大多數(shù)掙了錢的創(chuàng)業(yè)公司都是在現(xiàn)有的技術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行提高，來滿足人們更多的需要。那么，作為新人，怎樣進(jìn)行成功的創(chuàng)業(yè)呢?

　　如果你想進(jìn)行一次成功的創(chuàng)業(yè)，你需要三件事情：

　　優(yōu)秀的核心成員，

　　客戶真正需要的產(chǎn)品，

　　花越少的錢越好。

　　創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子

　　實(shí)際上，你并不需要一個超級天才的想法才能進(jìn)行創(chuàng)業(yè)開公司。 大多數(shù)掙了錢的創(chuàng)業(yè)公司都是在現(xiàn)有的技術(shù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行提高，來滿足人們更多的需要。實(shí)際上現(xiàn)在的技術(shù)可以提高的方面很多，并不需要一個天才才能在此基礎(chǔ)上進(jìn)行提高。

　　舉個例子。Google的商業(yè)計劃很簡單，就是創(chuàng)建一個還不賴的搜索網(wǎng)站。他們有三個點(diǎn)子：對web進(jìn)行索;根據(jù)鏈接來對搜索結(jié)果進(jìn)行排序;簡潔的頁面和不讓人生厭的關(guān)鍵詞廣告。在這個基礎(chǔ)上，他們還下定決心讓網(wǎng)站盡可能好用。當(dāng)然背后一定還有一些技術(shù)問題和技巧，但總的商業(yè)計劃是很簡明扼要的。雖然他們現(xiàn)在的胃口要比搜索本身大多了，但只搜索一項就能為他們每年帶來10億美金的收入。

　　很多點(diǎn)子的風(fēng)格都和Google當(dāng)初的風(fēng)格相似。我可以想出好幾個創(chuàng)業(yè)公司點(diǎn)子應(yīng)該具有的特征，但最重要的一點(diǎn)是：看看大家都在解決什么問題，然后想到一個解決這個問題的還不賴的方法。比現(xiàn)在的解決方法要好一點(diǎn)。

　　例如，目前的網(wǎng)上約會服務(wù)比Google誕生之前的搜索服務(wù)水平還要糟糕。他們都基于簡單的數(shù)據(jù)庫匹配算法。和現(xiàn)實(shí)生活中人們?nèi)绾渭s會簡直是風(fēng)馬牛不相及。一個本科生的畢業(yè)設(shè)計都有可能設(shè)計出更好的約會網(wǎng)站來。而在這個領(lǐng)域人們投資的錢又很多。在線約會的生意現(xiàn)在很火，但如果現(xiàn)在的約會網(wǎng)站能向Goolge 對搜索的提高那樣進(jìn)行提高，可能服務(wù)狀況可能會比現(xiàn)在還要好上一百倍。

　　然而，有了創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子，只是創(chuàng)業(yè)道路萬里長征的第一步。很多躍躍欲試想創(chuàng)業(yè)的人都認(rèn)為一個創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子是最重要的，有了點(diǎn)子，剩下的就是如何去執(zhí)行去實(shí)現(xiàn)的問題了。但風(fēng)險投資商們可不這么認(rèn)為，但是如果你跑到風(fēng)險投資商哪里，說你有一個天才的想法，只要他們同意簽署不擴(kuò)散協(xié)議(NDA)， 你就可以告訴他們你想要做什么，他們基本上連理都不會理你。這時你就可以看出，一個點(diǎn)子到底值多少錢。如果你只有一個點(diǎn)子，風(fēng)險投資商們來簽署一個NDA的功夫都懶的出。

　　而且很多創(chuàng)業(yè)公司在創(chuàng)業(yè)的時候就已經(jīng)在改變他們的創(chuàng)業(yè)計劃和點(diǎn)子了，從這一點(diǎn)你也可以看出一個點(diǎn)子是多么的不值錢。 微軟當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的想法是靠賣編程語言賺錢，創(chuàng)業(yè)的五年內(nèi)沒有任何起色，直到有一天 IBM決定使用他們的操作系統(tǒng)。

　　當(dāng)然，點(diǎn)子也是重要的，但問題是，你不可能把它轉(zhuǎn)移給別人去執(zhí)行。點(diǎn)子的價值與作用就是作為一個開始， 可以在創(chuàng)業(yè)之初按照這個一直思考下去。

　　記住，重要的不是點(diǎn)子，而是能想出點(diǎn)子的人來。優(yōu)秀的人才可以把壞點(diǎn)子變成好點(diǎn)子。而多天才的想法放到庸人手里也會變得一錢不值。

　　人才

　　好的人才到底是什么樣的?我在創(chuàng)業(yè)之初，定下了一條規(guī)則，決定我是不是要雇傭這個人，后來被證明是一個不錯的技巧。在大學(xué)里，我們說某個人在某個方面出色是常說：這個人是牛人，象牲口一樣。美國也有同樣的說法。意思是這個人對他的工作有點(diǎn)太當(dāng)真了，已經(jīng)超過了職業(yè)了范圍，變成一種愛好，甚至偏執(zhí)了。

