第二十一封：侮辱是一種動力

　　格言：侮辱是測量能力的標尺。

　　永遠不能讓自己的個人偏見妨礙自己成功。

　　你相信自己，并與自己和諧一致，你就是自己最忠實的伴侶。

　　(It is the task of men of thought ，as well as men of action to know to put aside pride and prejudice.)

　　February27，1901

　　親愛的約翰：

　　你與摩根先生談判時的表現(xiàn)，令我和你的母親感到驚喜，我們沒有想到你竟然有勇氣同那個盛氣凌人的華爾街最大的錢袋子對抗：而且，應(yīng)對沉穩(wěn)，言辭得體，不失教養(yǎng)，并徹底控制住了你的對手。感謝上帝，能讓我們擁有你這樣出色的孩子。

　　有信中你告訴我說，摩根先生待你粗魯無禮，是有意想要侮辱你，我想你是對的。事實上，你是想報復(fù)我，讓你代我受辱。

　　你知道，此次摩根提出要與我結(jié)盟，是擔(dān)心我會對他構(gòu)成威脅。我相信他并不情愿與我合作，因為他知道我和他是跑在兩條路上的馬車，彼此誰都不喜歡誰。我一見到他那副趾高氣揚、傲慢無理的樣子就感到惡心。我想他一見到我肯定也有叫他不舒服的地方。

　　但摩根是位商界奇才，他知道我不把華爾街放在眼里，更不懼怕他對我的威脅，所以他要實現(xiàn)他的野心——統(tǒng)治美國鋼鐵行業(yè)，就必須與我合作，否則，等待他的就將是一場你死我活的競爭。

　　善于思考與善于行動的人，都知道必須祛除傲慢與偏見，都知道永遠不能讓自己的個人偏見妨礙自己的成功，摩根先生就是這樣的人。所以，盡管摩根先生不想同我打交道，但他還是問我，是否可以在標準石油公司總裁辦公室與他會面。

　　在談判中能堅持到最后一刻的人一定會撈到好處，所以我告訴摩根：“我已經(jīng)退休了，如果你愿意，我很樂意在我家中恭候你?！彼鎭砹?，這對他而言顯然是有些屈尊。但他做夢都不會想到，當(dāng)他提出具體問題時我會說：“很報歉，摩根先生，我退休了，我想我的兒子約翰會很高興同你談那筆交易?！?/p>

　　只有傻瓜才看不出來，我這是在公然輕蔑摩根，但他很克制，告訴我希望你能到他在華爾街的辦公室去談。我答應(yīng)了。

　　對他人的報復(fù)，就是對自己的攻擊。摩根先生似乎不懂得這個道理，結(jié)果為解心頭怒火，反到讓你給控制住了。但不管怎么說，盡管摩根先生對我公然侮辱他耿耿于懷，但始終將眼睛盯在要達成的目標上，對此我頗為欣賞。

　　我的兒子，我們生長在追求尊嚴的社會，我知道對于一個熱愛尊嚴的人來說，蒙受侮辱意味著什么。但在很多時候，不管你是誰，即使是美利堅合眾國國總統(tǒng)都無力阻止來自他人的侮辱。

　　那么，我們該怎么辦呢?是在盛怒中反擊，捍衛(wèi)尊嚴呢?還是寬容相待，大度化之呢?還是用其他方式來回應(yīng)呢?

　　你或許還記得，我一直珍藏著一張我中學(xué)同學(xué)的多人合照。那里面沒有我，有的只是出身富裕家庭的孩子。幾十年過去了，，我依然珍藏著它，更珍藏了拍攝那張照片的情景。

　　那是一天下午，天氣不錯，老師告訴我們說，有一位攝影師跑來要拍學(xué)生上課時的情景照。我是照過像的，但很少，對一個窮苦家的孩子來說，照相是種奢侈。攝影師剛一出現(xiàn)，我便想像著要被攝入鏡頭的情景，多點微笑、多點自然，帥帥的，甚至開始想像如同報告喜訊一樣回家告訴母親：“媽媽，我照相了!是攝影師拍的，棒極了!”

　　我用一雙興奮的眼睛注視著那位彎腰取景的攝影師，希望他早點把我拉進相機里。但我失望了。那個攝影師好像是個唯美主義者，他直起身，用手指著我，對我的老師說：“你能讓那位學(xué)生離開他的座位嘛，他的穿戴實在是太寒酸了?！蔽沂莻€弱小還要聽命于老師的學(xué)生，我無力抗?fàn)帲抑荒苣卣酒鹕?，為那些穿戴整齊的富家子弟制造美景。

　　在那一瞬間我感覺我的臉在發(fā)熱。但我沒有動怒，也沒有自哀自憐，更沒有暗怨我的父母為什么不讓我穿得體面些，事實上他們?yōu)槲夷苁艿搅己媒逃呀?jīng)竭盡全力了?？粗谀俏粩z影師調(diào)動下的拍攝場面，我在心底攥緊了雙拳，向自己鄭重發(fā)誓：總有一天，你會成為世界上最富有的人!讓攝影師給你照相算得了什么!讓世界上最著名的畫家給你畫像才是你的驕傲!

　　我的兒子，我那時的誓言已經(jīng)變成了現(xiàn)實!在我眼里，侮辱一詞的詞義已經(jīng)轉(zhuǎn)換，它不再是剝掉我尊嚴的利刃，而是一股強大的動力，如同排山倒海，催我奮進，催我去追求一切美好的東西。如果說那個攝影師把一個窮孩子激勵成了世界上最富有的人，似乎并不過分。

　　每個人都有享受掌聲與喝彩的時候，那或者是在肯定我們的成就，或者是在肯定我們的品質(zhì)、從格與道德;也有遭受攻擊的侮辱的時候，除去惡意，我想我們之所以會遭受侮辱，是因為我們的能力欠佳，這種能力可能與做人有關(guān)，也可能與做事有關(guān)，總之不構(gòu)成他人的尊重。所以，我想說，蒙辱不是件壞事，如果你是一個知道冷靜反思的人，或許就會認為侮辱是測量能力的標尺，我就是這樣做的。

　　我知道任何輕微的侮辱都可能傷及尊嚴。但是，尊嚴不是天賜的，也不是別人給予的，是你自己締造的。尊嚴是你自己享用的精神產(chǎn)品，每個人的尊嚴都有屬于他自己，你自己認為自己有尊嚴，你就有尊嚴。所以，如果有人傷害你的感情、你的尊嚴，你要不為所動。你不死守你的尊嚴，就沒有人能傷害你。

　　我的兒子，你與你自己的關(guān)系是所有關(guān)系的開始，當(dāng)你相信自己，并與自己和諧一致，你就是自己最忠實的伴侶。也只有如此，你才能做到寵辱不驚。

　　愛你的父親

　　第二十二封：用實力讓對手恐懼

　　格言：越是認為自己行，你就會變得越高明。

　　當(dāng)涉及金錢的時候，絕對不要先提金額。

　　在做生意時，你絕對不能想把錢賺得一干二凈，要留一點錢給別人賺。

　　(I believe that the world can be changed by man’s endeavor，and that this endeavor can lead to something new and better.)

　　February27，1901

　　親愛的約翰：

　　今晚我會晤了調(diào)解人亨利·弗里克先生，我告訴他：“正像我的兒子告訴摩根先生的那樣，我并不急于賣掉聯(lián)合礦業(yè)公司。但又像你所猜測的一樣，我從來不阻止建立任何有價值的企業(yè)。但是，我堅決反對買主居高臨下，定下企圖將我們排斥在外的價格，我寧可血戰(zhàn)到底也不會做這樣的生意?！蔽艺埜ダ锟讼壬D(zhuǎn)告摩根先生，他想錯了。

　　約翰，看來你還得同摩根先生繼續(xù)打交道，盡管你討厭那個家伙。所以，我想給你一些建議，讓那個不可一世的家伙知道什么是我行我素的惡果。

　　兒子，很多人都犯有同樣一個錯誤，他們不知道自己到底是干什么的。其實，不論你從事哪一個行業(yè)，譬如經(jīng)營石油、地產(chǎn)，做鋼鐵生意，還是做總裁、做雇員，都是在從事一個行業(yè)，那就是跟人打交道的行業(yè)。談判更是如此，與你開戰(zhàn)的不是那樁生意，而是人!

