推銷口才訓(xùn)練大全_你知道多少

　　第四章 如何調(diào)整營銷情緒

　　有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無畏，微笑著向前走。

　　其實，對生活的評價恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點，而不在起點，但你不知要走多少步才能到達你的目標，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠，除非你轉(zhuǎn)個彎，你還要時常調(diào)整腳步，如果那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實際上，一次一步也不會太困難。

　　一 堅持到底

　　1 你可以把每天的努力當作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會使這棵大樹震動，第二擊也不會，第三擊也不會，但這棵樹總有一天會倒下。

　　2 愚公移山的精神(小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功)

　　3 絕不考慮失敗(將暫停、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當冊除)

　　4 學會和應(yīng)用別人在工作上勝過你的秘訣(你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識里絕不允許任何一天以失敗收場)

　　二 培育勇氣

　　1 業(yè)務(wù)員由于對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現(xiàn)實，勇氣就為之畏縮。

　　A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。

　　B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺?”的心理。

　　C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進退維谷?”的心理。

　　2 當你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制：

　　A 我從事的是正當?shù)墓ぷ鳌?/p>

　　B 勇氣不是特定人士的專利，我當然也有。

　　C 萬一失敗，也不至于死人吧?

　　D 舉止如常即可，何必窮緊張?

　　E 按照自己的計劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。

　　F 自自然然，就象剛才走進來那般，邁出大步吧，何難之有?

　　三 戰(zhàn)勝自己

　　美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。

　　是的，你如果想成為一個好的業(yè)務(wù)推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。(好的業(yè)務(wù)員是不論刮風下雨、身體不適，他的工作時間仍比一般人長，訪問次數(shù)也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。)

　　總結(jié)起來，業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下：

　　1 工作不認真，沒有明顯的目標(因上午達成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵)

　　2 要發(fā)現(xiàn)一個好的業(yè)務(wù)員很簡單，因為這種人行動敏捷，走路象小跑。

　　3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。

　　其實，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當然也會倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時，為處理好這些工作，其工作速度也會提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會隨之精益求精。

　　四 業(yè)務(wù)高手的必備條件

　　業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識。

　　1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時間上與一般的業(yè)務(wù)員無多大差別。

　　2 思考推銷的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。

　　(思考的目標是“沒有解決不了的問題”)

　　3 問題出現(xiàn)以后，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

　　4 思考的內(nèi)容包括：如何達成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機會，成功時，也會將此經(jīng)驗作為以后的參考。

　　5 不斷研究分析失敗的真實而具體的原因，把重點放在問題上，盡量避免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問題要找到正確的原因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗引為范例，靈活運用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。

　　第五章 如何講究服飾儀表

　　大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實現(xiàn)推銷目的。“他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可能成功。當然，對業(yè)務(wù)員來講，身上并沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。

　　一 穿著公司和企業(yè)所需的形象

　　1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。

　　2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。

　　二 外觀儀表和打扮

　　1 依照自己的身材限度來打扮。

　　2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。

　　3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺。

　　4 越是嚴肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。

　　5 淺色的服裝較親切，不會給人壓迫感，，適合輕松的拜訪。

　　6 首飾(包括手表)應(yīng)力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。

　　以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素質(zhì)。

　　第六章 如何舉止恰到好處

　　在推銷業(yè)務(wù)時，如果能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。

　　一 手的動作

　　1 身體語言中手的動作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。

　　2 有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。

　　3 手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。

　　4 在拜訪客戶時，如果客戶端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時也應(yīng)把謝字說出口。

　　二 眼睛

　　眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：

　　1 與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近;如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。

　　2 視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。

　　3 聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛。

　　4 若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，就會使對方產(chǎn)生柔和的感覺。

　　三 坐相

　　當客戶請你做時，記得說一句“謝謝”再坐下。

　　1 坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢。(前傾第一可以表示對談話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。)

　　2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。(女性則雙腿并攏)

　　3 勿用手撐住頭，頭要微微揚起，讓對方感到你的自信，且被你感染。

　　四 站相

　　采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。

　　1 行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必無法令人滿意。

　　2 立正時，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。

　　3 站立時盡量放松，視線以水平直視。

　　五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離

　　我們在拜訪客戶時，雙方應(yīng)保持一定的距離。

　　1 雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可(半臂距離)

　　2 雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內(nèi)。

　　3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。(身子微側(cè)，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低)

　　4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分

　　的地方，看著對方的眼睛說話。

　　六 名片的遞交方法

　　初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點即為交換名片應(yīng)注意的事項：

　　1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。

　　2 自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。

　　3 雙手接過對方名片，認真地看過一遍后慎重地收藏起來。

　　4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸埥?，注意技巧?/p>

　　5 對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，并按順序進行商談。

　　6 若名片放于桌上沒收起，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c頭致意。