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商務談判中的文化差異及應對策略

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  在經(jīng)濟全球化的背景下,國際間的貿(mào)易交往日益頻繁,商務談判已然成為商務活動的重要環(huán)節(jié)。不同國家、地區(qū)之間擁有自己的特色文化,而商務談判與文化是密不可分的,不同文化觀念會給商務談判帶來種種困難和障礙。由此可見,商務談判中的文化差異是不可忽略的。本文以中美商務談判為例探討商務談判中的文化差異及應對策略。

  對于一個企業(yè)來講,增加利潤一般有三種方法 :增加營業(yè)額、降低成本和談判。企業(yè)通過談判來爭取每一分利潤。商務談判既是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段,也是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑,同樣更是企業(yè)開拓市場的重要力量。在經(jīng)濟全球化的背景下,國際間的貿(mào)易交往日益頻繁,商務談判已然成為商務活動的重要環(huán)節(jié)。不同國家、地區(qū)之間擁有自己的特色文化,而商務談判與文化是密不可分的,不同文化觀念會給商務談判帶來種種困難和障礙。由此可見,商務談判中的文化差異是不可忽略的。

  國家與國家之間、民族與民族之間的文化差異不僅僅是體現(xiàn)在語言上面,還有習俗、禮儀、宗教、價值觀等方面的差異。生活在不同地區(qū)的人,接受不同的教育,在不同的社會做不同的工作,因而也會產(chǎn)生不同價值觀和思維方式。以中美商務談判為例,由于存在不同的文化背景,所以談判雙方在很多方面存在很大的差異。

  首先就是語言的差異。除了漢語和英語的差異,還有肢體語言的差異,例如目不轉睛地看對方,在中國人眼里是好奇或是驚訝,而美國人覺得這是不禮貌的表現(xiàn),會使人不自在。再例如美國人叫人過來時會把手伸向別人,手心向上,握拳用食指前后擺動,但是這樣的動作就會使中國人反感。其次是習俗禮儀的差異,不同國家會表現(xiàn)出不同的風俗習慣和民族特色。中國人通常比較委婉,他們崇尚孔孟的中庸之道,所以即使你在交談過程中出現(xiàn)錯誤也不會當面直接的講出,他們認為這樣是保全了對方的面子。并且中國人比較重視談判前個人之間關系的建立,也就是所謂的“人脈”,他們認為擁有廣泛的人脈對于談判有很大的幫助。但是美國人卻完全相反,他們不太重視人際關系的建立,若有人在談判之前和他們示好,反而會讓他們覺得或許你的產(chǎn)品質量差、技術水平存在問題才拉攏他們,所以導致的結果就是他們會在談判過程中特別警惕和挑剔。中國人喜歡“人脈”,而美國人喜歡公事公辦,所以熟悉對方禮儀的內(nèi)容和要求也尤為重要。宗教在商務談判中也是需要考慮的因素之一。不同宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。舉個簡單的例子來講,美國人為了感謝上天賜予的好收成,所以有感恩節(jié),并且在這一天休假。若中國企業(yè)要是想和美國企業(yè)談判,就要避開這個節(jié)日。另外還有一個差異便是價值觀。價值觀是以文化衡量人們的標準,在不同的文化中,價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當?shù)男袨橐苍S在在另一種文化中會被看成是不道德的。中美價值觀差異在談判中表現(xiàn)得更加突出。例如時間觀的不同,即談判過程中時間節(jié)奏的不同。由于中國人比較講究形式和儀式,因而談判節(jié)奏較慢,顯得從容不迫。而美國人時間觀念則很強,他們將時間看做是金錢,在談判中希望盡快減少繁雜的儀式、進入正題,減少在形式上的時間。另一方面,美國人強調(diào)目前的利益,而不像中國人那樣考慮見利長遠的關系。

  談判是各方為化解沖突而進行溝通的過程,來自不同文化背景的談判者,因為文化差異在談判過程中容易引起沖突,因此談判雙方都會為了避免不必要的沖突而做好應對策略。

  在談判前,談判者應該做好應對文化差異的心理準備,避免以自己的標準去判斷對方的認知,應該學會了解、接受、尊重對方的文化和習俗。例如中國談判者在和美國談判者談判之前,應該要了解對方的工作時間,避免談判時間出現(xiàn)在對方的休假日。做好談判前的分析準備。所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,做好了充分的準備,才能在談判中隨機應變,靈活處理,避免談判中出現(xiàn)沖突的激化。談判準備工作應做到方方面面,即使是談判地點也要安排妥當,否則就會引起對方的不安甚至惱怒。

  談判過程中也會因為文化差異出現(xiàn)臨時狀況,這就需要談判者能有臨危不懼的沉著和冷靜,能夠隨時處理。因而對談判者的素質要求尤為嚴格,談判者不僅需要豐富的知識,更要有過硬的心理素質,在談判過程中能夠充滿自信,具有果斷力、敢于冒險。在談判開始,因為美國文化強調(diào)人事劃分,著重于實質性問題,所以美國商人花在與工作無關的交談上的時間較少,由此,中國談判者不要過度地和美國談判者寒暄,需盡快切入談判主題。在處理反對意見或者沖突時,中國談判者往往會避免公然挑釁的言辭,因為中國人講究“人情味”。但是美國談判者則認為沖突是好事,應當積極有效的處理。中國談判者在遇到這樣的情況時,應該做到剛柔相濟,談判過程中態(tài)度不能過分強硬也不可過分軟弱。處理沖突時,應該在能為己方爭取到最大利益之上來考慮,有時也可以采用拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略。在談判過程中應時時明確談判最終目的。中美商務談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題。中國談判者在處理這一問題上,首先應該先明確自己的立場,是出口商還是進口商,然后再進行談判。在談判過程中也要掌握以退為進的策略,有時在局部問題上的讓步會換來對方在重大問題上的讓步。

  伴隨著全球經(jīng)濟的快速發(fā)展,國際間的貿(mào)易往來頻繁,商務談判也變得十分重要。來自不同地區(qū)不同國家不同民族的談判方,歷史文化傳統(tǒng)的不同,國家政治經(jīng)濟制度就不同,人們的思維方式、行為理念也不同,所以在面對不同的談判對象時,談判人員應充分考慮文化差異帶來的負面影響,要充分做好談判準備,了解對方的談判風格,對癥下藥,使商務談判向有利于我方的方向發(fā)展。

商務談判中的文化差異及應對策略

在經(jīng)濟全球化的背景下,國際間的貿(mào)易交往日益頻繁,商務談判已然成為商務活動的重要環(huán)節(jié)。不同國家、地區(qū)之間擁有自己的特色文化,而商務談判與文化是密不可分的,不同文化觀念會給商務談判帶來種種困難和障礙。由此可見,商務談判中的
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