　　這種象牲口一樣的人因工作的不同而異：一個銷售人員，不把對方搞定拿下決不罷休。一個程序員可以工作到凌晨4點(diǎn)，因為他不能容忍修不好一個bug。一個市場推廣人員可以夠膽子給紐約時報的記者打手機(jī)來推廣自己的公司。一個網(wǎng)頁設(shè)計者對網(wǎng)頁上圖片2毫米的偏移會覺得渾身不自在。

　　幾乎和我們工作過的每一個人都符合“牲口”的定義。我當(dāng)時的公司里，負(fù)責(zé)銷售的女士對潛在的客戶是那么不達(dá)目的，誓不罷休，在電話上時而循循善誘，時而曉之億理，動之以情。讓我都有的時候挺可憐那個客戶的。

　　看一個人到底是不是 “牲口”型的人，有一個簡單的測試方法。和他談話，然后把你認(rèn)為怎么做是牲口的一個工作方法形容出來。如果你覺得這種工作方法瘋狂的有點(diǎn)可笑，而他覺得很自然，那么他基本上就是一個牲口型的選手。在按部就班的大公司里，你可能不需要牲口型的選手，但在創(chuàng)業(yè)公司里，是多多益善。

　　對程序員來說，我們還做其他三個附加的測試：這個人是否真的很聰明，如果是，他能按時保質(zhì)完成任務(wù)么?最后，既然大多數(shù)天才型的程序員都有點(diǎn)古怪脾氣，那你能和他工作到一塊兒么?

　　實(shí)際上，也許出乎你的意外，最后一個測試基本上篩不下去什么程序員。如果一個程序員非常聰明的話，我們基本上都能和他合作。我們不能合作的人常常是態(tài)度很牛，可干起活來卻不拿么牛的人。所以最后一個測試基本上和第一個測試是重復(fù)的。

　　大多數(shù)情況下，當(dāng)一個程序員太不可合作時，基本上都是因為他太想讓別人覺得他聰明了，太自以為是了。但規(guī)律是，一個程序員越聰明能干，他就越?jīng)]有壓力要表現(xiàn)出他聰明能干。因為他并不需要得到你的認(rèn)可，在他心里知道的很清楚他很能干。而且他可能會變得很謙虛。有一個規(guī)律來看一個人是否聰明與能干與否是看這個人是不是經(jīng)常說：“我不知道啊;我覺得你可能是對的”;或者“我對這個方面不是很了解”。。。。

　　這個技巧并不是百試百靈。在麻省理工學(xué)院的計算機(jī)系，幾乎每個人都染上了“我無所不知”的毛病。但是有一個人例外，他就是Robert Morris， 他幾乎是我見到的人中說“我不知道啊”次數(shù)最多的人了(至少是在他成為MIT教授之前)。但沒有人敢在他面前裝腔作勢，因為幾乎每個人都知道他是這里最聰明的人，卻謙虛的到家。

　　在大多數(shù)情況下，一個創(chuàng)業(yè)公司都由一組朋友發(fā)起。其他的雇員基本上都是靠熟人介紹。這個和正規(guī)大公司有很大不同。以朋友的方式交往對人的了解，比大公司正規(guī)的面試，廣度和深度都要大得多。

　　創(chuàng)業(yè)公司大多數(shù)都在大學(xué)的周圍并不是偶然的。那里是聰明人和天才聚集的地方。并不是因為麻省理工或者斯坦福課程設(shè)置的好，周圍才有那么多創(chuàng)業(yè)公司。而是因為這些大學(xué)只招聰明和天才的學(xué)生。這些學(xué)生哪怕天天曠課，也照樣能開創(chuàng)業(yè)公司。

　　如果你開始創(chuàng)業(yè)了，那么很有可能你最初的創(chuàng)業(yè)伙伴是你大學(xué)或者研究生時候的同學(xué)。因此從理論上來說，當(dāng)你讀書時，盡可能多認(rèn)識一些天才學(xué)生是對的，是吧? 但是，能認(rèn)識天才程序員的方法并不像交普通朋友那么簡單。

　　在學(xué)校的時候，你應(yīng)該盡可能的多去做項目，這是一個程序員學(xué)會編程的唯一真正方法。有的時候你會和其他同學(xué)一起做項目，這就是你認(rèn)識天才程序員最好的方法，就是通過作項目來結(jié)識彼此。一起做的項目有可能會成為一個創(chuàng)業(yè)公司的開始。但是，不要為了開公司而去做項目，做你喜歡做的事情是最重要的。

　　最理想的情況，你應(yīng)該選二到四個公司創(chuàng)始人。一個人創(chuàng)業(yè)是件很困難的事情。一個人創(chuàng)業(yè)要肩負(fù)難以想象的精神上的壓力。但同時，你也不想公司創(chuàng)業(yè)之初有太多的創(chuàng)始人。首先你一開始的時候不需要那么多人。更重要的是：人越多，越難統(tǒng)一意見。如果一開始就兩三個人，如果有不同意見，基本上也能很快達(dá)成一致。如果有七到八個人，每個人都要發(fā)表一下意見，不同意見很不容易消除，而且有的時候會造成內(nèi)部的小幫派。創(chuàng)業(yè)之初，最好不要總是用投票來解決問題，你更需要的是創(chuàng)業(yè)元老們的齊心協(xié)力。

