成功與失敗的電話(huà)銷(xiāo)售案例

　　現(xiàn)代化社會(huì)，電話(huà)作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢(xún)和購(gòu)物方面已日益得到普及。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于成功與失敗的電話(huà)銷(xiāo)售案例，歡迎閱讀!

　　成功的電話(huà)銷(xiāo)售案例：

　　今天很早就到了公司，準(zhǔn)備好自己的吃飯家伙：筆、白紙、筆記本、預(yù)期話(huà)術(shù)、對(duì)方資料、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、客戶(hù)聯(lián)絡(luò)電話(huà)，泡上一杯白開(kāi)水，喝上一口潤(rùn)潤(rùn)喉嚨，準(zhǔn)備工作。

　　看看時(shí)間快10點(diǎn)了，對(duì)著鏡子微笑，拿起電話(huà)。撥號(hào)。

　　“你好!**公司!”對(duì)方傳來(lái)專(zhuān)業(yè)的女聲 (從中可以馬上判斷出對(duì)方為前臺(tái)文員，得先想辦法過(guò)這一關(guān)) 。

　　“你好!我是**公司小林!麻煩您幫我轉(zhuǎn)下工程部!”我非常客氣的說(shuō)到(這句話(huà)一定要說(shuō)的理直氣壯，千萬(wàn)不能躲躲閃閃的感覺(jué)不自信)。

　　“你是哪里?找誰(shuí)?我們沒(méi)有工程部!”對(duì)方突然抬高聲音，不客氣的回復(fù)我。(05年的時(shí)候，電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)始瘋狂流行，前臺(tái)這樣的態(tài)度是可以諒解的。有時(shí)她們一天要接至少幾十通的無(wú)聊電話(huà)。所以，一定要短時(shí)間內(nèi)取得對(duì)方的信任，得到確切的拜訪(fǎng)人信息)

　　“哦!那么請(qǐng)問(wèn)貴公司空調(diào)設(shè)備方面的采購(gòu)一般是哪個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)?”(超出我預(yù)料之外的回答，及時(shí)改變對(duì)話(huà)策略。)

　　“我們這沒(méi)有采購(gòu)部，也沒(méi)有工程部，只有物業(yè)部。”沒(méi)等我回答，對(duì)方掛斷了電話(huà)。

　　到這里，這段對(duì)話(huà)是失敗的?；蛟S很多人會(huì)選擇放棄這個(gè)客戶(hù)。然后，我卻從中了解到了機(jī)會(huì):1前臺(tái)很難通過(guò)，證明競(jìng)爭(zhēng)少;2前臺(tái)告訴了我一個(gè)重要信息，他們公司有物業(yè)部。這么多信息還不夠么?呵呵!我對(duì)自己說(shuō):加油~2分鐘后又拿起電話(huà)，按了重?fù)苕I。

　　“你好!**公司!”還是那位女生。

　　“幫我轉(zhuǎn)下物業(yè)部!謝謝!”我，用上海話(huà)簡(jiǎn)短的說(shuō)到。(因?yàn)?分鐘前剛打過(guò)電話(huà)進(jìn)去，預(yù)防被前臺(tái)發(fā)現(xiàn)而掛斷電話(huà)，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡(jiǎn)短的要求，反爾容易消除對(duì)方的警惕心。)

　　聽(tīng)到了轉(zhuǎn)機(jī)的聲音，對(duì)著鏡子扮個(gè)鬼臉，我知道我第一關(guān)過(guò)了。

　　“喂!”傳來(lái)一個(gè)輕快的中年男性的聲音。(看來(lái)今天運(yùn)氣不錯(cuò))

　　“你好!我找張經(jīng)理!”(瞎掰的姓，西西，誰(shuí)叫我一無(wú)所知呢)

　　“恩?我們這沒(méi)有什么張經(jīng)理!你打錯(cuò)了吧?”對(duì)方很奇怪的回答到。

　　“啊!不會(huì)啊~是說(shuō)**公司的物業(yè)部張經(jīng)理啊?你們這是**公司物業(yè)部么?”我開(kāi)始裝糊涂。

　　“沒(méi)錯(cuò)!我們這只有個(gè)陳主任。”(這位先生真可愛(ài)!打心底謝謝他。第二關(guān)過(guò)了，即使打這被掛了電話(huà)，下次還是有機(jī)會(huì)。)

