如何做好一名理財經(jīng)理

　　一般來說客戶理財經(jīng)理是為客戶制定理財、投資計劃的。發(fā)達國家的專業(yè)理財師會根據(jù)不同家庭特有的財產(chǎn)特點來為客戶量身訂做投資和保值方按。但是同時理財經(jīng)理也要對虧損的客戶進行其心理安撫。那么如何做好一名理財經(jīng)理呢?以下是學習啦小編為您整理的做好一名理財經(jīng)理的相關(guān)內(nèi)容，以供參考。

理財經(jīng)理對虧損客戶安撫方案

　　1、給定暫時離場的周期

　　如果客戶已經(jīng)套牢15%以上，且符合大類資產(chǎn)配置原則，建議客戶暫時不關(guān)注市場，讓客戶不要再關(guān)注短期市場。漲一點不會賣，跌了更不會賣，關(guān)注短期只會增加煩惱。

　　話術(shù)：張總，最近股市實在是太弱了。……原因主要是因為……。我的想法是，好在咱們配置的比例還在可控的范圍內(nèi)，我們不要再關(guān)注太短的周期，從目前的虧損情況，關(guān)注短期意義也不大。這樣，接下來我來替您盯著市場變化，您就保持好一個長期的心態(tài)。相信，市場不能總是一直跌下去，畢竟政府還需要資本市場實現(xiàn)融資功能。等市場真正企穩(wěn)，我再給您具體建議，您說呢……(兩點注意：了解客戶對于后期看法;第二，最后還是有給客戶信心的話，不要讓客戶覺得沒有希望)。

　　2.適當利用安撫技巧

　　在之前的文章里，我們曾經(jīng)給出一些簡單的技巧。

　　例如：1)舉出更不好的例子--老張今年年初加倉，買的都是創(chuàng)業(yè)板，還做了融券之類的;2)同理心，我給你推薦的XX基金，我也買了，最近調(diào)整我還補倉了;3)義憤填膺，這次新華社怎么不發(fā)文章了.....是不是中央在下一盤很大的棋，我們靜觀其變。

　　3.甄選新鮮觀點傳遞

　　舉例：

　　1)有機構(gòu)預(yù)計市場要跌破2850點，我個人認為，破位或者不破位，意義已經(jīng)不大(引起客戶好奇心)……比如昨天交易所對大宗交易的限制…

　　2)從面上看，市場下挫好像是因為熔斷機制、管理層管理的藝術(shù)性問題，但是其實，大小非減持不能合理節(jié)奏、股市市場化轉(zhuǎn)型不徹底，這樣的局面仍將繼續(xù)……

　　3)我的觀點是不破不立，我不希望下跌，但是，既然已經(jīng)跌成這個熊樣了，不如真正的能夠有一些市場化的東西主導(dǎo)市場。不放手，永遠不能徹底的消除問題。當然，確實負面問題也要考慮到，確實是壯士斷腕。

　　4.安撫的頻次和余地

　　在股市下跌過程總，第一次下跌要及時溝通，但并非每次下跌都要溝通，否則客戶也會出現(xiàn)安撫疲勞，建議首次之后，時間可以使適當放長一些。

　　因此，在之前的話術(shù)中也提醒，對市場的預(yù)判是“長期看好，短期或有不確定性”的口徑最適合當前市場。

　　同時建議，這次報憂、下次報喜，輪番溝通。(我們的散戶太需要有一些喜報了)

　　5.需要展現(xiàn)淡定心態(tài)

　　理財師在客戶面前，仍然要展現(xiàn)泰然鎮(zhèn)定的一面。

　　大夫自己慌張，會引發(fā)患者的恐慌。泰然并非木然，而是傳導(dǎo)信心，對客戶是心理撫慰。無論市場未來如何演繹，客戶信任都利于下一步操作。

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　　1.從“高柜”到“低柜”

　　從“高柜”到“低柜”的轉(zhuǎn)變，正是銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的寫照。伴隨著財富增長和個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)也在進行轉(zhuǎn)型，越來越多的商業(yè)銀行把“零售銀行”寫進了自己的發(fā)展戰(zhàn)略中，在傳統(tǒng)存貸息差收入之外，中間業(yè)務(wù)收入的占比逐年提高。銀行從清一色的“高柜”經(jīng)營，到在銀行網(wǎng)點設(shè)置為個人提供理財服務(wù)的“低柜”。在此基礎(chǔ)上，只設(shè)有“低柜”服務(wù)的理財網(wǎng)點、裝修豪華的貴賓理財中心、私人銀行也應(yīng)運而生。

