化妝品銷售技巧和話術(shù)大全
化妝品(或稱彩妝)是除了簡單的清潔用品以外,被用來提升人體美麗程度的物質(zhì)。今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些化妝品銷售技巧和話術(shù),希望對大家有所幫助。
化妝品銷售技巧一、顧客來之前
熟悉產(chǎn)品:要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、價(jià)格、促銷政策、性能、消費(fèi)者定位、賣點(diǎn),做到爛熟于胸。
了解公司:熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題,對答如流可以消除顧客疑慮,使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。
形象要求:淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰,勤刷牙,口里無異味影響顧客情緒。給人一種專業(yè)(佩戴胸牌)、親切(微笑服務(wù)牌)、整潔、舒服等感覺,整體上給人一種信賴。
化妝品銷售技巧 二、見到顧客時(shí)
1:話術(shù)前奏--讓顧客產(chǎn)生對我們的信任。
自信表現(xiàn):面對顧客時(shí),聲音不要發(fā)抖,腿腳不要哆嗦,語言要有力度,具有震懾力。眼睛正視顧客,這不僅是對顧客的尊重,更是自信的表現(xiàn),換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業(yè)知識上,對產(chǎn)品性能、使用方式等細(xì)則了如指掌。
微笑服務(wù):盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,切記以貌取人,服務(wù)周到體貼。(如果微笑起來不好看,可以使心情快樂起來)把一個(gè)顧客服務(wù)好了,實(shí)際上等于打了一期形象廣告,她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友,介紹公司的服務(wù),為公司做免費(fèi)的口碑宣傳。
主動(dòng)接待:“歡迎光臨靚佳人”迎門接待語。要主動(dòng)為顧客服務(wù),顧客帶小孩時(shí)要幫忙照顧;顧客拎大包時(shí)要提示她可以把包先放下;“現(xiàn)在搞活動(dòng)呢,比如****”用真誠的訴說,大方得體的站姿贏得顧客好感。
用心溝通:“姐需要點(diǎn)什么”一句問候拉近與顧客的距離,盡量像談戀愛一樣,把自己最好的一面留給顧客。仔細(xì)傾聽顧客講話,適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同。
2:話術(shù)開始---與顧客溝通,達(dá)成這筆交易。
問題:你們這里有沒有****化妝品?
分析:顧客兜里有錢,就是來買化妝品的,要想法設(shè)法留住她。
不好意思,我們這個(gè)店暫時(shí)沒有,其它分店有,如果您需要的話,我可以讓公司抓緊時(shí)間送過來(可以記錄下來,有的話打電話通知)。
不好意思,這個(gè)牌子的化妝品沒有,不過我們這里有和它一樣功效的化妝品,現(xiàn)在有很多顧客都在用這款。
姐,不好意思沒有,我們公司的產(chǎn)品比較齊全,一定有適合您的。
有,這一款賣得很快,回頭客很多。(這樣說更加認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn),實(shí)際上等于贊揚(yáng)了顧客的選擇)
有,這一款賣得很快而且正在搞促銷呢(誘導(dǎo)顧客進(jìn)行購買)。
姐,很抱歉沒有,您可以試試這個(gè)產(chǎn)品,這個(gè)產(chǎn)品也很適合您的膚質(zhì),在北京、石家莊、邯鄲賣得都挺好。
問題:我考慮考慮吧或者直接說這產(chǎn)品有點(diǎn)貴了
分析:顧客說出此類話,可能是嫌產(chǎn)品太貴超出了自己的支付能力
(嫌價(jià)格貴,但是很愛美)這款產(chǎn)品雖然價(jià)格有些高,是因?yàn)樗臓I養(yǎng)成分高,它可以使用3個(gè)月,一共180多元,一天只花2元錢,就可以讓你變地漂漂亮亮,您說值不值。
