營(yíng)銷(xiāo)一定是為了解決問(wèn)題而做，而其中最核心的就是解決營(yíng)業(yè)額提升的目的，還有提升知名度和提升用戶體驗(yàn)，營(yíng)銷(xiāo)策劃是在對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例分析，供大家參考!

　　成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例分析1

　　中國(guó)有句古話叫做“物以稀為貴”，稀少的才是珍貴的。一個(gè)在西亞工作的朋友回來(lái)說(shuō)，在沙特石油非常便宜，你可以扔下10元錢(qián)，汽油隨便加，但水卻比汽油給很多。這讓中國(guó)很多為汽油漲價(jià)苦惱的私家車(chē)主艷羨不已。

　　這幾年冬蟲(chóng)夏草的價(jià)格暴漲，有的達(dá)到了每斤17萬(wàn)元，超過(guò)了黃金價(jià)格。原因不但是其獨(dú)特的功效，最主要的是其產(chǎn)量較低，別的地方很難生長(zhǎng)。但西寧工作的一位朋友講，80年代以前每斤100元都沒(méi)有人買(mǎi).

　　中國(guó)是世界上最大的產(chǎn)茶大國(guó)，但價(jià)格最高的還是龍井、大紅袍，據(jù)說(shuō)前幾年大紅袍老樹(shù)的茶葉拍賣(mài)到30萬(wàn)元一兩的價(jià)格，最主要的是很難買(mǎi)到。

　　勞斯萊斯汽車(chē)，其一直標(biāo)榜的是手工制作，每年只生產(chǎn)3000多輛，你想購(gòu)買(mǎi)它不但要有錢(qián)，還需要調(diào)查你的身份，身份不夠還不賣(mài)給你，頂級(jí)配置的一輛車(chē)賣(mài)幾千萬(wàn)一點(diǎn)也不奇怪，因?yàn)橄∩俸酮?dú)特

　　成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例分析2

　　我們都知道蒙牛酸酸乳自從簽手超級(jí)女聲后知名度和銷(xiāo)售量都直線上升，蒙牛集團(tuán)表示：選擇《超級(jí)女聲》，使蒙牛酸酸乳的銷(xiāo)售翻了三番，“加了兩條生產(chǎn)線，但產(chǎn)品還是供不應(yīng)求。”2005年上半年蒙牛純利潤(rùn)高達(dá)2.47億元，較去年同期的1.84億元增長(zhǎng)了33.9%。”

　　為什么在如此巨大的酸奶市場(chǎng)上蒙牛可以獨(dú)具一格呢?這正是因?yàn)槊膳＜瘓F(tuán)演繹了一場(chǎng)成功的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，其中包括了以下幾個(gè)關(guān)鍵因素：

　　1.準(zhǔn)確到位的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理念

　　現(xiàn)在的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理念是營(yíng)銷(xiāo)理念不斷發(fā)展、完善的結(jié)果。整合營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)始人之一、美國(guó)學(xué)者舒爾茨早期對(duì)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的定義是：“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過(guò)程，它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評(píng)價(jià)協(xié)調(diào)的、可測(cè)度的、有說(shuō)服力的品牌傳播計(jì)劃，這些活動(dòng)的受眾包括消費(fèi)者、顧客、潛在顧客、內(nèi)部和外部受眾及其他目標(biāo)。”這一定義強(qiáng)調(diào)了整合營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者為核心，以企業(yè)各部門(mén)的協(xié)調(diào)合作為基礎(chǔ)，以各種形式的傳播方式為手段，并且以與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期關(guān)系為目的。

　　而蒙牛集團(tuán)就是按照這個(gè)整體營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行有規(guī)劃的市場(chǎng)劃分，市場(chǎng)定位和廣告媒體等營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)贏得最后的勝利。

　　2.合理的市場(chǎng)定位

　　企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中要注意產(chǎn)品的功能定位和消費(fèi)者需求的把握。尋找與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較優(yōu)勢(shì)，引起消費(fèi)者關(guān)注并購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，通過(guò)差異化訴求，尋找到合適的消費(fèi)群體，為企業(yè)貢獻(xiàn)利潤(rùn)較大的產(chǎn)品。

