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提升終端銷售的心得分享

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提升終端銷售的心得分享

  何為終端銷售? 所謂終端,即產(chǎn)品銷售通路(渠道)的末端,就是產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者(或使用者)手中的環(huán)節(jié),是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口,是商品與消費(fèi)者面對面的展示和交易的場所。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了提升終端銷售的心得分享,希望對你有幫助。

  提升終端銷售的心得分享篇一

  在此非常感謝公司給我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會,我倍感珍惜,認(rèn)真參加了《終端(門店)銷售技巧培訓(xùn)》的課程。通過葉明糧老師詼諧幽默、通俗互動的專業(yè)講解和演練,清晰的認(rèn)識到作為終端銷售人員首先要具備良好的心態(tài),其次在傳統(tǒng)銷售的流程中用感恩的心注重細(xì)節(jié)和情感化營銷,把握好80%的人性營銷,20%的產(chǎn)品營銷的銷售技巧。 具體有以下4點(diǎn)感觸:

  1、做一名優(yōu)秀房產(chǎn)銷售人員,首先要以客戶為中心,讓客戶打開心扉,建立信賴,再以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時,運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成對客戶的銷售,并預(yù)見客戶的未來需求,提出積極引導(dǎo)性的建議。這種銷售理念有別于以往直接推銷。這就需要在面對客戶時,要注意各個環(huán)節(jié)的要點(diǎn)、細(xì)節(jié)。

  2、注意與客戶的關(guān)心式互動,在展示給客戶帶來的好處的同時,挖掘客戶的糾結(jié)處,巧妙的說一到兩點(diǎn)瑕疵,因?yàn)槭篱g沒有完美的事物,瑕不掩瑜,這樣才能更貼近客戶。讓客戶完全打開心扉對銷售人員產(chǎn)生信賴感,最大限度的體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值。

  3、注重售后,提升服務(wù)品質(zhì)。讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值,進(jìn)而鎖定客戶,產(chǎn)生口碑宣傳效應(yīng),讓客戶以1:13的傳播效應(yīng)持續(xù)購買。

  4、做個會贊美的雜家。學(xué)會贊美,不管是對客戶還是生活中都應(yīng)該學(xué)會贊美,贊美是善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn),將這個事實(shí)用自己的語言真實(shí)的表達(dá)出來,《吉祥經(jīng)》說言談悅?cè)诵囊暈樽罴?。廣博的涉獵,豐富的知識是做好銷售工作的基礎(chǔ)。像諸葛亮對凡事的“略懂”才讓他成為軍事,銷售人員也一樣需要“略懂”才能做好顧問工作。

  課程是在葉老師的故事中結(jié)束的,短短的故事更加深了培訓(xùn)的核心:懷揣感恩做事,是銷售的關(guān)鍵法寶。我是在眼淚中結(jié)束學(xué)習(xí)的, 頗豐的感觸和獲益,真希望能多多參加這樣的培訓(xùn)。通過學(xué)習(xí)也認(rèn)識到自己的很多不足,在以后的工作中我會持續(xù)改進(jìn),通過實(shí)踐來領(lǐng)悟?qū)W到的真理,使我真正受益!

  提升終端銷售的心得分享篇二

  今天是學(xué)員培訓(xùn)的最后一天,目前為止深圳學(xué)員課程培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束,留給他們的是回去深圳店之后的實(shí)操過程了。從這次學(xué)員的反饋和表現(xiàn)來看,總體效果還是達(dá)到了,這是對自己一個嚴(yán)格的要求,一做就要做的更加好。

  一:回想起從剛開始的時候,自己就開始著手準(zhǔn)備課程安排,我把之前的培訓(xùn)的安排全部重新安排了,在終端實(shí)戰(zhàn)中,我知道確實(shí)需要什么,這次的課程安排是按照需要什么去編排的,達(dá)到課程最大化。從行業(yè)基礎(chǔ)知識,到本公司產(chǎn)品基礎(chǔ)知識,再到看圖紙,了解報價,再到客戶接待流程,最后到的是初尺,報價,講方案,簽單,合同,復(fù)尺,下單到工廠等這一個很有序的安排。

  二:每當(dāng)一天培訓(xùn)完后,會和學(xué)員一起坐下來分享今天的收獲,同時對今天課程的總結(jié)。發(fā)覺這樣的效果很多,通過自己思考出來總結(jié)出來,才是自己的成果,在現(xiàn)場的氣氛也掌握的比較好,學(xué)員樂意和自己分享。

  三:白天通過實(shí)操演練后,晚上的時候多是過今天所學(xué)習(xí)的PPT內(nèi)容,通過先學(xué)習(xí)再加深他們的印象,他們這樣才會覺得學(xué)到的是自己的。

  四:最后最多的是實(shí)戰(zhàn),比如報價,我是直接就拿3份方案直接叫他們自己填寫的,看圖紙依然也是一樣。然后是客戶接待流程,也是講解這三份方案,通過不斷的演練實(shí)操,這些東西就會自己掌握,要是只是在說,沒有去學(xué)員操作,那么很快就會忘記。實(shí)操大于一切!