　　隨之提高的是銀行在個人理財業(yè)務(wù)中的地位。“渠道之王”，有人這樣形容銀行。除了自有的存款、貸款、信用卡、銀行理財產(chǎn)品，銀行平臺上代理的產(chǎn)品包括開放式基金、保險、信托、貴金屬等等，打造出了全面的“理財超市”。“全能型”的設(shè)置打造了銀行在個人理財中不可動搖的位置，這是證券、基金、保險等其他金融行業(yè)完全不可匹敵的。

　　與之呼應(yīng)的，理財經(jīng)理這個職業(yè)也開始進入了大眾的視野。他們不再坐在高高的柜臺后面，他們是“低柜”工作人員;他們和客戶聊天，他們主動推送信息給客戶;他們是綜合金融服務(wù)的提供者，從個人理財規(guī)劃、銀行理財產(chǎn)品到基金、股票、保險、黃金、信用卡，他們必須無所不知;他們擁有較高的學歷，通過了各種從業(yè)資格考試，不少人還擁有AFP、，甚至CFA證書。

　　如果我們把銀行比作“金融超市”的話，那么理財經(jīng)理相當于超市的銷售員。也有人把理財經(jīng)理比喻為客戶的“保健醫(yī)生”，和基金經(jīng)理這些“專業(yè)醫(yī)生”的職責所不一樣的是，“保健醫(yī)生”為客戶們提供日常的健康護理，維護客戶的財務(wù)健康。從某種意義上說，身為“保健醫(yī)生”的理財經(jīng)理們與客戶擁有更加緊密的關(guān)系。

　　2.從糾紛看理財經(jīng)理影響力

　　理財經(jīng)理必須擁有嚴格的道德操守，這是理財經(jīng)理守則中的第一條。然而，從理財業(yè)務(wù)的興起開始，客戶與理財經(jīng)理之間產(chǎn)生的糾紛就沒有停止過。近期，訴諸報端的兩則理財糾紛就與理財經(jīng)理相關(guān)。

　　一是“宋文洲事件”。個人投資者宋文洲2008年經(jīng)理財經(jīng)理推薦，投資于渣打的兩款結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品，投資金額達到了6400萬元。據(jù)宋先生向媒體介紹，他之所以購買渣打銀行的巨額理財產(chǎn)品，一個原因是自己此前在中國銀行(601988,股吧)的客戶經(jīng)理跳槽至渣打銀行，他也是典型的“跟著理財經(jīng)理跳槽”。而且，理財經(jīng)理對這款產(chǎn)品的承諾是“基本上是可以隨時贖回”，“利潤比較好”。但是理財經(jīng)理沒有向宋先生說明的是，他所購買的產(chǎn)品分為A計劃和B計劃兩個部分，其中A計劃不得提前贖回，在一定的市場條件下產(chǎn)品自動轉(zhuǎn)為B計劃，而B計劃是一款無止損機制的產(chǎn)品，但投資者可以提前贖回。

　　產(chǎn)品進入投資期后，不明就里的宋先生屢次向銀行提出了提前贖回的要求，卻多次被客戶經(jīng)理“挽留”并拖延客戶指令。然而隨著金融危機的爆發(fā)，宋先生所投資的這款產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)了巨額虧損，本金只剩下零頭。

　　另一起理財糾紛來自山東青島，王女士在深發(fā)展(000001,股吧)銀行購入180萬元的理財產(chǎn)品后虧損成1萬多元。這宗不可思議的虧損，實質(zhì)是理財經(jīng)理“赤裸裸”的欺騙。理財經(jīng)理不僅將高風險的黃金T+D業(yè)務(wù)描述為“百分之百的本金保證、最低5%的收益回報”產(chǎn)品，并違規(guī)地進行代客操盤。

