“談”和“聽”在商務(wù)談判中的重要性

　　一.“談”的技巧

　　談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。那么一個推銷員與一位業(yè)務(wù)員的對話來加以剖析：

　　業(yè)務(wù)員：您的介紹我很清楚，可我們現(xiàn)在不需要。 推銷員：那是什么理由呢? 業(yè)務(wù)員：理由?我們的經(jīng)理不在。

　　推銷員：那你的意思是，經(jīng)理在的話，就行了嗎(語氣逼人)? 業(yè)務(wù)員：跟你說話怎么這樣麻煩(氣惱的走了)。

　　推銷員的話是符合邏輯，但是商務(wù)談判是追求尋找共同的利益的焦點，尋找獲得雙方利益滿足統(tǒng)一認識，而不是駁倒對方，而是為對方著想，不斷激發(fā)和擴大對方的興致，不是多地追求語言邏輯性，而是更多追求情感聯(lián)系

　　二.“聽”的技巧

　　在面對談判的場合，“傾聽”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽是尊重對方，改善或加深人際關(guān)系的手段。在談判過程中，多聽也是一種重要的談判策略，實踐證明，任何企業(yè)都不會派一個毫無經(jīng)驗的人員去參與重要的談判，只有認真聽，才能準確了解對方所述的真實意圖和潛在含義，即便談判成員在講述自己很熟悉的內(nèi)容時，也應(yīng)該認真聽。這樣，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示對談判的重視與合作誠意。

　　(一)鼓勵類技巧

　　這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當(dāng)時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

　　(二)引導(dǎo)類技巧

　　引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?”，“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?”，“假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢?等等，配合對方語氣，提出自己的意見。