企業(yè)給經(jīng)銷商的一封信
經(jīng)銷商要創(chuàng)新求變，將企業(yè)“利益共同體”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;事業(yè)共同體”，為企業(yè)和經(jīng)銷商創(chuàng)造更多、更高的利潤空間。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了企業(yè)給經(jīng)銷商的一封信，歡迎大家閱讀。
企業(yè)給經(jīng)銷商的一封信篇一
親愛的經(jīng)銷商老板們：
你好!回首過去的2015年，在金融危機(jī)和經(jīng)濟(jì)下行壓力的加大，同時瓷磚新型消費模式的逐步形成，你是否會說，瓷磚是越來越難賣了，新客戶是越來越難找了。但橫向來看，現(xiàn)在做瓷磚的老板算是幸運，有些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和流通商被互聯(lián)網(wǎng)沖擊的潰不成軍，瓷磚生意，只要用心經(jīng)營，還是不錯的行當(dāng)。只是我們在2016年要如何去適應(yīng)那新的變化而已。對此，結(jié)合我們在市場一線走訪的所見所聞，和客戶的實際情況，我們把一些基本的想法，整理出來，希望能對經(jīng)銷商老板有所幫助：
一、思維創(chuàng)變，戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)變
終端市場的變化可以說是日新月異，銷售渠道和消費者千差萬別，過往的經(jīng)營方式和管理模式已經(jīng)受到很大的沖擊和挑戰(zhàn)，昨天的成功經(jīng)驗不一定適用今天或明天的變化的市場，所以說我們的經(jīng)銷商的思維要創(chuàng)變，戰(zhàn)術(shù)也要創(chuàng)變。
我們的客戶大部分是“夫妻檔”、“兄弟檔”，或者一些客戶具有了公司的雛形，但其在公司的管理只是“隔靴搔癢”，不懂主動計劃，有時甚至被市場牽著鼻子走，大都缺乏品牌運營經(jīng)驗，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)。很多人只知道管理運營的一個概念，更多做的是“蜻蜓點水”的工作，沒有真正將工作落實到產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的地方。
所謂“人貴有自知之明”，很多人能正確的評價別人，但不能清醒的認(rèn)清自己。不少經(jīng)銷商并沒有根據(jù)市場發(fā)展的趨勢創(chuàng)新求變和改變經(jīng)營思路，他們是這樣的經(jīng)銷商：靠廠家支持型、售后無能理型、埋怨沒市場型、重心易偏離型、光說不練型、超低價情緒型、思路混亂型等，可以預(yù)見他們即將被市場淘汰。而我們的經(jīng)銷商要成為這些類型的經(jīng)銷商：組建銷售團(tuán)隊型、售后盈利強(qiáng)大型、知道利潤在哪型、捷報頻傳型、忠誠恒久不變型、明確目標(biāo)進(jìn)取型、注重店面形象型、對市場有先見型等，這樣不斷創(chuàng)新求變的經(jīng)銷商才能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
在2016年，經(jīng)銷商老板應(yīng)該多關(guān)注內(nèi)部銷售人員的狀態(tài)、多分析自己的優(yōu)勢和資源，多研究自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點和優(yōu)勢，充分全面分析自己和競爭對手的優(yōu)劣勢，發(fā)現(xiàn)自我的“短板”，有針對性的去創(chuàng)新求變，速度要“快、準(zhǔn)、狠”，逐步轉(zhuǎn)變成公司化管理模式。只有看清自己，理清自身的發(fā)展思路，在自身思維和經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)上都創(chuàng)變，才能在市場中確立自己的“江湖地位”。
二、目標(biāo)導(dǎo)航，過程導(dǎo)速
在目前的市場環(huán)境下，經(jīng)銷商不能沒有一個明確的目標(biāo)和方向。目標(biāo)與方向決定了經(jīng)銷商成就，它是驅(qū)使經(jīng)銷商不斷向前邁進(jìn)的原動力。若經(jīng)銷商團(tuán)隊沒有一個明確的目標(biāo)，就會虛耗精力與生命，就如一個沒有方向盤的超級跑車，即使擁有最強(qiáng)有力的引擎，最終仍是廢鐵一堆，發(fā)揮不了任何作用。
