做保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)范文(2)
做保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)范文
做保險(xiǎn)分享心得體會(huì)范文5
世界上最成功的推銷就是結(jié)婚。要把一個(gè)本來不認(rèn)識(shí)的人變成要和自己生活在一起的人，
先是計(jì)劃：我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備
目標(biāo)不同導(dǎo)致方法不同
你所制訂的銷售目標(biāo)不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢，三個(gè)月的時(shí)間，你想賺多少錢?如果你的目標(biāo)是10萬，你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)去賣;如果你的目標(biāo)是一個(gè)億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。
怎樣去制訂你們FC團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)?這個(gè)目標(biāo)有多高都不怕，怕的是你在這個(gè)目標(biāo)下沒有方法。
主顧開拓
當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩子的時(shí)候會(huì)怎么做?當(dāng)你想要找一個(gè)人的時(shí)候，你怎么都可以認(rèn)識(shí)她，可以制造認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。
尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、DM信函
我們做保險(xiǎn)的，是繳盡腦汁要去認(rèn)識(shí)人。深圳有個(gè)業(yè)務(wù)員，她開了一輛車，她的車經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個(gè)洗車場(chǎng)停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認(rèn)識(shí)了很多人函開拓法、目標(biāo)市場(chǎng)法等等要研究目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ?，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區(qū)是富人區(qū)，我們就到那里去租房住。還有進(jìn)出高檔會(huì)所、參加各種培訓(xùn)班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。
接觸前的準(zhǔn)備：
你要了解對(duì)方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話題等等。有時(shí)候女孩子會(huì)說：這個(gè)男孩子怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你，是做好了接觸前的準(zhǔn)備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。
要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國(guó)做保險(xiǎn)的，他們對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層，等等。他們的客戶資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會(huì)有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動(dòng)他就很容易。
接觸：
談戀愛的時(shí)候沒有人一見面就說：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧。”這樣談是不會(huì)有結(jié)果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時(shí)候，一定會(huì)有一個(gè)非常自然的過程。
寒暄：聊客戶喜歡的話題
與客戶的接觸都是從寒暄開始的，然后再慢慢地尋找購買點(diǎn)，切入主題。
寒暄是銷售里比較重要的一個(gè)問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕松的話，說些相互贊美的話，問一些關(guān)心的問題。拉家常也是要看對(duì)象的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會(huì)很尷尬。與企業(yè)家聊經(jīng)濟(jì)、與政府公務(wù)員聊“三講”、“三個(gè)代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價(jià)沒有等等。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。寒暄的要領(lǐng)是問、聽、說，所以每天最少要有一兩個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)，上知天文，下知地理，要研究，客戶會(huì)的你都得會(huì)。
