市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)案例分析

　　市場(chǎng)是企業(yè)的方向，質(zhì)量是企業(yè)的生命。做全國(guó)性市場(chǎng)，一定要先做一個(gè)試銷市場(chǎng)，要一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)，快不得;做成了，真到做全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，要收集好案例進(jìn)行分析。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)案例分析，希望能夠有所幫助。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)案例分析一：

　　三個(gè)案例告訴你悲情營(yíng)銷怎么玩

　　開春的寒流不時(shí)掠過(guò)街角那位衣衫襤褸的失明老人的身體。老人面前有一塊牌子，上面寫著“自幼失明”。路人行色匆匆，皆無(wú)動(dòng)于衷，無(wú)人施舍一點(diǎn)給這位可憐的老人。英國(guó)詩(shī)人拜倫經(jīng)過(guò)，看到這一幕，他輕輕蹲下，用粉筆在牌子上添了一句話：“春天來(lái)了，我卻看不見她。”詩(shī)人離去后，奇跡出現(xiàn)了，人們紛紛把錢施舍給這位老人，讓老人十分驚訝。

　　“春天來(lái)了，我卻看不見她。”這句話激發(fā)了人們的同情心，讓人們紛紛伸出援助之手。

　　《孟子·告子上》曰：“惻隱之心，人皆有之。”看見他人痛苦，就像自己受苦，同情心驅(qū)使我們?nèi)椭鷦e人。古時(shí)候，人們防范災(zāi)難的能力低下，在巨大的災(zāi)難與痛苦面前，人們經(jīng)常產(chǎn)生畏懼與絕望的情緒，唯一能做的事情就是同舟共濟(jì)、相互關(guān)心，分擔(dān)別人的痛苦和不幸，幫助別人渡過(guò)難關(guān)。這樣，同情就逐漸發(fā)展成為人類的一種內(nèi)在美德。

　　同情心是人類道德的基石。美國(guó)教育家威廉·貝內(nèi)特(William J. Bennett)在《美德書》里指出，如果說(shuō)勇氣是當(dāng)別人面對(duì)困難時(shí)與他站在一起，那么同情就是當(dāng)別人感到悲痛時(shí)與他站在一起，同情是一種認(rèn)真對(duì)待別人的現(xiàn)實(shí)，不僅是他的生活境況，還有他的內(nèi)心世界、他的感情。它是一種與處于困境或不幸中的人結(jié)成伙伴，支持他，為他分憂的積極態(tài)度。

　　同情的生理基礎(chǔ)——催產(chǎn)素

　　神經(jīng)生理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人類大腦分泌的催產(chǎn)素是一種與建立情感聯(lián)系、共情有關(guān)的激素，能夠安撫神經(jīng)系統(tǒng)，讓人產(chǎn)生積極的情緒?？茖W(xué)家讓受試者觀看一則身患癌癥的小男孩的故事，在觀看過(guò)程中，檢測(cè)到受試者的大腦都釋放了催產(chǎn)素，并且產(chǎn)生量與受試者的悲傷程度相關(guān)。

　　共情，又稱同理心、同感等，是指能夠設(shè)身處地地理解別人、體驗(yàn)別人內(nèi)心世界的能力，這是現(xiàn)代心理咨詢師的一項(xiàng)基本技能。

　　催產(chǎn)素不僅能提升人們的同情心、共情心和情感共鳴，還能讓人們更慷慨、更寬容、更信任別人，減少恐懼，幫助人們維持健康的人際關(guān)系?？茖W(xué)家通過(guò)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，與對(duì)照組相比，受到催產(chǎn)素影響的實(shí)驗(yàn)組給慈善組織的捐款明顯增多。如果這種化學(xué)物質(zhì)在某人身上被抑制，他就會(huì)更多地顯示出自私的性格。

　　如果企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能使人們的大腦釋放催產(chǎn)素，人們就會(huì)覺(jué)得品牌或產(chǎn)品比較可信，從而容易建立信任關(guān)系。