因此，經(jīng)銷商老板在全新的一年要先制定明確的目標(biāo)，強(qiáng)化績效管理，打造自身的導(dǎo)航系統(tǒng)。制定明確的目標(biāo)要先清楚目標(biāo)制定的內(nèi)容，一是銷量目標(biāo)：要明確年銷售目標(biāo)、月銷售目標(biāo)、活動場次銷售目標(biāo)、具體產(chǎn)品的銷售目標(biāo)、具體渠道的銷售目標(biāo)等;二是利潤目標(biāo)，要明確投入產(chǎn)出比、年度利潤目標(biāo)、月利潤目標(biāo)、產(chǎn)品利潤目標(biāo)等;三是向成功者學(xué)習(xí)：對競爭對手或?qū)τ训膬?yōu)劣勢進(jìn)行全方位的分析，取長補(bǔ)短，向成功者學(xué)習(xí)并作到“知”、“悟”、“用”的境界，最終超越他。
經(jīng)銷商老板要達(dá)成目標(biāo)，要注意目標(biāo)設(shè)定的“三大要點”：客觀、得當(dāng)、全面;也要理清啟動目標(biāo)的“四大關(guān)鍵”：明確責(zé)任者、數(shù)字要量化、分解要細(xì)化、時間節(jié)點;還要堅持落實目標(biāo)的“五大原則”：定時、定點、定人、定崗、定責(zé);和再三檢查實現(xiàn)目標(biāo)的“五大原則”：目標(biāo)是否明確、目標(biāo)是否量化、目標(biāo)是否具有挑戰(zhàn)性、目標(biāo)是否合理、客觀，目標(biāo)是否有時間限制。
制定明確的目標(biāo)才能保證我們在前進(jìn)的道路上不會偏離方向，但在目標(biāo)前進(jìn)的過程，還需要經(jīng)銷商保持前進(jìn)的速度，這樣才不會發(fā)生延誤。為了保證“過程導(dǎo)速”，經(jīng)銷商老板可以采取下面的措施與計劃。第一種措施與計劃:“三新三改”，經(jīng)銷新產(chǎn)品、開發(fā)新客戶、開發(fā)新渠道;改良老產(chǎn)品、改良老客戶、改變經(jīng)營思路。第二種措施與計劃：設(shè)定常規(guī)會議制度。對目標(biāo)的設(shè)置設(shè)定管理方法，如每天早晨15-30分鐘的“晨會”，每天下班前半小時的“夕會”，對每天布置的工作計劃及目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)。第三種措施與計劃：確定本年度的重大投資方向(含展廳的改造與升級、新店鋪的增加等)、團(tuán)隊或部門的增補(bǔ)、重大工程項目及其它渠道的拓展和新產(chǎn)品的上市等尋找新的突破口和增長點。
除了采取措施與計劃還需要一一檢查落實?？梢哉f，檢查是管理的核心之一，檢查是“一把手工程”。為了實現(xiàn)目標(biāo)，我們每天都必須作檢查工作，“人都是有惰性的。因此，員工只會做你檢查的事，而不會做你期望的事”。把檢查做成表格、做成制度、做成系統(tǒng)，不是說你想到了就檢查，明天沒想到就不檢查了，要把它變成日常事務(wù)，“疑人要用，用人要疑、檢查勝過信任”。這叫掌握過程。具體怎樣做? 每天績效評估要做到“兩會制度”和“三每三對照”。“兩會制度”：第一是“晨會”：每天上班前15-30分鐘，把它列為員工例會，分部門讓每個員工明確描繪自己今天的工作量;二是每天的“夕會”：員工匯報自己今天的目標(biāo)結(jié)果達(dá)到?jīng)]有。按照之前所說的目標(biāo)設(shè)定“定時、定點、定人、定崗、定責(zé)”五大原則進(jìn)行落實與檢查。而“三每三對照”：每人、每天、每件事，對照目標(biāo)，對照過程，對照結(jié)果。
經(jīng)銷商老板要讓目標(biāo)實現(xiàn)得更快，需要為團(tuán)隊添加催化劑，即實行獎勵機(jī)制。獎勵機(jī)制，通俗地來講，就是獎勵與處罰。人都是趨利避害的動物，趨利就是有什么東西對他有好處，他會朝著這個方向區(qū)努力，反之，則會規(guī)避。所以你必須讓員工看到利益是什么，處罰的措施是什么，必須要表達(dá)出來，制定好“薪酬方案”，而是，并要根據(jù)行業(yè)的薪資狀況和水平制定具體的酬薪體系，滿足整個團(tuán)隊的利益。
總之，有地圖不會迷失方向，有目標(biāo)不會盲目，制定明確的目標(biāo)，強(qiáng)化績效管理，打造自身的導(dǎo)航系統(tǒng)，方能一步步邁向成功。