　　“哦!不會(huì)是我朋友搞錯(cuò)了名字了吧?這個(gè)糊涂蛋!先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉(zhuǎn)一下~謝謝!”(找個(gè)小借口免除尷尬，順帶轉(zhuǎn)入正題。

　　“哦，等下，我喊下!”就聽(tīng)見(jiàn)對(duì)方在房間里大吼”老陳~有人找~”(看來(lái)這位陳主任蠻平易近人的啊)

　　聽(tīng)見(jiàn)腳步聲越來(lái)越近，調(diào)節(jié)好呼吸，微笑!(整個(gè)通話(huà)過(guò)程中保持良好的心情和狀態(tài))

　　“喂!哪里?”傳來(lái)和藹的男中音，年齡大概在40多50不到的樣子。

　　“陳主任您好!(停頓一下)我是**公司小林。今天冒昧打攪您是有件事想請(qǐng)教您。”(因?yàn)橛辛饲捌诘匿亯|，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白是相當(dāng)簡(jiǎn)短的)

　　“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”

　　“哦，剛才的先生介紹說(shuō)您人很好，正好我要找您請(qǐng)教下關(guān)于空調(diào)節(jié)能的事情。我想了解下陳主任你們公司的空調(diào)是中央空調(diào)么?”(很自然的鞏固下對(duì)方辦公室關(guān)系，順帶切入正題。)

　　“哦!老劉人也不錯(cuò)哈!我們是中央空調(diào)，怎么了?”(能聽(tīng)出來(lái)，對(duì)方大哥的心情不錯(cuò)。)

　　“太好了!我們公司正好剛從日本引進(jìn)一款針對(duì)中央空調(diào)的節(jié)能方案，想請(qǐng)教下陳主任，貴公司每月空調(diào)電費(fèi)支出是否超出10萬(wàn)以上?”(善用”請(qǐng)教”這個(gè)詞)

　　“有超過(guò)啊。什么節(jié)能方案?怎么說(shuō)?”那頭的陳主任一頭霧水。

　　“是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費(fèi)提供節(jié)能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)成熟，目前在上海已經(jīng)至少有10幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說(shuō)上影廠(chǎng)\聯(lián)華超市集團(tuán)等。所以今天想請(qǐng)教下陳主任，看看貴公司是否達(dá)到我們贈(zèng)送的要求。”(婉轉(zhuǎn)的道出公司的實(shí)力和電話(huà)拜訪(fǎng)的目的，提起對(duì)方興趣。)

　　“哦?免費(fèi)?什么要求?”

　　“恩，用電量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，還有就是每年空調(diào)使用時(shí)間是否有超過(guò)6個(gè)月?另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿(mǎn)意的，好多貴公司的客戶(hù)都很稱(chēng)贊貴公司呢。”(人，總是對(duì)難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當(dāng)?shù)馁澝馈?

　　“那個(gè)是的!我們老板可不是什么一般的人。我們一年開(kāi)大概6個(gè)月吧。你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧?一定是噱頭!”陳主任在電話(huà)那頭笑著說(shuō)。(客戶(hù)有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準(zhǔn)備)

　　“哈哈~陳主任，真的是免費(fèi)的~我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會(huì)這么謹(jǐn)慎的來(lái)請(qǐng)教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請(qǐng)示一下。下午我過(guò)來(lái)就具體贈(zèng)送方式和您確認(rèn)下，您看下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)比較方便?”(解決客戶(hù)問(wèn)題，及時(shí)收尾，促成約見(jiàn)。)

　　“哦，那2點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去。”

　　“恩好的，那下午2點(diǎn)我到您辦公室找您!到時(shí)見(jiàn)!!”

　　“好!”

　　“那先不打攪陳主任了!非常感謝您和我聊了這么久!很愉快~下午見(jiàn)~88”

　　“恩，88”

　　等對(duì)方掛上了電話(huà)我也掛上了電話(huà)。

　　后記:因?yàn)檫@通電話(huà)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，所以電話(huà)中并未詢(xún)問(wèn)對(duì)方公司地址。返一個(gè)電話(huà)給前臺(tái)，確認(rèn)拜訪(fǎng)地點(diǎn)。

　　這通電話(huà)，真正涉及到的產(chǎn)品內(nèi)容并不多，大概就2、3句話(huà)而已，卻成功的約見(jiàn)了客戶(hù)。一句總結(jié):客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程，營(yíng)造一寬松愉快的氛圍是最重要的!