　　悲情營(yíng)銷案例集

　　經(jīng)營(yíng)同情心的方法較多，加多寶的“對(duì)不起”體、微信收費(fèi)事件、蒙牛崛起等案例都很精彩，值得學(xué)習(xí)參考。

　　案例一：加多寶的“對(duì)不起”體

　　加多寶花費(fèi)10多年時(shí)間將租借來(lái)的“王老吉”商標(biāo)打造成國(guó)內(nèi)馳名的涼茶品牌。由于商標(biāo)使用權(quán)到期，所以要將其交還廣州藥業(yè)集團(tuán)。將商標(biāo)交還廣藥之后，為了延續(xù)此前在消費(fèi)者心中的形象，加多寶通過(guò)文案技巧向消費(fèi)者暗示，現(xiàn)今的加多寶涼茶就是從前的王老吉涼茶，但是這種打“擦邊球”的模糊說(shuō)辭遭到廣藥的起訴。2013年1月，法院判決加多寶停止使用“王老吉改名為加多寶”“全國(guó)銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名為加多寶”等宣傳用語(yǔ)。

　　眼見大勢(shì)已去，加多寶的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)該怎么做呢?

　　傳統(tǒng)做法不外乎是：從輿論上痛斥廣藥不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，玩文字游戲改廣告詞繼續(xù)宣傳，從法律上反訴廣藥壟斷霸權(quán)，聲明要上訴等。但是，老百姓無(wú)所謂誰(shuí)是誰(shuí)非，也不關(guān)心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——這些事情太無(wú)聊了!

　　2013年2月4日14時(shí)，加多寶官方微博開始“淚流滿面”，連發(fā)4條哭訴微博，以“對(duì)不起”體表明自己的立場(chǎng)。每張“對(duì)不起”圖片上都有一句話，每幅圖片中都有一個(gè)哭泣的小寶寶。

　　對(duì)不起!是我們太笨，用了17年的時(shí)間才把中國(guó)的涼茶做成唯一可以比肩可口可樂(lè)的品牌。

　　對(duì)不起!是我們無(wú)能，賣涼茶可以，打官司不行。

　　對(duì)不起!是我們出身草根，徹徹底底是民企的基因。

　　對(duì)不起!是我們太自私，連續(xù)6年全國(guó)銷量領(lǐng)先，沒(méi)有幫助競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)友修建工廠、完善渠道、快速成長(zhǎng)……

　　加多寶的這4幅“對(duì)不起”圖片，調(diào)侃對(duì)手，正話反說(shuō)，表面上是道歉、自嘲，實(shí)際上是喊冤、抗議，這種向公眾示弱，向?qū)κ质緩?qiáng)，笑著自揭傷疤示人的風(fēng)度，立刻博得了大眾的同情。不到2小時(shí)，“對(duì)不起”迅速成為“刷屏王”，被轉(zhuǎn)發(fā)4萬(wàn)多次，獲得評(píng)論1萬(wàn)多條。

　　加多寶這次“喊冤”微博的配圖堪稱經(jīng)典，含淚哭泣的小寶寶們充滿了委屈，讓人瞬間產(chǎn)生憐憫之心，不少網(wǎng)友喊出了“寶寶，加油!”的口號(hào)。

　　加多寶推出“對(duì)不起”體后，廣藥推出了“沒(méi)關(guān)系篇”，可口可樂(lè)推出了“都怪我篇”，百事可樂(lè)推出了“別鬧了篇”，網(wǎng)友推出了“無(wú)所謂篇”等，熱鬧非凡，取得了良好的效果。

　　案例二：“微信收費(fèi)”事件

　　微信要吸引用戶，就需要具有市場(chǎng)熱度，讓大眾持續(xù)關(guān)注、不斷談?wù)摗Ｔ鯓硬拍苓_(dá)到這一目的呢?制造一個(gè)“微信收費(fèi)”的話題，就會(huì)有很多人反對(duì)，就會(huì)議論紛紛、熱熱鬧鬧，就有媒體免費(fèi)傳播，必定能吸引大眾的關(guān)注。

