推銷(xiāo)口才訓(xùn)練大全_你知道多少(3)
推銷(xiāo)口才訓(xùn)練大全_你知道多少
第七章 如何接近客戶(hù)
接近了推銷(xiāo)對(duì)象，你就接近了成功。
既然推銷(xiāo)是業(yè)務(wù)員與客戶(hù)在面對(duì)面的交往中進(jìn)行的，那么從一開(kāi)始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺(jué)，這樣才能更好地進(jìn)行下一步。
一 電話(huà)約訪(fǎng)
電話(huà)是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話(huà)進(jìn)行約訪(fǎng)
可以說(shuō)是每個(gè)業(yè)務(wù)員必修的課程之一。
1 不禮貌、口氣不好、沒(méi)耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話(huà)是最令人討厭 的;聲音甜美、禮貌十足的電話(huà)則令人舒心歡暢。
2 人類(lèi)天生對(duì)美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音
也常余香繞梁，另人回味無(wú)窮。(“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請(qǐng)找XXX聽(tīng)電話(huà)”，這三種電話(huà)接聽(tīng)，人們都喜歡中間那一種。)
3 聲音甜美、聲調(diào)適中，語(yǔ)氣溫和能使電話(huà)另一端的人心情受到感染。
二 說(shuō)出有魅力的聲音
如何說(shuō)話(huà)，才能在電話(huà)中使聲音充滿(mǎn)魅力，讓對(duì)方舍不得放下電話(huà)，甚至想一睹廬山真面目呢?日本推銷(xiāo)之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話(huà)之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再?gòu)娜莸啬闷痣娫?huà)。
1 語(yǔ)調(diào)低沉明朗;
2 咬字清晰;
3 善用“停頓”;
4 音量大小要適宜;
5 言辭聲調(diào)要配合表情;
6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。
一般來(lái)講，女性比較適合做電話(huà)約訪(fǎng)，不過(guò)，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，男性也能創(chuàng)造充滿(mǎn)魅力的聲音，問(wèn)題是講話(huà)的聲音和技巧。
1 電話(huà)約訪(fǎng)的準(zhǔn)則：
A 保持輕松愉快的心情;
B 簡(jiǎn)單扼要的講述我們的約訪(fǎng)目的，最好不要在電話(huà)里過(guò)多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因
為有些話(huà)在電話(huà)里是講不清楚的;
C 具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)水平;
D 讓客戶(hù)覺(jué)得你是值得面談的。
通常，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說(shuō)明以下內(nèi)容：
A 親切的問(wèn)候與自我介紹(必須讓對(duì)方感受到善意、尊重與誠(chéng)心)
B 引起客戶(hù)的興趣(誘之以“利”，必須提到對(duì)客戶(hù)有利的方面)
C 約定時(shí)間與地點(diǎn)并確定下來(lái)。
2 緣故拜訪(fǎng)
A 通過(guò)朋友介紹上門(mén)拜訪(fǎng)，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來(lái)展開(kāi)業(yè)務(wù);
B 通過(guò)較有影響力的人介紹上門(mén)拜訪(fǎng)，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及效益;
C 通過(guò)帶采購(gòu)商上門(mén)拜訪(fǎng)，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起;
D 如果客戶(hù)是親友，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷(xiāo)，只能引導(dǎo)他們的正確的意識(shí)觀念，
讓他們自己體會(huì)到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動(dòng)接受你的推介;
E 站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的眼光來(lái)看待問(wèn)題，了解客戶(hù)需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對(duì)癥下藥，起碼能找到接近客戶(hù)的辦法。
3 陌生拜訪(fǎng)(又稱(chēng)直沖式拜訪(fǎng))
A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣;
B 能夠很自然的“陌生拜訪(fǎng)”的業(yè)務(wù)員比別人更長(zhǎng)進(jìn);
C 直接進(jìn)入陌生的工廠(chǎng)的大門(mén)，或以“走錯(cuò)了”為理由，或以XXX介紹來(lái)的為理由等等
都要有膽識(shí)、臨場(chǎng)反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度;
D 想辦法突破門(mén)衛(wèi)防線(xiàn)，一定要面見(jiàn)老板;若老板不在一定要問(wèn)出老板的姓名，以便下 次的聯(lián)系工作;
E 從相識(shí)到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶(hù)讀出你的誠(chéng)懇。
第八章 如何進(jìn)行友好的面談
有名人說(shuō)過(guò)：“從對(duì)方說(shuō)第一句話(huà)開(kāi)始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時(shí)，要善于傾聽(tīng)別人的談話(huà)，使對(duì)方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個(gè)重點(diǎn)：
A 保持謙虛的態(tài)度;
B 掌握分寸，避免口頭禪;
C 始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無(wú)聲語(yǔ)言;
D 談話(huà)時(shí)，坐立都要將身體正面對(duì)著客戶(hù)，做到起碼的尊重與禮貌;
