小米公司成功的因素
小米在手機(jī)行業(yè)的成功有目共睹，那么，他的成功具有哪些因素呢?學(xué)習(xí)啦小編精心為大家搜集整理了小米公司成功的因素，大家一起來(lái)看看吧。
小米公司成功的因素篇1：雷軍其人
1987年，僅18歲的雷軍在圖書(shū)館偶然讀到《硅谷之火》，書(shū)里講述了喬布斯和沃茲尼亞克等一群人創(chuàng)造了蘋(píng)果電腦并改變世界的故事，于是，這本書(shū)成為了他夢(mèng)想的源泉。自此，雷軍確立了一個(gè)夢(mèng)想：日后要做一家世界一流的公司。接著，雷軍用了兩年的時(shí)間，修完了四年大學(xué)課程，并包攬了武漢大學(xué)所有的獎(jiǎng)學(xué)金。到大三、大四時(shí)，雷軍就基本上是幫人寫(xiě)軟件，自己辦公司創(chuàng)業(yè)。
1991年大學(xué)畢業(yè)后，雷軍來(lái)到了北京，在一個(gè)計(jì)算機(jī)展覽會(huì)上見(jiàn)到了金山軟件創(chuàng)始人求伯君，后來(lái)就成為了金山的第6名員工。在金山軟件的15年，雷軍見(jiàn)證了金山軟件從開(kāi)發(fā)WPS(辦公軟件套裝，與微軟的office屬于同類(lèi)產(chǎn)品)到金山詞霸(翻譯軟件)、金山毒霸(殺毒軟件)和游戲的全過(guò)程。然而，面對(duì)微軟的強(qiáng)勢(shì)和國(guó)內(nèi)盜版的猖獗，中國(guó)軟件[-0.78% 資金 研報(bào)]企業(yè)的生存實(shí)屬不易，金山軟件亦不例外。最終，這樣一家勤奮團(tuán)結(jié)的公司卻花了8年時(shí)間才得以上市。
2007年，在帶領(lǐng)金山軟件沖關(guān)成功后，雷軍離開(kāi)了公司，去做了一段時(shí)間的全職天使投資人。截至2014年5月，雷軍共投資過(guò)30多家公司，其中不少公司都在各自領(lǐng)域有所建樹(shù)，如拉卡拉、凡客誠(chéng)品、UCweb、多玩、樂(lè)淘等。從成功的投資生涯中，雷軍收獲了兩點(diǎn)，一是懂得如何在趨勢(shì)下獲取成功，二是學(xué)會(huì)了如何做一款完美的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
小米公司成功的因素篇2：偉大的公司誕生于偉大的趨勢(shì)
2010年4月，小米科技悄悄成立，然后以第三方名義開(kāi)發(fā)基于安卓的MIUI系統(tǒng)。創(chuàng)業(yè)一年后(2011年)的夏天，雷軍召開(kāi)了一個(gè)小型的媒體溝通會(huì)，宣布了兩件事，一是MIUI是雷軍做的，二是小米下個(gè)月推出手機(jī)。而之所以在“再次為18歲夢(mèng)想賭一回”時(shí)選擇智能手機(jī)業(yè)務(wù)，是因?yàn)樯頌槭謾C(jī)控的雷軍看好互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的爆發(fā)之勢(shì)，他認(rèn)為：偉大的公司總是誕生在偉大的趨勢(shì)之中。它(智能手機(jī))應(yīng)該是這個(gè)時(shí)代最大的機(jī)會(huì)了。
形勢(shì)確實(shí)如此。在當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)智能手機(jī)市場(chǎng)主要有兩種生態(tài)：一是高價(jià)格高性能，如蘋(píng)果和三星;二是低價(jià)格低性能，如酷派等國(guó)產(chǎn)安卓機(jī)以及眾多山寨機(jī)。如果小米能夠把握這中間的空白地帶，以低價(jià)格高性能好服務(wù)的姿態(tài)進(jìn)入，是能夠借這一股智能手機(jī)的風(fēng)暴迅猛發(fā)展的。
雷軍心中已有一張大致的前進(jìn)藍(lán)圖：搭建一個(gè)融合谷歌、微軟、摩托羅拉和金山的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì);先做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，至少一年之后再做手機(jī);用互聯(lián)網(wǎng)的方式做研發(fā)，培養(yǎng)粉絲，塑造品牌形象;手機(jī)定位是發(fā)燒友手機(jī)，堅(jiān)持做頂級(jí)配置并強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比;手機(jī)銷(xiāo)售不走線(xiàn)下，在網(wǎng)上銷(xiāo)售;在商業(yè)模式上，不以手機(jī)盈利，借鑒互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，以品牌和口碑積累人群，把手機(jī)變成渠道。接下來(lái)，小米科技將沿著這條預(yù)設(shè)的軌道堅(jiān)定得走下去。
小米公司成功的因素篇3：組建創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)
在IT圈深耕數(shù)年的雷軍自然積累了大量的人脈資源，在重新創(chuàng)業(yè)時(shí)，這些資源發(fā)揮了關(guān)鍵性的作用。從一開(kāi)始，小米的聯(lián)合創(chuàng)始人就達(dá)到七個(gè)，而且每個(gè)都不簡(jiǎn)單。
前金山詞霸總經(jīng)理黎萬(wàn)強(qiáng)，長(zhǎng)于用戶(hù)頁(yè)面和人機(jī)交互;
前微軟中國(guó)工程院開(kāi)發(fā)總監(jiān)黃江吉，長(zhǎng)于軟件工程;
前谷歌中國(guó)高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理洪峰，長(zhǎng)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計(jì);
