國(guó)際商務(wù)案例分析
國(guó)際商務(wù)案例分析
國(guó)際商務(wù)談判在國(guó)際貿(mào)易中扮演核心角色，國(guó)際商務(wù)談判的成敗與否將直接關(guān)系到企業(yè)自身的興衰成敗。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于國(guó)際商務(wù)案例分析，歡迎閱讀!
國(guó)際商務(wù)案例分析：
厄瓜多爾是南美洲的一個(gè)小國(guó)。但是厄瓜多爾得天獨(dú)厚的氣候多樣性為其帶來了豐富的生物資源。厄瓜多爾的花卉業(yè)因此也成為了該國(guó)的重要產(chǎn)業(yè)。尤其是厄瓜多爾的玫瑰，雖然起步至今只有短短20年時(shí)間，但其優(yōu)異品質(zhì)已可媲美荷蘭。厄瓜多爾玫瑰已經(jīng)占據(jù)世界玫瑰需求市場(chǎng)8%的份額。 2003年2月7日早上6：20，在厄瓜多爾卡揚(yáng)貝的一個(gè)小鎮(zhèn)，瑪麗亞?帕切科跳下公司的巴士準(zhǔn)備投入工作。她戴上了厚厚的橡膠手套，在她白色的傳統(tǒng)花邊裙子外系上圍裙，拿起花剪，準(zhǔn)備開始又一個(gè)漫長(zhǎng)的工作日。平時(shí)瑪麗亞要工作到下午2：00，但現(xiàn)在離情人節(jié)只有一星期了，瑪麗亞和她的84位同事一般要忙到下午5：00，到那時(shí)候，瑪麗亞將剪下1000多枝玫瑰。 幾天后，瑪麗亞剪下的這些花經(jīng)過冷藏、由空運(yùn)送往從紐約至倫敦的花店中加價(jià)出售。厄瓜多爾的玫瑰很快變成了最佳的玫瑰。它們花朵碩大、顏色鮮亮，分10種紅色，從嬌艷欲滴的腥紅到千妍百媚的粉色應(yīng)有盡有。 厄瓜多爾460余家玫瑰農(nóng)場(chǎng)絕大多數(shù)位于卡揚(yáng)貝和科托帕希地區(qū)，在海拔1萬英尺的安第斯山脈之上，距首都基多約1小時(shí)的車程。玫瑰叢都種植在蓋滿積雪、海拔2萬多英尺的火山山腳之下的大塊平地上，花叢之上20英尺又用塑料布架棚保護(hù)。綜合了充足的陽光、肥沃的火山土，位于赤道的區(qū)位和高海拔的環(huán)境優(yōu)勢(shì)為玫瑰的成長(zhǎng)創(chuàng)造了理想的條件，從而使玫瑰幾乎一年四季都能保持盛開。 厄瓜多爾的玫瑰產(chǎn)業(yè)創(chuàng)始于約20年前，并從此得到了快速的發(fā)展。厄瓜多爾現(xiàn)在是世界上第四大玫瑰生產(chǎn)國(guó)。玫瑰是其第五大出口產(chǎn)品，它的顧客遍及全世界。玫瑰農(nóng)場(chǎng)的年銷售額高達(dá)2?4億美元并創(chuàng)造了成千上萬個(gè)就業(yè)崗位。在卡揚(yáng)貝，10年中入口數(shù)從1萬增加至7萬，其主要原因在于玫瑰產(chǎn)業(yè)。玫瑰種植者繳納的收益和稅款又促進(jìn)了道路的鋪設(shè)、學(xué)校的營(yíng)造和復(fù)雜灌溉系統(tǒng)的建設(shè)。2003年還將開始建造位于基多和卡揚(yáng)貝之間的國(guó)際機(jī)場(chǎng)，從該機(jī)場(chǎng)厄瓜多爾的玫瑰將被送往世界各地的花店。 瑪麗亞的工作日是周一至周六，每月掙210美元，她說這是厄瓜多爾的平均工資，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于該國(guó)120美元的月最低工資。農(nóng)場(chǎng)也提供她的醫(yī)療保健和養(yǎng)老金。通過雇用諸如瑪麗亞這樣的婦女，此產(chǎn)業(yè)促進(jìn)了一項(xiàng)社會(huì)革命，使母親和妻子們對(duì)家庭開支，特別是在孩子們上學(xué)的開支上掌握了更大的控制權(quán)。
