銀行成功案例分析_銀行成功營(yíng)銷案例(2)
銀行成功案例分析_銀行成功營(yíng)銷案例
銀行成功案例分析篇4
北京奧運(yùn)開幕前500天，招商銀行就亮出了今年8月震撼北京的“和”主題，這絕非巧合。
2008 年北京奧運(yùn)會(huì)開幕式上，活字印刷表演以3種不同字體展示的“和”主題，以磅礴的氣勢(shì)震撼了世界。也正是這個(gè)“和”，引出一段品牌營(yíng)銷佳話。奧運(yùn)會(huì)開幕前 500天整，非贊助商中國(guó)招商銀行于2007年3月24日推出一張奧運(yùn)VISA卡—“和”，突出“世界一家”主題及“和諧、和睦、和平”概念。“與奧運(yùn)會(huì) 開幕式完全是不謀而合，”招商銀行信用卡中心市場(chǎng)企劃部副總經(jīng)理徐美娟娓娓道來。
說巧合，是因?yàn)樾烀谰昙捌渫聜?006年底決 定推出“和”主題的奧運(yùn)信用卡時(shí)，的確沒想到一年半后的故事。據(jù)招商銀行的統(tǒng)計(jì)，該行2002年底發(fā)行第一張信用卡后，花了4年功夫，在2006年底實(shí)現(xiàn) 累計(jì)發(fā)卡量1034萬張然而2007年里，這一數(shù)字翻了一番，達(dá)到2068萬張。2008年上半年又新增發(fā)卡量314萬張。徐美娟興奮地透露，由于“和” 卡市場(chǎng)效果超出預(yù)料，招行已決定延長(zhǎng)它的營(yíng)銷計(jì)劃至2009年。
“和”卡的成功絕非巧合，是招行醞釀了4個(gè)月的又一次品牌營(yíng)銷活動(dòng)，從策劃到配套設(shè)計(jì)，再到落實(shí)，每一步都計(jì)劃填密。“這個(gè)奧運(yùn)三波段操作給我們的啟示是：要企劃得早，想法要完整，從品牌、營(yíng)銷的角度和營(yíng)銷關(guān)聯(lián)度的角度都要補(bǔ)齊。” 徐美娟感慨地說。
招 商銀行考慮到非贊助商的局限，避開了運(yùn)動(dòng)題材，深度挖掘奧林匹克精神與中國(guó)文化相通的“和”的理念。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，用每發(fā)行一張信用卡就捐款人民幣 1元給希望工程小學(xué)購買體育器材的方式，將慈善和奧運(yùn)精神結(jié)合在一起。營(yíng)銷過程中，還組織本行工作人員前往受捐助的希望小學(xué)，宣揚(yáng)奧運(yùn)精神，并配合各種廣 告，強(qiáng)化傳播“和”的理念。
這些措施與國(guó)內(nèi)形勢(shì)和民意高度吻合，因此獲得了許多廣告所不及的結(jié)果。譬如2008年中央電視臺(tái)春節(jié) 聯(lián)歡晚會(huì)上的小品使用了“和”卡，以及由于主題高度契合，使得中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道同意破例在奧運(yùn)期間重播“和”卡的電視廣告等。招行也因此被當(dāng)作奧運(yùn)會(huì)營(yíng) 銷的成功案例，成為眾多媒體和市場(chǎng)營(yíng)銷專家們討論的話題。
事實(shí)上，奧運(yùn)“和”卡只是招行信用卡部長(zhǎng)期品牌建設(shè)過程中最新的一項(xiàng)營(yíng) 銷活動(dòng)。招商銀行信用卡只用了不到6年，不僅在發(fā)卡量和盈利能力方面居前，更成為中閏信用卡第一品牌，這一切靠的是以創(chuàng)新與服務(wù)為核心的品牌戰(zhàn)略。也正因 如此，招行得以在2006年初，信用卡發(fā)行量首先突破500萬張，占當(dāng)時(shí)全國(guó)信用卡發(fā)行總量的1/3。招行也因其個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展出色，同年人選美國(guó)哈佛 商學(xué)院的教材。“促成招商銀行快速發(fā)展的關(guān)鍵之一，”哈佛商學(xué)院在案例介紹中評(píng)價(jià)道，“就是其信用卡業(yè)務(wù)已在中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)先。”
創(chuàng)新加服務(wù)
全 球范圍內(nèi)，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)范圍主要分企業(yè)銀行和零售銀行兩大領(lǐng)域。與消費(fèi)者關(guān)系密切的零售銀行業(yè)務(wù)主要包括存取款、貸款、結(jié)算、匯兌、信用卡及個(gè)人投資理 財(cái)?shù)?，其中信用卡業(yè)務(wù)在成熟市場(chǎng)中已成為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的重要收人來源。在中國(guó)，無需存款擔(dān)保的信用卜則到1995年才出現(xiàn)，快速發(fā)展則在 2000年后。
招商銀行2001年籌備信用卡業(yè)務(wù)時(shí)，廣東發(fā)展銀行及中國(guó)銀行都已發(fā)行了標(biāo)準(zhǔn)的信用卡，正籌劃推出信用卡的銀行也 有三四家。作為1987年才成立的中國(guó)第一家股份制商業(yè)銀行，招行在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上比占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的國(guó)有銀行少，盈利壓力大，因此選擇恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略就顯得 越發(fā)重要。
