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戴爾成功的原因

時(shí)間: 曾揚(yáng)892 分享

  美國戴爾電腦公司經(jīng)過20年的努力從1000美元起家發(fā)展為年?duì)I業(yè)額達(dá)410多億美元的全球性大企業(yè)。那戴爾成功的原因有哪些呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為你整理的戴爾成功的原因,希望對您有用。

  戴爾成功的原因

  一.戴爾采用網(wǎng)絡(luò)直銷,大大降低成本,并能很好的掌握消費(fèi)者的需求,產(chǎn)品的客戶化。

  電腦軟硬件產(chǎn)品是十分適用于網(wǎng)絡(luò)直銷的,這是因?yàn)椋菏紫龋W(wǎng)絡(luò)用戶大多數(shù)是電腦發(fā)燒友,對于這類信息最為熱衷,再加上電腦產(chǎn)品的升級換代快,使得這一市場有著永不衰退的增長點(diǎn)。戴爾充分利用這點(diǎn),利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直銷訂購模式,憑借著出色網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展模式,一舉超越所有競爭對手,成為全球銷售第一的計(jì)算機(jī)公司。進(jìn)入中國市場之后,戴爾以“直效營銷Be Direct”的網(wǎng)絡(luò)營銷模式為基礎(chǔ),加以強(qiáng)大的營銷推廣,在中國市場上起得了迅猛的發(fā)展,僅次聯(lián)想、方正之后,成為中國PC市場第三大巨頭。

  在價(jià)格方面,直銷具有明顯的優(yōu)勢。直銷免除了中間各個(gè)層面的傳遞,沒有中間商,大大削減了不必要的成本,而這些成本最后是反映到產(chǎn)品價(jià)格上的。同時(shí),由于網(wǎng)絡(luò)溝通的費(fèi)用通常是極低的,出了專線聯(lián)接的費(fèi)用和上網(wǎng)的電話費(fèi),以及基本的連線和設(shè)備外,不需額外支付費(fèi)用,因此,整體營銷費(fèi)用的低廉就會反映到產(chǎn)品的價(jià)格上,而是戴爾電腦更具價(jià)格領(lǐng)先優(yōu)勢。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,由于用戶的資源空前豐富,所有的產(chǎn)品及其價(jià)格都會出現(xiàn)在同一個(gè)平面,用戶可以隨意比較同類產(chǎn)品的價(jià)格。有了老牌質(zhì)量的保證,再加上價(jià)格的優(yōu)勢,消費(fèi)者當(dāng)然更傾向與戴爾。

  直銷的另一個(gè)好處就是能充分了解到客戶的需求并對其作出快速響應(yīng)。通過網(wǎng)絡(luò)營銷,商家的產(chǎn)品從定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等階段就能充分吸納用戶的要求和觀點(diǎn),而用戶的使用心得也能通過網(wǎng)絡(luò)很快的在產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)中反映出來。戴爾公司設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個(gè)人計(jì)算機(jī)顯然,每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個(gè)別要求量身定制的。這樣戴爾就在市場上搶占先機(jī),抓住一批忠誠的顧客。值得一題的是,戴爾采用CRM解決方案,達(dá)到銷售力量自動(dòng)化(Sales Force Automation, SFA)。允許其客戶通過網(wǎng)絡(luò)配置和定購個(gè)人電腦。根據(jù)產(chǎn)品部件確定最終產(chǎn)品,而用戶不需曉得這些部件是怎么連結(jié)在一起,甚至不需要知道這些部件能否連結(jié)在一起。使得沒有技術(shù)背景的用戶也可配置復(fù)雜的產(chǎn)品,最大限度地滿足了用戶的個(gè)性化的不同的需求,也使得企業(yè)可直接與客戶進(jìn)行低成本的、以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)。