　　所以，真實了解自己、了解對手，是保證你在決勝中取得大勝的前提。你需要知道，準備是游戲心理的一部分，你必須知己知彼。如果你要擁有實質(zhì)性的優(yōu)勢，你必須知道：

　　第一，　 整體環(huán)境：市場狀況如何，景氣狀況如何。

　　第二，　 你的資源：你有哪些優(yōu)勢(優(yōu)點)和弱勢(弱點)，你有哪些資本。

　　第三，　 對手的資源：對手的資產(chǎn)狀況如何，他的優(yōu)勢、劣勢在哪里。在任何競爭中，謀劃大策略的重要因素之一，就是了解對手的優(yōu)勢。

　　第四，　 你的目標和態(tài)度：太陽神阿波羅的座右銘只有短短的一句話：“人貴自知。”你要知道自己在干什么、有什么目標，實現(xiàn)目標的決心有多堅決，認為自己像個贏家還是懷疑自己，在精神與態(tài)度上有什么優(yōu)點和缺點。

　　約翰，你要記住我的一句話：越是認為自己行，你就會變得越高明，積極的心態(tài)會創(chuàng)造成功。

　　第五，　 對手的目標和態(tài)度：要盡量判斷對手的目標，同樣重要的是，要設(shè)法深入對手的內(nèi)心，了解他的想法的感覺。

　　毫無疑問，最后這一條——預(yù)測和了解對手——是最難實現(xiàn)的利用的，但你要去力爭實現(xiàn)。那些偉大的軍事將領(lǐng)大多有一個習(xí)慣，他們總是盡力了解對手的性格和習(xí)慣，以此來判斷對手可能做出的選擇和行動方向。在所有的競爭活動中，能夠了解對手和競爭者也總是很有功效，因為這樣你就可以預(yù)測對手的動向。主動、預(yù)期性的措施幾乎總比被動反應(yīng)有效，且更有力量，俗話說，預(yù)防勝于治療就是這個道理。

　　在有些時候，你競爭對手可能是你熟知的人，那你就要多利用這個優(yōu)勢。如果你了解他是一個很謹慎的人，或許你自己最好也要小心一點;如果你覺得他總是很沖動，或許這是在暗示你，要大刀闊斧，否則你就可能被他逼上絕路。

　　但是，你不必與對手熟識，才能了解他們，只要你能明察秋毫，在談判桌上你可以發(fā)現(xiàn)很多有價值的東西。善于談判的人應(yīng)該要能觀察一切。你甚至不必等到開始走出第一步，才開始了解對手。

　　我們說的話可能會透露或掩飾自己的心意，但我們的選擇幾乎總是會泄露自己內(nèi)心的秘密——想法，每個人所做的第一個選擇，也是泄露真相的第一個動作。在談判中你必須了解自己在說什么，如果你真的能掌控一切，就應(yīng)該能夠掌控自己所說的話，為自己帶來好處。

　　同樣的，你必須隨時保持警惕，以便收到對手發(fā)出的信息，如果是這樣，你就可以持續(xù)掌控明確的優(yōu)勢，做不到這一點，你就可能喪失另一個機會。你需要知道，在一場競爭激烈的談判中失敗，意味著下次贏得談判的機會將會降低。

　　做交易的秘訣在于，你要知道不能交易什么和可以交易什么。摩根先生視我們?yōu)閴抢锏臍堅?，要清掃出去，但我們必須留在地板上。這是不能談判的。同時，他還必須給出一個好價錢。但你也要知道，在做生意時，你絕對不能想把錢賺得一干二凈，要留一點給別人賺。

　　約翰，你知道，我們愿意做這筆交易，是因為我們認為這筆交易對我們有利，這是顯而易見的。然而，你不要受制于這種明來而狹隘的觀點。

　　有太多的“聰明人”認為牌子的目的不是要交易，而是要撿便宜，希望用最低的價格買到東西。這次摩根一方給出的價格比實際價值低過百萬。如果他只想做這種交易，表示他會因此失掉這次他登上美國鋼鐵行業(yè)霸主地位的機會。交易的真諦是交換價值，用別人想要的東西來換取你想要的東西。

　　要完成一筆好交易，最好的方法是強調(diào)其價值。而很多人會犯強調(diào)價格、而非價值的錯誤，常說什么：“這的確很便宜，再也找不到這么低的價格了。”不錯，沒有誰愿意出高價，但在最低價之外，人們更希望得到最高的價值。

　　約翰，在你與摩根先生談判中，當(dāng)涉及金錢的時候，你絕對不要先提金額，要提供他寶貴的價值，強調(diào)他從你這里能夠買到什么。

　　我相信，人經(jīng)過努力可以改變世界，達到新的、更美好的境界。祝你好運!

　　愛你的父親

　　第二十三封：要有合作精神

　　格言：要想讓別人怎么待你，你就怎么待別人。

　　建立在生意上的友誼遠勝過建立在友誼上的生意。

　　往上爬的時候要對別人好一點，因為你走下坡的時候會碰到他們。

　　(The essence of life is struggle and competition. Struggle and competition are stimulating.)

　　May16，1901

　　親愛的約翰：

　　你與摩根先生的手終于握到了一起，這是美國經(jīng)濟史上最偉大的一次握手，我相信后人一定會慷慨記住這一偉大時刻，因為正如《華爾街日報》所說，它標志著“一艘由華爾街大亨和石油大亨共同打造的超級戰(zhàn)艦已經(jīng)出航，它將勢不可擋，永不沉沒”。

　　約翰，你知道這叫什么嗎?這就是合作的力量。

　　合作，在那些妄自尊大的人眼里，它或許是件軟弱或可恥的事情，但在我看來，合作永遠是聰明的選擇，前提是只要對我有利?，F(xiàn)在，我很想讓你知道這樣的事實：

　　假如說不是上帝成就了我今天的偉業(yè)，我很愿意將其歸功于三大力量的支持：第一支力量來自于按規(guī)則行事，它能讓企業(yè)得以永續(xù)經(jīng)營;第二支力量來自于殘酷無情的競爭，它會讓每次的競爭更趨于完美;第三支力量則來自于合作，它可以讓我在合作中取得利益、撈得好處。

　　而我之所以能跑在競爭者的前面，就在于我擅長走捷徑——與人合作。在我創(chuàng)造財富之旅的每一站，你都能看到合作的站牌。因為從我踏上社會那一天起我就知道，在任何時候，任何地方，只要存在競爭，誰都不可能孤軍奮戰(zhàn)，除非他想自尋死路，聰明的人會與他人包括競爭對手形成合作關(guān)系，假借他人之力使自己存在下去或強大起來。

　　當(dāng)然，我可以做出一個很可能會成為現(xiàn)實的假設(shè)，如果我們不與摩根先生牽手，我們雙方就很可能會拼個兩敗俱傷，而我們的對手卡內(nèi)基先生則會從中漁利，讓人在鋼鐵行業(yè)始終一枝獨秀的態(tài)勢繼續(xù)下去。但現(xiàn)在，卡內(nèi)基先生一定要捶胸頓足了，想想看，誰會在對手蠶食自己領(lǐng)地的時候還能泰然自若呢?除非他是躺在墳?zāi)估锏乃廊恕?/p>

　　合作可以壓制對手或讓對手出局，達到讓自己向目標闊步邁進的目的，換句話說，合作并不見得是追求勝利。遺憾的是，只有為數(shù)不多的人才了解其中的奧妙。

　　但是，合作并不等同于友誼、愛情和婚姻，合作的目的不是去撈取情感，而是要撈到利益和好處。我們應(yīng)該知道，成功有賴于他人的支持與合作，我們理想與我們自己之間有一道鴻溝，要想跨越這道鴻溝。必須依靠別人的支持與合作。

　　當(dāng)然，我永遠不會拒絕與生意伙伴建立友誼，我相信建立在生意上的友誼遠勝過建立在友誼上的生意。例如我與亨利·弗拉格勒先生的合作。亨利是我永遠的知己，最好的助手;我與他結(jié)盟，他讓我得到的不只是投資，更多的是智慧和心靈上的支持。亨利同我一樣，從不自滿且雄心勃勃，成為石油行業(yè)的主人是他的夢想。直到現(xiàn)在，我還記得我們開始合作時的情景，那時候除去吃飯和睡覺，我們幾乎形影不離，我們現(xiàn)上班、下班，一同思考，一同制定計劃，相互激勵、彼此堅定決心。那段時間，就如同歡度蜜月一樣，永遠是讓我感到愉快的記憶。

　　如今，幾十年過去了，我們依然親如兄弟，這份情感給多少錢我都不賣。這也是我一直讓你叫他亨利叔叔而不要叫他亨利先生的原因。

　　我從不嘗試去買賣友誼，因為友誼不是能用金錢買來的。友誼的背后需要真情的支持。我與亨利之所以有不悔的合作和永遠的友誼，不僅僅在于我們是追逐利益的共謀者，更重要的是，我們都是嚴于律己的人，我們都知道要想讓別人怎么待你、你就怎么待別人而且從現(xiàn)在做起的價值。

