成功銷售案例故事_成功銷售案例分享(2)
成功銷售案例故事_成功銷售案例分享
成功銷售案例故事篇：五
本人自從進(jìn)入職場(chǎng)，就一直從事銷售及銷售管理的工作，在銷售方面多少有一些技能和經(jīng)驗(yàn)。我認(rèn)為，一個(gè)好的銷售，除了具有相應(yīng)的銷售技能及銷售人員需要的素質(zhì)，還應(yīng)該是一個(gè)很會(huì)講故事的人。懂得向任何人講你的產(chǎn)品曾經(jīng)帶給別人的價(jià)值，善于向你的客戶描繪擁有你的產(chǎn)品后的未來(lái)景象。
另外，我還覺(jué)得，銷售人員在工作過(guò)程中遭遇被拒絕的打擊也是家常便飯，為了激勵(lì)自己始終保持高昂的斗志，并信心滿滿地接受任何挑戰(zhàn)，還要懂得在自己的內(nèi)心如何去激勵(lì)自己，學(xué)會(huì)自己給自己打氣。而將自己親歷的成功銷售案例做好總結(jié)，并將整個(gè)的銷售過(guò)程剪輯成一部電影短片似的，存放于自己的腦海中，時(shí)不時(shí)的播放一遍，特別是在遇到挫折的時(shí)候，將那些成功的案例在腦海中過(guò)一遍，能夠起到及時(shí)為自己打氣的作用，從而鼓舞自己的斗志。而且，那樣的“電影”一旦存放于腦海，是很難忘卻的。
我今天要講的這個(gè)銷售案例就是十年前我在北京親歷的。
那時(shí)候我在北京大陸航星質(zhì)量認(rèn)證中心，從事的行業(yè)是質(zhì)量管理體系認(rèn)證。為了拓寬公司的業(yè)務(wù)，發(fā)展更多的行業(yè)，讓更多的行業(yè)尤其是第三產(chǎn)業(yè)接受質(zhì)量體系的認(rèn)證，我就主動(dòng)開發(fā)一些行業(yè)內(nèi)還沒(méi)有怎么進(jìn)行認(rèn)證的行業(yè)，作為銷售目標(biāo)進(jìn)行突破。因?yàn)槟菚r(shí)候接受質(zhì)量體系認(rèn)證的公司多數(shù)為加工、生產(chǎn)類的企業(yè)，其它行業(yè)進(jìn)行體系認(rèn)證的還極少。當(dāng)時(shí)我還是開發(fā)了一些新的客戶的，行業(yè)方面有餐飲業(yè)、醫(yī)院等，還有自來(lái)水公司。我今天要給大家詳細(xì)說(shuō)說(shuō)的這個(gè)成功的銷售案例，就是我與北京市石景山自來(lái)水公司的合作。
在聯(lián)系這家公司前，我對(duì)于該公司的情況做了一定的了解，掌握了公司決策人王總的聯(lián)絡(luò)方式及基本情況，并且準(zhǔn)備好了問(wèn)題，也設(shè)想了對(duì)方可能要問(wèn)的問(wèn)題，同時(shí)也做好了應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。下面，我就結(jié)合當(dāng)時(shí)的經(jīng)過(guò)，逐一與大家分享，我將說(shuō)明清楚我當(dāng)時(shí)為什么要那么做，那么說(shuō)，告訴大家我當(dāng)時(shí)的考慮。
一天下午四點(diǎn)多鐘，我直接往王總的辦公室打電話。
(為什么選擇下午4點(diǎn)多鐘呢?據(jù)心里學(xué)家研究，人在每天的這個(gè)時(shí)間段，也就是4點(diǎn)到6點(diǎn)之間心理防線較脆弱，容易攻破，相對(duì)也好說(shuō)話一些)
我：“王總您好!我是北京大陸航星質(zhì)量認(rèn)證中心的周金石。”
我的話還沒(méi)說(shuō)完，對(duì)方就說(shuō)：“哪里?”
我：“北京大陸航星質(zhì)量認(rèn)證中心，是專門幫助為貴公司這樣的企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)化管理體系的，也就是ISO9001的認(rèn)證。”
王：“哦，質(zhì)量體系認(rèn)證啊，那我們不需要，我們是自來(lái)水公司。”
我：“這個(gè)我了解，在我們國(guó)家目前進(jìn)行質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，確實(shí)是生產(chǎn)類的企業(yè)較多。但事實(shí)上，在國(guó)外，各行各業(yè)都會(huì)進(jìn)行質(zhì)量體系的認(rèn)證，因?yàn)檫@能夠幫助企業(yè)建立一套標(biāo)準(zhǔn)的管理體系，就好比為您的公司建立起一套符合標(biāo)準(zhǔn)的法律法規(guī)似的，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的管理后，您的管理工作就會(huì)更加輕松，公司的管理流程會(huì)更加規(guī)范有效，還將會(huì)提高您的管理效率，降低管理成本，產(chǎn)品的質(zhì)量也更有保障。”
王：“這樣啊，我們以前還真是沒(méi)有這方面的考慮。”
我：“是啊，目前多數(shù)第三產(chǎn)業(yè)的企業(yè)老板都很少考慮到要進(jìn)行這個(gè)體系的建立和認(rèn)證，當(dāng)然了，您們是自來(lái)水公司，也不存在客戶要求您做這個(gè)認(rèn)證，這就需要您們的管理層來(lái)推動(dòng)了，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)體系的建立，還是能夠?yàn)槟鷰?lái)很大的好處的，現(xiàn)在不進(jìn)行以后還是會(huì)辦的，如果有條件的話，我建議您早點(diǎn)考慮，早做早獲益嘛。”
(其實(shí)，客戶的反應(yīng)，所說(shuō)的內(nèi)容我在打電話前就已經(jīng)預(yù)計(jì)到了的，所以面對(duì)他的問(wèn)題的時(shí)候，我依舊能夠做到不慌不忙，并結(jié)合他的反饋將做認(rèn)證的好處很自如地講了出來(lái)。)
王：“是嗎?那你們公司都做過(guò)哪些自來(lái)水公司的認(rèn)證呢?”
