管理是指在特定的環(huán)境條件下，以人為中心，對組織所擁有的資源進行有效的決策、計劃、組織、領導、控制，以便達到既定組織目標的過程。管理具有動態(tài)性、科學性、藝術性、創(chuàng)造性。

　　對于一個企業(yè)而言，區(qū)域市場的辦事處是終端產(chǎn)出的重要環(huán)節(jié)，直接關系著企業(yè)的經(jīng)濟收益，而辦事處的建設就會顯得非常關鍵。營銷辦事處不僅僅是一個公司在一個區(qū)域的企業(yè)及產(chǎn)品形象的“代言者”，同時更是企業(yè)與客戶聯(lián)系的橋梁和紐帶。

　　以上只是對一個企業(yè)地區(qū)辦事處的意義做了一下概括,因為應謝總之約,寫一點對聯(lián)歐的地區(qū)業(yè)務發(fā)展設想和初論,經(jīng)過對公司和經(jīng)營產(chǎn)品和方式的初步了解,通過謝總簡單的介紹,我想分以下幾步來闡述我的觀點和看法,僅供參考和指正.

　　一:定位: 一是定位好自己,另外是定位好你的目標客戶

　　目前聯(lián)歐公司經(jīng)過多年的經(jīng)營,已經(jīng)有了很明確的市場定位是專業(yè)從事進口工業(yè)產(chǎn)品代理和經(jīng)銷的企業(yè)。在各地都有其代理分支機構.產(chǎn)品種類為,機,泵,閥,低壓電器,儀器儀表.其核心的經(jīng)營價值,是在客戶的高端供應鏈上提供國外先進,成熟的配套工業(yè)產(chǎn)品.提供客戶外向型需求的保障和連接.提供國外產(chǎn)品進入國內(nèi)的有效渠道和途徑.辦事處的職責是總公司的業(yè)務與終端客戶的連接橋梁,既是業(yè)務和客戶服務的前沿,又是公司在行業(yè)和地區(qū)的延伸.

　　誰是我們的客戶?從公司產(chǎn)品所涉及的行業(yè)來分,幾乎涵蓋所有的工業(yè)企業(yè),從細化我們的客戶分層角度來說,是食品化工,醫(yī)藥,機械,能源化工,鋼鐵,等諸多領域.這些企業(yè)的性質(zhì)有所不同,所以其管理模式也不盡相同,簡單的分為,國有控股或股份制,,合資或合作企業(yè),外資和民營企業(yè),在目前東北占經(jīng)濟比重比較大的還是國有控股或股份制.其內(nèi)部業(yè)務采購與管理模式為統(tǒng)一和計劃性為重,偏重與既有成熟的合作關系,對新技術和產(chǎn)品也有一定的需求.

　　目標客戶的定位,和客戶對你的定位.這是一個雙向確定合作關系角度的關鍵所在,就是你在客戶心中的地位和定位角度,

　　二:業(yè)務開發(fā),

　　1, 根據(jù)聯(lián)歐公司多年運做成熟經(jīng)驗,結(jié)合本地實際情況.尋找切入點擴大客戶的基數(shù),因為,工業(yè)品的成交與合作大部分取決于你的客戶基礎.對于工業(yè)設備這類成交的項目，談客戶的規(guī)律往往是先期獲得大量的客戶資源，從中篩選出有價值的目標客戶進行跟蹤談判，按照一般的成功比例，有效客戶資料和最后成功的比例為1%，也就是說，在跟蹤談判的100家客戶中，最后能夠成交的可能只有1家，但是，如果沒有這100家為基礎，最后的1家更無從保證。即使是依靠各種關系，也不能保證有關系就一定有訂單，依靠關系的銷售模式在企業(yè)剛剛起步的時候非常必要，但企業(yè)必須同步進行大量的客戶資源收集，這才是企業(yè)真正的財富.因為，任何企業(yè)要做大，必須要擴大你的客戶數(shù)量。留住現(xiàn)有消費者，不斷開發(fā)潛在消費者，積累龐大的客戶群，同時積極促進重復消費.