　　“己所不欲，勿施于人”，既是我的行為準則，又是我對合作所保有的明智態(tài)度。所以，我從不以財勢欺凌處于弱勢的對手，我情愿與他們促膝談心，也不愿意擺出盛氣凌人的姿態(tài)去壓服他們，否則，我可以會毀了我們之間的合作，讓目標停止在中途。

　　當(dāng)然，遇到傲慢無禮的人，我也有總忘不了要羞辱他一番的時候，例如我就曾教訓(xùn)過紐約中央鐵路公司的老板范德比爾特先生。

　　范德比爾特出身貴族，在南北戰(zhàn)爭中立過戰(zhàn)功，享有將軍頭銜，但他把戰(zhàn)場上得到的榮譽當(dāng)作了他生活中不可一世的資本，并自以為把持著運輸大權(quán)，就可以把我們當(dāng)成打短工的。

　　有一次，亨利找到他要談運輸?shù)氖虑?，可誰知道這個傲慢的家伙竟然說：“年輕人，你要與我談?你的軍階似乎低了些!亨利從未受到過這樣的侮辱，但在那一刻良好的教養(yǎng)幫了他，他沒有失態(tài)，但回到辦公室，他那個漂亮的筆筒卻遭了殃，被他摔了個粉身碎骨。

　　我趕快安慰他：“亨利，忘了那狗尿說了什么，我一定為你討回尊嚴?！焙髞矸兜卤葼柼丶敝c我們做生意，請我們到他那里去談判，我派人告訴他：“可以，但你要到我們辦公室來談?！苯Y(jié)果，這位習(xí)慣了別人巴結(jié)、討好他的將軍，只能屈尊來見比他小四十多歲的年輕人，同時還要屈從兩個年輕人提出的條件。我想，在那一刻，范德比爾特將軍一定明白了這樣一個道理：往上爬的時候要對別人好一點，因為你走下坡的時候會碰到他們。

　　我厭惡以粗暴的態(tài)度對待人，更知道耐心、溫和對待下屬和同事的價值——有利于實現(xiàn)目標。我知道用錢可以買到人才，卻不會買到人心，但如果在付錢的時候又送上一份尊重，我就會讓他們?yōu)槲抑倚牡胤?wù)。這就是我能建立起高效管理隊伍的成功所在。

　　但我不希望因此產(chǎn)生錯誤的判斷，認為合作就是做好人。不!合作不是做好人的問題，而是好處和利益的問題。沒有任何結(jié)盟是永遠持久的，合作只是一種獲利戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化的時候，戰(zhàn)術(shù)將隨之改變，否則，你就輸了。現(xiàn)實很嚴厲，你必須更嚴厲，但是，顯然也要當(dāng)個好人。

　　約翰，生命的本質(zhì)就是斗爭和競爭，它們激動人心。但是，當(dāng)它們發(fā)展為沖突時，就往往具有毀滅性和破壞性，而適時的合作則可化解它們。

　　愛你的父親

　　第二十四封：不甘示弱才會贏

　　格言：我們思想的大小決定我們成就的大小。

　　態(tài)度是我們最好的朋友，也會是我們最大的敵人。

　　通往成功的道路上鋪滿了黃金，然而這條道路卻只是一條單行道。

　　(Optimism is a belief that life will be，in the long run，more good that bad，that even when bad things happen，the good will eventually outbalance them.)

　　July19， 1897

　　親愛的約翰：

　　沉浸在熱烈、真摯的愛戴之中，真是美妙極了。今天，芝加哥大學(xué)的學(xué)生讓我體味到了這種美妙的感受。姑且將其視為對我創(chuàng)建這所學(xué)府的回報吧，不過，這的確讓我喜出望外。

　　真心而言，在我決定投資創(chuàng)建這所大學(xué)之前，我從未奢望在那里受到圣人般的禮遇，我的初衷只是想為將我們最優(yōu)秀的文化傳給青年一代做些什么，為我們的青年造就美好未來和為未來造就我們的青年一代做些什么?，F(xiàn)在看來，我的目的達到了，這是我一生中最明智的投資。

　　芝加哥大學(xué)的青年人非?？蓯郏麄儗ξ磥沓錆M美好的憧憬，都有要成就一番事業(yè)的動機。他們當(dāng)中幾個一臉稚氣的男生跑向我說，我是他們的榜樣，真誠地希望我能給他們一些建議。我接受了他們的請求，我忠告那些未來的洛克菲勒：

　　成功不是以一個人的身高、體重、學(xué)歷或家庭背景來衡量，而是以他思想的“大小”來決定。我們思想的大小決定我們成就的大小。這其中最重要的一條就是我們要看重自己，克服人類最大的弱點——自貶，千萬不要廉價出賣自己。你們比你們想像中的還要偉大，所以，要將你們的思想擴大到你們真實的程度，絕不要看輕自己。

　　這時掌聲突然響起，我顯然被它徹底俘虜了，以致得意忘形，管不往我的舌頭，我繼續(xù)說：

　　幾千年來，很多哲學(xué)家都忠告我們：要認識自己。但是，大部分的人都把它解釋為僅僅認識自己消極的一面。大部分的自我評估都包括太多的缺點、錯失與無能。認識自己的缺失很好，可借此謀求改進。但是，如果我們僅僅認識自己消極的一面，就會陷入混亂，使自己變得沒有任何價值。

　　而對那些渴望別人尊重自己的人來說，現(xiàn)實卻很殘酷，因為別人對他的看法，與他對自己的看法相同。我們都會受到那種“我們自以為是怎樣”的待遇。那些自以為比別人差一截的人，不管他實際上的能力到底怎樣，一定會是比別人差一截的人，這是因為思想本身能調(diào)節(jié)并控制各種行動的緣故。

　　如果一個人自己覺得比不上別人，他就會表現(xiàn)出“真”的比不上別人的各種行動;而且這種感覺無法掩飾或隱瞞。那些自以為“不很重要”的人，就真的會成為“不很重要”的人。

　　在另一方面，那些相信自己具有“承擔(dān)重責(zé)大任的能力”的人，就真的會變成一個“很重要”的人物。所以，如果你們想就重要人物，就必須首先使自己承認“我確實很重要”，而且要真正的這么覺得，別人才會跟著這么想。

　　每個人都無法逃脫這樣一個推理原則：你怎么思想將會決定你怎么行動，你怎么行動將決定別人對你的看法。就像你們自己的成功計劃一樣，要獲得別人的尊重其實很簡單。為得到他人的尊重，你們必須首先覺得自己確實值得人敬重，而且你們越敬重自己，別人也會越敬重你們。

　　請你們想一想：你們會不會敬重那些在破舊街道游蕩的人呢?當(dāng)然不會。為什么?因為那些無賴漢根本不看重自己，他們只會讓自卑感腐蝕他們的心靈而自甘墮落。

　　一個人的自我觀念就是他人格的核心，你們自己認為是怎么樣的人，你們就真的會成為怎么樣的人。

　　每一個人，無論他身居何處，無論他默默無聞或身世顯赫，無論他文明或野蠻，也無論他年輕或年老，都有成為重要人物的強烈欲望。請仔細想一想你們身邊的每一個人——你的鄰居、你自己、你的老師，你的同學(xué)，你的朋友，有誰沒有希望自己很有分量的強烈需求?全都有，這種需求是人類最強烈、最迫切的一種目標。

　　但是，為什么很多人卻將這個本可以實現(xiàn)的目標，永遠地變成了無法實現(xiàn)的黃粱美夢呢?在我看來是態(tài)度使然。態(tài)度是我們每個人思想和精神因素的物化，它決定著我們的選擇和行動。在這個意義上說，態(tài)度是我們最好的朋友，也會是我們最大的敵人。

　　我承認，我們不能左右風(fēng)的方向，但我們可以調(diào)整風(fēng)帆——選擇我們的態(tài)度。一旦你們選擇了看重自己的態(tài)度，那些“我是個沒用的人，我是個無名小卒，我算老幾，我一文不值”，等等貶低自己、消磨意志、蛻化信心和自暴自棄的懦夫的想法就會消失殆盡，取而代之的，是心靈的復(fù)活，思維和行為方式的積極改變，信心的增強，以“我能!而且我會!”的心態(tài)面對一切。