前摩托羅拉研發(fā)中心高級(jí)總監(jiān)周光平，長(zhǎng)于硬件設(shè)計(jì);
前北京科技大學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)系主任劉德，長(zhǎng)于工業(yè)設(shè)計(jì);
前谷歌中國(guó)工程研究院副院長(zhǎng)林斌，和雷軍則構(gòu)成了小米公司管理運(yùn)營(yíng)的雙核心。
除此以外，雷軍還擁有其他強(qiáng)大的資源支撐。例如，小米手機(jī)1推出后的倉(cāng)儲(chǔ)物流就是由雷軍投資的凡客誠(chéng)品所支持。
至2011年12月，小米團(tuán)隊(duì)已擴(kuò)充至408人。研發(fā)團(tuán)隊(duì)中有一半的人來(lái)自知名企業(yè)，其中包括谷歌、微軟、摩托羅拉及金山等國(guó)內(nèi)外知名IT公司。
小米公司成功的因素篇4：MIUI系統(tǒng)先行
小米推出的第一款產(chǎn)品并非手機(jī)，而是基于安卓系統(tǒng)的MIUI手機(jī)操作系統(tǒng)。自2008年第一部安卓智能手機(jī)發(fā)布以后，谷歌公司推出的安卓系統(tǒng)迅速被用戶(hù)接受，成為了與蘋(píng)果IOS系統(tǒng)并駕齊驅(qū)的手機(jī)操作系統(tǒng)。與IOS系統(tǒng)不同，安卓系統(tǒng)是開(kāi)源的，在獲到谷歌授權(quán)后，第三方手機(jī)商可使用、優(yōu)化和再次開(kāi)發(fā)這個(gè)系統(tǒng)。
小米公司根據(jù)中國(guó)人習(xí)慣，將原生系統(tǒng)進(jìn)行了深度優(yōu)化、定制和開(kāi)發(fā)，全面改進(jìn)了其原生體驗(yàn)，讓用戶(hù)上手操作更容易、更貼心。
MIUI開(kāi)發(fā)時(shí)有意引入第三方民間團(tuán)隊(duì)合作。發(fā)布后，小米會(huì)隨時(shí)響應(yīng)尖端用戶(hù)在小米論壇上的反饋，將最有發(fā)展前景的功能集成進(jìn)正式版，再每周發(fā)布新版本的MIUI。小米由此積累了大量的論壇粉絲，誕生了最早的一批忠實(shí)粉絲——“米粉”。截至2011年7月底，MIUI擁有大約50萬(wàn)論壇粉絲，其中活躍用戶(hù)超過(guò)30萬(wàn)，總共有24個(gè)國(guó)家的粉絲自發(fā)地把MIUI升級(jí)為當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言版本，自主刷機(jī)量達(dá)到100萬(wàn)。
相比從頭打造一條完整的手機(jī)生產(chǎn)供應(yīng)鏈，對(duì)安卓系統(tǒng)進(jìn)行深度定制，無(wú)論從難度還是資金投入上都要?jiǎng)澦愕枚?。此外，小米通過(guò)MIUI系統(tǒng)就積累了可觀的用戶(hù)群，為小米手機(jī)問(wèn)世打下了很好的基礎(chǔ)，大大降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。MIUI先行起到了一舉多得的作用。
小米公司成功的因素篇5：尋找供應(yīng)商伙伴
小米的大部分聯(lián)合創(chuàng)始人都是做軟件和互聯(lián)網(wǎng)出身，基本沒(méi)有硬件制造的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，制造手機(jī)意味著從零開(kāi)始。此外，由于設(shè)定了要做頂級(jí)配置手機(jī)的目標(biāo)，這意味著毫無(wú)制造經(jīng)驗(yàn)的小米還得說(shuō)服像高通、夏普這樣的頂級(jí)供應(yīng)商，以達(dá)成與他們的合作。
然而，要說(shuō)服此類(lèi)供應(yīng)商相信自己的信譽(yù)并非易事，因?yàn)樾∶讻](méi)有品牌、沒(méi)有工廠(chǎng)、沒(méi)有銷(xiāo)售記錄，更別說(shuō)利潤(rùn)了。同時(shí)，大多數(shù)大型部件供應(yīng)商都對(duì)既有客戶(hù)極為忠實(shí)，根據(jù)后者的需求建造工廠(chǎng)。如從全球100強(qiáng)供應(yīng)商中的90家采購(gòu)部件的蘋(píng)果，就經(jīng)常向它們的工廠(chǎng)投資，幫助它們采購(gòu)重要設(shè)備。
此外，最頂尖的元器件就那么幾家，它們往往都是供不應(yīng)求，不太可能花心思在小米這樣的初創(chuàng)公司上。果不其然，小米一開(kāi)始被全球100強(qiáng)供應(yīng)商中的85家回絕了。
小米的一部分高管，如負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)的林斌放下其他事情，重點(diǎn)解決部件供應(yīng)問(wèn)題。在5個(gè)月的時(shí)間里，林斌將80%的時(shí)間花在接觸潛在供應(yīng)商上，開(kāi)了近1000場(chǎng)會(huì)。此外，小米還采取了一些特立獨(dú)行的舉措，來(lái)展現(xiàn)對(duì)潛在供應(yīng)商的誠(chéng)意。
例如，2011年3月，日本福島遭遇地震、海嘯和核泄漏。兩周后，雷軍、林斌和另一名高管劉德飛赴日本，希望能與擁有全球數(shù)一數(shù)二屏幕技術(shù)的夏普敲定顯示屏供應(yīng)的相關(guān)事宜。當(dāng)時(shí)，大多數(shù)外國(guó)游客在逃離日本，小米幾名高管搭乘的航班幾乎空無(wú)一人。夏普高管對(duì)三人展現(xiàn)出的興趣表示滿(mǎn)意和感動(dòng)，與三人從早上8點(diǎn)一直談到晚上11點(diǎn)。
