銷售學(xué)習(xí)的文章

時間：2016-09-17 15:42:47 淑賢744由分享

　　如今，從事銷售行業(yè)的人員很多，在那么多的競爭者當(dāng)中，如何脫穎而出，如何提高自己的銷售技巧?下面就是學(xué)習(xí)啦小編給大家整理的銷售學(xué)習(xí)的文章，希望大家喜歡。

　　銷售學(xué)習(xí)的文章一：寫給銷售的文章

　　在采購眼里，銷售們通常會干哪些蠢事呢?

　　幾年前，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友牛總。他在一家項目型的公司做采購總監(jiān)，過手的都是大單子，大筆一揮就是幾百萬，絕對的肥缺崗位。

　　一番唏噓之后，?？偼蝗粊砹艘痪洌?ldquo;你們這群做銷售的，真是沒法說。說你們蠢吧，你們自以為是社會上最圓滑的一群人;說你們聰明吧，你們還真是一群不可救藥的傻瓜。”

　　我連忙問到：“何出此言?這可是棍掃一大片了。”

　　“你們一天到晚研究怎么‘賣’，卻從不研究怎么‘買’。”朋友搖著頭說。

　　“廢話，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么?”我趕忙謙卑地解釋。

　　“你們搞沒搞懂啊?銷售不是賣，而是和客戶一起買!你們一天到晚糊里糊涂地賣，倒想讓我們明明白白地買，真是以其昏昏使人昭昭啊!你們還總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶，豈不知我們是在暗處，你們是在明處，你們的一舉一動，我們都能看出有多么愚蠢來。”?？倯嵢坏馈?/p>

　　我被他罵得有點冒汗，又有點不服氣，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了?”

　　“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價廉，卻不知道我們到底要什么;你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎么買東西;你們天天喊著做關(guān)系，卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說，你們從不關(guān)心我們需求部門為什么買這個東西，也不關(guān)心我們采購部門按照什么流程買東西，更不關(guān)心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力。至于說一次重大采購對各層人員的影響，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢?”

　　我已經(jīng)冷汗直流，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝，你能不能站在采購的角度，詳細(xì)給我們這些做銷售的談?wù)劊覀兊降族e到哪了?”

　　“你看，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝。上帝只幫人，不用人幫。而我們恰恰相反，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么?”?？傆纸Y(jié)結(jié)實實地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態(tài)度誠懇、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧。”

　　蠢事1：相信采購?fù)泼?，接觸不到實權(quán)人物

　　幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo)。原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙，這事我(中基層人員)就做主了，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等。

　　于是，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對采購沒影響，可以忽略。更有甚者，硬闖老板辦公室，結(jié)果搞得自己頭破血流。

　　可是，你想過沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你?

　　?？偡治觯侯I(lǐng)導(dǎo)不見你，是因為有人不想讓你見!絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見。原因主要有以下幾條：

　　1.他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意，是“他”必須解決的問題，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事，為什么幫你忙?

　　2.他根本沒打算選你。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo)，那不是找抽嗎?而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。

　　3.他感覺不出你的價值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么(比如幫他協(xié)調(diào)資源

　　幫他樹立形象、表揚他的工作等等)。如果感覺不出自己可以得到利益，為什么幫你?

　　4.你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會丟自己的人，領(lǐng)導(dǎo)會罵他辦事不力的。

　　其實說到底，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當(dāng)然了，他帶你去了，也未必要買，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買。所以，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。

　　蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求

　　項目正常推進，你覺得一切都很順利，可突然有一天，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好?

　　你一愣，發(fā)現(xiàn)確實不好解決。怎么辦?于是費盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個問題，項目就可以一馬平川地向前推進了。

　　別犯蠢啊，解決了這個問題，后面還有成堆的問題等著你的。

　　牛總分析：這是采購人員在找茬，不是在找問題。采購有一個習(xí)慣：他們前期會非常關(guān)注需求，中期會非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會非常關(guān)注風(fēng)險。在采購的最后，很少有人再考慮需求問題了，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點放在維修、物業(yè)這些事上?