　　基本上現(xiàn)在大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司都是技術(shù)型的創(chuàng)業(yè)公司。這樣的公司，創(chuàng)業(yè)元老應(yīng)該要包括技術(shù)人員。在互聯(lián)網(wǎng)泡沫的時候，有那么一些公司，發(fā)起人就是一些所謂的商業(yè)人士，然后這些商業(yè)人士去雇一些程序員來為他們做事。對于技術(shù)型的公司，這樣做并不是好事，商人不懂技術(shù)，當(dāng)涉及到需要在技術(shù)方面做一些決定時，商人的決定通常都是錯的，因為他們不知道技術(shù)上哪些問題很難，哪些問題容易。而且當(dāng)商人去雇傭程序員，面試程序員時，他基本上無法判斷哪些程序員是編程高手，哪些只是夸夸其談，只有真正做過工程的人才能知道。有的時候，做過工程的人都無法百分百的判斷一個人是不是一個好程序員，更別說對技術(shù)一竅不通的商人了。

　　那么，創(chuàng)業(yè)元老中要不要包括商人，或者懂商業(yè)的人呢? 我的意見是：未必。當(dāng)年在我們創(chuàng)業(yè)之初，我們以為我們一定需要一個商業(yè)人士，然后問了好幾個我們認(rèn)為他們對所謂的神秘的“商業(yè)運(yùn)作”很精通的人愿意不愿意做我們公司的總裁。結(jié)果沒有一個人答應(yīng)的。所以不得已，我自己做了公司的總裁。在以后公司的運(yùn)作中我發(fā)現(xiàn)，所謂的商業(yè)運(yùn)作并不是想我想象中那么神秘，并不需要什么特別專業(yè)的知識，你做的只不過是花錢雇人來干活。

　　后來我進(jìn)行了一下反思，發(fā)現(xiàn)之所以我認(rèn)為“商業(yè)運(yùn)作”是那么神秘和困難，是因為我一直認(rèn)為我應(yīng)該做純技術(shù)的工作，寫優(yōu)秀的軟件是我的專長。所以不知不覺中，我在我周圍設(shè)置了一個心理保護(hù)層，從心理上一開始就不想，不敢，和不愿意去想這些事情。但一旦突破了這些心理障礙后，我發(fā)現(xiàn)所謂的商業(yè)運(yùn)作既不難，也不可怕，更不乏味。當(dāng)然，如果你從事的是稅法或者對沖基金，商業(yè)上還是有很多有關(guān)的專業(yè)知識。但在創(chuàng)業(yè)公司里你并不需要這些知識。你只要按照一些常識就好了，這些大眾常識不用去商學(xué)院，甚至不用上大學(xué)也能在生活中學(xué)到。

　　看一下福布斯全球企業(yè)排行榜吧。你就會知道一個工商管理碩士的頭銜對一個企業(yè)家到底有多重要。你要數(shù)到第22才能看到一個人有工商管理碩士的學(xué)位。就是奈克的CEO。 前50名里，只有四個人是從商學(xué)院畢業(yè)的。而且你能看到，很多里面的人的背景都是和技術(shù)有關(guān)的。例如比爾-蓋茨，Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore。技術(shù)型企業(yè)是從技術(shù)起家的，而不是從商業(yè)運(yùn)作起家的。因此如果你想投入你生命中寶貴的兩年時間來學(xué)點(diǎn)東西幫助你成功創(chuàng)業(yè)的話，學(xué)編程序比拿一個工商管理碩士的學(xué)位要有用多了。

　　在一個條件下你也許應(yīng)該讓一個商人加入你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊：那就是，你需要一個人來專注于如何提高顧客的滿意度。有些人認(rèn)為一個商人比一個程序員更能知道客戶需要什么，程序員只會編軟件，不會設(shè)計軟件。這根本就是無稽之談。會編程序的程序員想要了解客戶需求并不是什么難事。也不要假設(shè)一個對編程一竅不通的商人就一定能對客戶想要什么知道的一清二楚。

　　但如果你自己不能準(zhǔn)確了解客戶或者用戶到底想要什么，那么兩個辦法。自學(xué)成才，或者在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中加入一個懂得用戶需要的人。理解客戶/用戶的需要是一個技術(shù)性創(chuàng)業(yè)公司成功最重要的因素之一。大多數(shù)失敗的創(chuàng)業(yè)公司都是因為沒能準(zhǔn)確了解客戶的需要。

　　到底客戶需要什么

　　并不只是創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)心這個問題。我相信大多數(shù)企業(yè)，失敗的原因基本上都是他們不能給客戶想要的東西?？纯床惋嫎I(yè)就知道了，大概有四分之一的飯店在開業(yè)一年之內(nèi)就倒閉了。但是你見到過一個做菜味道特別好的飯店倒閉的么?