由于決定智能手機(jī)成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素是芯片的品質(zhì)，攻克長(zhǎng)期居全球智能手機(jī)芯片市場(chǎng)份額第一位置的高通是小米的另一目標(biāo)。在爭(zhēng)取與高通的合作時(shí)，林斌為等待與高通客戶(hù)代表會(huì)面用了兩個(gè)月，等正式簽約又是兩個(gè)月。等到跟高通的產(chǎn)品部門(mén)對(duì)接、拿到產(chǎn)品規(guī)格，又花了三四個(gè)月時(shí)間，才確定下小米手機(jī)1的芯片授權(quán)。這只是一個(gè)開(kāi)始，在之后的半年里，雷軍、林斌等頻繁地往來(lái)于臺(tái)灣、日本。做小米手機(jī)2的時(shí)候，小米派了6名工程師在高通發(fā)布驍龍APQ8064芯片前的6個(gè)月進(jìn)駐到高通總部圣地亞哥的研發(fā)中心，與高通的工程師一起調(diào)試芯片。小米在與高通的合作中逐漸贏得了對(duì)方的信任，隨著它自身銷(xiāo)量的不斷提高，這種合作開(kāi)始變得緊密。小米2后來(lái)成為了高通8064芯片的首發(fā)機(jī)型。高通第一批生產(chǎn)出來(lái)的8064芯片有100萬(wàn)片，一半用在了米2上，一半用在了LG生產(chǎn)的谷歌Nexus 4上。
通過(guò)高管層持續(xù)不斷的努力，小米突破了最初被頂級(jí)供應(yīng)商拒之門(mén)外的局面，也成功得與三星和蘋(píng)果的部分供應(yīng)商達(dá)成了合作關(guān)系。
小米公司成功的因素篇6：用“互聯(lián)網(wǎng)思維”做手機(jī)
用“互聯(lián)網(wǎng)方式”做手機(jī)，是雷軍在反思自己的經(jīng)歷后所作出的創(chuàng)新。
2000年雷軍牽頭創(chuàng)辦了卓越網(wǎng)，2004年卓越網(wǎng)賣(mài)給亞馬遜。雷軍談到，“賣(mài)掉卓越網(wǎng)后，我一直在思考到底什么是互聯(lián)網(wǎng)?我當(dāng)時(shí)面臨的一個(gè)很大的壓力是什么呢?金山只有20%到30%的成長(zhǎng)，而卓越網(wǎng)能獲得100%的增長(zhǎng)。我就在想，這事情好像不對(duì)，我花了80%時(shí)間的東西只有20%到30%成長(zhǎng)，問(wèn)題出在了什么地方?我們?cè)趺纯梢猿砷L(zhǎng)地更快呢?互聯(lián)網(wǎng)到底是一個(gè)什么樣的東西呢?”
“足足想了半年多，我才覺(jué)得自己對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有了一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)。這個(gè)門(mén)道是什么呢?其實(shí)說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單：互聯(lián)網(wǎng)是一種觀念，互聯(lián)網(wǎng)是一種方法論，你用這種方法論就能把握住互聯(lián)網(wǎng)的精髓了。”雷軍將其總結(jié)成七個(gè)字，即“專(zhuān)注、極致、口碑、快”，號(hào)稱(chēng)“七字訣”。
1 專(zhuān)注
“專(zhuān)注是指少就是多、大道至簡(jiǎn)。”雷軍認(rèn)為蘋(píng)果和喬布斯給大家的第一個(gè)啟發(fā)就是專(zhuān)注。“蘋(píng)果到今天(2012年5月)為止只出過(guò)5款手機(jī)而已，5年來(lái)只出了5款手機(jī)。但蘋(píng)果已經(jīng)是這個(gè)星球上最貴的公司，市值超過(guò)6000億美元，僅僅iPhone 和iPad 就貢獻(xiàn)了75%的收入。iPhone整整獲得全球智能手機(jī)市場(chǎng)73%的利潤(rùn)，這意味著，其它所有智能手機(jī)廠(chǎng)商，三星、摩托羅拉、htc等等他們?nèi)考悠饋?lái)，利潤(rùn)也才iPhone的三分之一。一季度iPad在全球平板電腦市場(chǎng)份額擴(kuò)大到了68%。”
雷軍認(rèn)為，“出一款產(chǎn)品，意味著你需要有莫名其妙的自信，你堅(jiān)信做的這款手機(jī)就是天下最好的，如果你不自信就出100款，如果你自信就一款。所以，當(dāng)我自己做手機(jī)的時(shí)候，高度認(rèn)同‘大道至簡(jiǎn)’，越簡(jiǎn)單的東西越難做。我們只做了一款手機(jī)，也只有一個(gè)名字，就叫‘小米手機(jī)’。”
小米每年只推出一到兩款手機(jī)型號(hào)，如2011年8月小米1推出，2012年5月針對(duì)年輕群體的限量青春版問(wèn)世、2012年8月小米2上市、2013年7月低端紅米手機(jī)以及2013年9月小米3發(fā)布。
2 極致
“極致，就是做到你能做的最好，就是做到別人達(dá)不到的高度。極致就是要做到別人看不到的東西，也做的非常好。”對(duì)小米來(lái)說(shuō)，極致主要體現(xiàn)硬件配置方面。雷軍分析道：“小米手機(jī)1上馬時(shí)就是雙核1.5G處理器，用的是高通、夏普、三星、LG的元器件，還要找英華達(dá)、富士康代工。小米手機(jī)銷(xiāo)售半年多了，在市面上也還是極少同等配置手機(jī)出現(xiàn)。”
3 快速
雷軍堅(jiān)信“天下武功，唯快不破”，認(rèn)為“有時(shí)候，快就是一種力量。快了以后能掩蓋很多問(wèn)題，企業(yè)在快速發(fā)展的時(shí)候往往風(fēng)險(xiǎn)是最小的，當(dāng)速度一慢下來(lái)，所有的問(wèn)題都暴露出來(lái)了。”