　　誠然，這兩起理財糾紛都是個案。在嚴格的監(jiān)管體制下，合規(guī)銷售是各家銀行的重中之重。與保險代理人松散的管理體制所不同的是，理財經(jīng)理作為銀行正式員工，所受到的約束、監(jiān)管要嚴格得多。加上如有違規(guī)行為，對銀行的聲譽將造成巨大的負面影響，因此銀行在內(nèi)部管理上有較為嚴厲的懲罰手段。對于理財經(jīng)理來說，違規(guī)成本是非常高的。但是，從這些理財糾紛中我們也可以看到，作為直接與客戶面對面的銀行工作人員，理財經(jīng)理的推薦、建議會對個人投資者產(chǎn)生極大的影響力。

　　3.是理財經(jīng)理還是銷售經(jīng)理

　　正是基于理財經(jīng)理對客戶所產(chǎn)生的巨大影響力，在注重零售業(yè)務(wù)的銀行體系中，一線的理財經(jīng)理成為了為銀行帶來中間業(yè)務(wù)收入的主力軍。從某種意義上說，理財經(jīng)理就是銷售經(jīng)理。“賣基金、賣保險、推銷信用卡”，一些理財經(jīng)理這樣形容自己的工作內(nèi)容。

　　一方面，這與理財服務(wù)的特點有關(guān)。作為理財經(jīng)理，當然希望自己的服務(wù)得到應(yīng)有的回報。但是理財服務(wù)的對象個人客戶極少愿意為服務(wù)付費，“買產(chǎn)品，而不是買服務(wù)”，這是客戶的普遍心態(tài)。因此，理財機構(gòu)和理財經(jīng)理只能夠通過產(chǎn)品的銷售獲得傭金回報，傭金報酬既是銀行，也是理財經(jīng)理重要的收入來源。如基金公司叫苦不迭的渠道費用就是一個典型的例子?；鸸境艘蜚y行支付銷售費用外，還需按照基金份額的總量支付一定比例的尾隨傭金。對銀行來說，要提高中間業(yè)務(wù)收入，誰出的傭金更高，就重點銷售誰的產(chǎn)品。這就導(dǎo)致了在理財服務(wù)的過程中，很難做到“以客戶需求為導(dǎo)向”，而是一種典型“銷售型導(dǎo)向”機制。

　　另外一方面，也與銀行的考核機制有關(guān)。對于大部分銀行來說，所銷售的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，在市場競爭越來越激烈的環(huán)境下，必須不斷推進銷售，加大考核力度，以提升銀行的市場份額。存款有指標、貸款有指標、理財產(chǎn)品銷售有指標、基金銷售有指標，指標從分行分解到支行，最終落在第一線的理財經(jīng)理身上。在銀行越來越賺錢的同時，競爭也越發(fā)殘酷。如某銀行所采用的考核方法為，將業(yè)績相近的幾家支行分作一組，每日考核支行在組內(nèi)的排名，支行行長、理財經(jīng)理們的壓力可想而知。在上海的銀行業(yè)，已經(jīng)開始引入“心理輔導(dǎo)”的做法，銀行員工、理財經(jīng)理每周必須參加心理輔導(dǎo)，以提高應(yīng)對壓力的心理素質(zhì)。

　　4.“秘密”給客戶帶來隱性損失

　　要完成各種各樣的指標，要獲得更高的傭金回報，加上銀行嚴格的監(jiān)管制度，這就導(dǎo)致了理財經(jīng)理在面向客戶進行產(chǎn)品建議和推薦時不得不使用一些“技巧”。

　　如在外資銀行，由于產(chǎn)品線的缺乏，既沒有作為基本投資工具的開放式基金，又缺乏能夠和中資銀行競爭的理財產(chǎn)品，加上結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品和QDII的“聲譽”不佳，只得把重點放到了回報較高的銀保產(chǎn)品上。與中資銀行相比，外資銀行的理財經(jīng)理在理財規(guī)劃和產(chǎn)品建議中，會更多地使用到各種投資型保險產(chǎn)品。

　　在中資銀行銷售基金的過程中，理財經(jīng)理們更愿意向客戶優(yōu)先推薦考核指標較高、傭金回報較多的基金，甚至為了賺取傭金，理財經(jīng)理經(jīng)常建議客戶調(diào)整自己的投資計劃，使客戶們無所適從。

　　有時候，理財經(jīng)理們?yōu)榱藸幦「嗟馁J款，在進行產(chǎn)品介紹時會使用一些花招，如擔心客戶被較高的利率嚇跑，就使用“還款計劃表”來作為替代，缺乏專業(yè)知識的客戶們往往不明就里地簽約。