招商銀行以計(jì)劃取勝。招行將迄今的信用卡品牌建設(shè)歸納為3個(gè)階段：2002年底至2004年主攻產(chǎn)品功能差異化，首創(chuàng) 刷卡積分永久有效及迷你信用卡等;2005至2006年，落實(shí)“創(chuàng)新、服務(wù)”品牌架構(gòu)，首創(chuàng)免息分期付款及非常迪士尼等系列服務(wù);2007年起強(qiáng)調(diào)品牌領(lǐng) 先，打造國(guó)際化、安全性高、服務(wù)好、回饋多、助理財(cái)?shù)男庞每?，推出大額消費(fèi)交易短信提醒、失卡完全保障、家裝易、車購易等服務(wù)。
一開始，招行信用卡就明確繼承總行“創(chuàng)新加服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)宗旨，學(xué)習(xí)國(guó)際慣例，在上海成立了中國(guó)首個(gè)獨(dú)立運(yùn)行的信用卡中心，用事業(yè)部來統(tǒng)籌全國(guó)業(yè)務(wù)， 突破網(wǎng)點(diǎn)局限、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的同時(shí)，提高品牌建設(shè)的協(xié)調(diào)性及效率。產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，該行推出了中國(guó)首張雙幣信用卡，允許持卡人在境外以美元消費(fèi)，回國(guó)用人民幣 還錢，省卻了消費(fèi)者去銀行網(wǎng)點(diǎn)購匯的麻煩。招行經(jīng)典信用卡繼承了代表總行品牌精髓的向日葵圖案，寓意以客戶為中心。
徐美娟表示， 招行信用卡的品牌價(jià)值在于口碑，這只能靠不斷提高服務(wù)質(zhì)量來實(shí)現(xiàn)。除了執(zhí)行嚴(yán)格的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)外，招行還每年做用戶調(diào)查，根據(jù)結(jié)果改進(jìn)和增添服務(wù)。根據(jù)不 同消費(fèi)群體的喜好推出風(fēng)格各異的信用卡，是招行提供增值服務(wù)的方式之一。譬如為商務(wù)人士設(shè)計(jì)的國(guó)航知音卡和攜程旅行卡，為時(shí)尚潮人設(shè)計(jì)的 HelloKitty粉絲卡，為愛美女士設(shè)計(jì)的薰香瑞麗聯(lián)名卡，為愛車族發(fā)行的UAA汽車聯(lián)名卡，以及面向在校生發(fā)行的Young卡等等。營(yíng)銷方式除了發(fā) 卡送贈(zèng)品外，還向持卡人提供優(yōu)惠價(jià)海內(nèi)外旅游、理財(cái)服務(wù)或商家折扣等。
品牌實(shí)力在贏利
有計(jì)劃的品牌營(yíng)銷給招行帶來了回報(bào)。徐美娟不愿透露細(xì)節(jié)，但表示，招行信用卡業(yè)務(wù)已從2005年底開始盈利，幅度逐年增加，2006和2007年都超過人民幣千萬元。她表示，這主要得益于招行“抓兩頭”的管理，即“一頭抓收人來源，一頭抓風(fēng)險(xiǎn)管控”。
信 用卡有3個(gè)收人來源：年費(fèi)、刷卡手續(xù)費(fèi)回傭和透支利息，但這在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都不容易實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，發(fā)卡行為吸引客戶，不得不設(shè)法減免年費(fèi)。中國(guó)人怕欠 債，因此刷卡消費(fèi)額和循環(huán)透支額都普遍低于國(guó)際水平。這種情況下，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度和風(fēng)險(xiǎn)控制就變得尤為重要。“我們比較大的一個(gè)獲利點(diǎn)來自于有效控制了呆 賬，”徐美娟說。
她透露，招行信用卡開張前3年，呆賬率控制在1%以下，隨后略有提高，但低于行業(yè)平均值。招行開發(fā)了自己的信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)和模型，根據(jù)申請(qǐng)人提供的個(gè)人資料綜合評(píng)定。近兩年還利用央行建立的個(gè)人征信體系以及通過與其他商業(yè)銀行交換數(shù)據(jù)等方式，加強(qiáng)發(fā)卡信用審核。
隨著品牌建設(shè)走向深化，招行信用卡業(yè)務(wù)將更注重提高盈利能力。徐美娟表示，招行信用卡下一步的業(yè)務(wù)重點(diǎn)是深化客戶經(jīng)營(yíng)，旨在吸引和留住最有價(jià)值的客戶。“邁向未來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們不再強(qiáng)調(diào)我們的發(fā)卡量了，而強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)客戶……比獲利。”
銀行成功案例分析篇5