　　如果一個飯店菜的味道特別特別好，不管其它方面怎么樣，基本上都十分火爆。也許東西會很貴，也許人太多，得排隊，還很擁擠，沒準(zhǔn)還很吵，服務(wù)員也有可能對你愛搭不理的。但只要它的菜味道特別好吃，別擔(dān)心，客人們還是蜂擁而至。一個裝修的非常豪華，但味道很一般的餐廳也許在開業(yè)之初還可以，也可以弄巧來用一些優(yōu)惠卷來吸引食客，但這些方法通常都不會長久。辦好一個餐館的最好方法還是給客人提供最好吃的食物。

　　對于技術(shù)來說也是類似的。你一定聽到了不少原因為什么那么多創(chuàng)業(yè)公司都失敗了。但估計你可能從未聽說一個公司的產(chǎn)品供不應(yīng)求卻倒閉了。

　　基本上每一個創(chuàng)業(yè)失敗的公司，根本原因都是因為沒有給客戶/用戶想要的東西。大多數(shù)情況下，他們失敗了是因為錢花完了，也沒有人愿意投錢了。但那只是最直接的原因。為什么沒有人再愿意投錢了呢?還不是因為開發(fā)出來的產(chǎn)品客戶根本不感興趣，或者根本就開發(fā)不出來?

　　每次我在思考那些創(chuàng)業(yè)公司一定要做的事情時，我常想加加上第四個：軟件發(fā)布的越早越好。 但我決定不把這個作為一個建議提出來。做好的辦法是把開發(fā)原型在客戶面前演示，廣泛聽取客戶的反饋，然后加以提高，而不是要急功近利的進(jìn)行軟件發(fā)布。

　　另一種在創(chuàng)業(yè)之初人們常使用的方法是：做一個非常詳細(xì)具體的產(chǎn)品開發(fā)書和產(chǎn)品開發(fā)計劃。然后雇用一些工程師(以這個方法創(chuàng)業(yè)的人常常叫我們工程師，而不是程序員)，然后一年之后，花了兩百萬美金后，發(fā)現(xiàn)開發(fā)出來的產(chǎn)品根本就沒人要。在互聯(lián)網(wǎng)的泡沫時期，這種做法并不稀奇，特別是那么由商業(yè)人士來運(yùn)作的公司，認(rèn)為研發(fā)軟件是一件比較可怕的事情，需要仔細(xì)周到的計劃。

　　我們從來都沒有想到過用這種方法。作為一個LISP的程序員，我過去的傳統(tǒng)就是快速拿出一個軟件初始原型來。我沒有說每一個軟件都應(yīng)該這么開發(fā)，但對一個創(chuàng)業(yè)型的公司來說，這一定是正確的方法。創(chuàng)業(yè)之初，你的計劃幾乎肯定是在某個方面是錯誤的，你的首選任務(wù)就是要找到哪里出錯了。而唯一的辦法就是先實(shí)現(xiàn)它，然后讓客戶去評價。

　　在大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)公司，計劃是隨著變化而變化的。以我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為例：一開始我們認(rèn)為我們的客戶是web咨詢公司，但后來發(fā)現(xiàn)他們根本就不喜歡我們，因為我們把軟件開發(fā)的太方便客戶使用了，這些咨詢公司的客戶也能使用，而且網(wǎng)站是我們來維護(hù)的，這樣他們就有可能會失去潛在的客戶。我們還以為我們的客戶中會有好多是靠賣產(chǎn)品目錄雜志來賺錢的公司，因為在網(wǎng)上買應(yīng)該是他們也感興趣的，但在1996年的時候，還沒有人愿意買我們的帳。和我們談的管理層認(rèn)為這不是在幫他們，而是給他們在找麻煩。

　　最后我們還是找到了幾家敢于吃螃蟹的目錄廣告公司，其中一個給的寶貴的教訓(xùn)就是你的服務(wù)器在大流量下一定要能正常工作。大多數(shù)我們的客戶都是作小生意的，認(rèn)為web是開拓生意的好方法，有些有自己的門臉，但大多數(shù)就是在網(wǎng)上來做生意。于是我們改變了我們服務(wù)的客戶的定位，不再去滿足目錄廣告公司和咨詢公司的需求，而是集中來滿足那些做小生意的客戶的需求。讓這些客戶在使用我們的軟件上盡可能的容易上手。

　　從這個過程中我還學(xué)到了一個非常寶貴的經(jīng)驗。你一定要努力努力再努力把軟件開發(fā)的簡單好用。程序員每通常對電腦的各項操作太熟悉不過了，但是我們根本不知道其他普通人對電腦操作是多么的陌生，甚至恐懼。寫《時間簡史》的霍金說，他的編輯告訴他在他的書里每多加一個方程式，銷量就有可能減少一半。當(dāng)你做最大的努力把你的軟件作的好用，易上手，軟件的易用度每提高10%，你的銷售額就有可能會提高100%。

