有關(guān)營(yíng)銷心理學(xué)的學(xué)術(shù)論文2000字

　　營(yíng)銷心理學(xué)研究的不僅僅只是消費(fèi)者的心理，還研究營(yíng)銷者的心理，目的就是為了提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的有關(guān)營(yíng)銷心理學(xué)的2000字論文，希望能對(duì)大家有所幫助!

　　營(yíng)銷心理學(xué)的2000字論文篇一：《廣告對(duì)大學(xué)生消費(fèi)行為的影響》

　　摘 要：廣告，就是廣而告之，即廣泛地告知公眾某種事物的宣傳活動(dòng)。是通過(guò)一定媒體向用戶推銷產(chǎn)品或招徠、承攬服務(wù)以達(dá)到增加了解和信任以至擴(kuò)大銷售目的的一種促銷形式。現(xiàn)今大學(xué)生是我國(guó)消費(fèi)大軍中一支非常重要的力量。每年擁有幾百萬(wàn)進(jìn)入高校，有力的拉動(dòng)了消費(fèi)的發(fā)展。當(dāng)然商家并不會(huì)輕易放棄這個(gè)擁有豐厚利潤(rùn)的群體，而且他們更是廣大商家青睞的對(duì)象。因此，廣大廠家，為了推銷商品，擴(kuò)大利潤(rùn)，必須采取一系列方式來(lái)增強(qiáng)該廠的影響力，如何擴(kuò)大，顯而易見(jiàn)，通過(guò)做廣告無(wú)疑是廣大廠商選擇的終南捷徑。

　　關(guān)鍵詞：大學(xué)生;廣告;消費(fèi)行為

　　一、大學(xué)生消費(fèi)行為與結(jié)構(gòu)

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的縱深發(fā)展，大學(xué)生消費(fèi)行為的外部環(huán)境發(fā)生了深刻變化，他們的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為與以前相比也發(fā)生了根本性的改變。他們已成為引導(dǎo)消費(fèi)潮流的一股重要力量，因此，關(guān)注大學(xué)生消費(fèi)狀況，把握大學(xué)生消費(fèi)的心理特征和行為導(dǎo)向，實(shí)行與之相適應(yīng)的消費(fèi)教育，就顯得尤為重要。研究廣告對(duì)大學(xué)生消費(fèi)行為的影響，首先，我們要梳理出大學(xué)生主要消費(fèi)結(jié)構(gòu)的構(gòu)成。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查分析，當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要可以分為四個(gè)方面。

　　第一，是基本生活資料的的消費(fèi)支出。主要是衣食住行等為了滿足基本基本生活資料的需要;

　　第二，有學(xué)習(xí)有關(guān)的消費(fèi)支出。比如購(gòu)買學(xué)習(xí)資料、參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等有關(guān)方面的支出;

　　第三，娛樂(lè)和休閑方面的支出。如電話手機(jī)費(fèi)用、校外旅行等活動(dòng);第四，人際交往有關(guān)方面方面的消費(fèi)支出。

　　二、廣告對(duì)大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)的影響

　　(一)廣告對(duì)大學(xué)生基本生活資料消費(fèi)支出的影響

　　對(duì)于大部分在校學(xué)生而言，基本生活資料消費(fèi)是最主要的消費(fèi)行為，這方面的消費(fèi)主要集中在衣食方面，那么廣告如何影響這方面的消費(fèi)性費(fèi)行為的?對(duì)于，理性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這方面的消費(fèi)還是比較穩(wěn)定的，基本上是根據(jù)自己實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況和實(shí)際生活需求而做出消費(fèi)行為，故廣告效應(yīng)的影響并不明顯，也就是說(shuō)，無(wú)論廣告做出怎么樣的宣傳，并不能改變此等消費(fèi)者消費(fèi)行為。而對(duì)于非理性消費(fèi)者而言，廣告效應(yīng)對(duì)他們產(chǎn)生的效果還是比較明顯的，比如廠商宣傳他們推出一款新衣服，有些人出于攀比或者獵奇心理往往立刻購(gòu)買，但這未必是他們真正需要的;還有一些同學(xué)由于看到周圍有人買，由于從眾心理和攀比心理的驅(qū)使，往往他們也愿意購(gòu)買廠商廣告商所宣傳的商品。對(duì)于廠商如何做廣告，能達(dá)到宣傳效應(yīng)，就需要廠商摸清消費(fèi)者的消費(fèi)心理行為，對(duì)癥下藥，否則，即使廣告做得再好，也可能不會(huì)達(dá)到我們的宣傳目標(biāo)。當(dāng)然，我們希望大學(xué)生應(yīng)該理性消費(fèi)，堅(jiān)持量入為出，適度消費(fèi)，畢竟父母的血汗錢來(lái)之不易。