三、細(xì)節(jié)細(xì)抓，常態(tài)常抓
正所謂“差錯發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)”。經(jīng)銷商老板在工作中要“抓細(xì)節(jié)、重過程、促結(jié)果”，做到“細(xì)節(jié)細(xì)抓，常態(tài)常抓”，即常規(guī)工作要常常抓、時時抓，還要細(xì)細(xì)抓。為此，我建議經(jīng)銷商老板要抓好以下幾個工作。
抓團(tuán)隊建設(shè)與管理，形成核心戰(zhàn)斗力。經(jīng)銷商的成功，20%在策略，80%在執(zhí)行，人尤為重要。要想讓自己的公司或門店立于不敗之地，則必須要打造一支招之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的團(tuán)隊。招人與用人，不能“唯親”、“唯情”，要做到“任賢”、“唯能”，工作任務(wù)劃分要“客觀、全面、得當(dāng)、合理”，處理事情要做到“公平、公正、公開、公信”，獎罰分明，建立員工檔案及晉升機(jī)制，培養(yǎng)核心員工。此外，還要經(jīng)常性地展展團(tuán)隊活動和培訓(xùn)活動，有組織地舉行模擬演練、演講比賽、經(jīng)驗分享、培訓(xùn)會等形式多樣的活動，打造一支“學(xué)習(xí)型、教練型”的營銷團(tuán)隊。
抓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和庫存管理。經(jīng)銷商老板要根據(jù)自身經(jīng)營情況和客戶需要，明確自身的主推產(chǎn)品、特價產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品等，清晰進(jìn)行庫存管理。要明確模擬間產(chǎn)品的有效展示情況怎樣?新品和促銷品如何調(diào)配比例?產(chǎn)品的定價方式怎樣?庫存產(chǎn)品的具體情況是怎樣的?有沒有將庫存多的、滯銷淘汰的產(chǎn)品做特價促銷?有沒有定期確定店面的主推產(chǎn)品、特價產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品而不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?產(chǎn)品的銷售話術(shù)和培訓(xùn)怎樣開展?需要提供怎樣的產(chǎn)品駐店設(shè)計服務(wù)?總之，要保持良好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，時刻清楚庫存情況，確保產(chǎn)品銷售可以形成良性循環(huán)。
抓店面建設(shè)和管理。經(jīng)銷商老板以公司2016年專賣店形象建設(shè)支持政策為契機(jī)，建大店、建好店，提高品牌形象，確立在當(dāng)?shù)厥袌龅牡匚?，吸引高端客戶注意，促進(jìn)店面銷售量利齊收。還有很多經(jīng)銷商的思路只停留在專賣店建設(shè)上，而忽視了店面管理工作，嚴(yán)重制約著業(yè)績的提升。店面管理，在整體環(huán)境不好的情況下，對業(yè)績的拉動尤為明顯。店面的陳設(shè)、道具擺設(shè)、氛圍布置等一系列與店面硬件相關(guān)的要素力求做到細(xì)節(jié)完美、極致，主推產(chǎn)品、特價產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的展示比例和展示位置要根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和庫存及時調(diào)整。
抓渠道和客戶開發(fā)?，F(xiàn)在的瓷磚銷售渠道很多：零售渠道、分銷渠道、超市渠道、家裝渠道、團(tuán)購渠道、工程渠道、泥水工渠道、電商渠道……渠道多種多樣，經(jīng)銷商老板應(yīng)該整合資源，在注重全渠道的發(fā)展的同時，不斷拓展新渠道發(fā)展，尤其是可移動的投入低的社區(qū)店發(fā)展模式，做到數(shù)碼展示與選材區(qū)相結(jié)合的運營模式，還可以有選擇性的在當(dāng)?shù)啬阕约鹤罹邇?yōu)勢的資源來拓寬你的渠道，盡可能的做到一招鮮吃遍天的功效。此外，只有加強(qiáng)組建團(tuán)隊，方能讓你的經(jīng)營保持可持續(xù)增長的發(fā)展態(tài)勢。經(jīng)銷商老板要做好渠道和客戶開發(fā)，還要做好幾個檔案的工作：建立零售老客戶的檔案工作，這有利于讓老客戶口碑轉(zhuǎn)介紹新客戶，讓你分析出當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨?建立設(shè)計師和家裝公司檔案，這有利于建立長期的合作關(guān)系;建立工程合作項目檔案，這有利于進(jìn)行案例營銷，為你的下一個工程打下成功的基礎(chǔ)。