盡管玫瑰為厄瓜多爾帶來了種種好處，但該國(guó)的年人均國(guó)民收入僅為1 080美元，此產(chǎn)業(yè)遭到了一些環(huán)保主義者的攻擊。一些大的種植商被指責(zé)濫用有毒的殺蟲劑、除真菌劑和熏蒸劑混合物以栽養(yǎng)和出口無瑕疵、無蟲害的鮮花。報(bào)告聲稱工人們常常穿著沒有任何保護(hù)設(shè)施的日常外出服裝熏蒸玫瑰。一些醫(yī)生和科學(xué)家們說，該產(chǎn)業(yè)5萬名雇員因接觸有毒化學(xué)物而有嚴(yán)重的健康問題。國(guó)際勞工組織1999年的研究表明，該產(chǎn)業(yè)的婦女流產(chǎn)率要高于平均數(shù)。約60%的工人有頭疼、惡心、視力模糊和疲勞等癥狀。再者，批評(píng)家們說，他們的研究常常因進(jìn)入不了農(nóng)場(chǎng)而受挫，無法了解事實(shí)的真相。國(guó)際勞工組織還指責(zé)，在厄瓜多爾有些玫瑰種植商使用童工，但這一言論遭到了種植商和厄瓜多爾政府機(jī)構(gòu)的強(qiáng)烈駁斥。 在歐洲，消費(fèi)群體敦促歐盟盡快解決環(huán)境安全裝置的改善問題。作為響應(yīng)，有些厄瓜多爾的種植商參加了一項(xiàng)自愿的規(guī)劃，旨在幫助消費(fèi)者識(shí)別那些有責(zé)任心的種植商，它們用證書表明自己使用保護(hù)裝備、給工人培訓(xùn)如何使用化學(xué)品，以及請(qǐng)醫(yī)師每周至少為工人作一次例行檢查。也有的環(huán)保群體主張更嚴(yán)厲的制裁，包括貿(mào)易制裁，以抗議厄瓜多爾的玫瑰種植商不讓權(quán)威的機(jī)構(gòu)來做環(huán)境認(rèn)證?？墒窃?月14日大多數(shù)消費(fèi)者顯然會(huì)遇到一些麻煩，他們只是想用一束無瑕的玫瑰獻(xiàn)給他們的妻子和女友以表愛心而已。 案例分析： 從這個(gè)案例中可以發(fā)現(xiàn)：厄瓜多爾玫瑰產(chǎn)業(yè)雖然為該國(guó)經(jīng)濟(jì)做出了巨大的貢獻(xiàn)，但在巨大貢獻(xiàn)之下，也存在著很多的隱患，而且這些隱患已經(jīng)漸漸的浮出水面。 厄瓜多爾玫瑰業(yè)面臨的問題主要有一下幾點(diǎn)： 1、環(huán)保主義者的惡性攻擊; 2、種植者本身以及雇員的健康問題; 3、玫瑰本身的安全問題; 4、可能來自進(jìn)口國(guó)家的限制以及制裁措施。 對(duì)于厄瓜多爾來說，其玫瑰業(yè)是從二十年前興起的，經(jīng)過短短20多年的發(fā)展，厄瓜多爾的玫瑰業(yè)已經(jīng)可以媲美荷蘭，這不能不說是一個(gè)巨大的成就。這主要得益于其得天獨(dú)厚的氣候條件。但是過快的發(fā)展也為厄瓜多爾的玫瑰業(yè)帶來了隱患。因?yàn)檫^快的發(fā)展，導(dǎo)致許多問題未能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)與解決。其中最主要的就是產(chǎn)品安全與雇員安全問題，厄瓜多爾的玫瑰業(yè)在為國(guó)家的人們帶來收入的同時(shí)，也把一些健康問題引入了花民的生活，在花民用農(nóng)藥保養(yǎng)玫瑰的同時(shí)，也讓玫瑰的產(chǎn)品安全產(chǎn)生了隱患。這兩個(gè)問題的產(chǎn)生導(dǎo)致了上面一些問題的連鎖發(fā)生。而且種植商拒絕權(quán)威機(jī)構(gòu)做環(huán)境驗(yàn)證，更為厄瓜多爾玫瑰業(yè)蒙上了一層陰影。
對(duì)于上面提到的一系列問題，可以從以下幾個(gè)方面著手解決。首先厄瓜多爾種植商應(yīng)該成立一個(gè)類似監(jiān)督委員會(huì)的機(jī)構(gòu)以監(jiān)督境內(nèi)種植商使其合法操作玫瑰種植業(yè)。使國(guó)內(nèi)玫瑰業(yè)在一個(gè)規(guī)范的治理下健康良好的發(fā)展。 在確保自身玫瑰不存在較大問題的前提下，接受國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)的介入，主動(dòng)邀請(qǐng)他們做環(huán)境認(rèn)證。 在做好這些的同時(shí)也要適當(dāng)關(guān)注雇員的安全問題，可以在國(guó)際有關(guān)監(jiān)督機(jī)構(gòu)的監(jiān)督下，適當(dāng)改善種植玫瑰的安全裝置，讓雇員能夠有一個(gè)安全的工作環(huán)境，避免因農(nóng)藥等一些化學(xué)品導(dǎo)致雇員安全受到侵害，同時(shí)安排醫(yī)生對(duì)員工做例行檢查。