但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會(huì)瞧不起你。但是真不懂的時(shí)候怎么辦呢?就要虛心請(qǐng)教。我跟人聊天一般都帶一個(gè)筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下。”這樣表現(xiàn)你勤學(xué)好問，而且你也的確能學(xué)到不少東西，還讓客戶覺得很有成就感。所以，寒暄也是有學(xué)問的。寒暄時(shí)不要話太多，要掌控時(shí)間。15分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的，超過半個(gè)小時(shí)客戶就會(huì)煩了促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。
促成:
是不用去問的。結(jié)婚是怎么結(jié)的?在戀愛的過程中，總有天黑的時(shí)候，你要送她回家;總有刮風(fēng)、下雨的時(shí)候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說，總有打動(dòng)她的時(shí)候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他，就OK了。從這個(gè)角度講，銷售一點(diǎn)都不難。戀愛的時(shí)候你會(huì)把戀愛的對(duì)象放在心上，會(huì)去全身心地了解對(duì)方的需求，這就叫客戶需求分析。說明銷售時(shí)的專業(yè)很重要，客戶對(duì)你的認(rèn)同程度會(huì)高一點(diǎn)。所以我們還是要在專業(yè)上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。
售后服務(wù):
如果沒有售后服務(wù)，家庭就會(huì)出現(xiàn)問題。當(dāng)你認(rèn)為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會(huì)去服務(wù)。所以，自己的客戶一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個(gè)客戶今天把錢交給你這個(gè)FC，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢交給你。
不要刻意地去請(qǐng)客送禮。送人家貴重的禮品，人家就會(huì)想：這家伙賺的錢不少噢!送他一條項(xiàng)鏈，他一定認(rèn)為你賺了他一個(gè)鉆戒。
做售后服務(wù)不可以拿錢去做的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心和情懷。
所謂的服務(wù)就是解決客戶的困難和負(fù)擔(dān)。我們有的業(yè)務(wù)員做服務(wù)做得很沒水準(zhǔn)，老是請(qǐng)客吃飯。結(jié)果吃完之后還被罵“那家伙請(qǐng)我們吃得是什么東西!害得我拉肚子。”
真正的服務(wù)是實(shí)質(zhì)性的，讓客戶能認(rèn)可的，而不是單純地去請(qǐng)客送禮，或者是做些勞務(wù)、家政，應(yīng)該做些專業(yè)的事，讓客戶在購買我們的產(chǎn)品的時(shí)候，能夠得到他們所認(rèn)可的帶有附加值的服務(wù)
感恩的心:
我拿了獎(jiǎng)，就跟客戶說：“這個(gè)獎(jiǎng)是你給我的。如果沒有你，我就得不到這個(gè)獎(jiǎng)。”要把這種成就感給客戶。促成的時(shí)候我會(huì)強(qiáng)調(diào)他所簽的這一單有多么重要，他可能會(huì)改變我的很多東西，意義有多么重大。
做保險(xiǎn)分享心得體會(huì)范文6
本科金融專業(yè)(必修課含保險(xiǎn)精算、保險(xiǎn)法學(xué)、海上保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)等)，說不好怎么正確的銷售保險(xiǎn)，畢竟沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，說什么都是紙上談兵，但是想要說說如何錯(cuò)誤的銷售保險(xiǎn)，而這也是剛剛進(jìn)入保險(xiǎn)公司的新銷售，甚至是很多老資格銷售正在做的事情。
1. 別被課程洗腦
聲明立場(chǎng)，由于本科專業(yè)涉及，所以自認(rèn)為是半個(gè)保險(xiǎn)人，如果有人認(rèn)為我是站在云端蔑視保險(xiǎn)行業(yè)，那我只能說，我也同時(shí)在蔑視自己。所以我有信心以一個(gè)中立視角進(jìn)行討論。
首先你必須明白，保險(xiǎn)行業(yè)的銷售培訓(xùn)，在中國(guó)是畸形的，它更多地是一種儀式，而不是一種課程，或者說它從不考慮如何系統(tǒng)性的將銷售知識(shí)進(jìn)行傳播和推廣，而是試圖建立一種家庭觀念、集體觀念，換句話說，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)，需要營(yíng)造的不是一個(gè)課堂，而是一個(gè)庇護(hù)所，一個(gè)心靈港灣。為什么?因?yàn)樽鳛殇N售人員的你，幾乎在剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之時(shí)就注定了被拒絕的常態(tài)。需知，長(zhǎng)期被人拒絕會(huì)導(dǎo)致認(rèn)知障礙和心理扭曲，而為了最大程度的降低保險(xiǎn)代理人的流失率，需要建立一個(gè)精神庇護(hù)所，讓受傷的人們有所依靠。所以在某種意義上，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)部門更多的在扮演一個(gè)加壓和減壓的心理調(diào)節(jié)角色，而真正的銷售知識(shí)和銷售技能，則只能依靠代理人自身的悟性。