我：“我們公司目前還沒(méi)有，前面我也說(shuō)到，在我們國(guó)家第三產(chǎn)業(yè)進(jìn)行體系認(rèn)證的現(xiàn)在還為數(shù)不多，何況自來(lái)水公司這個(gè)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)目前還只有天津的一家做了質(zhì)量體系認(rèn)證。不過(guò)，我們公司是還沒(méi)有做過(guò)，但我們公司有經(jīng)驗(yàn)豐富的專家做過(guò)自來(lái)水公司的體系的咨詢和建立，并幫助企業(yè)順利通過(guò)質(zhì)量體系的認(rèn)證。我們有專家能做。”
(我是這樣想的：這里，客戶問(wèn)我公司做沒(méi)做過(guò)，是認(rèn)為做過(guò)的話，他有個(gè)參照，而且，如果我們做過(guò)的話，表示有經(jīng)驗(yàn)，也讓人放心一些。但我不能欺騙客戶，就實(shí)話說(shuō)，公司還沒(méi)做過(guò)，但我們有專家做過(guò)，其實(shí)也是為了打消客戶的顧慮，畢竟他要的是人的經(jīng)驗(yàn)，不只是公司的經(jīng)驗(yàn)。)
我說(shuō)到這，客戶沒(méi)有說(shuō)話，我就繼說(shuō)道：“當(dāng)然了，您要是決定做了這個(gè)體系認(rèn)證的話，就走在同行的前面了，畢竟還很少有這個(gè)行業(yè)的做體系認(rèn)證，您決定做的話，就走在他們之前了，而且，能夠在您的任職期間將公司的管理帶到一個(gè)高度，率先通過(guò)了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)量管理體系，這不僅是利于公司，也利于您本人嘛。”
(我這樣說(shuō)，是這樣考慮的：他們不差錢，只是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到做這個(gè)的必要性，我要做的就是要讓他認(rèn)識(shí)到做這個(gè)的價(jià)值，說(shuō)出能夠吸引他的話題來(lái)。所以我提到了兩點(diǎn)：1.走到同行的前頭了，有些人會(huì)得意這個(gè)走到了前頭的;2.談到在他的任期做好這件事，其實(shí)我的潛在意思是，這也是您的政績(jī)，畢竟他所在的是國(guó)家單位。)
聽完我講的上面這番話后，王總說(shuō)：“你說(shuō)有專家做過(guò)，那你先把那位專家的資料發(fā)給我看看吧。”
我：“好的，我馬上去找，一會(huì)就發(fā)給您，請(qǐng)稍等一等。”
(他提出看專家的資料，說(shuō)明開始有想了解的興趣，他這樣做，其實(shí)是想讓自己能夠把握，而不僅僅是只聽我說(shuō)，而我的回答也很明確，尤其是“一會(huì)就發(fā)”這一點(diǎn)很很重要，讓客戶在心里始終注意我們正在洽談的事情，這個(gè)時(shí)候先不要走開了。)
我就在公司的專家資料庫(kù)里找到一位符合要求的老師的資料發(fā)給他，事實(shí)上 那位老師不在北京，如果真的選擇他，還不太現(xiàn)實(shí)，但我為了應(yīng)急，就先把一位老師的資料發(fā)給了王總，并告知他，先看看，我20分鐘后給他電話。目的是讓他立即就要看，這方面一定要注意，銷售人員要學(xué)會(huì)控制好客戶，不要只是被動(dòng)的聽從客戶。
過(guò)了20分鐘我打電話過(guò)去：“王總，專家的資料您看完了嗎?”
王：“看完了。”
我：“哦，您看到了吧，他的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)都很豐富，咨詢過(guò)上百家的企業(yè)，都順利通過(guò)了質(zhì)量體系認(rèn)證，也從事過(guò)您這個(gè)行業(yè)的咨詢，相信是能夠滿足您的要求的，您一定會(huì)滿意的。”
王：“是，從他的資料看，是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老師，那你能夠帶他來(lái)我這里見面談一談嗎?”
我：“當(dāng)然可以了，那您看明天什么時(shí)候去您那比較方便?”
王：“那就明天下午2點(diǎn)到我辦公室吧。”
我：“好的，明天見。”
(我向他詢問(wèn)看過(guò)專家資料后的看法，采用的是語(yǔ)氣堅(jiān)決的肯定的說(shuō)話方式，這樣的方式，一來(lái)是對(duì)自己的專家的信心，另一方面是覺(jué)得不能征求他的看法，直接往我這邊帶，所以并沒(méi)有采用多數(shù)人常用的習(xí)慣方式：“王總，您看完我們專家的資料嗎?您覺(jué)得怎樣?”)
