商務(wù)談判的實(shí)施策劃方案范文(2)
商務(wù)談判方案范文篇三
一、談判人員準(zhǔn)備(我方談判人員有三人組成)
主談人：黃**寶馬汽車公司(德國(guó))中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)
輔談人：陳**寶馬汽車公司(德國(guó))中國(guó)市場(chǎng)技術(shù)總監(jiān)
張**寶馬汽車公司(德國(guó))中國(guó)市場(chǎng)財(cái)務(wù)總監(jiān)兼會(huì)議記錄人員
二、分工：
主談人是談判的總負(fù)責(zé)人，要在談判中作出主要決定，并且是主要的發(fā)言人。由于，主談人是中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)，還要對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境、狀況做明晰的調(diào)查，分析該款車的銷售市場(chǎng)以及發(fā)展方向。
技術(shù)部總監(jiān)需要對(duì)寶馬6系07款630i的各方面配置作出詳細(xì)的解說(shuō)，包括標(biāo)配與選配的部分;需要提供一系列有關(guān)該款車的相關(guān)數(shù)據(jù)詳細(xì)的資料和專業(yè)知識(shí)。并且要事先完成，向?qū)Ψ奖砻髡\(chéng)意。
財(cái)務(wù)部總監(jiān)兼會(huì)議記錄人員，首先要對(duì)中國(guó)區(qū)的銷售財(cái)務(wù)狀況作出詳細(xì)的報(bào)告，分析今后的銷售發(fā)展動(dòng)態(tài);此外，還要分析對(duì)方公司的財(cái)務(wù)狀況，調(diào)查該公司的資信。其次，要對(duì)該款車在全球銷售動(dòng)態(tài)作分析，明晰該款車在各區(qū)的價(jià)格構(gòu)成，已確定該款車在中國(guó)區(qū)的銷售價(jià)格范圍。還有，在談判做記錄時(shí)，要做到快、準(zhǔn)、清。
三、配合：
作為一個(gè)談判小組，我們不但要做好各自的工作，更要互相配合，相互支持。相互配合的形式有很多，在談判前我們談判小組要進(jìn)行一段認(rèn)真的探討和磨合。
四、談判所需知識(shí)的積累和信息的收集
本次的買賣行為是國(guó)際間的貿(mào)易往來(lái)，作為談判人員，我們要了解中國(guó)政府的貿(mào)易法規(guī)、進(jìn)出口管理制度，對(duì)我國(guó)(德國(guó))是否實(shí)行禁運(yùn)或限制進(jìn)出口的種類方位，以利于我方制定正確的談判方針和計(jì)劃，避免談判中出現(xiàn)不必要的分歧和誤會(huì)，促使談判順利地進(jìn)行。
由于資料信息的全面性在談判中起到重要作用，所以為了取得談判中的優(yōu)勢(shì)，掌握談判中的主動(dòng)權(quán)，我們要做足功課，掌握更多的資料，了解更多有關(guān)此次談判的信息。
談判方案
一、談判雙方公司背景
我方：寶馬汽車公司(德國(guó))是德國(guó)著名的摩托車和高檔豪華轎車制造商，創(chuàng)建于20XX年，春，其前身是巴伐利亞飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)廠。
寶馬集團(tuán)在全世界現(xiàn)有員工約12萬(wàn)人，其中寶馬汽車公司占一半。集團(tuán)年銷售額達(dá)600億馬克，其中寶馬汽車公司約400億馬克。寶馬汽車公司于20XX年收購(gòu)英國(guó)最大的汽車制造商陸虎公司后，汽車年產(chǎn)量達(dá)100萬(wàn)輛。
寶馬汽車公司在其總部所在地慕尼黑擁有一個(gè)按技術(shù)大學(xué)構(gòu)想組織的研究工程中心，為提高汽車功能和經(jīng)濟(jì)性能、舒適性、安全性及環(huán)保性等進(jìn)性著不懈的努力。寶馬轎車追求“駕駛樂(lè)趣：”所以在世上一向有“開寶馬、坐奔馳”之躍。
現(xiàn)在我們作為亞洲寶馬市場(chǎng)營(yíng)銷的總部，為了寶馬的銷量，我們致力于打開廣東的市場(chǎng)，尤其是廣州、深圳等珠三角地區(qū)。現(xiàn)在我們即將與廣州市華馳汽車貿(mào)易有限公司展開50輛寶馬6系630i買賣的談判。
