管理是指在特定的環(huán)境條件下，以人為中心，對(duì)組織所擁有的資源進(jìn)行有效的決策、計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制，以便達(dá)到既定組織目標(biāo)的過程。管理具有動(dòng)態(tài)性、科學(xué)性、藝術(shù)性、創(chuàng)造性。

　　對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，區(qū)域市場(chǎng)的辦事處是終端產(chǎn)出的重要環(huán)節(jié)，直接關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，而辦事處的建設(shè)就會(huì)顯得非常關(guān)鍵。營(yíng)銷辦事處不僅僅是一個(gè)公司在一個(gè)區(qū)域的企業(yè)及產(chǎn)品形象的“代言者”，同時(shí)更是企業(yè)與客戶聯(lián)系的橋梁和紐帶。

　　以上只是對(duì)一個(gè)企業(yè)地區(qū)辦事處的意義做了一下概括,因?yàn)閼?yīng)謝總之約,寫一點(diǎn)對(duì)聯(lián)歐的地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展設(shè)想和初論,經(jīng)過對(duì)公司和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和方式的初步了解,通過謝總簡(jiǎn)單的介紹,我想分以下幾步來闡述我的觀點(diǎn)和看法,僅供參考和指正.

　　一:定位: 一是定位好自己,另外是定位好你的目標(biāo)客戶

　　目前聯(lián)歐公司經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng),已經(jīng)有了很明確的市場(chǎng)定位是專業(yè)從事進(jìn)口工業(yè)產(chǎn)品代理和經(jīng)銷的企業(yè)。在各地都有其代理分支機(jī)構(gòu).產(chǎn)品種類為,機(jī),泵,閥,低壓電器,儀器儀表.其核心的經(jīng)營(yíng)價(jià)值,是在客戶的高端供應(yīng)鏈上提供國(guó)外先進(jìn),成熟的配套工業(yè)產(chǎn)品.提供客戶外向型需求的保障和連接.提供國(guó)外產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)的有效渠道和途徑.辦事處的職責(zé)是總公司的業(yè)務(wù)與終端客戶的連接橋梁,既是業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)的前沿,又是公司在行業(yè)和地區(qū)的延伸.

　　誰是我們的客戶?從公司產(chǎn)品所涉及的行業(yè)來分,幾乎涵蓋所有的工業(yè)企業(yè),從細(xì)化我們的客戶分層角度來說,是食品化工,醫(yī)藥,機(jī)械,能源化工,鋼鐵,等諸多領(lǐng)域.這些企業(yè)的性質(zhì)有所不同,所以其管理模式也不盡相同,簡(jiǎn)單的分為,國(guó)有控股或股份制,,合資或合作企業(yè),外資和民營(yíng)企業(yè),在目前東北占經(jīng)濟(jì)比重比較大的還是國(guó)有控股或股份制.其內(nèi)部業(yè)務(wù)采購(gòu)與管理模式為統(tǒng)一和計(jì)劃性為重,偏重與既有成熟的合作關(guān)系,對(duì)新技術(shù)和產(chǎn)品也有一定的需求.

　　目標(biāo)客戶的定位,和客戶對(duì)你的定位.這是一個(gè)雙向確定合作關(guān)系角度的關(guān)鍵所在,就是你在客戶心中的地位和定位角度,

　　二:業(yè)務(wù)開發(fā),

　　1, 根據(jù)聯(lián)歐公司多年運(yùn)做成熟經(jīng)驗(yàn),結(jié)合本地實(shí)際情況.尋找切入點(diǎn)擴(kuò)大客戶的基數(shù),因?yàn)?工業(yè)品的成交與合作大部分取決于你的客戶基礎(chǔ).對(duì)于工業(yè)設(shè)備這類成交的項(xiàng)目，談客戶的規(guī)律往往是先期獲得大量的客戶資源，從中篩選出有價(jià)值的目標(biāo)客戶進(jìn)行跟蹤談判，按照一般的成功比例，有效客戶資料和最后成功的比例為1%，也就是說，在跟蹤談判的100家客戶中，最后能夠成交的可能只有1家，但是，如果沒有這100家為基礎(chǔ)，最后的1家更無從保證。即使是依靠各種關(guān)系，也不能保證有關(guān)系就一定有訂單，依靠關(guān)系的銷售模式在企業(yè)剛剛起步的時(shí)候非常必要，但企業(yè)必須同步進(jìn)行大量的客戶資源收集，這才是企業(yè)真正的財(cái)富.因?yàn)椋魏纹髽I(yè)要做大，必須要擴(kuò)大你的客戶數(shù)量。留住現(xiàn)有消費(fèi)者，不斷開發(fā)潛在消費(fèi)者，積累龐大的客戶群，同時(shí)積極促進(jìn)重復(fù)消費(fèi).

