不卡AV在线|网页在线观看无码高清|亚洲国产亚洲国产|国产伦精品一区二区三区免费视频

學(xué)習(xí)啦 > 勵志 > 成功學(xué) > 成功案例 > 保險(xiǎn)營銷案例分析

保險(xiǎn)營銷案例分析

時間: 小蘭676 分享

保險(xiǎn)營銷案例分析

  在保險(xiǎn)實(shí)踐中,保險(xiǎn)營銷對保險(xiǎn)公司的發(fā)展壯大發(fā)揮著難以估量的作用,以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家?guī)淼年P(guān)于保險(xiǎn)營銷案例分析,歡迎大家前來閱讀!

  保險(xiǎn)營銷案例分析篇1

  ♦全權(quán)處理♦

  人保財(cái)險(xiǎn)某公司曾發(fā)生過這樣一件事。一位營銷員和另一財(cái)險(xiǎn)公司營銷員一起,與某事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)座談車輛承保事宜時,另公司的營銷員每談一個細(xì)節(jié)問題就電話請示領(lǐng)導(dǎo),然后再答復(fù)。而人保的營銷員卻一直沒有問。

  一會,車輛單位領(lǐng)導(dǎo)便發(fā)現(xiàn)這一怪現(xiàn)象,問人保營銷員:“人家都注意請示匯報(bào),你為啥不請示?”人保營銷員說:“來之前我早已準(zhǔn)備了幾套計(jì)劃方案,也已經(jīng)請示過了,我們領(lǐng)導(dǎo)說,我全權(quán)處理就是,不用再請示。”

  對方領(lǐng)導(dǎo)一聽,知道人保是計(jì)劃周詳,有備而來,立生好感,但又有些不信,便說:“真的嗎?你能不能現(xiàn)在打個電話我聽下。”于是人保營銷員當(dāng)面撥電話而說:“***,我是***,我在與***談車輛保險(xiǎn)的事。”說到此,人保領(lǐng)導(dǎo)打斷話:“走時我就說了,公司派你去,你就代表人保公司,你全權(quán)處理。”

  車輛單位領(lǐng)導(dǎo)一聽,自然把車輛保險(xiǎn)交與人保公司了。

  ♦借工廠清潔工做成業(yè)務(wù)♦

  上個月,老李在拜訪一客戶回住地的途中,剛好路過一化工廠門口,一看,廠房的外面布滿了管道,老李想順便進(jìn)去推銷設(shè)備保險(xiǎn)??墒抢侠钣譀]有里面的聯(lián)系人電話,怎么進(jìn)去呢?進(jìn)去找誰呢?老李在門口徘徊著...

  一陣刷刷聲,一個45歲左右的大姐在廠門口正打掃衛(wèi)生,老李眼前突然一亮,于是走了上去說,大姐,您辛苦啦!

  她愣了一下過了會,憨笑了起來:哦,呵呵,謝謝你啊。

  老李:大姐,我媽也做過清潔工.看到你,我就想起了她來。

  大姐說:是嗎?你媽也做過清潔工啊。

  老李:是啊,這工作嘛,雖說累了點(diǎn),但是能給大家創(chuàng)造一個美的的環(huán)境,其實(shí)是很有意義的。

  大姐說:是啊,.別小看清潔工小人物一個,工作簡單平凡,可這工廠和社會還真離不開我們呢。

  老李:你說的很對,你們不是小人物,只要把自己本份的工作做好,你們也能成為大物的.

  大姐:是嗎?那我還沒有聽說過呢.

  老李:你看過電視吧,寧波一清潔工人因?yàn)閹资陙砣缫蝗?對工作兢兢業(yè)業(yè),這次浙江開人大會議,他還被當(dāng)選上省人大代表呢。她興奮地說:真有這事啊,真是太好了。

  他們越聊越得勁,越聊越開心。最后還是她說:小伙子,時間不早了,我還有很多地方要打掃,就不和你聊了。這時,老李才想起自己和她聊天的目的來。

  老李:大姐,你知道你們廠里負(fù)責(zé)設(shè)備保險(xiǎn)這塊找哪個嗎?大姐興奮地說:你是做業(yè)務(wù)的,來,我?guī)氵M(jìn)去。說完大姐把掃把一放,就帶老李進(jìn)去了,她找到設(shè)備部長后,說你們好好聊吧,我要干活去了,就匆匆離開了。那天,老李通過和部長近半個小時的交流,最后談成了一筆生意。