　　除了風(fēng)險，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運。做采購的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情。對于這個問題，客戶通常會請教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意，找小辮抓。

　　你明白了嗎?這個問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對手。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊!(我們這些銷售真的很可憐!)

　　蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾

　　我曾經(jīng)碰到過這樣一個銷售，外號“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點點，完全是運氣問題，而不是能力問題，老二終究會成為第一。

　　?？偡治觯耗闶抢隙怯腥讼胱屇惝?dāng)老二。你們做銷售最幸運的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運的是第一個出局的，早死早超生，不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條：

　　1.恪盡職守。采購本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別，他也怕受騙，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情。作為銷售，要學(xué)會去偽存真，不要給個棒槌就當(dāng)針(真)使。

　　2.壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價?是不是競爭特別激烈的時候?采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋，幫自

　　己壓下那個選定供應(yīng)商的價格來。

　　3.你是個備選。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失，所有留你當(dāng)個備份(這還算仁慈)。萬一有不測，你就有機會了。不過，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一，沒有第二。

　　4.采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具。

　　5.他們需要證實自己的決定是對的。怎么證明?自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武。所以，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后。

　　6.制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找

　　你來湊數(shù)。

　　蠢事4：一切聽從客戶安排

　　很多銷售人員有個習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去，搞上一周;客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫;客戶要講標(biāo)，就請最能侃的兄弟出馬;客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。

　　他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我;喜歡我，就會選擇我?？墒聦嵤牵?dāng)他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。

　　?？偡治觯何ㄒ坏膯栴}就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的。

　　你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規(guī)則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對手在推，而

　　“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧啊?

　　天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當(dāng)事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶做什么才重要。

　　你們做銷售要學(xué)會創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛?前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了!

　　為什么不能按部就班地按照客戶的要求做?站在采購的角度看，原因如下：

　　1.對于復(fù)雜的采購，我們采購?fù)惠呑泳唾I一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的?(對于天天購買的易耗品，此條不適用)。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去?沒優(yōu)勢憑什么選你?

　　2.你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書的要求，甚至比招標(biāo)書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購熟悉你的產(chǎn)品?肯定是你吧!我們怎么可能寫得出如此出色的招標(biāo)書?你明白誰在替我們寫了吧?這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。

　　3.我們做采購的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦?找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了?不信問問那個倒霉的銷售。

　　蠢事5：不會托人

　　我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人!但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了，關(guān)鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人。

　　為什么會這樣呢?

　　?？偡治觯哼@種事也是司空見慣，從我的了解來看，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托!

　　你托人的目的就是想讓人給你說好話。可是你想過沒有，你托的人雖然很想給你說好話，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說。

　　怎么說可是大學(xué)問。因為他既要說得鏗鏘有力，又要說得不露聲色，否則就穿幫了?？墒沁@樣高難度的事，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關(guān)鍵時刻怎么托你?

　　順便說一下，你的盟友要幫助你，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因為說自己的業(yè)務(wù)理直氣壯，他最懂自己的業(yè)務(wù)，別人沒法反駁。更重要的是，這很容易掩蓋自己真實的意圖，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作!

　　蠢事6：在一棵樹上吊死

　　我看到和經(jīng)歷過很多項目，這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關(guān)系特別鐵，也絕對支持我們，但最后卻丟單了。比如，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了，反之亦然。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達不到。

　　怎么辦?

　　?？偡治觯簞e指望在一棵樹上吊死，多試幾棵。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內(nèi)部博弈造成的。你必須明白下面的道理：

　　1.千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產(chǎn)品的。相反，越是大的項目，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的，因為人越多，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂，雞多不下蛋，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重。

　　2.不是所有的選票都是一樣的重量。很多項目的采購，往往有很多人參與，一個選型小組，甚至一個選型委員會。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評分規(guī)則，找一大堆的所謂權(quán)威人士，比如高校老師、外部專家什么，每個人都有評估權(quán)。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要堅信：無論再大的采購組織，做決定購買的通常只會有一個人。所以，你必須明白誰是真正的決策者，誰是蘿卜章。

　　3.在多人的采購組織中，做決定不買的通常有很多人。也就是說，只要有一個人反對，你就很可能丟單。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的。

　　蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求

　　你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標(biāo)書一發(fā)，一群供應(yīng)商就找上門了;而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了。

　　可我們銷售有多難?。浩此榔椿?，只有一家能搶著骨頭，其他家被咬得遍體鱗傷，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦啊?

