中國古代經(jīng)典關系營銷成功案例

　　營銷最佳的語言是自己的語言，而不是套用別人的話。以下是學習啦小編為大家整理的關于中國古代經(jīng)典關系營銷成功案例，歡迎閱讀!

　　中國古代經(jīng)典關系營銷成功案例1：

　　在古代中國的一個村莊，有一個叫明華的年輕米商。加上他，村子里一共有6個米商。他整日坐在米店前等待顧客的光臨，但生意非常冷清。

　　一天，明華意識到他必須要了解一下鄉(xiāng)親們，了解他們的需求和愿望，而不是單純地將米賣給那些來到店里的鄉(xiāng)親。他認識到，他必須要讓鄉(xiāng)親們感到買他的米物有所值，而且比其他幾個米商的米都合算。于是，他決定對銷售過程進行記錄，記錄下鄉(xiāng)親們的飲食習慣、訂貨周期和供貨的最好時機。為了進行市場調查，明華首先開始了走訪調查，逐戶詢問下列問題：

　　·家庭中的人口總數(shù);

　　·每天大米的消費量是多少碗;

　　·家中存糧缸的容量有多大。

　　針對所得到的資料，他向鄉(xiāng)親們承諾：

　　·免費送貨;

　　·定期將鄉(xiāng)親們家中的米缸添滿。

　　另一個關系營銷案例，一個4門之家.每個人每天要吃2碗大米，這樣，這個家庭是一天的米的消費量是8碗。根據(jù)這個測算，明華發(fā)現(xiàn)，該家庭米缸的容量是60碗，這接近一袋米。

　　關系營銷案例中通過建立這樣極有價值的記錄和推出的服務，明華與顧客建立起廣泛而深入的關系。先是與他的老顧客，然后逐步擴展到其他的鄉(xiāng)親。他生意不斷地擴大，以至于不得不雇用他人來幫助他工作：一個人幫助他記帳，一個人幫助他記錄銷售數(shù)據(jù)， —個人幫助他進行柜臺銷售，還有兩個人幫助他送貨。至于明華，他主要的職責就是與鄉(xiāng)親們不斷的接觸，搞好與大米批發(fā)商的關系，因為當時米是非常緊缺的，只有為數(shù)不多的大米生產(chǎn)者。關系營銷案例的最后，他的生意蒸蒸日上。

　　從這個關系營銷案例我們還可以得到關系營銷的3個戰(zhàn)術要素：

　　·與顧客和供應商直接接觸(如種大米的農(nóng)民);

　　·建立與顧客和供應商相關的數(shù)據(jù)庫;

　　·建立顧客導向的服務體系。

　　同時，通過關系營銷案例我們還可以得到關系營銷的3個戰(zhàn)略要素：

　　·將企業(yè)重新界定為服務企業(yè).將服務作為競爭的核心要素(利用全效的服務而不僅僅是大米進行競爭);

　　·重難新從流程管理，而不是職能管理角度來審視組織流程管理.以有效的管理為村民創(chuàng)造價值，而不是筒單地賣大米：

　　·建力良好的合作伙伴關系，通過完善的網(wǎng)絡來管理整個服務過程，如與種大米的農(nóng)民進行親密的接觸。

　　中國古代經(jīng)典關系營銷成功案例2：

　　晏子是春秋時有名的人物。他來到齊國時，齊國國王挽留晏子幫助他治理國家。晏子被派到齊國的東阿，作了市長。三年以后，晏子結束了第一個任期，來拜見齊王。齊王很不高興地說：我對先生很器重，但是先生卻辜負了我，您的政績很不好。晏子沒有解釋，只是懇求齊王再給他三年的時間。三年以后，晏子拜見齊王，齊王非常高興，大大地稱贊了晏子的政績。晏子說：在我的第一個任期時，很好地對待百姓，如果當?shù)氐暮缽娔懜移蹓喊傩眨揖秃敛涣羟榈匕阉麄冏テ饋?。我從來也不收受商人的賄賂，讓他們自由自在地公平交易。因為我兩袖清風，所以也就不能用禮物和錢財來討好我的上級。您的左右請求我辦事時，如果對的我就做，如果不對我就拒絕。三年里，百姓家境殷實，盜亂不生。但是當?shù)氐暮缽娋奚獭⑽业纳纤竞湍淖笥叶紝ξ液懿粷M意。所以，您一定從他們那里聽到了很多對我不利的話。三年以前，我重新上任以后，開始搜刮百姓，用小稱借給他們種子，交稅時卻用大稱。商人之間發(fā)生沖突時，誰給我的錢多，我就支持誰。我利用搜刮的錢財，每逢我的上級和您的左右的喜事和節(jié)日的時侯送去，而且比別人的都要多一倍。您的左右托我做的事，我不論是非，一律照辦。所以，您現(xiàn)在聽到的都是我的好評。

　　我們想象一下，假設當?shù)赜幸患疑a(chǎn)軍用物資的作坊(晏子也兼任當?shù)氐能娛率啄X)生產(chǎn)刀槍劍戟。在晏子執(zhí)政的前三年，這個作坊的老板一定不敢偷工減料，產(chǎn)品不但質量好價格也公道。但是后三年就不一樣了，質量再好價格再公道也不能獲得定單，必須逢年過節(jié)給晏子送個紅包，或者出錢將晏子的孩子送到中原的魏國去留學，或者送給晏子一個傾國傾城的女秘書。老板已經(jīng)不是依據(jù)軍隊的要求生產(chǎn)和銷售質高價廉的武器，而是成天去想辦法腐敗晏子。

