經(jīng)典成功的電話銷售案例分析
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì),只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng),總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于經(jīng)典成功的電話銷售案例分析,歡迎閱讀!
經(jīng)典成功的電話銷售案例分析:
案例1:一次失敗的電話銷售數(shù)月以前,一家國(guó)內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng),我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。
“先生,您好,這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心,我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎?”(點(diǎn)評(píng)一)我說(shuō):“你講。”
銷售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎?”
我說(shuō):“是的,工作無(wú)法離開(kāi)電腦。”
銷售員:“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦。”
我說(shuō):“在辦公室,用是臺(tái)式機(jī),在家就用筆記本電腦。”
銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段,您好是否有興趣?”(點(diǎn)評(píng)二)我說(shuō):“你就是在促銷筆記本電腦吧?不是搞調(diào)研吧?”
銷售員:“其實(shí),也是,但是……”(點(diǎn)評(píng)三)我說(shuō):“你不用說(shuō)了,我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買興趣,因?yàn)槲矣辛?,而且,現(xiàn)在用的很好。”
銷售員:“不是,我的意思是,這次機(jī)會(huì)很難得,所以,我………”
我問(wèn):“你做電話銷售多長(zhǎng)時(shí)間了?”
銷售員:“不到兩個(gè)月。”
我問(wèn):“在開(kāi)始上崗前,HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎?”
銷售員:“做了兩次。”
我問(wèn):“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的,還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的?”
銷售員:“是銷售經(jīng)理。”
我問(wèn):“培訓(xùn)了兩次,一次多長(zhǎng)時(shí)間?”
銷售員:“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧,就是說(shuō)了說(shuō),也不是特別正視的培訓(xùn)。”
我問(wèn):“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售,成績(jī)?nèi)绾?”
銷售員:“其實(shí),我們遇到了許多的銷售中的問(wèn)題,的確,銷售成績(jī)不是很理想。”(點(diǎn)評(píng)四)這番對(duì)話沒(méi)有終止在這里,我們繼續(xù)談了大約半小時(shí),我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。
成功的電話營(yíng)銷技巧:
一、要克服自己的內(nèi)心障礙,
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì),只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無(wú)人接聽(tīng),總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果你這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):
(1)擺正好心態(tài)。作銷售,被拒絕是再正常不過(guò)的事情。不正常的是沒(méi)有人拒絕我們,如果那樣的話,就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂(lè)觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失。同時(shí),總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去,當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人,那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過(guò)電話溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等,如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的,我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶,獲得面談的機(jī)會(huì),進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了,那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了,任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開(kāi)始,電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo),或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶,如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過(guò)程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī),但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì),獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了,就是電話聯(lián)系了,這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī),接電話的人不是你所要找的目標(biāo),準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒(méi)講就被拒之門外,那么我們就要想辦法繞過(guò)這些障礙,繞過(guò)前臺(tái)的話術(shù):1.在找資料的時(shí)候,順便找到老板的名字,在打電話的時(shí)候,直接找老總,若對(duì)方問(wèn)到你是誰(shuí),你就說(shuō)是其客戶或者朋友,這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。