開網(wǎng)店之初，建立系統(tǒng)的營銷觀念和制定系統(tǒng)的營銷策略才是最重要的。這關(guān)乎到你的網(wǎng)店的長遠(yuǎn)經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展。下面是學(xué)習(xí)啦小編精心為你們整理的淘寶開店必讀營銷手冊的相關(guān)內(nèi)容，希望你們會喜歡!

　　淘寶開店必讀營銷手冊

　　第一招　制定合理的的營銷戰(zhàn)略

　　在競爭日愈激烈的形勢下，要想讓自己的網(wǎng)店脫穎而出，在競爭中占得一席之地，制定合理的市場戰(zhàn)略，是最基本而關(guān)鍵的一環(huán)。那么，如何選擇合適自己的市場戰(zhàn)略呢。一個(gè)合格的市場戰(zhàn)略，可以通過以下三個(gè)步驟來完成。

　　一、市場細(xì)分

　　關(guān)于市場細(xì)分，有很多標(biāo)準(zhǔn)，常見的是對所售商品的細(xì)分和對消費(fèi)群體的細(xì)分。商品的細(xì)分可以參見淘寶首頁里的各個(gè)分類和具體的子分類。如：數(shù)碼類、服飾類、工藝品類等等;而對消費(fèi)群體的細(xì)分，同樣有很多細(xì)分的因素，比較常見的是年齡、職業(yè)、性別、地域、教育層次、收入水平等等。一般的，一個(gè)合理的市場細(xì)分必須包裝商品的細(xì)分和消費(fèi)群體的細(xì)分。如拿偶的店鋪為例，本店所售商品是禮品類的，而禮品類的細(xì)分子類有：商務(wù)禮品、工藝禮品、個(gè)性定制類禮品、特色禮品、婚慶禮品等等。

　　二、選擇目標(biāo)市場

　　市場細(xì)分好了之后，緊接著就必須選擇自己主攻的目標(biāo)市場了。大家都知道，現(xiàn)在已經(jīng)不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代了，任何一個(gè)行業(yè)，競爭都是非常的激烈的(除了極個(gè)別壟斷行業(yè))，因此，要想在競爭中勝出，我們不可能通吃整個(gè)市場，選擇一個(gè)細(xì)分的市場作為自己的目標(biāo)市場來主攻，將自己的優(yōu)勢集中在一點(diǎn)去努力，重拳出擊，是不是勝算更大些呢?^_^

　　這第二步操作起來不難，就是在第一步市場細(xì)分的基礎(chǔ)上再進(jìn)行更細(xì)致的分類和選擇。就還拿我的店鋪?zhàn)鞅确?，剛才講到，本店銷售的是禮品類的，那么，具體到我的目標(biāo)市場是什么呢，經(jīng)過第一步的分類后，我選擇的目標(biāo)市場，在商品上是：個(gè)性特色創(chuàng)意禮品(目前主要是個(gè)性拼圖、個(gè)性陶偶和納米玩具)，而在消費(fèi)群體上，我的目標(biāo)消費(fèi)者是：18~30歲的大學(xué)生和白領(lǐng)為主。

　　目標(biāo)市場的選擇，看起來很簡單，但實(shí)際上卻蘊(yùn)含著豐富的營銷思維。選擇合作的目標(biāo)市場，必須建立在分析自身的優(yōu)勢和劣勢，市場競爭的形勢、淘寶整個(gè)的消費(fèi)群體、整個(gè)市場的容量等的基礎(chǔ)上，各方權(quán)衡，考慮周全后方能作出真正有意義的決策。

　　三、市場定位

　　市場定位是制定你的市場戰(zhàn)略的最后一環(huán)，選擇好你的目標(biāo)市場之后，你必須對你的店鋪進(jìn)行定位。如：我對我的店鋪的市場定位是：為18~30歲的大學(xué)生和白領(lǐng)們提供有個(gè)性有特色的創(chuàng)意禮品，用創(chuàng)意來點(diǎn)亮他們的個(gè)性，用禮品來點(diǎn)綴、豐富他們的生活，滿足他們對特色禮品的需求。大家可以看到，這個(gè)市場定位，是在選擇好目標(biāo)市場之后，你對你的店鋪的使命或功能的一種設(shè)計(jì)。市場定位很重要，這是一個(gè)戰(zhàn)略層面上的定位，在接下來后面的營銷策略的制定中的產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位和促銷定位都必須與之呼應(yīng)。

