關(guān)于藥品零售企業(yè)管理論文(2)
關(guān)于藥品零售企業(yè)管理論文
關(guān)于藥品零售企業(yè)管理論文篇二
藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)的營(yíng)銷策略
[摘要] 藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)處在藥品流通領(lǐng)域的終端，一家藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的藥品少則數(shù)百種，多則幾千種。在如此激烈的藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，如何能讓自己立足期中，準(zhǔn)確的營(yíng)銷策略起到了至關(guān)重要的作用。
[關(guān)鍵詞] 藥品; 藥店; 營(yíng)銷策略
[中圖分類號(hào)] R97 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B [文章編號(hào)] 1005-0515(2012)-01-217-01
面對(duì)醫(yī)改的腳步逐漸深入，我國(guó)藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)的數(shù)量在已經(jīng)過度競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上繼續(xù)上漲。據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示2011年上半年，我國(guó)藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)(包括連鎖門店和單體藥店)總數(shù)達(dá)到409246家，未來藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不言而喻。
藥品零售企業(yè)是將購(gòu)進(jìn)的藥品直接銷售給消費(fèi)者的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，也就是藥品流通領(lǐng)域的終端[1]，它包括了藥品零售經(jīng)營(yíng)企業(yè)(又稱零售藥房或社會(huì)藥房,即藥店)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房。在新一輪的醫(yī)改目標(biāo)中，藥店不屬于體制內(nèi)受益者。反而，基本藥物政策、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)“零差率”銷售藥品對(duì)藥店的波及，讓諸多藥店深感“傷不起”。在當(dāng)前形勢(shì)下，藥店如何打贏這場(chǎng)硬戰(zhàn)，勝利的重要因素在于更好的營(yíng)銷策略?？紤]到藥品又不等同于一般商品，它有其不可忽視的特殊性，因此，藥品在銷售過程中也存在著許多的要求與技巧。
1 掌握市場(chǎng)需求,及時(shí)購(gòu)進(jìn) 如春冬季是哮喘病、感冒發(fā)病高峰期，治療此類疾病的藥品在春冬季有旺盛的市場(chǎng)需求;如活血化瘀、防凍的藥品在冬季需求量會(huì)增大;如解暑、消渴的藥品在夏季會(huì)有明顯需求增加。絕大多數(shù)的藥店都是兼營(yíng)企業(yè)，除了藥品外兼賣保健品、化妝品、醫(yī)療器械、生活用品。在過年過節(jié)時(shí)，保健品的購(gòu)銷量會(huì)大大提高。因此，藥品營(yíng)銷者必須掌握一定的藥品市場(chǎng)需求理論，及時(shí)購(gòu)進(jìn)。
2 注重藥品的陳列擺放
2.1 符合國(guó)家《GSP》對(duì)藥品零售企業(yè)藥品陳列的管理制度 藥品與非藥品，內(nèi)服藥與外用藥，易串味藥與一般藥，中藥材、中藥飲片與其他藥，處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放。藥品應(yīng)按品名、規(guī)格、劑型或用途以及儲(chǔ)存條件要求分類整齊陳列，類別標(biāo)簽應(yīng)放置準(zhǔn)確，物價(jià)標(biāo)簽必須與陳列藥品一一對(duì)應(yīng)，字跡清晰。特殊管理的藥品應(yīng)專柜加鎖存放;屬危險(xiǎn)品的藥品不應(yīng)陳列，必須陳列時(shí)，只能在柜臺(tái)或貨架上陳列其代用品或空包裝;處方藥不得開架陳列。拆零藥品必須存放于拆零專柜，做好記錄并保留原包裝標(biāo)簽至該藥品銷售完為止。生物制品及需要低溫保存的藥品只能存放在冰箱或冷柜中，不得在常溫下陳列，需陳列時(shí)只陳列空包裝。中藥飲片應(yīng)一味一斗，不得錯(cuò)斗、串斗、混斗;裝斗前應(yīng)進(jìn)行質(zhì)量復(fù)核，飲片斗前必須寫正名正字。對(duì)陳列的藥品應(yīng)每月進(jìn)行檢查并予以記錄，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題應(yīng)及時(shí)通知質(zhì)量管理人員處理。用于陳列藥品的貨柜、貨架、櫥窗等應(yīng)保持清潔衛(wèi)生，防止人為污染藥品[2]。
