是什么讓安利在中國如此成功?黃德蔭總裁總結(jié)了如下經(jīng)驗：第一，1998年以來，我們的店鋪從無到有，逐步增長，店鋪的增加及店鋪加推銷員的方式帶來了銷售額的大幅攀升;第二，我們引入中國的產(chǎn)品品類不斷增加，從最初的清潔劑等少量品種到后來成為中國百強(qiáng)保健食品第一名的紐崔萊營養(yǎng)保健食品、被譽(yù)為全球五大高檔化妝品之一的雅姿化妝品，直至目前根據(jù)中國人皮膚特性研制的伊姿化妝品，安利的拳頭產(chǎn)品大都與中國消費(fèi)者結(jié)了緣;第三，“非典”使得中國消費(fèi)者更加關(guān)注自身的健康狀況，非典期間，安利的營養(yǎng)食品受到廣大消費(fèi)者的追捧，導(dǎo)致產(chǎn)品幾次脫銷。為解決缺貨問題和縮短斷貨期，美國總部不惜重金從美國空運(yùn)原材料到中國給予支援。今年6月，安利再次向中國市場增資1.2億美元，成為“非典”過后國內(nèi)最大的一筆外商投資。

　　兩位安利高層都十分欣慰于安利在深圳的業(yè)績。安利深圳分公司伴隨安利(中國)公司誕生，銷售業(yè)績一直位列廣東榜首，深圳及其周邊地區(qū)將是安利(中國)下一步重點投入和開發(fā)的地區(qū)之一。

　　在中國經(jīng)歷了41年來前所未有的變革

　　所謂“直銷”實質(zhì)上就是通過簡化、取消中間商，來降低產(chǎn)品流通成本并滿足顧客利益最大化需求。

　　安利公司在海外是一家具有40多年歷史的直銷公司，因此當(dāng)安利(中國)于1995年開業(yè)時，自然也以一貫的直銷方式經(jīng)營。然而，隨著國際性直銷公司進(jìn)入中國發(fā)展，一些打著直銷旗號的詐騙公司亦紛紛涌現(xiàn)。為徹底根除傳銷欺詐，中國政府于1998年4月21日頒發(fā)傳銷禁令，在全國范圍內(nèi)禁止傳銷(包括直銷)經(jīng)營活動。

　　一夜之間內(nèi)地30多個城市的安利(中國)分公司、上千名員工立即停止了工作，而且一停就達(dá)3個月，每個月都意味著1000多萬人民幣的損失，與中國業(yè)務(wù)有關(guān)的安利亞太區(qū)有限公司的股票在紐約股市也應(yīng)聲縮水20%。間接的負(fù)面影響則更迅速擴(kuò)散到廣大消費(fèi)者心中，因為他們在當(dāng)時情況下不可能分清“安利”和那些詐騙公司的區(qū)別。

　　但安利沒有因此放棄。1998年7月，在總部的支持和推動下，安利(中國)成為禁令推出3個月之后第一家獲得國務(wù)院有關(guān)部、局批準(zhǔn)的以“店鋪銷售加雇傭推銷員”模式轉(zhuǎn)型經(jīng)營的公司。

　　在深圳圣廷苑酒店一間小會客室里，首次來深圳的BillPayne這樣總結(jié)安利的變革：到目前為止，這種經(jīng)營方式非常有效。其一，自設(shè)店鋪提高了公司透明度，讓消費(fèi)者有一個自愿選貨、進(jìn)貨和成為優(yōu)惠顧客的機(jī)會;其二，安利目前在全國120家店鋪的所有產(chǎn)品都明碼標(biāo)價，公開的價格避免了哄抬價格的可能。此外營業(yè)代表的推銷彌補(bǔ)了銷售網(wǎng)點的不足，提升了服務(wù)質(zhì)素，讓消費(fèi)者享受到更直接、更親切的售前、售后服務(wù)。從2002年后開始，安利(中國)按預(yù)期目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)，營業(yè)額逐年攀升。

　　安利公司創(chuàng)辦人之一的理查·狄維士針對這一轉(zhuǎn)型直言：“這是安利41年來前所未有的革命!”

　　越來越多的人喜歡安利

　　在20世紀(jì)90年代，安利公司領(lǐng)導(dǎo)層實現(xiàn)了從第一代向第二代的平穩(wěn)過渡，目前由史提夫·溫安格和德·狄維士分別擔(dān)任公司董事長和總裁之職。值得一提的是，安利自創(chuàng)立至今，一直由兩個家族共同擁有，各占50%的股份，并經(jīng)半個世紀(jì)的風(fēng)雨考驗，相互間建立了高度的信任關(guān)系。BillPayne和黃德蔭分別從產(chǎn)品質(zhì)量和銷售人員的管理方面談及安利的誠信為本的理念。

　　BillPayne說：安利在全球擁有97家實驗室，570多名科研人員，負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)和質(zhì)量保證。同時，還與75所大學(xué)建立了技術(shù)合作關(guān)系。安利(中國)在1995年開業(yè)之初就先后獲得美國安全檢測實驗(UL)和英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(BSI)頒發(fā)的ISO9002國際質(zhì)量認(rèn)證。

　　在對營業(yè)員銷人員的管理方面，開業(yè)8年多來，安利(中國)先后對營銷隊伍進(jìn)行了多次整頓。黃德蔭談及此事表情嚴(yán)肅而用詞謹(jǐn)慎：“營銷人員需要公司的指導(dǎo)和培訓(xùn)，公司向他們不斷灌輸優(yōu)秀的理念，并要求他們遵紀(jì)守法。