　　(二)廣告對(duì)大學(xué)生學(xué)習(xí)資料消費(fèi)支出行為的影響

　　這方面的消費(fèi)來(lái)源主要集中在那些認(rèn)真學(xué)習(xí)并且希望有所學(xué)習(xí)成就的學(xué)生。而做廣告主體往往是一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、輔導(dǎo)班。就個(gè)人看來(lái)，如果一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)加大廣告宣傳力度，往往會(huì)產(chǎn)生很好的宣傳效果。我們周圍的同學(xué)，報(bào)輔導(dǎo)班一般都會(huì)選擇那些名氣比較大、眾所周知的培訓(xùn)班，那么哪些機(jī)構(gòu)的名氣大，知名度高，我們承認(rèn)他們的教學(xué)質(zhì)量是非常重要的一部分，但關(guān)鍵你必須宣傳出去，這就要求你的廣告要做到位。

　　(三)廣告對(duì)大學(xué)生娛樂(lè)、休閑消費(fèi)支出行為的影響

　　對(duì)大學(xué)生而言，娛樂(lè)休閑主要是指在課外時(shí)間參加一些旅游，以此來(lái)提高自己的視野，豐富自己業(yè)余生活。目前一些旅游社推出一些團(tuán)體旅游的優(yōu)惠政策，對(duì)在校大學(xué)生的影響也是頗大的。一個(gè)旅游基地要想增強(qiáng)本景點(diǎn)的客流量，最主要的一方面是自己的實(shí)際旅游價(jià)值。當(dāng)然，我們也不否定做廣告對(duì)大學(xué)生消費(fèi)行為的影響。不過(guò)，他們做廣告主要是集中在價(jià)格上，如果他們宣傳的價(jià)格在大學(xué)生的支付能力之內(nèi)，往往會(huì)更加吸引人。雖然價(jià)格降低了，但卻增加了客流量，這叫做“薄利多銷”的策略。

　　(四)廣告對(duì)大學(xué)生人際交往方面消費(fèi)行為的影響

　　我們?cè)谶@所說(shuō)的人際交往方面主要集中于大學(xué)生情侶之間，任何與之有關(guān)的廠家都不會(huì)放棄在這些人身上做廣告，特別在一些特殊的節(jié)日，比如情人節(jié)。一些情侶追求浪漫，往往會(huì)選擇比較有浪漫氣息的地方游玩抑或購(gòu)物。如果廣告效應(yīng)得當(dāng)，絕對(duì)會(huì)收到意想不到的效果。現(xiàn)在廣告無(wú)孔不入，可以說(shuō)，有空氣的地方就會(huì)有廣告的氣息存在，廣告作為一種宣傳手段，深深地影響人們的消費(fèi)行為，甚至指引著人們的消費(fèi)方向。大學(xué)生作為一種特殊群體而存在，消費(fèi)行為必然受到廣告的深刻影響。

　　三、規(guī)范廣告行為，積極引導(dǎo)大學(xué)生正確消費(fèi)

　　大學(xué)生群體不僅僅是商家的未來(lái)，更是社會(huì)的未來(lái)，廣告對(duì)大學(xué)生群體消費(fèi)行為的影響已經(jīng)不容我們忽視。鑒于和廣告對(duì)其產(chǎn)生的直接影響和這一特殊群體的成長(zhǎng)階段特性，有社會(huì)良知的廣告主、媒體和學(xué)校，都有義務(wù)規(guī)范廣告行為，引領(lǐng)大學(xué)生健康成長(zhǎng)。