現(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的角色上，很多銀行在卡營(yíng)銷上花費(fèi)很多的營(yíng)銷費(fèi)用但效果不明顯。曾經(jīng)參與某銀行的銀行卡策劃中，定義該卡為兒童卡，同時(shí)綁定定投、漫畫、指定商家打折等內(nèi)容，但是，從市場(chǎng)反饋來看不盡理想。但是，西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實(shí)際的內(nèi)容。該卡儲(chǔ)存了患者的病歷，并增加了預(yù)約掛號(hào)等一系列的功能，當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合，這就賦予了銀行卡實(shí)際的內(nèi)容，發(fā)行量與沉淀資金都相對(duì)優(yōu)質(zhì)。所以，我們?cè)谧龌顒?dòng)策劃的時(shí)候要注重實(shí)際的內(nèi)容與效果。
所以，一般來說，銀行活動(dòng)策劃要注重三點(diǎn)：1、客戶的需求;2、活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容;3、活動(dòng)的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個(gè)多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點(diǎn)是客戶需要的，第二點(diǎn)是活動(dòng)過程，第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動(dòng)不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。
銀行做活動(dòng)的時(shí)候，不要忘記營(yíng)銷。很多銀行在做客戶答謝的時(shí)候，經(jīng)常是單純的答謝，常常忘記把營(yíng)銷內(nèi)容忘掉。常常是活動(dòng)很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營(yíng)銷出去。這時(shí)候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營(yíng)銷。話是沒錯(cuò)，但是為什么這時(shí)候能夠出手而不出手呢?這種場(chǎng)合是可以出現(xiàn)營(yíng)銷的，有些不宜出現(xiàn)營(yíng)銷的場(chǎng)合，再向大家介紹。
在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動(dòng)，與大家分享。
1、與高端客戶的出游活動(dòng)。與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關(guān)系，建立信任的一個(gè)良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶外的晚風(fēng)，放松心情，是一種很好的活動(dòng)方式。不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)可供大家參考：
1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬以上;同是知識(shí)階層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。
2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗(yàn)，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式;但是為什么建議就帶一名?一是，當(dāng)一個(gè)群體人多了，容易形成小圈子自我封閉;二是，客戶經(jīng)理也沒有時(shí)間一次就搞定兩個(gè)以上的客戶，也照顧不過來。
3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項(xiàng)活動(dòng)除外)。也是來自作者經(jīng)驗(yàn)，有小孩參與，如果太小，確實(shí)讓團(tuán)隊(duì)非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我們看很多國(guó)外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個(gè)道理。
4)不要擔(dān)心安排很簡(jiǎn)單很俗的活動(dòng)不適于高端客戶。中國(guó)的高端客戶都是近20年產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔(dān)心有些活動(dòng)太小兒科他們看不上，中國(guó)現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動(dòng)上，看一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。
5)如果僅是一天的出游活動(dòng)，尤其是親近大自然的活動(dòng)，建議不安排講座。這個(gè)也是有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動(dòng)中，主辦方為體現(xiàn)活動(dòng)的多樣性，邀請(qǐng)作了講座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時(shí)間緊張，不建議再加講座。