　　失敗的電話(huà)銷(xiāo)售案例：

　　數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷(xiāo)活動(dòng)，我是接到推銷(xiāo)電話(huà)的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶(hù)。

　　“先生，您好，這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎?”(點(diǎn)評(píng)一)

　　一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類(lèi)似的電話(huà)。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷(xiāo)活動(dòng)，我就是其中接到電話(huà)的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶(hù)。

　　我說(shuō)：“你講。”

　　銷(xiāo)售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎?”

　　我說(shuō)：“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦。”

　　銷(xiāo)售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦。”

　　我說(shuō)：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦。”

　　銷(xiāo)售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷(xiāo)階段，您好是否有興趣?”(點(diǎn)評(píng)二)

　　我說(shuō)：“你就是在促銷(xiāo)筆記本電腦吧?不是搞調(diào)研吧?”

　　銷(xiāo)售員：“其實(shí)，也是，但是……”(點(diǎn)評(píng)三)

　　我說(shuō)：“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)興趣，因?yàn)槲矣辛耍?，現(xiàn)在用的很好。”

　　銷(xiāo)售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我………”

　　我問(wèn)：“你做電話(huà)銷(xiāo)售多長(zhǎng)時(shí)間了?”

　　銷(xiāo)售員：“不到兩個(gè)月。”

　　我問(wèn)：“在開(kāi)始上崗前，HR公司給你們做了電話(huà)銷(xiāo)售的培訓(xùn)了嗎?”

　　銷(xiāo)售員：“做了兩次。”

　　我問(wèn)：“是外請(qǐng)的電話(huà)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷(xiāo)售經(jīng)理給培訓(xùn)的?”

　　銷(xiāo)售員：“是銷(xiāo)售經(jīng)理。”

　　我問(wèn)：“培訓(xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間?”

　　銷(xiāo)售員：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說(shuō)了說(shuō)，也不是特別正視的培訓(xùn)。”

　　我問(wèn)：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話(huà)銷(xiāo)售，成績(jī)?nèi)绾?”

　　銷(xiāo)售員：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷(xiāo)售中的問(wèn)題，的確，銷(xiāo)售成績(jī)不是很理想。”(點(diǎn)評(píng)四)

　　這番對(duì)話(huà)沒(méi)有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時(shí)，我向她講解了銷(xiāo)售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。

　　【點(diǎn)評(píng)與分析】

　　類(lèi)似的推銷(xiāo)電話(huà)，許多人也都有類(lèi)似的體驗(yàn)，然而多數(shù)的電話(huà)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售成績(jī)都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。

　　這是客氣的說(shuō)法。其實(shí)，許多企業(yè)就根本沒(méi)有科學(xué)的，到位的電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話(huà)銷(xiāo)售其實(shí)是一種降低銷(xiāo)售成本的有效的銷(xiāo)售方式，避免了渠道問(wèn)題，也有機(jī)會(huì)直接接觸到客戶(hù)，所以，電話(huà)銷(xiāo)售越來(lái)越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷(xiāo)成功以后，追隨戴爾搞電話(huà)直銷(xiāo)的IT公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國(guó)已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的國(guó)家。然而，電話(huà)銷(xiāo)售的要點(diǎn)又是什么呢?不妨從對(duì)上面的對(duì)話(huà)開(kāi)始分析。

　　【點(diǎn)評(píng)一】

　　回避在電話(huà)接通的開(kāi)始就露出銷(xiāo)售的目的顯然是經(jīng)過(guò)周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話(huà)銷(xiāo)售人員可以巧妙的方法建立與沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的、本來(lái)就疑心深重的潛在客戶(hù)的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)銷(xiāo)售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶(hù)識(shí)別出來(lái)以后，銷(xiāo)售人員要有高超的溝通水平來(lái)挽回客戶(hù)更加強(qiáng)烈的抵抗心理，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)看，HR公司的確培訓(xùn)了，從后面的對(duì)話(huà)還可以看出來(lái)該銷(xiāo)售人員的不足。

　　【點(diǎn)評(píng)二】

　　潛在客戶(hù)已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷(xiāo)售人員沒(méi)有有效地響應(yīng)客戶(hù)的話(huà)題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢?其實(shí)，在客戶(hù)的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的最好的時(shí)機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來(lái)挖掘客戶(hù)在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來(lái)揭示客戶(hù)法在的需求，可惜，這個(gè)銷(xiāo)售人員不過(guò)是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自說(shuō)自話(huà)。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。

