diǎn),那么藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)怎樣接待呢?

  藥店?duì)I業(yè)員培訓(xùn)方案:藥店?duì)I業(yè)員怎樣接待顧客

  一、壓價(jià)顧客的接待方法

  我們大多數(shù)藥店店員都很有感受,有的顧客生來就有壓價(jià)的天性,而且精于壓價(jià),正因?yàn)樗齻儗τ谧约旱哪芰ι钚挪灰?,并常常為此而沾沾自喜,所以她們常常樂此不彼?/p>

  最近國家主管部門明文規(guī)定:除特殊規(guī)定的藥品價(jià)格由國家制定,并且只確定最高價(jià),其余品種可以自行定價(jià)。隨著藥品市場競爭的加劇,現(xiàn)在許多地區(qū)的藥店已經(jīng)開始可以講價(jià)了。

  壓價(jià)型的顧客有多種,但總的來說可以歸結(jié)為以下幾類:

  其一,為溫柔一刀型。比如說在考慮一番后作委屈狀說:“沒辦法了,只好將就這個吧,能不能便宜一點(diǎn)呢?”

  其二,是當(dāng)頭棒喝型。他們認(rèn)為店方理所當(dāng)然要減價(jià),天經(jīng)地義,所以他們開口就是:“怎么樣?那你打多少折呢?”

  其三,是施恩型的殺價(jià)法。顧客擺出一副可憐的樣子說:“經(jīng)理呀,你也要替我想想吧,我特地從那么遠(yuǎn)的地方跑到你這里來,好列你也要優(yōu)惠一點(diǎn)吧!”

  其四,是軟硬兼施型的。顧客說:“這一條街上那么多家藥店我都沒有去,直接就上你這家,沖這點(diǎn)你也應(yīng)該少算一點(diǎn)才是啊!”

  其五,是理解體貼型。顧客甚是深明大義:“經(jīng)理,你不要說了,我也知道現(xiàn)在生意難做,也不好意思再要你打八折,但是我今天帶錢不多,你看能不能打個九折呀!”

  其六,是牽制型殺價(jià)法。顧客利用其他藥店的價(jià)格來逼你讓利。

  比如說,一個顧客在柜臺前故作驚訝地嚷到:“哎呀!你這里怎么這么貴呀,18塊一盒,前面一家才17塊4,對面一家也只17塊6,這樣吧,我也不要你降得太低,17塊5總可以吧!”

  其七,是笑里藏刀型的。顧客自言自語地說:“不降價(jià)沒關(guān)系,我頂多到別處去買罷了!”

  其八,是低姿態(tài)的殺價(jià)法。顧客很是通情達(dá)理:“經(jīng)理,實(shí)在不好決思,浪費(fèi)了你這么多的時(shí)間,今天我的手頭剛好就帶那么多的錢,如果你能17元賣我就買了。”

  上述這“殺價(jià)八部”一般是不受藥店歡迎的,管它溫柔也罷,強(qiáng)硬也罷,到頭來都是想少付些錢的,大多數(shù)店員心中只有一個感受:難對付!

  其實(shí)藥店應(yīng)該歡迎殺價(jià)的顧客,因?yàn)樗麄冋怯行馁徺I你的藥品才會開口還價(jià),還價(jià)是購買的前奏,所以藥店一定不能對這些殺價(jià)的顧客敬而遠(yuǎn)之。

  其實(shí)殺價(jià)的責(zé)任也不能全推給顧客,目前媒體對關(guān)于虛高藥價(jià)的報(bào)道此起彼伏,顧客普遍認(rèn)為廠家或藥店的價(jià)格“含水量”太大,不“擰一擰”只有自己吃虧。另外,顧客也沒有了解到店方的誠決,雙方不能取得相互信任。

  如果店方制訂的價(jià)格是合理的,那么不管殺價(jià)的顧客使出何種招數(shù),店員都要以一貫的態(tài)度鄭重地、有禮貌地回絕,其實(shí),一旦顧客了解了店方的誠意后,自然會知道再怎么殺價(jià)也于事無補(bǔ),往后不但不會殺價(jià),而且會更加信任這個藥店了。

  二、代人購藥的顧客的接待方法

  許多顧客購藥并不是為自己來買,而是受人之托專程替他人購藥,或者是順便幫別人捎帶購買的,這種顧客稱為代人購藥的顧客。此種顧客一般有如下幾種表現(xiàn):

  例一:

  一個母親責(zé)怪孩子:“您這孩子,都幾點(diǎn)了,讓你買點(diǎn)東西怎么用了這么長的時(shí)間?”

