人類為什么需要談判？

　　什么是談判?按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在<談判藝術(shù)>一書(shū)中所闡明的觀點(diǎn)更加明確，他說(shuō)："談判的定義最為簡(jiǎn)單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個(gè)要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開(kāi)談判過(guò)程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。“談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長(zhǎng)久。”

　　人類為什么要談判呢?從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無(wú)視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過(guò)交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發(fā)展中國(guó)家與工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家談判建立一個(gè)合資企業(yè)，由發(fā)展中國(guó)家提供生產(chǎn)場(chǎng)地，發(fā)達(dá)國(guó)家提供先進(jìn)技術(shù)。

　　發(fā)達(dá)國(guó)家方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)舉辦合資企業(yè)的形式，繞過(guò)直接貿(mào)易的障礙，開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家廣闊的市場(chǎng)或擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額，以期獲得長(zhǎng)期豐厚的利潤(rùn)。

　　而發(fā)展中國(guó)家方面的目的和需要可能是：利用先進(jìn)技術(shù)，提高本國(guó)的生產(chǎn)水平，獲得豐厚利潤(rùn)，進(jìn)而積極爭(zhēng)取出口，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。

　　顯然，雙方的目的和需要能會(huì)涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過(guò)建立合資企業(yè)來(lái)能實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達(dá)國(guó)家方面提供技術(shù)的目的，是要開(kāi)拓發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)，獲得高額利潤(rùn);發(fā)展中國(guó)家的主要目的，是吸收外國(guó)先進(jìn)技術(shù)，提高國(guó)內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　總之，沒(méi)有市場(chǎng)，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家就不感興趣;同樣，沒(méi)有市場(chǎng)，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國(guó)家就不感興趣;同樣，沒(méi)有先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國(guó)家就難以接受。對(duì)發(fā)展中國(guó)家來(lái)講，是以市場(chǎng)換技術(shù)，對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)講，則是以技術(shù)換市場(chǎng)。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來(lái)參加談判的。通過(guò)談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達(dá)到統(tǒng)一。