　　那么你怎么能知道客戶/用戶到底想要什么呢?一個最好的方法是去參加一些展會。雖然這些展會并不一定能讓我們擴(kuò)大用戶群，但卻能讓我們對自己的產(chǎn)品做一些市場調(diào)查。我們當(dāng)初去展會的時候，并不僅僅做一些預(yù)先準(zhǔn)備好的市場宣傳和報告。我們還在現(xiàn)場給客戶演示如何使用我們的系統(tǒng)快速的搭建網(wǎng)上商店。而這么做后，我們就能觀察客戶如何使用我們的軟件，然后和他們交流我們還需要做哪些方面的提高。

　　不管你要開什么類型的創(chuàng)業(yè)公司，如何理解客戶的需求對你來說一定不是一件容易的事。你能開發(fā)的唯一一種不需要了結(jié)客戶需求的軟件就是你自己已經(jīng)是一個典型的用戶。但作為程序員的你，常用的軟件應(yīng)該基本上都是哪些開源軟件如操作系統(tǒng)，編程語言或者編輯器等。但如果你想開發(fā)的是商業(yè)軟件，要賺錢的話，那么你面對的客戶基本上不會和你一樣。所以，在你創(chuàng)業(yè)之前，你想創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子的時候，不妨按照這樣的思路：那些不是程序員的普通用戶到底需要什么樣的技術(shù)能讓他們的生活過的更好。

　　當(dāng)大多數(shù)人討論創(chuàng)業(yè)公司的時候，基本上都會言必稱yahoo或者google這些地球人都知道的名字。因為這些公司是面向終端消費(fèi)者的，所以他們的商標(biāo)婦孺皆知。但是并不是每一個創(chuàng)業(yè)公司都是和這兩個公司類似的。如果你能成功的開創(chuàng)了一個公司，大多數(shù)情況下很有可能和google與yahoo一點(diǎn)也不象。

　　讓我再換一種說法來解釋我的意思，如果你在創(chuàng)業(yè)之初瞄準(zhǔn)的就是面向廣大消費(fèi)者，想要建立一個大的消費(fèi)者商標(biāo)，滿足所有人的需要的話，那么你成功的可能性并不會很大。最好的辦法可能是挑選一個細(xì)分的市場，一些創(chuàng)業(yè)公司的贏利方式就是按照這樣的思路，他們在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上提供給客戶一些技術(shù)上的改進(jìn)，提供比以前更好更容易使用的產(chǎn)品。而最好的尋找方向就是看那個領(lǐng)域水平最差，最有提高的空間。在這個領(lǐng)域去開發(fā)你就最有可能獲得成功。而水平最差的地方就是一個公司的IT部門了。 公司花在IT上的錢簡直難以置信，而他們得到的東西基本上都是破爛一堆。這種投資和回報不平衡就給創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造了機(jī)會。

　　當(dāng)你在尋找創(chuàng)業(yè)公司點(diǎn)子的時候，找一個中小型非技術(shù)的公司，在那里呆上幾個禮拜，就是觀察他們到底在怎么使用他們的電腦。一個優(yōu)秀的程序員的感覺應(yīng)該和一個億萬富翁在巴西貧民窟里的感覺是一樣的。

　　開發(fā)軟件，應(yīng)該從為小企業(yè)開發(fā)軟件做起，因為向小企業(yè)買軟件相對來說比較容易。大企業(yè)都被大的軟件公司瞄準(zhǔn)了，你有怎么可能去和一個武裝到牙齒的甲骨文公司的銷售人員去打大公司的單呢?所以如果你想以更好的技術(shù)來取勝，從小公司小客戶入手。

　　從小客戶入手的方法從公司戰(zhàn)略和市場拓展的角度來看也是有道理的。在技術(shù)層面上，低端總是不斷蠶食高端的市場。開發(fā)一個底價位的產(chǎn)品，但功能更強(qiáng)大，比讓一個高端產(chǎn)品減價要容易的多。因此一個產(chǎn)品，應(yīng)該從開發(fā)之初就保證性價比高。哪怕功能簡單，也要保證低端價位。慢慢的在此基礎(chǔ)上添加功能，使之逐漸強(qiáng)大。當(dāng)功能完善到一定程度的時候，就像水滿金山一樣，最后能把高端產(chǎn)品從市場中擠出去。太陽微系統(tǒng)公司就是這樣打敗的超大規(guī)模計算機(jī)。而Intel又是這樣打敗的太陽微系統(tǒng)。微軟的word就是這樣逐漸的把其他桌面文字處理軟件打敗的。廉價的數(shù)字相機(jī)也把高端的傳統(tǒng)相機(jī)擠出了市場。市場的實(shí)踐一次又一次的證明。如果你一開始建立的是一個廉價，功能簡單的系統(tǒng)，不但你會發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品會很好買，而且你處在征服剩下的廣闊市場的有利位置。

　　在市場和產(chǎn)品的角度，別人的產(chǎn)品比你的更好用，更便宜是一件很危險的事。你需要占領(lǐng)低端市場，如果你不這么做，你就會發(fā)現(xiàn)你周圍危機(jī)四伏。

