如何做好金融銷售_做好金融銷售的方法
如何做好金融銷售_做好金融銷售的方法
金融銷售及金融營(yíng)銷，是指金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，運(yùn)用整體營(yíng)銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過程。
金融銷售的特點(diǎn)
(1)從金融營(yíng)銷的主體--金融機(jī)構(gòu)的地位看，金融企業(yè)作為金融服務(wù)的提供者，不僅要在資金籌集活動(dòng)中針對(duì)不同投資者的需要開發(fā)不同的金融產(chǎn)品和服務(wù);又要在資金運(yùn)用活動(dòng)中針對(duì)不同的客戶，開發(fā)提供不同的金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足資金需求者要求的同時(shí)，保證資金的使用效率和質(zhì)量。此外，還要充分發(fā)揮其作為交易中介的地位和作用，積極為客戶提供各種各樣的中介服務(wù)。
(2)從金融營(yíng)銷的客體--金融服務(wù)的消費(fèi)者看，隨著經(jīng)濟(jì)一體化和金融自由化的發(fā)展，金融市場(chǎng)發(fā)育日趨成熟，全方位、多功能、多渠道的資金融通、交易結(jié)算便成為可能，也使參與金融活動(dòng)的金融消費(fèi)者數(shù)量日益增多，構(gòu)成日趨復(fù)雜，對(duì)金融服務(wù)質(zhì)量的要求也越來越高。
(3)從金融營(yíng)銷的目的和要求看，實(shí)現(xiàn)收益最大化便成為企業(yè)提供金融服務(wù)的主要目的，由于金融服務(wù)的提供和服務(wù)的消費(fèi)過程往往是同步進(jìn)行的從而要求金融企業(yè)不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，樹立良好的企業(yè)形象，通過提供規(guī)范的服務(wù)才能贏得更多的顧客。
(4)從金融營(yíng)銷的標(biāo)的--各種金融產(chǎn)品來看，它是金融活動(dòng)中與資金融通的具體形式相聯(lián)系的載體，其特征主要表現(xiàn)為:
?、俅嬖谛问缴系臒o形性。
?、诒举|(zhì)上的一致性和可替代性。
?、郾憩F(xiàn)形式的多樣性。
金融營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策
1.金融營(yíng)銷的現(xiàn)狀
(1)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念陳舊
在金融業(yè)務(wù)活動(dòng)中，大多數(shù)銀行的經(jīng)營(yíng)觀念還是停留在金融產(chǎn)品的推銷階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級(jí)職員，依然是一副居高臨下地對(duì)待有求于他的客戶，這種以銀行為中心的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，顯然不適應(yīng)現(xiàn)代金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要求。
(2)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不全面
有些在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷的概念和手法，但往往又把推銷當(dāng)營(yíng)銷，各項(xiàng)宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營(yíng)理念等形象宣傳結(jié)合起來，更缺乏整體營(yíng)銷。
(3)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)
普遍缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來把握對(duì)市場(chǎng)的分析、定位與控制，在改善服務(wù)態(tài)度、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平等方面的工作尚未與營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷策略聯(lián)系起來而缺乏針對(duì)性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。
(4)缺乏營(yíng)銷專業(yè)人員
員工知識(shí)結(jié)構(gòu)基本是金融專業(yè)，很少有營(yíng)銷專業(yè)人員進(jìn)入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓(xùn)也大多注重金融專業(yè)。
(5)金融市場(chǎng)不成熟
金融產(chǎn)品的價(jià)格形成機(jī)制和交易機(jī)制單一，尚未形成市場(chǎng)化操作，使銀行的價(jià)格策略和價(jià)格組合大打折扣。產(chǎn)權(quán)關(guān)系模糊，法人治理結(jié)構(gòu)不健全，缺乏進(jìn)行金融營(yíng)銷的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
2.金融營(yíng)銷策略
(1)整合營(yíng)銷策略。
金融營(yíng)銷觀念應(yīng)是整合營(yíng)銷觀念的思想，發(fā)揮營(yíng)銷職能的各個(gè)部門應(yīng)統(tǒng)一指揮，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面協(xié)調(diào)行動(dòng)，以取得綜合經(jīng)濟(jì)效益。為此，金融企業(yè)一要樹立"大市場(chǎng)"觀念，即突破傳統(tǒng)的時(shí)空界限，樹立起全方位、全時(shí)點(diǎn)服務(wù)。從傳統(tǒng)的同質(zhì)化、大規(guī)模營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性化的營(yíng)銷理念。
(2)新產(chǎn)品開發(fā)策略。
金融新產(chǎn)品開發(fā)要找準(zhǔn)"利基點(diǎn)"，以滿足客戶利益為傾向，設(shè)法多增加產(chǎn)品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng)新法等不同方法。在這方面也可借鑒國(guó)外銀行成功經(jīng)驗(yàn)。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要，應(yīng)注重產(chǎn)品的組合開發(fā)，以及服務(wù)的更新。
(3)促銷策略。
入世以后，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我國(guó)金融企業(yè)在促銷策略運(yùn)用上一方面應(yīng)加大投入，形成規(guī)模;另一方面則應(yīng)把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機(jī)組合、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有一是廣告促銷、二是營(yíng)銷促進(jìn)，國(guó)內(nèi)外金融業(yè)常用的促銷工具有有獎(jiǎng)銷售、贈(zèng)品、配套優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)、關(guān)系行銷、聯(lián)合促銷等等。三是人員推銷。四是公共宣傳與公共關(guān)系。