  走出廠門口,老李又碰到大姐,她正在專心一意的掃地呢,老李走了上去說::大姐,謝謝你啊。她:不用謝,謝什么羅,有什么事你盡管找他,他是我外甥。

  老李:啊,原來是這樣啊,呵呵.真的是太感謝你了。大姐說:小伙子你人不錯,我喜歡你這樣的人。

  老李忙說:謝謝大姐,謝謝你的關(guān)照.下次再來看你.有空再陪你聊天。

  走了好遠(yuǎn),仿佛還聽到那"刷刷"掃地聲,老李不禁隨著節(jié)奏唱了起來:嘻刷刷,嘻刷刷....的歌來。

  保險(xiǎn)營銷案例分析篇2

  ♦把握對方的六個標(biāo)準(zhǔn)

  一個出色的營銷員在訪問某公司經(jīng)理。

  營銷員首先發(fā)問:“請問您是否喜歡您目前的職業(yè)?”經(jīng)理回答道:“我不準(zhǔn)備在此呆一輩子,我想成為再上一級公司的經(jīng)理。”這句話反映出他的目標(biāo)。于是這位營銷員就開始這樣介紹自己的產(chǎn)品:“您要是為您的員工購買保險(xiǎn),您的員工會認(rèn)為您是真正關(guān)心他們生活細(xì)節(jié)的領(lǐng)導(dǎo),會加倍努力工作,公司效益自然上升。而您的上司會認(rèn)為你能積民心,得民意,管理、領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng),是個能人。您能受到下級的擁戴,又能被上司賞識,您說您的前途是不是會很好呢。”那位經(jīng)理一聽,立即買下了保險(xiǎn)。

  還有一件事:有一位營銷員前去找一位教授推銷產(chǎn)品,見面后,問教授:您叫什么名字?教授很有耐心地回答后,營銷員為了緩和相互之間的氣氛,向教授說起某保險(xiǎn)書的觀點(diǎn)和其案例分析文章如何如何。等營銷員說完后,教授耐心地問:“你知道這本保險(xiǎn)書籍是誰寫的呢?那就是我的拙作。”

  一個精明的營銷者,面對每一位顧客,都必須以六個標(biāo)準(zhǔn)衡量對方(一是理論標(biāo)準(zhǔn)二是經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)三是美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)四是社會標(biāo)準(zhǔn)五是政治標(biāo)準(zhǔn)六是宗教標(biāo)準(zhǔn))因?yàn)槿藗兠刻於荚谠噲D滿足自己的標(biāo)準(zhǔn)。只有確定客戶的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),營銷才可能成功。

  銷售拜訪三要素:1.你的目標(biāo) 。2.為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 。3.拜訪需要的工具。

  ♦保險(xiǎn)生活化,生活保險(xiǎn)化

  有一天,原一平到一家百貨公司買東西.任何人在買東西的時候,心里總會有預(yù)算,然后在這個預(yù)算之內(nèi),貨比三家,尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間,原一平聽到旁邊有人問女售貨員:“這個多少錢?”

  說來真巧,問話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。女售貨員很有禮貌地回答:“這個要7萬日元。” “好,我要了,你給我包起來。”

  想來真氣人,購買同一樣?xùn)|西,別人可以眼也眨一下就買了下來,而原一平卻得為了價(jià)錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng),他居然對這個人產(chǎn)生了極大的好奇心,決心追蹤這位爽快的“有錢先生”。有錢先生繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈,他看了看手表后,打算離開。那是一只名貴的手表。

  “追上去。”原一平對自己說。那位先生走出百貨公司門口,橫過人潮光涌的馬路,走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯,是個大人物,原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯,原一平問管理員: “你好,請問剛剛走時電梯那位先生是……”

  “你是什么人?” “是這樣的,剛才在百貨公司我掉了東西,他好心地?fù)炱鸾o我,卻不肯告訴我大名,我想寫封信給他表示感謝,所以跟著他,冒昧向你請教。”

  “哦,原來如此,他是某某公司的總經(jīng)理。” “謝謝你!”