因此，剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的你，必須被抑制洗腦，我曾參加過為期一周的某中國(guó)最大壽險(xiǎn)公司內(nèi)部培訓(xùn)，由于確實(shí)抱著玩票走穴的心理，可以保持基本的邏輯思維和理智，平心而論，臺(tái)上這位口沫飛濺的中年大娘講的非常糟糕，她的講解基本圍繞三個(gè)方面展開：(1)購買了保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)怎么樣(2)沒有保險(xiǎn)產(chǎn)品會(huì)怎么樣(3)我司現(xiàn)在正在主推一款產(chǎn)品，它是怎么樣的產(chǎn)品。
我們第一步進(jìn)行結(jié)構(gòu)邏輯分析，這三點(diǎn)可以總結(jié)為兩個(gè)邏輯思路：(1)保險(xiǎn)產(chǎn)品的必要性(涵蓋前兩個(gè)問題)(2)產(chǎn)品介紹。而大姐的PPT設(shè)計(jì)和講演思路在于：首先我向你灌輸，你買了保險(xiǎn)就會(huì)好、不買保險(xiǎn)就要糟，好了你聽清楚了對(duì)吧，現(xiàn)在我有一款產(chǎn)品，你掏錢吧。這是怎樣詭異的思路?完全不對(duì)客戶進(jìn)行分析，認(rèn)為所有人都會(huì)遇到保險(xiǎn)產(chǎn)品將要解決的問題，大量傳銷辭令組成了這堂所謂金牌課程，需要說明的是，這位口若懸河的大姐，是這家擁有幾十萬保險(xiǎn)代理人的壽險(xiǎn)公司全國(guó)巡回金牌講師。我不禁苦笑……
我們回到大姐對(duì)于保險(xiǎn)必要性的論述上，大姐聲稱：保險(xiǎn)在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家是比存款更重要的理財(cái)方式，一個(gè)人可以沒有存款，但一個(gè)人不可能沒有保險(xiǎn)，越是處于社會(huì)金字塔尖的高端人士，擁有的保險(xiǎn)數(shù)量越多，保險(xiǎn)是一個(gè)人身份的象征，是大愛，是責(zé)任，是擔(dān)當(dāng)。保險(xiǎn)的精神就是人人為我，我為人人……
誠(chéng)然，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)代理人的境遇遠(yuǎn)比中國(guó)的同行好得多，但是忽略一個(gè)國(guó)家的社會(huì)制度和法律制度談一個(gè)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象是無知的表現(xiàn)。在歐美國(guó)家，很多家庭都會(huì)投?；馂?zāi)責(zé)任險(xiǎn)，這種險(xiǎn)種在中國(guó)幾乎完全沒有銷路，為什么?因?yàn)樵趯?duì)方的國(guó)家中，如果你的房子著火，牽連到鄰居的財(cái)物，根據(jù)法律規(guī)定，縱火者只會(huì)面對(duì)縱火家庭進(jìn)行賠償，而這個(gè)被燒家庭間接造成其他人和財(cái)物的損失，是需要被燒家庭獨(dú)立承擔(dān)賠償責(zé)任的。所以很多歐美國(guó)家新入住的房主會(huì)通過各種方式向鄰居展示自己的保險(xiǎn)憑證，也就是說，在這些國(guó)家，如果你沒有投?；馂?zāi)責(zé)任險(xiǎn)，你會(huì)被鄰居認(rèn)為是不負(fù)責(zé)任和危險(xiǎn)的。
在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)代理人的受教育水平和學(xué)識(shí)相當(dāng)高，很多保險(xiǎn)代理人竟然可以達(dá)到碩士學(xué)歷及以上，我想這在中國(guó)市場(chǎng)是完全不可能的事情，那些在保險(xiǎn)公司工作的碩士研究生肯定不會(huì)在第一線展業(yè)，這就注定了中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)處于一個(gè)低端展業(yè)的境地。我并不是鼓吹學(xué)歷論，也不是看不起沒有受教育的人，我現(xiàn)在所在的公司，對(duì)我銷售工作支持和啟發(fā)最大的就是那些工人，那些也許連初中都沒有上完的工人，因?yàn)檫@些勞動(dòng)者是真正掌握一線產(chǎn)品情況的人。但是我的公司絕不會(huì)招聘重點(diǎn)本科學(xué)歷以下的銷售，為什么?受教育水平?jīng)Q定了一個(gè)人的處事和思維方法。中國(guó)保險(xiǎn)代理人，很多都是4050下崗人員，街道待業(yè)婦女，無一技之長(zhǎng)，不能靠手藝賺取生活費(fèi)的貧苦人民，而這些人對(duì)于銷售的理解僅僅停留在賣東西的水平上。
保險(xiǎn)公司中也有大客戶銷售，這些銷售往往是211 985學(xué)校的學(xué)生，為什么?什么樣的銷售對(duì)應(yīng)什么樣的客戶!試問如果你是一個(gè)穿著破舊圓領(lǐng)老頭衫和大褲衩，騎著28大梁自行車來的銷售，試圖和我司總經(jīng)理或財(cái)務(wù)總監(jiān)談團(tuán)體保險(xiǎn)，你會(huì)有機(jī)會(huì)么?
話題扯遠(yuǎn)了，我們并不是以貌取人，但一個(gè)人的受教育水平將在很大程度上決定他的銷售業(yè)績(jī)和面對(duì)的客戶群體。歐美國(guó)家較高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人將保險(xiǎn)市場(chǎng)深耕細(xì)作，自然會(huì)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)培養(yǎng)過程中取得驕人成績(jī)。而面對(duì)一些朝不保夕的困境中的人們，大談特談歐美的輝煌，并毫無邏輯的映射在座的各位都能功成名就，又是何等的殘忍。
請(qǐng)不要相信什么大愛，什么責(zé)任的說辭，君不見很多兇殺案件都是為了騙取保險(xiǎn)金么，這是大愛?!這是大惡!!保險(xiǎn)的目的永遠(yuǎn)是預(yù)防不測(cè)，是直面最慘淡的人生，是為了在全世界都拋棄你的時(shí)候，你還能有一絲氣力活下來，保險(xiǎn)就是為了在不幸發(fā)生的時(shí)候，拿到錢!錢!錢!