抓促銷活動。近2-3年來，終端各項促銷活動，“天天有、月月有、年年有”，業(yè)界流傳的一句話“搞活動是找死，不搞是等死”，投入與產(chǎn)出不成正比，普遍存在“想做又怕做”的心理，我的看法是：等死就是“必死無疑”，而找死則可“九死一生”。故2016年不但要做，而是要大做，成規(guī)模的去做。關(guān)鍵在于活動的方式方法，每場活動成功與否，主要是在于“執(zhí)行與落地”才是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商老板要開展新店開業(yè)、周年慶典活動、節(jié)假日活動、異業(yè)聯(lián)盟、大型團(tuán)購、省級聯(lián)動等形式多樣的促銷活動，在廠商共同努力，確保每場活動有聲有色，有量有利，探索出更好的贏利模式。
抓售前、售中、售后服務(wù)。建材行業(yè)進(jìn)入服務(wù)時代，服務(wù)在當(dāng)下市場顯得尤為重要。眾所周知，服務(wù)分售前、售中、售后三大方面。在售前服務(wù)方面，要抓培訓(xùn)。要定期通過培訓(xùn)和考核，讓整個團(tuán)隊全面而深入地了解企業(yè)和品牌的文化、產(chǎn)品的專業(yè)知識、營銷知識等，正所謂“磨刀不誤砍柴工”，有了豐富的知識儲備才能更好地銷售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。在售中服務(wù)方面，要抓技巧。接待客戶要“有禮有節(jié)”，要通過細(xì)致入微的服務(wù)和針對性的銷售技巧提高成交率和客單值，在產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上給予客戶滿意的承諾，確?？蛻舫伺d而來滿意而歸。在售后服務(wù)方面，要把售后作為銷售的最后一環(huán)，認(rèn)真做好送貨、指導(dǎo)鋪貼、退補(bǔ)貨、回訪等細(xì)致工作，絕不能有所放松，要以客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高銷售團(tuán)隊的售后能力。
在全新的2016年，我們希望和經(jīng)銷商老板“在思想上：同心同德，在目標(biāo)上：同心同向，在行動上：同心同行”，攜手在2016年創(chuàng)新求變，將將軍企業(yè)“利益共同體”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;事業(yè)共同體”，為企業(yè)和經(jīng)銷商創(chuàng)造更多、更高的利潤空間，共同打造“長富、久富、共富”的贏利模式，全力促使將軍企業(yè)從陶瓷行業(yè)橫空出世的黑馬，蛻變成為萬眾矚目的領(lǐng)跑者，成為真正意義上的“中國瓷磚力量”!
最后，衷心地祝愿全體將軍家人：事業(yè)“大將軍”，家庭“長安”，品質(zhì)“神韻”，生活“綠蘋果”!千事吉祥，萬事如意!
XXX
XXXX.X.X
企業(yè)給經(jīng)銷商的一封信篇二
各位經(jīng)銷商：
從事燈具行業(yè)二十多年，我總是有一種危機(jī)感，尤其是近兩年變革升級XX品牌，腦海里時時縈繞的是XX的發(fā)展戰(zhàn)略。身為經(jīng)營者，本人深感責(zé)任重大，大家把自己人生中最美好的時光陪同XX一路同行，我有責(zé)任，為大家提供一個更為廣闊的事業(yè)平臺。XX一路走來，有你們而驕傲，因你們而欣慰!
近兩年來，XX在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、市場、產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊、管理、研發(fā)等方面均實施了重大變革和升級，并取得了較大的成效。在每一項重大變革中，各位始終與XX站在同一條戰(zhàn)壕上，在市場風(fēng)浪的商海大潮中同甘苦，共進(jìn)步!
