房地產(chǎn)銷售技巧
客戶首次進入售樓處,處于陌生的環(huán)境,其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。銷售人員的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對自己的信任和喜好,那么如何建立起這種“喜好”呢?小編教大家?guī)讉€技巧
房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點 -- 說服客戶心動
1客戶心動之原因。
(1)自身需要
(2)自己喜歡
(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)
2針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到哪些問題?
提前自擬"說服客戶之優(yōu)美理由"(準備答客人疑問問題),將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過,突出房子的優(yōu)點和潛力。
銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶
1如何將優(yōu)點充分表達。
(1)產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點(尤其是缺點之回答,要提前預(yù)演。以防臨時語塞 )。
(2)附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細和準確狀況。
(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。
(4)附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。
(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格)。
(6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影響,各區(qū)域房價及房租之比)。
(7)個案地點(增值潛力 -- 值超其價),大小環(huán)境之未來有利動向。
(8)經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。
2如何回答客戶提出之缺點。
針對缺點,避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。
3增加談話內(nèi)容和素材。
針對附近房源作比較 -- 面積、規(guī)劃、價位
1、不主動攻擊,但在說話時要防御,對于客戶的問題回答要簡介明了。
2、看房得時候,可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。
3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候,他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn),記住,任何時候不要得罪人,要保持禮貌和彬彬有禮的形象。
這五個銷售流程,可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也有可能沒下訂金,此時經(jīng)紀人員即應(yīng)追根究底,和客戶交流,了解客戶內(nèi)心的想法(仔細分析買方無法下訂之因,想出適當(dāng)?shù)膶Σ吆吞娲桨?、再度推銷。
如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法,你才可以繼續(xù)下一步。
刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)
從客戶進入接待中心,即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等,來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理",是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預(yù)算)。一般說來,經(jīng)紀人員在此一階段,應(yīng)掌握下列原則:
1強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。
2強調(diào)房屋之優(yōu)點。
格局好 ,造型佳,采光充足,風(fēng)水佳, 房間、客廳、廚房、主臥室大,視野佳,私密性佳, 門面氣派,動線流暢,價格合理(價值超過價格),交通、環(huán)境、公共設(shè)施,增值潛力。
說服買方購買、且促成成交氣氛
當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后,可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時,即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法,來加強客戶信心及購買意愿:
一提高本產(chǎn)品之價值。
二使用迂回戰(zhàn)術(shù),加強買方信心,且融洽氣氛。
1清楚地針對“某一房屋”的優(yōu)點,介紹給客戶知道,且加強買方信心(說話的語氣要很堅定)。
2必要時使用假客戶、假電話來做銷售。
(1)當(dāng)客戶參觀房屋且正在進行談判時,如果可能的話,可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)
(2) 當(dāng)客戶正在進行談判時,可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場,作競爭性促銷。
比如:啊?陳先生也要看房啊,他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢,這邊張先生的興趣很大,如果那邊沒有下定,還是先看看張先生的意思吧。放下電話后,很隨意的說說,沒事,我的一個同事,他的客戶也想看看這套房子,我叫他先不要著急,等你決定了再說,你要是不滿意的話,再通知他不遲。
3自我促銷法。
編幾套關(guān)于房源銷售的小故事,來加強客戶信心,促進對方購買。
促成交易(要求客戶下訂金)一般說來,售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進行"價格談判"。因此,本階段要研習(xí)講價技巧和成交技巧。
(1)講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)
1)堅定立場,肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價,讓價必須有理由。
2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀人員,比如別的中介公司的某某房源等等)。
3)不要使用客戶之出價來抬高價格,而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。
當(dāng)客戶出價低于底價時,要使用強烈態(tài)度來反擊,讓他認為自己開價很離譜。基本上沒有什么可能。
當(dāng)客戶出價高于底價時,也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。回絕客戶出價后,可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點,來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
經(jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談,這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
4)不要使用總價來作說服使用自備款,用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會提高很多。
5)讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意 然后再作價格談判 – 事先要編列讓價理由
6)讓價時,可向買方提出相對要求 要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金,來作為讓價之相對要求(反要求)。
告之客戶:你要知道這個價格真的很低了,如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經(jīng)紀人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?
(2)成交技巧
1)單刀直入法: 當(dāng)客戶開價高于底價時,可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時,可以單刀直入地要求相對條件。
2)幕后王牌法:當(dāng)客戶開價高于底價時,可以表示自己無權(quán)決定,要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請示上級,連續(xù)幾次而后,為了表示誠意,示意上級終于答應(yīng)此一價格,但是不能保留很長時間,要求三天內(nèi)簽約。
當(dāng)客戶開價時,可以迂回地表示自己無權(quán)作主,(要請示上級),再詢問對方能下多少訂金。
戶開價低于底價時,除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。
房產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務(wù)銷售操作流程
房地產(chǎn)銷售技巧
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