　　小伙子們!如果你們中間有誰曾自己騙自己，請就此停止，因為那些不覺得自己重要的人，都是自暴自棄的普通人。任何時候都不要自貶，要先選出自己的各種資產(chǎn)——優(yōu)點。要問你自己：“我有哪些優(yōu)點?”在分析自己的優(yōu)點時，不能太客氣。

　　你們要專注自己的長處，告訴自己我比我想象的還要好。要有遠見，看到未來的發(fā)展性，而不單看現(xiàn)況，對自己要有遠大的期望。要隨時記住這個問題：“重要人物會不會這么做呢?”這樣就會使你們漸漸變成更成功的大人物。

　　孩子們，通往成功的道路上鋪滿了黃金，然而這條道路卻只是一條單行線。此時此刻，我們需要一種樂觀的態(tài)度。樂觀常被哲學(xué)家稱為“希望”。首先讓我來告訴你們，這是對樂觀的曲解!所謂樂觀是一種信念，那就是相信生活終究是樂多苦少，相信即使不如人愿的事屢屢發(fā)生，好事終將占得上風(fēng)。

　　約翰，你知道嗎?在我短短十幾分鐘的即興演進中，我竟獲得了八次掌聲。遺憾的是過多的掌聲太干擾了我的思路，我有一個重要的觀點讓掌聲趕跑了，那就是提高思考能力，會幫助他們提高各種行動的水準，使他們因而更大有作為。但我還是很高興，我的舌頭居然有那么大的魅力。

　　愛你的父親

　　第二十五封：讓每一分錢都帶來效益

　　格言：每一分錢都要讓它物有所值。

　　沒有想好最后一步，就永遠不要邁出第一步。

　　創(chuàng)造力、自發(fā)精神和信念可以化不可能為可能。

　　(I have never looked upon ease and happiness as ends in themselves，I call the ideal of a pigsty.)

　　June21，1914

　　親愛的約翰：

　　查爾斯先生永遠地離開了我們，這讓我很難過。作為上帝忠實的子民，查爾斯先生一直是位非常善良的富人，他樂善好施，不斷用自己辛勤賺到的錢去救助那些處于貧困噩夢中的同胞。我相信上帝會在天堂笑迎他，因為他的仁愛和無私。

　　與真摯的靈魂相伴，是天賜的福氣。我能有像查爾斯先生這樣的合伙人，是我一生的榮幸。當(dāng)然，查爾斯先生謹小慎微的性格常常導(dǎo)致他與我齟齬不斷，但這絲毫不會奪走我對他的尊重。失去對高尚人的尊重，就是在剝奪自己做人的尊嚴。

　　當(dāng)年，公司最高管理層有共進午餐的習(xí)慣，每到吃飯的時候，盡管我是公司第一人，我都會把象征公司核心的座位留給他，以示我對他正直人品的敬意。是的，這不足為道，高尚的道德本該受到褒獎。而就一個整體而言，雖然這只是很小很小的細節(jié)，但這樣一個細節(jié)可能影響到整個公司，影響到公司的成績。

　　事實上，標準石油公司的合伙人都是正直的人，我們個個知曉彼此尊重、信任、團結(jié)一心對合作有多么可貴和重要，我們努力使之變成現(xiàn)實。所以，即使出現(xiàn)分歧，我們只會直言不諱、就事論事，從不勾心斗角、搬弄事非。我相信，在這種純潔的氛圍中，即使有人心術(shù)不正，他也會把心術(shù)不正的惡習(xí)留在家里。

　　但這只是標準石油公司強大到令對手敬畏的原因之一，而視精誠協(xié)作為我們的生命才是最重要的因素。在這方面，查爾斯先生身體力行，堪為表率。

　　作為公司的引領(lǐng)者，我在一次董事會上曾真誠倡議：“我們是一家人，我們共享榮辱，我們堅強的手掌托起的是我們共同的事業(yè)。所以，我建議大家，請不要說我應(yīng)該做什么，要說我們應(yīng)該做什么。千萬別忘了，我們是合作伙伴，無論做什么事都是為了我們大家的利益?！?/p>

　　我的發(fā)言感染了查爾斯先生，他第一個回應(yīng)我：“先生們，我聽懂了，約翰的意思是說，比起‘我’來說，‘我們’更重要，我們是一家人!沒錯!是應(yīng)該說我們!”

　　在那一刻，我看到了我們偉大的未來，因為我們已經(jīng)開始忠于“我們”。別忘了，人人自私，每個人的天性都是忠于自己，“我”是每個人心中的宗教。當(dāng)“我們”取代“我”的時候，它所煥發(fā)出的力量將難以估量。我所以能取得巨大成就，就在于我首先經(jīng)營人了，所有的人。

　　我與查爾斯先生有著共同的信仰，我們都是虔誠的__。我喜歡查爾斯先生最喜歡的一句格言：“珍惜時間和金錢?！蔽乙恢币詾檫@是一則凝聚著偉大智慧的箴言。我相信絕大多數(shù)的人都會喜歡它，卻難以將其變成自己思想信念和價值信條，并永遠溶入自己的血液中。

　　是的，無論一個人積儲了多么豐富的妙語箴言，也無論他的見解有多高，假使不能利用每一個確實的機會去行動，其性格終不能受到良好的影響。失去美好的意圖，終是一無所獲。

　　幾乎人人都知道，能否構(gòu)筑幸福生活，能否實現(xiàn)成功，都與如何利用時間有關(guān)。然而，在很多人那里，時間是他們的敵人，他們消磨它，抹煞它;但如果誰偷走他們的時間，他們又會大發(fā)雷霆，因為時間畢竟是金錢，重要的時間還是生命。遺憾的是，他們就是不知道如何利用時間。

　　事實上，這沒有哥倫布先生發(fā)現(xiàn)美洲那么難，重要的是我們要計劃每一天，乃至每一刻，并知道該思考什么，該如何采取行動。計劃是我們順應(yīng)每天情況而生活的依據(jù)，它能顯示什么是可行的。而要制訂完美的計劃，首先要確認自己想要什么;還有，每項計劃都要有措施，并要監(jiān)督成果。能討諸行動、有成果的計劃才是有價值的計劃。當(dāng)然，創(chuàng)造力、自發(fā)精神和信念可以化不可能為可能，并突破計劃的限制，所以，不要自囿于計劃之中。

　　每一刻都是關(guān)鍵，每一個決定都影響生命的過程，所以，我們要有下決心的策略。決心不易下得太快，遇到重要問題時，如果沒有想好最后一步，就永遠不要邁出第一步，要相信總有時間思考問題，也總有時間付諸行動，要有促進計劃成熟的耐心。但一旦做出決定，就要像斗士那樣，忠實地去執(zhí)行。

　　賺錢不會讓你破產(chǎn)，是查爾斯先生的致富圣經(jīng)。在一次午餐會上，查爾斯先生公開了他的賺錢哲學(xué)，那天他用一種演講家般的激情，激勵了我們每個人，他告訴我們大家：世界上有兩種人永遠不會富有：

　　第一種是及時行樂者，我們喜歡過光鮮亮麗的日子，像蒼蠅盯臭肉那樣，對奢侈品興趣昂然，他們揮霍無度，竭盡所能要擁有精美的華服、昂貴的汽車、豪華的住宅，以及價格不菲的藝術(shù)品。這種生活的確迷人，但它缺乏理性，及時行樂者缺乏這樣的警惕：他們是在尋找增加負債的方法，他們會成為可憐的車奴、房奴，而一旦破產(chǎn)，他們就完了!

　　第二種人，喜歡存錢的人，把錢存在銀行里當(dāng)然保險，但它跟把錢冷凍起來沒什么兩樣，要知道靠利息不能發(fā)財。

　　但是，有一種人會成為富人，比如在座的諸位，我們不尋找花錢的方法，我們尋找、培養(yǎng)和管理各種投資的方法，因為我們知道財富是可以拿來孳生更多的錢財，我們會把錢拿來投資，創(chuàng)造更多的財富。但我們還要知道，讓每一分錢都能帶來效益!這正如約翰一貫的經(jīng)商原則——每一分錢都要讓它物有所值!

　　查爾斯先生的演講博得了熱烈掌聲，我被他燃燒起來，鼓掌時太過用力，以致飯后還覺得兩個手掌在隱隱作痛。

　　如今，再也聽不到那種掌聲了，也沒有鼓那種掌的機會。但“珍惜時間和金錢”一直與我相伴。我沒有理由浪費生命，浪費生命就等于糟蹋自己，世界上沒有比糟蹋自己更大的悲劇了。我也不把安逸和享樂看作是生活目的的本身，因為我稱其為豬的理想。

　　愛你的父親

　　第二十六封：忍耐就是策略

　　格言：任何時候沖動都是我們最大的敵人。

　　能忍人所不能忍之忤，才能為人所不能為之事。

　　如果你真的想成功，你一定要掌握并保護自己的機會，更要設(shè)法搶奪別人的機會。

　　(Conformity is the enemy of thought and the jailer of freedom.)