　　銷售是一門科學

　　很不幸，清官在中國古代是鳳毛麟角，銷售在古代的中國已經(jīng)走了樣，因此在近代出現(xiàn)了胡雪巖這樣的既官亦商的紅頂商人。中國在改革開放的二十多年里，市場處于從舊的體制轉向真正的市場機制之間，這種過渡給銷售帶來了很多誤解和模糊。很多人理解的銷售是走后門、拉關系或者投其所好、買通客戶決策人。這樣的想法也給銷售代表帶來了不好的名聲。

　　銷售是當今世界上最偉大的職業(yè)，不僅是一門藝術也是一門科學，它涉及到心理學、組織行為學、技術知識和項目管理，現(xiàn)代的大學里的商業(yè)學科都包含了市場和銷售的學科，這是銷售的本質是科學的一個明證。銷售還是每一家公司最重要的部門。在幾乎所有的跨國公司，很多重要部門的經(jīng)理都要由有銷售經(jīng)驗的人擔任。道理很簡單，公司必須獲得客戶的認可才可以生存，銷售代表是最了解客戶的人群。銷售代表需要什么樣的能力呢?

　　銷售能力

　　既然銷售是一門科學，那么銷售代表就需要了解關于銷售的知識并具有應用這些知識的能力。例如，應該收集什么客戶資料，怎么收集這些資料(這些資料可以幫助銷售代表進行計劃和準備);銷售代表還應該了解客戶的采購流程和銷售的步驟，銷售代表應該根據(jù)客戶的采購流程在不同的階段采取不同的銷售行為。銷售代表應該了解銷售的八種場合以及在不同場合中應該達到什么目的。我們把這些統(tǒng)稱為銷售策略。

　　面對面銷售是最常用的銷售手段，每一次面對面成功的銷售是贏取定單的基礎。銷售代表必須掌握怎樣和客戶寒暄、探詢客戶的需求并說服客戶接受你的產(chǎn)品。同時銷售代表應該仔細傾聽客戶，決定下一步行動計劃。面對面銷售的核心是客戶的需求。銷售代表在拜訪客戶時要隨機應變，但僅僅了解這些技巧是遠遠不夠的，銷售代表必須將這些技巧變成銷售習慣和本能。金鏞所著的《天龍八部》里的王語鄢通曉天下各種武功，各門各派的高手一伸手，王小姐幾乎一眼就可以識別出是什么招式，甚至可以指點段譽怎么應對。但是王小姐自己卻手無縛雞之力，連一個街頭無賴都打不過。銷售代表不能象這位王小姐，不僅要知道，而且要掌握這些銷售技巧。

　　成功的銷售代表不僅僅能夠在一對一銷售時說服客戶，而且善于影響客戶整個機構的決定。銷售演講是影響客戶機構中眾多的對采購有影響的人的好辦法。銷售演講不僅可以使銷售代表在短時間內接觸大量的客戶，而且精心設計的內容和演示往往會收到比面談更好的效果。

　　在銷售過程中，事情不總是那么順利，客戶總是有各種各樣的顧慮。銷售代表如果善于處理這些顧慮，便可以消除客戶的障礙。反之，如果沒有說服客戶，甚至越描越黑，會使定單丟失。這就是戰(zhàn)勝異議的技巧。

　　談判也是銷售代表應該具備的能力。銷售代表要賣出產(chǎn)品并獲取利潤，客戶要購買并降低采購價格，看起來很矛盾。其實銷售代表應該從另外一個角度看問題，客戶采購你的設備是為了更大的利益，因此你的公司和產(chǎn)品在幫助客戶實現(xiàn)他們的夢想?？蛻粼诓少彯a(chǎn)品后將獲得更大的投資回報，因此銷售代表是幫助客戶實現(xiàn)夢想的人，而不是掏客戶腰包的人。本著正確的想法，銷售代表就可以與客戶一起做出雙贏的決定。

　　將客戶的采購指標引導到有利的方向就是顧問型銷售能力?？催^《拯救大兵雷恩》嗎?盟軍在諾曼底的奧哈瑪海灘登陸時，正好撞在德國人布置的防線上。盟軍士兵被戰(zhàn)壕和碉堡里的德軍殺戮而無還手之力。雖然最終登陸成功，盟軍卻付出了巨大的代價，原因就是盟軍進入了德軍布置的戰(zhàn)場。在銷售中也是一樣，銷售代表一定要在客戶的需求分析和設計階段引導客戶的采購指標到自己有利的方向，這樣銷售代表才可以提高獲勝的概率和降低獲勝的代價。這種技巧就是顧問型銷售代表需要掌握的技巧。

　　高層客戶銷售是最難于掌握的銷售能力。銷售代表都明白客戶高層往往是項目的決策人，怎么在銷售中獲得他們的支持?其實向高層客戶銷售也有容易的方面，因為他們如果發(fā)現(xiàn)銷售代表的公司的產(chǎn)品和服務確實對自己有益，他們會立即做出采購決定。對客戶的高層進行銷售的關鍵有三個方面：第一是如何接觸高層客戶;第二是如何說明自己的產(chǎn)品或者服務對高層客戶的經(jīng)營目標有什么幫助;第三是如何與高層客戶保持長期的互信的關系。

　　銷售策略、面對面銷售、銷售演講、戰(zhàn)勝異議、談判技巧、顧問型銷售、高層客戶銷售是銷售代表的核心銷售能力。與銷售代表的五項基本素質和能力一起構成了銷售代表的綜合能力。