“談”和“聽(tīng)”在商務(wù)談判中的重要性

　　一.“談”的技巧

　　談判當(dāng)然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。那么一個(gè)推銷員與一位業(yè)務(wù)員的對(duì)話來(lái)加以剖析：

　　業(yè)務(wù)員：您的介紹我很清楚，可我們現(xiàn)在不需要。 推銷員：那是什么理由呢? 業(yè)務(wù)員：理由?我們的經(jīng)理不在。

　　推銷員：那你的意思是，經(jīng)理在的話，就行了嗎(語(yǔ)氣逼人)? 業(yè)務(wù)員：跟你說(shuō)話怎么這樣麻煩(氣惱的走了)。

　　推銷員的話是符合邏輯，但是商務(wù)談判是追求尋找共同的利益的焦點(diǎn)，尋找獲得雙方利益滿足統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，而不是駁倒對(duì)方，而是為對(duì)方著想，不斷激發(fā)和擴(kuò)大對(duì)方的興致，不是多地追求語(yǔ)言邏輯性，而是更多追求情感聯(lián)系

　　二.“聽(tīng)”的技巧

　　在面對(duì)談判的場(chǎng)合，“傾聽(tīng)”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽(tīng)是尊重對(duì)方，改善或加深人際關(guān)系的手段。在談判過(guò)程中，多聽(tīng)也是一種重要的談判策略，實(shí)踐證明，任何企業(yè)都不會(huì)派一個(gè)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人員去參與重要的談判，只有認(rèn)真聽(tīng)，才能準(zhǔn)確了解對(duì)方所述的真實(shí)意圖和潛在含義，即便談判成員在講述自己很熟悉的內(nèi)容時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)真聽(tīng)。這樣，一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示對(duì)談判的重視與合作誠(chéng)意。

　　(一)鼓勵(lì)類技巧

　　這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運(yùn)用插入“請(qǐng)繼續(xù)吧”,“后來(lái)怎么樣呢”，“我當(dāng)時(shí)也有同感”，而且一定要注視對(duì)方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì)使人感覺(jué)不受尊重國(guó)。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

　　(二)引導(dǎo)類技巧

　　引導(dǎo)類技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?”，“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?”，“假如我們、、、、、、您們會(huì)怎么樣呢?等等，配合對(duì)方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。