終端維護心得3篇
終端維護心得3篇
終端維護卻是終端問題中十分重要的一個環(huán)節(jié),俗話說: “攻 城容易,守城難” ,終端維護是一項長期而艱苦的工作,今天學習啦小編整理了終端維護的心得體會，希望對你有幫助。
終端維護心得篇一
2013年已經過去了，我踏進錢林大家庭也已經有整整7個月了。這段時間雖然不長，但是我在“錢林”的企業(yè)文化的熏陶下對：快樂、責任、幫助、感恩有了更深的領悟和不一樣的體會。感謝“錢林”及公司的同事在這段時間對我的關心、幫助、培養(yǎng)，讓我在這段充實的日子里學會了很多的文化知識，快樂著并成長著!
在這7個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對今年銷售工作的開局做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心在市場競爭中把下年度的工作做的更好。下面我對2013年度的工作進行簡要的總結
我是去年5月份到公司總部接受培訓，6月份正式回到深圳辦事處工作的，并在6月當月幸運的賣出公司產品成功轉正，在公司眾多領導的見證下正式加入錢林大家庭。8月份開始成立深圳分公司，在羅總領導的帶領下繼續(xù)開展銷售工作。在來公司之前本人在家休息了半年多，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司領導和其他有經驗的同事和經理。一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經驗，現在對自助終端行業(yè)及南方市場有了一個大概的認識和了解?，F在我逐漸可以清晰、流利的分析客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，和客戶進行良好的溝，所以經過7個月的努力，也取得了一定的成績，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，但是本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售新人的位置上，影響了整體銷售業(yè)績。
在過去的時間中，經過公司同事的幫助下，使我的工作漸漸能跟得上深圳公司的腳步，同時也取得了寶貴的銷售經驗。在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是我本人綜合的銷售情況：
1、總業(yè)績：132540元。(其中終端銷售額：32840元 。渠道銷售額：99700元 。)
2、成交客戶：14個。(其中公司轉咨詢：8個。自行開發(fā)：6個。)
3、開發(fā)潛在意向客戶：360個。(其中展會渠道：105個。網絡等其他渠道：255個。)
從上面的銷售業(yè)績上看，我的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在南方市場上，雖然同行業(yè)公司眾多，深圳分公司成立時間比較短而且案例不多，但我們公司也一直不斷努力做推廣!那為什么我們的業(yè)績和開展市場有這么大的壓力?客觀上的一些因素雖然存在，我在工作中也尋找了解到一些原因，主要表現在：
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。深圳分公司剛成立，我們平時的客戶開發(fā)主要是靠網絡平臺的推廣和網絡搜索，因為經驗不足等原因造成發(fā)展意向客戶的效率低，數量少。這個情況直到11月份深圳安博會的參展后稍微有改善。
2)溝通不夠深入。在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度。這些主要是我新接觸這個行業(yè)，加上深圳分公司能學習到深層次的知識的機會相對較少。
3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于
放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4)市場的開拓能力不夠。深圳乃至南方市場有著更多的銷售機會，但是也有著更嚴峻的競爭考驗。在我們面對的同行中無不把重點放在南方市場的。加上我們深圳分公司剛剛成立，還未做出更多的案例支持，本身的實力也暫時微弱，在實力沒有辦法客觀展示的時候，我們需要公司更多的政策支持。
過去日子里，在公司和羅總的指導下，我開展了廣西區(qū)域市場和深圳區(qū)域部分終端客戶的渠道開發(fā)及意向客戶維護工作。參考前面的工作累積經驗，對14年度的工作方向有一些初步的計劃及建議。
1.重點抓終端，加大本公司產品市場占有率，有效利用終端案例資源吸引開發(fā)批發(fā)商。我們有多個系列產品，但是很多產品沒有案例，就算有的也不能成為重點案例，這對我們的品牌知名度提高無疑是最重要的突破點。目前深圳的評價器已經在終端上有了一些重點案例，對下一步的直銷奠定了基礎。但是訪客機及自助產品的案例開發(fā)成為了我們深圳分公司在14年能否提高市場占有率的關鍵。當然單單的依靠渠道商去建立重點案例可能一勞永逸，不過我們的把控性會變得很低。
2.多產品線發(fā)展，利用客戶資源實現1+N的合作模式。這個模式也曾在公司領導張總裁的演講上聽到過。對于廠家來說能把自主產品做大做強是目標，然而方法卻有很多種，迂回的銷售方法可能更適合外地辦事處的發(fā)展。以排隊機為例，客戶需要排隊機必定會接觸或間接需要評價器，顯示屏，查詢機，填單機等，這是目前我們公司的銷售策略中已經考慮到的;但是以訪客機為例，我們的產品線面就比較窄了，因為市場需求的原因訪客機的所有客戶基本上用的最多的肯定不是訪客機，而是停車場，道閘，監(jiān)控等;在客戶們審視供應商的時候，訪客機的供應廠家品牌往往就被忽略了。為何我們不能考慮先給客戶供應道閘停車場或攝像頭的同時再開發(fā)或滿足他們訪客機的需求呢?外地辦事處本來的開支成本就有很大的壓力，有時為了生存真的應該放手一搏，把魚餌放大些去釣更大的魚。況且我們有“科松”這種成功案例，“捷順”等公司也有這樣的意向了，我們可以把他們的位置調換過來重新審視一下，這不難理解他們要和我們合作的原因了。故而我建議行銷的過程中也可以推銷他品，實現了合作共贏!