2、高端女客戶的活動(dòng)。經(jīng)常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動(dòng)，原因很簡(jiǎn)單，在高端客戶家庭，女主人理財(cái)基本都是主動(dòng)權(quán)在握。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，做定投的女性比例是做定投男性的兩倍，如果再去掉單身男性，這個(gè)比例更低。那一般，銀行搞那些女性高端客戶的活動(dòng)呢?
1)化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對(duì)知識(shí)型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)，同性相惜;二是，建議請(qǐng)上級(jí)行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動(dòng)，又把她當(dāng)女人來看(平常總是把人家當(dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了)，還提升了活動(dòng)層次。三是，建議去與個(gè)什么SPA俱樂部或美容院之類的談?wù)?，把活?dòng)辦在他那，既省了講師費(fèi)用，還說不定能爭(zhēng)取一些免費(fèi)的試用裝什么的。
2)瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。
3)學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動(dòng)，效果很好，銀行員工和女客戶一起學(xué)，效果剛剛的。最后還贈(zèng)人家卷壽司的小簾子，樂得客戶嘎嘎的，其實(shí)還沒多少錢。
3、考察基金、保險(xiǎn)、標(biāo)的公司。如果你所在的行是一家有實(shí)力的大行，不妨在推薦一些產(chǎn)品的時(shí)候，帶客戶到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn)，但是，到原產(chǎn)地，看看交易室，與基金經(jīng)理座談;或者投資某個(gè)公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品)，實(shí)地過去看看，一方面有游覽的內(nèi)容，一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅，放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費(fèi)用問題，我們下節(jié)再闡述。
4、學(xué)校附近的活動(dòng)營(yíng)銷。學(xué)校的營(yíng)銷一般分為針對(duì)老師的營(yíng)銷與針對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷。雖然所處地域相同，但是營(yíng)銷手法截然不同。教師的營(yíng)銷無論做什么活動(dòng)，一定要給與教師一些特殊的待遇，因?yàn)槔蠋熯@個(gè)群體除了收入穩(wěn)定，素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞事或者叫做為人師表)。比如，贈(zèng)一個(gè)小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們行作任何業(yè)務(wù)不用排隊(duì)，更讓他們感到欣慰。
而大學(xué)生的營(yíng)銷更側(cè)重于一些競(jìng)賽性的活動(dòng)，比如炒股大賽，理財(cái)大賽，電腦節(jié)等一些讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo)，比如銀行卡，比如定投，樹品牌之類的。我估計(jì)沒有人會(huì)對(duì)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)物金營(yíng)銷，這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多，建議上網(wǎng)查閱。
5、節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷。節(jié)日是一個(gè)周期性的活動(dòng)理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽、國(guó)慶;只要想做活動(dòng)都有的。節(jié)日活動(dòng)的形式多種多樣，與關(guān)系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶的座談贈(zèng)禮，與小區(qū)的理財(cái)服務(wù)，多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃，這點(diǎn)也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗(yàn)，在這就不贅述了。