尤其在7月底8月初國內(nèi)營銷管理架構(gòu)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊處于調(diào)整之際，各位給予了XX極大的信心和理解，并默默地以實際行動支持著XX。雖然營銷團(tuán)隊管理架構(gòu)有了變化，但XX的目標(biāo)、方向、承諾、責(zé)任、服務(wù)等等不會改變。XX不會改變前進(jìn)的目標(biāo)和方向，不會忘記對于各位的承諾和責(zé)任。我深知，只有在朝著目標(biāo)和方向前進(jìn)的道路上，更加用心地去為各位創(chuàng)造更多的價值，履行更多的責(zé)任，XX才會越走越高，越走越長久。
信心和責(zé)任激勵我們勇敢前行!長相知不相疑，用實力證明，用事實說話。XX有責(zé)任帶著志同道合的伙伴長久走下去!我由衷感謝各位對XX的堅持、堅定和堅信——堅持與XX不離不棄的合作，堅定與XX風(fēng)雨同行的信念，堅信與XX共創(chuàng)事業(yè)的美好未來!
近兩個月來，在各位經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)團(tuán)隊的共同努力下，我們成功地經(jīng)受住了市場的考驗，一路披荊斬棘，捷報頻傳，業(yè)績持續(xù)增長。……盡管存在由淡季轉(zhuǎn)入旺季的客觀因素，但我認(rèn)為更多還是各位努力付出的結(jié)果。
…… ……
還有太多的人和事感到著我們，許多有思路、有創(chuàng)新、業(yè)績持續(xù)增長的經(jīng)銷商為整個經(jīng)銷商隊伍樹立了標(biāo)桿和榜樣，在此恕沒有一一寫出。我發(fā)自內(nèi)心為XX有這樣的經(jīng)銷商隊伍和營銷團(tuán)隊而驕傲!
XX的經(jīng)銷商不愧為照明行業(yè)的精英，在總體大環(huán)境相對困難的條件下，創(chuàng)造了超出預(yù)期的業(yè)績。這一切，充分顯示出我們整個經(jīng)銷商隊伍的實力和水平;證明了我們XX營銷團(tuán)隊是一支同心同德、能征善戰(zhàn)的優(yōu)秀隊伍?？梢哉f，靠大家不平凡的努力和辛勤付出，XX以自己獨特的個性和抉擇，展現(xiàn)了空前的團(tuán)結(jié)，發(fā)揮了極大的能量，取得了優(yōu)良的業(yè)績。
在這里，我向同甘共苦陪伴XX一路前行的經(jīng)銷商朋友表示衷心的感謝!XX無論將來做到多么強(qiáng)大，都不會忘記一路相隨的我們尊敬的合作伙伴!
新的感動，將鏗鏘繼續(xù);未來，就在我們的手中!
我們的信念沒有動搖，信心沒有折損，腳步?jīng)]有停歇……我們可以自豪地向關(guān)注、期待的人們宣告：XX一直在穩(wěn)步實現(xiàn)大跨越、大發(fā)展的征程上!
當(dāng)然，我們也應(yīng)清醒地看到，市場的優(yōu)化管理、前后臺的銜接、市場一線的快速響應(yīng)、服務(wù)的質(zhì)量等仍需我們不斷提升。我們不會推卸責(zé)任，我們會正確地面對，全力以赴地去解決，持之以恒地去改善。一個企業(yè)只有不斷的發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，才能得到更好的發(fā)展。在此，我也懇請各位在今后的合作中，多反饋意見，多正面溝通，以促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)的良性發(fā)展!XX會對各位負(fù)責(zé)，我堅信各位也會對XX負(fù)責(zé)。XX能否發(fā)展的更好，要靠團(tuán)隊的力量，團(tuán)結(jié)一心才能走的更遠(yuǎn)!