　　【點(diǎn)評(píng)三】

　　嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶(hù)的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來(lái)獲取客戶(hù)充分的信任，結(jié)果，這個(gè)銷(xiāo)售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶(hù)完全推動(dòng)了耐心。如果不是我，這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷(xiāo)售可能不過(guò)碰到了與98%客戶(hù)一樣的掛機(jī)而已。

　　【點(diǎn)評(píng)四】

　　這個(gè)對(duì)話(huà)中已經(jīng)可以確認(rèn)了XX公司對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，邊XX公司這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)在中四電話(huà)銷(xiāo)售都是如此地弱智，就不要責(zé)怪和埋怨中國(guó)其他的企業(yè)對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。

　　僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話(huà)銷(xiāo)售無(wú)法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)。成功需要方法!電話(huà)銷(xiāo)售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話(huà)銷(xiāo)售的核心。

　　成功的電話(huà)銷(xiāo)售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對(duì)應(yīng)的技能：

　　第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。

　　引發(fā)電話(huà)線(xiàn)另一端潛在客戶(hù)的足夠興趣，在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義介紹要銷(xiāo)售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話(huà)題的掌握和運(yùn)用。

　　第二個(gè)階段就是獲得信任。

　　在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷(xiāo)售，才有可能達(dá)到銷(xiāo)售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問(wèn)作用爭(zhēng)取待業(yè)權(quán)威的位置來(lái)有效地羸得潛在客戶(hù)的信任。

　　第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。

　　只有在有效地獲得潛在客戶(hù)對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷(xiāo)售才是有利潤(rùn)的銷(xiāo)售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。

　　電話(huà)銷(xiāo)售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話(huà)銷(xiāo)售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷(xiāo)售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷(xiāo)售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。

　　4C的流程是這樣的，迷茫客戶(hù)(CONFUSE)，喚醒客戶(hù)(CLEAR)、安撫客戶(hù)(COMFORT)、簽約客戶(hù)(CONTRACT)。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段的。

　　成功電話(huà)銷(xiāo)售全過(guò)程：

　　一：準(zhǔn)備..

　　心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話(huà)之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話(huà)很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話(huà)有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

　　內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話(huà)之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話(huà)后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話(huà)內(nèi)容。另外和電話(huà)另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話(huà)該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話(huà)，提前演練到最佳。

　　在電話(huà)溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2 言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。

　　二： 時(shí)機(jī)...

　　打電話(huà)時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話(huà)打過(guò)去了，也要禮貌的征詢(xún)顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話(huà)給你，沒(méi)有打攪你吧?”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話(huà)的時(shí)間，然后再掛上電話(huà)。

　　如果老板或要找之人不在的話(huà)，需向接電話(huà)人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn)***先生/小姐的手機(jī)是多少?他/她上次打電話(huà)/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話(huà)，謝謝你的幫助”。

　　三： 接通電話(huà)...

　　撥打業(yè)務(wù)電話(huà)，在電話(huà)接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報(bào)家門(mén)，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如?ldquo;您好，我是***公司，請(qǐng)問(wèn)**老板/經(jīng)理在嗎?**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......

　　講話(huà)時(shí)要簡(jiǎn)潔明了...

　　由于電話(huà)具有收費(fèi)，容易占線(xiàn)等特性，因此，無(wú)論是打出電話(huà)或是接聽(tīng)電話(huà)，交談都要長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話(huà)題，杜絕電話(huà)長(zhǎng)時(shí)間占線(xiàn)的現(xiàn)象存在。

　　掛斷前的禮貌...

　　打完電話(huà)之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿(mǎn)意，謝謝，再見(jiàn)。”另外，一定要顧客先掛斷電話(huà)，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話(huà)。以示對(duì)顧客的尊重。

　　掛斷后...

　　掛斷顧客的電話(huà)后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專(zhuān)บ的㔵話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的。

　　四： 接聽(tīng)電話(huà)的藝術(shù)....