綜上所述，銀行營(yíng)銷活動(dòng)的案例可能提到的是冰山一角，而且在策劃過程上也得也不是特別的詳細(xì)，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結(jié)合自己的區(qū)位特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，做好營(yíng)銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。
銀行成功案例分析篇6
一般來說，銀行活動(dòng)策劃要注重三點(diǎn)：1、客戶的需求;2、活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容;3、活動(dòng)的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個(gè)多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點(diǎn)是客戶需要的，第二點(diǎn)是活動(dòng)過程，第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動(dòng)不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。
作者受邀請(qǐng)?jiān)阢y行做活動(dòng)的時(shí)候，一般會(huì)提醒從側(cè)面銀行組織者，不要忘記營(yíng)銷。很多銀行在做客戶答謝的時(shí)候，經(jīng)常是單純的答謝，常常忘記把營(yíng)銷內(nèi)容忘掉。常常是活動(dòng)很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營(yíng)銷出去。這時(shí)候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營(yíng)銷。話是沒錯(cuò)，但是為什么這時(shí)候能夠出手而不出手呢?這種場(chǎng)合是可以出現(xiàn)營(yíng)銷的，有些不宜出現(xiàn)營(yíng)銷的場(chǎng)合，我在后面也會(huì)向大家介紹。
在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動(dòng)，與大家分享。
銀行營(yíng)銷活動(dòng)
1、與高端客戶的出游活動(dòng)。
與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關(guān)系，建立信任的一個(gè)良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶外的晚風(fēng)，放松心情，是一種很好的活動(dòng)方式。不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)可供大家參考：
1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬以上;同是知識(shí)階層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。
2)允許該人群帶一名朋友。作者的經(jīng)驗(yàn)，大客戶的朋友也是大客戶，這是轉(zhuǎn)介紹的很好形式;但是為什么建議就帶一名?一是，當(dāng)一個(gè)群體人多了，容易形成小圈子自我封閉;二是，客戶經(jīng)理也沒有時(shí)間一次就搞定兩個(gè)以上的客戶，也照顧不過來。
3)盡量不要讓客戶帶小孩(小孩專項(xiàng)活動(dòng)除外)。也是來自作者經(jīng)驗(yàn)，有小孩參與，如果太小，確實(shí)讓團(tuán)隊(duì)非常麻煩;另外客戶的注意力也在孩子身上，很難玩的特別盡興。我們看很多國(guó)外電影，兩口子出去，基本都把孩子寄托在鄰居家，就是這個(gè)道理。
4)不要擔(dān)心安排很簡(jiǎn)單很俗的活動(dòng)不適于高端客戶。在上一節(jié)提到，中國(guó)的高端客戶都是近20年產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔(dān)心有些活動(dòng)太小兒科他們看不上，中國(guó)現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。作者曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動(dòng)上，看一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。
5)如果僅是一天的出游活動(dòng)，尤其是親近大自然的活動(dòng)，建議不安排講座。這個(gè)也是有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動(dòng)中，主辦方為體現(xiàn)活動(dòng)的多樣性，邀請(qǐng)我作講座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時(shí)間緊張，不建議再加講座。
2、高端女客戶的活動(dòng)。
經(jīng)常在講座上講一些如何聚攏高端女客戶的活動(dòng)，原因很簡(jiǎn)單，在高端客戶家庭，女主人理財(cái)基本都是主動(dòng)權(quán)在握。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，做定投的女性比例是做定投男性的兩倍，如果再去掉單身男性，這個(gè)比例更低。那一般，銀行搞那些女性高端客戶的活動(dòng)呢?