對(duì)方：廣州市華馳汽車貿(mào)易有限公司成立于20XX年10月30日，是經(jīng)國(guó)家工商總局批準(zhǔn)，具有進(jìn)口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)，同時(shí)也是歐寶汽車華南區(qū)的進(jìn)口商。本公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，富有一支高素質(zhì)、年輕富有朝氣、積極向上的銷售團(tuán)隊(duì)。公司秉承“追求最出色的服務(wù)”的宗旨，向所有客戶保證：不斷完善管理和服務(wù)體系，竭誠(chéng)為廣大客戶提供別具匠心、周到、快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
二、內(nèi)容及主題
1.寶馬6系07款630i的配置;
2.寶馬汽車售后服務(wù)的解說(shuō)，宣傳推廣的策劃;
3.經(jīng)銷模式及報(bào)價(jià);
4.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標(biāo)準(zhǔn)和理想標(biāo)準(zhǔn);
5、規(guī)定談判期限;
6、明確談判人員的分工及其職責(zé);
7、規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。
三、內(nèi)容要求
簡(jiǎn)明扼要
所謂簡(jiǎn)明就是要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容與基本原則，使他們能根據(jù)方案的要求與對(duì)方周旋。
明確、具體
談判方案要求簡(jiǎn)明、扼要，也必須與談判的具體內(nèi)容相結(jié)合，以談判具體內(nèi)容為基礎(chǔ)，否則，會(huì)使談判方案顯得空洞和含糊。因此，談判方案的制定也要求明確、具體。
富有彈性
談判過(guò)程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢(shì)中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問(wèn)題，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標(biāo)有幾個(gè)可供選擇的目標(biāo);策略方案根據(jù)實(shí)際情況可供選擇某一種方案;指標(biāo)有上下浮動(dòng)的余地;還要把可能發(fā)生的情況考慮在計(jì)劃中，如果情況變動(dòng)較大，原計(jì)劃不適合，可以實(shí)施第二套被選方案。
四、雙方核心利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
1我方核心利益：挖掘中國(guó)的汽車市場(chǎng)，將這款新的跑車打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，打探中國(guó)跑車業(yè)，擴(kuò)大我方的汽車市場(chǎng)。
2對(duì)方利益：抓住汽車品牌企業(yè)，擴(kuò)大該企業(yè)的利潤(rùn)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。
3我方優(yōu)劣勢(shì)分析：
我方優(yōu)勢(shì)：全球知名品牌新跑車打入中國(guó)市場(chǎng)。
我方劣勢(shì)：針對(duì)同級(jí)跑車價(jià)格較高中國(guó)交通欠發(fā)達(dá)，前不久發(fā)生一件汽車回召事件。
4對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：公司所在地是廣州，位于珠三角地區(qū)，處于發(fā)達(dá)城市之間;有相當(dāng)實(shí)力。
對(duì)方劣勢(shì)：公司規(guī)模小沒(méi)有完整的管理系統(tǒng)。
5我方人員分析;主談人：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)，次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物;綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力。