　　蒙牛酸酸乳就是這樣一個(gè)“帶情緒”的產(chǎn)品，它與“超級(jí)女聲”活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)整合，一方面針對(duì)了需要影響的目標(biāo)消費(fèi)人群，另一方面也將“超級(jí)女聲”的品牌影響很好地注入了酸酸乳這種產(chǎn)品。酸酸乳針對(duì)的這類人群，他們不屑將價(jià)格作為購(gòu)物的第一考慮因素，他們強(qiáng)調(diào)“我就喜歡”，從這個(gè)角度而言，蒙牛酸酸乳從產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身、目標(biāo)市場(chǎng)人群的鎖定、產(chǎn)品線中的角色與地位都考慮得比較清楚，在這一點(diǎn)上做到了“謀先”。其成功在于通過(guò)示范效應(yīng)創(chuàng)造了消費(fèi)者的需求，把握住了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律

　　3.目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分

　　蒙牛將酸酸乳的目標(biāo)消費(fèi)群體定位在12至24歲的女孩，并選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人;發(fā)布以“酸酸甜甜就是我”為號(hào)召的廣告，充分表達(dá)了個(gè)性、前衛(wèi)的廣告訴求，彰顯了消費(fèi)者的個(gè)人魅力與自信。此廣告已在以中央電視臺(tái)為主、各地衛(wèi)星電視為輔的電視廣告中迅速鋪開(kāi)。

　　4.明星效應(yīng)----“蒙牛”獲勝的法寶

　　蒙牛酸酸乳一直為年輕女性消費(fèi)者所鐘愛(ài)，而“超女”的參與者和關(guān)注者恰好正是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象，蒙牛決策層智慧地選擇贊助這一活動(dòng)，并有效利用明星效應(yīng)塑造了自己的品牌。從2005年開(kāi)始，蒙牛借助參與超級(jí)女聲這一活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)拓展旗下蒙牛酸酸乳，一舉取得市場(chǎng)成功。他們花巨資購(gòu)買(mǎi)下冠名權(quán)，并推張含韻作代言人在電視臺(tái)強(qiáng)勢(shì)轟炸，還在其約20億份產(chǎn)品外包裝上發(fā)布“超女”比賽信息，甚至投入約8000萬(wàn)制作相關(guān)的燈箱、車(chē)身、媒體廣告等，這一系列耗費(fèi)近1億元的“超女”策略就是為了拓展蒙牛的酸奶市場(chǎng)。從實(shí)際效果來(lái)看，隨著“超女”活動(dòng)的不斷深入，蒙牛酸酸乳被年輕女性所認(rèn)知和接受的趨勢(shì)正在逐漸加強(qiáng)，其企業(yè)的銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率也在不斷。

　　5.投入與產(chǎn)出的理性分析是獲利的重要保證

　　蒙牛的“超女”策略是：(超級(jí)女聲)參與者+關(guān)注者=(蒙牛促銷(xiāo)產(chǎn)品)目標(biāo)對(duì)象→(效果)定向傳播的費(fèi)用最低效果最好。公司認(rèn)為，活動(dòng)的參與者+關(guān)注者=企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，企業(yè)就此時(shí)投放廣告或贊助，成本最優(yōu)。因此蒙?？茖W(xué)地規(guī)劃了投入和產(chǎn)出，通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)，大大提高了產(chǎn)品和公司的知名度，與合作方實(shí)現(xiàn)了雙贏。整合營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)人員以新的思維方式來(lái)理解營(yíng)銷(xiāo)中的傳播，它不單表現(xiàn)在廣告?zhèn)鞑キh(huán)節(jié)，而且還滲透到促銷(xiāo)與銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，擴(kuò)展至產(chǎn)品包裝、零售店產(chǎn)品的擺放等。而蒙牛恰恰找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位，合理利用了企業(yè)的潛在資源，并得到了渠道、媒體等各種資源的配合。正是采取典型的拉引策略，通過(guò)對(duì)終端市場(chǎng)中消費(fèi)者的宣傳，以提升知名度來(lái)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