具體來(lái)說(shuō)，小米的速度主要體現(xiàn)在“快速反應(yīng)、快速迭代、快速糾錯(cuò)”上，即在及時(shí)收集了用戶(hù)意見(jiàn)后，堅(jiān)持每周發(fā)布一個(gè)MIUI系統(tǒng)開(kāi)發(fā)測(cè)試版給手機(jī)發(fā)燒友，隨后發(fā)燒友會(huì)幫忙測(cè)試并提出建議，小米再給以反饋。小米科技董事長(zhǎng)助理宋濤認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)模式就是不怕錯(cuò)，功能也不是說(shuō)馬上一口吃個(gè)胖子，能做到百分之百，就像微信一樣，還是為了快，可能微信一開(kāi)始做了5%、10%最基礎(chǔ)的功能，然后在上面不斷地更新，做1.0、2.0、3.0，核心是要快”。
4 口碑
口碑即是要超越用戶(hù)的期望值。為避免因產(chǎn)品被打上“雷軍”這一標(biāo)簽而帶來(lái)高期望值，在創(chuàng)業(yè)初期，雷軍要求所有人一定要保密，一定要足夠低調(diào)。雷軍談到：“當(dāng)我們第一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候，我們就是在幾個(gè)論壇里發(fā)了幾個(gè)帖，之后是靠‘米粉’口口相傳，甚至傳到全世界去了，被翻譯到20幾個(gè)國(guó)家版本。為什么(是這樣)?是因?yàn)樗麄儧](méi)有期望，他們覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品好，如果他們有很高期望值的時(shí)候，他們就不可能說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品好了。”
雷軍還舉了一個(gè)超越用戶(hù)心理預(yù)期的例子：“之前，我們推出過(guò)感恩回饋活動(dòng)，專(zhuān)門(mén)為前30萬(wàn)小米手機(jī)用戶(hù)制作了感恩卡，還無(wú)條件贈(zèng)送他們每人100元現(xiàn)金券。用戶(hù)感受就非常好，他覺(jué)得，我買(mǎi)了手機(jī)八個(gè)月后，小米還能有100元購(gòu)物券的福利，這就超過(guò)他們的心理預(yù)期了。”
同時(shí)，在宋濤看來(lái)，“當(dāng)把專(zhuān)注、極致和快速都做好，即真正地把產(chǎn)品和用戶(hù)體驗(yàn)做好，就能贏得用戶(hù)的口碑。很多情況下提前幫用戶(hù)想到，或者用戶(hù)將產(chǎn)品拿到手里后，覺(jué)得好多功能怎么越玩越有意思，還經(jīng)常有各種各樣的驚喜，這樣就能確保好的口碑，這其實(shí)是回歸商業(yè)的本質(zhì)。”
在用“七字訣”打造了小米產(chǎn)品后，接下來(lái)，小米就要運(yùn)用“社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)”來(lái)推廣產(chǎn)品，而事實(shí)上它也是小米“用互聯(lián)網(wǎng)思維做手機(jī)”的組成部分。
小米公司成功的因素篇7：社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)
所謂社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)，是指用社會(huì)化媒體(論壇、微博、微信、博客等)傳播，區(qū)別于傳統(tǒng)主流形式(報(bào)紙、電視、廣播、雜志等)。與傳統(tǒng)主流形式相比，新興的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)具有低成本、互動(dòng)性強(qiáng)等特征。在小米的“互聯(lián)網(wǎng)思維”體系中，“社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)”是非常核心的一環(huán)，可以說(shuō)是促成其成功的關(guān)鍵。同時(shí)，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)又是與其他環(huán)節(jié)密不可分的，在這些環(huán)節(jié)的共同作用下帶動(dòng)小米創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)銷(xiāo)售奇跡。
1、試水社會(huì)化媒體
論壇
自創(chuàng)立之初，小米就開(kāi)始積攢社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)。還在做MIUI系統(tǒng)時(shí)，雷軍就對(duì)黎萬(wàn)強(qiáng)提出了“能不能不花錢(qián)把MIUI做到100萬(wàn)(用戶(hù))”的要求。被逼上梁山的黎萬(wàn)強(qiáng)，只能選擇過(guò)去在金山被證明最有效、最不花錢(qián)的手段：通過(guò)論壇做口碑。在MIUI早期，黎萬(wàn)強(qiáng)團(tuán)隊(duì)滿(mǎn)世界泡論壇，找資深用戶(hù)，幾個(gè)人注冊(cè)了上百個(gè)賬戶(hù)，天天在一些知名安卓論壇里灌水發(fā)廣告，被封號(hào)后換個(gè)號(hào)繼續(xù)灌。好不容易拉來(lái)了1000人，從中選出100個(gè)作為超級(jí)用戶(hù)，參與MIUI的設(shè)計(jì)、研發(fā)、反饋等。這100人也是MIUI操作系統(tǒng)的點(diǎn)火者，是小米粉絲文化的源頭。純靠口碑，第二個(gè)星期200人，第三個(gè)星期400人，第五個(gè)星期800人，一點(diǎn)點(diǎn)成長(zhǎng)起來(lái)。截至2013年7月，MIUI的用戶(hù)數(shù)是1700萬(wàn)。后來(lái)，在2013年4月9日的小米米粉節(jié)上，小米特別發(fā)布了一部專(zhuān)門(mén)為感謝那100個(gè)鐵桿粉絲的微電影，名字就叫做《100個(gè)夢(mèng)想的贊助商》，把他們的名字一一投影到了大屏幕上，對(duì)他們表達(dá)了感謝。