  推銷沒有限制地方,只要有機(jī)會,你都可以找到你要找的準(zhǔn)客戶。

  人生何處不推銷,將保險(xiǎn)融入你的生活中,你就會走上推銷保險(xiǎn)的新臺階。

  成功處方:·觀察入微,從生活中尋找準(zhǔn)客戶。·不要讓機(jī)會白白流失。

  ♦銷售是否成功,決定于推銷員

  世界營銷大師克里曼特·斯通,不僅是保險(xiǎn)巨子,更是一代保險(xiǎn)推銷奇才。

  克里曼特·斯通生于1902年,童年時他生活在美國芝加哥貧困區(qū)南區(qū)。當(dāng)克里曼特·斯通還是十幾歲的時候,他的母親把積攢的一點(diǎn)錢投到底特律的一家小保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社,這個保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社,替底特律的美國傷損保險(xiǎn)公司推銷意外保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社僅有的財(cái)產(chǎn)是一間租來的、積滿灰塵的小辦公室,推銷員僅有斯通的母親一人。斯通16歲念中學(xué)時的那個夏天,也試著出去推銷保險(xiǎn)。他的母親指導(dǎo)他去一棟大樓,從頭到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。他站在那棟大樓外的人行道上,一面發(fā)抖,一面默默地念著自己信奉的座右銘:“如果你做了,沒有損失,還可能有大收獲,那就下手去做。馬上就做!”

  于是他做了。每一間辦公室他都去了。那天,只有兩個人向他買了保險(xiǎn);從推銷數(shù)量來說,他是失敗的,但在了解自己和推銷術(shù)方面,他的收獲是不小的?;丶业臅r候,斯通賺了幾元傭金,覺得已經(jīng)不錯了,他知道他有克服恐懼的勇氣,而且他還想出了克服恐懼的技巧。

  第二天,他賣出了4份保險(xiǎn)。第三天,6份。他的事業(yè)開始了。

  那個假期及后來放假的日子里,他繼續(xù)替母親推銷健康保險(xiǎn)和意外保險(xiǎn)。他居然創(chuàng)造了一天10份的好成績,后來一天15份, 20份。他分析自己,為什么成功了?他終于發(fā)覺,因?yàn)樗兄朔謶值膱?zhí)著闖勁。

  雖然他還是個中學(xué)生,每天所賺的錢已經(jīng)比校長還要多。因此他辦了退學(xué)手續(xù)。不過他以后還是把中學(xué)的課補(bǔ)完,拿到了文憑;他也進(jìn)了大學(xué)法律系,但沒有念完。

  20歲的時候,他搬到芝加哥,開了一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)社——“聯(lián)合登記保險(xiǎn)公司”。經(jīng)過4年的自我訓(xùn)練、自我激勵之后,他達(dá)到了幾乎是不可能達(dá)到的目標(biāo)。更可喜的是,以前買了保險(xiǎn)的人,到期又要求繼續(xù)下去,不必再花力氣,傭金源源而來。

  36歲,克里曼特·斯通成了一名百萬富翁。當(dāng)初的小保險(xiǎn)公司,一步一步變成了今天巨大的美國聯(lián)合保險(xiǎn)公司,經(jīng)營范圍不但包括美國,還伸展到外國。

  克里曼特·斯通的原則是:“銷售是否成功,決定于推銷員,而不是顧客。”

  保險(xiǎn)營銷案例分析篇3

  ♦談判之前的奇特招待

  有一個保險(xiǎn)公司的總經(jīng)理,為了一樁重要的生意,親自到某地保險(xiǎn)談判。坐了十多個小時的汽車,這位老總感到筋疲力盡,于是臨到時對隨行人員吩咐說:“我們現(xiàn)在最需要的是痛痛快快地洗個澡,然后美美地睡上一覺。所以我們直接去旅館。”

  沒想到到剛旅館,只見與他們談判的那家公司的歡迎隊(duì)伍早就站在那里等候著,那場面規(guī)格不亞于迎接大領(lǐng)導(dǎo)人的儀式。一個公關(guān)小姐熱情上前說:“我們總經(jīng)理已為您準(zhǔn)備了歡迎晚宴,請您一定賞光。”無奈之下,這位老總一行只好先去赴宴。宴會上不但酒菜豐盛,而且東道主特別熱情,也不知哪來那么多的部門負(fù)責(zé)人,你來我往,一個個地來勸酒,弄得這位老總直到深夜才到旅館休息。