　　2013年年初，騰訊制造的“微信收費(fèi)”話題，似乎“地球人都知道了”。在微信朋友圈、QQ群、微博、論壇等場(chǎng)合，到處都是關(guān)于微信要收費(fèi)的傳言和討論，很多人都在痛斥通信運(yùn)營(yíng)商，力挺微信，運(yùn)營(yíng)商成為眾矢之的，而騰訊則從昔日互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“公敵”變成了需要同情和保護(hù)的弱者。

　　事實(shí)上，從沒(méi)有哪家通信運(yùn)營(yíng)商說(shuō)過(guò)要對(duì)微信收費(fèi)，只是騰訊自己“擔(dān)心”運(yùn)營(yíng)商要收費(fèi)。用戶已經(jīng)向運(yùn)營(yíng)商交了移動(dòng)數(shù)據(jù)流量費(fèi)，運(yùn)營(yíng)商絕對(duì)不可能再向用戶收取“微信費(fèi)”;即使收費(fèi)，也是由運(yùn)營(yíng)商向騰訊收取，或者由騰訊向用戶收取。但是，騰訊就是不說(shuō)明“到底是誰(shuí)要收費(fèi)”和“是否要向用戶收費(fèi)”。騰訊高管表示：“微信作為基礎(chǔ)服務(wù)，不應(yīng)該有額外的收費(fèi)，因?yàn)橛脩粢呀?jīng)在流量上付了最基礎(chǔ)的費(fèi)用。”其實(shí)，這種說(shuō)法可能會(huì)誤導(dǎo)大眾，讓人覺(jué)得騰訊不想收費(fèi)，有人逼著騰訊向用戶二次收費(fèi)。這樣一來(lái)，公眾的認(rèn)知變成：運(yùn)營(yíng)商要收用戶的錢，大家要團(tuán)結(jié)起來(lái)，與運(yùn)營(yíng)商大干一場(chǎng)，阻止運(yùn)營(yíng)商收費(fèi)。

　　騰訊通過(guò)“示弱”將運(yùn)營(yíng)商推向公眾的對(duì)立面，吸引大量憤憤不平的用戶替自己反對(duì)運(yùn)營(yíng)商;而自己作為“弱者”，收獲了大家的同情。無(wú)論是否真有其事，能否維權(quán)成功，廣大用戶與騰訊共同反擊“壟斷魔頭”的難忘經(jīng)歷將大大增強(qiáng)雙方的感情，使微信的用戶量迎來(lái)又一撥爆炸性的增長(zhǎng)。

　　案例三：蒙牛向?qū)κ?ldquo;示弱”

　　1999年，牛根生創(chuàng)立了蒙牛。當(dāng)時(shí)，內(nèi)蒙古乳品市場(chǎng)的第一品牌是伊利，蒙牛名不見經(jīng)傳。要想提高蒙牛的知名度，只能出奇制勝。蒙牛把標(biāo)桿定為伊利，打出“爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”的口號(hào)，使消費(fèi)者通過(guò)伊利知道蒙牛，產(chǎn)生“蒙牛似乎也很大”的印象。

　　1999年4月1日，呼和浩特市市民一覺(jué)醒來(lái)，發(fā)現(xiàn)呼市主要街道上的300多塊廣告牌全是蒙牛的廣告：“向伊利學(xué)習(xí)，為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌!”一石激起千層浪，“蒙牛”成了呼市市民熱衷談?wù)摰脑掝}。人們記住了蒙牛，也記住了蒙牛是“內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌”。5月1日，就在老百姓討論“蒙牛”的余熱未散之時(shí)，呼市的300多塊“蒙牛”廣告牌卻在一夜之間被砸得面目全非，此案最終也未能告破，但蒙牛卻利用這一事件再次吸引了全社會(huì)的關(guān)注。

　　廣告牌可以被砸，但是把廣告印在產(chǎn)品包裝紙上，對(duì)手應(yīng)該無(wú)可奈何了吧。于是，蒙牛在冰淇淋的包裝上打出“為民族工業(yè)爭(zhēng)氣，向伊利學(xué)習(xí)”的字樣。

　　牛根生白手起家，受盡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的刁難和打壓，他硬生生地捆綁行業(yè)老大，借老大之勢(shì)，同時(shí)以“弱者”之姿博得輿論的同情，在重重圍剿之中殺出了一條血路。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)案例分析二：

