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商務部直銷管理辦法(2)

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  傳統(tǒng)直銷五大缺點

  (1)產品低價高賣,消費者難以接受。雖然直銷省去了傳統(tǒng)流通渠道的中間環(huán)節(jié),但是直銷公司的產品一點都不便宜。公司要保證直銷商的利潤,才能調動直銷商的積極性。這樣就必須把產品的價格拉高。而直銷商要把高價的產品推銷出去,就要把產品神化,甚至把公司和直銷都要神化。消費者發(fā)現(xiàn)事實并不如直銷商所說的那樣,就必然會埋怨。經營者發(fā)現(xiàn)直銷也并不是別人神化的那樣,或者發(fā)現(xiàn)許多不好的內幕,他們就會受到傷害。

  (2)直銷商要賺到錢就要不斷的推銷。世界上95%的人不喜歡推銷,而99%的人不喜歡被人推銷。這是直銷的“銷”字致命的缺點。直銷商在向顧客推銷產品或事業(yè)機會的時候,很多人都會有防備心理,先放一堵墻,以免受傷害。即使買了產品也是給面子而已。以后多找他幾次,就開始躲著你。你再找他,就會跟你說,什么事都能談,就是不能談直銷。很多放棄直銷的人,就是很難過這一關。有人問:不銷售哪來業(yè)績啊?人的天性不喜歡推銷,但人的天性喜歡消費。產品要賣出去不一定要推銷啊。

  (3)必須送貨。直銷商不但是高級推銷員,而且還是高級送貨員、收款員,更是消防隊隊長(團隊成員出問題了要去“救火”)。當有一個很好的顧客牙膏用完了,要求送一支牙膏給他,那送還是不送呢?不送吧,會丟失一個很好的顧客。送吧,花車費不說,還要花時間,花精力。這些送貨的時間和精力可以用來做多少更有價值的事情啊。而且有時候把產品銷售給老朋友的時候還不好意思開口要錢,出現(xiàn)了欠款,待賬的問題。

  (4)容易囤貨,產生削價競爭。囤貨雖然不是公司和直銷商的本意,可是有些領導人會誤導直銷商囤貨。而直銷商為了沖業(yè)績,沖獎銜,就會囤貨。如A公司的直銷商為了沖獎銜,把幾千,幾萬,甚至幾十萬的貨囤在家里。而N公司的直銷商為了完成業(yè)績考核,被迫囤貨。有人說賣得出去叫備貨,賣不出去才叫囤貨。這句話對。可是很多人囤了貨是賣不出去的,資金積壓,只有削價出售。削價就會造成市場混亂。我就認識一個在網(wǎng)上批發(fā)A公司直銷商的囤貨產品。他5.4-5.5折從這家公司的高聘那里買進他們的囤貨產品,再以5.8-5.9折批發(fā)給銷售人員(一次批發(fā)的量都在幾萬到幾十萬),銷售人員再以6.5-7折賣給消費者。這樣他們也能一個月賺幾萬塊。這對那些守規(guī)矩的直銷商是多大的傷害啊。不但要面對削價競爭,還可能會面對不知情的顧客的指責,別人打那么低的折,你打那么高的折,說你賺他太多。實屬冤枉。如果直銷商貨賣不出去,就要虧一大筆錢。在廣州番禺,有一位某公司的直銷商,家里有錢,為了沖業(yè)績,囤了幾十萬的貨。舊裝的蛋白粉沒賣完,新裝的蛋白粉上市了。舊裝的賣不出去,又吃不完,就用來喂家里的小狗,小狗吃了毛色長得特別漂亮。真是可笑可悲啊。所以很多直銷商在此受傷不淺啊。

  (5)業(yè)績壓力。業(yè)績壓力有好有不好。好處是迫使直銷商努力工作,但是直銷的很多弊端也是由業(yè)績壓力產生的。在直銷的環(huán)境里,很多人都很開心,但那是忙得很開心。做直銷的目的是為了由錢有閑,可是在業(yè)績的壓力下,壓得直銷商并不能閑。直銷商為了完成業(yè)績,用正當?shù)耐緩酵瓿刹涣?,就會用很多不好?a href='http://www.athomedrugdetox.com/way/' target='_blank'>方法去完成,直銷的問題也由此產生。以上五點,不但讓直銷商的金錢、心靈、信譽、人脈受到了傷害,而且還會傷到別人。

