在各種商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判策劃書會(huì)經(jīng)常用到，那么商務(wù)談判策劃方案該怎樣寫呢?學(xué)習(xí)啦小編這就帶大家了解商務(wù)談判的一些策劃方案，歡迎大家參閱。

　　商務(wù)談判方案范文篇一

　　一、談判雙方公司背景

　　A方背景資料;

　　1、品牌;茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率，同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化，防御系統(tǒng)更有益。

　　2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有完備的策劃，宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、是通江縣的龍頭企業(yè)，得到政府的大力支持。

　　7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。

　　8、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

　　B方背景資料;

　　1、經(jīng)營(yíng)材建生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

　　3、投資預(yù)算在150萬元人民幣以內(nèi)。

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且收益率在20%以上

　　5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

　　6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判主題

　　B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成

　　總經(jīng)理(主談判手);林麗云，公司談判全權(quán)代表;

　　銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝，負(fù)責(zé)重大問題的決策;

　　產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

　　財(cái)務(wù)總監(jiān);賴小慧，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題;

　　法律顧問;龍金艷，負(fù)責(zé)法律問題;

　　技術(shù)總監(jiān);張佩芬，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問題;

　　文秘：許豐波，負(fù)責(zé)記錄資料，修改合同。

　　四、談判目標(biāo)

　　雙方共同希望達(dá)到的目標(biāo)

　　1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。

　　2、達(dá)到合資(合作)目的。

　　我方的目標(biāo);

　　方案一：

　　理想最優(yōu)目標(biāo);B方投入150萬元，所占股份40%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%

　　可接受目標(biāo);B方投入100萬元，所占股份為30%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%

　　最低目標(biāo);B方投入50萬元，所占股份為15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%

　　方案二：

　　理想最優(yōu)目標(biāo)：B方投資150萬元，所占股份37%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)34%

　　可接受目標(biāo)：B方投資100萬元，所占股份27%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)25%

　　最低目標(biāo)：B方投資50萬元，所占股份15%，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%

　　五;談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)

　　A方優(yōu)勢(shì);

　　1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯

　　2.品牌創(chuàng)意很好，品牌效益在省內(nèi)初步形成

　　3.銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好

　　4.策劃宣傳到位，未來市場(chǎng)前景廣闊

　　5.得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?/p>

　　A方劣勢(shì);

　　1.品牌知名度還不夠

　　2.缺乏足夠資金

　　B方優(yōu)勢(shì);

　　1.有足夠的資金

　　2.有多方投資可供選擇

　　B方劣勢(shì);

　　1.對(duì)保健市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也是知之甚少。

　　2.投資前景未明

　　六、談判程序及具體策略

　　1.開局階段

　　方案一;感情交流式開局策略，見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方后情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式?？膳c對(duì)方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場(chǎng)，以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣。

　　方案二;采取進(jìn)攻式開局策略，營(yíng)造高端談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以制造心理優(yōu)勢(shì)，是我方處于主動(dòng)地位。

　　3.磋商階段

　　a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后難，步步為營(yíng)地陳述利益。

　　c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。

　　d、突出優(yōu)勢(shì)，以資料作為支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。

　　e、采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，強(qiáng)調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會(huì)給對(duì)方帶來長(zhǎng)期的利益，向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利與近利之間的利害關(guān)系。

　　f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。

　　f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運(yùn)用把我肯定對(duì)方形式，適時(shí)運(yùn)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　g、最后通牒，在雙方談判爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿作出讓步來接受我方交易條件時(shí)，為了迫使對(duì)方讓步，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。

　　3、最后談判階段

　　a、最后讓步把握底線，需要掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，再適時(shí)提出最終的報(bào)價(jià)。

　　b、達(dá)成協(xié)議，不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果，在簽約之前，突然提出一個(gè)小的要求，要求對(duì)方做出一個(gè)小的讓步，最后確定最后簽訂合同的時(shí)間，主義為雙方祝賀。

　　c、慎重對(duì)待協(xié)議，在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照，在確認(rèn)無誤后方可簽字。