　　2,和客戶的關系定位應該是長期合作,

　　作為市場人員,同時也是公司的代表,,其實也是客戶的合作伙伴,你是什么不重要,而是客戶認為你是什么才重要.,因為在這一地區(qū),客戶的選擇性是比較大的,而且供應商與合作商也比較多,那么如何與客戶建立更好,和更有效持久合作關系?那就是提供給客戶更多有價值的服務和空間,利用公司在其多年的跨國合作經(jīng)驗,利用各種業(yè)務手段,促使其建立穩(wěn)定合作平臺.從而擴大公司業(yè)務空間與角度,針對企業(yè)客戶各部門和人員不同的需求設定不同的服務內(nèi)容,

　　開發(fā)引導客戶內(nèi)在需求潛力和合作欲望,簡單的說就是及時提供有效的合適產(chǎn)品,,了解客戶采購與應用的內(nèi)部流程和主導關系的關鍵點,進行資源重點匹配與跟蹤,即精確定位客戶,順利傳送合作項目與機會.

　　比如與某工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)合作為例:首先對該企業(yè)在行業(yè)中的規(guī)模和地位有個基本了解,依此判斷企業(yè)的經(jīng)營狀況和生產(chǎn)需求與合作潛力,對企業(yè)內(nèi)部相關管理部門和程序進行相應了解,找出主要關鍵決策人員如總經(jīng)理和主管經(jīng)理.列出影響合作關鍵人員如各部門主管或主管工程師.,一般來說,生產(chǎn)技術部門選型,配套采購部門負責引進,設備管理部門提供相應建議.技術改造和配套項目部門均可以提供相應的合作建議可能.另外從LOU公司的產(chǎn)品分布來看,有些企業(yè)的內(nèi)外貿(mào)易部門也是合作的重點.,

　　三,業(yè)務模式:

　　通過對LOU公司運做方式的簡單了解,業(yè)務核心是圍繞著為客戶配套方面的運轉(zhuǎn),即是在客戶合作關系建立的前提下,提供更多更廣泛的合作機會,從而達到緊密的合作關系,通俗地說,就是客戶需要什么,聯(lián)歐就可以提供什么.那么,圍繞著公司這一運轉(zhuǎn)模式,辦事處分支機構就是盡可能擴大客戶的基數(shù)與合作平臺建立,方式是直接與客戶溝通合作.提供顧問式的營銷方式.另外采用與地區(qū)強勢代理合作等模式.同時利用行業(yè)技術交流和相關協(xié)會,展覽等相關方式來擴大和提升對企業(yè)客戶的宣傳,并采用其中成熟有效的業(yè)務模式快速復制并占領市場.

　　四,目標實施與管理

　　通過有效的時間與目標流程管理,通過簡便宜行的操作手段,來貫徹和保障目標的實現(xiàn),細化與分解目標,把日常的業(yè)務工作貫穿到實際運行中,實現(xiàn)與公司的管理流程和咨詢交換的連接暢通.細化客戶行業(yè)與其相關采購合作部門的時效特性分配,達到統(tǒng)籌與優(yōu)化業(yè)務主導力量和時間,從而達到與保障業(yè)務的連貫和實效,比如了解客戶的采購與預算時間和目標,對制定合理的業(yè)務工作計劃至關重要,對重點客戶進行有重點的業(yè)務攻關也是至為重要的.相對于工業(yè)產(chǎn)品,機會通常都是青睞于平時你的工作與把握.

　　五,后續(xù)手段與保障

　　后續(xù)的手段是指提供給企業(yè)主管合作伙伴的技術方面不間斷支持,達到客戶適應與依賴的效果.,尤其是大客戶,拿到定單只是銷售的開始,作為聯(lián)歐的目標和方向應該是廣泛建立客戶合作群體,并通過這個群體,更多與更廣泛地交流各方面的合作機會與可能..作為辦事處,則把各種可能和合作的機會予以傳達和貫徹實施.

　　最后,作為一個辦事處經(jīng)理的職責是:開拓地區(qū)業(yè)務市場,提升業(yè)務和擴大客戶合作基礎平臺,建立客戶數(shù)據(jù)和與配套服務保障機制,配合公司業(yè)務發(fā)展計劃,,進行目標與時間管理.與客戶建立合作伙伴關系,實現(xiàn)公司與客戶共贏.