當(dāng)時(shí)，我掛了電話后，在辦公室自己就著急了，因?yàn)槲彝扑]的那位老師根本就不在北京，不可能第二天跟我去見客戶，我只能找別的人去，但要找一個(gè)熟悉自來(lái)水專業(yè)的，或者干過(guò)自來(lái)水這個(gè)行業(yè)咨詢的老師才行，但很難找到。其實(shí)做那個(gè)質(zhì)量體系認(rèn)證，沒(méi)有干過(guò)那個(gè)行業(yè)并不影響，但客戶不理解啊，客戶覺(jué)得做過(guò)的才放心，只相信自己的判斷。正當(dāng)我著急的時(shí)候，見到了剛從外地出差回來(lái)的紀(jì)老師。當(dāng)時(shí)我太高興了，覺(jué)得紀(jì)老師就可以啊，他是位水平很高的老專家了，咨詢過(guò)上百家的公司，都順利獲得了認(rèn)證證書，而且他的家就在石景山自來(lái)水公司的附近。我似乎找到了救星，趕緊將紀(jì)老師請(qǐng)到我的辦公室。
我：“紀(jì)老師您回來(lái)了，辛苦了。我談了個(gè)項(xiàng)目，一定請(qǐng)您去，而且不需要出遠(yuǎn)門，也不用離開您的老伴。”
紀(jì)：“是嗎?有這好事?快說(shuō)說(shuō)。”
我：“我正在談與石景山自來(lái)水公司的合作，馬上就要定了，不過(guò)他提出要見咨詢專家，我想請(qǐng)您幫忙，您看明天下午2點(diǎn)有時(shí)間嗎?”
紀(jì)：“可以。”
我在：“不過(guò)有一點(diǎn)，客戶提出要有咨詢自來(lái)水公司的行業(yè)經(jīng)歷，這個(gè)您沒(méi)有啊?”
紀(jì)：“這個(gè)還真是沒(méi)有，但不影響我把他們的事情做好，你跟客戶說(shuō)。”
我：“我當(dāng)然知道您的水平了，只是客戶不明白啊，所以，紀(jì)老師您看這樣行不行，我就說(shuō)您做過(guò)自來(lái)水這個(gè)行業(yè)，這只是善意的謊言，又不會(huì)帶給客戶任何的損害，您看行不行?”
紀(jì)：“小周，那可不行，我沒(méi)做過(guò)就是沒(méi)做過(guò)，怎么可以說(shuō)假話。”
我：“哦，那好吧，我們明天去一趟再說(shuō)，您就在家等我就行，我到了您才動(dòng)身。”
紀(jì)：“好的。”
(老師很正直，不能配合我對(duì)客戶進(jìn)行善意的欺騙，我沒(méi)有辦法，只好請(qǐng)紀(jì)老師幫忙去見客戶。本來(lái)，為了達(dá)到紀(jì)老師配合我的目的，我前面還說(shuō)了幾句吸引老師的話，只是沒(méi)有達(dá)到目的，老師不為所動(dòng)，堅(jiān)持原則。如不需要出遠(yuǎn)門了，不用離開老伴。其實(shí)，有時(shí)候，在公司內(nèi)部，同事之間也是客戶關(guān)系，也是需要一些方法應(yīng)對(duì)的。)
第二天我和紀(jì)老師準(zhǔn)時(shí)到了對(duì)方辦公室，那位王總見到我和紀(jì)老師，就提出了質(zhì)疑，因?yàn)槲仪耙惶彀l(fā)給他的資料中有老師的照片，跟眼前的紀(jì)老師差別很大。王總首先就發(fā)話了。很顯然他覺(jué)得我沒(méi)有帶那位老師來(lái)很不滿意。
他說(shuō)：“周經(jīng)理，這位不是昨天你推薦的那位老師吧。”
我：“是的，這位是紀(jì)老師，昨天說(shuō)的那位老師，不在北京，不過(guò)紀(jì)老師的水平也很高，做過(guò)上百家的企業(yè)咨詢，都順利通過(guò)了質(zhì)量體系的認(rèn)證……”
我的話還沒(méi)說(shuō)完，紀(jì)老師就插話了：“是的，我做過(guò)很多企業(yè)的咨詢，幫助建立質(zhì)量管理體系，都能夠順利通過(guò)審核，不過(guò)我還沒(méi)搞過(guò)自來(lái)水公司這個(gè)行業(yè)。”
紀(jì)老師這樣一說(shuō)，我就知道糟了。果然，王總更加不高興了。我看他那樣的表情，知道他心里不能接受我這樣的安排了。于是趕緊說(shuō)：“王總，實(shí)在對(duì)不起啊，不過(guò)紀(jì)老師的水平和經(jīng)驗(yàn)都能讓您放心的，他對(duì)于體系建立的專業(yè)能力很強(qiáng)，加上貴公司也有相應(yīng)的專業(yè)水平高的人才，雙方配合起來(lái)，就能夠達(dá)到目的的，當(dāng)然了，如果您要是實(shí)在不放心，不愿意接受我這個(gè)安排，那也沒(méi)有關(guān)系的。不過(guò)今天紀(jì)老師好不容易抽出時(shí)間來(lái)了，還是一個(gè)學(xué)習(xí)交流的好機(jī)會(huì)，聽紀(jì)老師講講，會(huì)帶給您很多的收獲的，就算這次不能選擇我們?yōu)槟?wù)，但紀(jì)老師給您講解的專業(yè)知識(shí)還是利于您以后做選擇的，機(jī)會(huì)難得。”
(不利情況已經(jīng)出現(xiàn)，在那樣的情況下，我就只好轉(zhuǎn)換話題，不談合作，只強(qiáng)調(diào)紀(jì)老師的到來(lái)能夠給客戶帶來(lái)的價(jià)值，讓他覺(jué)得我這樣做也是能夠帶給他好處的。他畢竟也是有素質(zhì)的人，加上我的誠(chéng)懇，雖然心里不痛快，但也不會(huì)拒絕紀(jì)老師與他的交流的，何況他不懂這個(gè)專業(yè)，聽聽老師的講解也是有收獲的。而我當(dāng)時(shí)的想法是：只要他愿意和我們交流，隨著不斷的加深了解和熟悉，我再選擇時(shí)機(jī)和客戶進(jìn)一步談。)
與紀(jì)老師談了差不多30分鐘，氣氛緩和多了，畢竟紀(jì)老師是位高水平的老師，很快就讓對(duì)方接受了。這個(gè)時(shí)候，我就向?qū)Ψ教岢觯?ldquo;王總，今天機(jī)會(huì)難得，紀(jì)老師也難得在場(chǎng)，要不我們請(qǐng)紀(jì)老師去您的生產(chǎn)車間看看，辛苦老師在現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)一下?”