　　友情提示：我在淘寶曾看到不少賣家的店鋪就象個(gè)百貨店，所賣的產(chǎn)品風(fēng)馬牛不相及，如又賣衣服、又賣成人用品、又賣數(shù)碼產(chǎn)品。雖然我不敢保證他們這樣就不能取得成功，但是這樣的開店方式，我是不太推薦的。選擇好一個(gè)市場定位，這樣更有利于樹立你的店鋪形象，更利于形成你自己的風(fēng)格。

　　第二招　制定相應(yīng)的營銷策略

　　一、進(jìn)行周密的市場調(diào)查和研究

　　開網(wǎng)店和開實(shí)體店都一樣，在開店之初，進(jìn)行周密和詳盡的市場調(diào)查是很有必要的。這是你制定營銷策略(嚴(yán)格的說，營銷戰(zhàn)略制定之前，就必須進(jìn)行市場調(diào)查和研究了)的基礎(chǔ)。俗話說，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝!

　　1、對市場的調(diào)查，主要需要進(jìn)行如下幾項(xiàng)：對你所售產(chǎn)品行業(yè)的調(diào)查：如這個(gè)行業(yè)競爭如何、市場容量有多大等等;競爭對手的調(diào)查：目前淘寶上售賣同類產(chǎn)品的有多少家、有幾家是鉆石級賣家、他們的優(yōu)勢和劣勢在哪里、他們暢銷的產(chǎn)品有哪些、他們的價(jià)位是如何的等等;對你的供應(yīng)商的調(diào)查：可供你選擇的供應(yīng)商有多少、他們都有什么優(yōu)勢和劣勢，他們的信譽(yù)度如何、供貨是否及時(shí)等等;對你的消費(fèi)者的調(diào)查：我提供的產(chǎn)品能否吸引他們、他們對此有什么評價(jià)、接受度如何等;對你售賣商品的替代品的調(diào)查：哪些商品和我的商品能夠滿足買家的同一種需求、它們會否給我?guī)砗軓?qiáng)的沖擊、和它們相比我的商品的優(yōu)勢在哪里等等。

　　進(jìn)行市場調(diào)查是個(gè)艱苦的工作，但是你調(diào)查的越詳細(xì)，你就越了解你售賣產(chǎn)品的行業(yè)以及其市場競爭環(huán)境。這些，都將有助于你店鋪以后的經(jīng)營，所以，各位XDJM們，在開店之初，一定要舍得花上一定的時(shí)間去作調(diào)查。當(dāng)然，正在開店的XDJM們，特別是經(jīng)營得不很理想的XDJM們，你們也可以不斷的去調(diào)查，不斷的去檢討自己失敗的地方，并及時(shí)的作出調(diào)整。相信成功都會離大家不遠(yuǎn)的。^_^。

　　2、進(jìn)行市場調(diào)查的方式和渠道：

　　A、網(wǎng)上搜索資料，這是一種最行之有效和迅速的方法;

　　B、看一些跟你售賣產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)雜志和報(bào)刊;

　　C、在論壇發(fā)貼作調(diào)查，效果如何，就得看你的技巧和方式了，^_^;

　　D、朋友親戚間的消息打探，特別如果你有在某個(gè)行業(yè)很專家的朋友或親戚，從他們口中，你能夠得到很多有用的信息;

　　E、多加淘友，多和前輩們聊天;這是非常有效和一種方法，畢竟，前輩們在淘寶上的經(jīng)驗(yàn)，都是寶貴的財(cái)富，針對性特別強(qiáng)特別適用;

　　F、參加各類營銷沙龍或論壇，這類的活動(dòng)通常都有來自各行各業(yè)的職業(yè)人士參加，多參加，你能夠迅速的對各行各業(yè)都有深入的了解。

　　二、制定相應(yīng)的營銷策略

　　進(jìn)行了周密的市場調(diào)查之后，相信你已經(jīng)對你售賣產(chǎn)品的行業(yè)、競爭對手、供應(yīng)商、替代品和消費(fèi)者等都有了一個(gè)整體的了解。這樣，你就對你即將進(jìn)入的目標(biāo)市場有了充分的認(rèn)識，那么，接下來，就應(yīng)該制定適合自己的營銷策略了。