接下來，無論在我們面前的是什么樣的環(huán)境與道路，我們都要堅定信心，都要負(fù)起責(zé)任。信心和責(zé)任激勵我們昂首前行的同時，我們還必須俯身扎實打造市場，靈活應(yīng)對市場的各項變化，以市場為導(dǎo)向，產(chǎn)品為龍頭，渠道為核心，打造高質(zhì)服務(wù)效能的管理服務(wù)團(tuán)隊，保證長期效能根基的建設(shè)和市場效益的雙豐收。
各位經(jīng)銷商，XX已進(jìn)入一個嶄新的創(chuàng)新發(fā)展階段，我對XX的未來充滿信心，對各位充滿信心!因為，XX的每一點進(jìn)步、每一項成功都有著大家的大力支持和鼎力相助。……
總有一種力量鼓舞著我們前行!信心和責(zé)任就是力量!信心和責(zé)任激勵我們不斷創(chuàng)新，迎難而上。我深信，各位經(jīng)銷商朋友將在現(xiàn)有業(yè)績的基礎(chǔ)上再接再厲，以百分之百的熱情投入到市場經(jīng)營中，突破銷量，鞏固市場，提升品牌，創(chuàng)造新業(yè)績，譜寫新輝煌!
再次感謝各位經(jīng)銷商給予XX信心和支持，理解與幫助。同時，也為各位的事業(yè)成功祝福!
XXX
10月8日
企業(yè)給經(jīng)銷商的一封信篇三
尊敬的合作伙伴們：
怎么樣把國內(nèi)市場做得更好，一直都是我思考而憂慮的問題。最近在展會期間，先后見過不少來自全國各地的經(jīng)銷商朋友。有實力雄厚，在當(dāng)?shù)氐氖袌鲇兄^大影響力的，有實力一般，初次創(chuàng)業(yè)才入門道的。有做得好的，有做得差的。大家都給了我談了很多，也提出了各式各樣的建議?？偨Y(jié)了又總結(jié)感覺就是兩點要做好，一則服務(wù)，再則品質(zhì)。
這里先說品質(zhì)，稻草人的品質(zhì)大家還是放心的，雖然也有一些小的意外，但是公司總是可以第一時間去解決?？偹銢]有出現(xiàn)太大的問題。對于品質(zhì)，很多人以為就是產(chǎn)品的質(zhì)量，其實不完全對，我理解的品質(zhì)應(yīng)該包括兩個方面的，一個是產(chǎn)品的質(zhì)量這跟生產(chǎn)工藝有關(guān)系，另一個方面是產(chǎn)品的創(chuàng)意，這跟設(shè)計工作有關(guān)系。這里想強(qiáng)調(diào)的就是創(chuàng)意與設(shè)計，因為大家都明白生產(chǎn)工藝與質(zhì)量這是怎么回事，而且在目前的銷售中，連最差的銷售人員也會說，咱們的生產(chǎn)工藝與原材料是如何如何了。但是很少人說到咱們的設(shè)計與創(chuàng)意。這是因為大家沒有意識到，把創(chuàng)意與設(shè)計抬高品質(zhì)到這一塊，沒有意識到設(shè)計與創(chuàng)意也是品質(zhì)的一部分。
其實對于裝飾畫產(chǎn)品，我們做為一線的銷售人員一定要明白，客戶買回去的不是你做的那個PVC的畫布，也不是那塊木頭做的背板，真正買走的是畫面及畫面所表示的含意，你銷售的也是那個畫面及畫面帶給客戶的感受。如果沒有好的創(chuàng)意、好的設(shè)計，再便宜的裝飾畫也是沒有人要的。反之，如果一個客戶可以拿出幾百元來買一幅畫，說明他在消費裝飾畫這方面的能力是可觀的，凡是有這個能力的人，就不會因為你的無框畫比別人的貴一些，而放棄自己喜歡畫面。
所以，在銷售設(shè)計與創(chuàng)意這個方面，是我們每個銷售人員都應(yīng)該去思考的，同樣是一幅畫，不同的兩個人銷售，賣得價格會有偏差的。能抓住客戶心理的，與不能抓住客戶心理的銷售人員在銷售的時候效果也是不同的。我們用什么去跟客戶溝通與交流呢?唯有設(shè)計與創(chuàng)意。不敢說稻草人無框畫的每一幅作品都是專門為客戶設(shè)計的，但是大部分的產(chǎn)品，是意義與內(nèi)容的。在設(shè)計這方面，稻草人在國內(nèi)還一直是領(lǐng)先的，也是稻草人最驕傲的一部分。