　　注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代眼球就是利潤(rùn)，火爆就是商機(jī)。強(qiáng)大宣傳攻勢(shì)后，隨之而來(lái)的正是強(qiáng)大的終端促銷(xiāo)攻勢(shì)。蒙牛酸酸乳在“超女”營(yíng)銷(xiāo)上最大限度地制造關(guān)注度，將被動(dòng)的傳播計(jì)劃轉(zhuǎn)向主動(dòng)傳播，抓住了目標(biāo)消費(fèi)群體、促進(jìn)了有效消費(fèi)，并將這一主題活動(dòng)作為整個(gè)傳播的主線加以貫徹;同時(shí)把增加參與性擴(kuò)大影響面，讓更為廣泛的人群參與成為它傳播與促銷(xiāo)的主旨，成功地將對(duì)活動(dòng)的關(guān)注轉(zhuǎn)換為對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。蒙牛酸酸乳突破傳統(tǒng)的合作思路，選擇張含韻作為產(chǎn)品代言人，通過(guò)蒙牛投入巨額廣告提升張含韻在未來(lái)廣告市場(chǎng)上的價(jià)值，找到了張含韻本身的選擇和產(chǎn)品特性的結(jié)合點(diǎn)，通過(guò)雙贏的戰(zhàn)略，未支付成本代言人的成本，成功地完成了商業(yè)運(yùn)作。

　　6.注重多種營(yíng)銷(xiāo)要素細(xì)節(jié)的成功

　　a、 代言人：蒙牛選擇張含韻作為酸酸乳的代言人，不僅因?yàn)槠淝啻禾鹈赖男蜗蠛苓m合蒙牛酸酸乳，而且她是2004年超級(jí)女聲季軍。在代言人的選擇上與超級(jí)女聲的暗合，體現(xiàn)了蒙牛與湖南衛(wèi)視的良苦用心。

　　b、 活動(dòng)時(shí)機(jī)：選擇3-8月全面展開(kāi)超級(jí)女聲活動(dòng)，是為了配合乳酸飲料的銷(xiāo)售旺季。銷(xiāo)售季節(jié)與營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)機(jī)的一致性，在重點(diǎn)銷(xiāo)售階段不僅樹(shù)品牌，同時(shí)創(chuàng)業(yè)績(jī)，將產(chǎn)品推廣成功轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　c、 賽區(qū)選擇：2005年的“超級(jí)女聲”在全國(guó)開(kāi)設(shè)了廣州、杭州、鄭州、成都、長(zhǎng)沙等五個(gè)唱區(qū)，城市賽區(qū)的設(shè)立讓當(dāng)?shù)剡x手備感親切，活動(dòng)在賽區(qū)當(dāng)?shù)氐挠绊懥Σ谎远鳌＿x擇這五個(gè)賽區(qū)不僅因?yàn)楦鞯?a href='http://www.athomedrugdetox.com/zixun/wenhua/' target='_blank'>文化特色不同，便于將各賽區(qū)主題差異化。蒙牛借助活動(dòng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ晟其N(xiāo)售通路，影響終端消費(fèi)，最終完成蒙牛酸酸乳成為當(dāng)?shù)厝樗犸嬃系谝黄放频氖袌?chǎng)目標(biāo)。

　　d、 產(chǎn)品包裝：蒙牛沒(méi)有放過(guò)任何一個(gè)宣傳蒙牛酸酸乳超級(jí)女聲的機(jī)會(huì)。為幫助擴(kuò)大超級(jí)女聲的影響力，蒙牛酸酸乳利用自己的通路優(yōu)勢(shì)，在20億產(chǎn)品包裝上印刷了超級(jí)女聲的比賽信息，有效擴(kuò)大了活動(dòng)影響范圍。

　　e、 促銷(xiāo)手段：蒙牛還在各大賽區(qū)的賣(mài)場(chǎng)外辦起了熱鬧的露演活動(dòng)，將宣傳浪潮推向頂峰。

　　7.將整合營(yíng)銷(xiāo)傳播進(jìn)行到底

　　蒙牛集團(tuán)已經(jīng)推出了多項(xiàng)活動(dòng)來(lái)鞏固消費(fèi)者的認(rèn)知。如出資舉辦了“超級(jí)女聲”夏令營(yíng)，而且隨著“超級(jí)女聲”的落幕，其同名電視劇也已改編完成，即將開(kāi)拍。蒙牛集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該伴隨著“超級(jí)女聲”的相關(guān)活動(dòng)堅(jiān)定不移地進(jìn)行下去，要以各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不斷鞏固“超級(jí)女聲”在消費(fèi)者腦海中的記憶及影響力，建立忠誠(chéng)的顧客群。

　　整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是全新的戰(zhàn)略性管理與營(yíng)銷(xiāo)策略，成功的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播要把握好幾個(gè)關(guān)鍵因素，將各相關(guān)利益體進(jìn)行有機(jī)整合。只有這樣，才能在越演越烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上建立成功的品牌，形成忠誠(chéng)的顧客群，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例分析3

　　在80年代，兩大速溶咖啡品牌，麥斯威爾和雀巢共同進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

　　而如今，雀巢咖啡在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量遠(yuǎn)高于麥?zhǔn)峡Х?。為什么?