這個(gè)時(shí)候他沒(méi)有拒絕，可能真的已被老師的專業(yè)能里說(shuō)服。在去車間的途中，我對(duì)紀(jì)老師說(shuō)，一會(huì)兒您在現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)的時(shí)候要采用這樣的方式，先肯定他們做得好的，再指出不足的地方，指出不足的地方時(shí)，表達(dá)的語(yǔ)言方式采用這樣的“根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)的要求……”老師沒(méi)說(shuō)什么，一路采用了我這個(gè)方式，一路下來(lái)，客戶聽得很滿意，基本認(rèn)同了我請(qǐng)去的紀(jì)老師。
(我建議去現(xiàn)場(chǎng)看，我的考慮是：一來(lái)增加繼續(xù)交流的時(shí)間，二來(lái)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題進(jìn)行講解，目的是讓對(duì)方打消我們的老師沒(méi)有做過(guò)該行業(yè)帶給他的顧慮，要他感受到我們老師的水平真的很高，是完全可以達(dá)到他的要求的。但向老師提出的表達(dá)方式，是為了不要讓客戶覺(jué)得我們是在挑毛病，我們只說(shuō)按照標(biāo)準(zhǔn)化管理的方式，而這種方式帶給客戶的好處是不需要我們強(qiáng)調(diào)的，客戶自己一比較就明白了。)
參觀完現(xiàn)場(chǎng)，再次回到王總的辦公室。我說(shuō)：“王總，今天很抱歉，沒(méi)有按您的要求做好我應(yīng)該做到的事情，我冒著被你批評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)請(qǐng)來(lái)了紀(jì)老師，不過(guò)紀(jì)老師的水平是能夠滿足您的要求的，而且還有一點(diǎn)別人無(wú)法擁有的便利條件，那就是紀(jì)老師的家就在您公司的附近，在以后的咨詢過(guò)程中，老師不用您安排住宿，這也能省掉一部分開支，當(dāng)然了，這都是次要的，關(guān)鍵是工作起來(lái)方便，紀(jì)老師隨時(shí)能夠到貴公司進(jìn)行指導(dǎo)。至于紀(jì)老師沒(méi)有做過(guò)這個(gè)行業(yè)，其實(shí)剛才我們也都看到了，紀(jì)老師的專業(yè)能力其實(shí)非常強(qiáng)，完全能夠做好貴公司的這項(xiàng)工作，這一點(diǎn)是能夠放心的。”
(我一定要抓住機(jī)會(huì)力推項(xiàng)目的發(fā)展，先要客戶了解紀(jì)老師，然后我才極力推薦紀(jì)老師，以及把紀(jì)老師來(lái)開展工作的優(yōu)勢(shì)都及時(shí)說(shuō)了出來(lái)，以此逐步打消客戶的顧慮)
這個(gè)時(shí)候，客戶說(shuō)：“是的，紀(jì)老師確實(shí)很有水平，通過(guò)今天的溝通，我也學(xué)到了不少東西。這樣吧，請(qǐng)紀(jì)老師幫我做個(gè)方案吧，看了方案后我們?cè)僬労竺娴氖虑椤?rdquo;
聽他這樣一說(shuō)，我趕在紀(jì)老師開口說(shuō)話之前就應(yīng)承了下來(lái)：“沒(méi)有問(wèn)題，我們給您做一個(gè)方案，下周一給您送來(lái)。”(見面那天是周五)
從王總辦公室出來(lái)后，紀(jì)老師就問(wèn)我：“小周，你怎么答應(yīng)給他做方案?這方案怎么做?我對(duì)他的情況又不清楚，而且，做那樣的方案根本就沒(méi)有用。”
我：“紀(jì)老師您放心，這個(gè)方案我來(lái)做，這是銷售上的事情，不過(guò)到時(shí)好給他的時(shí)候，要說(shuō)是您做的。”
紀(jì)：“這樣行嗎?”