　　水塔：做“離消費(fèi)者最近”的品牌

　　廚房中的安琪忙得不亦樂(lè)乎，朋友們平時(shí)各自顧著家庭工作，難得在周末時(shí)間聚到她家，她準(zhǔn)備展示一下新近學(xué)會(huì)的菜品。各種調(diào)料齊全，需要五香粉的，需要醋做個(gè)小調(diào)理的……“duang”，手一滑，整瓶新醋掉落地上，霎時(shí)一股酸氣彌漫滿屋。朋友紛紛過(guò)來(lái)打探，看到略顯滑稽的安琪，笑成一團(tuán)。“快快，趕緊去樓下便利店，再買上一瓶，少了醋可不行”。盡管無(wú)甚大障，女主人安琪的好心情，還是跑了。

　　這場(chǎng)景似曾熟悉，很多廚房小主遇到過(guò)，從產(chǎn)品生產(chǎn)者角度，那個(gè)500毫升直立的傳統(tǒng)醋瓶子，對(duì)安琪這樣的使用者來(lái)說(shuō)，確實(shí)“壯”了些。

　　如何讓消費(fèi)者了解好產(chǎn)品品質(zhì)什么樣?如何讓消費(fèi)者在產(chǎn)品使用過(guò)程中更好把握、不易掉落、輕重適宜?怎樣能讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地隨需購(gòu)買?如何能讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的溫度進(jìn)而親近?這就是山西陳醋品牌水塔一直在研究的問(wèn)題，他們力圖探索產(chǎn)品使用過(guò)程中的消費(fèi)心理細(xì)節(jié)，為安琪們減少煩惱。

　　在陳醋這個(gè)連品類名稱聽起來(lái)都比較“老”的行業(yè)中，水塔比競(jìng)爭(zhēng)者更早地意識(shí)到了品牌與消費(fèi)者之間的直接關(guān)聯(lián)度，這種關(guān)聯(lián)不是單純依靠廣告告知來(lái)實(shí)現(xiàn)，而是通過(guò)理解消費(fèi)者行為來(lái)獲取。他們正在做的，是離消費(fèi)者近些，更近些。

　　好品牌必須通過(guò)消費(fèi)者口碑與體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，尤其在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)、評(píng)價(jià)隨意交叉的時(shí)代。

　　未來(lái)的主流市場(chǎng)，一定是品牌導(dǎo)向與品類導(dǎo)向雙行，但無(wú)論是哪個(gè)方向，消費(fèi)者主導(dǎo)都是必然。廚娘安琪的問(wèn)題將很快得到解決，因?yàn)樗@樣的企業(yè)正在默默升級(jí)產(chǎn)品，與消費(fèi)者們建立連接。

　　誰(shuí)懂消費(fèi)者的心?

　　想連接消費(fèi)者，就要拿出好東西，這是頭等重要的大事，尤其是食品。在水塔，好產(chǎn)品也是最基本的目標(biāo)。這個(gè)在業(yè)內(nèi)以質(zhì)量穩(wěn)定性著稱的企業(yè)，給消費(fèi)者提供的最大價(jià)值就是“綠色食品醋”，在健康食品領(lǐng)域，是相當(dāng)高的等級(jí)。有機(jī)食品醋，則作為下一個(gè)目標(biāo)，有待實(shí)現(xiàn)。這是一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量不斷升級(jí)的過(guò)程，跟隨市場(chǎng)消費(fèi)需求的變遷，引領(lǐng)、同步。

　　只不過(guò)同其他行業(yè)相比，陳醋行業(yè)的引領(lǐng)，要付出更多努力。

　　因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者對(duì)于醋的認(rèn)知，停留在調(diào)味品層面，這也難怪，幾十年不變的味道和包裝，有限的市場(chǎng)教育，對(duì)于整天面對(duì)各種變化的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，實(shí)在太單調(diào)。只有少部分人知道這個(gè)產(chǎn)品，除了能讓你神清氣爽地品嘗美味以外，還能傳遞“健康”流。比如減少內(nèi)臟脂肪，比如讓血壓正常，比如延緩血糖升高速度……從這個(gè)層面來(lái)講，食醋市場(chǎng)無(wú)限廣闊。