　　September2，1902

　　親愛的約翰：

　　非常感謝你對我的信任，告訴我你退出花旗銀行董事會的事情。我當(dāng)然理解你為什么這樣做，你已經(jīng)無法繼續(xù)忍受同仁們的某些做法，更不想繼續(xù)屈從于他們。

　　但是，你的決定是否明智，似乎還有待于時間來證實。理由很簡單，如果你不主動放棄花旗銀行董事的職位，而是選擇留在那里，或許你會得到更多。

　　我知道，屈從是思想的大敵，也是自由的獄吏。然而，對于一個胸懷大志的人而言，保持必要的屈從與忍耐，恰恰是一條屢試不爽的成功策略。追溯過往，曾經(jīng)我忍耐過許多，也因忍耐得到過許多。

　　在我創(chuàng)業(yè)之初，由于資金缺乏，我的合伙人克拉克先生邀請他昔日同事加德納先生入伙，對此我舉雙手贊成，因為有了這位富人的加入，就意味著我們可以做我們想做、有能力做、只要有足夠資金就能做成的事情。

　　然而，出乎我意料的是，克拉克帶來了一個錢包的同時，卻送給了我一份屈辱，他們要把克拉克-洛克菲勒公司更名為克拉克-加德納公司，而他們將洛克菲勒的姓氏從公司名稱中抹去的理由是：加德納出身名門，他的姓氏能吸引更多的客戶。

　　這是一個大大刺傷我尊嚴的理由!我憤怒啊!我同樣是合伙人，加德納帶來的只是他那一份資金而已，難道他出身貴族就可以剝奪我應(yīng)得的名分嗎?!但是，我忍下了，我告訴自己：你要控制住你自己，你要保持心態(tài)平靜，這只是開始，路還長著哪!

　　我故作鎮(zhèn)靜，裝作若無其事的樣子告訴克拉克：“這沒什么。”事實上，這完全是謊言。想想看，一個遭受不公平、自尊心正受到傷害的人，他怎么能有如此的寬容大度!但是，我用理性澆滅了我心頭燃燒著的熊熊怒火，因為我知道這會給我?guī)砗锰帯?/p>

　　忍耐不是盲目的容忍，你需要冷靜地考量情勢，要知道你的決定是否會偏離或加害你的目標。對克拉克大發(fā)雷霆不僅有失體面，更重要的是，它會給我們的合作制造裂痕，甚至招致一腳把我踢出去、讓我從頭再來的惡果。而團結(jié)則可以形成合力，讓我們的事業(yè)越做越大，我的個人力量和利益也必將隨之壯大。

　　我知道自己要到哪里去。在這之后我繼續(xù)一如既往、不知疲倦地?zé)崆楣ぷ?。到了第三個年頭，我就成功地把那位極盡奢侈的加德納先生請出了公司，讓克拉克-洛克菲勒公司的牌子重新豎立起來!那時人們開始尊稱我為洛克菲勒先生，我已成為富人。

　　在我眼里忍耐并非忍氣吞聲、也絕非卑躬屈膝，忍耐是一種策略，同時也是一種性格磨練，它所孕育出的是好勝之心。這是我與克拉克先生合作期間，得出的心得。

　　我崇尚平等，厭惡居高臨下發(fā)號施令。然而，克拉克先生在我面前卻總要擺出趾高氣揚的架勢，這令我非常反感。他似乎從不把我放在眼里，把我視為目光短淺的小職員，甚至當(dāng)面貶低我除了記賬和管錢之外一無所能，沒有他我更一文不值。這是公然的挑釁，我卻裝作充耳不聞，我知道自己尊重自己比什么都重要，但是，我在心里已經(jīng)同他開戰(zhàn)，我一遍一遍地叮囑自己：超過他，你的強大是對他最好的羞辱，是打在他臉上最響的耳光。

　　結(jié)果正像你所知道的那樣，克拉克-洛克菲勒公司永遠成為了歷史，取代它的是洛克菲勒-安德魯斯公司，我就此搭上了成為億萬富翁的特快列車。能忍人所不能忍之忤，才能為人所不能為之事。

　　在任何時候沖動都是我們最大的敵人。如果忍耐能化解不該發(fā)生的沖突，這樣的忍耐永遠是值得的;但是，如果頑固地一意孤行，非但不能化解危機，還會帶來更大的災(zāi)難。安德魯斯先生似乎并不明白這個道理。

　　安德魯斯先生是一個沒有商業(yè)頭腦卻自以為是的人，他缺乏成為偉大商人的雄心卻有著邪惡的偏見。這種人與我發(fā)生沖突毫不奇怪。

　　導(dǎo)致我們最終分道揚鑣的那場沖突，緣于公司發(fā)放股東的紅利。那一年我們干得不錯，賺了很多錢，可是我不想把公司賺到的錢全都讓股東們拿回家，我希望能獎其中的一半收益再投入到公司的經(jīng)營中去。但安德魯斯堅決反對，這個自私自利的家伙想把賺來的錢全分了，甚至怒氣沖沖地威脅我說，他不想在公司繼續(xù)干下去了。我不能忍受任何阻止公司強大的想法，我只能向他攤牌，請他為他持有的股票開價，他說一百萬，我說沒問題，第二天我就用一百萬買下了。

　　錢一到手，安德魯斯興奮極了，他自以為自己交了好運，認為他手里持有的股票根本不值一百萬。但他沒有想到，我很快一轉(zhuǎn)手就賺了三十萬。這事傳到他那里，他竟然罵我手段卑鄙。我不想因為區(qū)區(qū)三十萬就落得個卑鄙的名聲，就派人告訴他可以按原價收回。但懊惱中的安德魯斯拒絕了我的好意。事實上他拒絕的是一次成為全美巨富的機會，如果他能把他價值一百萬的股票保留到今天，就會成為當(dāng)然的千萬富翁。但為賭一時之氣，他喪失了終生再也抓不住的機會。

　　約翰，在這個世界上而要我們?nèi)棠偷娜撕褪绿嗵啵T我們感情用事的人和事也太多太多。所以，你要修煉自己管理情緒和控制感情的能力，要注意在做決策時不要受感情左右，而是完全根據(jù)需要來做決定，要永遠知道自己想要什么。你還需要知道，在機會的世界里，沒有太多的機會可以爭取，如果你真的想成功，你一定要掌握并保護自己的機會，更要設(shè)法搶奪別人的機會。

　　記住，要天天把忍耐還在身上，它會給你帶快樂、機會和成功。

　　愛你的父親

　　第二十七封：幸運之神眷顧勇者

　　格言：機運就在你的選擇之中。

　　如果你有百分之五十一的時間做對了，那么你就會變成英雄。

　　你的行為像個贏家，你就很可能去做更多贏家該做的事，從而改變你的“運氣”。

　　(The is not to the strong alone，it is to vigilant，the active，the brave.)

　　October7，1898

　　親愛的約翰：

　　幾天前你的姐姐塞迪興高采烈地告訴我，她一頭栽進了幸運里，說她手里的股票就像百依百順聽她使喚的奴隸，正在幫她將大把大把的錢拿回家。

　　我想現(xiàn)在塞迪可能已經(jīng)快樂瘋了，但我不希望她被那些錢弄得得意忘形而亂了方寸，我告訴她，小心相信運氣會把自己扔到失敗的田野上。

　　幾乎每一位事業(yè)有成的人都在警告世人：你不能靠運氣活著，尤其不能靠運氣來建立事業(yè)生涯。有趣的是，大部分的人對運氣深信不疑，我想他們是錯把機會當(dāng)運氣了。沒有機會就沒有運氣。

　　約翰，想一想你認識的那些幸運兒，你幾乎可以確實，他們都不是溫良恭儉讓的人，也幾乎可以非常確定，他們總是散發(fā)出自信的光輝和天下無難事的態(tài)度，甚至?xí)@得非常大膽。這其中潛藏著一個雞生蛋、蛋生雞的問題，幸運兒是因為幸運才表現(xiàn)得自信和大膽，還是他們的“運氣”是自信和大膽的結(jié)果呢?我的答案是后者。

　　幸運之神眷顧勇者，是我一生尊奉的格言。勝利不一定屬于強者，高度警惕、生氣勃勃、勇敢無畏的人也會獲勝。當(dāng)然，也有人相信謹慎勝過勇敢。但勇敢和大膽比謹慎更引人注目、更受歡迎，且更有吸引力，懦弱根本不能與之相比。