　　(一)提高廣告的文化含量

　　由于廣告業(yè)界的文化自覺(jué)、自主意識(shí)的缺乏，未能充分認(rèn)識(shí)到廣告在文化傳播中日益突出的功能和作用，對(duì)于其商業(yè)功利性和文化性質(zhì)的雙重角色缺乏科學(xué)的審視和把握。廣告從業(yè)者對(duì)廣告本身所負(fù)載的文化功能要有客觀清醒的認(rèn)識(shí)，廣告的經(jīng)濟(jì)功能和文化功能兩者之間并不存在不可調(diào)和的矛盾，也不是非此即彼的兩難選擇，強(qiáng)調(diào)廣告的文化功能并不意味著對(duì)經(jīng)濟(jì)功能的削弱，突出經(jīng)濟(jì)功能也不意味著文化功能的消失，兩者是相互作用、相互影響的。若廣告業(yè)能夠充分認(rèn)識(shí)到廣告文化的真實(shí)意義，廣告就不僅僅只是一種商業(yè)傳播工具，它也是弘揚(yáng)民族文化的工具。對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)，它既起到了有效指導(dǎo)消費(fèi)的作用，又能提高大學(xué)生的文化素養(yǎng)。

　　(二)加強(qiáng)法律法規(guī)建設(shè)，遏制不利于大學(xué)生消費(fèi)觀念的不良廣告

　　我國(guó)《廣告法》規(guī)定：“廣告應(yīng)當(dāng)真實(shí)、合法，符合社會(huì)主義精神文明建設(shè)的要求。廣告不得含有虛假的內(nèi)容，不得欺騙和誤導(dǎo)消費(fèi)者。”這就需要廣告主、廣告經(jīng)營(yíng)者和廣告發(fā)布者均應(yīng)依法辦事，不得以虛假?gòu)V告欺騙消費(fèi)者。大學(xué)生群體正處于人生觀、價(jià)值觀的形成時(shí)期，虛假?gòu)V告的負(fù)面影響會(huì)嚴(yán)重誤導(dǎo)大學(xué)生消費(fèi)行為，影響大學(xué)生群體人生觀和價(jià)值觀形成。有效引導(dǎo)大學(xué)生群體正確消費(fèi)，樹立正確的人生觀和價(jià)值觀，就必須加強(qiáng)法律法規(guī)建設(shè)，對(duì)不良廣告進(jìn)行強(qiáng)制性打擊和消除。

　　(三)改善校園周邊廣告環(huán)境

　　高校校園是大學(xué)生群體聚集的地方，這么龐大的一支消費(fèi)群體，是眾多商家不會(huì)放棄的市場(chǎng)。我們不難發(fā)現(xiàn)，高校周邊環(huán)境都已形成了一個(gè)商業(yè)市場(chǎng)。商業(yè)的興盛使各種廣告紛紛登堂亮相，各種廣告出現(xiàn)在高校周邊環(huán)境，影響著大學(xué)生群體消費(fèi)行為。廣告引導(dǎo)消費(fèi)，這是廣告的基本功能之一，我們不予以反對(duì)。但是，有的廣告誤導(dǎo)消費(fèi)，那么我們就應(yīng)該予以抵制。高校周邊廣告應(yīng)有效的對(duì)大學(xué)生群體起消費(fèi)引導(dǎo)作用。可是，眾多商家只為滿足他們的商業(yè)需要，將一些網(wǎng)吧、歌舞廳等的不良廣告牌掛在醒目的位置。為了大學(xué)生樹立正確的消費(fèi)觀念，積極引導(dǎo)大學(xué)生群體科學(xué)消費(fèi)，高校應(yīng)當(dāng)和工商、文化等部門聯(lián)手清除不良廣告，凈化校園周邊環(huán)境，當(dāng)然，這還需要相應(yīng)的制度和法規(guī)。