  第二天一大早,這位老總還在睡夢中,外面?zhèn)鱽砬瞄T聲,說對方談判代表已恭候多時了。這位老總匆匆忙忙來到談判桌前。對方代表準(zhǔn)備充分,頭腦清醒,而這位老總和他的隨行人員還酒醉未醒,睡意蒙朧,滿臉倦意,反應(yīng)遲鈍。不用說,這場談判自然以對方勝利告終。

  用酒宴招待客人,一般是出于交往禮儀的需要。但某公司在談判前安排的酒宴,實(shí)屬“鴻門宴”。這種笑臉和熱情之中,卻暗藏著“殺機(jī)”,誘使對方上當(dāng),最后達(dá)到自己的目的。

  ♦歷經(jīng)磨難仍笑對人生

  1904年,原一平出生于日本長野縣。原一平是家中的老幺,只有1.53米高。23歲那年,原一平離開家鄉(xiāng),到東京闖天下。第一份工作就是做推銷,但是碰上了一個騙子,卷走保證金和會費(fèi)就跑了。為此,原一平陷入了困境之中。

  1930年3月27日,對于還一事無成的原一平是個不平凡的日子。27歲的原一平揣著自己的簡歷,走入了明治保險(xiǎn)公司的招聘現(xiàn)場。一位剛從美國研習(xí)推銷術(shù)歸來的資深專家擔(dān)任主考官。他瞟了一眼面前這個身高只有145厘米,體重50公斤的“家伙”,拋出一句硬邦邦的話:“你不能勝任。”原一平驚呆了,好半天回過神來,結(jié)結(jié)巴巴地問:“何……以見得?”主考官輕蔑地說:“老實(shí)對你說吧,推銷保險(xiǎn)非常困難,你根本不是干這個的料。”原一平被激怒了,他頭一抬:“請問進(jìn)入貴公司,究竟要達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)?”“每人每月10000元。”“每個人都能完成這個數(shù)字?”“當(dāng)然。”原一平不服輸?shù)膭艃荷蟻砹?,他一賭氣:“既然這樣,我也能做到10000元。”

  原一平“斗膽”許下了每月推銷10000元的諾言,但并未得到主考官的青睞,勉強(qiáng)當(dāng)了一名“見習(xí)推銷員”。沒有辦公桌,沒有薪水,還常被老推銷員當(dāng)“聽差”使喚。在最初成為推銷員的七個月里,他連一分錢的保險(xiǎn)也沒拉到,當(dāng)然也就拿不到分文的薪水。為了省錢,他只好上班不坐電車,中午不吃飯,晚上睡在公園的長凳上。然而,這一切都沒有使原一平退卻。他明白,此時的他已不再是單純地推銷保險(xiǎn),他是在推銷自己。他依舊精神抖擻,每天清晨5點(diǎn)起床從“家”徒步上班。一路上,他不斷微笑著和擦肩而過的行人打招呼。有一位紳士經(jīng)常看到他這副快樂的樣子,很受感染,便邀請他共進(jìn)早餐。盡管他餓得要死,但還是委婉地拒絕了。當(dāng)?shù)弥潜kU(xiǎn)公司的推銷員時,紳士便說:“既然你不賞臉和我吃頓飯,我就投你的保好啦!”他終于簽下了生命中的第一張保單。更令他驚喜的是,那位紳士是一家大酒店的老板,幫他介紹了不少業(yè)務(wù)。

  從這一天開始,原一平的工作業(yè)績直線上升。由于原一平的笑總能感染顧客,他成了日本歷史上最為出色的保險(xiǎn)推銷員。到當(dāng)年底統(tǒng)計(jì),他在9個月內(nèi)共實(shí)現(xiàn)了16.8萬日元的業(yè)績,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)時的許諾。公司同仁頓時對他刮目相看,這時的成功讓原一平淚流滿面。

  ♦微笑征服客戶

  人生在世,很多時候我們不得不面對冷漠的面孔、陰郁的眼神甚至惡意的中傷、陰險(xiǎn)的陷阱……但無論我們周圍的世界怎樣的令人痛苦不堪,無論我們心靈的天空如何陰霾密布,我們都應(yīng)當(dāng)笑對人生。

  平凡的生活中,一絲微笑就是一道陽光,它不僅能夠照亮自我陰暗的心空,還能溫暖周圍潮濕的心靈!當(dāng)我們在一個個長夜里反思白天的得失時,或許我們最應(yīng)當(dāng)問自己的一句話就是“今天你笑了沒有”。