  培訓(xùn)只是一個階段,最后主要的還是回去多總結(jié),多積累方法才能在終端做好。后期也需要跟蹤學(xué)員的情況,要是學(xué)員有什么問題可以及時反饋,跟進(jìn)效果,這也是作為我培訓(xùn)對自己要求必須做到的!

  注:今天又位學(xué)員給我打100分,各項(xiàng)滿分!我很驚訝,首先不說虛不虛,可以得到學(xué)員的肯定,這是最大的收獲!

  提升終端銷售的心得分享篇三

  [終端銷售心得]

  一、修煉學(xué)習(xí)之心

  只有不斷的學(xué)習(xí)才能改變現(xiàn)有的觀念、觀念的改變才能有行動,只有行動了才能改變命運(yùn)

  學(xué)習(xí)是成功的基石,所以學(xué)習(xí)是人生的必修課

  .二、修煉改變之心

  心若改變態(tài)度就會改變,態(tài)度改變習(xí)慣就會改變,習(xí)慣改變性格就會改變,性格改變命運(yùn)就會改變

  只有改變思維模式,不改變行動模式,就改變不了結(jié)果,我改變不了世界,我就改變自己來適應(yīng)世界,我改變不了家具風(fēng)格那我就改變自己的銷售觀念。

  銷售顧問;就是主動出擊幫助顧客購買家具。

  三、修煉態(tài)度之心

  把態(tài)度當(dāng)成是一種習(xí)慣

  氣場-自信

  磁場-吸引對方

  習(xí)慣是情感的投入、激情的釋放、良好的感覺。

  好的狀態(tài)是熱情的微笑魅力四射快樂自信行動有力

  四、修煉引導(dǎo)之心

  導(dǎo)引導(dǎo)(在銷售過程中盡量少說自己)綁架顧客思想

  疏導(dǎo)幫助客戶解決問題

  誘導(dǎo)舉例證明產(chǎn)品的好處和利益

  勸導(dǎo)要求客戶成交

  話術(shù)是背出來的,能力是練出來的,銷售是導(dǎo)出來的。

  五、修煉成功之心

  三心堅(jiān)持之心(黏)

  贊美之心(所有人不會拒絕對自己的贊美)

  忠誠之心

  沒有天生的高手,所謂高手都是千錘百煉出來的,

  六、修煉同頻之心

  物以類聚人與群分只有快速的進(jìn)入顧客的頻道才能獲得成交的通行證。(見什么人說什么話)

  七、修煉競爭之心

  知己知彼百戰(zhàn)不殆。學(xué)習(xí)超越直接競爭對手,區(qū)隔直接競爭對手,打擊潛在競爭對手。

  先學(xué)習(xí)對手,后超越對手,那樣我們才會成功。

  八、修煉檢討之心

  內(nèi)向思維--找自身的缺點(diǎn)和毛病

  外向思維--找借口和理由來掩飾自己的過失

  人只要學(xué)會檢討,就步入一個偉大的起點(diǎn)、

  九、修煉合作之心

  團(tuán)隊(duì)精神的四個作用

  1、目標(biāo)導(dǎo)向功能

  2、凝聚功能

  3、激勵功能

  4、控制功能(身教大于言傳,以身作則)

  一個人先進(jìn)單槍匹馬,眾人先進(jìn)萬馬奔騰。

  十、修煉銷售之心;

  銷售自己(喜悅心)(儀容儀表)(獨(dú)一無二)

  銷售自信(專業(yè))(素質(zhì))(經(jīng)驗(yàn))

  銷售產(chǎn)品(文化)(賣點(diǎn))(好處利益)

  人生無處不溝通人生無處不銷售。

  終端銷售流程

  一、導(dǎo)購員如何在顧客進(jìn)店以后先去了解需求?

  需求對象

  需求產(chǎn)品

  需求風(fēng)格

  家具顧問就是要發(fā)出高質(zhì)量的提問,需求是問出來的。

  二、導(dǎo)購員如何在顧客問價時先塑造產(chǎn)品再報價?