　　七;談判可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)

　　1、對(duì)方建材公司找到更為合適的投資對(duì)象

　　2、雙方在投資額、股份占有額、利潤(rùn)分配方面難以達(dá)成一致，不能達(dá)到我方的底線，造成談判陷入僵局。

　　3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續(xù)談判還是尋找其他更有利于我方的投資商。

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行雙誤談判，彼此不太了解，為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對(duì)方不同意我方要求投資金額200萬，并且要求把保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對(duì)方案;“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”在運(yùn)用迂回補(bǔ)償適當(dāng)讓步妥協(xié)的策略來打破僵局可適時(shí)允許保險(xiǎn)計(jì)入成本或者是最多可給以對(duì)方最多40%的股份，再或者給以對(duì)方15%-20%的利潤(rùn)額。

　　2、對(duì)方以我方茶葉市場(chǎng)前景發(fā)展不明朗，要求進(jìn)入我方的生產(chǎn)銷售領(lǐng)域，進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)察了解。

　　應(yīng)對(duì)方案;可允許對(duì)方參與我方得財(cái)務(wù)管理領(lǐng)域，做出這個(gè)讓步，此時(shí)趁機(jī)要求增加3%-5%的投資額或者減少對(duì)方2%-3%的股份額。

　　3、對(duì)方要求分階段性的投資，并且是由少到多的投資方式。

　　應(yīng)對(duì)方案;我方應(yīng)向?qū)Ψ奖M量詳情我方企業(yè)未來有良好的發(fā)展前景，投資風(fēng)險(xiǎn)小收益率高的特點(diǎn)。如若對(duì)方仍不肯，我方可適當(dāng)減少對(duì)方5%左右的利潤(rùn)額。

　　九;談判資源及相關(guān)法律

　　1.相關(guān)法律資料;《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

　　2.有關(guān)茶葉方面制作的技術(shù)資料。

　　3.有關(guān)茶葉市場(chǎng)的行情及我方企業(yè)在茶葉行業(yè)未來的發(fā)展前景分析資料。

　　4.對(duì)方各方面的資料(背景。對(duì)方有劣勢(shì)等)

　　5.我方去年企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及與今年的比較。

　　十;附錄。

　　商務(wù)談判方案范文篇二

　　一、談判主題：以適當(dāng)價(jià)格購(gòu)買4種型號(hào)本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國(guó)芳0606540156、陸燕0606540122(組長(zhǎng))

　　小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權(quán)代表);

　　決策人： 朱國(guó)芳 (負(fù)責(zé)重大問題的決策);

　　記錄員： 李虹 (負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);

　　財(cái)務(wù)顧問： 徐燕萍 (負(fù)責(zé)計(jì)算價(jià)格、核算利潤(rùn));

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

　　對(duì)方利益：要求對(duì)方盡早付清貨款，力求建立雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

　　我方優(yōu)勢(shì)：我公司擁有大量的客戶資源，購(gòu)買需求量較大;

　　我方劣勢(shì)：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì)延遲;

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：款式新穎，型號(hào)齊全，能滿足不同消費(fèi)群體的需求;

　　對(duì)方劣勢(shì)：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標(biāo)：

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的基礎(chǔ)上，以適當(dāng)合理的價(jià)格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

　　2、成交目標(biāo)：

　　①報(bào)價(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　?、诮回浧冢?月后，即20XX年1月31日;

　?、奂夹g(shù)支持：要求對(duì)方派一個(gè)技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo);

　?、軆?yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

　?、莸拙€：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準(zhǔn)備談判資料：

　?、俸贤?、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　?、谙嚓P(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、

　　《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

　　聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭(zhēng)營(yíng)造一個(gè)友好、真誠(chéng)的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);

　　2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對(duì)方存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià);

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間;

　　八、制定應(yīng)急預(yù)案：

　　1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵?或用聲東擊西策略。

　　2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方延遲付款問題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長(zhǎng)期合作為目標(biāo)，不能因小失大。

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