　　戰(zhàn)略就象孫子兵法，這是指導(dǎo)自己的市場行為的最濃縮的精華，而策略，就如同那一場又一場的戰(zhàn)役。一場又一場戰(zhàn)役的勝利，才能打下一個(gè)又一個(gè)的堡壘。XDJM們，準(zhǔn)備上戰(zhàn)場了，打起十二分的精神，繼續(xù)往下看吧。^_^。營銷策略主要包括四個(gè)方面，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷。如下將一一分析：

　　1、產(chǎn)品策略

　　當(dāng)我們已經(jīng)選擇好了我們的市場定位以后，我們已經(jīng)有了我們的目標(biāo)客戶，那么，我們就應(yīng)該調(diào)制出適合他們口味的產(chǎn)品套餐，來滿足他們的口味了。呵呵，現(xiàn)在客戶就是上帝啊，我們的一切市場行為，都必須建立以客戶需求為導(dǎo)向的觀念。

　　A、產(chǎn)品選擇

　　我們有了市場定位，有了消費(fèi)者定位，有了滿足他們的需求定位，那么，該選擇哪些產(chǎn)品來滿足他們的這些需求呢?

　　在考慮產(chǎn)品選擇的時(shí)候，也是有很多參考的因素的：

　　(1)、產(chǎn)品的體積、重量：產(chǎn)品體積大、重量大，運(yùn)輸成本相應(yīng)就高，經(jīng)營的難度相對就大;

　　(2)、產(chǎn)品是否適合網(wǎng)絡(luò)銷售，選擇適合網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品，成功的機(jī)會就更大些，當(dāng)然這方面沒有絕對的標(biāo)準(zhǔn);

　　(3)、選擇的產(chǎn)品是否能夠很好的滿足到我們的目標(biāo)客戶，滿足到市場定位的具體需求;

　　(4)、產(chǎn)品的質(zhì)量如何，性價(jià)比如何;質(zhì)量不好的產(chǎn)品，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品，在銷售中就相應(yīng)的會比較被動(dòng);

　　(5)、產(chǎn)品的成本和利潤如何;高成本，投入大，風(fēng)險(xiǎn)也大，但可能收益也高;低成本，低利潤，消費(fèi)量大，也可以做大;

　　(6)、市場上同類產(chǎn)品多不多，同類產(chǎn)品多，競爭就比較大，利潤就會低些;同類產(chǎn)品少，有自己的特色，自己的競爭優(yōu)勢就大些;

　　(7)、產(chǎn)品的重復(fù)消費(fèi)量：產(chǎn)品的重復(fù)消費(fèi)需求大，有利于吸引回頭客;重復(fù)消費(fèi)需求小，也許可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢就不大;

　　(8 )、如果是服務(wù)定制類的產(chǎn)品，還要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)(制作)周期;比如我店里的照片定制類個(gè)性禮品，是需要一定的制作周期的;制作周期太長的產(chǎn)品，也許買家會等不及;

　　(9)、選擇的產(chǎn)品，是否有很好的區(qū)分度，重復(fù)性或可替代的產(chǎn)品，就沒有必要都選擇，否則，自己的產(chǎn)品跟自己的產(chǎn)品打架的現(xiàn)象也是會出現(xiàn)的;

　　......

　　B、產(chǎn)品分類和組合

　　產(chǎn)品是需要分類和組合的，正如一堆散木頭沒有人要，但當(dāng)它們被組合成一個(gè)家具的時(shí)候，他們的價(jià)值就體現(xiàn)出來了。