　　有時(shí)一亓顧客圖省力，方便，用電話(huà)也丒務(wù)部門(mén)直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話(huà)投訴，電話(huà)接聽(tīng)者在接聽(tīng)時(shí)一定要注意，絕對(duì)不能一問(wèn)三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來(lái)對(duì)待每一位打過(guò)電話(huà)的顧客。

　　1、 電話(huà)接通后，接電話(huà)者要自報(bào)家門(mén)如：“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對(duì)禁止抓起話(huà)就問(wèn)“喂，喂你找誰(shuí)呀;你是誰(shuí)呀?”這樣不僅浪費(fèi)時(shí)間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽(tīng)電話(huà)前一般要讓電話(huà)響一到二個(gè)長(zhǎng)音，切忌不可讓電話(huà)一直響而緩慢的接聽(tīng)。

　　2、記錄電話(huà)內(nèi)容

　　在電話(huà)機(jī)旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽(tīng)電話(huà)一邊隨手將重點(diǎn)記錄下來(lái)，電話(huà)結(jié)束后，接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)該對(duì)記錄下來(lái)的重點(diǎn)妥善處理或上報(bào)認(rèn)真對(duì)待。

　　3、重點(diǎn)重復(fù)

　　當(dāng)顧客打來(lái)電話(huà)訂貨時(shí)，他一定會(huì)說(shuō)產(chǎn)品名稱(chēng)或編號(hào)、什么么時(shí)間要或取。 這時(shí)不僅要記錄下來(lái)，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無(wú)誤。

　　4、讓顧客等候的處理方法

　　如果通話(huà)過(guò)程中，需要對(duì)方等待，接聽(tīng)者必須說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)您稍等一下”之后要說(shuō)出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽(tīng)電話(huà)時(shí)必須向?qū)Ψ降狼福?ldquo;對(duì)不起讓您久等了。”如果讓對(duì)方等待時(shí)間較長(zhǎng)接聽(tīng)人應(yīng)告示知理由，并請(qǐng)他先掛掉電話(huà)待處理完后再撥電話(huà)過(guò)去。

　　5、電話(huà)對(duì)方聲音小時(shí)的處理方法

　　如果對(duì)方語(yǔ)音太小，接聽(tīng)者可直接說(shuō)：“對(duì)不起請(qǐng)您聲音大一點(diǎn)好嗎?”我聽(tīng)不太清楚您講話(huà)。絕不能大聲喊：“喂喂大聲點(diǎn)”;要大聲的是對(duì)方，不是你。

　　6、電話(huà)找人時(shí)的處理方法

　　苦遇找人的電話(huà)，應(yīng)迅速把電話(huà)轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對(duì)對(duì)方說(shuō)：“對(duì)不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話(huà)，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達(dá)呢?”也可以請(qǐng)對(duì)方留下電話(huà)號(hào)碼，等被找人回來(lái)，立即通知他給對(duì)方回電話(huà)。

　　無(wú)論是撥打電話(huà)，還是接聽(tīng)電話(huà)，都可以反映出一個(gè)人或公司的形象。電話(huà)是公司對(duì)外交流的一個(gè)窗口。一個(gè)好的撥打電、接聽(tīng)電話(huà)過(guò)程，傳遞給對(duì)方的是一個(gè)好的印象，反之亦然，因此在電話(huà)方面無(wú)論是撥打或接聽(tīng)，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語(yǔ)氣，一個(gè)電話(huà)可能可以改變你目前境況甚至是一個(gè)人的一生。

　　五、注意細(xì)節(jié)

　　`1、單刀直入講重點(diǎn)

　　電話(huà)行銷(xiāo)就象和一個(gè)認(rèn)識(shí)不久的人開(kāi)始約會(huì)一樣，第一印象可以決定一切!你得把禮節(jié)與說(shuō)服力并用，善用關(guān)鍵字，并堅(jiān)守說(shuō)實(shí)話(huà)的原則。

　　2、頭十五秒該說(shuō)什么?

　　3、尋找可能的買(mǎi)主

　　(1)成功的電話(huà)行銷(xiāo)，第一步也是最重要的一步，就是在電話(huà)中找對(duì)人，即要確定你的談話(huà)對(duì)象，就是買(mǎi)主。如果你所談話(huà)的對(duì)象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。

　　(2)例子：A. 你該問(wèn)你們部門(mén)是誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)。

　　B.而不該問(wèn)我可否和你們部門(mén)采購(gòu)人員說(shuō)話(huà)。

　　記?。褐苯訂?wèn)買(mǎi)主是誰(shuí)，你便可省去兩邊介紹的麻煩。

　　(3)下面是錯(cuò)誤示范

　　A.鈴…鈴…鈴…

　　接線(xiàn)員說(shuō)話(huà)：XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話(huà)嗎?