就是這樣簡(jiǎn)單的目的，不需要任何過度包裝和粉飾，保險(xiǎn)作為分散風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)安排，本身面對(duì)的就是不幸，就是人生的低谷，保險(xiǎn)絕不會(huì)讓你登上人生巔峰，只能讓你不會(huì)無限沉淪，所以保險(xiǎn)在最開始就是灰色的，所以保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員，應(yīng)該是最謹(jǐn)慎、最悲觀的一批人，因?yàn)樗麄儩M眼看到的都是風(fēng)險(xiǎn)，都是問題。這和大愛什么的，半毛錢關(guān)系都沒有。如果你的妻子有一天忽然為你買了一份以死亡為給付條件的大額壽險(xiǎn)，那么請(qǐng)立刻報(bào)警!
如果不想被洗腦，請(qǐng)務(wù)必保持清醒，每天晨會(huì)，每周例會(huì)還是要參加，但僅限于出場(chǎng)。更多的時(shí)間，請(qǐng)認(rèn)真閱讀你手中產(chǎn)品的每一個(gè)條款，包括免責(zé)條款和那些被故意用更小字體印刷的條款。如果再有時(shí)間，請(qǐng)看看《保險(xiǎn)法》，明確你現(xiàn)在售賣的產(chǎn)品，受怎樣的法律約束。
2. 不要相信銷售神話
不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，雷軍如是說。
很多保險(xiǎn)公司都會(huì)搞出所謂“名人堂”“百萬圓桌俱樂部”等等高端銷售人員群體，以便激勵(lì)新入司員工努力工作。在這里我負(fù)責(zé)任的告訴你，很多企業(yè)所謂的銷冠和天文銷售數(shù)據(jù)都是假的!因?yàn)閷?duì)于剛剛?cè)胨镜哪銇碚f，我隨隨便便吹個(gè)牛逼，你肯定只能滿眼羨慕的望著我，而不是向我投來質(zhì)疑的目光。
你需要知道，保險(xiǎn)代理人在全行業(yè)口徑統(tǒng)計(jì)，具有非常高的淘汰率，大部分保險(xiǎn)代理人甚至連半年也做不完就放棄了。在如此產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)缺失、惡性壓價(jià)的環(huán)境里，個(gè)人每年200萬保費(fèi)收入，無異于天方夜譚。
銷售神話就是一個(gè)神話，用來刺激新人，它就像掛在天邊的明月一樣，可望不可及。就是要讓你知道，這個(gè)行業(yè)月薪十萬不是夢(mèng)，這個(gè)行業(yè)可以讓人一夜暴富，如果你達(dá)不到，你看有人之前做到了，你現(xiàn)在做不到就是你自己的問題，你活該!
銷售神話的另外一個(gè)作用就是提醒你，你要勤奮，你要打雞血，你要不停的申請(qǐng)被拒絕，因?yàn)檫@些銷售大神們就是這么走過來的(并不是!)。所以你今天拜訪了三個(gè)客戶，沒有成單，明天要去拜訪五個(gè)，你今天打了50個(gè)電話，沒有效果，明天打100個(gè)也許就有希望了。這就是在用低效的勤奮戰(zhàn)術(shù)，掩蓋無效的戰(zhàn)略錯(cuò)誤。試問，如果你今天拜訪了3個(gè)完全需求不匹配的客戶，明天拜訪5個(gè)仍然不匹配的客戶，有效么?你今天打了50個(gè)電話，50個(gè)都是年輕人，你向他們推薦養(yǎng)老保險(xiǎn)，明天再多聯(lián)系50個(gè)年輕人，有用么?現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)該已經(jīng)過了掃街掃樓的時(shí)代，盲目的聯(lián)系客戶，在開口之前連對(duì)方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深淵中不斷掙扎，最終耗盡耐心和尊嚴(yán)。要?jiǎng)?chuàng)新，想辦法解決問題，找工具唄，可以借助三方平臺(tái)：螞蟻銷售APP，主要就是解決獲取客戶環(huán)節(jié)，通過發(fā)布傭金任務(wù)的形式，以利益鼓勵(lì)更多的人幫助你推廣宣傳銷售，最后把有購買意向的客戶直接推薦給你(客戶基本信息，家庭情況都可以獲取)。這樣不就輕松解決盲目電話拜訪，掃樓所損失的時(shí)間和精力?