接下來(lái)，在2011年的5月底，開(kāi)始籌備小米手機(jī)1的發(fā)布時(shí)，黎萬(wàn)強(qiáng)設(shè)計(jì)了一個(gè)3000萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，主要是一個(gè)月的全國(guó)核心路牌計(jì)劃，這也是凡客早期一戰(zhàn)成名的手段。對(duì)于要做100萬(wàn)臺(tái)手機(jī)的目標(biāo)而言，3000萬(wàn)已經(jīng)是個(gè)很少的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用了。100萬(wàn)臺(tái)2000元的手機(jī)價(jià)值20個(gè)億，一般的公司至少會(huì)投2%-3%的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，按這樣計(jì)算，小米在營(yíng)銷(xiāo)上的成本應(yīng)該是5000多萬(wàn)。但是，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案很快被雷軍“拍死”了。雷軍對(duì)黎萬(wàn)強(qiáng)說(shuō)：“你做MIUI的時(shí)候沒(méi)花一分錢(qián)，做手機(jī)是不是也能這樣?”
在“0預(yù)算”的前提下，黎萬(wàn)強(qiáng)首先在借鑒MIUI論壇的基礎(chǔ)上，建立了小米手機(jī)論壇。在小米論壇上，有幾個(gè)核心的技術(shù)板塊：資源下載、新手入門(mén)、小米學(xué)院，后來(lái)也增加了生活方式的板塊：酷玩幫、隨手拍、爆米花等。
論壇是小米社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的大本營(yíng)，截至2013年7月，總用戶(hù)數(shù)707萬(wàn)，日發(fā)帖量12萬(wàn)，總帖子1.1億，算是一個(gè)小門(mén)戶(hù)的規(guī)模了。同時(shí)，小米論壇有一個(gè)強(qiáng)大的線(xiàn)下活動(dòng)平臺(tái)“同城會(huì)”，已經(jīng)覆蓋31個(gè)省市，各地同城會(huì)由粉絲自發(fā)組成，他們經(jīng)常會(huì)在小米的支持下，組織線(xiàn)下活動(dòng)。
微博
“0預(yù)算”下，黎萬(wàn)強(qiáng)發(fā)力的第二個(gè)點(diǎn)是微博。最開(kāi)始只期待起到客服的作用，小米對(duì)客服服務(wù)速度的規(guī)定是15分鐘快速響應(yīng)，為此，還專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了一個(gè)客服平臺(tái)做專(zhuān)門(mén)的處理。但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)微博的宣傳效果超出了想象，小米非常幸運(yùn)得搭上了一個(gè)大的順風(fēng)車(chē)，從2009年起，新浪微博的活躍度穩(wěn)定持續(xù)提升，到2011年、2012年達(dá)到高峰，小米迅速抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)，將微博開(kāi)辟為主戰(zhàn)場(chǎng)
微博最適用于話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)，最經(jīng)典的一個(gè)案例是“小米手機(jī)青春版”。2012年，在青春版手機(jī)發(fā)布前大概1個(gè)半月2個(gè)月的時(shí)候，小米團(tuán)隊(duì)開(kāi)始在微博預(yù)熱了一個(gè)叫“150克青春”的話(huà)題。放了一系列的插畫(huà)，內(nèi)容大致是大學(xué)時(shí)代的經(jīng)典場(chǎng)景，有男生版女生版的各種象征青春的東西(比如男生的游戲機(jī)、照相機(jī)，女生的體重計(jì))，但就是不公布這150克到底指的什么。這個(gè)話(huà)題大概發(fā)酵了一個(gè)半月，掀起了一陣年輕人懷舊的浪潮。
青春版手機(jī)的首發(fā)也是在微博進(jìn)行的。小米同時(shí)還拍了一個(gè)比較惡搞的青春微電影《我們的150克青春》上傳至優(yōu)酷網(wǎng)，影片的后半段，雷軍和其他六個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人重回大學(xué)宿舍，演繹了他們的大學(xué)生活。首發(fā)當(dāng)日終于揭曉謎底：這150克是小米手機(jī)青春版的重量。當(dāng)日的小米微博轉(zhuǎn)發(fā)創(chuàng)下了2012年最高的微博轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)，共有200多萬(wàn)轉(zhuǎn)發(fā)，100萬(wàn)的評(píng)論。[vii]
微信、QQ空間……
小米不斷嘗試用不同的社會(huì)化媒體來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。如2013年4月9日米粉節(jié)發(fā)布會(huì)當(dāng)天，小米在微信上做了一個(gè)叫“大家看發(fā)布會(huì)直播”的搶答活動(dòng)，具體規(guī)則是每10分鐘一輪搶答，每輪送1臺(tái)新品小米手機(jī)，50個(gè)F碼(小米手機(jī)優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán))，共13輪。活動(dòng)開(kāi)始后兩個(gè)小時(shí)內(nèi)就有280萬(wàn)的消息互動(dòng)量，當(dāng)天增加了18萬(wàn)的微信粉絲。