　　2,和客戶的關(guān)系定位應(yīng)該是長(zhǎng)期合作,

　　作為市場(chǎng)人員,同時(shí)也是公司的代表,,其實(shí)也是客戶的合作伙伴,你是什么不重要,而是客戶認(rèn)為你是什么才重要.,因?yàn)樵谶@一地區(qū),客戶的選擇性是比較大的,而且供應(yīng)商與合作商也比較多,那么如何與客戶建立更好,和更有效持久合作關(guān)系?那就是提供給客戶更多有價(jià)值的服務(wù)和空間,利用公司在其多年的跨國(guó)合作經(jīng)驗(yàn),利用各種業(yè)務(wù)手段,促使其建立穩(wěn)定合作平臺(tái).從而擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)空間與角度,針對(duì)企業(yè)客戶各部門和人員不同的需求設(shè)定不同的服務(wù)內(nèi)容,

　　開發(fā)引導(dǎo)客戶內(nèi)在需求潛力和合作欲望,簡(jiǎn)單的說就是及時(shí)提供有效的合適產(chǎn)品,,了解客戶采購(gòu)與應(yīng)用的內(nèi)部流程和主導(dǎo)關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn),進(jìn)行資源重點(diǎn)匹配與跟蹤,即精確定位客戶,順利傳送合作項(xiàng)目與機(jī)會(huì).

　　比如與某工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)合作為例:首先對(duì)該企業(yè)在行業(yè)中的規(guī)模和地位有個(gè)基本了解,依此判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和生產(chǎn)需求與合作潛力,對(duì)企業(yè)內(nèi)部相關(guān)管理部門和程序進(jìn)行相應(yīng)了解,找出主要關(guān)鍵決策人員如總經(jīng)理和主管經(jīng)理.列出影響合作關(guān)鍵人員如各部門主管或主管工程師.,一般來說,生產(chǎn)技術(shù)部門選型,配套采購(gòu)部門負(fù)責(zé)引進(jìn),設(shè)備管理部門提供相應(yīng)建議.技術(shù)改造和配套項(xiàng)目部門均可以提供相應(yīng)的合作建議可能.另外從LOU公司的產(chǎn)品分布來看,有些企業(yè)的內(nèi)外貿(mào)易部門也是合作的重點(diǎn).,

　　三,業(yè)務(wù)模式:

　　通過對(duì)LOU公司運(yùn)做方式的簡(jiǎn)單了解,業(yè)務(wù)核心是圍繞著為客戶配套方面的運(yùn)轉(zhuǎn),即是在客戶合作關(guān)系建立的前提下,提供更多更廣泛的合作機(jī)會(huì),從而達(dá)到緊密的合作關(guān)系,通俗地說,就是客戶需要什么,聯(lián)歐就可以提供什么.那么,圍繞著公司這一運(yùn)轉(zhuǎn)模式,辦事處分支機(jī)構(gòu)就是盡可能擴(kuò)大客戶的基數(shù)與合作平臺(tái)建立,方式是直接與客戶溝通合作.提供顧問式的營(yíng)銷方式.另外采用與地區(qū)強(qiáng)勢(shì)代理合作等模式.同時(shí)利用行業(yè)技術(shù)交流和相關(guān)協(xié)會(huì),展覽等相關(guān)方式來擴(kuò)大和提升對(duì)企業(yè)客戶的宣傳,并采用其中成熟有效的業(yè)務(wù)模式快速?gòu)?fù)制并占領(lǐng)市場(chǎng).

　　四,目標(biāo)實(shí)施與管理

　　通過有效的時(shí)間與目標(biāo)流程管理,通過簡(jiǎn)便宜行的操作手段,來貫徹和保障目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),細(xì)化與分解目標(biāo),把日常的業(yè)務(wù)工作貫穿到實(shí)際運(yùn)行中,實(shí)現(xiàn)與公司的管理流程和咨詢交換的連接暢通.細(xì)化客戶行業(yè)與其相關(guān)采購(gòu)合作部門的時(shí)效特性分配,達(dá)到統(tǒng)籌與優(yōu)化業(yè)務(wù)主導(dǎo)力量和時(shí)間,從而達(dá)到與保障業(yè)務(wù)的連貫和實(shí)效,比如了解客戶的采購(gòu)與預(yù)算時(shí)間和目標(biāo),對(duì)制定合理的業(yè)務(wù)工作計(jì)劃至關(guān)重要,對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行有重點(diǎn)的業(yè)務(wù)攻關(guān)也是至為重要的.相對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品,機(jī)會(huì)通常都是青睞于平時(shí)你的工作與把握.

　　五,后續(xù)手段與保障

　　后續(xù)的手段是指提供給企業(yè)主管合作伙伴的技術(shù)方面不間斷支持,達(dá)到客戶適應(yīng)與依賴的效果.,尤其是大客戶,拿到定單只是銷售的開始,作為聯(lián)歐的目標(biāo)和方向應(yīng)該是廣泛建立客戶合作群體,并通過這個(gè)群體,更多與更廣泛地交流各方面的合作機(jī)會(huì)與可能..作為辦事處,則把各種可能和合作的機(jī)會(huì)予以傳達(dá)和貫徹實(shí)施.

　　最后,作為一個(gè)辦事處經(jīng)理的職責(zé)是:開拓地區(qū)業(yè)務(wù)市場(chǎng),提升業(yè)務(wù)和擴(kuò)大客戶合作基礎(chǔ)平臺(tái),建立客戶數(shù)據(jù)和與配套服務(wù)保障機(jī)制,配合公司業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,,進(jìn)行目標(biāo)與時(shí)間管理.與客戶建立合作伙伴關(guān)系,實(shí)現(xiàn)公司與客戶共贏.