關系營銷初探論文(2)
關系營銷初探論文篇二
《關系營銷觀念在煤炭市場營銷中的運用》
摘 要：隨著我國經濟的快速發(fā)展，煤炭資源為經濟發(fā)展作出了重大貢獻。然而，隨著我國煤炭企業(yè)的不斷增多，市場競爭較為激烈，對煤炭企業(yè)的生存和發(fā)展有著一定的影響。在市場經濟條件下，煤炭企業(yè)的營銷觀念的地位越來越重要，擁有一個好的營銷觀念，才能對煤炭企業(yè)的市場營銷工作有促進作用，反之則不然。關系營銷觀念對煤炭企業(yè)的市場營銷有著積極的促進作用，為此，煤炭企業(yè)應該加強對關系營銷觀念的運用，以促進煤炭企業(yè)在市場經濟下更好更快發(fā)展。本文論述了煤炭企業(yè)市場營銷的特點以及關系營銷觀念在煤炭市場營銷中的運用。
關鍵詞：關系營銷觀念 煤炭市場營銷 運用
前言：所謂的關系營銷觀念，簡而言之，是指企業(yè)與消費者、供應商等有著互動的過程，煤炭企業(yè)的市場營銷中，較好的運用關系營銷觀念，有利于企業(yè)制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略，搶占更多的市場份額，以獲得更大的經濟效益。隨著我國市場經濟體制的深入發(fā)展，許多煤炭企業(yè)的管理者都意識到，在激烈的競爭環(huán)境中，只有增強自身實力才能在競爭中生存和發(fā)展，而制定正確的市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)增強自身競爭實力的關鍵。
一、煤炭營銷市場具有的特點
煤炭企業(yè)進行市場營銷工作時，多數與冶金企業(yè)、電力企業(yè)、化工建材企業(yè)等有著密切的聯系。因而，煤炭企業(yè)在營銷中，一旦與某一企業(yè)建立友好合作關系，就為煤炭企業(yè)抓住一個較為長期的客戶。煤炭企業(yè)的市場營銷中有著一些特點：(一)煤炭企業(yè)的消費者雖然少，但是購買量較大，因而每抓住一個客戶，就可以為企業(yè)帶來巨大利益;(二)煤炭企業(yè)的市場營銷工作是由消費者的需求而決定的;(三)煤炭對運輸有著較強的依賴性;第四，煤炭價格對市場需求沒有更大的影響，但供求關系對價格有著一定的影響;第五，煤炭銷售一般屬于直接銷售，沒有中間商;第六，煤炭企業(yè)與客戶之間為相互依存的關系，互惠互利[1]。
二、煤炭市場營銷中對關系營銷觀念的應用
(一)進行市場調查和研究
現階段，在市場經濟體制下，我國煤炭企業(yè)所面臨的競爭較為激烈，而企業(yè)要想在競爭中脫穎而出，需要注重經營管理的重要性。關系營銷的觀念要求企業(yè)與消費者保持友好的關系，因而煤炭企業(yè)的相關人員應該深入市場，進行市場調查，并且對調查結果進行深入的分析和研究，進而使煤炭企業(yè)更好的掌握消費者的需求，以做出正確的市場營銷策略。要想將關系營銷觀念在煤炭市場營銷中更好應用，企業(yè)必須充分掌握競爭者、經銷商等信息。
(二)制定正確的市場營銷戰(zhàn)略
煤炭企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略對市場營銷工作的開展有著重要指導作用，因而制定正確的市場營銷戰(zhàn)略，可以在一定程度上促進市場營銷工作的開展。煤炭企業(yè)的經營管理者應該樹立關系營銷觀念，盡可能的了解和掌握消費者、競爭者等方面的信息，并且針對實際情況而制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略[2]。
(三)開拓多元的市場營銷渠道
現階段，較多煤炭企業(yè)的市場營銷渠道比較單一，使煤炭企業(yè)不能獲得更大的發(fā)展空間。然而，煤炭企業(yè)要想樹立關系營銷觀念，需要與客戶有著密切的聯系，還需要充分挖掘有潛力的客戶。為此，煤炭企業(yè)應該開拓多元的市場營銷渠道，有助于煤炭企業(yè)挖掘到更多有潛力的客戶。例如：運用互聯網進行市場營銷的渠道較好，通過建立有效的市場營銷平臺，不僅可以采集和積累更多客戶的需求信息，而且可以更為全面的、及時的為客戶解疑答惑。而通過建立數據庫，有利于企業(yè)更好掌握市場動態(tài)，進而采取有效的營銷手段和方式，以提高市場營銷的效率。
(四)為關鍵的、重要的客戶設立專門的關系經理
煤炭企業(yè)的市場營銷工作中，往往有著一些重要的、關鍵的客戶，而企業(yè)的多數利益來源于這些少數的客戶。為此，煤炭企業(yè)應該為這類客戶設置專門的關系經理，積極為客戶解答疑問和負責與客戶保持密切的聯系。關系營銷觀念要求煤炭企業(yè)與客戶保持密切的關系，了解客戶所想，提供客戶所需。但是煤炭企業(yè)在設立關系經理時，需要對關鍵客戶進行辨別;其次，企業(yè)要對關系經理進行針對性的培訓，并且每一個關系經理專門負責一個重要的客戶或者少數的客戶;再次，企業(yè)為關系經理制定嚴格的工作標準;最后，做好對關系經理的監(jiān)督工作[3]。
(五)維持企業(yè)內部員工間的和諧關系
在煤炭企業(yè)的市場營銷工作中，人力資源方面較為復雜，而各部門員工與客戶之間存在著一定的關系，有的部門與客戶接觸頻率較多，關系更為密切。由此可見，企業(yè)的員工服務對企業(yè)的發(fā)展有著重大聯系，維持企業(yè)內部員工間的和諧關系，可以使煤炭企業(yè)更好運用關系營銷觀念實現營銷工作。
三、結論
關系營銷觀念為煤炭企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮著重要的促進作用，因而煤炭企業(yè)的管理者應該提高自身的思想意識，將關系營銷觀念更好的運用到煤炭企業(yè)的市場營銷中。只有這樣，才能使煤炭企業(yè)制定正確的營銷戰(zhàn)略，在市場經濟的激烈競爭中脫穎而出，獲取更多的經濟效益。
參考文獻：
[1] 潘淮水.基于顧客關系管理的直復營銷企業(yè)整合營銷管理模式研究[D].南開大學，2010.
[2] 王偉.新汶礦業(yè)集團煤炭市場營銷戰(zhàn)略與策略的研究與實踐[D].山東科技大學，2010.
[3] 高峰.陜煤運銷集團有限責任公司煤炭營銷策略研究[D].西北大學，2012.
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