2013年8月，小米又進(jìn)行了一次新的嘗試，將低端手機(jī)——紅米手機(jī)的獨(dú)家發(fā)布選擇在QQ空間舉行，并將其做成一個(gè)互動(dòng)的預(yù)約活動(dòng)，這也是QQ空間對(duì)社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)模式的一次新探索。此活動(dòng)最終有745萬(wàn)用戶(hù)預(yù)約，90秒的時(shí)間10萬(wàn)臺(tái)就售罄。
在小米將社會(huì)化新媒體作為“主戰(zhàn)場(chǎng)”而非“試驗(yàn)田”的實(shí)踐過(guò)程中，逐漸探索出不同新媒體所適合應(yīng)用的不同營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。例如，之所以在推廣MIUI系統(tǒng)時(shí)選擇論壇作為始發(fā)地，是因?yàn)檎搲c其產(chǎn)品特征最為貼合。MIUI系統(tǒng)的使用，需要刷機(jī)和破解rom權(quán)限，具有很大的門(mén)檻——這就很難通過(guò)微博來(lái)完成;而業(yè)內(nèi)人士分析，選擇QQ空間首發(fā)紅米手機(jī)，是因?yàn)镼Q空間面對(duì)的大部分是三四線(xiàn)城市的年輕群體，這個(gè)群體中有很多收入不高的人對(duì)于低價(jià)位高配置的手機(jī)非常感興趣，紅米799超低的價(jià)格和較高的配置是與此群體需求相匹配的。(參見(jiàn)虎嗅作者B座12樓《小米告訴你什么才是社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)靈魂!》)
小米團(tuán)隊(duì)將各種社會(huì)化媒體的功能進(jìn)行了總結(jié)，認(rèn)為論壇是一個(gè)方便呈現(xiàn)品牌的場(chǎng)所，微博很適合做拉升，QQ空間適合做活動(dòng)，而微信則是把它當(dāng)成了一個(gè)客戶(hù)平臺(tái)在使用。小米的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)讓原本單向、線(xiàn)性的電商交流模式變得更具多向、網(wǎng)狀、互動(dòng)屬性，充分發(fā)揮了依靠口碑和社交圈進(jìn)行品牌擴(kuò)散和營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)。
打造粉絲文化
通過(guò)這些社會(huì)化媒體，小米建立了一個(gè)粉絲矩陣。截至2013年7月，小米論壇有700多萬(wàn)，小米手機(jī)、小米公司等產(chǎn)品的微博粉絲有550萬(wàn)，小米合伙人加員工的微博粉絲有770萬(wàn)，微信有100萬(wàn)。這些可達(dá)上千萬(wàn)、可精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的粉絲，支撐了小米的營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)，比如：2011年8月16日發(fā)布小米手機(jī)百度指數(shù)當(dāng)日飆升至28萬(wàn);2011年9月5日小米手機(jī)首輪預(yù)訂34小時(shí)超過(guò)30萬(wàn)臺(tái);2011年12月18日第一輪開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)3小時(shí)售出10萬(wàn)臺(tái);2012年2月16日小米手機(jī)電信版2天92萬(wàn)人參與搶購(gòu);2012年4月6日米粉節(jié)6分05秒售出10萬(wàn)臺(tái)小米手機(jī)。
而支撐這個(gè)強(qiáng)大粉絲團(tuán)體的關(guān)鍵，黎萬(wàn)強(qiáng)認(rèn)為是把用戶(hù)當(dāng)朋友和用戶(hù)參與。
把用戶(hù)當(dāng)朋友和用戶(hù)參與
在黎萬(wàn)強(qiáng)看來(lái)，小米是要跟用戶(hù)做朋友，讓用戶(hù)能夠參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、軟件升級(jí)、銷(xiāo)售等整個(gè)流程里，將用戶(hù)變成自己的合作伙伴，實(shí)際是和用戶(hù)一起創(chuàng)作產(chǎn)品。
黎萬(wàn)強(qiáng)在負(fù)責(zé)MIUI系統(tǒng)開(kāi)發(fā)時(shí)，第一次感受到了用戶(hù)參與的魔力。他談到，“以前在金山都是封閉開(kāi)發(fā)，關(guān)起門(mén)來(lái)追求高精尖，動(dòng)不動(dòng)一兩年。我們以為做到最好了，可是發(fā)布之后用戶(hù)未必喜歡，而且兩年里市場(chǎng)可能發(fā)生很多變化，要改也來(lái)不及，就這么錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。開(kāi)發(fā)MIUI時(shí)，我們從各個(gè)論壇里篩選出100個(gè)用戶(hù)，產(chǎn)品上線(xiàn)的第二天早上就得到用戶(hù)反饋。這些用戶(hù)中有的是水果店店長(zhǎng)，有的是香港內(nèi)衣設(shè)計(jì)師。并且我們發(fā)現(xiàn)，如果你善待用戶(hù)，他帶給你的好處是超出想象的，他對(duì)你的寬容度也是超出想象的。”
不光是MIUI系統(tǒng)，在每一代小米手機(jī)產(chǎn)品發(fā)布之后、正式發(fā)售之前，小米都會(huì)出工程測(cè)試機(jī)，在小米Logo的右上角用星號(hào)標(biāo)注區(qū)分，讓資深米粉試用兩個(gè)月。小米論壇專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟出一個(gè)版塊收集米粉對(duì)測(cè)試機(jī)提出的建議。比如，容易松動(dòng)的電池后蓋，太軟的音量控制鍵，過(guò)短的USB線(xiàn)等等……所有問(wèn)題匯總后，工程師都會(huì)在下一批訂單中實(shí)現(xiàn)改進(jìn)。這批工程試用機(jī)米粉可以選擇個(gè)人收藏，也可以選擇換一臺(tái)新的量產(chǎn)機(jī)。
