推銷口才訓(xùn)練大全_你知道多少(3)
推銷口才訓(xùn)練大全_你知道多少
第七章 如何接近客戶
接近了推銷對(duì)象，你就接近了成功。
既然推銷是業(yè)務(wù)員與客戶在面對(duì)面的交往中進(jìn)行的，那么從一開始就應(yīng)該建立一種并不陌生的感覺，這樣才能更好地進(jìn)行下一步。
一 電話約訪
電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進(jìn)行約訪
可以說是每個(gè)業(yè)務(wù)員必修的課程之一。
1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的;聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。
2 人類天生對(duì)美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音
也常余香繞梁，另人回味無窮。(“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請(qǐng)找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。)
3 聲音甜美、聲調(diào)適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。
二 說出有魅力的聲音
如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對(duì)方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢?日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再從容地拿起電話。
1 語調(diào)低沉明朗;
2 咬字清晰;
3 善用“停頓”;
4 音量大小要適宜;
5 言辭聲調(diào)要配合表情;
6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。
一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。
1 電話約訪的準(zhǔn)則：
A 保持輕松愉快的心情;
B 簡(jiǎn)單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因
為有些話在電話里是講不清楚的;
C 具備專業(yè)的知識(shí)水平;
D 讓客戶覺得你是值得面談的。
通常，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說明以下內(nèi)容：
A 親切的問候與自我介紹(必須讓對(duì)方感受到善意、尊重與誠心)
B 引起客戶的興趣(誘之以“利”，必須提到對(duì)客戶有利的方面)
C 約定時(shí)間與地點(diǎn)并確定下來。
2 緣故拜訪
A 通過朋友介紹上門拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務(wù);
B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及效益;
C 通過帶采購商上門拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起;
D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷，只能引導(dǎo)他們的正確的意識(shí)觀念，
讓他們自己體會(huì)到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動(dòng)接受你的推介;
E 站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對(duì)癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。
3 陌生拜訪(又稱直沖式拜訪)
A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣;
B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長進(jìn);
C 直接進(jìn)入陌生的工廠的大門，或以“走錯(cuò)了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等
都要有膽識(shí)、臨場(chǎng)反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度;
D 想辦法突破門衛(wèi)防線，一定要面見老板;若老板不在一定要問出老板的姓名，以便下 次的聯(lián)系工作;
E 從相識(shí)到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。
第八章 如何進(jìn)行友好的面談
有名人說過：“從對(duì)方說第一句話開始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時(shí)，要善于傾聽別人的談話，使對(duì)方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個(gè)重點(diǎn)：
A 保持謙虛的態(tài)度;
B 掌握分寸，避免口頭禪;
C 始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無聲語言;
D 談話時(shí)，坐立都要將身體正面對(duì)著客戶，做到起碼的尊重與禮貌;
E 如前面講過的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮(不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對(duì)著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等)。
1 學(xué)會(huì)對(duì)客戶說敬辭(客套話并非廢話)
對(duì)初次見面的客戶說“久仰”，對(duì)好久不見面的客戶說“久違”，
詢問客戶年齡時(shí)用“貴庚”，詢問客戶姓名時(shí)用“貴姓”，
客戶到公司時(shí)用“光臨”， 向客戶祝賀時(shí)說“恭喜、恭賀”，
等候客戶時(shí)用“恭候”， 約訪客戶時(shí)說“拜訪、拜望”
談話中途離開一下用“失陪”， 客戶送你出門時(shí)用“留步”，
請(qǐng)客戶原諒時(shí)用“包涵”， 未及歡迎用\"失迎”
請(qǐng)求客戶的幫助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”， 請(qǐng)教客戶問題用“賜教”，
網(wǎng)站完成請(qǐng)客戶看時(shí)用“斧正”，贊客戶見解時(shí)用“高見”。
2 學(xué)會(huì)瞞天過海
A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開場(chǎng)白等，在現(xiàn)時(shí)的推銷活動(dòng)中并不
暢通(一般企業(yè)對(duì)推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。)
B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會(huì)引起對(duì) 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。
3 不要在電話中輕易暴露身份
A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會(huì)輕易讓他們的老板會(huì)見任何推 銷員的，除非那個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識(shí)。
B 直闖老板的辦公室。(人總愛面子，見了面自不好意思逐客)
C 自圓其說以掩飾你的冒昧。
D 如前所講的陌生拜訪。
4 原諒自己是墮落的開始
對(duì)一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷中，許多業(yè)務(wù)員會(huì)覺得自卑而躊躇不進(jìn)，或因?yàn)樵撈髽I(yè)的老板不好說話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營”變?yōu)?ldquo;擇善而棲”了，主要有以下幾種心理：
A “好氣派的公司，一定瞧不起我\"的心理.
B \"他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問了\"的心理.
C \"算了,他們的老板一點(diǎn)都不好講話,一點(diǎn)都不接受網(wǎng)絡(luò)\"的心理.
D \"路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說吧.\"的心理.
有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去\"自討苦吃\"而另找\"適銷對(duì)路\"的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應(yīng)該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會(huì)有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對(duì)自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對(duì)無法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗(yàn),也絕對(duì)無法做一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個(gè)有作為的業(yè)務(wù)員應(yīng)該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對(duì)方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷?duì)新生事物的關(guān)心,最后讓他們接受.
5 接觸客戶警戒
1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的;
2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.
3 發(fā)揚(yáng)你對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的口才,一一解開對(duì)方的疑惑,把他的抗拒意識(shí)壓制.
4 讓客戶用理智權(quán)衡
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