  孩子委屈地說:“媽媽,我說了幾次買某某藥,但是買藥的阿姨卻不理我,別的大人后到,阿姨卻先賣給他們。”

  母親生氣地說:“那好,下次咱們再也不去那家藥店買藥了!”

  例二:

  一個顧客問:“您好,我是某某裝飾公司李經(jīng)理派來的。我們經(jīng)理在這里熬的湯藥好了么?”

  店員回答說:“哦,是李經(jīng)理的啊?請您稍候,我就去拿,哎,小劉啊-把李經(jīng)理的湯藥拿過來,有個打工的在這里等呢!”

  藥店銷售成功案例分享篇2

  場景——成都某連鎖藥店,走進(jìn)一位老大爺,店員小周趕緊上前接待。

  店 員 小 周

  大爺,您好! 需要些什么呢?

  顧 客

  買一瓶維生素B2。

  店 員 小 周

  大爺,您是不是有口腔潰瘍?

  評價(jià):來購買維生素B2的顧客,多數(shù)是因?yàn)榭谇粷儭?/p>

  推薦用藥分享

  顧 客

  是啊,最近嘴里老是長潰瘍。

  店 員 小 周

  大爺,現(xiàn)在是夏秋交替之際,氣候突變時(shí)口腔潰瘍?nèi)菀讖?fù)發(fā)。維生素只能作為保健用藥,短期內(nèi)不能快速有效的治療口腔潰瘍引起的蟄痛、刺痛。

  評價(jià):分析顧客指定產(chǎn)品的藥理作用,告知病情病癥,取得客戶的信任和依賴,為推薦用藥做好鋪墊。

  推薦用藥分享

  顧 客

  哦,那你給我推薦一個效果比較快的藥,這口腔潰瘍害我好幾天沒吃好飯了。

  店 員 小 周

  大爺您可以用綠袍散。它里面含有的9種中藥材成份,具有清熱解毒、殺菌消炎、祛腐生肌的功效;更重要的是它還可以保護(hù)并修復(fù)粘膜,這是綠袍散這個藥所特有的藥效。

  顧 客

  是嗎,這個藥還有修復(fù)粘膜的作用呢。

  店 員 小 周

  大爺您看,用的時(shí)候把藥粉直接涂抹在上面就可以了。5分鐘就能起效,消除蟄痛的感覺;一般1天的時(shí)間,口舌潰瘍就基本愈合了;大概7天左右時(shí)間,口腔潰瘍就基本痊愈。這個藥標(biāo)本兼治,能徹底清除體內(nèi)致病毒素。

  顧 客

  這藥效果這么快呢,給我那一盒綠袍散,試試吧。

  店 員 小 周

  好的,大爺。另外,您還要注意飲食,要清淡、多喝水。

  顧 客

  行,謝謝你。

  評價(jià):由于醫(yī)藥知識豐富,在顧客說要買維生素B2的時(shí)候,小周就敏銳地意識到顧客可能是患有口腔潰瘍。在得到顧客的肯定答復(fù)后,小周針對病癥推薦了 嘹亮 綠袍散 并做了詳細(xì)的介紹,通過 綠袍散 的特點(diǎn)打動了顧客,這才有了這樣一次成功的推薦用藥。

  藥店銷售成功案例分享篇3

  話說某天小劉終于病倒了,感冒來勢洶洶,日?;顫姾脛拥男⑷硭嵬捶α?,鼻塞而且還流著清鼻涕,這時(shí)他是紙巾不離手,咳得肺都快要出來了,可謂苦不堪言。趁著中午休息,小劉帶著一身的疲憊來到了藥店。A藥店:缺少品牌藥

  小劉進(jìn)入A藥店指明購買“感康”,店員在生硬地回復(fù)“沒有”后就轉(zhuǎn)身離開,把可憐的小劉晾在一邊。這讓小劉異常氣憤,鑒于身體狀況無力發(fā)怒,只好轉(zhuǎn)身離開。心里還哀怨地感嘆著“這樣大的藥店居然沒有‘感康’,唉„„”