  產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的客戶化在其網(wǎng)頁中也有體現(xiàn)。Dell計(jì)算機(jī)公司提供了一種特殊的網(wǎng)上用戶計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)網(wǎng)頁。這對于公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者來說是一個(gè)有力的幫助。由于對不同的行業(yè)和不同的應(yīng)用,往往要求對計(jì)算機(jī)有相應(yīng)的配置,所以,對于許許多多的特殊用戶來說,公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者不可能對方方面面的要求都能夠滿足。然而,有了這種網(wǎng)上即時(shí)的用戶自定義設(shè)計(jì)之后,特殊用戶可以根據(jù)其需要自行提出硬件配置圖,使得設(shè)計(jì)師的工作任務(wù)大大減輕。Dell的工廠綜合服務(wù),提供大范圍的用戶自定義配置,他們能夠安裝您自己的硬件圖,安裝和配置FCC和UL所允許的硬件設(shè)備,并且提供終端界面以及您的系統(tǒng)性能報(bào)告,以及其他增值服務(wù),在您的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)安裝過程中,他們能完成所要求的一切。在過程的最后,將由他們的符合ISO 9002標(biāo)準(zhǔn)的工廠向您運(yùn)貨。

  這種服務(wù)的好處很多,其中最大的一項(xiàng)就是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)之初就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的客戶化。所謂產(chǎn)品的客戶化,就在于深刻地認(rèn)識和了解顧客,從而使產(chǎn)品或者服務(wù)完全適合他們的需要而形成產(chǎn)品的銷售。由于公司產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是按照顧客的要求提出或者完全按照顧客的圖樣進(jìn)行,所以,這是一種理想的、已經(jīng)帶有產(chǎn)品客戶化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。說它理想,是因?yàn)樗呀?jīng)產(chǎn)生了一個(gè)準(zhǔn)備來購買的顧客,剩下的事只是如何便于使顧客得到產(chǎn)品和服務(wù)。

  公司還提出了此項(xiàng)服務(wù)的其他幾項(xiàng)優(yōu)點(diǎn):一是由于提供了一個(gè)單一的計(jì)算機(jī)購買來源,使得整個(gè)集成系統(tǒng)的兼容性和穩(wěn)定性都大大增加;二是由于沒有了中間人和二次安裝、二次運(yùn)輸?shù)鹊戎虚g過程,使得故障的隱患大大減少;三是較少的中間過程就意味著較少的生產(chǎn)時(shí)間,更符合標(biāo)準(zhǔn)和更高的質(zhì)量,同時(shí)也意味著更低的成本和較低的價(jià)格??梢姡@項(xiàng)服務(wù)無論對于公司和顧客都是十分有利的,這也是它大受歡迎的原因所在。

  同時(shí),戴爾公司與技術(shù)開發(fā)和締造者建立的一對一直接關(guān)系,為顧客帶了更多的好處。直線訂購模式使戴爾公司能夠提供最佳價(jià)值的技術(shù)方案:系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富,性能表現(xiàn)絕對是物超所值。同時(shí),也使戴爾公司能以更富競爭力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。

  從每天與眾多客戶的直接洽談中,戴爾公司掌握了針對客戶需要的第一手資料。戴爾公司提供廣泛的增值服務(wù),包括安裝支持和系統(tǒng)管理,并在技術(shù)轉(zhuǎn)換方面為客戶提供指導(dǎo)服務(wù)。通過DellWare項(xiàng)目,戴爾公司設(shè)計(jì)并訂制產(chǎn)品以及服務(wù)、銷售包括外圍硬件和計(jì)算機(jī)軟件等在內(nèi)的廣泛產(chǎn)品系列。

  二.充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),公司網(wǎng)業(yè)向客戶提供大量信息,使了解起動(dòng)向及新產(chǎn)品,起到十分好的推銷作用。

  進(jìn)入Dell主業(yè),給人一目了然,井井有條的感覺。Dell計(jì)算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類。例如,按產(chǎn)品種類可以分為:臺式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為:家庭用、小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場,因而實(shí)行不同的策略,這實(shí)際上也是一種市場細(xì)分策略。

  在促銷策略方面Dell網(wǎng)業(yè)也起著舉足輕重的作用。

  首先是廣告。廣告在Dell的網(wǎng)頁中無處不見。Dell的網(wǎng)頁中有各種各樣的多媒體圖片和許多性能比較圖表,有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)顧客的購買欲望。

  第二是公共關(guān)系。在DELL公司的主頁中,也有不少地方體現(xiàn)了公司的公共關(guān)系策略。例如,在其頁面中有公司的宗旨等信息的介紹,還有對最新電腦世界的新聞信息發(fā)布等等。