不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，雷軍如是說。
銷售神話的提出，就是保險(xiǎn)公司壓榨代理人時(shí)間和精力的高明手段，就是要求代理人盲目勤奮的無良借口，就是帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售走向不復(fù)深淵的黑暗榜樣。
3. 不要認(rèn)為保險(xiǎn)是理財(cái)
我的“保險(xiǎn)原理”專業(yè)課老師，也是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)理論研究最大牛(我自認(rèn)沒有之一)曾教導(dǎo)我們，一切認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品是一種理財(cái)方式的思維都是對(duì)于保險(xiǎn)目的的誤讀和曲解。需知為什么財(cái)險(xiǎn)的最大賠付額度不能超過保險(xiǎn)標(biāo)的的實(shí)際價(jià)值?為什么重復(fù)投保會(huì)被認(rèn)為騙保?就是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)從來不是以賺錢為目的的產(chǎn)品，保險(xiǎn)的根本目的在于保障!
前些年分紅型保險(xiǎn)熱銷，在那個(gè)資本投資渠道匱乏，而部分人手中閑錢漸多的年代，分紅型保險(xiǎn)看準(zhǔn)了這個(gè)機(jī)會(huì)，大撈特?fù)屏艘还P，很多銷售之星就是依靠著這樣的產(chǎn)品走上了神壇，但現(xiàn)在這些產(chǎn)品已經(jīng)大多銷聲匿跡，面對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品、股票、房地產(chǎn)、甚至紅酒等理財(cái)投資渠道，這種產(chǎn)品完全喪失了優(yōu)勢(shì)。
直到現(xiàn)在，還有很多代理人希望向客戶灌輸，保險(xiǎn)是一種投資和理財(cái)方式的思想，也有很多銷售將自己的產(chǎn)品在銀行售賣，以便讓客戶覺得保險(xiǎn)就是和銀行掛鉤的理財(cái)產(chǎn)品。
我在這里還是要大聲疾呼，如果你在售賣保險(xiǎn)產(chǎn)品，就不要避諱死亡、事故、損失等陰暗面，不要對(duì)這些聽起來讓人不高興的事情閉口不談，而講一大堆賺錢的事情，因?yàn)槿绻忝娴娜讼Ｍ嶅X，他會(huì)去找銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售，會(huì)去找基金經(jīng)理，會(huì)去找置業(yè)顧問，而絕不會(huì)是你。
很多銷售因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品解決的是人生中的大不幸，而故意冷落保障型產(chǎn)品，而極力推廣分紅型產(chǎn)品。但我覺得，如果我告訴你，你買了我的產(chǎn)品，明年可能會(huì)賺10%，也許你看不上10%的利潤(rùn)。而我告訴你，你若干年之后肯定會(huì)死，死后你的妻子完全沒有保障，你會(huì)覺得我雖然說的很嚇人，但這是事實(shí)。
如果真的說什么大愛，什么責(zé)任，我覺得能夠?yàn)榭蛻粝氲缴砗笫拢皇茄矍袄?，這算得上是一種大愛了，一死一生，乃當(dāng)大事，我為你操心大事，必是對(duì)你有大愛。
4. 不要逢人就展業(yè)
一人干銀行，全家攬儲(chǔ)忙。一人干保險(xiǎn)，全家都丟臉。為什么?為什么在所謂金牌講師大肆鼓吹保險(xiǎn)牛逼論過后，當(dāng)代理人走出擁擠嘈雜的教室之后，當(dāng)他們站在大街上，迷茫的看著來來往往的人群，想到自己的職位以及自己接下去要做的事情之后，心中總會(huì)隱隱作痛?
首先，保險(xiǎn)代理人是有價(jià)值的職業(yè)，銷售的是有用的產(chǎn)品，這是毋庸置疑的，不論保險(xiǎn)銷售課程如何類似傳銷，都只是一種手段和形式，它的實(shí)質(zhì)是不存在問題的。但是為什么路人只要知道你是賣保險(xiǎn)的，都會(huì)避而遠(yuǎn)之，繞行唯恐不及，你剛剛一開口，也許只是想問個(gè)路，對(duì)方直接就會(huì)高叫：我不需要!然后飛也似的跑開?