　　產(chǎn)品選擇好后，還需要對其進(jìn)行一些分類和組合，來更好的迎合和吸引買家;分類和組合的原則，同時(shí)也是對目標(biāo)客戶的進(jìn)一步細(xì)分，比如拿我的個(gè)性創(chuàng)意禮品作比方，我把它分為兩個(gè)大類：一類是照片定制類禮品，一類是納米玩具;再往下分，還可按商品屬性和消費(fèi)者屬性來分，如按產(chǎn)品屬性分為：個(gè)性拼圖、個(gè)性陶偶、納米玩具、拍賣產(chǎn)品和贈品等;按消費(fèi)者屬性，又可分為婚慶紀(jì)念、生日紀(jì)念、畢業(yè)紀(jì)念、節(jié)日紀(jì)念等系列。對產(chǎn)品進(jìn)行分類和組合，為的是更好的對你的目標(biāo)客戶進(jìn)行再一次的細(xì)分，用不同的產(chǎn)品組合，去滿足更細(xì)一層消費(fèi)群體的更細(xì)致的需求。

　　同時(shí)產(chǎn)品分類和組合也是需要結(jié)合價(jià)格和促銷等各方面來考慮的，這些我將會在下面的具體環(huán)節(jié)中再作分析。

　　2、價(jià)格策略

　　價(jià)格是營銷環(huán)節(jié)中的一個(gè)利器，制定合理的價(jià)格策略，將會為你贏得很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

　　A、制定價(jià)格的幾種方法

　　(1)、成本導(dǎo)向定價(jià)法：

　　即根據(jù)你的成本，再加上你所希望獲得的利潤，累加就得出你的產(chǎn)品的價(jià)格;這是最基本的一種定價(jià)方法，但卻是最笨最沒有效果的方法，如果你售賣的產(chǎn)品在市場上沒有絕對的優(yōu)勢，建議不要輕易采用這么簡單的方法。

　　(2)、競爭導(dǎo)向定價(jià)法：

　　采用這種方法來定價(jià)，你需要調(diào)查和了解目前同行中同類產(chǎn)品的定價(jià)，了解大概的價(jià)格范圍，然后再制定你的價(jià)格。通過這種方式來定價(jià)是比較科學(xué)，比較靈活的方法，而且也可以隨時(shí)配合你的促銷來進(jìn)行，如開店前期，沒有信譽(yù)的時(shí)候，你希望獲得更多的信用值和生意的成交，為將為的生意作準(zhǔn)備，你可以制定較低的價(jià)格，甚至虧本都在所不惜。

　　(3)、拍賣

　　拍賣也是一種定價(jià)方法，淘寶目前的拍賣方式可分為一元拍和荷蘭式拍賣，具體大家可以參考其它前輩們的貼子，里面有更詳盡的介紹。

　　(4)、促銷導(dǎo)向定價(jià)法：

　　這種方法用于你的具體促銷中，如你可以選擇一兩款產(chǎn)品定個(gè)底價(jià)，目的只為了吸引人氣，而不在乎賺錢。

　　B、價(jià)格體系

　　你售賣的商品有很多，每種可以采用不同的定價(jià)方法，組合起來，就成為你的一個(gè)價(jià)格體系。價(jià)格體系可按低、中、高的策略來制定，低價(jià)位的，只能保本，甚至虧本，只為了賺人氣，賺信用;中間價(jià)位的，針對你消費(fèi)的主流群體，目的是為了實(shí)現(xiàn)你的成交率和一定的利潤;高價(jià)位的，針對高端群體，不求大的成交量，為的是彌補(bǔ)低價(jià)位虧本賣所虧去的錢，追求平衡。這就象戰(zhàn)爭中的海、陸、空三支戰(zhàn)隊(duì)齊發(fā)，進(jìn)行全方位的轟炸，勝利與否，就看各位賣家軍師們指揮調(diào)度得是否合理了。^_^

　　3、渠道策略

　　你售賣的東西從哪里來，這就是你的進(jìn)貨渠道;你的東西打算在哪里賣，這就是你的出貨渠道。在淘寶開店，大家都是在網(wǎng)上銷售為主，所以，出貨渠道相對就不去仔細(xì)研究了。我主要說一下進(jìn)貨渠道。能夠獲得良好的進(jìn)貨渠道，也會為你帶來更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。