　　?？偡治觯簱尣坏焦穷^渣，是因為你們老奔著骨頭去，明明有肉你們卻不吃。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目，比如新建個廠房，肯定會有大量的采購。這時候，你知道我們采購部最難的是什么嗎?我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。

　　你想啊，新項目我們做采購的大部分都不懂，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權(quán)。因為你要是按照他們的說法買東西，你就會發(fā)現(xiàn)這個世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關(guān)系的供應(yīng)商;可是，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負(fù)責(zé)，你們采購部負(fù)責(zé)。”我們哪負(fù)得起責(zé)啊!

　　你明白了嗎?做銷售不要等到標(biāo)書下來再做工作，要在客戶設(shè)計階段就要參與進去。用你們的話說，要學(xué)會塑造需求，而不是僅僅滿足需求。這樣做周期雖然長點，但卻能結(jié)結(jié)實實地把肉吞進肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是銷售高手，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙。

　　蠢事8：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案

　　我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產(chǎn)品很好，無論功能、質(zhì)量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選，一群人什么爛選什么。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購，后來發(fā)現(xiàn)根本沒有，就是你們專業(yè)水平太差。對這種容易被忽悠的采購，我們真的束手無策。這是為什么?

　　?？偡治觯哄e!這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購，還是在你們銷售。你別

　　忘了，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書、投標(biāo)書、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買，我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題，而不是生硬地賣給我產(chǎn)品。誰關(guān)注我們的需求、誰關(guān)注我們的問題、誰關(guān)注我們的利益，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決我們的問題。

　　你不能指望著產(chǎn)品自己去說話，自己去了解我們。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產(chǎn)品都不太了解，但我們了解自己的問題和需求，你們當(dāng)中誰把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問題對應(yīng)上了，我們就認(rèn)為誰的產(chǎn)品好。這個“對應(yīng)”的工作別指望我們采購方去做，我們不會做，也懶得做。這是需要你們銷售去做的。

　　你在提供產(chǎn)品，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人，而不是提供工具的人，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價格。

　　牛總的話可謂一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂?？偨Y(jié)起來，核心內(nèi)容其實只有一句話：不是賣，而是和客戶一起買!即：

　　忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心，弄明白客戶的想法并解決需求;

　　了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買，你就怎么賣;

　　真正去關(guān)心客戶的利益訴求，厘清項目結(jié)構(gòu)。

　　這些事做好了，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我們都太想賣了，太急著去賣了，所以，我們就賣不出去了!這似乎是銷售的悖論，卻也是銷售的真理。

　　銷售學(xué)習(xí)的文章二：銷售技巧的學(xué)習(xí)

　　今年寒假我體驗了以往寒假期間沒有過的經(jīng)歷，我到我們家鄉(xiāng)壇洛鎮(zhèn)的大街上去賣東西，去吆喝，跟客人砍價，這都是我以前沒有經(jīng)歷過的。雖然這次去賣東西只是去幫表姐的忙。沒有起到什么關(guān)鍵性的作用，但是在幫忙的過程中，我從表姐以及其他攤位的攤主們身上學(xué)到了很多關(guān)于銷售的方法和技巧。

　　對于銷售技巧的學(xué)習(xí)，不僅僅是銷售人員所需要做的，其實我們每個人都應(yīng)該學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，不用說學(xué)得特別精深，但至少應(yīng)該了解一些常用的、實用的銷售技巧。因為在現(xiàn)代社會，隨著科學(xué)、教育、經(jīng)濟、政治的不斷發(fā)展，人與人之間的競爭也愈發(fā)激烈，所以很多時候我們需要向別人推銷自己，只有主動向別人，而不是被動的等待，我們才能贏得更多的機會，進而取得成功。而學(xué)好一些銷售技巧，我們就能更好的向別人推薦自己，所以學(xué)習(xí)銷售技巧是很有必要的，下面我就來講講我在寒假實踐期間學(xué)到的一些銷售技巧。