　　教育市場(chǎng)的周期略顯漫長(zhǎng)，可以作為這個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者未來(lái)幾年十幾年的目標(biāo)。就當(dāng)下而言，解決廚娘安琪那個(gè)問(wèn)題最直接的辦法，就是調(diào)個(gè)重量，或者換個(gè)瓶子。

　　一瓶醋，對(duì)于現(xiàn)在的安琪們來(lái)說(shuō)，就是調(diào)味品。今天，傳統(tǒng)醋品類受詬病的，除了味道，恐怕還有那幾十年不變的瓶型——說(shuō)主流方瓶有點(diǎn)兒“傻、大、粗”，似乎也并不為過(guò)。過(guò)去，傳統(tǒng)企業(yè)特別是山西企業(yè)，大多注重容量，500克居多，但在水塔對(duì)消費(fèi)者的調(diào)研資料中發(fā)現(xiàn)，這個(gè)品類的主流產(chǎn)品如果想做全國(guó)市場(chǎng)，還是應(yīng)該以350克到420克最為合適。這是因?yàn)?，除了山西本地，消費(fèi)者目前對(duì)醋的使用量還沒(méi)有那么高，500克容量以上，一個(gè)月如果用不完放到第二個(gè)月，就已經(jīng)不利于保鮮。所以，三口、四口之家，最好能在一個(gè)月內(nèi)用完一瓶醋。

　　這個(gè)調(diào)研結(jié)果，使水塔更加堅(jiān)信，從實(shí)用性角度考慮，將現(xiàn)有主力產(chǎn)品從500克調(diào)整到420克，能給消費(fèi)者帶來(lái)更多的新鮮度，使用起來(lái)也更便捷。

　　今天的品牌，絕不僅限于是個(gè)產(chǎn)品的售賣者，更多是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的連接者，當(dāng)你更關(guān)心消費(fèi)者本身而不是買賣本身，你的機(jī)會(huì)自然就來(lái)了。

　　實(shí)際上，傳統(tǒng)陳醋產(chǎn)品忽略消費(fèi)者使用體驗(yàn)，還有一個(gè)表現(xiàn)，就是對(duì)瓶形的設(shè)計(jì)。單就這一點(diǎn)而言，同樣使用外包裝的白酒、葡萄酒以及飲料行業(yè)，做得好很多。包括廚娘安琪遇到的問(wèn)題：這個(gè)瓶子為什么不那么容易拿住?除了重量，也與醋瓶的外形有關(guān)。水塔提取了目標(biāo)消費(fèi)者的使用需求，發(fā)現(xiàn)，其實(shí)消費(fèi)者對(duì)醋瓶的直徑、手感、高度、克重，都有比較準(zhǔn)確的判斷，尤其在直徑和把握度方面的需求，與人體工學(xué)原理息息相關(guān)。這成為水塔新瓶設(shè)計(jì)的重要理論依據(jù)，而此后在社群中的調(diào)研證明，即便與競(jìng)品放到一起進(jìn)行盲測(cè)實(shí)驗(yàn)，消費(fèi)者也能從手感、設(shè)計(jì)以及使用度方面輕易識(shí)別出水塔品牌。

　　現(xiàn)代消費(fèi)者，面對(duì)眼花繚亂的市場(chǎng)，審美水平已經(jīng)急速提升。品牌若想靠近他們(尤其是女性消費(fèi)者)，美是非常重要的一步。陳醋，本身帶有極強(qiáng)的文化標(biāo)簽，既要傳承，更要?jiǎng)?chuàng)新。傳統(tǒng)陳醋主張醒目，在圖標(biāo)使用和包裝上更多強(qiáng)調(diào)大紅大綠。這與70、80后主流消費(fèi)者的審美有些出入。如何在不失傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上融入新元素?既拿著老祖宗的金字招牌又能符合現(xiàn)代審美?是水塔面對(duì)的一個(gè)嚴(yán)肅課題。今天我們能夠看到的新圖標(biāo)，紅色依然醒目，加入燙金，色彩上強(qiáng)調(diào)平衡感，而細(xì)節(jié)上運(yùn)用的卡通式休閑式繪注，強(qiáng)化的是滿滿的現(xiàn)代氣息。