當(dāng)今國內(nèi)的無框畫市場，其實不缺產(chǎn)品，缺少的是創(chuàng)意與設(shè)計。大家在很多地方會看到這樣那樣的無框畫，這個品牌那個品牌的無框畫，無論是什么風(fēng)格的無框畫，也無論是什么品牌的無框畫，但是都可以看到稻草人設(shè)計的影子。原因很簡單，很多一些比較小的無框畫廠完全沒有自己的創(chuàng)意思維，只是看到稻草人的有些作品銷售的比較好，模仿一下罷了?；蛘咔Х桨儆嫷娜ゾW(wǎng)上搜索相同的素材。從而損失了畫面應(yīng)該有的清晰度與應(yīng)該有的色彩。今年展會上，有一些公司就是這樣的，完全還守著稻草人幾年前的素材在展示，這樣的效果肯定是不理想的，只能為稻草人做嫁衣罷了。因為有他們參展，給稻草人的設(shè)計做對比，所以也就有了更多的稻草人訂單，這是不為怪的。因為，來展會的都是有見識的人，誰都明白，裝飾畫賣得是創(chuàng)意。只有與最有創(chuàng)意的企業(yè)合作才是最有前途的。
沒有很好的創(chuàng)意在銷售又受挫的情況下小的無框畫廠家，大家會不約而同的降價來銷售，為了能讓價格降下來，只好去選擇用一些便宜的材料來替換一些好的材料，于是無框畫市場的悲劇也就來了。因為降價銷售的企業(yè)不會只有一家，而是一批，這一批企業(yè)之中大家也是相互競爭的，于是就有了今天無框畫市場混亂。從幾十元一平方的，到幾百元一平方的都有。加上一些目光短淺的商家的加入，在一些認(rèn)為便宜的東西就好銷售的心理的作用下，也無形中為這個混亂的市場起到了推波助瀾的負(fù)面作用，使得一個很有市場潛力的產(chǎn)品變得完全沒有新意，讓大部分的消費者誤以為，無框畫就是那種低檔的產(chǎn)品。在這種情況下，我們能做的就是不斷的創(chuàng)作出新的作品，為這個市場帶一絲絲的新意。
但是我們又不得不承認(rèn)，有很多畫面是比較適合用無框畫的這種表現(xiàn)形式來表現(xiàn)在的，也就是說，無框畫的市場也是必然存在的，中國的裝飾畫的市場有多大，這里不用多說，無框畫雖然只占有一小部分，但是就是這一小部分的市場，也有上億的市場空間，這部分空間隨著市場的成熟，必然會有一些大的品牌占據(jù)。所以，在未來的市場上，誰有更高的品牌知名度，誰有更過硬的產(chǎn)品，誰有更好的設(shè)計，這塊市場就是誰的。稻草人今天在走專賣店品牌發(fā)展的路子，其實就是看到了這點?，F(xiàn)在，我們把設(shè)計與風(fēng)格做到了產(chǎn)品上，以后我們也必須把設(shè)計與風(fēng)格提高到我們的銷售之中來，我們要建立：我們銷售的是設(shè)計與創(chuàng)意這樣的理念。
這里還有一點也必要再說明一下，稻草人無框畫品質(zhì)的追求是沒有止境的，公司也會在各方面投入人力與物力來加大對產(chǎn)品品質(zhì)的改進(jìn)。始終讓產(chǎn)品有一個最高的品質(zhì)。成為無框畫行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。
說完了品質(zhì)，再說的就是服務(wù)。這個是我感觸最深的，現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商，專賣店客戶，在做售后這塊還是有一些差距的。有一些做得比較好，有一些做得就差一點。其實對于一個有檔次的產(chǎn)品來說，服務(wù)本身就是產(chǎn)品的一部分，如果只有好的產(chǎn)品，沒有好的服務(wù)，那么在整個銷售上就會出現(xiàn)問題。就目前的情況來就，公司對服務(wù)管理這方面是比較差的，放得很松，執(zhí)行也很不到位，完全靠專賣店或經(jīng)銷商自覺執(zhí)行。這點，我代表公司對大家檢討。我們下一步會強(qiáng)調(diào)再強(qiáng)調(diào)服務(wù)的。