　　BillPayne說：“根據(jù)獨立市場調(diào)查公司于今年初進(jìn)行的一項調(diào)查，安利(中國)的知名度和美譽(yù)度分別達(dá)到了93%和75%。我們對安利(中國)美譽(yù)度的提升非常有信心。”

　　事實似乎也在響應(yīng)這位安達(dá)高公司執(zhí)行副總裁的信心：在去年翰威特咨詢公司和《亞洲華爾街日報》、《遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評論》聯(lián)合發(fā)表的“2001年亞洲最佳雇主評選”中，安利(中國)名列榜中，并在“員工使命感”、“工作積極性”、“忠誠度”等多項指標(biāo)中獲得高分。在《財富》(中國版)評出的“2002年最受贊賞的50家外商投資企業(yè)”中，安利(中國)也榜上有名。最新的一項“中國大學(xué)生心目中最佳雇主企業(yè)”的調(diào)查中，也出現(xiàn)了安利(中國)的名字。(深圳商報記者高崢)

　　相關(guān)鏈接

　　“安利紐崔來”源自中國

　　1915年，一個叫卡爾·宏邦的美國人在獲得生物學(xué)學(xué)位后來到中國，擔(dān)任一家奶品公司的商務(wù)代表。他經(jīng)常去中藥鋪向中醫(yī)請教，不斷探索飲食與健康、營養(yǎng)與健康之間的關(guān)系。

　　1926年，上海動蕩不安，卡爾和數(shù)百名外國人被軟禁，食物匱乏?？柊言谟邢薹秶鷥?nèi)能找到的綠色植物與配給食物一起調(diào)制成湯，與周圍人一道食用，一年后，重獲自由時，卡爾與“湯友”們的健康狀況比其他人好很多。

　　在中國工作的10余年中，卡爾還發(fā)現(xiàn)了一種在田野里生長的“紫花苜蓿”，這成為后來紐崔來的最基本的配料之一。

　　1972年，卡爾回到美國并在加州的一個小島上建起了實驗室。

　　1934年，經(jīng)過反復(fù)實驗、以紫花苜蓿提取的濃縮液研制出的含有多種維生素及礦物質(zhì)的補(bǔ)充食品誕生了。

　　卡爾將這些實驗品分給鄰居和朋友，可沒有人敢吃。在商店銷售也同樣無人敢買。在產(chǎn)品誕生5年后，卡爾自己開了一家專賣店進(jìn)行銷售，并把產(chǎn)品和公司都注冊為紐崔來。

　　卡爾采用人與人之間的口碑傳播來銷售產(chǎn)品，取得好的效果，且這種推銷方式吸引了很多優(yōu)秀的推銷員，其中兩位就是理查·狄維士和杰·溫安洛。

　　兩位出色的推銷員在為紐崔來工作了10年后，于1959年創(chuàng)辦了后來名聞世界的安利公司，他們用在紐崔來學(xué)到的行銷方式來推銷家居護(hù)理產(chǎn)品并取得成功。1973年，紐崔來加入安利，銷量迅速增長，而今，紐崔來已進(jìn)入51個國家和地區(qū)，成為世界最大的營養(yǎng)補(bǔ)充食品品牌。

　　相關(guān)鏈接

　　安利大事紀(jì)

　　1959年，年輕的理查·狄維士和杰·溫安洛在美國密執(zhí)安州大急流市攜手創(chuàng)辦了安利公司，并憑著一支既環(huán)保又具有多用途的濃縮清潔劑成功

　　打開市場。

　　1962年，業(yè)務(wù)拓展到加拿大，1971年，北美以外的首家分公司在澳大利亞開業(yè)。

　　1972年，紐崔來營養(yǎng)補(bǔ)充食品公司正式成為安利旗下的機(jī)構(gòu)。

　　1980年，年度銷售額突破10億美元大關(guān)。

　　1989年，榮獲聯(lián)合國頒發(fā)的“環(huán)境保護(hù)成就獎”，成為第二家獲此殊榮的私人企業(yè)。

　　1995年。，在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)建設(shè)的大型廠房正式投產(chǎn)，安利

　　(中國)公司亦于同年4月開業(yè)。

　　1996年，在全美私營企業(yè)排名中列第22位。

　　1997年，旗下的紐崔來成為世界上最大的維生素與礦物質(zhì)營養(yǎng)補(bǔ)充食品品牌之一。

　　1998年7月，經(jīng)國家對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國家工商行政管理局、國家國內(nèi)貿(mào)易局批準(zhǔn)，安利(中國)以開設(shè)店鋪并雇傭推銷員的方式成功轉(zhuǎn)型經(jīng)營。

　　2000年，在中國推出“電腦語音購貨服務(wù)”、“安利互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上訂貨服務(wù)”和“手機(jī)上網(wǎng)查詢服務(wù)”。

　　2003年8月，在中國營業(yè)額達(dá)到全球第一。

　　目前，安利的業(yè)務(wù)已遍及五大洲的80多個國家和地區(qū)，全球員工超過1.2萬人，營銷人員超過300萬人，以安利Amway為商標(biāo)的產(chǎn)品共有5大系列、400余種，安利現(xiàn)擁有380項產(chǎn)品專利，且尚有430項正在申請中。