  生活就像一面鏡子,當(dāng)你對它展顏歡笑時,它所回報(bào)給你的,一定也是醉人的笑容。

  世界上最偉大的推銷員喬.吉拉德曾說:“當(dāng)你笑時,整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”

  原一平在初入推銷界時處境慘淡不堪,而且自身也毫無氣質(zhì)與優(yōu)勢可言。在那段艱難的日子里他并沒有自怨自艾,生活雖然向他露出猙獰的面孔,他依然用微笑對付它。

  原一平為了能夠使自己的微笑讓別人看起來是自然的、發(fā)自內(nèi)心的真誠笑容,曾經(jīng)專門為此訓(xùn)練過。他假設(shè)各種場合與心理,自己面對著鏡子,練習(xí)各種微笑時的面部表情。因?yàn)樾Ρ仨殢娜沓霭l(fā),才會產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力,所以他找了一個能照出全身的大鏡子,每天利用空閑時間,不分晝夜地練習(xí)。

  經(jīng)過一段時間的練習(xí),原一平發(fā)現(xiàn)嘴唇的閉與合,眉毛的上揚(yáng)與下垂,皺紋的伸與縮,這些表情的“笑”都表達(dá)出不同的含意,甚至于雙手的起落與兩腿的進(jìn)退,都會影響“笑”的效果。

  有一段時間,我因?yàn)樵诼飞暇毩?xí)大笑,而被路人誤認(rèn)為神經(jīng)有問題,也因練習(xí)得太入迷,半夜常在夢中笑醒。歷經(jīng)長期苦練之后,我可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反應(yīng),也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。

  后來,原一平把“笑”分為38種,針對不同的客戶,展現(xiàn)不同的笑容;并且深深體會出,世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來的真誠笑容,如嬰兒般天真無邪,散發(fā)出誘人的魅力,令人如浴春風(fēng),無法抗拒。

  有一次,原一平拜訪一位客戶之前,他曾了解到此人性格內(nèi)向,脾氣古怪。見面后果真如此。“你好,我是原一平,明治保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。”

  “哦,對不起,我不需要投保。我向來討厭保險(xiǎn)。”

  原一平微笑著說:“能告訴我為什么嗎?”。

  “討厭是不需要理由的!”他忽然提高聲音,顯得有些不耐煩。

  “聽朋友說你在這個行業(yè)做得很成功,真羨慕你,如果我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好,那真是一件很棒的事。”原一平依舊面帶笑容地望著他。

  聽原一平這么一說,他的態(tài)度略有好轉(zhuǎn),說:“我一向是討厭保險(xiǎn)推銷員的,可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧,你就說說你的保險(xiǎn)吧。”

  原來是這樣,他并非真的討厭保險(xiǎn),而是不喜歡推銷員??吹絾栴}的實(shí)質(zhì)后,事情就好辦了。在接下來的交談中,原一平始終都保持微笑,客戶在不知不覺中也受到了感染,談到我們感興趣的話題,彼此都興奮地大笑起來。最后,他愉快地在單上簽上了他的大名并與原一平握手道別。

  微笑中要注意三點(diǎn):一是千萬不要油腔滑調(diào),否則,一不小心“幽默”便成了油滑,這樣會讓人生厭。二是說話時要特別注意聲調(diào)與態(tài)度的和諧。 三是是否運(yùn)用幽默要以對方的品味而定。

  無論從事任何職業(yè),我們每個人都應(yīng)該學(xué)會微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投資大量時間和金錢去學(xué)習(xí)各種技能,比如英語、計(jì)算機(jī)等等,而很少有人花一點(diǎn)時間來學(xué)習(xí)用幽默制造微笑這種技能。而這種不花錢,只要用心就能學(xué)會的技能,為我們帶來的價(jià)值是不可估量的。

  有人說“原一平的微笑價(jià)值百萬”,其實(shí),只要你充滿自信真誠的胸懷,你也一樣可以用自己的微笑來創(chuàng)造財(cái)富。


看過"保險(xiǎn)營銷案例分析"的人還關(guān)注了:

1.保險(xiǎn)營銷成功的經(jīng)典案例

2.營銷案例分析報(bào)告范文

3.市場營銷案例分析范文

4.保險(xiǎn)營銷成功案例

5.保險(xiǎn)經(jīng)典案例分析之一字之差

熱門文章

1303607