　　我在寒假主要是幫表姐賣鞋子，表姐的鞋店說大不大，說小不小，不過地段還不錯，是在幾條路的交匯處，這個地方的人流很大，所以光顧的客人很多。店里的鞋主要是比較厚的冬天穿的鞋，一般在陰雨天的時候賣出去的鞋會比較多;而晴天的時候賣出去的鞋則寥寥無幾。從這里我們就可以學(xué)到一個銷售技巧，那就是要在合適的時間、合適的地點找到合適的銷售對象并以合適的價格和方式將東西賣給他。表姐的鞋能賣出去，而且是雨天的時候買得比較多，就是因為她在合適的地點——即鎮(zhèn)的大街上、在合適的時間——天氣較冷的時候，向適合穿這些鞋的顧客推銷并以合適的價格賣給他們。試想一下，在冬天，一個連人們吃飯都成問題的村莊里，如果你去到那里去推銷空調(diào)，有可能推銷得出去嗎?人們連吃飯都有問題了哪里有閑錢去買空調(diào)，就算是有閑錢，這大冬天的買空調(diào)有什么用啊?所以說銷售，一定要在合適的時間、合適的地點找到合適的銷售對象并以合適的價格和方式將東西賣給他。

　　來到店里的顧客不一定就會在你的店里買你的東西，如何能把客人留下，讓客人選擇買你的東西，對客人的態(tài)度、你接待客人的技巧很重要。作為一名普通的消費者，我和大多數(shù)人具有共同的愛好——逛商店。但在逛的過程中，經(jīng)常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺還沒看清商品時，營業(yè)員就馬上湊上來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，作為銷售員的你應(yīng)該等到顧客正在賞心悅目時慢慢地跟隨顧客后面，觀察顧客時時的興趣感，而后正逢時機時用你百般錘煉的最誘人的聲音，燦爛的笑容向顧客解釋產(chǎn)品的優(yōu)勢，潮流，意義等·····這樣即便客人不回答或不作反應(yīng)也不失禮貌，反而會給顧客留下好的影響。使窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”后，便惶惶然匆匆離去是銷售心理把握不當(dāng)而造成的。

　　除了對待顧客的態(tài)度，在銷售中對產(chǎn)品，對銷售員本身的態(tài)度也至關(guān)重要。對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。成功的銷售跟對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部優(yōu)點，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，

　　并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點密切結(jié)合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點，充分滿足顧客的需求。

　　銷售的技巧的博大精深的，需要我們不斷的去探索學(xué)習(xí)，這不是我在短短的寒假期間就可以學(xué)會的，但我會把我學(xué)到的東西盡可能用在今后的學(xué)習(xí)和生活中，我也會在應(yīng)用中繼續(xù)深化學(xué)習(xí)。

　　銷售學(xué)習(xí)的文章三：銷售人員的必看的文章

　　在一些營銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES(銷售人員)應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時，往往則是另外一種情形。

　　小周是一家消費品公司負(fù)責(zé)開拓集團消費業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題：

　　你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎?

　　在見你的客戶時你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作?

　　在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎?

　　在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么?

　　在與客戶面談的時間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多?

　　結(jié) 果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時的前三句話自然就是開門見山，報公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣;在與客戶交談時，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因為機不可失，時不再來嘛;

　　當(dāng)他說完這些，我笑了，因為我突然從小周身上發(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時的影子，記得那時自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

　　我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼!以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個模塊，來探討一下營銷人的客戶拜訪技巧。

　　陌生拜訪：讓客戶說說說

　　營銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾;

　　讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者;

　　前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿;

　　一篇對銷售人員很有用的文章

　　相關(guān)專題：銷售技巧

　　時間：2009-06-20 13:03

　　拜訪流程設(shè)計：

　　一、打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好!”

　　二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”

　　三、破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

　　四、開場白的結(jié)構(gòu)：