我：“放心吧，我能做好的，也不會(huì)給你丟人的。”
(客戶提出先給他做方案，其實(shí)是一個(gè)外行提出的保護(hù)自己的方式，他不了解這些，光聽我們講的，在他心里還是不踏實(shí)，如果能夠看到我們做出的文字方案，他或許覺(jué)得會(huì)放心一點(diǎn)。而我們?cè)阡N售的過(guò)程中，必須要做到打消客戶的顧慮才能達(dá)到目的的。我們?cè)阡N售過(guò)程中經(jīng)常會(huì)面對(duì)客戶提出的這樣的要求來(lái)，我們都能夠做到給客戶提供方案的，只是每次做好要告訴客戶，這是我們的專家老師做的，這樣才能讓客戶滿意。)
到了周一，我先聯(lián)系了紀(jì)老師，請(qǐng)我的同事把方案送到他手里，請(qǐng)他幫忙送給客戶，我自己不去，并跟紀(jì)老師約定好，他到了那公司要告訴我，進(jìn)了王總辦公室后，把方案給了他以后，半個(gè)小時(shí)里不要離開，而且一定要求對(duì)方先看完方案再溝通。紀(jì)老師也被我搞得莫名其妙，不過(guò)表示配合我的辦法。安排好了后我打電話給王總，就說(shuō)方案做好了，紀(jì)老師會(huì)親自送過(guò)去，我有事情，就不去了。
紀(jì)老師按照我的意思配合了我，當(dāng)他在王總辦公室30分鐘時(shí)，我打電話過(guò)去：“王總，紀(jì)老師給您做的方案都開完了吧?”
王：“哦，剛剛看完。”
我：“我相信紀(jì)老師給您做的這份方案，一定符合您的要求”
(我這樣安排，客戶當(dāng)然是不會(huì)有意見的，畢竟他現(xiàn)在在意的是專家做的方案，不見我這個(gè)銷售人員對(duì)他來(lái)說(shuō)更好。而我要求紀(jì)老師在那里半個(gè)小時(shí)不要離開，目的就是要他當(dāng)著老師的面給予評(píng)價(jià)，如果他說(shuō)不好，那紀(jì)老師會(huì)問(wèn)問(wèn)他什么地方不好，而王總還是個(gè)外行，不太了解，不會(huì)隨便說(shuō)不好的，最差的結(jié)果也是說(shuō)一句還行，我的預(yù)料如此。)
果然，王總說(shuō)：“還行。”
我：“王總，既然這個(gè)方案您認(rèn)為還行，貴公司也有條件開展這項(xiàng)工作，那我們就趁早決定下來(lái)，我也好及時(shí)安排紀(jì)老師的工作，提前為您公司的工作做好準(zhǔn)備，要不我們明天找個(gè)時(shí)間把合同敲定一下，您看什么時(shí)間您好安排呢?我去一趟您辦公室把事情定了。”
王：“哦，這樣啊，那明天早晨8點(diǎn)你打電話給我再說(shuō)吧。”
(當(dāng)我與王總在電話中溝通了他對(duì)方案的認(rèn)可后，立即就提出了成交的要求，我一直強(qiáng)調(diào)，在成交階段，銷售人員要主動(dòng)提出成交要求，要做到六個(gè)字，“主動(dòng)、自信、堅(jiān)持”，我那個(gè)時(shí)候向王總提出成交的要求時(shí)，我們還沒(méi)有談過(guò)價(jià)格的。我在銷售中經(jīng)常能夠做到出現(xiàn)這樣的情況。就是讓客戶接受了產(chǎn)品或者服務(wù)，才和客戶談價(jià)格，這樣避免了因?yàn)閮r(jià)格就把客戶嚇跑了。)
第二天早晨八點(diǎn)鐘，我準(zhǔn)時(shí)電話給王總：“王總，早上好!我是周金石。”
王：“哦，你好，你好!實(shí)在不好意思，我今天有事，今天一天都不在公司。”
我：“哦 ，沒(méi)事，您一個(gè)老總每天很忙是正常的，那您看明天我再過(guò)去，是上午方便呢還是下午方便?”