服務(wù)過程中最重要的環(huán)節(jié)就是配畫與安裝。我們先說容易一點的安裝，就目前來看，稻草人大部分的經(jīng)銷商都是自己去給客戶安裝的，僅僅是為了給客戶安裝上，完全談不上專業(yè)，也談不上客戶對安裝過程的享受。在這點，我的看法是這樣的，我希望，我們能找最專業(yè)的工人去安裝，給他們配最專業(yè)的工具與工衣，并讓這些工人在安裝過程中學(xué)會推銷我們的產(chǎn)品。如果是自己安裝的話，我希望去客戶家里之前也要換上我們的工作服。帶上最專業(yè)的工具。盡量一次性到位置，盡量給最專業(yè)的一面給客戶。因為，服務(wù)也是我們銷售給客戶的一部分。我們不僅僅是銷售的產(chǎn)品，更多的是我們的服務(wù)。至于之前有很多客戶反映不好安裝，不會安裝這些問題，我覺得自己一定要多練，我的建議是找一面墻，自己打上一百個孔，裝上幾十幅畫，熟了自然也就生巧了。還有一些小的巧門，我也會安排相關(guān)的同事整理出來與大家分享的。
這里只是強(qiáng)調(diào)，再強(qiáng)調(diào)，我們一定要專業(yè)，把安裝提升為我們銷售的一項產(chǎn)品中來，而不是售后的服務(wù)。我們要讓客戶心里舒舒服服的享受我們的安裝服務(wù)。而不是因為你的不專業(yè)或工具的不專業(yè)，讓他提心跳膽，生怕你把他家的新墻打壞了。
比安裝更有難度的服務(wù)是配畫，安裝我們自己做不來，我們可以請工人做，但是銷售中的配畫，確是沒有辦法的事情，一定要自己來才行的。很多時候，客戶因為相信我們的專業(yè)，邀請我們到他們的家里去給他配畫。或者，在店里向我們描述他家里的情況讓我們幫他們做主，老實說，在這種情況下只要我們配的合適，這個生意也就做成了。于是很多人問我了，你說說吧，怎么配畫啊!是啊，怎么配畫啊，這對于我們很多人來說都是一個難題，因為咱們大多數(shù)的經(jīng)銷商與專賣店都不是這方面的專家，但是這個時候，我們就要做專家。誰讓我們做的是這樣專業(yè)的事情呢?當(dāng)然，廠里有一部分這方面的經(jīng)驗，但是誰也不敢說這些經(jīng)驗就是萬能的，因為我們每天面對的客戶不同，銷售的產(chǎn)品也是不同的?？蛻舻南埠靡彩乔Р钊f別的。廠里的這些資料，也不能做為我們配畫的圣經(jīng)，我們只有在工作中不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)更多的經(jīng)驗，多去找一些這方面的書來看看。我見過，很會配畫的銷售人員，在很短的時間內(nèi)就可以成交一個比較大的訂單，而且價格做得很好，客戶也很開心。我深信，有一天，我們擁有一大批這樣的一線銷售人員。
配畫，如果細(xì)說是一門很深的學(xué)問，平時我們會碰到的問題有，一個就是場所，他是家用的，還是商用的，是客廳還是臥室。第二個就是風(fēng)格，他是希望抽象的還是寫實的。第三個就是色彩，是不是要于他的家具或墻面同一色系，還是對比較強(qiáng)列的色系，是用灰色的格調(diào)壓住氣氛還是用色彩絢麗把房間裝飾得很夸張。第四點，有沒有風(fēng)水上的講究。第五點，位置與大小對不對?？傊鄬W(xué)問了，說也說不完，公司會在這方面加大努力的。盡快整理一套系統(tǒng)的資料發(fā)到大家有的手上。
除了這些，老客戶的跟進(jìn)，也是我們服務(wù)的一部分。常來常往才是做生意之道，有口碑了生意才好做。我們要讓，每一個跟我們合作的客戶都成為我們最好的廣告與宣傳者。
最后，就是希望大家能夠愛我們的這個牌子。任何一片天的撐起都要無數(shù)雙手的共同努力，稻草人企業(yè)不敢承諾什么，但是有一點是肯定的，無論稻草人以后發(fā)展的多么強(qiáng)大，稻草人都是大家共同擁有的。稻草人都不會忘記幫助過我們的每一個人。我們也只有共同努力才可能有更美好的明天。
吳世軍
4-09
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