　　融資

　　前面講了那么多，你要做的每一件事情，都需要錢。一些創(chuàng)業(yè)公司是自己掏錢創(chuàng)辦的，如微軟。 但大多數(shù)的公司都需要從投資者哪里拿到錢。我認(rèn)為從投資者那里融資是一件明智的事情。如果你自己出錢，一開始只能是咨詢公司，而從咨詢公司轉(zhuǎn)到產(chǎn)品公司不是一件容易的事。

　　從金融上看，一個創(chuàng)業(yè)公司就是象大學(xué)里選一門課的評分只有過和不過。 通過創(chuàng)業(yè)開公司致富就是要想辦法讓公司盡可能的存活下來，而不是要在公司內(nèi)盡可能多的多占股權(quán)。如果你能轉(zhuǎn)讓出一些股份讓公司生存下來的可能性加大，那么如此作應(yīng)該是一個明智的選擇。

　　對大多數(shù)程序員來說，說服投資人看上去是一個神秘而又讓人恐懼的過程。實(shí)際上這個過程既不神秘也不恐懼，只不過比較繁瑣，要花費(fèi)一些精力， 下面我就給你解釋一下這個過程到底是怎么樣的。

　　創(chuàng)業(yè)之初，你大概需要幾萬美金來把你的產(chǎn)品原型拿出來，這些錢是開發(fā)和其他相關(guān)的費(fèi)用。這個叫做種子資本。因為這基本上不算什么錢，所以籌集起來應(yīng)該不是什么困難的事情。

　　通常情況下種子基金都是由一些有錢人叫“天使”提供的。這些天使投資人，大多數(shù)都是早期從技術(shù)開發(fā)中發(fā)了財?shù)娜?。在這個階段，天使投資人并不期望你能拿出一個精心準(zhǔn)備的商業(yè)計劃書。通常情況下他們做決定都很快。用半頁紙就能換來天使投資人幾萬美元的一張支票并不是什么難得一見的事。

　　我們當(dāng)年創(chuàng)建viaWeb的時候，拿到的第一筆天使投資基金是一萬美金，從我們的朋友julian哪里。 但他給我們的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止資金上面的支持，他以前就做過CEO, 還做過公司律師，因此他給了我們很多如何運(yùn)作企業(yè)方面的建議，還為我們打理了所有法律方面的事務(wù)。而且他還給我們介紹了另外兩個天使投資人，為我們下一輪融資打下了基礎(chǔ)。

　　一些天使投資人，尤其是那些做過技術(shù)的天使投資人，你只要把你的產(chǎn)品給他們演示以下，或者口頭講一下大概你想做什么就可以了。但還有很多希望要一份你的商業(yè)計劃書的拷貝。也許有的時候只想留一份以作備忘錄之用，以后可以想起來你到底想做什么。

　　當(dāng)時我們的天使投資人就向我們要了商業(yè)計劃書?，F(xiàn)在想起來我還好笑我當(dāng)時有多緊張。商業(yè)計劃書中有“商業(yè)”一詞，所以我想我必須趕緊翻閱參考書看看如何寫商業(yè)計劃書。實(shí)際上后來知道了根本沒必要。在這個創(chuàng)業(yè)的最初階段，投資人想看到的就是你想做什么，怎么掙錢，還有創(chuàng)建者的簡歷。你就把你想和他們說的話寫下來就行了，幾個小時的時間就能解決問題。而且你會發(fā)現(xiàn)，在你把你的點(diǎn)子和計劃寫下來的時候，你往往會得到新的啟發(fā)。

　　而這個天使投資人寫的支票要支付給一個公司，所以在接受這個支票之前你一定要有一個公司。把你自己加入這個公司并不難，但問題是，在所有的公司創(chuàng)建人都加入這個公司之后，股權(quán)如何分配呢?如果公司內(nèi)每個人出的錢，出的力都是平等的，那么股權(quán)一平均就得了。但如果每個人出的力并不相同，如何在不同成員之間分配股權(quán)就變成了一個有技巧的問題。而且一旦決定做出了，是不可更改的，所以分配股權(quán)一定要公平合理，小心謹(jǐn)慎。

　　分配股權(quán)并沒有什么技巧可言。我只能說，盡量做到公平合理。我有一個評價股權(quán)分配是否公平的原則：當(dāng)所有人都認(rèn)為他們分到的股權(quán)和他們在公司的作用相比應(yīng)該還要多一點(diǎn)點(diǎn)的時候，這時股權(quán)分配就有可能是公平的和最優(yōu)的。

　　建立一個公司并不僅僅是分配股權(quán)那么簡單，你還要給員工買保險，辦執(zhí)照，報稅等等一系列的問題。

　　如果你有了想法，想開公司，那么我的想法是公司開的越快越好。因為如果你推遲辦公司，那么你的其他創(chuàng)建人有可能會離開你開一家類似的公司。類似的情況在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生過。所以在創(chuàng)業(yè)之初，你應(yīng)該讓所有的公司開山元老們簽署一份協(xié)議，保證所有人的點(diǎn)子和想法都屬于這個公司，而所有人都不得在其它公司兼職。

