電信手機(jī)營(yíng)銷成功案例3個(gè)
研究電信行業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷可以幫助運(yùn)營(yíng)商明確體驗(yàn)營(yíng)銷的內(nèi)在本質(zhì)，了解不同細(xì)分用戶群體驗(yàn)偏好的差異、同一細(xì)分用戶群在不同場(chǎng)景體驗(yàn)偏好的差異等，幫助運(yùn)營(yíng)商建立體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、體驗(yàn)設(shè)計(jì)、實(shí)施方案、實(shí)施辦法、實(shí)施步驟實(shí)施評(píng)估以及流程改進(jìn)的完整體系，從而以適合的體驗(yàn)方式和內(nèi)容滿足不同細(xì)分客戶群的體驗(yàn)需求，最終達(dá)到提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度、形成電信產(chǎn)品品牌偏好的目的。以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于電信手機(jī)營(yíng)銷成功案例，歡迎大家前來(lái)閱讀！
電信手機(jī)營(yíng)銷成功案例篇1：
背景：一個(gè)非常有名的家電制造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地，這時(shí)一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商T已經(jīng)和客戶達(dá)成了協(xié)議，準(zhǔn)備安裝T公司的電話，另一電信運(yùn)營(yíng)商N(yùn)也看上了這塊肥肉。
角色：N運(yùn)營(yíng)商的客戶經(jīng)理L、副總ZVP，M公司的副總KVP。
2004年的春天，N運(yùn)營(yíng)商的客戶經(jīng)理L得知國(guó)內(nèi)非常著名的家電制造商M剛剛從廣東的F總部遷到Z地，正在為企業(yè)尋找通訊方案，他就準(zhǔn)備了一套完整的解決方案，提交給M公司主管該項(xiàng)目的IT部門G工。
由于M公司原來(lái)就是T公司的客戶，結(jié)果G工早就接到了另一T電信運(yùn)營(yíng)商的方案，而且準(zhǔn)備采用T的方案，根本就不見(jiàn)N公司的客戶經(jīng)理L。
沒(méi)有辦法，如何能將即將成交的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訂單給干掉，將方案換成自己的方案呢?L經(jīng)理想盡一切辦法接近G工，結(jié)果都是徒勞。
這時(shí)客戶經(jīng)理L準(zhǔn)備直接去找客戶主管IT的副總KVP?？墒侨绾谓咏麷VP呢? 客戶經(jīng)理L直接撥通了KVP副總的電話，講：“KVP總，您好，我知道M公司是非常有名的空調(diào)制造商，我希望采購(gòu)1000臺(tái)空調(diào)，送給我們?cè)赯地區(qū)的大客戶”。KVP總聽了以后，很高興。大訂單來(lái)了，所以很快同意見(jiàn)面的時(shí)間。見(jiàn)面以后，KVP總在心理已經(jīng)佩服了N公司，在這樣一個(gè)小地方竟然有1000個(gè)大客戶，看來(lái)，N公司的大客戶也許會(huì)成為自己的大客戶。 客戶經(jīng)理L“順便”對(duì)KVP總講：“你們的電話真難打，我打了20多遍，總是占線，這真耽誤生意呀。”KVP聽后講“是的，我們的電話線不夠，最近正在擴(kuò)容”?？蛻艚?jīng)理L聽了很高興，給KVP老總講了自己公司為M公司做的解決方案，為客戶實(shí)現(xiàn)無(wú)限通業(yè)務(wù)。這樣可以在兩個(gè)總部F和Z之間實(shí)現(xiàn)互通，而且不會(huì)按照長(zhǎng)途計(jì)算，只是公司內(nèi)部的通話，這樣既可以節(jié)約成本，又可以增加任意多條線。KVP總聽了，覺(jué)得方案非?？尚校R上讓L經(jīng)理提交一個(gè)詳細(xì)的解決方案。
L馬上將早就準(zhǔn)備好的方案提交給了KVP老總。老總非常高興講，看來(lái)你們的產(chǎn)品真不錯(cuò)，明天進(jìn)行一次交流吧，并且將主管該項(xiàng)目的G工叫來(lái)馬上安排第二天的交流。