　　(四)高校傳媒應(yīng)注意引導(dǎo)大學(xué)生群體求知、做人和辯理

　　流行于社會(huì)上的廣告商業(yè)動(dòng)機(jī)比較明顯，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，而大學(xué)生群體接觸較多的還有高校內(nèi)的閉路電視、廣播、燈箱路牌、報(bào)刊、校園網(wǎng)絡(luò)等高校媒體。高?？梢岳酶咝髅椒e極引導(dǎo)大學(xué)生群體消費(fèi)行為。

　　一、是要引導(dǎo)學(xué)生求知。高校媒體可以經(jīng)常發(fā)布最新知識(shí)與學(xué)科研究動(dòng)態(tài)，宣傳學(xué)校、院系、班級(jí)同學(xué)的模范事跡，營(yíng)造校園濃厚的學(xué)術(shù)研究和學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)生無(wú)時(shí)無(wú)刻不感受到高校傳媒對(duì)其成長(zhǎng)的幫助。

　　二、是要引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)做人。高校要重視利用擁有媒體對(duì)大學(xué)生世界觀、人生觀、價(jià)值觀的教育，要使大學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間，充分感悟到先進(jìn)模范人物的優(yōu)秀品德和人格魅力，始終把自己的理想與國(guó)家和民族的命運(yùn)結(jié)合起來(lái)。

　　三、是要引導(dǎo)大學(xué)生學(xué)會(huì)辨理。學(xué)會(huì)辨理即學(xué)會(huì)對(duì)事物現(xiàn)象的識(shí)別、判斷，找出事物的本質(zhì)，也就是學(xué)會(huì)明辨是非的能力。要善于從大學(xué)生理論素質(zhì)較低、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)欠缺和容易盲從、容易沖動(dòng)的實(shí)際出發(fā)，通過(guò)大量生動(dòng)而富有說(shuō)服力的事例，幫助大學(xué)生學(xué)會(huì)明辨是非。

　　總結(jié)

　　大學(xué)生的消費(fèi)觀趨于傳統(tǒng)與現(xiàn)代的融合，高消費(fèi)、盲目消費(fèi)并非大學(xué)生們的普遍現(xiàn)象。但是，廣告作為商品信息傳播的主要方式，是影響大學(xué)生群體消費(fèi)的重要因素。一個(gè)高度關(guān)注青年成長(zhǎng)的社會(huì)，理應(yīng)為他們創(chuàng)造優(yōu)越的社會(huì)文化環(huán)境。那么，在保持廣告應(yīng)有的市場(chǎng)作用的前提下，提高廣告的文化含量，把廣告可能對(duì)大學(xué)生消費(fèi)文化產(chǎn)生的負(fù)面作用控制在最低限度，利用廣告對(duì)大學(xué)生群體進(jìn)行積極的引導(dǎo)，應(yīng)該得到廣告業(yè)的參與者和高校的高度重視。

　　營(yíng)銷心理學(xué)的2000字論文篇二：《消費(fèi)心理學(xué)在服裝營(yíng)銷中的應(yīng)用》

　　摘要：消費(fèi)心理學(xué)是研究銷售者與消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的心理特點(diǎn)和心理狀態(tài)的學(xué)科。其對(duì)服裝的營(yíng)銷活動(dòng)具有重要的指導(dǎo)意義。營(yíng)銷人員將消費(fèi)心理學(xué)應(yīng)用到實(shí)際的銷售活動(dòng)中可以拓展服裝銷售渠道、提高客戶的忠誠(chéng)度和增強(qiáng)營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用在服裝銷售中具體表現(xiàn)為營(yíng)造良好的服裝銷售環(huán)境、致力于顧客忠誠(chéng)度的提高、創(chuàng)立和發(fā)展自身的品牌和重視廣告在服裝銷售中的作用。