財(cái)務(wù)總監(jiān)：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。技術(shù)部總監(jiān)：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署;熟悉汽車維修等專業(yè)知識(shí)，對(duì)我司的汽車及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的汽車有很大的了解。
6客方人員分析：
主談人：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。法律顧問(wèn)：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。技術(shù)部經(jīng)理：熟悉汽車經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)，了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。
五、談判通則
★★★談判原則：
(1)求同存異和實(shí)現(xiàn)雙贏的原則;(2)雙贏的談判。
★★★談判目標(biāo)：
我方與中方達(dá)成有關(guān)50輛寶馬6系630i買賣的協(xié)議。我們協(xié)助中方的銷售，從而中方能協(xié)助我方在珠三角地區(qū)對(duì)寶馬6系630i的宣傳，希望那個(gè)打開一片市場(chǎng)。
★★★談判時(shí)間和地點(diǎn)的安排：
20XX年12月21日上午10點(diǎn)進(jìn)行初步談判
20XX年12月23日對(duì)于樣品車的相關(guān)技術(shù)要求談判
20XX年12月26日白云山一天游
20XX年12月29日上午10點(diǎn)-合同簽約
20XX年12月30日珠江夜游
六、談判細(xì)則
★★★談判目標(biāo)：
我方與中方達(dá)成有關(guān)50輛寶馬6系630i買賣的協(xié)議。我們協(xié)助中方的銷售，從而中方能協(xié)助我方在珠三角地區(qū)對(duì)寶馬6系630i的宣傳，希望打開一片市場(chǎng)。
最理想的方案：我們爭(zhēng)取能夠順利的拿下50輛寶馬6系630i買賣的協(xié)議，花費(fèi)最少的人力物力，而且盈利最大化。這個(gè)方案的報(bào)價(jià)為每輛寶馬6系630i為128萬(wàn)人民幣。
最低的目標(biāo)：如果對(duì)方不是那么爽快的話，我們的最低報(bào)價(jià)也應(yīng)該為每輛寶馬6系630i108萬(wàn)人民幣。
無(wú)論是最理想的方案也好，還是最低目標(biāo)也好，我們都應(yīng)以營(yíng)利為前提，再進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，我方在基于這次寶馬6系630i買賣的基礎(chǔ)上，在廣東的市場(chǎng)進(jìn)行大量的調(diào)研活動(dòng)以及宣傳活動(dòng)，進(jìn)一步擴(kuò)大我們的市場(chǎng)占有率，打開市場(chǎng)。
★★★談判議程：
1、確定談判議題：有關(guān)寶馬6系新款車買賣的協(xié)議
2、確定談判的原則框架：首先能達(dá)成這50輛車的協(xié)議，然后再去宣傳我們的寶馬6系630i，例如讓中方幫忙廣告宣傳或促銷活動(dòng)等等。
3、確定議題的先后順序：我們主要是談成著50輛車的協(xié)議，然后在展開宣傳。
4、議題的時(shí)間安排：時(shí)間重點(diǎn)放在50輛車協(xié)議的談成，再附加上我們的要求——對(duì)方協(xié)助我們宣傳寶馬6系630i。
★★★談判議程的注意事項(xiàng)：
(1)談判準(zhǔn)備的程度：對(duì)時(shí)間的掌控要比較嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)內(nèi)容要有較清晰充足的準(zhǔn)備。此外，還要根據(jù)實(shí)際情況，相應(yīng)地作出調(diào)整，以利于保障談判的成功!
