商務(wù)談判中報價策略
討價還價是談判中一項重要的內(nèi)容,一個優(yōu)秀的談判者不僅要掌握談判的基本 原則、方法,還要學(xué)會熟練地運用討價還價的策略與技巧,這是促成談判成功的保證,討價還價的一些技巧有:
(一)投石問路
要想在談判中掌握主動權(quán),就要盡可能地了解對方的情況,盡可能地了解掌握 某一步驟,對對方的影響以及對方的反應(yīng)如何,投石問路就是了解對方情況的一種 戰(zhàn)術(shù)。 例如,在價格階段討論中,想要試探對方對價格有無回旋的余地,就可提議: "如果我方增加購買數(shù)額,貴方可否考慮優(yōu)惠價格呢?"然后,可根據(jù)對方的開價, 進行選擇比較,討價還價。 通常情況,任何;塊"石頭"都能給對方進一步進行了解,而且對方難以拒絕。
(二)報價策略
交易談判的報價是不可愈越的階段,只有在報價的基礎(chǔ)上,雙方才能進行討價還價。
(三)抬價壓價戰(zhàn)術(shù)
在談判中,通常是沒有一方一開價,另一方就馬上同意,雙方拍板成文的,都 要經(jīng)過多次的抬價、壓價,才相互妥協(xié),確定一個一致的價格標(biāo)準。 由于談判時抬價一方不清楚對方要求多少,在什么情況下妥協(xié),所以這一策略 運用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言,抬價是建立在科學(xué)的計 算,精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上,當(dāng)然,忍耐力、經(jīng)驗、能力和信心也是十分 重要的。 在討價還價中,雙方都不能確定雙方能走多遠,能得到什么。因此,時間越久,局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。 壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格,可以低于預(yù)期進行報價, 留有討價還價的余地。如果是賣方先報價,買方壓價,則可以采取多種方式:
1.揭穿對方的把戲,直接指出實質(zhì)。比如算出對方產(chǎn)品的成本費用,擠出對 方報價的水分。
2.制定一個不斷超過預(yù)算的金額,或是一個價格的上下限,然后圍繞這些標(biāo) 準,進行討價還價。
3.用反抬價來回擊,如果在價格上遷就對方,必須在其他方面獲得補償。
4.召開小組會議,集思廣益思考對策。
5.在合同沒有簽訂以前,要求對方做出某種保證,以防反悔。
6 使對方在合同上簽署的人越多越好,這樣,對方就難以改口。
(四)價格讓步策略
價格讓步的方式幅度直接關(guān)系到讓步方的利益,理想的方式是每次作遞減式讓 步,它能做到讓而不亂,成功地遏止了對方能產(chǎn)生無限制讓步的要求,這是因為:
1 每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠,表現(xiàn)了讓步方的誠意,同時保全了對方的 面子,使對方有一定的滿足感。
2.讓步的幅度越來越小.越來越困難,使對方感到我方讓步不容易,是在竭 盡全力滿足對方的要求。
3、最后的讓步方式不大,是給對方約警告,我方讓步到了極限,也有些情況 下,最后一次讓步幅度較大、甚至超過前一次、這是表示我方合作的誠意,發(fā)出要 求簽約的信息.
(五)最后報價
最后出價的時間應(yīng)掌握好時機和方式,因為如果在雙方各不相讓,甚至是在十 分氣憤的對峙狀況下最后報價,無異于是發(fā)出最后通諜,很可能會使對方認為是種 威脅,危及談判順利進行。當(dāng)雙方就價格問題不能達成一致時,如果報價一方看出 對方有明顯的達成協(xié)議的傾向,這時提出最后的報價,較為適宜。 當(dāng)然,最后出價能夠幫助,也能夠損害提出一方的議價力量.如果對方相信, 提出方就勝利了,如果不相信,提出方的氣勢就會被削弱。此時的遣詞造句,見機 而行,與這一策略的成功與否就休戚相關(guān)了。