(嫌價(jià)格貴,但確實(shí)有消費(fèi)能力)現(xiàn)在這款產(chǎn)品正在搞促銷,過幾天他就要恢復(fù)原價(jià)了(或者說沒有買贈(zèng)活動(dòng)了)。
(對產(chǎn)品不放心)這是大公司生產(chǎn)的產(chǎn)品,在我們店已經(jīng)賣了*年了,質(zhì)量很有保障,***明星做的代言人,***電視臺(tái)做的廣告。
(轉(zhuǎn)移策略)您可以看看那款產(chǎn)品,也挺適合您皮膚的,價(jià)格沒有這款高,屬于性價(jià)比較高的產(chǎn)品。
問題:顧客進(jìn)店后,不說話,隨處逛逛
分析:也可能是尋找特價(jià)產(chǎn)品,不好意思說出口,也可能純粹是逛逛
姐,要是方便的話,我給你免費(fèi)畫畫彩妝吧(顧客有時(shí)間逛,當(dāng)然就有時(shí)間畫彩妝,顧客試用的時(shí)間越長,成交的機(jī)率性越大)。
姐,這是公司的宣傳海報(bào),有很多產(chǎn)品正在搞活動(dòng),您可以看看。
您的包真漂亮、您的孩子真可愛或者說您的衣服真好看(想法贊揚(yáng)顧客,拉近與顧客之間的距離)。
問題:顧客猶豫不決時(shí)
分析:此時(shí)顧客處于徘徊期,應(yīng)假設(shè)成交,引導(dǎo)顧客交費(fèi)。
我給您換支新的。
我給您包扎起來。
這是給您的贈(zèng)品。
我給您再辦一張會(huì)員卡,以后有更多的優(yōu)惠。
問題:這款多少錢或者說打幾折啊?
分析:顧客詢問價(jià)格,有意購買,其次就要看自己的服務(wù)了。
這款***元,而且還有贈(zèng)品相送,贈(zèng)送力度比較大。
這款現(xiàn)在不打折,不過有贈(zèng)品相送,相比較打折而言,更實(shí)惠。
姐,這款會(huì)員**折,全場**折。
問題:再便宜點(diǎn)吧或者說***元行了?
分析:顧客討價(jià)還價(jià),希望沾點(diǎn)小便宜。
(想直接去掉幾十元)這款***元,已經(jīng)很便宜了,平常不搞活動(dòng)時(shí)是***元(這時(shí)可以加送袋裝產(chǎn)品)。
(想去掉幾毛錢或幾塊錢)這是電腦走賬,少了幾毛錢不要緊,我們店員就得往里墊。
(說別的店便宜,上次在別的地方買很便宜)姐,品牌不同也有差異的,像咱們的產(chǎn)品是獲得**協(xié)會(huì)認(rèn)可的;質(zhì)量絕對有保障。
(說上次買很便宜)姐,現(xiàn)階段,這價(jià)位是全國統(tǒng)一價(jià),您上次買可能是廠家搞活動(dòng)促銷,我們真的無能為力了(笑著說)。
(說別的店便宜,上次在別的地方買很便宜)姐,一分錢一分貨,咱不能比價(jià)錢得比效果。
問題:這個(gè)牌子怎么樣啊?沒聽說過
分析:顧客不了解產(chǎn)品情況,最主要的是不相信這款產(chǎn)品。
化妝品銷售技巧三、送走顧客后
不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開門,并微笑說:“慢走”。如果沒有銷售成功,但是顧客確實(shí)很有消費(fèi)能力,可以贈(zèng)送她一些試用裝或雜志,讓她回去試用或閱讀(我們應(yīng)盡量的挽留高端顧客,增強(qiáng)公司的美譽(yù)度)。
送走顧客后,要先記錄好顧客的信息,方便以后查閱。主要包括以下幾條:會(huì)員姓名、會(huì)員編號、聯(lián)系方式、購買金額等等。
然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨,及時(shí)做好記錄,向公司配送中心要貨。
其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生,擦拭化妝品專柜,時(shí)刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。 最后店內(nèi)無消費(fèi)者光顧時(shí),和同伴一起站在門口迎接顧客的到來。
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