　　關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理學(xué) 服裝 銷售

　　1.研究背景

　　消費(fèi)心理學(xué)是心理學(xué)同營(yíng)銷學(xué)相互結(jié)合的產(chǎn)物，是一門交叉學(xué)科。它是一門研究銷售者與消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的心理特點(diǎn)和心理狀態(tài)的學(xué)科。近年來(lái)，一些學(xué)者開始認(rèn)識(shí)到它的意義，并對(duì)其進(jìn)行了一定的研究，使其顧客忠誠(chéng)度、消費(fèi)閾限、顧客注意等理論得到了一定的發(fā)展。[1]另外，一些一線營(yíng)銷人員也開始將其應(yīng)用到實(shí)際工作之中，并獲得一定的收獲。當(dāng)前，消費(fèi)心理學(xué)已經(jīng)成為營(yíng)銷人員提高銷售效率，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)有效途徑。它能夠幫助營(yíng)銷人員更好地了解消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中的心理特點(diǎn)，并依據(jù)這些特點(diǎn)有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌的創(chuàng)造以及廣告的應(yīng)用進(jìn)行完善，從而有力拓寬自身的營(yíng)銷渠道和提升企業(yè)的利潤(rùn)水平。本研究將探究消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中的意義，以增強(qiáng)人們對(duì)其重要性的認(rèn)識(shí)。在此情況下，本研究還將細(xì)致分析具體的應(yīng)用措施，豐富相關(guān)的理論研究，并為一線的營(yíng)銷人員提供理論借鑒。

　　2.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中意義

　　2.1 消費(fèi)心理學(xué)有助于拓展服裝銷售渠道

　　消費(fèi)心理學(xué)對(duì)服裝營(yíng)銷的重要意義表現(xiàn)為其提高營(yíng)銷成功率，增強(qiáng)服裝企業(yè)的盈利能力。[2]消費(fèi)心理主張營(yíng)銷人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理年齡特征，根據(jù)其特征來(lái)開展?fàn)I銷活動(dòng)。例如，一些銷售人員意識(shí)到老年人對(duì)健康、保健有一定的心理需求。于是，他們便根據(jù)老年人的這種心理特點(diǎn)，在介紹衣服的時(shí)候有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)它在保健方面的作用，激發(fā)老年人的購(gòu)買欲望，提高了消費(fèi)的成功率。另外，消費(fèi)心理學(xué)還強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者要關(guān)注消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中的心理體驗(yàn)，使他們具有愉悅的心情。一個(gè)人的消費(fèi)不可避免要受到其心情的影響。良好的心情往往能夠促使消費(fèi)者完成消費(fèi)行為。營(yíng)銷人員通過(guò)消費(fèi)心理學(xué)能夠把握消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，并為其良好心情的形成采取積極的措施，使消費(fèi)者具有比較好的心理狀態(tài)。這在很大程度上提高了營(yíng)銷的成功率。

　　2.2 消費(fèi)心理學(xué)可以提高客戶的忠誠(chéng)度

　　顧客忠誠(chéng)度是消費(fèi)心理學(xué)研究的一個(gè)重點(diǎn)課題。顧客一旦對(duì)某個(gè)服裝品牌或者商店具有高的忠誠(chéng)度，其能夠?qū)⒏嘞M(fèi)行為指向這一品牌或者商店。有時(shí)候，他們甚至可以對(duì)品牌進(jìn)行維護(hù)和推廣。[3]例如，勁霸男裝通過(guò)廣告宣傳、品牌打造和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高了顧客的忠誠(chéng)度。顧客忠誠(chéng)度的提高促使以往的消費(fèi)者的購(gòu)買行為具有一定的穩(wěn)定性，而且還帶動(dòng)更多的顧客去購(gòu)買這一品牌的服裝產(chǎn)品。營(yíng)銷人員通過(guò)消費(fèi)心理學(xué)能夠認(rèn)識(shí)到顧客忠誠(chéng)度的概念以及它的重要性。這可以促使他們對(duì)顧客忠誠(chéng)度的關(guān)注。對(duì)顧客忠誠(chéng)度的了解更重要的意義還在于營(yíng)銷人員可以獲得提高顧客忠誠(chéng)度的具體措施。他們能夠利用這些措施，提升產(chǎn)品在顧客中的形象，保證他們消費(fèi)行為對(duì)象的穩(wěn)定性。這對(duì)于提高企業(yè)營(yíng)銷效率，提高其盈利能力具有重要的促進(jìn)作用。