　　最好的渠道鏈接

　　互聯(lián)網(wǎng)電商呼聲越來(lái)越高的時(shí)候，消費(fèi)者正越來(lái)越多地走進(jìn)實(shí)體店。

　　心理學(xué)家常用鐘擺效應(yīng)來(lái)形容選民心理引發(fā)的一些政治現(xiàn)象。當(dāng)某一陣營(yíng)在選擇中大勝之后，大敗的陣營(yíng)更容易在下次選舉中收復(fù)失地，猶如鐘擺來(lái)回?cái)[動(dòng)。鐘擺效應(yīng)似乎也開始在實(shí)體商業(yè)領(lǐng)域顯現(xiàn)。消費(fèi)者在選擇購(gòu)物渠道的過(guò)程中開始更多地考慮到否便利，某種程度上講，今天便利店的火爆也是因?yàn)樗槕?yīng)了消費(fèi)者的觀念變化，對(duì)于實(shí)體店而言，“非常方便”的優(yōu)勢(shì)將越加顯現(xiàn)。

　　這是日用快消品的好消息，醋品類也一樣。水塔沒(méi)有錯(cuò)過(guò)這個(gè)最恰當(dāng)?shù)南嘤鰰r(shí)機(jī)。全國(guó)連鎖賣場(chǎng)、區(qū)域連鎖賣場(chǎng)、連鎖便利店、社區(qū)店，在成為水塔新品最佳陳列位的同時(shí)，也成為最好的活動(dòng)合作伙伴。

　　無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)公司，還是傳統(tǒng)企業(yè)，接近消費(fèi)者的“地推”都是至關(guān)重要的一環(huán)。品牌認(rèn)知、購(gòu)買、體驗(yàn)、二次購(gòu)買，必須通過(guò)這樣的流程才能實(shí)現(xiàn)。

　　水塔太原市場(chǎng)的“十一”品牌大戰(zhàn)，正是本著與消費(fèi)者深入接觸的目標(biāo)而來(lái)。

　　當(dāng)太原五一路零售端最后一箱陳醋被消費(fèi)者搬到車上之后，推廣部經(jīng)理王磊發(fā)現(xiàn)，斷貨了!而負(fù)責(zé)調(diào)貨的業(yè)務(wù)人員帶回來(lái)的消息是：其他店有貨也不愿意調(diào)過(guò)來(lái)，水塔的節(jié)日活動(dòng)，正為門店聚集大量客流。太原所有大終端同時(shí)啟動(dòng)的買贈(zèng)活動(dòng)，在這個(gè)中國(guó)陳醋消費(fèi)量最大的城市，迅速成為傳播話題，進(jìn)而帶動(dòng)了更多銷售。合作中的各個(gè)零售終端，作為友方，也更加愿意為水塔提供優(yōu)質(zhì)資源。

　　一場(chǎng)消費(fèi)者、零售商、品牌商多方受益的活動(dòng)，給水塔帶來(lái)了更多的消費(fèi)人群和市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)。隨后，在太原當(dāng)?shù)馗鬟B鎖便利店以及小型社區(qū)店中，水塔新品得到了越來(lái)越多的關(guān)注與咨詢。這為企業(yè)即將啟動(dòng)的社區(qū)美食家服務(wù)提供了巨大支持。

　　水塔看得到的未來(lái)，并未在喧囂的互聯(lián)網(wǎng)上，而是在線下實(shí)體店，以及與消費(fèi)者更近的社區(qū)和“便利店”中。對(duì)于有即時(shí)消費(fèi)特性的、物流配送難度大的、客單價(jià)不高的陳醋來(lái)說(shuō)，這就是最好的渠道鏈接。

　　分享誰(shuí)的“調(diào)性”給你?