(2)談判人員的準(zhǔn)備：身體條件和精神狀態(tài)較好，還要注意自己的生理時(shí)鐘的調(diào)節(jié)，避免在身心處于低潮和身體不適時(shí)進(jìn)行談判。
(3)市場(chǎng)所在位置：仔細(xì)調(diào)查廣東市場(chǎng)的潛力，以及同行的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，在談判時(shí)做出最有利的選擇。
(4)談判對(duì)手的情況:調(diào)查對(duì)方的經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)狀況，了解對(duì)方在汽車市場(chǎng)銷量情況，以及亮出我方的技術(shù)含量和品牌。
(5)談判項(xiàng)目的情況：此次談判是一項(xiàng)大工程，要做好充足的準(zhǔn)備，考慮一切問(wèn)題。
★★★雙贏談判的步驟：
(一)申明價(jià)值
此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。
(二)創(chuàng)造價(jià)值
此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議，并不一定對(duì)雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
(三)克服障礙
此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段，談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來(lái)協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速作出適當(dāng)決策。
★★★談判策略：
一、策略的研制方向：
1、要分析確定對(duì)方在本次談判的目標(biāo)是什么、最想得到什么、可以做出哪些讓步、什么是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最有利和最不利的因素。
2、確定當(dāng)我方爭(zhēng)取自己最需要的東西時(shí)，將會(huì)遇到對(duì)方哪些阻礙，對(duì)方會(huì)提出什么樣的交換條件，并確定我方的策略、是否接受對(duì)方的條件，將在多大的程度上接受，如果不接受如何清理障礙。
二、談判策略實(shí)施的關(guān)鍵：
(1)樹立個(gè)人信譽(yù)
(2)建立與保持信用
(3)針對(duì)自稱誠(chéng)實(shí)的談判者的對(duì)策
三、成功的談判策略：
a)突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。
b)模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
c)底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。
d)了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。
e)隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷”——斷了自己的后路。
f)埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。
四、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：
談判的風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略
談判效果預(yù)測(cè)：
雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
七、談判議程
(1)雙方進(jìn)場(chǎng)
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3)正式進(jìn)入談判
A：介紹本次談判的汽車型號(hào)，數(shù)量、技術(shù)等情況;
B：協(xié)商配置、價(jià)格、售后服務(wù)及經(jīng)銷銷售協(xié)議;
C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式;
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
(4)達(dá)成協(xié)議
(5)簽訂協(xié)議
(6)握手祝賀談判成功，拍照留念。
(7)珠江夜游，談判圓滿成
第一次磋商小結(jié)
1、客方對(duì)寶馬6系07款630i的部分配置作出以下修改的決定：
增加兩個(gè)原裝備用輪胎
將單個(gè)刮改為兩個(gè)
將固定兒童座椅改為移動(dòng)的兒童座椅
增加一個(gè)中央扶手
將后排座椅改為可折疊的90度座椅
增加一排可移動(dòng)的后座椅
想要一份選配與標(biāo)配的清單
2、針對(duì)客方的以上要求，我方作出了以下決定：
增加一個(gè)原裝備用輪胎
根據(jù)后窗的大小，保留一個(gè)后雨刮
將固定兒童座椅改為移動(dòng)的兒童座椅
增加一個(gè)兒童座椅的中央扶手，可隱藏的將后排座椅改為可折疊的90度座椅
根據(jù)車空間的大小及風(fēng)格，不增加一排可移動(dòng)的后座椅
下次磋商，要制作出一份選配與標(biāo)配的清單，供客方選擇。
第一次磋商出現(xiàn)的問(wèn)題
1相關(guān)資料沒(méi)有充分準(zhǔn)備，包括價(jià)格相關(guān)的資料及技術(shù)配置方面的資料
2價(jià)格方面差異很大，我方做出很大的讓步，客方無(wú)反應(yīng)
3輔談人在談判中顯得很冷淡，不積極
4我方對(duì)汽車的了解較膚淺，客方占了優(yōu)勢(shì)地位，我方比較被動(dòng)
5此次談判的銷售模式很清晰，易造成誤會(huì)
第二次磋商小結(jié)
針對(duì)之前的分歧，雙方經(jīng)過(guò)協(xié)商作出以下決定：
在標(biāo)配與選配清單上確定該款車的部分配置(以附件為準(zhǔn))
貿(mào)易術(shù)語(yǔ)及價(jià)格為CFR廣州，1，100,000元。
客方為我方提供一份寶馬6系07款630i的宣傳推廣策劃，該策劃經(jīng)批準(zhǔn)后，其中的所有廣告費(fèi)用由我方負(fù)責(zé);
約定付款方式為信用證付款，第一批貨物到港時(shí)，支付30%的貨款，作為定金;第二批貨物到港時(shí)，付清所有貨款。
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