在這種情況下，用戶(hù)消費(fèi)的是一種參與感：“我參與其中，我能夠說(shuō)出我的意見(jiàn)，你能尊重我，并且我的意見(jiàn)能得到相應(yīng)的體現(xiàn)，我會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品我參與了，我會(huì)很樂(lè)意推薦它，我也能夠跟著他一起成長(zhǎng)，這個(gè)感覺(jué)很重要”
饑餓營(yíng)銷(xiāo)
饑餓營(yíng)銷(xiāo)雖早已不是什么新奇的營(yíng)銷(xiāo)策略，如蘋(píng)果就曾使用過(guò)，但在小米團(tuán)隊(duì)的熟稔運(yùn)用下，對(duì)小米粉絲熱度提升和維持的貢獻(xiàn)度極大。
小米新品正式發(fā)售初期，都會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)能問(wèn)題而出現(xiàn)供貨不足的現(xiàn)象。在北京，有一段時(shí)間，能買(mǎi)到一部小米手機(jī)一度成為“有路子”的象征。在米粉的吐槽下，小米誤打誤撞做了一個(gè)“開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)”動(dòng)作，每周二舉辦，上一周的周五在網(wǎng)上預(yù)約，等于是搶購(gòu)買(mǎi)資格。這樣一個(gè)“開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)”產(chǎn)生了巨大的品牌傳播力，小米營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，每周的開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)能引發(fā)小米的百度指數(shù)成5倍甚至10倍的增長(zhǎng)。
在屢試不爽后，小米的這個(gè)“開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)”策略被延續(xù)了下來(lái)，持續(xù)通過(guò)限量發(fā)售、預(yù)約購(gòu)買(mǎi)、限時(shí)搶購(gòu)等眾多方式，營(yíng)造小米手機(jī)“物以稀為貴”的情形。
小米社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)和粉絲模式的成功吸引眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠(chǎng)商們轉(zhuǎn)而尋求通過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與“粉絲模式”結(jié)合，提升品牌傳播能力。
小米公司成功的因素篇8：商業(yè)模式
1 運(yùn)營(yíng)模式
小米的運(yùn)營(yíng)模式是與傳統(tǒng)手機(jī)廠(chǎng)商如中興、華為、酷派、聯(lián)想完全不同的。小米采取的是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，自己負(fù)責(zé)研發(fā)、設(shè)計(jì)、售后服務(wù)等，生產(chǎn)、物流配送環(huán)節(jié)全部外包。小米采用外包的形式減少了固定成本的投入和攤銷(xiāo)，甩開(kāi)最重、最積壓資金的部分。
在產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)上，正如前文提到的，小米用戶(hù)的參與度是非常高的，整個(gè)過(guò)程可以說(shuō)是由小米研發(fā)人員和用戶(hù)共同完成的。這也是與傳統(tǒng)手機(jī)廠(chǎng)商所完全不同。
在存貨和供應(yīng)鏈管理上，小米借鑒了“按需定制”的戴爾模式的供應(yīng)鏈管理，力圖實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，按需定制。每周二中午12點(diǎn)，小米網(wǎng)都會(huì)放出一批手機(jī)產(chǎn)品，具體型號(hào)和數(shù)量提前在論壇發(fā)布，這個(gè)數(shù)字是由小米倉(cāng)儲(chǔ)中心反饋的庫(kù)存數(shù)據(jù)決定的。在每周二中午12點(diǎn)之前，有購(gòu)買(mǎi)意愿的消費(fèi)者都需要提前填寫(xiě)信息、進(jìn)行預(yù)約，才能在當(dāng)天進(jìn)行搶購(gòu)。
這個(gè)預(yù)約數(shù)字是小米重要的生產(chǎn)計(jì)劃制定指標(biāo)之一，基于這個(gè)指標(biāo)以及當(dāng)周銷(xiāo)售額、百度指數(shù)、論壇帖子數(shù)量等等，小米會(huì)計(jì)算出三個(gè)月之后的產(chǎn)量和開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，并制作出相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)劃表。之后就是根據(jù)計(jì)劃表進(jìn)行零部件的采購(gòu)，如向夏普采購(gòu)屏幕、向高通采購(gòu)芯片、向索尼采購(gòu)攝像頭等等，共計(jì)采購(gòu)600多種元器件，最后再由英華達(dá)和富士康代工生產(chǎn)。