　　然后在你檢查這些文件時，千萬不要忘了問每個人他們在來公司之前都和別的公司或者人簽署了什么協(xié)議。一個創(chuàng)業(yè)公司的最大噩夢之一就是陷入知識產(chǎn)權(quán)的糾紛。我們當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的時候就遇到了類似的麻煩，幾乎讓我們倒閉了。

　　當(dāng)時，已經(jīng)有公司想收購我們了，收購過程也已經(jīng)進(jìn)行了一半，但我們發(fā)現(xiàn)，在早些時候，一個開發(fā)人員的點(diǎn)子實(shí)際上在知識產(chǎn)權(quán)上屬于他從學(xué)校畢業(yè)之前工作過的一家大公司。理論上，這意味著這家大公司對我們公司擁有股權(quán)。因此收購工作就嘎然而止了。我們不得不竭盡全力來解決這個問題。問題是我們當(dāng)時以為我們馬上就要被收購了，所以現(xiàn)金儲備很低，所以有不得不再融資來解決資金方面的問題。但因為你有了知識產(chǎn)權(quán)的案子在身，投資者都投鼠忌器了，因為不知道水到底有多深，麻煩到底有多大。

　　我們當(dāng)時的投資商，在知道我們需要錢又拿不到錢的時候，還趁火打劫，要挾我們。具體細(xì)節(jié)我不便透漏，但我告訴你所謂的“天使投資人”絕對不是天使。然后一個合伙人也退出了，他告訴我們?nèi)绾喂芾硭芾淼姆?wù)器后就遠(yuǎn)走高飛了。想要收購我們的公司也以進(jìn)度太慢為借口停止了收購。

　　到最后奇跡還是發(fā)生了，投資者良心發(fā)現(xiàn)。我們又融了一點(diǎn)錢。那個大公司也聲明他們對我們的軟件沒有所有權(quán)，六個月后雅虎業(yè)把我們給買了，付的錢比前一個買家價格還高。所以最后還是大團(tuán)圓的結(jié)局。但老實(shí)說，經(jīng)過了這么一番折騰，我肯定少活了好幾年。

　　所以千萬不要重蹈我們的覆轍，當(dāng)你開始為你的公司招兵買馬的時候，把每一個人的知識產(chǎn)權(quán)的問題都搞清楚。

　　當(dāng)你已經(jīng)把公司建立好并開始運(yùn)作的時候，你有了只是一幫人，和幾個點(diǎn)子。 如果你這個時候去敲那些有錢人的門，要求他們向你們投幾十萬美金的話，你也許認(rèn)為一定會被富人家看家的保鏢們轟出去。但如果你能從哪些手里有大把鈔票但又不知道怎么花的人的角度來看這個問題，你就會找回點(diǎn)信心。 大多數(shù)有錢人都在不斷尋找投資的機(jī)會。如果你真的相信你能成功，你找到他們實(shí)際上上幫他們的忙。他們也許覺得你是在煩他們，但同時他們也會在暗暗猜想：這個會不會是下一個Google呢?

　　通常情況下，天使投資人和公司創(chuàng)建者之間在股權(quán)上是對等的關(guān)希。他們投資換來一些股權(quán)，然后在以后的融資中股權(quán)被稀釋。 你應(yīng)該給這些天使投資人多少股權(quán)才合適呢?首先你要估計你的公司值多少錢，在此基礎(chǔ)了才能算出天使投資人能占多少股權(quán)。例如，如果一個天使投資人投了10萬美金，拿到的是5%的股權(quán)的話，那么這意味著你認(rèn)為你的公司值兩百萬美金。

　　如何衡量你的公司到底值多少錢呢?　基本上沒有什么理性的算法。你認(rèn)為值多少錢就值多少錢。因為這個時候的公司看上去就是一場賭博。我在當(dāng)初融資的時候并沒有意識到這個問題。我的投資人認(rèn)為公司至少應(yīng)該值幾百萬美金。　但我當(dāng)時覺得我們總共才寫了3000-4000行程序，要值幾百萬美金，那不是公開搶投資人的錢么。最后我們定價成了一百萬美金。因為我的投資人說如果價定的比這個還低的時候，不會再有投資者感興趣了。

　　當(dāng)時我并沒有理解，實(shí)際上公司的價值并不在哪幾千行代碼，而在于我們當(dāng)時的點(diǎn)子和想法，最后被證明是正確的想法，而我們后來為它付出的勞動，后來證明遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止幾千行程序。

　　天使投資后，下一輪的融資，你就要面對真正的風(fēng)險投資公司了。但千萬不要等到你沒錢的時候才想起來去找VC, 他們做決定的過程很慢，有可能要好幾個月。你最好不要等彈盡糧絕的時候才去和他們談判。