  產(chǎn)品塑造的關(guān)鍵點(diǎn)

  塑造產(chǎn)品核心、塑造產(chǎn)品優(yōu)勢、塑造產(chǎn)品文化、塑造產(chǎn)品風(fēng)格、塑造產(chǎn)品賣點(diǎn),運(yùn)用答非所問的計較。

  顧客談價格,我們談價值。

  三、如果引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品

  主動引導(dǎo)顧客與產(chǎn)品親密接觸,接觸過程中刺激消費(fèi)者的感官,然后與產(chǎn)品產(chǎn)生感情的一種銷售技巧。只有體驗(yàn)才會有感知,有了感知,就有了認(rèn)知,

  四、如何運(yùn)用產(chǎn)品示范去佐證自己的產(chǎn)品與眾不同,

  材質(zhì)的比較,耳聽為虛眼見為實(shí),產(chǎn)品示范就是為了給顧客眼睛一個真實(shí)的產(chǎn)品畫面,而促成交易。

  五、如何運(yùn)用望、聞、問、切、來給顧客對癥下藥。

  望;給客戶消費(fèi)層次定位,

  聞。給客戶購買信息,

  問;給客戶產(chǎn)品需要定位,

  切;給客戶消費(fèi)水準(zhǔn)定位。

  只有具備專知識才能駕馭顧客駕馭銷售

  六、如何快速和顧客(套近乎)來獲得信任。

  1同鄉(xiāng);用思鄉(xiāng)情結(jié)來要信任,

  2同齡;用共同愛好來要信任,

  3同姓;用共同一家來要信任。

  4同信;用共同信仰來要信任。

  沒有信任,何來成交。

  七、如何化解"刁難客戶"的較真之處

  1老師:難應(yīng)付理由,善于演講化解方式:利用專業(yè)援課流程

  2醫(yī)生:難應(yīng)付理由,挑剔作工,注重環(huán)?;夥绞剑褐v解流程塑造環(huán)保

  3律師會計:難應(yīng)付理由,拒絕介紹,具有雄辯口才化解方式:事實(shí)說話,專業(yè)征服

  4老人:難應(yīng)付理由,時間充足,軟磨硬泡化解方式:溝通感情,要求成交

  即有相生就有相克關(guān)鍵看我們是否具備相克的方法(把要求當(dāng)成一種習(xí)慣)

  八、如何在銷售過程中打她文化附加值這張王牌

  文附加值分產(chǎn)品色彩文化產(chǎn)品風(fēng)格文化產(chǎn)品圖騰文化

  家電是銷售功能家具是銷售文化

  九如何把產(chǎn)品劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢來銷售

  產(chǎn)品的劣勢分:功能劣勢色彩劣勢風(fēng)格劣勢材質(zhì)劣勢

  沒有賣不出去的貨,只有賣不出去貨的人

  十、如何拿唯一的賣點(diǎn)給顧客一個非買不可的理由

  獨(dú)特的銷售主張

  產(chǎn)品賣點(diǎn):1材質(zhì)訴求

  2心理訴求(環(huán)保)

  3人性化訴求

  產(chǎn)品的唯一性就一個非買不可的理由

  十一、如何利用語言鋪墊去引導(dǎo)顧客思路

  顧客發(fā)出異議,并不是要我們回答,而是要一個購買的理由

  十二、如何準(zhǔn)確接受即將成交的信號

  1、顧客在用心關(guān)注某一件商品時

  2、顧客詢問改變顏色改變尺寸時

  3、與別的品牌比較的時候

  4、顧客猶豫不決時

  5、詢問交貨時間時

  6、顧客開始討價還價時

  7、顧客征求同行者意見時(不許與顧客同行者爭吵,反駁顧客)

  8、顧客發(fā)出任何異議的時

  機(jī)會只有把握住了才叫機(jī)會

  十三、導(dǎo)購員如何利用"同理心"去化解顧客的任何異議

  方式總比困難多一個,闖過異議這關(guān),就海闊天空,闖不出去就前功盡棄(同理心就是根據(jù)不同顧客的喜好以最快的速度切入顧客喜好)

  十四如何在討價還價中與顧客博議

  高價等于高品質(zhì)低價等于低品質(zhì)

  講顧客時,價格數(shù)字化,價格分解化,價格陷井化

  顧客討價還價只是想占便宜,并不是想買便宜,所以要給顧客留點(diǎn)便宜的空間

  十五、如何在臨門一腳時強(qiáng)近顧客簽單

  人們熙熙皆為利來人們?nèi)羶ń詾槔?/p>

  要求顧客今天簽單,你能給顧客什么好處和利益,這才是顧客簽單的理由

  1、活動最后期限

  2、新產(chǎn)品試銷限量

  3、沒有商場費(fèi)用

  4、強(qiáng)行簽單主動簽單

  5、從眾

  6、時間充足

  7、時間緊迫

  8、贈送產(chǎn)品

  9、放人走不放單走

  10、簽單以后必須要搭銷產(chǎn)品和250法則

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3.終端管理心得

4.銷售培訓(xùn)心得體會

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