同時(shí)也要規(guī)范雇用員工制度，避免雇傭童工的現(xiàn)象出現(xiàn)。而且對(duì)于這些要公開透明，讓懷疑者看到事情的真相。通過采取這些措施，一定可以改善厄瓜多爾玫瑰業(yè)在進(jìn)口國(guó)以及一些偏見這心中的形象并有助于厄瓜多爾玫瑰業(yè)更進(jìn)一步的發(fā)展。 對(duì)于厄瓜多爾來說，由于其本身是一個(gè)發(fā)展中國(guó)家，所以政府在考慮問題的時(shí)候往往是以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為根本的，20多年來厄瓜多爾玫瑰業(yè)飛速的發(fā)展正印證了這一點(diǎn)。在考慮經(jīng)濟(jì)問題的時(shí)候往往無暇顧及其他的方方面面，這就直接導(dǎo)致了在本國(guó)玫瑰業(yè)繁榮的背后出現(xiàn)了諸多的安全隱患，這一點(diǎn)是很難避免的。而且從雇員的角度考慮，賺錢是第一位的，他們很少會(huì)考慮自身的安全問題，只要有工作，有些人是不管什么危險(xiǎn)也不會(huì)考慮危險(xiǎn)。這也是導(dǎo)致童工和問題員工多現(xiàn)的根本原因。 從進(jìn)口方來說，對(duì)玫瑰消費(fèi)較多的都是歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家，相對(duì)于厄瓜多爾人，歐美人更注重精神生活的提高，這是和厄瓜多爾明顯不同的社會(huì)文化生活態(tài)度，這也導(dǎo)致一些環(huán)保主義者的抵制，并間接的促使進(jìn)口國(guó)政府對(duì)厄瓜多爾玫瑰進(jìn)行制裁。這是不利于其本國(guó)玫瑰業(yè)的發(fā)展的。 總之，厄瓜多爾玫瑰業(yè)要想更快更健康的發(fā)展，必須首先解決自身所存在的各種問題，然后消除歐美國(guó)家對(duì)本國(guó)玫瑰的芥蒂，贏得進(jìn)口國(guó)信賴。
國(guó)際商務(wù)談判案例分析
案例：1
日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國(guó)代理商啞口無言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
分析：
日本代表第一時(shí)間從美國(guó)代表及自我的條件中做出揣摩，將對(duì)焦的主角從美國(guó)代表的重要代理地位移接到日本作為商業(yè)合作的決定者地位，拋出了“我們自身的條件優(yōu)越，所以才有能力開拓海外市場(chǎng)，美國(guó)代理商只不過作為日本合作者的候選人之一”的決定者姿態(tài)，扭轉(zhuǎn)局面，導(dǎo)使美國(guó)代表不得不處于下風(fēng)，從而繼續(xù)洽談的表態(tài);再一次重申日本代表的商談的角色。
日本人堅(jiān)信“優(yōu)勝劣汰”的道理，他們決不同情弱者，如果能拿出一套實(shí)際可行的辦法，他們?yōu)樽约籂?zhēng)取最大的利益。同時(shí)他們也是果決的民族，做事絕不拖泥帶水。從這一些看到日本人要么爭(zhēng)取勝利，要么決斷接受失敗的代價(jià)。美國(guó)人是看待事情是清晰看出對(duì)方的弱點(diǎn)，例如日本人習(xí)慣守時(shí)，而這一次捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美國(guó)人凡事有利益可圖的東西都會(huì)附隨，也致使他們?yōu)榱送炝羧毡敬矶坏貌幌蚶娴皖^。
案例：2
英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝硗藕信忻魉窃谧鞴珓?wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光。看來此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。
案例分析：只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成。