E 如前面講過(guò)的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶(hù)的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮(不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開(kāi)揉眼搔頭，不能對(duì)著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等)。
1 學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)敬辭(客套話(huà)并非廢話(huà))
對(duì)初次見(jiàn)面的客戶(hù)說(shuō)“久仰”，對(duì)好久不見(jiàn)面的客戶(hù)說(shuō)“久違”，
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)年齡時(shí)用“貴庚”，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)姓名時(shí)用“貴姓”，
客戶(hù)到公司時(shí)用“光臨”， 向客戶(hù)祝賀時(shí)說(shuō)“恭喜、恭賀”，
等候客戶(hù)時(shí)用“恭候”， 約訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)說(shuō)“拜訪(fǎng)、拜望”
談話(huà)中途離開(kāi)一下用“失陪”， 客戶(hù)送你出門(mén)時(shí)用“留步”，
請(qǐng)客戶(hù)原諒時(shí)用“包涵”， 未及歡迎用\"失迎”
請(qǐng)求客戶(hù)的幫助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”， 請(qǐng)教客戶(hù)問(wèn)題用“賜教”，
網(wǎng)站完成請(qǐng)客戶(hù)看時(shí)用“斧正”，贊客戶(hù)見(jiàn)解時(shí)用“高見(jiàn)”。
2 學(xué)會(huì)瞞天過(guò)海
A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門(mén)、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白等，在現(xiàn)時(shí)的推銷(xiāo)活動(dòng)中并不
暢通(一般企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷(xiāo)，這問(wèn)題很明顯。)
B 沒(méi)有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶(hù)的方法與之見(jiàn)面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣(mài)不出的普通心理，你越是拼命推銷(xiāo)，越會(huì)引起對(duì) 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。
3 不要在電話(huà)中輕易暴露身份
A 非老板本人接電話(huà)，最好不要輕易暴露身份，沒(méi)有人會(huì)輕易讓他們的老板會(huì)見(jiàn)任何推 銷(xiāo)員的，除非那個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識(shí)。
B 直闖老板的辦公室。(人總愛(ài)面子，見(jiàn)了面自不好意思逐客)
C 自圓其說(shuō)以掩飾你的冒昧。
D 如前所講的陌生拜訪(fǎng)。
4 原諒自己是墮落的開(kāi)始
對(duì)一些“豪門(mén)巨戶(hù)”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷(xiāo)中，許多業(yè)務(wù)員會(huì)覺(jué)得自卑而躊躇不進(jìn)，或因?yàn)樵撈髽I(yè)的老板不好說(shuō)話(huà)，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營(yíng)”變?yōu)?ldquo;擇善而棲”了，主要有以下幾種心理：
A “好氣派的公司，一定瞧不起我\"的心理.
B \"他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪(fǎng)問(wèn)了\"的心理.
C \"算了,他們的老板一點(diǎn)都不好講話(huà),一點(diǎn)都不接受網(wǎng)絡(luò)\"的心理.
D \"路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說(shuō)吧.\"的心理.
有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去\"自討苦吃\"而另找\"適銷(xiāo)對(duì)路\"的客戶(hù)了,諸如這樣的心理都是推銷(xiāo)失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會(huì)有第二、第三次的開(kāi)始,道理同賭錢(qián)一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對(duì)自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對(duì)無(wú)法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗(yàn),也絕對(duì)無(wú)法做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說(shuō)是在一次次原諒你自己,不如說(shuō)你一次次地趕走了成功.一個(gè)有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶(hù)的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對(duì)方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷?duì)新生事物的關(guān)心,最后讓他們接受.
5 接觸客戶(hù)警戒
1 讓客戶(hù)靜心聽(tīng)你講述事由和目的;
2 靜聽(tīng)客戶(hù)的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.
3 發(fā)揚(yáng)你對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的口才,一一解開(kāi)對(duì)方的疑惑,把他的抗拒意識(shí)壓制.
4 讓客戶(hù)用理智權(quán)衡
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