不是因?yàn)槟銈€(gè)人，是因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)被之前進(jìn)入的銷售人員玩壞了，而只要你還想在這個(gè)游戲里存在，就要跟著往壞里玩!如果一個(gè)行業(yè)已經(jīng)在社會(huì)上樹立了惹人厭的口碑，個(gè)人的努力在整個(gè)行業(yè)的陰影面前，微不足道。在保險(xiǎn)剛剛開始推廣的階段，受眾并沒有現(xiàn)在這樣大的抵觸情緒，他們更多的是希望了解這樣新鮮的事務(wù)。但隨著營(yíng)銷覆蓋面的擴(kuò)大和業(yè)績(jī)壓力的提升，開始出現(xiàn)了掃街掃樓掃黃頁掃手機(jī)號(hào)碼等一系列喪心病狂的營(yíng)銷方式，保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)們病態(tài)的認(rèn)為，只要增加訪客數(shù)量就一定可以完成銷售任務(wù)，整個(gè)行業(yè)開始了所謂的大躍進(jìn)，保險(xiǎn)公司不斷補(bǔ)充新的保險(xiǎn)銷售，就是為了不斷增加公司銷售面積，保險(xiǎn)銷售在高壓和蠱惑之下，也開始病態(tài)的認(rèn)為自己的銷售業(yè)績(jī)上不去完全是因?yàn)樵L客數(shù)量不足造成的。
銷售是人的銷售，從來不是物的銷售，在網(wǎng)絡(luò)化信息化的今天，如果我只是想單純的買一件東西來用，我會(huì)直接上網(wǎng)購買，甚至不需要和店家聊天，如果一個(gè)銷售能提供的只有產(chǎn)品，那么他遲早會(huì)被取代，如果我從一名銷售手中購買產(chǎn)品，我首先需要認(rèn)可的不是產(chǎn)品，而是銷售本人。比如我想買一輛車，如果我發(fā)現(xiàn)這個(gè)銷售親切耐心，了解到我對(duì)于汽車知識(shí)并不在行之后，并沒有展示出居高臨下或試圖欺瞞的態(tài)度，而是以一個(gè)自然的節(jié)奏向我簡(jiǎn)單介紹相關(guān)數(shù)據(jù)或原理，語言平實(shí)易懂，但是能讓我感覺她肚子里有貨，我覺得我首先會(huì)給這個(gè)銷售高分，在質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，我肯定不會(huì)找一個(gè)跟我說幾句就草草了事的銷售成交，我肯定會(huì)想方設(shè)法勸說自己和之前的好銷售簽單。為什么?因?yàn)樗紫认蛭彝其N了她自己，其次才是她代表的產(chǎn)品。我認(rèn)可她的產(chǎn)品是因?yàn)槲艺J(rèn)可她這個(gè)人，就是這么簡(jiǎn)單的問題。
試想你一個(gè)陌生電話打過來，我看不見你，不認(rèn)識(shí)你，你上來就跟我說，先生我們現(xiàn)在有一款保險(xiǎn)產(chǎn)品巴拉巴拉，我只能說我不需要，就算我真的需要我也會(huì)說不需要。你不要問我平時(shí)怎么上班，不要問我有什么樣的養(yǎng)老計(jì)劃，不要問我的健康情況，這些都是我的個(gè)人問題，我跟你說!不!著!我累了一天，正在著急晚飯的菜還沒有著落，亦或者我正焦急的堵在路上，亦或者我正在開會(huì)(我真的在開會(huì))，亦或者我中午剛剛想要小睡一會(huì)兒，你一個(gè)電話打來，且不論你是怎么拿到我的聯(lián)系方式和姓名的，你上來就要問我很多問題，上來就要占用我一分鐘時(shí)間(大部分電話營(yíng)銷的套路，但是誰都知道，一分鐘之后，對(duì)方絕不會(huì)掛斷)，憑!什!么!我是不差這一分鐘，和別人交流一下我怎么上班，身體是否健康也不算什么大事，但是我想問憑什么我要和你交流?
我不信任你，就如同我不信任路人一樣，在你沒有銷售自己之前，你不可能向我銷售任何產(chǎn)品，不管你的產(chǎn)品有多牛逼。信任的建立是保險(xiǎn)這種虛擬產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，同樣也是最容易被忽視的環(huán)節(jié)。很多在險(xiǎn)業(yè)銷售成績(jī)很高的人，并不是高學(xué)歷高知識(shí)，但是肯定是高情商。如果我信任你，足夠信任你，我可以不在乎你產(chǎn)品的條款，因?yàn)槲蚁嘈拍惚任叶?，你比我更了解這個(gè)條款是否適合我，如果你向我推薦了這款產(chǎn)品，那么一定是因?yàn)槟阏J(rèn)為我應(yīng)該買，那我就買。
不要逢人就展業(yè)的道理就在其中，因?yàn)槟悴豢赡軗碛凶屗腥硕夹湃文愕哪芰?，誰都是一樣。就算你是警察，也有不愿意配合你調(diào)查的人吧，何況你是銷售。逢人就展業(yè)，只能是浪費(fèi)你的時(shí)間，抹黑你的形象，如果你認(rèn)為每天打雞血可以完成任務(wù)，我會(huì)告訴你，可以持續(xù)三個(gè)月，但絕對(duì)長(zhǎng)久不了。但是如果你贏得了我的信任，我可以信任你一輩子。
逢人就展業(yè)，同樣是在抹黑整個(gè)行業(yè)的形象，讓這個(gè)本就暗淡的行業(yè)更加無光。這就好比銷售是章魚，市場(chǎng)是海洋。為了跑得快，章魚們不斷噴吐墨水，跑得越快，海洋就越臟，后面的章魚看不清前路了，只能跑的更快一些，墨水噴的更多一些，就這樣惡性循環(huán)著。
5. 別樹立能不賠就不賠的理念
首先你要站在客戶的角度考量，我為什么要買保險(xiǎn)，就是為了我要是有個(gè)萬一，我需要一筆錢，就是這么簡(jiǎn)單，我買保險(xiǎn)不是為了標(biāo)榜我高富帥，也不是來你這里實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，我就是為了錢!錢!錢!