　　2.3 消費(fèi)心理學(xué)能夠增強(qiáng)服裝營(yíng)銷人員對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)

　　成功的服裝營(yíng)銷人員不僅要對(duì)產(chǎn)品有充分的認(rèn)識(shí)，而且也應(yīng)該對(duì)行銷行為具有正確的意識(shí)。正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)可以幫助營(yíng)銷人員更為全面系統(tǒng)把握服裝營(yíng)銷行為，從而使自身的服裝營(yíng)銷技巧能力有一個(gè)顯著的提高。消費(fèi)心理學(xué)則為服裝營(yíng)銷人員這種能力的提高提供了機(jī)會(huì)。通過(guò)了解和學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)，服裝營(yíng)銷人員可以認(rèn)識(shí)到銷售的過(guò)程不僅僅只是一個(gè)推銷衣服的過(guò)程，更是一個(gè)推銷服務(wù)的經(jīng)過(guò)。[4]這可以促使服裝營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中注意自己的服務(wù)質(zhì)量和對(duì)待客戶的態(tài)度。除此之外，消費(fèi)心理學(xué)還促使服裝營(yíng)銷人員開始關(guān)注消費(fèi)者的心理狀態(tài)。大部分服裝營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中只關(guān)注消費(fèi)者的行為，關(guān)注他們是否關(guān)注產(chǎn)品。但是，卻很少關(guān)注他們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中的心理機(jī)制。比方說(shuō)，一些營(yíng)銷人員比較少關(guān)注消費(fèi)者購(gòu)買衣服的真實(shí)心理動(dòng)機(jī)。這導(dǎo)致他們?cè)谕其N產(chǎn)品過(guò)程中的具有一定的盲目性，降低了營(yíng)銷的效率。相反，營(yíng)銷人員可以以消費(fèi)心理學(xué)為指導(dǎo)，關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品注意、消費(fèi)情緒等心理內(nèi)容，可以進(jìn)一步提高自己營(yíng)銷行為的針對(duì)性性，使自身的營(yíng)銷行為效率有一個(gè)比較大的提升。

　　3.消費(fèi)心理學(xué)在服裝銷售中應(yīng)用措施

　　3.1 營(yíng)造良好的服裝銷售環(huán)境

　　消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為良好的銷售環(huán)境可以使消費(fèi)者保持比較愉悅的心理狀態(tài)，增強(qiáng)他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。[5]依據(jù)這一理論，服裝營(yíng)銷人員在銷售衣服過(guò)程中要注意營(yíng)造良好的服裝銷售環(huán)境，從店面設(shè)計(jì)和服務(wù)態(tài)度兩個(gè)方面提升消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。在店面設(shè)計(jì)方面，營(yíng)銷人員應(yīng)該根據(jù)銷售服裝針對(duì)的具體群體，來(lái)進(jìn)行服裝店面的設(shè)計(jì)。這種設(shè)計(jì)應(yīng)該能夠吸引消費(fèi)者的注意以便招攬更多的顧客。例如，一些營(yíng)銷人員便會(huì)根據(jù)兒童好奇心強(qiáng)和好玩的心理特點(diǎn)，在店面的設(shè)計(jì)上設(shè)當(dāng)加入趣味性的圖案，來(lái)提高兒童消費(fèi)者的注意。比方說(shuō)，一些營(yíng)銷人員在店面上畫上喜羊羊、灰太狼等兒童喜歡的卡通人物，提高兒童到商店的興趣。這便有效拓展了服裝的營(yíng)銷渠道。又如，一些銷售人員在銷售青年人衣服的時(shí)候，便可以根據(jù)他們喜歡流行、追求時(shí)髦的心理特點(diǎn)對(duì)店面進(jìn)行設(shè)計(jì)。他們可以在店面的裝飾以及布置上加入更多的韓日元素，吸引更多青年人到該店從事消費(fèi)活動(dòng)。除了店面設(shè)計(jì)外，營(yíng)銷人員也要關(guān)注自己的服務(wù)態(tài)度。良好的服務(wù)態(tài)度有助于客戶形成良好的心境，提高銷售行為的成功率。例如，營(yíng)銷人員在介紹衣服的時(shí)候需要面對(duì)微笑，表示對(duì)客戶的尊敬和歡迎。又如，營(yíng)銷人員在銷售服裝的過(guò)程中還需要關(guān)注消費(fèi)者的非語(yǔ)言行為。很多時(shí)候，非言語(yǔ)行為比言語(yǔ)行為更能放映一個(gè)人的心理狀態(tài)。當(dāng)營(yíng)銷人員在介紹衣服過(guò)程中發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)不愉快的非言語(yǔ)行為的時(shí)候，其要改變營(yíng)銷的策略和方式，以保證營(yíng)銷的方式能夠與客戶相互契合。