  點(diǎn)評:藥店缺少品牌藥是一方面,而店員缺少對顧客的關(guān)注才是整個過程的關(guān)鍵。作為藥店一線工作人員,遇到這種情況可以增加提問,問顧客的癥狀,雖然沒有顧客想要的產(chǎn)品,但可以通過聊天了解顧客的狀態(tài),推薦用藥。而A藥店中的藥店人采用了最差的處理方式“調(diào)頭就走”,對顧客不管不顧。

  B藥店:攔截傷客

  小劉走進(jìn)B藥店同樣指明購買“感康”,店員直接告訴小劉:“小伙子,你選的感康是大廠家的產(chǎn)品,價(jià)格貴,不如購買某廠家感冒解毒靈顆粒,效果一樣,價(jià)格差不多。”小劉用“慧眼”識別出這是一個“高毛產(chǎn)品”。

  剛要與店員溝通,店員便如數(shù)家珍般地進(jìn)行了推薦:“小伙子,看你咳嗽這樣嚴(yán)重,還得買一個某廠家的川貝止咳露,止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了,再買個某廠家的維生素C吧,效果特別好,你看我們這兒正好搞活動,購買維生素C還贈送口罩呢?,F(xiàn)在霧霾、禽流感嚴(yán)重,你又感冒了,口罩用得上。”原本聰明的小劉不知是感冒的原因,還是店員太能說會道,迷迷糊糊地交了錢。五天過去了,小劉的感冒不但沒好轉(zhuǎn)反而加重了。平常一天兩場數(shù)據(jù)分析小劉都會思如泉涌,現(xiàn)在他是看到數(shù)據(jù)就感覺滿眼金星。周圍的同事知道緣由后笑話小劉也被店員“忽悠”了。小劉這次真的生氣了,后果很嚴(yán)重„„

  點(diǎn)評:店員攔截顧客指名購買產(chǎn)品,并強(qiáng)行替換銷售,雖然產(chǎn)生了銷售,但得不償失。在這里,小劉雖然接受了店員的推薦,但是病癥沒有得到治愈,以后自然不會進(jìn)入B藥店了。替換銷售能否成功,關(guān)鍵還是對癥用藥,需要藥到病除,否則只會造成“傷客”的結(jié)果。

  C藥店:專業(yè)推薦,良好口碑

  小劉吸取前兩次購藥經(jīng)歷,信心滿滿地走進(jìn)了C藥店,“抗忽悠免疫指數(shù)”瞬間上升。一進(jìn)門店員就微笑著迎上前詢問“有什么可以幫助您的?”當(dāng)小劉回復(fù)自己感冒了想購買“感康”的時(shí)候,店員主動詢問他的癥狀后徑直走到柜臺后取出遞給他,并親切地詢問:“你感冒多久了,服用過哪些藥?”

  小劉告訴店員B藥店推薦的藥品后,該店員微微皺了眉頭:“根據(jù)你描述的鼻塞、流清鼻涕,咳嗽、全身酸痛乏力等癥狀是風(fēng)寒感冒,但你吃的川貝止咳露主要治療風(fēng)熱咳嗽。”

  小劉聽到后瞬間崩潰,難怪吃了五天藥,感冒卻沒好。熱情的店員看出小劉的不安:“小伙子,別著急,你年輕力壯,只要正確用藥,感冒會好的。你買的感康是緩解感冒癥狀的,再加一個川貝止咳糖漿吧,這是治療風(fēng)寒咳嗽的。你之前買的維生素C如果家里還有就先別買了,吃完再買吧。這幾天一定要多喝水多休息,有助于緩解感冒。如果服用3天后沒有好轉(zhuǎn)你一定要到醫(yī)院去檢查,可別耽誤了。”

  店員耐心、熱情、專業(yè)的購藥指導(dǎo)讓小劉心中瞬間涌起一股暖流,感覺見到了親人。這是小劉事后的感悟。

  點(diǎn)評:在C藥店,店員并未攔截,而是主動詢問顧客用藥史,關(guān)心顧客。推薦用藥時(shí),中西醫(yī)結(jié)合標(biāo)本兼治。既能考慮到對癥下藥緩解顧客感冒癥狀,又中肯建議顧客應(yīng)該提升抵抗力。最后,顧客小劉購買了“感康”,還接受了“關(guān)聯(lián)銷售”的推薦。可見藥店店員的專業(yè)性自然會得到顧客信賴并由此產(chǎn)生良好的口碑。

>>>下一頁更多藥店銷售成功案例分享

533292