　　我從未見過不欣賞自信果決的人，每個人都是自信果決的人的支持者，期望這樣的人擔(dān)任領(lǐng)袖，而我們之所以受他們吸引，就在于他們有著強大的吸引力。所以，勇敢的人常常會比較成功，會較容易擔(dān)任領(lǐng)袖、總裁和司令官，那些迅速升職的人都屬于這樣的人。

　　經(jīng)驗告訴我，大膽果決的人，能完成最好的交易，能吸引他人的支持，結(jié)成最有力的盟約。而那些膽小、猶豫的人卻難以撈到這樣的好處。不僅如此，大膽的方法對自己也大有裨益，有自信的人期望成功，他們會配合自己的期望，設(shè)計所有的計劃以追求成功。

　　當(dāng)然，這樣做不能保證會絕對成功，卻能自然而然地推出對成功的展望。換句話說，如果你覺得自己是贏家，你的行為就會像個贏家;如果你的行為像個贏家，你就很可能去做更多贏家的事，從而改變你的“運氣”。

　　真正的勇者并非是不可一世的狂妄之徒，更不是沒有腦子的莽撞漢。勇者知道運用預(yù)測和判斷力，計劃每一步和做每一個決定，這種做法就像軍事策略家所說的那樣，會讓你力量大增，也就是擁有一種武器，能立刻形成明顯的優(yōu)勢，幫你戰(zhàn)勝對手。這讓我想起了十幾年前，大膽決定買下萊瑪油區(qū)的事情。

　　在此之前，石油界沒有一天停止過對原油將會枯竭的恐懼，連我的助手都開始恐懼在石油上不能長期漁利，悄悄地賣著公司的股票;而有的人甚至建議，公司應(yīng)該及早退出石油業(yè)，轉(zhuǎn)行做其他更為穩(wěn)定的生意，否則我們這艘大船就將永遠不能返航。作為領(lǐng)袖，面對悲觀送出的應(yīng)該永遠是希望而不是哀嘆，我告訴那些惶恐中的人們：上帝會賜予我們一切。

　　再次感覺上帝溫暖的撫摸，是人們在俄亥俄州萊瑪鎮(zhèn)發(fā)現(xiàn)了石油的時候。只是萊瑪?shù)氖蜕l(fā)著用常規(guī)方法都不能去掉的臭味，深深打擊了很多人想從那里大賺一把的信心。但我對萊瑪油田充滿信心，我可以預(yù)見到一旦我們獨占萊瑪，我們就將具有統(tǒng)治石油市場的強大力量。機會來了，如果讓它悄然溜走，洛克菲勒的名字就會與豬聯(lián)系在一起。我鄭重地告訴公司的董事們：這是千載難逢之機，我是該把錢投到萊瑪?shù)臅r候啦!

　　非常遺憾，我的意見遭到了膽小怕事者的反對。

　　強加于人不符合我的性格，我寄希望于通過和顏悅色的討論，讓大家最終能統(tǒng)一到我的意見上來。

　　那是一次漫長而沒有結(jié)果的等待。我憂心忡忡，我們建起了全球規(guī)模的巨型煉油廠，它就像一個饑餓的嬰兒對母親的奶汁貪得無厭一樣，需要吃掉源源不斷的原油，但賓州的油田正在凋敝，其他幾個小油田業(yè)已開始減產(chǎn)，長此下去我們只得依賴俄羅斯的原油，幾乎可以肯定，俄國人一定會利用他們對油田的控制，削弱我們的力量，甚至徹底擊敗我們，把我們趕出歐洲市場。但是，一旦我們擁有了萊瑪?shù)氖唾Y源，我們就會繼續(xù)做贏家。不能再等了，是我該行動的時候啦!

　　正像我所預(yù)想的那樣，在董事會上保守派依然說“不”。但我以令反對派大吃一驚的方式，降伏了他們，我說：先生們，如果不想讓我們這艘巨輪沉下去，我們必須保證我們的原油供應(yīng)?，F(xiàn)在，蘊藏在萊瑪?shù)叵碌氖驼蛭覀冋惺?，它將帶來令我們目眩的巨額財富。看在上帝的份上，請不要說那帶有臭味的液體沒有市場，我相信上帝賜予我們的東西都有其價值，我相信科學(xué)會掃除我們的疑慮。所以，我決定用我自己的錢進行這項投資，并情愿承擔(dān)兩年的風(fēng)險。如果兩年以后成功了，公司可以把錢還給我;如果失敗了，就由我自己承擔(dān)一切損失。

　　我的決心與誠意打動了我最大的反對者普拉特先生，他眼中閃動著淚光，激動地對我說：“約翰，我的心被你俘虜了，既然你認為應(yīng)該這樣做，我們就一起干吧!你能冒這個險，我也能!”一榮俱榮、一損俱損的合作精神，是我們不斷強大的精神支柱。

　　我們成功了。我們傾盡全力將巨資投到了萊瑪，其回報更是巨大，我們將全美最大的原油生產(chǎn)基地控制在了自己的手中。而在萊瑪?shù)某晒τ旨觿×宋覀兊幕盍?，支配我們開始了在石油業(yè)前所未有的大收購。結(jié)果正像我們預(yù)想的那樣，我們成為石油領(lǐng)域最令人畏懼的超級艦隊，取得了不可動搖的統(tǒng)治地位。

　　約翰，態(tài)度有助于創(chuàng)造運氣，而機運就在你的選擇之中。如果你有百分之五十一的時間做對了，那么你就會變成英雄。

　　這是我關(guān)于幸運的最深體會。

　　愛你的父親

　　第二十八封：真誠地相信自己就有辦法

　　格言：做任何事都不可能只找到一種最好的方法。

　　要找出完美想法的最佳途徑，就是擁有許多想法。

　　最大的成功都是留給那些有我能把事情做得更好的態(tài)度的人。

　　(The best way to have a good idea is to have lots of ideas.)

　　December 4， 1903

　　親愛的約翰：

　　我不贊同你的觀點，讓羅杰斯擔(dān)當(dāng)重任，獨當(dāng)一面。事實上，我曾為此做過努力，但結(jié)果頗令我失望。我的用人原則是，被委以重任者是能找出把事情做得更好的方法的人。但羅杰斯顯然不夠格，因為他是個思考懶惰的人。

　　在我有心啟用羅杰斯之前，我為考查過他，用一個問題。我說：“羅杰斯先生，你認為政府怎么做才能在三十年內(nèi)廢除所有的監(jiān)獄?”他聽了顯得很困惑，懷疑自己聽錯了，一陣沉默過后，他便開始反駁我：“尊敬的洛克菲勒先生，您的意思是要把那些殺人犯、強盜以及強奸犯全部釋放嗎?您知道這樣做會有什么后果嗎?如果真是那樣，我們就別想得到安寧了。不管怎樣，一定要有監(jiān)獄?！?/p>

　　我希望把羅杰斯那顆鐵板一塊的腦袋砸開一道縫，我提醒他：“羅杰斯，你只說了不能廢除的理由。現(xiàn)在，你來試著相信可以廢除監(jiān)獄。假設(shè)可以廢除，我們該如何著手?”

　　“這太讓我勉強了，洛克菲勒先生，我無法相信，我也很難找出廢除它的方法?！边@就是羅杰斯的辦法——沒有辦法。

　　我想像不出，當(dāng)給予他重任，當(dāng)機會或危難來臨的時候，他是否會動用他所有的才智去積極應(yīng)對。我不信任羅杰斯，他只會將希望變成沒有希望。

　　找出把事情做得更好的方法，是將任何事情做成的保證。這不需要有超人的智慧，重要的是要相信能把事情做成，要有這種信念。當(dāng)我們相信某一件事不可能做到的時候，我們的大腦就會為我們找出各種做不到的理由。但是，當(dāng)我們相信——真正的相信，某一件事確實可以做到，我們的大腦就會幫我們找出各種方法。

　　相信某一件事可以做成，就會為我們提供創(chuàng)造性的解決之道

　　，將我們各種創(chuàng)造性的能力發(fā)揮出來。相反，不相信事情能夠做成功，就等于關(guān)閉了我們創(chuàng)造性解決問題之道的心智，不但會阻礙發(fā)揮創(chuàng)造性的能力，同時還將破滅我們的理想。所謂有志者事竟成是創(chuàng)造成就的根本，不過如此。