  商務部直銷管理辦法:類型

  第一類:狹義直銷(Direct Selling)

  所謂狹義直銷就是產品生產商、制造商、進口商通過直銷商(兼消費者)以面對面的方式將產品銷售給消費者,含單層直銷和多層直銷。

  單層直銷有20%的直銷公司使用。多層直銷則有80%的直銷公司在使用。單層次直銷即介紹提成模式,例如保險公司、期貨公司的經紀人都是無工資的,靠自己人際關系銷售產品并獲得提成,但開發(fā)的顧客沒有成為銷售人員,沒形成層級結構,因此這是合法的。

  多層直銷是根據(jù)公司的獎勵制度,直銷商(兼消費者)除了將公司的產品或服務銷售給消費者之外,還可以吸收、輔導、培訓消費者成為他的下級直銷商,他則成為上線直銷商,上級直銷商可以根據(jù)下級直銷商的人數(shù)、代數(shù)、業(yè)績晉升階級,并獲得不同比例的獎金。(解釋:直銷員開發(fā)出的顧客又能成為銷售人員,組成了一個層次網(wǎng)絡,從而實現(xiàn)團隊計酬)。

  第二類:多層次直銷(Direct Marketing)、

  這種模式也叫復式直銷,產品生產商、制造商、進口商通過媒體(郵寄DM、電視購物頻道、因特網(wǎng))將產品或者資訊傳遞給消費者。多層次直銷中的“直”,是指不通過分銷商直接銷售給消費者,“復”字是指企業(yè)與顧客之間的交互,顧客對企業(yè)營銷努力有一個明確的回復(買與不買),企業(yè)對可統(tǒng)計到的明確的回復數(shù)據(jù),由此對以往的營銷效果作出評價。

  直銷業(yè)相比傳統(tǒng)零售業(yè)的優(yōu)勢:

  服務個性化。由于直銷產品比較特殊化、個性很強,需直銷人員講解、演示、試用,所以要求直銷人員 根據(jù)產品和消費者的要求提供個性化服務。

  就業(yè)簡易化。直銷人員的就業(yè)門坎較低,它需要付出的是少量的金錢和時間,而且不需要進行工商登記,省略了很多成本。具有推銷能力都有機會成為一名直銷員,這在一定程度上可緩解我國日益嚴重的就業(yè)壓力

  銷售主動性。由于直銷更多需用直銷人員的主動推薦、演示、講解,銷售能力越強,銷售額就越大。

  服務便利性。由直銷人員提供的送貨上門服務,提供了另一種給消費者便利的高品質產品的銷售渠道。

  直銷業(yè)相比傳統(tǒng)零售業(yè)的劣勢

  產品局限性。每個直銷企業(yè)都有自己的核心產品,但一般品牌單一。

  直銷是銷售的分支結構,直銷模式給消費者帶來了便捷服務。

  ●上世紀80年代末,日本一家賣磁性保健床墊的Japan Life公司在我國開展傳銷業(yè)務。該公司未經任何官方的經營許可。

  ●1990年11月14日,中國大陸第一家正式以直銷申請注冊的公司——中美合資廣州雅芳有限公司成立,直銷正式被納入了工商管理的正式范疇。

  ●1994年8月11日,國家行政工商管理總局發(fā)出《關于制止多層次傳銷活動違法行為的通告》(233號文)。9月2日再次發(fā)出《關于查處多層次傳銷活動中違法行為的通知》(240號文)。非法傳銷的發(fā)展速度得到了遏制。

  ●1995年3月28日,國內貿易部發(fā)文,宣布正式成立“多層次傳銷管理條例”立法工作機構,著手起草多層次傳銷管理辦法。

  ●同年9月22日國務院辦公廳發(fā)出《關于停止發(fā)展多層次傳銷企業(yè)的通知》,對國內再次過熱的傳銷進行規(guī)范限制;隨后不久,國家工商行政管理局制定了《關于審查清理多層次傳銷企業(yè)的實施辦法》。