英國(guó)人是第一個(gè)工業(yè)革命成功的國(guó)家，對(duì)于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國(guó)人的特性，而喝啤酒也是英國(guó)的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國(guó)的習(xí)慣。作為一個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
2.認(rèn)識(shí)
商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來的利益。
我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來工作的需要與準(zhǔn)備。
從航海技術(shù)的開發(fā)，人類資源的補(bǔ)缺調(diào)配，商業(yè)活動(dòng)在這一時(shí)刻獲得社會(huì)發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。
從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭(zhēng)取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問，大量的信息，大量的改動(dòng)，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。
談判是一個(gè)交流和溝通的過程。存在著利益差異的雙方為了從對(duì)方那里獲取利益而與對(duì)方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議以解決彼此的矛盾或?yàn)榇俗鞒瞿撤N安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。
一、談判是解決矛盾沖突的手段
在我們生活的世界里，存在著各種各樣的矛盾沖突。引發(fā)這些矛盾沖突的原因有經(jīng)濟(jì)的、政治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由經(jīng)濟(jì)原因引發(fā)的矛盾是最根本和最普遍的。人類在解決矛盾沖突時(shí)所使用的方法基本上可歸納為兩大類：軍事手段與和平手段，而和平手段即是談判。
1.資源的稀缺性：資源的稀缺性指在我們生活的地球上，人類賴以生存的自然資源是有限的、不可再生的。資源的稀缺性還相對(duì)于人類對(duì)物質(zhì)財(cái)富的無限占有欲望而言。
二、談判是一種普遍的生活現(xiàn)實(shí)
事實(shí)上談判已被人類應(yīng)用于生活中大大小小的各種事務(wù)和場(chǎng)合中，談判是一種生活現(xiàn)實(shí)。導(dǎo)致談判發(fā)生的原因在于生活中存在著各種各樣的不同觀點(diǎn)和意見，也就是矛盾和沖突，而對(duì)于沖突這個(gè)普遍的社會(huì)現(xiàn)象人們歷來褒貶不一。沖突不僅僅會(huì)帶來負(fù)面影響，它也可以帶來正面的影響，關(guān)鍵的問題在于如何管理和引導(dǎo)沖突，使其向著有利于人類社會(huì)進(jìn)步與發(fā)展的方向轉(zhuǎn)化。如果說沖突導(dǎo)致談判發(fā)生，那么造成沖突發(fā)生的根本原因就在于人們利益的差異。有了利益的差異就有了不同的意見、矛盾和沖突，因而也就有了談判的發(fā)生。
三、談判為人們帶來什么
談判的過程是一個(gè)“給”與“取”并存的過程，也就是說談判雙方為了獲取自己的利益必須付出一定的成本，包括時(shí)間、人力、物力以及機(jī)會(huì)成本，其中機(jī)會(huì)成本是指選擇A 方案放棄B 方案所要付出的代價(jià)，或者選擇甲而不選擇乙為合作方所不得不付出的代價(jià)等。
綜上所述，我們可以深刻我們的思維技巧對(duì)談判博弈時(shí)刻進(jìn)步。
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