1)化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對(duì)知識(shí)型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個(gè)優(yōu)勢(shì)：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)，同性相惜;二是，建議請(qǐng)上級(jí)行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動(dòng)，又把她當(dāng)女人來看(平?？偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了)，還提升了活動(dòng)層次。三是，建議去與個(gè)什么SPA俱樂部或美容院之類的談?wù)劊鸦顒?dòng)辦在他那，既省了講師費(fèi)用，還說不定能爭(zhēng)取一些免費(fèi)的試用裝什么的。
2)瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。
3)學(xué)做某種食品。作者曾經(jīng)在某地商業(yè)銀行參加過教銀行女客戶怎樣做壽司的活動(dòng)，效果很好，銀行員工和女客戶一起學(xué)，效果剛剛的。最后還贈(zèng)人家卷壽司的小簾子，樂得客戶嘎嘎的，其實(shí)還沒多少錢。
3、考察基金、保險(xiǎn)、標(biāo)的公司。
如果你所在的行是一家有實(shí)力的大行，不妨在推薦一些產(chǎn)品的時(shí)候，帶客戶到原產(chǎn)地看看。雖然金融產(chǎn)品的都是一些虛擬資產(chǎn)，但是，到原產(chǎn)地，看看交易室，與基金經(jīng)理座談;或者投資某個(gè)公司的股權(quán)(很多私人銀行有這樣的產(chǎn)品)，實(shí)地過去看看，一方面有游覽的內(nèi)容，一方面能夠讓客戶感覺心情愉悅，放松或者名勝古跡再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一舉奪得。這里面涵蓋的一些費(fèi)用問題，我們下節(jié)再闡述。
4、學(xué)校附近的活動(dòng)營(yíng)銷。
學(xué)校的營(yíng)銷一般分為針對(duì)老師的營(yíng)銷與針對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷。雖然所處地域相同，但是營(yíng)銷手法截然不同。教師的營(yíng)銷無論做什么活動(dòng)，一定要給與教師一些特殊的待遇，因?yàn)槔蠋熯@個(gè)群體除了收入穩(wěn)定，素質(zhì)高還有就是有一定的虛榮心(不是壞事或者叫做為人師表)。比如，贈(zèng)一個(gè)小禮品，不如告訴他們，我們尊師重教，以后去我們行作任何業(yè)務(wù)不用排隊(duì)，更讓他們感到欣慰。
而大學(xué)生的營(yíng)銷更側(cè)重于一些競(jìng)賽性的活動(dòng)，比如炒股大賽，理財(cái)大賽，電腦節(jié)等一些讓大學(xué)生感興趣的一些內(nèi)容。而銀行更需要的也是攢量的指標(biāo)，比如銀行卡，比如定投，樹品牌之類的。我估計(jì)沒有人會(huì)對(duì)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)物金營(yíng)銷，這就偏頗了。大學(xué)生案例非常多，建議上網(wǎng)查閱。
5、節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷。
節(jié)日是一個(gè)周期性的活動(dòng)理由。從元旦、春節(jié)、元宵、清明、五一、端午、七夕、中秋、教師、重陽、國(guó)慶;只要想做活動(dòng)都有的。節(jié)日活動(dòng)的形式多種多樣，與關(guān)系單位的聯(lián)誼，與代發(fā)工資客戶的座談贈(zèng)禮，與小區(qū)的理財(cái)服務(wù)，多種多樣。建議大家可以從不同角度去策劃，這點(diǎn)也相信大多數(shù)行有經(jīng)驗(yàn)，在這就不贅述了。
綜上所述，銀行營(yíng)銷活動(dòng)的案例可能提到的是冰山一角，而且在策劃過程上也得也不是特別的詳細(xì)，旨在不框架諸位朋友的創(chuàng)造力，不囿于提到的幾種方式，結(jié)合自己的區(qū)位特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，做好營(yíng)銷策劃，為更多的客戶提供你們行的服務(wù)。
1、不經(jīng)意的交流帶來800多萬存款
我是昆明分行的客戶經(jīng)理×××。六年前，我從前臺(tái)柜員轉(zhuǎn)入客戶經(jīng)理隊(duì)伍，既無經(jīng)驗(yàn)，有無資源。參加立金銀行培訓(xùn)中心的培訓(xùn)后，我將所學(xué)積極應(yīng)用到實(shí)踐，六年后，我成為全行“百佳客戶經(jīng)理”，能夠取得今天的業(yè)績(jī)，和所有客戶經(jīng)理一樣，我付出了很多，奉獻(xiàn)了很多。