　　3.2 致力于顧客忠誠(chéng)度的提高

　　提高顧客的忠誠(chéng)度能夠保證營(yíng)銷渠道的穩(wěn)定和拓展，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的開展。顧客忠誠(chéng)度的提高需要服裝營(yíng)銷人員在銷售過(guò)程中持有真誠(chéng)的態(tài)度。在介紹衣服的過(guò)程中，營(yíng)銷人員難免有一點(diǎn)夸大之詞。這對(duì)于營(yíng)銷營(yíng)銷的提高具有一定的積極意義。[6]但是，服裝營(yíng)銷人員要把握尺度，避免過(guò)分夸大產(chǎn)品而出現(xiàn)欺詐消費(fèi)者的行為。欺詐消費(fèi)者在短時(shí)間來(lái)看雖然能夠取得一定的營(yíng)銷效果，但是卻無(wú)助于顧客忠誠(chéng)度的提高。其最終的效果是影響產(chǎn)品的聲譽(yù)，導(dǎo)致銷售產(chǎn)量的降低。提高顧客的忠誠(chéng)度還需要保證服裝產(chǎn)品質(zhì)量。良好的服裝質(zhì)量方能提高顧客的忠誠(chéng)度，提高企業(yè)的聲譽(yù)。因此，對(duì)于產(chǎn)銷一體的服裝企業(yè)，銷售人員要加強(qiáng)同生產(chǎn)部門員工的聯(lián)系，對(duì)其生產(chǎn)的服裝產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)督，保證銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量能夠得到保證。而對(duì)于沒(méi)有具有自身生產(chǎn)部門的銷售人員來(lái)說(shuō)，其在選擇衣服供應(yīng)商的時(shí)候要注意他們的聲譽(yù)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，避免買到質(zhì)量低下的衣服。銷售通過(guò)優(yōu)質(zhì)的衣服，本著誠(chéng)實(shí)的營(yíng)銷原則，可以提高顧客的忠誠(chéng)度，保證產(chǎn)品具有比較好的銷路。

　　3.3 創(chuàng)立和發(fā)展自身的品牌

　　消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為品牌產(chǎn)品相比于普通的產(chǎn)品能容易引起消費(fèi)者的注意，從而導(dǎo)致銷售行為的發(fā)生。根據(jù)一個(gè)理論，營(yíng)銷人員應(yīng)該打造屬于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和發(fā)展。首先，營(yíng)銷者要重視衣服的特色。衣服具有運(yùn)動(dòng)裝、西裝、夾克等多種類型。這就決定了衣服企業(yè)在打造自身品牌的過(guò)程中要專注于某個(gè)領(lǐng)域，而不能選擇“全面出擊”。否則企業(yè)將會(huì)因精力和財(cái)力過(guò)分分散而降低自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，服裝企業(yè)在制定營(yíng)銷策略打造自身品牌的時(shí)候，要關(guān)注某個(gè)領(lǐng)域。例如，李寧公司便將大部分精力花在運(yùn)動(dòng)服裝上。一方面，它可以有效借用李寧在運(yùn)動(dòng)界的巨大聲譽(yù)，為品牌的形成創(chuàng)造一個(gè)有利的環(huán)境。另一方面，運(yùn)動(dòng)服裝營(yíng)銷在建立在完整的運(yùn)動(dòng)用品的營(yíng)銷體系之上，能夠借用其他運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品來(lái)提高自身的聲譽(yù)。這也使李寧公司的運(yùn)動(dòng)服裝具有比較大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