　　明確目標(biāo)客戶，洞察客戶內(nèi)心需求

　　在剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，兩家各委托不同公司做市場(chǎng)調(diào)查，麥?zhǔn)衔袊?guó)際性的大公司調(diào)查的結(jié)果是向往西方文化的知識(shí)分子。于是廣告語(yǔ)非常文雅，“滴滴香濃，意猶未盡”。

　　相反雀巢咖啡發(fā)現(xiàn)80年代初上海市場(chǎng)調(diào)查女大學(xué)生最喜歡嫁的人的職業(yè)是什么?結(jié)果出乎人們的意料，女孩子第一希望嫁的人是出租車(chē)司機(jī)?!

　　那時(shí)候出租車(chē)司機(jī)的工資是當(dāng)時(shí)平均工資的十幾倍甚至幾十倍，所以雀巢咖啡就明確的知道目標(biāo)消費(fèi)者絕對(duì)不是大學(xué)教授、知識(shí)分子，精準(zhǔn)地鎖定了受眾群體。

　　并且當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特殊的現(xiàn)象，喝完雀巢咖啡的人都會(huì)把雀巢的罐子帶到辦公室當(dāng)茶杯用，讓人感到我買(mǎi)得起雀巢咖啡。

　　此時(shí)，廣告效應(yīng)產(chǎn)生!

　　本來(lái)在國(guó)外一個(gè)非常普通的品牌，在中國(guó)卻變成了一個(gè)炫耀品牌。雀巢咖啡洞察到了消費(fèi)者想炫耀自己是買(mǎi)得起、享用得起咖啡這樣的高檔飲品身份的內(nèi)心想法。

　　廣告語(yǔ)的心理暗示作用

　　同時(shí)，雀巢咖啡也炫耀其香濃誘人的味道，它的廣告語(yǔ)也非常簡(jiǎn)單:“味道好極了”!

　　其實(shí)咖啡的味道并不好喝，尤其是對(duì)于喝慣了以茶為主飲的根深蒂固的悠久茶文化國(guó)度的中國(guó)人來(lái)說(shuō)。但是它的廣告語(yǔ)天天暗示你：“味道好極了”!習(xí)慣成自然，人們就習(xí)慣的認(rèn)為雀巢咖啡味道就是好。

　　久而久之，雀巢咖啡就等同于味道好極了的代名詞，搶占到了目標(biāo)消費(fèi)者的心智資源，使其在80年代先期剛進(jìn)駐咖啡市場(chǎng)便取得了無(wú)可替代的位置。

　　尋找竟?fàn)帞∫?/p>

　　麥?zhǔn)峡Х儒e(cuò)失良機(jī)，沒(méi)有找準(zhǔn)在當(dāng)時(shí)的環(huán)境下目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)咖啡品牌的真正需求，所以屈居于雀巢咖啡之下。

　　其廣告語(yǔ)“滴滴香濃、意猶未盡”當(dāng)時(shí)廣告播了半年還有很多人認(rèn)為是賣(mài)清香油的，要聽(tīng)懂這句廣告語(yǔ)至少大學(xué)畢業(yè)，才能領(lǐng)會(huì)麥?zhǔn)峡Х人獋鬟_(dá)的語(yǔ)言意境。

　　當(dāng)然，隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)者內(nèi)心的需求也發(fā)生了變化，雀巢為此先后出過(guò)幾個(gè)標(biāo)語(yǔ)：

　　每刻精彩瞬間，每杯雀巢咖啡

　　香醇體驗(yàn)，隨時(shí)擁有。

　　再忙，也要和你喝杯咖啡。

　　1 MOMENT,1 NESCAFE 愛(ài)情 伴隨左右1 MOMENT,1 NESCAFE 親情 關(guān)懷相連

　　雀巢咖啡，與你迎接每一個(gè)新的日子

　　每個(gè)時(shí)刻，都有雀巢與你為伴

　　結(jié)束語(yǔ)：唯有真正定位你的目標(biāo)客戶，了解到目標(biāo)客戶的內(nèi)心真實(shí)想法和心理感受，才能搶占市場(chǎng)先機(jī)穩(wěn)坐翹楚地位。

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