  最后是銷售渠道策略。在DELL的網(wǎng)頁中雖然沒有明確提出其銷售渠道的策略,但是可以看出,其采用的銷售渠道策略是一種直接銷售形式,即沒有中間商。這是因?yàn)镈ell在提供用戶自定義設(shè)計(jì)時(shí)曾經(jīng)提出了這種服務(wù)的一項(xiàng)優(yōu)勢:正是由于采用了這種服務(wù),才減少了二次安裝和二次搬運(yùn),減少了中間商的介入,這不但大大降低了成本,使計(jì)算機(jī)可以賣得很便宜,同時(shí),也使得計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。Dell公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的成功。

  三.利用網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)和技術(shù)支持,完善售后服務(wù),提高顧客忠誠度。

  作為一個(gè)電腦業(yè)這樣的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè),其服務(wù)環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的,可以說,是決定公司成功與否的一個(gè)關(guān)鍵因素。因?yàn)閷σ粋€(gè)用戶來說,購買的不僅僅是機(jī)器本身,更重要的是其相關(guān)的服務(wù)。

  Dell公司的總裁在談到今后如何繼續(xù)保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭時(shí)說:“我們這個(gè)行業(yè)對客戶總是漠然置之,今后我想把客戶服務(wù)提高到一個(gè)全新的高度。”這并不是一句泛泛的推銷口號,公司已經(jīng)認(rèn)識到客戶服務(wù)是今后爭奪市場的關(guān)鍵,并提出了一系列衡量服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn),如交貨準(zhǔn)時(shí)率、首次修機(jī)成功率、24小時(shí)內(nèi)維修人員到場率等等。事實(shí)證明,對于DELL公司的許多客戶來說,首先是被Dell的價(jià)格所吸引,但后來價(jià)格并不成為主要因素,公司的客戶支持和服務(wù)才使他們之間建立了供求關(guān)系。

  首先,Dell提供完善的網(wǎng)上技術(shù)服務(wù)和技術(shù)支持。Dell公司提供的網(wǎng)上服務(wù)和技術(shù)支持十分廣泛,有用戶問題解答、Windows98的升級問題說明、2000年問題的解決方案、軟件升級的通知等等。廣泛的服務(wù)不但能夠提高其產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值,也能夠獲得用戶的滿意度,提高產(chǎn)品的競爭能力。

  第二,開設(shè)網(wǎng)上在線論壇。不僅是大客戶,那些小型企業(yè)、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周圍。從1998年秋季開始,DELL設(shè)立的高層主管與客戶的在線論壇“與Dell共進(jìn)早餐”,擴(kuò)大到小型的商業(yè)用戶,這種現(xiàn)場聊天的話題不僅包括2000年問題、服務(wù)器市場走勢等大題目,而且還設(shè)法讓一般用戶有機(jī)會提出各種各樣的問題,然后通過Dell的在線知識庫在人工智能軟件幫助下給予自動(dòng)回答。

  第三,提供搜索服務(wù)。Dell也提供了全方位的搜索服務(wù)。設(shè)置搜索服務(wù)可以方便用戶查找自己所想要的產(chǎn)品和技術(shù)支持。搜索的范圍很寬,既有對硬件的搜索,也有對軟件的搜索;既有對各種組裝好的整機(jī)的搜索,也有對各種零配件的搜索等等。

  第四,訂單查詢??蛻糁恍柙诰W(wǎng)上輸入六位數(shù)字的客戶編號或者購貨訂單編號,幾分鐘內(nèi),將得到一份有關(guān)訂單進(jìn)展的詳細(xì)報(bào)告。

  今天的互聯(lián)網(wǎng)讓營銷力量得到了極大的釋放,網(wǎng)絡(luò)營銷如此深刻地融入企業(yè)的運(yùn)營模式之中。Dell公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略迎合了時(shí)代的潮流,利用了先進(jìn)科技發(fā)展其網(wǎng)絡(luò)銷售,可謂是開直銷之先河,抓住了商機(jī)。

  戴爾成功的因素

  戴爾公司根據(jù)顧客的訂單裝配產(chǎn)品,然后直接將產(chǎn)品寄送到顧客手中。這個(gè)模式的要義就是拋開傳統(tǒng)商業(yè)銷售鏈的中間商和零售商環(huán)節(jié),節(jié)省了成本,降低了產(chǎn)品價(jià)格。這種模式?jīng)]有現(xiàn)成的理論,歸納起來有以下主要特點(diǎn):