　　除了專注于某個(gè)領(lǐng)域之外，服裝企業(yè)在形成和發(fā)展自身品牌的時(shí)候還需要重視服裝的設(shè)計(jì)創(chuàng)新。服裝的設(shè)計(jì)應(yīng)該重視創(chuàng)新，保證其能夠不斷滿足人們的需要。這樣的服裝設(shè)計(jì)能夠?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供巨大的優(yōu)勢(shì)。服裝營(yíng)銷人員可以借用設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)，提高本企業(yè)服裝的名聲，形成巨大的品牌效應(yīng)。因此，營(yíng)銷人員在創(chuàng)造品牌過(guò)程中要注意與設(shè)計(jì)人員的聯(lián)系，及時(shí)反饋市場(chǎng)的信息，保證服裝設(shè)計(jì)人員能夠根據(jù)具體的信息開展設(shè)計(jì)工作。最后，品牌的形成還需要營(yíng)銷人員能夠提供良好的服務(wù)。衣服營(yíng)銷在一定意義來(lái)說(shuō)是在買服務(wù)而不是買衣服。因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，衣服產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量上差異性不大。在這種情況下，營(yíng)銷人員的服務(wù)質(zhì)量便成為一個(gè)服裝品牌評(píng)判的重要依據(jù)。營(yíng)銷人員可以在消費(fèi)心理學(xué)的指導(dǎo)下，具體了解不同年齡階段的消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)以及需求，便能夠以此為基礎(chǔ)采取針對(duì)性的服務(wù)措施，來(lái)提升顧客的購(gòu)買興趣。這促使顧客在購(gòu)買衣服的同時(shí)，也能夠獲得良好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這無(wú)疑對(duì)衣服品牌的形成與發(fā)展具有積極的促進(jìn)意義。

　　3.4 重視廣告在服裝銷售中的作用

　　消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為產(chǎn)品的廣告可以吸引顧客的注意，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力從而提高營(yíng)銷的效率。將這一原理應(yīng)用到服裝銷售中，服裝營(yíng)銷人員要發(fā)揮廣告服裝銷售中的作用，提升服裝產(chǎn)品的影響力。例如，勁霸男裝在廣告方面投入了大量的資金。它利用中央電視臺(tái)這種影響力巨大的品牌，對(duì)自己的夾克產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳，提高企業(yè)服裝產(chǎn)品在公眾心中的地位。又如，皮爾卡丹為了打入中國(guó)的市場(chǎng)，在1979年舉辦了服裝展示會(huì)。皮爾卡丹通過(guò)這種獨(dú)特的廣告形式，吸引了當(dāng)時(shí)的中國(guó)大眾，給人們留給深刻的影響。這為皮爾卡丹以后的營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造了有利環(huán)境。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]林敏，雷蕾.轉(zhuǎn)換成本及其對(duì)顧客忠誠(chéng)影響分析[J].企業(yè)活力,2007(9)

　　[2]曾建,平代峰.生態(tài)視域下的消費(fèi)文明[J].哲學(xué)動(dòng)態(tài),2009(2)

　　[3]張建平.世界不同國(guó)家消費(fèi)模式比較[J].中國(guó)黨政干部論壇,2009(2)

　　[4]張亮.電子服裝的研究進(jìn)展和應(yīng)用前景[J].國(guó)際紡織導(dǎo)報(bào), 2008(6)

　　[5]張海波,張艾莉,郭平建.淺析我國(guó)服裝電子商務(wù)應(yīng)用的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)[J]. 商場(chǎng)現(xiàn)代化, 2009(30)

　　[6]彭穗,彭勃.論危機(jī)下的服裝品牌策略[J].企業(yè)家天地, 2010(3)

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