　　我厭惡我的手下人說“不可能”?！安豢赡堋笔鞘〉挠谜Z，一旦一個人被“那是不可能的”想法所支配，他就能生出一聯(lián)串的想法證明他想得沒錯。羅杰斯就犯了這種錯誤，他是個傳統(tǒng)的思考者，他的心靈都是麻木的，他的理由是：這已經(jīng)實行一百年了，因此一定是個好辦法，必須維持原樣，又何必冒險去改變呢?而事實上往往只要用心去想辦得到的原因，就可以達成?！捌胀ㄈ恕笨偸窃鲪哼M步。

　　人相信，做任何事都不可能只找到一種最好的方法，最好的方法正如創(chuàng)造性的心靈那樣多。沒有任何事是在冰雪中生長的，如果我們讓傳統(tǒng)的想法凍結(jié)我們的心靈，新的創(chuàng)意就無由滋長。

　　傳統(tǒng)的想法是創(chuàng)造性的計劃的頭號敵人。傳統(tǒng)性的想法會冰凍我們的心靈，阻礙我們發(fā)展真正需要的創(chuàng)造性能力。羅杰斯就犯了這樣的錯誤，他應(yīng)該樂于接受各種創(chuàng)意，要丟棄“不可行”、“辦不到”、“沒有用”、“那很愚蠢”等思想的渣滓;他也要有實驗精神，勇于到嘗試新的東西，這樣就將擴展他的能力，為他擔(dān)負更大的責(zé)任做準備。同時，他也要主動前進，不要想：這通常是我做這件事的方式，所以在這里我也要用這種方法，而要想：有什么方法能比我們慣用的方法做得更好呢?

　　各種計劃都不可能達到絕對的完美，這意味著一切事物的改良可以無止境地進行。我深知這一點，所以我經(jīng)常會再尋找一些更好和方法。我不會問自己：我能不能做得更好?我知道我一定辦得到，所以我會問：我要怎樣才能做得更好?

　　要找出完美想法的最佳途徑，就是擁有許多想法。我會不斷地為自己和別人設(shè)定較高的標準，不斷尋求增進效率的各種方法，以較低的成本獲得較多的報酬，以較少的精力做更多的事情。因為我知道，最大的成功都是曾經(jīng)那些有我能把事情做得更好的態(tài)度的人。

　　發(fā)展同我能做得更好的態(tài)度，需要培養(yǎng)，要每天想：我今天要怎樣把工作做得更好?今天我該如何激勵員工?我還能為公司提供哪些特殊的服務(wù)呢?我該如何使工作更有效率呢?這項練習(xí)很簡單，但很管用。你可以試試看，我相信你會找到無數(shù)創(chuàng)造性的方法來贏得更大的成功。

　　我們的心態(tài)決定我們的能力。我們認為我們能做多少我們就真的能做多少。如果我們真的相信自己能做得更多，我們就能創(chuàng)造性地思考出各種方法。

　　拒絕新的挑戰(zhàn)都是非常愚蠢的。我們要集中心思于怎樣才可以做得更多。如此，許多富有創(chuàng)造性的答案都會不期而至。例如，改善目前工作的計劃，或者處理例行工作的捷徑，或者刪除無關(guān)緊要的瑣事。換句話說，那些使我們做得更多的方法多半都在這時候出現(xiàn)。

　　約翰，你可以跟羅杰斯談?wù)?，我希望他能有所改變，到那時候他也許就有好日子過了。

　　第二十九封：尾聲就是開始

　　格言：最好是好的敵人。

　　首先發(fā)現(xiàn)對方弱點并狠命一擊的人，常常是勝者。

　　大多數(shù)人會失敗，不是因為犯錯，而是因為沒有全心投入。

　　(I believe it to be an invariable rule that competitors of genius are succeeded by warriors.)

　　August31， 1908

　　親愛的約翰：

　　安德魯·卡內(nèi)基先生又接受了記者的專訪，我一直弄不明白，他為什么總喜歡在報紙上拋頭露面，我猜想他準是患了恐懼遺忘癥，惟恐人們忽視了他的存在。

　　但我還是比較欣賞這個常與我爭風(fēng)的家伙，因為他勤奮、雄心勃勃，像個不知疲倦的鐵漢，總將向前視為他第一、第二、第三重要的事情;也許因此，當(dāng)被問及他成功的秘訣時，他才會告訴記者說：尾聲只是開始。

　　真難以置信，這個鐵匠怎么會說出如此精辟的話。我相信這個僅由三個單詞組成的短句，很快就會遠播出去，或話卡內(nèi)基先生也會因此得個商界哲學(xué)家的頭銜。事實上他值得人們這樣稱道他，難道能將自己成功的一生濃縮成一個短句，不正是表現(xiàn)了這位商業(yè)巨人的非常智慧嗎?

　　不過，卡內(nèi)基先生只給出了一個成功者的成功公式，卻沒有給出其中的演算過程，看來這個家伙就是不能改變自私的本性，總怕別人窺見他成功的秘密。我倒想試著替鐵匠解一解那個公式，但你不要外傳;否則，他會因我泄密，在圣誕節(jié)時就不光送我威士忌了，他一定還會送來雪茄，他知道我滴酒不沾，更知道我是個禁煙主義者，這個有趣的家伙。

　　“尾聲只是開始”，在我看來，鐵匠是在試圖表明成功是一個不斷繁衍的過程，這就像一個多產(chǎn)的母牛，當(dāng)它生下一個牛崽之后，馬上又懷上了另一個牛崽，如此往復(fù)，生生不息。尾聲是一段路程的最后一站，又是新夢的開始。每一個偉大的成功者，都是用一個個小的成功把自己堆砌上去的，他們用尾聲歡慶夢想的實現(xiàn)，又用尾聲歡送新夢上路，這是每一個創(chuàng)造了偉大成就的人的品質(zhì)。

　　但是，如何開始新夢呢?卡內(nèi)基先生“忘”了沒說，而這恰恰是期望能否順利沖到最后一站的關(guān)鍵，更是開始下一個新夢的關(guān)鍵。其實，答案很簡單，那就是從一開始你就要千方百計地掌握優(yōu)勢。我的經(jīng)驗告訴我，有三種策略能讓我擁有優(yōu)勢。

　　第一個策略：一開始就要下決心，關(guān)注競爭狀況和競爭者的資源。這點表示我要注意自己和別人都擁有什么，也表示要了解降低機會的基本面。從事新事業(yè)時，在了解整個狀況之前，不應(yīng)該采取初步行動，成功的第一步是了解達成目的所需要的資源在哪里，數(shù)量有多少。

　　從一開始，我就設(shè)法預(yù)測會出現(xiàn)什么機會，當(dāng)它出現(xiàn)的時候，我會像獅子一樣撲向它。而且我還知道，最好是好的敵人。很多人總喜歡追求最好的東西，而放棄好的東西。這樣做不是聰明的策略，因為好總是勝過不好。而現(xiàn)實是，理想的機會很少送上門，卻常常有很多不盡理想，但還算好的機會雖有不足之處，卻絕對遠勝過完全沒有機會。

　　第二個策略：研究和檢討對手的情況，然后善用這種知識，來形成自己的優(yōu)勢。了解對手的優(yōu)點、弱點、做事的風(fēng)格和性格特點，總能讓我在競爭中擁有優(yōu)勢。當(dāng)然，我也要知道自己是誰。我用這個策略就曾經(jīng)讓那個“尾聲只是開始”的發(fā)明者卡內(nèi)基先生甘拜下風(fēng)。

　　卡內(nèi)基先生是當(dāng)之無愧的鋼鐵巨人，挑戰(zhàn)他就如同挑戰(zhàn)死亡。但是他的弱點卻能幫上對手的大忙，他固執(zhí)己見，也許他錢包太鼓了，他總喜歡俯視、低估別人。他不把我放在眼里，愚蠢地認為石油行業(yè)才是我的舞臺，而且他固執(zhí)地認為只有愚蠢的人才會去干采礦那一行，因為他認為礦石的價格太過低廉，而且礦石取之不盡。

　　所以，當(dāng)我投資采礦業(yè)時，他幾乎逢人就不忘譏諷我，說我對鋼鐵業(yè)一竅不通，是全美最失敗的投資者。事實上，卡內(nèi)基是個只能看到山腰卻望不到山頂?shù)娜耍恢纼r格是沒有什么神圣的，重要的東西是價值，如果不能控制采礦業(yè)，他那些引以為豪的煉鋼廠就只能移為一堆廢鐵。