3.主抓服務，產品代表著公司的實力，服務代表公司形象.一個企業(yè)只有好的產品沒有好的行銷人員也是一種失敗，好的服務代表著公司形象，代表著公司的風度，銷售人員必須是做到自信、認真、大方，穿著整齊，正式，禮貌，一眼就能看出是行業(yè)專業(yè)人員，誠信，做到快速反應，立即執(zhí)行，說到做到。
4.時刻學習，互幫互助，共同進步。公司的產品雖然不算很多，但是我本人之前對這個行業(yè)就是一片空白，我也認識到如果不清楚充分的了解自己的產品知識行業(yè)知識是無論如何也不會把工作做到最好的。學習更多的行業(yè)及產品知識也是我下一年度的工作重點。
5、及時反饋，為公司解決問題多出力。整個錢林公司的部門很多，每個部門都有自己的工作內容和壓力，不能為我親愛的錢林伙伴們分憂已經很過意不去了;但是我還是要為他們帶來更多的麻煩。沒有辦法，因為我是個銷售代表，我的工作就是站在客戶的角度去看問題。對于在產品的功能不足，設計缺陷，外觀有瑕疵，實用性不人性化，甚至性價比不高等方面的問題我都會以使用者的立場去反映問題。希望我的反饋意見，能為公司研發(fā)制造更多更好更適用于社會發(fā)展現狀的高端產品而幫上忙。
6、認清市場形勢，把銷售工作真正做到位。公司目前因為人力和資源的原因，我有幾點問題沒有清楚的認知，分別是：是專人專區(qū)還是專人專線(產品線)好;渠道為主，終端為輔，還是終端為主，渠道為輔;是重點依靠網絡平臺開發(fā)客戶還是把重點放在拜訪交流上要有效;是先用低價策略吸引客戶還是先與其直接交流鞏固合作關系。只有清楚和堅定了策略才能把銷售工作做到位。
上面幾點是我本人在來年的工作的一些初步計劃，當中也有一些不成熟的建議，希望公司領導知道我的真實想法后，能給予指導和更正，為我指出不正確的地方。
回望2013，放眼2014!很榮幸也很高興能成為“錢林”的一份子，成為錢林飛速發(fā)展的見證者之一。在憧憬“錢林”在未來日子里實現企業(yè)目標，打造成為享譽全國的民族品牌的同時，也期待自己能在“錢林”的帶領下開展一片光輝的事業(yè)。
終端維護心得篇二
自從2010年1月18日到公司實習至今，半年的時間中，使我個人在工作中學到了很多經驗，在這也感謝，各位給我的指導與幫助。
信息終端管理主要工作內容是關于計算機以及網絡維護管理方面，以及對內的信息終端操作使用指導。
此項工作主要包括公司計算機硬件維護、物資的管理、維護材料的采購比選、并保證 公司計算機及相關網絡應用的正常工作，公司計算機上的軟件安裝維護，軟件使用過程中出現問題的解決，計算機病毒防治，操作系統(tǒng)的安裝，以及公司計算機相關辦公設備例如打印機，復印機的共享設置等。
完成情況：
1. 計算機硬件的更換，購置和維護情況
公司電腦硬件總體上來講，出現不可修復頻率較小，每臺機器除了日常的簡單故障維護之外，硬件方面都爭取做到物盡其用，對一些配置較低的機器進行了適當的增容處理。 同時公司購進了一批戴爾電腦也一定的緩解了公司電腦老化、配置較低跟不上應用需求的情況?？傮w使用情況較好，能正常滿足辦公需求。
2. 計算機系統(tǒng)及軟件維護
公司目前加上商家電腦共近300臺，由于機器較多，日常出現故障情況較為常見，主要的電腦故障有：系統(tǒng)故障、網絡故障、軟件故障等。很多機器由于長期使用，導致系統(tǒng)中存在大量垃圾文件，系統(tǒng)會出現反應慢，或者系統(tǒng)崩潰，只有重裝系統(tǒng)，安裝辦公經營相關軟件。另外有一些屬于網絡故障，線路問題等。其他軟件問題，主要包括票務系統(tǒng)、晉業(yè)系統(tǒng)、用友、易軟、office辦公軟件。監(jiān)控系統(tǒng)的使用等。半年中處理各種故障共900余起
3. 公司計算機病毒的維護與防范情況
目前網絡計算機病毒較多，傳播途徑也較為廣泛， 可以通過瀏覽網頁，、下載程序、郵件傳播，為了做好防范措施，公司每臺計算機都安裝了殺毒軟件，并定期要求升級，對發(fā)現病毒的計算機及時的進行處理。并安排計算機使用及病毒防治培訓，指導正確使用計算機，以免損壞硬件和預防病毒侵害。鑒于很多同事沒有安全的軟件下載資源，在王老師的指導下建立FTP下載服務，講各類辦公軟件，制圖軟件，驅動程序等上傳服務器，對全體同事開發(fā)只讀權限，方便下載，也可以節(jié)省一定的帶寬資源。