2.2 注重美觀原則 美觀是陳列不可或缺的要素[3]。陳列的美觀，是指在有限的空間，做到物品擺放整齊、豐滿，給人愉悅的視覺感受，達(dá)到刺激顧客感觀，完成銷售行為的目的。例，藥品的標(biāo)價(jià)簽，在做到標(biāo)示齊全，填寫準(zhǔn)確、規(guī)范的基礎(chǔ)上，可以在設(shè)計(jì)上花些心思。如，兒科用藥可以將標(biāo)價(jià)簽制作成可愛的卡通形狀;心血管類藥品可以將標(biāo)價(jià)簽就制作成心形等等。而大多的藥店都會(huì)在年前大量購(gòu)進(jìn)各類保健品，如何更好的引起顧客的注意?可以選擇一個(gè)醒目的地方設(shè)立一個(gè)專門的空間或?qū)９瘢瑢⑽锲钒凑找欢ǖ囊?guī)則、形狀、分別擺放起來，吸引顧客的視線。
3 應(yīng)用視頻影像,輔助宣傳 現(xiàn)在是電子化、信息化時(shí)代，可以在店內(nèi)安裝電子屏，播放店內(nèi)的藥品信息，藥品廣告、說明圖片等等。動(dòng)態(tài)的畫面與悅耳的聲效能更強(qiáng)的吸引顧客的注意，既能加深顧客對(duì)店內(nèi)物品的了解，也能為他們起到一定的選擇導(dǎo)向作用。而名優(yōu)產(chǎn)品的銷售額已占所有產(chǎn)品的70%以上，多數(shù)的名優(yōu)產(chǎn)品企業(yè)都會(huì)有自己的專屬?gòu)V告。
4 正確指導(dǎo)顧客合理選藥用藥 藥品營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備藥品應(yīng)用的咨詢解說能力。每位藥品零售工作的營(yíng)業(yè)員上崗前都必須經(jīng)過業(yè)務(wù)培訓(xùn)。必須詳細(xì)了解藥品信息，能以藥品的使用說明書為依據(jù)，正確介紹藥品的適應(yīng)癥或功能主治、用法用量、不良反應(yīng)、禁忌及注意事項(xiàng)等。指導(dǎo)顧客正確合理用藥，不得虛假夸大藥品的療效和治療范圍，誤導(dǎo)顧客。要銘記藥品的銷售不同與普通商品，因?yàn)轭櫩蜆O其重視藥品效用。效用如何是顧客決定是否購(gòu)買的相當(dāng)重要的因素。藥品營(yíng)業(yè)員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當(dāng)然闡述效用，要有理有據(jù)，要掌握分寸。
5 把握顧客心理,熱情服務(wù),提升藥店素質(zhì)形象 服務(wù)中微笑是常見的商業(yè)銷售技巧，是禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)，更是增進(jìn)交流、促進(jìn)溝通的重要工具。能對(duì)顧客產(chǎn)生頗大而積極的心理效應(yīng)。以微笑面對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)員總能取得較好的銷售業(yè)績(jī)。顧客進(jìn)門時(shí)，店員要面帶微笑的熱情招呼，一句“您好!歡迎光臨!”或點(diǎn)一下頭，一個(gè)眼神，一個(gè)請(qǐng)進(jìn)的動(dòng)作，這既不會(huì)讓顧客有冷落感，也不會(huì)覺得過分熱情，給顧客一定的自由空間和舒適的心理感受。而 對(duì)那些比較熟悉的老顧客，可以招呼得熱情一些，甚至可以拉拉家常，從心里拉近距離，讓顧客覺得你更像朋友，增加對(duì)你的信任。顧客從心理上接受了店員，銷售藥品當(dāng)然順利。這也是熟容技巧。而且在與顧客的交流中應(yīng)能正確的判斷他們的需要，指導(dǎo)顧客正確選藥，同時(shí)能給予適當(dāng)?shù)纳罱】底⒁馀c指導(dǎo)，及時(shí)為其提供更好、更貼心的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能極大的提升藥店的素質(zhì)形象。
銷售策略就是依據(jù)顧客心理設(shè)計(jì)的、巧妙而又簡(jiǎn)單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。在藥店經(jīng)營(yíng)中，品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)水平，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)顧客營(yíng)銷策略等，是能否贏得忠誠(chéng)顧客的關(guān)鍵因素。
總而言之，掌握良好的營(yíng)銷策略才能在如此激烈的藥品經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)下立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)
[1] 蔣寧生,趙軍樓.切合實(shí)際 規(guī)范管理―淺談如何把好陳列藥品質(zhì)量關(guān)[N].中國(guó)醫(yī)藥報(bào),2004,(98)(總第2813期).
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[3] 郭勝利.藥品陳列―是藥店形象也是實(shí)力[N].中國(guó)醫(yī)藥報(bào),2005,(187)(總第3100期).
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