王：“這樣啊，那你明天下午三點(diǎn)來(lái)一趟吧。”
(這里要注意了，有個(gè)很重要的技巧在其中，一旦沒(méi)有把握住，銷售人員就會(huì)出現(xiàn)很被動(dòng)的局面，就是當(dāng)王總說(shuō)這一天不在的時(shí)候，我及時(shí)就插話說(shuō)了我的要求。那個(gè)時(shí)候，如果我不說(shuō)話，王總肯定會(huì)是這樣說(shuō)的：“我今天有事，今天一天都不在公司，等我有時(shí)間了再聯(lián)系你。”這樣的說(shuō)法是很正常的，如果客戶把這句話說(shuō)了出來(lái)，我就會(huì)陷入被動(dòng)的局面，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶對(duì)于簽合同還沒(méi)有表示出強(qiáng)烈的信號(hào)，還存在變數(shù)，而且，如果他一旦說(shuō)出等他有時(shí)間再聯(lián)系你的話，我就會(huì)陷入等待的被動(dòng)中，進(jìn)程就很難把握了。在銷售過(guò)程中，有些人之所以在關(guān)鍵的時(shí)刻掉鏈子，就是因?yàn)闆](méi)有把握好關(guān)鍵點(diǎn)，而失去了機(jī)會(huì)。商務(wù)談判中，有時(shí)候機(jī)會(huì)出現(xiàn)了你自己沒(méi)有把握，就會(huì)失去機(jī)會(huì)，等你下一次再談，很多情況都會(huì)發(fā)生變化，是難以控制結(jié)果的。所以說(shuō)，時(shí)機(jī)的把握很重要，有些話、有些要求在你當(dāng)時(shí)營(yíng)造的語(yǔ)言環(huán)境里提出來(lái)了就有效，換個(gè)時(shí)機(jī)或氛圍就不一定能夠達(dá)到同樣的目的了。)
掛了電話后，直到第二天的下午三點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間里我是不會(huì)再打電話給對(duì)方的，第二天下午三點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)趕到王總的辦公室。
(我是這樣考慮的，我提出敲定合同的事宜，他讓我第二天打電話再說(shuō)，第二天打電話后，但他說(shuō)忙不在，后來(lái)就約定的是再次約定“明天”下午三點(diǎn)見面談合同的事情。那我在這個(gè)時(shí)間段里，千萬(wàn)不能打電話，如果對(duì)方還是猶豫的，你要是打電話過(guò)去問(wèn)他今天下午在不在公司，可能會(huì)出現(xiàn)一種情況，正好他猶豫了，既然你主動(dòng)問(wèn)他的時(shí)間，他正好有機(jī)會(huì)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間了。但我不聯(lián)系他，直接過(guò)去，因?yàn)榍耙惶焖驗(yàn)橛惺乱呀?jīng)失約一次了，再主動(dòng)打電話告訴你又有變化，他也覺(jué)得不合適，那我就不給他這個(gè)可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。當(dāng)然了，我第二天下午三點(diǎn)直接趕到那里，或許他真的不在，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，到了他公司聯(lián)系他，如果不在，再和他約定時(shí)間，這個(gè)時(shí)候他就出現(xiàn)了兩次失約，是“對(duì)不住我的”，這為后面的談判，對(duì)我來(lái)說(shuō)也是有利的，因?yàn)槲冶粍?dòng)的制造了他“對(duì)不起我”的情形。)
那天的下午三點(diǎn)我準(zhǔn)時(shí)來(lái)到王總辦公室，他在公司。我見到他第一句話就是“王總，您們幾點(diǎn)下班?”他回答說(shuō)是五點(diǎn)半下班。(我直接問(wèn)下班的時(shí)間，是要考慮到一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楣镜暮贤乱话悴粫?huì)在老總手里，我得趕在他們公司員工下班前把合同簽好，并蓋好章，如果我和他聊天很久，等我們簽了合同，但管理合同章的人下班了，合同沒(méi)有蓋章的話，還是會(huì)存在變數(shù)的。而且，我也發(fā)現(xiàn)那位王總喜歡聊天，天南海北的聊，口才了得。)
我拿出合同來(lái)，請(qǐng)王總看，他一邊看合同，一邊問(wèn)我：“這個(gè)做完需要多長(zhǎng)時(shí)間?我們需要怎樣的配合和準(zhǔn)備?需要多少費(fèi)用?”
我回答完前面的問(wèn)題，就給予他報(bào)價(jià)，全部費(fèi)用是五萬(wàn)元。
王：“這么貴?能不能少一點(diǎn)?”
我：“王總，是這樣的，這個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用是兩大塊，申請(qǐng)費(fèi)、注冊(cè)費(fèi)加上審核費(fèi)，一共是兩萬(wàn)元，咨詢費(fèi)，也就是我們請(qǐng)紀(jì)老師給您公司提供的咨詢服務(wù)，培訓(xùn)員工、策劃、幫助建立體系等都是他來(lái)做，這部分費(fèi)用是三萬(wàn)元，這已經(jīng)是很低的價(jià)格了。”
王：“這樣，多少還得優(yōu)惠一點(diǎn)，我們是公家的單位，我也不能大手大腳的花錢吧，而且這次進(jìn)行這個(gè)認(rèn)證，也是之前沒(méi)有計(jì)劃的工作。”
我：“這樣吧，王總，我也知道，您是一個(gè)爽快人，也不會(huì)跟我有太多的計(jì)較，我也同樣爽快，考慮到紀(jì)老師就住在這附近，大家都方便，我就和紀(jì)老師商量，到時(shí)候給他少支付一點(diǎn)費(fèi)用就是，那我就給您再優(yōu)惠兩千元，四萬(wàn)八千元是最低價(jià)了，就這個(gè)價(jià)。”
王：“這樣啊，那行吧，不過(guò)后面的工作，你一定要安排好，讓我們的工作開展得順利點(diǎn)，結(jié)果要有好的效果。”
我：“好，當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題，我還想做好您這個(gè)項(xiàng)目作為您這個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿呢，這樣我還能夠影響更多的您的同行，促進(jìn)他們接受認(rèn)證呢，到時(shí)好我一定好好感謝您對(duì)我的支持!”