　　VC投的錢比天使投的錢要多很多，通常情況下以百萬美金來計算，你的股權(quán)會進(jìn)一步被稀釋，而在公司頭上的附加條件也會更加苛刻。

　　有的時候VC 想給你的公司任命一個他們認(rèn)可的新的CEO，通常的理由是你需要一個成熟和有經(jīng)驗的，熟悉商務(wù)運(yùn)作的人來經(jīng)營公司。在某種條件下這也許是正確的。但比爾蓋茨當(dāng)時也年紀(jì)輕輕，乳臭未干，后來證明他混得也不賴。蘋果公司的喬布斯當(dāng)初也被蘋果公司的董事會轟出了蘋果，而由一位所謂的商業(yè)人士取代了，后來這位商業(yè)人士幾乎讓蘋果瀕臨倒閉。因此我覺得叫所謂的商業(yè)成功人士成熟而有經(jīng)驗是夸大其詞了。我們通常叫他們新聞發(fā)言人，因未他們都打扮得油光水滑的象大尾巴狼，說話夸夸其談，照本宣科。

　　我們和幾家風(fēng)險投資商談過了以后，決定我們所有的投資來自天使投資人。主要原因就是因為我們害怕一個大的風(fēng)險投資公司會強(qiáng)加給我們一個類似新聞發(fā)言人一樣的大尾巴狼CEO，如果這樣人士的任務(wù)就是出席新聞發(fā)布會，那么我們沒有什么問題，但如果他還要來對公司的運(yùn)作指手畫腳，那肯定會把我們引向災(zāi)難。因為當(dāng)初我們軟件的設(shè)計和實(shí)現(xiàn)十分復(fù)雜。我們唯一的生存希望就是以我們還不錯的技術(shù)來和大公司競爭。幾乎所有的決定和戰(zhàn)略制定都是和技術(shù)有關(guān)的。所以我們并不需要這樣一個人來運(yùn)作我們的公司。

　　這也是我們后來沒有選擇上市的原因。在1998年的時候我們的CFO曾經(jīng)試圖說服我把公司弄上市。當(dāng)時對與我們這樣一個既有產(chǎn)品又效益還不錯的公司來說，上市簡直是輕而易舉。但后來我們還是沒有選擇上市，因為我擔(dān)心上市以后就會被華爾街牽著鼻子走。

　　其實(shí)后來Google上市時的一系列措施我是很佩服的，當(dāng)他們上市的時候，他們并沒有按華爾街的慣例來辦。雖然當(dāng)初華爾街并沒有買他們的帳，但后來這些銀行巨頭們對Google的追捧可是所有的人都看到了。看樣子當(dāng)有大筆錢的誘惑的時候，華爾街的人還是很容易改變主意的。

　　你也許沒有意識到，你和VC談判時籌碼還是挺多的。原因就是其他的VC。我現(xiàn)在知道好幾家VC了。當(dāng)你和他們聊天的時候你會意識到，風(fēng)險投資領(lǐng)域是一個賣方的市場。哪怕就是到了現(xiàn)在，資本市場的問題也是錢太多了，而好的點(diǎn)子和想法太少了。永遠(yuǎn)是大筆的錢象蒼蠅一樣來投一個好的項目。

　　VC公司等級是很森嚴(yán)的。就像一個金字塔一樣。在最高端是有名的VC例如Sequoia 和 Kleiner Perkins?！〉聨准壍腣C們基本上你就從來沒有聽說過了。但不管級別如何，他們的共同之處就是誰的錢都是錢，沒有誰的錢好，誰的錢不好之分。大多數(shù)的VC們都會和你說，除了錢，他們還能給你金融界的關(guān)系和商業(yè)方面的咨詢。如果你是和Vinod Khosla 或者 John Doerr 或者 Mike Moritz,這些大家伙在談的話，那么這肯定是真的。但是這些咨詢和關(guān)系的代價是很大的。　金子塔底部的那些VC們的水平與智力也會隨著他們級別的降低而迅速的下降?；旧暇褪鞘掷镉悬c(diǎn)錢的銀行家們，讀了幾天科技雜志就來和你胡侃亂侃。所以當(dāng)一個VC說能給你拉關(guān)系，給你建議的話，不要太當(dāng)回事。因為VC就是VC，他對你來說不過是一個資金的來源。我的建議是，誰給你的錢最多，附加條件最少，你就挑誰。

　　你也應(yīng)該計劃好你要把你的創(chuàng)業(yè)想法的細(xì)節(jié)告訴多少給VC們。因為以后其中的一些也許要給你的競爭者投錢呢。我覺得最好的辦法是既不要遮遮掩掩，故作神秘，也不要毫無保留，和盤托出。其實(shí)VC在和你談的時候?qū)δ愕娜吮葘δ愕南敕ǜ信d趣。他們想看看你到底是個什么樣的人。所以你只要讓他們覺得你是一個干事情的人，知道你到底在做什么，不必要告訴他們所有的事。

　　盡可能多的接觸一些VC，　哪怕你并不想從他們哪里融資。因為一，他們之中也許有人在以后要收購你的公司的董事會里。二，如果你做的東西給他們印象很深，那么他們可能就不大想投資你的競爭對手了。最有效的接觸VC的辦法，尤其是在你只想讓他們知道你的存在，而不是從他們哪里得到錢的話，就是參加一些有創(chuàng)業(yè)公司發(fā)起的一些會議，哪里會有很多VC們來看的。