做個(gè)有心人，客戶就在身邊。客戶需要用心尋找，用心服務(wù)。在長(zhǎng)期營(yíng)銷過程中，我養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，一走進(jìn)營(yíng)業(yè)大廳，就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中，是否有詢問的眼神，遇到這樣的眼神，我總會(huì)主動(dòng)上去尋問是否需要幫助，然后，為客戶解決問題，記錄客戶的信息及需求。
一次，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)小伙子拿著存款憑條，卻長(zhǎng)時(shí)間沒有填寫，而在觀察我行儲(chǔ)蓄柜員，我主動(dòng)上前，詢問是否需要幫助。我猜想他應(yīng)該是第一次到我行辦理業(yè)務(wù)，就幫他在叫號(hào)機(jī)上抽了號(hào)，并細(xì)致地告訴他辦理業(yè)務(wù)的程序。
沒想到小伙子問我，你們行大額存現(xiàn)的速度快不快?從他的衣著舉止看，我猜想可能要存幾萬元吧，因是自己辛勤所得，就特別謹(jǐn)慎。對(duì)他所有的提問，我都耐心地一一解答，并給他留了我的名片。小伙子對(duì)我的解答非常滿意，笑著說：“就憑你的熱情，我會(huì)再來的”。
下午5點(diǎn)多，我突然接到一個(gè)陌生電話，原來是那小伙子打來的，他說現(xiàn)在有800多萬現(xiàn)金，能不能今天存進(jìn)來。我立即與營(yíng)業(yè)室經(jīng)理協(xié)調(diào)，組織專門人力，以最快的速度上門服務(wù)，客戶驚訝的表示，××銀行的服務(wù)真是細(xì)致高效啊!就這樣，一次不經(jīng)意的交流，為我行帶來800多萬儲(chǔ)蓄存款。
2、為客戶雪中送炭
我有一個(gè)客戶，是個(gè)集煙草、機(jī)械、軍品、物流生產(chǎn)和銷售于一體的大型集團(tuán)，集團(tuán)有個(gè)子公司，主營(yíng)施工業(yè)務(wù)，規(guī)模較小，主要為集團(tuán)配套建設(shè)廠房?？蛻舳啻蜗蚱渌y行申請(qǐng)融資200萬元，都被拒絕。
由于我為其母公司服務(wù)多年，了解到母公司從異地遷到昆明后，將進(jìn)行大規(guī)模廠房擴(kuò)建，客戶前景十分看好。于是，我果斷上報(bào)了客戶授信，很快發(fā)放了200萬元貸款。這本是筆小業(yè)務(wù)，但對(duì)客戶來說，卻是雪中送炭。在隨后幾年里，隨著母公司大規(guī)模改擴(kuò)建，公司規(guī)模急劇擴(kuò)張，效益成倍增長(zhǎng)。
銀行營(yíng)銷方案
1、以客戶為中心
以客戶為中心是銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位，調(diào)動(dòng)所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營(yíng)效率提高，從而提高客戶對(duì)商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠(chéng)度。
2、提供個(gè)性化服務(wù)
客戶經(jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識(shí)和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù)，通過對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查和評(píng)價(jià)，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。
3、營(yíng)銷一體化
目前服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)，范圍擴(kuò)展到市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融產(chǎn)品的營(yíng)銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營(yíng)銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營(yíng)銷活動(dòng)要素，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的專業(yè)化。
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