　　XX說(shuō)：是的，我要和你們部門(mén)的采購(gòu)人員說(shuō)話(huà)。

　　接線(xiàn)員說(shuō)：好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門(mén)。

　　聯(lián)接電話(huà)：你好，請(qǐng)問(wèn)您找誰(shuí)?

　　XX說(shuō)：我不知道，掛斷電話(huà)。

　　(4)正確案例

　　B.鈴…鈴…鈴…

　　接線(xiàn)生： XX公司，請(qǐng)問(wèn)您需要我轉(zhuǎn)接電話(huà)嗎?

　　XX說(shuō)：謝謝您，請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是你們采購(gòu)部的負(fù)責(zé)人?

　　接線(xiàn)生：是XXX先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎?

　　XX說(shuō)：麻煩您

　　鈴…鈴…鈴…

　　XXX先生接電話(huà)：喂

　　XX說(shuō)：請(qǐng)找XXX先生?

　　XXX說(shuō)：我就是。

　　往下進(jìn)入正題：

　　如果他不在辦公室，你可以隨時(shí)打過(guò)去，不用在總機(jī)浪費(fèi)時(shí)間。

　　記住：你只有十五秒給可能的買(mǎi)主留下印象。

　　(5)打給可能買(mǎi)主的第一個(gè)電話(huà)

　　鈴…鈴…鈴…

　　XXX接電：喂

　　XX說(shuō)：請(qǐng)問(wèn)您是XXX先生嗎?

　　XXX先生說(shuō)：我就是。

　　XX說(shuō)：我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)一種電線(xiàn)電纜金屬保護(hù)軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上所銷(xiāo)售的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)更多，質(zhì)量更好，并有一個(gè)合理價(jià)格，同時(shí)保證您將來(lái)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒(méi)有后顧之憂(yōu)，將節(jié)省您不少時(shí)間，您公司接頭用量很大是嗎?

　　XXX先生說(shuō)：是的，接頭在目前銷(xiāo)量上比較大，但目前我們己有一個(gè)供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負(fù)責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門(mén)。你們產(chǎn)品價(jià)格多少錢(qián)?拿1/2來(lái)說(shuō)吧?

　　洞察買(mǎi)主的采購(gòu)動(dòng)機(jī)：

　　以上我們遇到的買(mǎi)主提出多項(xiàng)聲明。他已經(jīng)有一個(gè)理想的供應(yīng)商，送貨上門(mén)，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢(xún)問(wèn)價(jià)格呢?

　　在電話(huà)銷(xiāo)售中，你不僅必須聆聽(tīng)買(mǎi)主的話(huà)，也必須注意他沒(méi)有說(shuō)的話(huà)。剛才的顧客在三個(gè)方面贊揚(yáng)他的供應(yīng)商：送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒(méi)有說(shuō)價(jià)格方面。

　　六.建立對(duì)談

　　1.電話(huà)行銷(xiāo)就好比是場(chǎng)兩人之間投球游戲：

　　A.你投給對(duì)方(我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。)

　　B.他投過(guò)來(lái)(你們產(chǎn)品價(jià)格多少?拿1/2來(lái)說(shuō)吧!)

　　C.你投回去(你的訂購(gòu)量多少?)

　　D.他投回來(lái)(通常進(jìn)貨XX件。)

　　2.銷(xiāo)售中的頭三個(gè)難題：

　　A.找出買(mǎi)主是誰(shuí)，并且和他交談。

　　B.使買(mǎi)主成為一個(gè)想談、值得談的人。

　　C.抓獲買(mǎi)主注意力。

　　總結(jié)：記住：在每次的交易中，價(jià)格并不全是最重要的因素，假如價(jià)格是唯一的考慮，我們?nèi)紩?huì)睡在便宜的汽車(chē)旅館里，穿二手購(gòu)買(mǎi)的衣服。在價(jià)格與所得到的價(jià)值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費(fèi)者，把錢(qián)花在他們認(rèn)為有價(jià)值的物品上。商業(yè)上的采購(gòu)員也是一樣。對(duì)采購(gòu)者而言，他所花的錢(qián)將是物有所值，就是達(dá)成交易，若無(wú)法提出產(chǎn)品的價(jià)值所在，終將無(wú)法達(dá)成銷(xiāo)售目的。

　　銷(xiāo)售量的多少和電話(huà)行銷(xiāo)員的機(jī)敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。

　　七.讓顧客心動(dòng)馬上行動(dòng)