(就這樣順利的把合同簽訂了，給予對(duì)方價(jià)格上的讓步，也是出于對(duì)客戶的重視，讓他覺(jué)得，我也是很聽他的話的，能夠按照他的要求給予優(yōu)惠。畢竟他是領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的一般不喜歡別人不聽他的話，為了滿足他的這一心理要求，我就“痛苦”的做出了讓步，但給他的信號(hào)是，我只能讓步一次，不能再提出要求了，同時(shí)也先夸他一番，讓他不好意思再提要求。說(shuō)到討價(jià)還價(jià)這個(gè)階段，一旦要讓步，一定要注意，只能讓步一次。如果做出多次讓步的話，結(jié)果只有一個(gè)，那就是客戶不會(huì)與你成交的。)
以上就是這個(gè)案例的全部過(guò)程，我順利的與石景山自來(lái)水公司達(dá)成合作意向。
我個(gè)人覺(jué)得，做銷售工作，對(duì)于各個(gè)環(huán)節(jié)的把握都要有充分準(zhǔn)備，對(duì)于客戶的反應(yīng)和異議要有應(yīng)對(duì)措施，遇到不利局面要懂得如何面對(duì)，如何解決問(wèn)題。
那么，在聯(lián)系客戶之前要做到對(duì)客戶的了解，尤其是要對(duì)客戶的情況及決策者有所了解，還要準(zhǔn)備好問(wèn)題及應(yīng)對(duì)客戶問(wèn)題的辦法，在遇到客戶提出異議時(shí)，首先要使用同理心，先認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，再說(shuō)出你的理由來(lái)，當(dāng)然你的理由一定是對(duì)客戶有利的，能夠吸引住客戶與你繼續(xù)交談。要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在商務(wù)談判中，一定要避免出現(xiàn)與客戶的立場(chǎng)不一致這樣的局面，一旦出現(xiàn)立場(chǎng)之爭(zhēng)，談判肯定不會(huì)有好的結(jié)果的，一定要圍繞“利益”與客戶進(jìn)行溝通。至于在談判中出現(xiàn)的變化，比如時(shí)間的改變，要注意時(shí)機(jī)的把握，在關(guān)鍵的時(shí)候說(shuō)出恰當(dāng)?shù)脑?，并提出合理的要求，就能帶?lái)好的效果，反之，結(jié)果就會(huì)大相徑庭。
其實(shí)，一個(gè)好的銷售人員，不一定是個(gè)口才十分了得的人，不一定是那種滔滔不絕的人，而是那些懂得在關(guān)鍵時(shí)候說(shuō)到點(diǎn)上的人，也就是說(shuō)，能夠及時(shí)說(shuō)到有價(jià)值的內(nèi)容，說(shuō)到客戶關(guān)心的內(nèi)容，說(shuō)出客戶想知道想聽到的內(nèi)容，這樣才能利于推進(jìn)與客戶的合作。
至于客戶提出的價(jià)格異議，這也是任何銷售都會(huì)遇到的問(wèn)題，多數(shù)客戶都會(huì)提出降價(jià)的要求，這個(gè)時(shí)候要注意，有時(shí)候客戶不是真的需要你降價(jià)，或者降多少，他或許只是一種習(xí)慣，也可能只是需要得到你的重視或尊重，這個(gè)時(shí)候你就適當(dāng)讓一點(diǎn)步，或者主動(dòng)為客戶增加一些他沒(méi)有考慮到的，又能吸引客戶的其他服務(wù)來(lái)，以此來(lái)滿足客戶的要求。
最后要說(shuō)到的一點(diǎn)，在銷售過(guò)程中，自信心要自始至終，你的信心是能夠感染到客戶的，電話銷售，其實(shí)就是情感的傳遞和信心的轉(zhuǎn)移，這兩點(diǎn)一定要能夠讓你的客戶感受到的。做好銷售其實(shí)不難，你只要有目標(biāo)，有準(zhǔn)備，有信心，就一定能夠做好銷售，只要你堅(jiān)持不斷的學(xué)習(xí)和提高自己的能力，就一定能夠成為銷售高手的。
這個(gè)案例，雖不是什么大項(xiàng)目，但不管生意大小，談判的技能要求和方法是一致的，對(duì)語(yǔ)言的表達(dá)技巧和把握，以及對(duì)于談判過(guò)程的控制等要求都是同樣要具備相應(yīng)的素質(zhì)的，但愿從中能夠讓人看到一點(diǎn)我的方法和技巧。當(dāng)然了，如果當(dāng)面聽我講這樣的銷售過(guò)程，講這樣的經(jīng)歷，那就要生動(dòng)多了，一定是繪聲繪色的，那些案例畢竟是我自己親身經(jīng)歷過(guò)的。我記得有一次從深圳圖書館出來(lái)，到對(duì)面音樂(lè)廳門口的茶座喝杯茶，就和一個(gè)小伙子從《沉思錄》這本書聊起，一直聊到了銷售的話題。當(dāng)我給他講一些案例、分析一些案例的時(shí)候，坐在旁邊的好幾個(gè)人都把凳子移到了我的身邊，聽我在那里講了好幾個(gè)案例，那就像在講故事似的，似乎都津津有味，聽者是，說(shuō)者也是!不知道你呢?看到這會(huì)是怎樣的感受。
成功銷售案例故事篇：六
有這樣一個(gè)真實(shí)的故事：一個(gè)乞丐在地鐵出口賣鉛筆。這時(shí)過(guò)來(lái)了一位富商，他向乞丐的破瓷碗里投入了幾枚硬幣便匆匆離去。過(guò)了一會(huì)兒，商人回來(lái)取鉛筆，對(duì)乞丐說(shuō)："對(duì)不起，我忘了拿鉛筆，我們都是商人。"
幾年后，這位商人參加一次高級(jí)酒會(huì)，一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致謝并告知說(shuō)，他就是當(dāng)初賣鉛筆的乞丐。生活的改變，得益于富商的那句話：你我都是商人。
設(shè)想，如果乞丐一直沒(méi)能遇到這樣一位商人，自己一直未能覺(jué)醒，一直就甘心做一名乞丐，也許，他的人生就少了一份成功。
因此，自己要能給自己定位：你認(rèn)為自己只能做乞丐，當(dāng)然你就只能做乞丐;你認(rèn)為自己也可以成為富商，當(dāng)然你就得往這個(gè)方向去努力，從而就具備了這種可能。朋友，這對(duì)你有何啟發(fā)呢?