4. 網絡施工協(xié)助及安全整改
參與了大門口無線備份方案收發(fā)器安裝、網絡防雷安裝協(xié)助、各點位以及辦公區(qū)網絡線路布置施工、大擺錘出口電信箱整改、及無線網絡、各機房時控器調整與檢查等網絡
工作計劃：
1. 對公司園區(qū)計算機進行實物和臺賬的清理。
2. 各業(yè)務部門業(yè)務系統(tǒng)使用培訓。
3. 與物資組交流學習，完善并優(yōu)化信息終端設備領用流程。
4. 攝像點位試用USB解決方案。
5. 現場保證。
6. 領導安排的臨時性工作。
終端維護心得篇三
一、回首去歲，成績少許亦可喜 2010年，武漢醫(yī)藥零售處于一個“大躁動”和“大整合”時代：一方面，各資本涌入醫(yī)藥零售市場，一批藥店特別是平價藥房和超市在激烈的市場的風口浪尖不平靜地開張營業(yè);另一方面，隨著gsp認證在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進，又一大批的單體小藥店在一夜之間關門倒閉或轉向經營，。 2010年，以新藥推廣為主要任務的終端部，在指導和悉心關懷下，同樣是歷經風，終見彩虹： 1、打破了部門前期所遺留下來的混亂且薄弱的基礎的“堅冰”，理順了部門的財務; 2、回收了大量的具有隱患的應收賬款，壓縮了部門的整體應收款; 3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的，增強了員工的力; 4、新藥回款1016萬，實現了部門盈利(毛利152萬，純利100萬)，扭轉了XX部門虧損30萬元的“負債局面”; 5、新開發(fā)普藥配送客戶45家，為公司新增普藥回款860萬 二、業(yè)績源于基礎扎實 終端部之所以能扭虧為盈，這個成績離不開終端部以“十項注重”為原則，在方方面面所打下的扎實基礎： 首先，注重部門的基礎管理工作，實行“每天每周每月”三級跳的管理模式，每天晨會、每天;每周例會、每周;每月、每月清算，及時發(fā)現、并解決問題，確保了部門日常工作緊張而有序地進行。 其次，注重調整部門的人員結構及安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務操作流程，實現了工作上的“------監(jiān)管”回路閉合。 第三，注重精簡部門的操作品種。3月初，部門原有大小各類品種共50余個，通過篩選、轉移，最后確定16個品規(guī)為部門常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個，起效一個”，以適銷對路的品種贏得了客戶的青睞。 第四，注重完善零售終端客戶網絡。部門現有終端客戶戶頭330個，其中連鎖店26家，單店304家，門店累計700多家，終端網絡擁有率達70%以上。 第五，注重應收賬款的縮減，特別是降低了現款結算品種的應收款，沒有以高額應收款作為高額回款的代價。 第六，注重從“上品規(guī)”中“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣的成熟品種來“送貨”。 第七，注重手段和營銷方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務員，不做簡單的送貨員。 第八，注重減少送貨數量增加送貨批次，努力提高產品的流通和周轉速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。 第九，注重適時完善業(yè)務體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。 第十，注重營造“務實、扎實、老實;少說空話、多做實事”的辦事，杜絕了年輕人散慢、浮躁，不愿做、大事做不來的不端正的心態(tài)。 任重道遠，知難前進：2010年度工作思路2010年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護武漢醫(yī)藥零售終端網絡;推廣新品種，配送廣普藥”為部門主職。