小米的銷(xiāo)售方式也與傳統(tǒng)手機(jī)廠(chǎng)商不同，小米以電商渠道為主，除了自己的電商網(wǎng)站——小米網(wǎng)以外，小米產(chǎn)品也在京東、淘寶商城(天貓)等電商平臺(tái)上銷(xiāo)售。小米手機(jī)1推出的時(shí)候，其物流和配送是由凡客誠(chéng)品全資自建的配送公司如風(fēng)達(dá)負(fù)責(zé)，之后順豐、申通、圓通、郵政等也成為了小米的第三方配送公司。線(xiàn)下方面，小米沒(méi)有自己的線(xiàn)下店，主要是借力電信運(yùn)營(yíng)商如中國(guó)電信[0.00%]、中國(guó)聯(lián)通[2.27% 資金 研報(bào)]和移動(dòng)的線(xiàn)下渠道。2012年，小米總銷(xiāo)售量的70%是通過(guò)電商渠道完成的，運(yùn)營(yíng)商渠道占30%。
2 商業(yè)模式和盈利來(lái)源
在思考小米的商業(yè)模式時(shí)，小米團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，在這個(gè)智能設(shè)備時(shí)代，比拼的已不單單是硬件性能、硬件配置，還要講究軟件的用戶(hù)體驗(yàn)，包括軟硬件結(jié)合的流暢配合，以及它后面的互聯(lián)網(wǎng)模式和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)等未來(lái)各種增值服務(wù)。
截至2014年，真正將“軟件+硬件+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”融合好的也僅有蘋(píng)果。小米力圖學(xué)習(xí)蘋(píng)果，將小米的商業(yè)模式簡(jiǎn)化為“軟件+硬件+互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”鐵人三項(xiàng)。即從應(yīng)用軟件到系統(tǒng)層面再到最后的硬件，試圖在一個(gè)大的安卓生態(tài)系統(tǒng)中構(gòu)建一個(gè)由小米手機(jī)、MIUI、小米盒子、商城、云服務(wù)和開(kāi)發(fā)者組成的生態(tài)圈。
然而，雷軍認(rèn)為，小米與蘋(píng)果的不同在于，小米并非圍繞硬件盈利進(jìn)行運(yùn)營(yíng)布局，而是由硬件延展向軟件、服務(wù)盈利，不追究依賴(lài)硬件利潤(rùn)。即采用“Free+Premium”的模式，先通過(guò)不賺錢(qián)或賺錢(qián)很少的硬件圈住大量用戶(hù)，再通過(guò)提供收費(fèi)軟件、增值服務(wù)、配件等方式變現(xiàn)。
但想要僅憑軟件盈利并非易事，生態(tài)系統(tǒng)的建立亦非朝夕之間。以擁有非常健康生態(tài)系統(tǒng)的蘋(píng)果為例，其2013財(cái)年的軟件服務(wù)和其他音樂(lè)相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的收入只占該財(cái)年總營(yíng)收的9.4%，配件收入占3.3%，剩下的87.3%的總收入都是由各種硬件設(shè)備貢獻(xiàn)的。何況，相比蘋(píng)果IOS系統(tǒng)，安卓平臺(tái)上能賺錢(qián)的開(kāi)發(fā)者甚少。小米想要憑借軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)盈利，還尚待時(shí)日。
截至2014年，小米盈利的主要來(lái)源還是硬件。以小米手機(jī)1為例，最初定價(jià)是按照銷(xiāo)售30萬(wàn)臺(tái)來(lái)計(jì)算成本，在進(jìn)行了費(fèi)用攤銷(xiāo)后，確實(shí)沒(méi)有什么利潤(rùn)空間。然而，當(dāng)銷(xiāo)量超過(guò)30萬(wàn)臺(tái)后，采購(gòu)成本隨之下降，費(fèi)用攤銷(xiāo)也已完成，這時(shí)基本可到達(dá)盈虧平衡。
此外，根據(jù)摩爾定律，元器件的成本在不斷下降，手機(jī)定價(jià)時(shí)是成本價(jià)，經(jīng)過(guò)一個(gè)季度降點(diǎn)價(jià)，再經(jīng)過(guò)一個(gè)季度再降點(diǎn)價(jià)，企業(yè)就能獲得一個(gè)合理利潤(rùn)。何況，在新品問(wèn)世初期，小米通常會(huì)采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略，并不會(huì)大規(guī)模量產(chǎn)，而等到大部分用戶(hù)能夠買(mǎi)到產(chǎn)品時(shí)，元器件的成本早比定價(jià)時(shí)又下降了不少。雷軍稱(chēng)，到了2012年第二季度，小米手機(jī)1已經(jīng)賺到了正常的商業(yè)利潤(rùn)，利潤(rùn)率約為百分之十幾。
這種盈利模式的關(guān)鍵在于拉長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，因?yàn)樯芷诶L(zhǎng)后，摩爾定律才能開(kāi)始發(fā)揮作用，企業(yè)才能因?yàn)檫呺H成本的遞減而擁有充足的調(diào)價(jià)空間，從而保證盈利。因此，小米會(huì)在后期適當(dāng)提高手機(jī)的性能，在保證正常利潤(rùn)的情況下，將手機(jī)的性?xún)r(jià)比保持在同等價(jià)位中最高的水平。以米2為例，2012年8月16日，小米發(fā)布米2，售價(jià)1999元;2013年4月9日，在保持1999售價(jià)的前提下，小米將米2升級(jí)到米2S，在CPU性能和相機(jī)像素上做了提升;2013年7月，小米對(duì)米2S進(jìn)行降價(jià)到1699元;2013年9月5日，小米將米2S的內(nèi)存升級(jí)到32G，價(jià)格提升到1799元。
看了“小米公司成功的因素”的人還看過(guò)：
2.小米成功的原因
小米公司成功的因素
上一篇：小米成功的幾大因素
下一篇：一個(gè)人成功的定義