  ——按單生產(chǎn):戴爾根據(jù)顧客通過網(wǎng)站和電話下的訂單來組裝產(chǎn)品,這使顧客有充分的自由來選擇自己喜歡的產(chǎn)品配置。公司則根據(jù)訂單訂購配件,無需囤積大量配件,占用資金。

  ——直接與顧客建立聯(lián)系:戴爾通過直銷與顧客建立了直接聯(lián)系,不僅節(jié)省了產(chǎn)品通過中間環(huán)節(jié)銷售所浪費(fèi)的時(shí)間和成本,還可以更直接、更好地了解顧客的需求,并培養(yǎng)一個(gè)穩(wěn)定的顧客群體。

  ——高效流程降低成本:戴爾通過建立一個(gè)超高效的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)流程管理,大大降低了生產(chǎn)成本。

  ——產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化:戴爾所經(jīng)營的技術(shù)產(chǎn)品多是標(biāo)準(zhǔn)化的成熟產(chǎn)品,因此該公司總是能讓顧客分享到有關(guān)行業(yè)進(jìn)行大量技術(shù)投資和研發(fā)而取得的最新成果。

  低成本+高效率+好服務(wù)

  低成本一直是戴爾的生存法則,也是“戴爾模式”的核心,而低成本必須通過高效率來實(shí)現(xiàn)。戴爾的生產(chǎn)和銷售流程,以其精確管理、流水般順暢和超高效率而著稱,有效地將成本控制在最低水平。

  力求精簡是戴爾提高效率的主要做法。公司把電話銷售流程分解成簡單的8個(gè)步驟,其自動(dòng)生產(chǎn)線全天候運(yùn)轉(zhuǎn),配件從生產(chǎn)線的一端送進(jìn)來,不到兩小時(shí)就變成成品從另一端出去,然后直接運(yùn)往客戶服務(wù)中心。戴爾在簡化流程方面擁有550項(xiàng)專利。分析家們普遍認(rèn)為,這些專利也正是其他公司無法真正復(fù)制貌似簡單的“戴爾模式”的最主要原因。

  此外,注重樹立產(chǎn)品品牌和提高服務(wù)質(zhì)量是戴爾的另一個(gè)法寶。戴爾不僅擁有一個(gè)嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系,而且還建立了一個(gè)強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。戴爾的工作人員不僅通過網(wǎng)站和電話為顧客提供全面的技術(shù)咨詢和維修指導(dǎo)服務(wù),而且在售出產(chǎn)品后會主動(dòng)向客戶打電話,征求意見。

  “多元化”經(jīng)營戰(zhàn)略

  單單用高效率尚不能完全解釋戴爾持續(xù)取得成功的真正原因。戴爾首席運(yùn)營官羅林斯說,該公司另一個(gè)取勝之道就是:能精確地找到高技術(shù)產(chǎn)品市場的切入點(diǎn),迅速搶奪對手的市場份額。

  戴爾通常會在市場開始成熟、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)形成和配件供應(yīng)比較充分的情況下介入某一市場,并以低價(jià)格迅速搶占地盤。羅林斯說,實(shí)踐證明,在一種新產(chǎn)品走向成熟時(shí),“戴爾模式”總是能讓該公司在相應(yīng)市場上占得有利地位。

  根據(jù)這個(gè)“市場介入”理論,戴爾在鞏固個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)地位后,又雄心勃勃地提出了一個(gè)讓同業(yè)吃驚的“多元化”擴(kuò)張戰(zhàn)略。近年來,戴爾加快了擴(kuò)張步伐,陸續(xù)涉足高端便攜電腦、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)存儲系統(tǒng)、工作站、交換機(jī)、掌上電腦、打印機(jī)、收銀機(jī)等多種產(chǎn)品。

  羅林斯早在2002年就提出了一項(xiàng)宏偉的發(fā)展計(jì)劃,即要在5年內(nèi)讓戴爾營業(yè)額翻一番,達(dá)到600億美元。盡管有人對戴爾的一些做法提出批評,但人們卻不得不承認(rèn)戴爾的確具備實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)的能力。

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