因為網絡是通路資源，新藥是利潤源泉，普藥是橋梁。 一、指導思想 1、兩手都要抓，兩手都要硬。 兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送 兩手硬：新藥推廣：增加回款 壓縮應收 確保毛利 打出拳頭 普藥配送：擴大區(qū)域 開發(fā)客戶 提升比重 原則 2、雙重身份，雙重考核 雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員 雙重考核：分新藥指標和普藥指標兩塊考核(新藥指標為主要考核指標) 3、擔子更重，激勵更大 擔子更重：新藥推廣回款任務：1200萬元/年;普藥配送回款任務：2400萬元/月(含調撥)。同比增長18% 激勵更大：獎優(yōu)罰劣，多勞多得;工資定等級，獎金靠業(yè)績;全年拿多少，只憑真本事。 二、奮斗目標 (一)、新藥推廣目標： 1、實現新藥銷售回款1500萬，確保毛利220萬，比2010年度增長50%; 2、形成2~3個暢銷的、高利潤的名優(yōu)品種，以拳頭產品來打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場上的鐵桶江山; 3、構建“零應付，小應收”的賬款體系。爭取在2010年實現終端部與公司的現款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金，《》()。同時，通過加大產品流速，盡量壓縮部門對客戶的應收款。 (二)、普藥配送目標： 抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場上的26家醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關系，通過談判、等方式，逐步擴大它們在我公司的普藥采購的份額。 三、任務分解 (一)、新藥推廣回款任務量： 1、保底任務量：1016(2010年度實際回款基數)*1.184(XX年平均每月增長率)=1200萬元/年 2、
目標任務量：1016*1.714(公司整體目標增長率)=1740萬元/年 3、任務分解：分任務到，確定基數，同比增長;“保底”考核，“目標”激勵。詳見《2010端部業(yè)務人員新藥月度任務明細表》(略) (二)、普藥配送回款任務量： 1、目標任務量：2400萬元/月(含調撥)。 2、任務分解：分區(qū)定人;任務細分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。詳見《2010年終端部業(yè)務人員普藥月度任務明細表》(略) 四、公司支持 將“終端部”從“營銷部”中劃出，單獨成立一個與其他部門并列平級的終端部，由營銷副總分管，改變以前那種： 部中有部; 組織關系不明細，指令無所適從; 部門有很多，實際卻很少有人管; 公司通知發(fā)放不到、傳達不到，otc人員無歸屬感; 等一系列影響工作情緒和工作效率的、低效的、不順的局面。 (一)、新藥推廣方面： 1、讓終端部參與到產品的中來，并且將對應產品的銷售改革下放到終端部以便部門能放開手腳操作; 2、凡終端部操作的品種，公司在對武漢市場上的客戶進行銷售開票時，應與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價格體系;或者完全不對武漢市場上的客戶銷售，統(tǒng)一由終端部對其供貨。不要給客戶留下“內外價格不一致”甚至“總經銷商的供貨價高于其它分銷商的價”的印象。 (二)普藥配送方面： 1、品種：購進一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產品;滿足零售藥店采購的及品規(guī)需求。我們可以通過綜合這十幾家連鎖藥店的經營品種目錄，得出在零售藥店中銷量排在前500—1000位的品種，并將其采購到位。 2、價格：在銷售政策允許的下，一步到位地將價格下放到同行最低，形成絕對的價格優(yōu)勢。 3、服務：完善進貨計劃收集、開票報價、配送、貨物退換等全程服務系統(tǒng)，形成“對應人做對應事，人做專業(yè)事”的規(guī)范流程，提高服務質量。 4、考核：每月，公司以終端部普藥配送實際回款金額的0.2%作為終端部普藥配送的費用開支補貼，由終端部依據內部考核指標統(tǒng)一支配。
