化妝品銷售技巧和話術(shù)大全(2)
化妝品銷售技巧
化妝品銷售技巧有很多,隨著市場上的化妝品銷售人員隊伍的不斷壯大,對于其
中的銷售技巧的要求也就越來越強烈,下面整理了一些這方面的技巧,希望能給銷售人員一
些幫助。
化妝品的銷售同其它的產(chǎn)品的銷售在理論上都是相通的,歸納為兩個階段:準備及實
戰(zhàn)。
準備階段:
一、對產(chǎn)品的準備階段
作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務(wù)及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題,對答如流可以消除顧客疑慮,使
客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。
其次銷售人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點,做
到爛熟于胸。
二、對自己的準備階段
1. 形象要求:給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺,整
體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時還應(yīng)口齒清楚,語言委婉動聽。
2. 自信:具有絕對的自信心,用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”。
自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業(yè)知識,對
產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌。
3. 真誠:你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺。
4. 主動:要主動為顧客服務(wù),為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細心觀察顧
客的一切細節(jié),來了解顧客需要什么?
5. 熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務(wù)周到體貼。
實戰(zhàn)階段:下面是化妝品銷售人員總結(jié)的實戰(zhàn)步驟。
一、了解客戶需求
1. 觀察法:仔細觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人。
2. 詢問法:簡潔明了地詢問一兩個問題,如:你看了這么久,不知道你想用在
哪 個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進行講
解。
3. 傾聽法:仔細傾聽顧客講話,適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同,在了
解 顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目的進行銷售。通過察言觀
色了 解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機,當(dāng)然針對不同層次的顧
客,需要 采用的方式也不同,總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心
細致全面具 體就OK。
觀察要點:
A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗) C. 看皮膚的類型
D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問 F. 問價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴
商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品 K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題, L.
對公司產(chǎn)品表示出好感 M. 盯著公司產(chǎn)品思考
二、 滿足需求具體購買動機有
求實購買動機 -- 價格實惠
求廉購買動機 -- 有特價,有促銷
求便購買動機 -- 方便,省時
求安購買動機 -- 產(chǎn)品安全, 健康保障
求美購買動機 -- 包裝漂亮
求名購買動機 -- 品牌嗜好
求舊購買動機 -- 習(xí)慣購買
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點)
A.滿足顧客需要
B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針
對 問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))
四、進一步強調(diào)好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POP DM 價簽等促進成交機會.
C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析
價 值.
五、成交三原則
主動:71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;
自信:美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自 信
是具有傳染力的,當(dāng)你自信時,顧客也對你的產(chǎn)品有信心;
堅持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明,行銷 人
員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4~5次提出成交 時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持
六、促成成交
A. 取得顧客購買信息。
B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定。
技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的
贈 品。
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