　　虛心接受客戶(hù)的反對(duì)理由，在他的心目中建立一個(gè)奉獻(xiàn)、盡責(zé)、值得交往的行銷(xiāo)人員形象。

　　記住：保住老客戶(hù)，比開(kāi)發(fā)一個(gè)生客戶(hù)容易得多。

　　營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)：沒(méi)有一條用于成功銷(xiāo)售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。

　　八.與客戶(hù)保持聯(lián)系的方式

　　1.登門(mén)拜訪(fǎng)

　　2.電話(huà)聯(lián)系

　　3.書(shū)信聯(lián)系

　　4.提供服務(wù)

　　九.客戶(hù)管理

　　是指對(duì)客戶(hù)資料的搜集、歸類(lèi)和整理;與客戶(hù)的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系;客戶(hù)意見(jiàn)處理;不斷改進(jìn)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。希望你能夠走向成功之路.

　　成功電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白案例

　　入讀哈佛大學(xué)要過(guò)三關(guān)：第一關(guān)，學(xué)習(xí)成績(jī)要達(dá)標(biāo);第二關(guān)，身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo);第三關(guān)，也是最難的一關(guān)，就是在開(kāi)學(xué)的那一天，學(xué)校的教務(wù)主任將會(huì)拿把椅子坐在校門(mén)口，手里端杯茶或者拿張報(bào)紙，對(duì)想進(jìn)入校門(mén)的新生提出最后一個(gè)問(wèn)題：“請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)給我一個(gè)驚喜!”報(bào)到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無(wú)緣哈佛大學(xué)。

　　“30秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話(huà)銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過(guò)一部電話(huà)在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)解決所有問(wèn)題，不像面對(duì)面銷(xiāo)售，業(yè)務(wù)人員可以調(diào)動(dòng)很多工具達(dá)到銷(xiāo)售的目的。

　　在電話(huà)被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話(huà)能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。

　　“在30秒內(nèi)抓住對(duì)方注意力”成為每一名電話(huà)銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)基本修煉，那如何做到這一點(diǎn)呢?本節(jié)將提供六種方法供電話(huà)銷(xiāo)售人員參考。

　　一、請(qǐng)求幫忙法

　　如: 電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請(qǐng)您幫忙!

　　客戶(hù)：請(qǐng)說(shuō)!

　　一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線(xiàn)人繼續(xù)交談。

　　二、第三者介紹法

　　如: 電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎?

　　客戶(hù)：是的。

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。

　　客戶(hù)：客氣了。

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà)。

　　通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因?yàn)橛?ldquo;朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：

　　三、牛群效應(yīng)法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。

　　把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。

　　如: 電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢?……

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　四、激起興趣法

　　這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。

　　如: 約翰·沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話(huà)給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：

　　約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”

　　這一番問(wèn)話(huà)，使對(duì)方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

　　五、巧借“東風(fēng)”法

　　三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

　　如:冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎?

　　客戶(hù)：是的，什么事?

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!

　　客戶(hù)：這沒(méi)什么!

　　電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。

　　客戶(hù)：四川省，成都市……

　　六、老客戶(hù)回訪(fǎng)

　　老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。

　　如: 電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請(qǐng)問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?

　　王總：上一次不小心丟了。

　　從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。

　　據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的欲望。

　　通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：

　　1.在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝; 2.咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果; 3.咨詢(xún)老客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因; 4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉; 5.讓老客戶(hù)提一些建議。

　　本節(jié)中曾提到過(guò)“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

　?、偬峒皩?duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情

　　“李總您好，聽(tīng)您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”

　?、谫澝缹?duì)方

　　“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您，您在這方面是專(zhuān)家。” “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開(kāi)的。”

　?、厶峒八母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　“我們剛與××公司(目標(biāo)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)合作過(guò)，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)。”

　　④引起他的擔(dān)心和憂(yōu)慮

　　“不斷有客戶(hù)提到，公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情。”

　　“不少的客戶(hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話(huà)，很不好應(yīng)對(duì)，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢?”

　?、萏岬侥阍倪^(guò)的信

　　“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……” “我寄給您的信，相信您一定看過(guò)了吧!……”

　?、迺充N(xiāo)品

　　“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間，就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊(cè)了……” “有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”

　?、哂镁唧w的數(shù)字

　　“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30%，您一定有興趣聽(tīng)，是嗎?”

　　“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支，我相信您一定會(huì)感興趣，是嗎?”