五、內部調整 整體來說，部門從三大方面作出了相應的調整： 1、部門更加強調“計劃—執(zhí)行—監(jiān)控—考核”的回路閉合; 2、完善了服務工作，部門一切圍繞業(yè)務轉; 3、工作更具挑戰(zhàn)性，回報更具刺激性。 (一)、新藥推廣方面： 1、廢除主管制，打破基本工資固定制，實行業(yè)務員級別制和基本工作浮動制。 a.級別及基本工資： 警戒級：700元 三級：900元 二級：1200元 一級：1500元 b：級別確定條件： 一級：實際回款在15萬元/月以上，或任務完成率為170%;(以基數任務量為參照數) 二級：實際回款在8萬元/月以上，或任務完成率為150%; 三級：實際回款超過1.5萬元/月，或任務完成率超過118%; 警戒級：不符合以上三條任意一條者，均為警戒級;連續(xù)三個月處此級別的業(yè)務人員，調離崗位。 2、細分任務到每一個具體的業(yè)務員， 3、分客戶到具體的業(yè)務員，將客戶編號變?yōu)椋?ldquo;區(qū)域+姓名+數字” 4、實行“客戶區(qū)域制”和“開發(fā)個人制”： 客戶只得由所在區(qū)域的業(yè)務人員去開發(fā)和維護，但具體由哪個業(yè)務員去開發(fā)和維護，按“接觸”原則決定; 5、調整考核指標及獎罰細則：(詳見附表《2010年終端部新藥考核指標及獎罰細則》) b.回款金額：回款毛利 要求：在客戶接受的條件下，盡量以較高的供貨價格向客戶供貨 獎罰：以回款毛利的8%作為月獎金;另2%作年終獎 c.應收賬款 要求：增加“賬款周期不得超過6個月，有超過6個月者，按金額的5%罰款。” 6、調整費用開支明細及標準 手機費：警戒級：0元 三級：100元 二級：200元 一級：300元 運輸費：提前，經同意，如實核銷; 促銷費：依據標準，憑繳款單和同等金額的有效發(fā)票核銷; 招待費：不得超過當月回款金額的1‰，事前申請; 其他：如開業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請憑正規(guī)發(fā)票及收據核銷; 除此之外，無任何開支。 (二)普藥配送方面： 1、擴大區(qū)域 向郊區(qū)輻射。開發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區(qū)的客戶。 武昌、洪山、青山、漢陽、江夏、蔡甸江南片 喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片 2、鎖定客戶 a.客戶分配原則：a、新藥、普藥結合的原則：新藥誰做，普藥就由誰做b、地理就近原則 b.客戶開發(fā)原則： 千萬百計鞏固大客戶，開發(fā)大客戶潛力 (區(qū)級批發(fā)、大型連鎖藥店) 若即若離保留小客戶(對單體藥店，只要現款交易即可合作) 3、明確任務 分區(qū)定人;任務細分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。(詳見《2010年終端部業(yè)務人員普藥月度任務明細表》) 4、細化考核 原則：下滑懲罰、增長獎勵;任務核算、
按區(qū)統(tǒng)計 指標：回款金額、合作政策、應收賬款、產出投入 業(yè)務員提成=(回款金額 - 任務基數)*0.2% 5、操作原則： 養(yǎng)籠中之----鞏固已有客戶，開發(fā)潛力 捕漏網之魚----開發(fā)空白客戶，轉移渠道 6、：推拉結合、批零統(tǒng)吃 推拉結合。推：由業(yè)務員走出去，送貨上門;拉：請客戶到公司，自行提貨。 批零統(tǒng)吃。除同級批發(fā)商的調拔業(yè)務之外，其他的所有批發(fā)單位、醫(yī)藥、零售連鎖藥店的普藥業(yè)務都可以做。
看了終端維護心得的讀者還看了：
1.終端管理心得
3.終端銷售學習心得