　　A、第一種方式：當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場，在批發(fā)市場的好處是可以詳細(xì)的調(diào)查各個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格談判等，爭取到更好的貨源以及銷售的一些優(yōu)惠政策(如代發(fā)貨、較低的起訂量)等;批發(fā)商的劣勢是：誠信度一般、容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。對于小批量銷售的起步賣家，這是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　B、第二種方式：當(dāng)?shù)氐膹S家，去廠家拿貨的好處是能夠拿到較批發(fā)商更優(yōu)惠的價(jià)格，保證貨源的充足等;而劣勢是通常廠家對于訂貨量要求較高，銷售政策要求也較高，如一些名氣大的服裝廠家，通過只有實(shí)體加盟店的銷售模式，對于開網(wǎng)店的小賣家，是不會考慮的。當(dāng)然，如果你可以通過親戚朋友的關(guān)系，走到捷徑，那就要恭喜你了。

　　C、第三種方式：網(wǎng)絡(luò)加盟或代銷，在淘寶上有許多大的賣家，他們同時(shí)都有開展網(wǎng)絡(luò)加盟和代銷業(yè)務(wù)，對于新手來說，與他們合作也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，因?yàn)橥情_網(wǎng)店，在誠信上、在服務(wù)上都能夠更有保證，而且彼此的交流和合作也會比跟傳統(tǒng)的一些供貨商更愉快。當(dāng)然除了淘寶的大賣家，網(wǎng)上也有不少獨(dú)立的電子商務(wù)平臺都有提供網(wǎng)絡(luò)加盟或代銷業(yè)務(wù)。劣勢的話，在價(jià)格方面也許沒有直接跟廠家拿貨更有優(yōu)勢。而且，好的貨源也不一定都能保證得到。

　　D、阿里巴巴上面的供貨商。

　　阿里巴巴上面提供的廠商，也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，特別是支付寶專區(qū)的一些廠家，采用支付寶跟他們合作，在信用上能夠獲得更多的擔(dān)保。同時(shí)，你的進(jìn)貨額還能為你帶來額外的推薦位，是跟傳統(tǒng)廠家合作所得不到的優(yōu)勢所在。

　　4、促銷策略

　　傳統(tǒng)的促銷策略具體的可以分為四個(gè)方面：廣告、公關(guān)、人員推銷和市場推廣活動(dòng)。在電子商務(wù)方面，對應(yīng)的可以分為：網(wǎng)絡(luò)廣告、參加社區(qū)活動(dòng)、論壇發(fā)貼和回貼、群發(fā)軟件推銷、店鋪留言、評價(jià)留言、友情鏈接、包郵、拍賣、買一贈一、發(fā)送紅包等等。

　　A、網(wǎng)絡(luò)廣告：可分為淘寶網(wǎng)內(nèi)部廣告和外部其它網(wǎng)站的廣告;淘寶的廣告位是需要通過賺取銀幣去搶購的，花人民幣都買不到，而外部其它網(wǎng)站的廣告，花你的人民幣就可以買到了。

　　B、參加社區(qū)活動(dòng)，這類似于傳統(tǒng)營銷中的公關(guān)活動(dòng)，這類活動(dòng)，旨在提升你和你的店鋪在淘寶的知名度，如世界杯期間的“足球?qū)氊?rdquo;評選活動(dòng)、各個(gè)商盟組織的一些活動(dòng)等等。

　　C、論壇發(fā)貼和回貼，發(fā)貼和回貼，通過你的個(gè)人簽名檔，能夠形成良好的廣告效果。特別是發(fā)表精華貼和在一些精華貼的前三頁留言。效果是非常棒的。

　　D、群發(fā)軟件推銷，這是一種推銷行為，通過各種EMAIL群發(fā)軟件、群發(fā)論壇貼子的軟件，各類即時(shí)聊天工具群發(fā)軟件，向大眾強(qiáng)行推銷的一種方式，類似現(xiàn)在的電話銷售。這種方式是一種廣撒網(wǎng)的推銷行為，容易引起受眾的反感，本人不太推薦使用。

　　E、店鋪留言：通過在一些訪問量好的賣家店鋪里留言，留下你的店鋪或商品信息。

　　F、評價(jià)留言：當(dāng)你在其它賣家買了東西時(shí)，可以在回評他的時(shí)候，留下你的店鋪或商品的信息。

　　采用E和F的促銷方式的時(shí)候，要注意措辭和語氣，注意不要用太生硬的廣告語言，才不致于遭致大家的厭惡哦。