　　在別人不把你高看為對手的時候，就是你為未來競爭賺得最大資本的時候，所以，從一開始，我便放心大膽地全面投資。沖動勝過慎重，很快這個高傲的鐵匠就發(fā)現(xiàn)，那個“以最差投資者而聞名于世的人”控制了鐵礦業(yè)，成為了全美最大的鐵礦石生產(chǎn)商，一舉取得了支配地位，要與他分庭抗禮，他坐不住了，只能低聲下氣地向我求和。

　　在競爭中，首先發(fā)現(xiàn)對方弱點并狠命一擊的人，常常是勝者。

　　第三個策略：你必須擁有正確的心態(tài)。從一開始，你必須下定決心，追求勝利，這表示你必須在道德的限制下，表現(xiàn)得積極無情，因為這種態(tài)度直接來自殘忍無情的目標。

　　既然決心追求勝利，就必須全力以赴。也只有全力以赴才有輝煌的成就。在競爭開始時更應(yīng)如此。說得好聽一點，這是努力取得早期的優(yōu)勢，希望建立獨占的地位，說得難聽一點，付出努力等于讓別人減少一個機會。而與此同時，我們還要積極面勇猛，要有吞下鯨魚的膽量。我相信，天才的競爭者總是由勇士來承擔(dān)，這是千古不易的規(guī)律。

　　在《新約》哥林多前書里，使徒保羅說：“如今常在的，有信、有望、有愛，這三樣其中最大的是愛。”在每一個新夢的初期，最重要的是追求勝利的決心。沒有追求勝利的態(tài)度，關(guān)注競爭狀況和了解對手沒有什么作用。獲得知識、保持控制力、評價競爭狀況，正是讓你建立信心，協(xié)助你達成追求勝利最高目標的東西。

　　看看那些失敗的人，你就會發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人會失敗，不是因為犯錯，而是因為沒有全心投入，企業(yè)也是一樣。

　　約翰，別忘了卡內(nèi)基先生那句即將廣為傳誦的名言，“尾聲只是開始”，當(dāng)然，還有我那三個策略。

　　哦，我不是在營救一個不需要營救的謀略家吧。

　　愛你的父親

　　第三十封：不要讓小人拖你的后腿

　　格言：明智的人絕不會為命運坐下來哀號。

　　說你辦不到的人，都是無法成功的人。

　　你付不起貪小失大所累積的種種額外負擔(dān)。

　　(Let me embrace thee， sour adversity， for wise men say it’s the wisest course.)

　　May 11， 1902

　　親愛的約翰：

　　我想你已經(jīng)覺察到了，你的某些思想和觀念正在發(fā)生著變化，因為你的那些朋友。我當(dāng)然不反對你擴大社交圈，它可以增加你的生活情趣，擴展你的生活領(lǐng)域，甚或幫你找到知己或幫你實現(xiàn)人生理想的人。但有些人顯然不值得你與他交往，比如，那些拘泥于卑微、瑣碎的人。

　　從我年輕的時候開始，我就拒絕同兩種人交往。

　　第一種人是那些完全投降、安于現(xiàn)狀的人。他們深信自己條件不足，認為創(chuàng)造成就只是幸運兒的專利，他們沒有這個福氣。這種人愿守著一個很有保障卻很平凡的職位，年復(fù)一年渾渾噩噩。他們也知道自己需要一份更有挑戰(zhàn)性的工作，這樣才能繼續(xù)發(fā)展與成長，但就因為有無數(shù)的阻力，使他們深信自己不適合做大事。

　　明智的人絕不會為命運坐下來哀號。但這種人只會哀嘆命運不濟，卻從不欣賞自己，把自己看成是更有份量、更有價值的人，他們失去了使自己全力以赴的感覺，和自我鼓勵的功能，反讓消極占據(jù)了自己的內(nèi)心。

　　第二種人是不能將挑戰(zhàn)進行到底的人。他們曾經(jīng)非常向往成就大事，也曾替自己的工作大做準備，制訂計劃。但是過去幾十年或十幾年后，隨著工作阻力的慢慢增加，為更上層樓需要艱苦努力的時候，他們就會覺得這樣下去實在不值得，因而放棄努力，變得自暴自棄。

　　他們會自我解嘲：“我們比一般人賺得多，生活也比一般人要好，干嘛不知足，還要冒險呢?”其實這種人已經(jīng)有了恐懼感，他們害怕失敗，害怕大家不認同，害怕發(fā)生意外，害怕失去已有的東西。他們并不滿足，卻已經(jīng)投降。這種人有些很有才干，卻因不敢重新冒險，才愿意平平淡淡地度過一生。

　　這兩種人身上有著共同的思想毒素，極易感染他人的思想毒素，那就是消極。

　　我一直以為，一個人的個性與野心，目前的身分與地位，同與什么人交往有關(guān)。經(jīng)常跟消極的人來往，他自己也會變得消極;跟小人物交往過密，就會產(chǎn)生許多卑微的習(xí)慣。反過來說，經(jīng)常受到大人物的熏陶，自會提高自己的思想水準;經(jīng)常接觸那些雄心萬丈的成功人士，也會使他養(yǎng)成邁向成功所需要的野心與行動。

　　我喜歡同那些永遠也不屈服的人做朋友。有個聰明人說得好：我要挑戰(zhàn)令人厭惡的逆境，因為智者告訴我，那是通往成功最明智的方向。只是這種人少之又少。

　　這種人絕不讓悲觀來左右一切，絕不屈從各種阻力，更不相信自己只能渾渾噩噩虛度一生。他們活著的目的就是獲得成就。這種人都很樂觀，因為他們一定要完成自己的心愿。這種人很容易成為各個領(lǐng)域的佼佼者。他們能真正的享受人生，也真正了解生命的可貴與價值。他們都盼望每一個新的日子，以及跟別人之間的新接觸，因為他們把這些看成是豐富人生的歷練，因此熱烈地接受。

　　我相信人人都希望列入其中，因為只有這些人才能成功，也只有這些人才真正做事，并且能得到他們期盼的結(jié)果。

　　不幸的是，消極的人隨處可見，也使很多很多的人無法逃脫消極之墻的圍困。

　　在我們的周圍的人并非人人相同，有些消極保守，有些則積極進取。與我曾共事的人，有些人想混口飯吃，有些則胸懷大志，野心勃勃，想要有更好的表現(xiàn)，他們也了解，在成為大人物前，必須先做個好的追隨者。

　　要有所成就就要避免落入各式各樣的陷阱或圈套。在任何一個地方都有人自知不行，卻硬要擋住你上進的路，阻止你更上層樓。有許多人因為力爭上游，而被人嘲笑甚至被恐嚇。還有些人非常嫉妒，看到你努力上進，力求表現(xiàn)，會想盡辦法來作弄你，要你難堪。

　　我們不能阻止他人成為那些無聊的消極分子，卻可以不被那些消極人士影響，降低我們的思想水準。你要讓他們自然溜過，就像水鴨背后的水一樣自然滑過。時時跟隨思想積極前進的人，跟著他們一起成長、一起進步。

　　你確實能夠做到這一點，只要你的思想正常，一定可以辦到，而且你最好要這樣做。

　　有些消極的人心腸很好，另外還有一些消極的人，自己不知上進，還起想把別人也拖下水，他們自己沒有什么作為，所以想使別人也一事無成。記住，約翰，說你辦不到的人，都是無法成功的人，亦即他個人的成就，頂多普普通通而已。因此這種人的意見，對你有害無益。

　　你要多加防范那些說你辦不到的人，只能把他們的警告看成證明你一定辦得到的挑戰(zhàn)。你還要特別防范消極的人破壞你邁向成功的計劃，這種人隨處可見，他們似乎專門破壞別人的進步與努力。千萬要小心，要多多注意那些消極的人，千萬不要讓他們破壞你的成功計劃。不要讓那些思想消極、度量狹窄的人妨礙你的進步。那些幸災(zāi)樂禍、喜歡嫉妒的人都想看你摔跤，不要給他們機會。

　　當(dāng)你有任何困難時，明智的做法是找第一流的人物來幫你。如果向一個失敗者請教，就跟請求庸醫(yī)治療絕癥一樣可笑。你的前途很重要，千萬不要從長舌婦那里征求意見，因為這種人一輩子都沒有出息。

　　你要重視你的環(huán)境。就像食物供應(yīng)身體一樣，精神活動也會滋潤你的心理健康。要使你的環(huán)境為你的工作服務(wù)，而不是拖累你。不要讓那些阻力，亦即專門扯你后腿的人使你萎靡不振。讓環(huán)境幫助你成功的方法是：多接近積極成功的人，少同消極的人來往。

　　每一件事情都要做得盡善盡美。你付不起貪小失大所累積的種種額外負擔(dān)。

　　愛你的父親

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