中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的壞名聲，一部分來自于粗暴的展業(yè)方式，另外一部分就來自讓客戶提心吊膽的理賠。能不能賠，賠多少，這個(gè)問題實(shí)際上應(yīng)該是非常簡(jiǎn)單的，去看保險(xiǎn)條款。但是中國(guó)保險(xiǎn)公司會(huì)專門雇傭一批人，拿著白紙黑字的合同紅口白牙的和客戶周旋，總之就是能不賠就不賠，能少賠就少賠。
誠(chéng)然，保險(xiǎn)公司不是福利院，沒有義務(wù)救死扶傷，公司成立的目的就是盈利，想要盈利就要開源節(jié)流，開源就是不斷增加銷售量，節(jié)流就是盡量減少賠付支出。但是保險(xiǎn)公司和其他公司不同，其他公司的支出流主要在于采購成本(融資成本計(jì)算入采購成本，你需要付費(fèi)采購資金)和人員工資，但保險(xiǎn)公司的采購成本很低(保險(xiǎn)產(chǎn)品只有在設(shè)計(jì)端產(chǎn)生費(fèi)用，虛擬產(chǎn)品并不需要材料成本)，除人員工資之外，需要大量資金用以準(zhǔn)備給付賠償。準(zhǔn)備金的留存，是由精算師計(jì)算并由公司財(cái)務(wù)部門(或理賠部門)操作的，基于大數(shù)法則和統(tǒng)計(jì)學(xué)計(jì)算出的準(zhǔn)備金，原本就是為了應(yīng)付一定事故率而存在的。
也就是說，如果一款產(chǎn)品的計(jì)算依據(jù)是事故率1%，那么就是說，正常情況下所有在?？蛻裘恳话偃司鸵幸粋€(gè)人出事，這個(gè)事一定會(huì)出，誰也控制不了，你只能盼著不出事，但你沒有能力預(yù)防和阻止不出事，風(fēng)險(xiǎn)是客觀的，只不過我們不知道這一百個(gè)人里，誰會(huì)出事，所以我們建立一個(gè)以保單為媒介的互助組織，如果我們一百人中誰出事了，我們大家就用保費(fèi)幫助他渡過難關(guān)，這就是互助保險(xiǎn)產(chǎn)品最原始的形成思路。
所以，不要害怕出事，開車的人沒有不擦碰的，活人沒有不得病的，海上運(yùn)輸沒有不翻船的。作為保險(xiǎn)代理人，你要時(shí)刻明白風(fēng)險(xiǎn)不隨人的意志改變，該出什么事就會(huì)出什么事，該誰出事就誰出事，而且理賠準(zhǔn)備金早就給你的客戶準(zhǔn)備好了，用不著你操心。
你要做的就是在你的客戶出事之時(shí)，第一個(gè)聯(lián)絡(luò)到他，在他焦頭爛額的時(shí)候告訴他，沒事!別怕!有我在!然后幫助他以最快的速度完成理賠，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品最大的信任就是客戶拿到理賠款時(shí)向你投來的感激目光?？蛻魶]出事之前，你所有的行為都只不過是錦上添花，一旦出事，你的幫助就是雪中送炭，而客戶出了事情，你馬上板起臉來，站在公司角度，開始談什么免賠，什么不可抗力，那是雪上加霜!