成功銷售案例故事篇：七
有兩家賣粥的小店。
左邊這個(gè)和右邊那個(gè)每天的顧客相差不多,都是川流不息,人進(jìn)人出的。然而晚上結(jié)算的時(shí)候,左邊這個(gè)總是比右邊那個(gè)多出了百十元來(lái)。天天如此。
于是,我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進(jìn)去,給我盛好一碗粥。問(wèn)我：“加不加雞蛋?”我說(shuō)加。于是她給我加了一個(gè)雞蛋。
每進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客,服務(wù)員都要問(wèn)一句：“加不加雞蛋?”也有說(shuō)加的,也有說(shuō)不加的,大概各占一半。
我又走進(jìn)左邊那個(gè)小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去,給我盛好一碗粥。問(wèn)我：“加一個(gè)雞蛋,還是加兩個(gè)雞蛋?”我笑了,說(shuō)：“加一個(gè)。”
再進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客,服務(wù)員又問(wèn)一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋?”愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè),不愛吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的,但是很少。一天下來(lái),左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)多賣出很多個(gè)雞蛋。
成功銷售案例故事篇：八
那天下午進(jìn)來(lái)一位穿著有點(diǎn)像藝術(shù)家感覺(jué)的中年男子，還有點(diǎn)像日本人的感覺(jué)，他進(jìn)來(lái)就看伏特加。問(wèn)這白酒就這一種嗎?我笑著說(shuō)這是伏特加。是俄羅斯的國(guó)酒，是一種無(wú)色的洋酒，也看似跟白酒差不多，但是喝法不一樣，這個(gè)可以加任何軟飲。他有點(diǎn)不好意思的哦了一聲，又給他介紹了洋酒區(qū)，葡萄酒，和花雕酒。得知對(duì)葡萄酒不感興趣，對(duì)花雕還可以不過(guò)就嫌花雕酒度數(shù)低了喝著不過(guò)癮。
我說(shuō)喝酒是為了健康。起到保健作用。這個(gè)酒還可以做菜用?？梢宰鲷~，而且有一種糯米的香氣很好聞的。口感很好。他說(shuō)我先看看吧，然后就進(jìn)超市了。過(guò)了會(huì)又回來(lái)了。說(shuō)要一瓶便宜的花雕嘗嘗。然后當(dāng)場(chǎng)就打開了。喝了一口高興的說(shuō)還行。
我看他滿足的樣子，我的口水也要流出了，我也想喝點(diǎn)嘗嘗，畢竟我也沒(méi)有喝過(guò)。但又不好意思讓他知道我沒(méi)有喝過(guò)這個(gè)酒，就說(shuō)我聞聞，我就喜歡這個(gè)酒香。他說(shuō)你也喝點(diǎn)吧口感很好的。我也沒(méi)好意思喝，不過(guò)當(dāng)時(shí)真想喝，然后他又要了一瓶。我說(shuō)給你介紹的都是好酒，讓你喝過(guò)之后還想再來(lái)。給你介紹口感不好的酒你喝過(guò)之后感覺(jué)不好，就不想再來(lái)了。這不是砸自己家的招牌嗎。那個(gè)伏特加也挺好的，而且是我們的活動(dòng)酒可以送四個(gè)寶樂(lè)事呢。他猶豫一下說(shuō)就拿瓶嘗嘗吧。
總結(jié)：銷售第一步讓他相信你，得到他人的相信也就等于相信了我們家的產(chǎn)品。以后做交易就容易多了。有時(shí)候費(fèi)盡口舌的跟一個(gè)客戶說(shuō)半天，才買一瓶不到30塊錢的酒，想想也挺高興的。畢竟是靠自己專業(yè)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度等到的交易。有時(shí)候進(jìn)來(lái)說(shuō)半天不買的人送走他之后感覺(jué)也有點(diǎn)成就感，心想又一個(gè)人了解到了我們家的產(chǎn)品。我喜歡停留在我們店的人，因?yàn)樗Ａ舻臅r(shí)間越長(zhǎng)，我們做成交易的機(jī)會(huì)就越大。喜歡認(rèn)真聽我們解說(shuō)的人，因?yàn)榭吹娇蛻粽J(rèn)真聽的時(shí)候也有點(diǎn)滿足感。銷售是一門學(xué)問(wèn)，靠的是日積月累。我喜歡銷售，因?yàn)殇N售能給我?guī)?lái)很多快樂(lè)
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