(4)品牌經(jīng)理營(yíng)銷策略
如何在保持金融企業(yè)整體形象、價(jià)值觀念和企業(yè)文化的前提下，或者說在一個(gè)總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體，為金融企業(yè)贏得更為廣闊的市場(chǎng)和生存空間，避免出現(xiàn)一個(gè)金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。
做好金融理財(cái)銷售的方法
1、最簡(jiǎn)單粗暴的方法，直接在同行業(yè)公司搶客戶。
都是在這個(gè)裙：304219714 里學(xué)到的干貨，答-案：315，做銷售朋友可以進(jìn)去交流經(jīng)驗(yàn)，群管理很熱心的，不讓發(fā)廣告
操作辦法上智聯(lián)招聘羅列出一批在行業(yè)做的非常好的公司的分布情況，比如，A大廈里可能會(huì)有10家P2P公司，收集一些這些家公司的宣傳單子，打電話問問情況。
通常這時(shí)候，業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)告訴我們他們周幾下午有理財(cái)沙龍會(huì)可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財(cái)沙龍。
好處有很多：
1)學(xué)習(xí)他們的產(chǎn)品和話術(shù);
2)在過程中，哪個(gè)是有意向的客戶，基本可以判斷出來;
3)記得有機(jī)會(huì)就跟客戶互相換個(gè)聯(lián)系方式;
4)沒有機(jī)會(huì)會(huì)議結(jié)束早借口閃人，到公司樓下……
如果你不想去聽，去他們公司樓下轉(zhuǎn)悠就可以了，在一樓前臺(tái)，會(huì)有人問某某公司怎么走，這些便是他們公司邀請(qǐng)的客戶。
在這樣的金融大廈樓下轉(zhuǎn)悠，每天都會(huì)遇到潛力客戶，這里得到的客戶至少是B類，A類也很多，不過很多已經(jīng)在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進(jìn)他們的采購序列再說，充當(dāng)甲方的價(jià)格磨刀石唄。保險(xiǎn)公司經(jīng)常說一句話，家庭資產(chǎn)配比，雞蛋不能放在一個(gè)籃子里，對(duì)于這些在其他公司投資的客戶也是一樣，配比，分散風(fēng)險(xiǎn)!呵呵，這類話術(shù)哥們你還輕車熟路吧……
2、銀行咨詢的理財(cái)客戶。
去銀行辦業(yè)務(wù)時(shí)，或者有事沒事就去各銀行辦業(yè)務(wù)，辦業(yè)務(wù)不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理財(cái)經(jīng)理的，他們咨詢完，你追出去。一般選擇銀行理財(cái)?shù)目蛻魰?huì)比較謹(jǐn)慎，還是先擠進(jìn)客戶的采購序列。這里的客戶都是A類或者B類客戶。另外，每個(gè)月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們?cè)缟?點(diǎn)多就在銀行門口排隊(duì)啦，咱們就不動(dòng)心嗎?
3、批發(fā)市場(chǎng)。
搞批發(fā)的個(gè)體老板，一般早上4點(diǎn)開始忙活的中午，下午兩點(diǎn)就下班了。就在中午到2點(diǎn)這段時(shí)候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，一般閑著沒事都會(huì)看的……
很多人的攤位上有咱們的名片或電話什么的，今后再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個(gè)渠道，成單量應(yīng)該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什么的，地址在哪……這些客戶統(tǒng)統(tǒng)定位為B類客戶。
4、搞定拆遷戶。
上海拆遷戶有很多，很多就在周邊，如果多的話，每家有很大一筆拆遷款的，這個(gè)時(shí)候銀行的客戶經(jīng)理都扎堆去拜訪那些拆遷戶了……這些人蠻好搞定，只要他們信任你，就不會(huì)反悔!
5、二手車市場(chǎng)。
這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。因?yàn)?，路虎不好出手，有錢人會(huì)買二手路虎?所以，咱們要找車主去……
6、打電話。
如果是公司發(fā)的電話，從同業(yè)搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單，百姓、58去收集一些老板電話，二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是你可以知道客戶是做什么行業(yè)的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財(cái)，或者去停車場(chǎng)搞定看車大叔，讓他幫你弄些挪車電話，拿到這樣的電話，定位還算精準(zhǔn)吧。
7、找主任級(jí)的醫(yī)生。
有句話叫什么來著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……
8、跟做保險(xiǎn)的大媽大姐合作。
有一些同行業(yè)高手擅長(zhǎng)此道，一打一個(gè)準(zhǔn)，看到這條你開心嗎?
9、緊盯放生之人。
那些放生的人挺有錢的，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好你還懂點(diǎn)佛學(xué)，否則沒有什么交流基礎(chǔ)。每座大城市都有相對(duì)集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，你在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲，玩命干吧……
10、本城大型房展。
如果有，你該出動(dòng)了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會(huì)上能認(rèn)識(shí)豪客，當(dāng)?shù)氐拈T戶網(wǎng)，報(bào)紙有很多這方面的消息。這樣的客戶一般身邊都有一些投資的朋友，做好了，很有想象空間。
11、如果公司支持的話，做些商超活動(dòng)，社區(qū)活動(dòng)。
模糊一下我們的銷售主張。比如，我們可以在社區(qū)做各種比賽，出些獎(jiǎng)品。有些理財(cái)公司做過廣場(chǎng)舞，文藝演出等項(xiàng)目。做法簡(jiǎn)單，先是精彩的表演，中間講產(chǎn)品，但身份是我們公司是贊助這臺(tái)晚會(huì)的。臺(tái)上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最后是電話拜訪，對(duì)了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動(dòng)照片，先給客戶一個(gè)意外驚喜再說。
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