　　產(chǎn)品扎實(shí)了，渠道給力了，是不是消費(fèi)者就喜歡了?未必。今天的消費(fèi)者，對(duì)品牌要的是個(gè)感覺(jué)，這種感覺(jué)要么是個(gè)個(gè)性，要么是個(gè)調(diào)性，要么狂放不羈，要么溫文爾雅。

　　選擇適合的品牌形象代言人，是讓消費(fèi)者找到感覺(jué)的一條“捷徑”。

　　水塔與蔣雯麗，相互看中了。

　　從2015年4月到6月，繁忙中的蔣雯麗經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)曾數(shù)次抽身前往水塔，了解工廠，了解產(chǎn)品，了解這個(gè)企業(yè)真實(shí)的供應(yīng)鏈。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)品牌的風(fēng)險(xiǎn)在于，企業(yè)的真實(shí)度與可信度，這其中包括產(chǎn)品的品質(zhì)和人的品質(zhì)。

　　水塔看中的魅力，則是蔣雯麗的品質(zhì)所在：一位生活健康獨(dú)立、見解卓而不群的知識(shí)女性。

　　就品牌調(diào)性而言，正面、健康、獨(dú)立、剛毅，是二者內(nèi)在最為相符的部分。對(duì)于70、80后整天平衡事業(yè)與家庭關(guān)系的廚娘們來(lái)說(shuō)，平和、獨(dú)立、韌性，是他們當(dāng)下最為需要的力量。

　　正如水塔營(yíng)銷總經(jīng)理邊江所說(shuō)，透過(guò)品牌代言人，加大與消費(fèi)者之間的溝通，不僅希望消費(fèi)者記住“水塔”這個(gè)品牌名稱，還要傳遞品牌一直希望帶給消費(fèi)者的健康、幸福的生活方式。

　　細(xì)分領(lǐng)域中的新消費(fèi)群

　　與消費(fèi)者走得越近，越會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的需求變得越來(lái)越細(xì)分，特別在一個(gè)始終大容量大品項(xiàng)同質(zhì)化的陳醋領(lǐng)域。其實(shí)，消費(fèi)者的需求都是潛在的，只要給他一個(gè)暗示，他就會(huì)跟進(jìn)。

　　在細(xì)分市場(chǎng)與消費(fèi)者無(wú)限接近，正是水塔的發(fā)展思路之一。

　　● 山西老陳醋，經(jīng)久不變，代表一種傳統(tǒng)文化，但現(xiàn)在已經(jīng)開始融入現(xiàn)代氣息。

　　● 山西陳醋，在全國(guó)使用量最大，度數(shù)比較低，更多體現(xiàn)的是現(xiàn)代氣息加上傳統(tǒng)意識(shí)。

　　● 風(fēng)味醋，比如餃子醋、涼拌醋，基本上以現(xiàn)代氣息為主。

　　未來(lái)市場(chǎng)要拼的，不是那些嚴(yán)重同質(zhì)化的產(chǎn)品，而是一個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。A品牌陳醋與B品牌陳醋到底有何不同?消費(fèi)者是很難品出來(lái)的。但是，你是吃餃子用，還是拌涼菜用，從功能上，很容易做出判斷。產(chǎn)品細(xì)化，品類細(xì)分，才是未來(lái)市場(chǎng)的主流方向。

　　當(dāng)然，可能未來(lái)每個(gè)家庭都有兩瓶醋：一瓶陳醋，炒菜通用型;一瓶風(fēng)味醋，特用型。至于適合南方朋友的海鮮醋，適合伊斯蘭教朋友的伊斯蘭醋……也在細(xì)分之列。

　　如果還有人說(shuō)，南方人對(duì)陳醋的消費(fèi)量不大，水塔給的答案是：南方市場(chǎng)將以風(fēng)味醋為主，打白醋、米醋，陳醋在那里起輔助作用。

　　看起來(lái)，做了40年陳醋的水塔，品牌理念還是蠻新，正在不斷變化的市場(chǎng)中做全面調(diào)整。而這樣的品牌升級(jí)，需要的是一套成熟的支持體系，比如供應(yīng)鏈和團(tuán)隊(duì)，它也并不像我們看到的那樣簡(jiǎn)單。從一個(gè)調(diào)味品制造商，轉(zhuǎn)變?yōu)橐患乙I(lǐng)健康生活的服務(wù)商，路還很長(zhǎng)!