說一個(gè)我自身的例子，我由于學(xué)習(xí)過保險(xiǎn)，也曾嘗試為父親投保某款醫(yī)療補(bǔ)充保險(xiǎn)，希望如果父親生病的時(shí)候，減輕自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。找到了一個(gè)母親原來的同事，是某壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人，原來還是母親工廠保育院的保育員，據(jù)說還給我換過尿布。借著這層關(guān)系，我決定向她購買該款產(chǎn)品，條款費(fèi)率全部過目之后，覺得沒有問題，支付保費(fèi)，保險(xiǎn)開始生效。后來父親不幸突發(fā)心肌梗塞，住院治療做了心臟支架，所幸沒有大礙，恢復(fù)的很快。我?guī)е械尼t(yī)療診斷證明和費(fèi)用票據(jù)來到保險(xiǎn)公司，要求理賠。這位曾給我換尿布的阿姨馬上板起臉來，用責(zé)怪的口吻問清情況，就甩給我一句你去找理賠部門，并沒有想帶我一同前去的意思。來到理賠部門，對(duì)方只是簡(jiǎn)單問了問，并沒有看我的資料，而是甩出一個(gè)問題，你父親是否有既往病史，是否先天性心臟功能不全?我說并沒有，這次的心肌梗塞應(yīng)該是意外情況。然后對(duì)方馬上拿出條款，聲明免責(zé)條款中明確規(guī)定，如被保險(xiǎn)人在投保之前患有相關(guān)疾病，保險(xiǎn)存續(xù)期內(nèi)該相關(guān)疾病發(fā)作，或該相關(guān)疾病導(dǎo)致其他疾病發(fā)作，保險(xiǎn)公司免賠。
我默然，說確實(shí)沒有先天疾病，理賠人員說你要證明，我說如何證明沒有發(fā)生的事情，對(duì)方回答那是你的事情，而且我們只相信三甲醫(yī)院，想要理賠就要提供無先天心臟病的證明。我說如果公司考量先天疾病不可保，應(yīng)該在簽訂保險(xiǎn)合同前對(duì)被保險(xiǎn)人體檢，而如果保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)合同中只是采用詢問條款，詢問被保險(xiǎn)人是否有既往病史，被保險(xiǎn)人如實(shí)告知后，保險(xiǎn)公司同意承保，就代表著保險(xiǎn)公司認(rèn)為這樣的調(diào)查是有效的。
理賠人員完全無視我的理由，重申必須醫(yī)院證明。我無奈說提供不了，理賠人員像是贏得了勝利一般高傲的笑了笑，說了一句愛莫能助便不再說話。那個(gè)阿姨也再不聯(lián)系我們，過了一段時(shí)間我決定退保，于是電話通知了阿姨，阿姨沒說什么，只是告知我需要向公司匯報(bào)，準(zhǔn)備一些手續(xù)。又過了幾天，阿姨讓我去公司辦理手續(xù)。
故事的高潮由此開始，根據(jù)條款規(guī)定，退保需要承擔(dān)20%的費(fèi)用，這點(diǎn)我是認(rèn)可的，希望快點(diǎn)拿到80%的保費(fèi)馬上走人，但阿姨告知現(xiàn)在不是履行退保手續(xù)，而是履行終止合同手續(xù)，并告知我終止合同是不退還任何費(fèi)用的。我愕然，我父親生病住院，不僅不賠付醫(yī)療費(fèi)用，現(xiàn)在連保費(fèi)都要全額扣除!我問是根據(jù)什么條款如此處理，對(duì)方指出根據(jù)保險(xiǎn)合同規(guī)定，當(dāng)被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故后，保險(xiǎn)公司完成理賠后，合同終止，保費(fèi)不予退還，你父親已經(jīng)生病，發(fā)生了保險(xiǎn)事故，應(yīng)該終止合同。
我一頭霧水，指出保險(xiǎn)公司并未完成理賠，不滿足終止合同的條件，對(duì)方聲稱不能完成理賠是因?yàn)槲也荒芴峁o先天疾病的醫(yī)學(xué)證明，是我自己造成的。經(jīng)過若干次激烈交涉，仍然是這種結(jié)果。對(duì)方的邏輯就是，理賠需要證明無先天疾病，生病后合同解除，不提供任何其他思路，咬死這個(gè)令人無奈的嚴(yán)密邏輯。
當(dāng)我拿著合同終止材料離開保險(xiǎn)公司的時(shí)候，我這個(gè)受過良好教育擁有碩士學(xué)位本科期間認(rèn)真學(xué)過保險(xiǎn)理論的年輕人，狠狠地朝這家中國(guó)最大壽險(xiǎn)公司的招牌罵了一句臟話。騙!子!這就是我當(dāng)時(shí)對(duì)保險(xiǎn)公司的唯一認(rèn)識(shí)。
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