  ●1996年4月我國政府經過審查,首次批準了41家傳銷企業(yè)可以開展多層次傳銷業(yè)務,4月28日,國家工商局向41家多層次傳銷企業(yè)頒布了《準許多層次傳銷經營意見書》。

  ●1997年1月10日,國家工商行政管理局頒布了《傳銷管理辦法》。提出單層次傳銷和多層次傳銷的定義。

  ●由于對多層次傳銷和單層次傳銷的區(qū)分沒有嚴格的標準,大大小小的非法傳銷公司如雨后春筍般地涌現(xiàn)出來。以至于到1997年底到1998年初,非法傳銷大肆猖獗,國家對直銷企業(yè)幾乎失控。1998年4月21日,國務院頒布了《關于禁止傳銷活動的通知》,對整個傳銷行業(yè)全面禁止整頓。

  ●同年6月18日,國家三部委(對外貿易經濟合作部、國家工商行政管理局、國家國內貿易部)發(fā)出《關于外商投資傳銷企業(yè)轉變銷售方式有關問題的通知》。明文規(guī)定:規(guī)定“外商投資傳銷企業(yè)必須轉為‘店鋪+雇用人員推銷’的運作模式”。并批準了.完美、安利、雅芳、玫琳凱美樂家等10家外商投資直銷企業(yè)轉型經營。

  ●2001年,我國加入WTO。中國政府承諾:以商業(yè)方式存在提供的無固定地點批發(fā)或者零售服務(包括夏方軍在傳銷)在入世3年后逐步取消限制。

  ●2005年9月1日,涉及《直銷法》的兩部核心條例《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》正式出臺?!督箓麂N條例》于11月1日生效,《直銷管理條例》于12月1日生效。

  商務部直銷管理辦法:產業(yè)規(guī)模

  2012年,除1家直銷企業(yè)的直銷銷售為0外,其余31家直銷企業(yè)共實現(xiàn)直銷銷售額199.37億元(以下簡稱銷售額),直銷業(yè)共計繳稅51.70億元,其中直銷企業(yè)繳稅49.99億元,直銷員繳稅1.71億元。

  自2005年8月23日《直銷管理條例》頒布以來,中國政府在開放直銷行業(yè)方面取得了穩(wěn)步進展。截至2013年8月[2] ,中國商務部向37家企業(yè)頒發(fā)了直銷經營許可。

  2009年,中國25家獲批直銷經營許可企業(yè)總規(guī)模估計超過70億美元(460億元人民幣)。由于獲批直銷經營許可的要求相當嚴格,許多企業(yè)放棄申請直銷經營許可,在不受《直銷管理條例》約束的情況下,以某種類似于直銷的形式開展經營。這種做法損害了直銷行業(yè)的健康發(fā)展。2010年,商務部出臺相關政策,將直銷產品審批權限下放至省級商務主管部門。這一調整有利于企業(yè)加快產品引進和升級的步伐,為消費者提供更豐富的產品。

  2011年以來,我國直銷行業(yè)在政府加快經濟發(fā)展方式轉變的政策指導下,各企業(yè)在2010年年底就調整和明確了2011年的發(fā)展目標,并層層分解到各個直銷市場。

  直銷模式從進入中國市場就迎來快速發(fā)展步伐,成長迅速,尤其是政府通過政策引導,促使直銷行業(yè)朝著穩(wěn)健良性的方向前進。國家始終嚴厲取締和打擊非法傳銷,避免擾亂市場秩序;另一方面,通過對直銷的正面宣傳和知識普及,社會對直銷的認可度也獲得了空前的提升,這大大調動了直銷人員從事直銷的積極性。

  未來,中國直銷行業(yè)市場規(guī)模將會繼續(xù)擴大。首先,從全球GDP方面來看,中國是僅次于美國的第二大經濟體,就發(fā)展規(guī)模和速度而言,確定了直銷行業(yè)未來市場總容量的巨大空間。其次,國家在“十二五”發(fā)展規(guī)劃中,提出轉變經濟增長方式,從投資和出口導向型經濟增長模式向消費、擴大內需方向發(fā)展,這必然給直銷行業(yè)帶來廣闊發(fā)展空間。

  制造商在向公眾進行一定訴求的基礎上,直接與目標客戶溝通,以達到實踐消費的營銷活動。


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