交流的方案做的非常充分，講了整體方案、實(shí)施的規(guī)劃和項(xiàng)目的投入產(chǎn)出分析。交流之后，客戶就決定采取N公司的方案。KVP老總讓G工負(fù)責(zé)談判。由于G工和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著不一般的關(guān)系，就開始阻撓該項(xiàng)目的順利實(shí)施。他提出來(lái)兩個(gè)非常苛刻的要求，一是保留原來(lái)的號(hào)碼; 二是在一個(gè)月內(nèi)完工?？蛻艚?jīng)理L不得不回來(lái)和自己的老板商量，結(jié)果答應(yīng)了客戶的要求。 保留號(hào)碼可以采用呼叫轉(zhuǎn)移，但是一個(gè)月完工相當(dāng)困難，M公司在Z市的郊區(qū)，離市區(qū)還有近7公里的路程，在一個(gè)月內(nèi)如何將光纜鋪設(shè)到客戶的公司呢，壓力非常大。
他們加緊工程的進(jìn)度，24小時(shí)挑燈夜戰(zhàn)，天下著大雨，也從不間斷，讓客戶看到都十分感動(dòng)。但是時(shí)間快到了還是不能完成任務(wù)，沒(méi)有辦法，他們只好采取了一個(gè)下下招，先將客戶端的電話線甩好，讓客戶看到電話線已經(jīng)拉到了客戶的機(jī)房，還在調(diào)試階段。
由于每天在公路邊上挖溝鋪光纜，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)了，知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手N可能已經(jīng)和M公司簽了合同，就開始搗亂。L經(jīng)理得知后，開始采取辦法將客戶關(guān)系穩(wěn)固下來(lái)，這時(shí)無(wú)意中得知，KVP總在華南理工大學(xué)念的MBA。進(jìn)一步了解得知KVP和自己公司的副總ZVP是同學(xué)，他通過(guò)兩位老同學(xué)的會(huì)面堅(jiān)固了雙方合作的關(guān)系。
終于在一個(gè)月后項(xiàng)目上線了，但是，問(wèn)題又出來(lái)了，無(wú)限通相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)，可是在電話轉(zhuǎn)接時(shí)凡是男同胞一拍電話就斷了，女同胞就沒(méi)有問(wèn)題，客戶經(jīng)理L就專門為客戶組織了一次培訓(xùn)，解決了問(wèn)題。
現(xiàn)在這個(gè)客戶每個(gè)月的貢獻(xiàn)度也大于3萬(wàn)元，變成了N公司的大客戶。不但拿下了M這個(gè)很有影響的客戶，和M公司打交道的上下游也在M的影響下變成了N公司的忠誠(chéng)客戶。在整個(gè)Z市N公司的市場(chǎng)占有率也大大超過(guò)了T公司。
電信手機(jī)營(yíng)銷成功案例篇2：
實(shí)施范圍：全國(guó)
核心策略：無(wú)線營(yíng)銷策略
創(chuàng) 新 點(diǎn)：采用無(wú)線推廣方式，更具有易傳播性，易接受性及實(shí)時(shí)性等優(yōu)勢(shì)
天翼的無(wú)線營(yíng)銷策略，融合了無(wú)線媒體的諸多特性。相較于傳統(tǒng)媒體，無(wú)線媒體更具有易傳播性，易接受性及實(shí)時(shí)性等優(yōu)勢(shì)。幾代國(guó)人期盼的3G時(shí)代，此時(shí)終于實(shí)現(xiàn)。
天翼3G 3G天意
——“中國(guó)電信天翼”品牌無(wú)線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
北京空中網(wǎng)公司廣告部
前言
國(guó)人期盼的中國(guó)3G時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。天翼，作為中國(guó)電信主推的3G業(yè)務(wù)，已經(jīng)看到了無(wú)線營(yíng)銷對(duì)于目標(biāo)群體巨大的促進(jìn)作用。正如我們想傳達(dá)的信念：3G時(shí)代，天意就是天翼。
3G時(shí)代的到來(lái)引發(fā)三大3G品牌大戰(zhàn)
2009年1月7日，工業(yè)和信息化部為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通發(fā)放了3張第三代移動(dòng)通信(3G)牌照，標(biāo)志著3G時(shí)代的真正到來(lái)。隨著三大品牌的陸續(xù)推出，營(yíng)銷戰(zhàn)火愈演愈烈。中國(guó)電信的“天翼”之路是從一場(chǎng)驚艷的品牌塑造開始的，鄧超手中的手機(jī)如此無(wú)所不能。電視TVC、戶外站牌廣告等鋪天蓋地的密集宣傳，也使我們?cè)鐚?duì)天翼品牌名稱印象深刻了，為此當(dāng)?shù)弥覀儗樘煲砥放浦贫o(wú)線營(yíng)銷策略時(shí)，都非常興奮。但隨著雙方進(jìn)一步的溝通了解，對(duì)天翼產(chǎn)品的研讀以及天翼品牌在傳統(tǒng)媒體上推廣的深入研究，才發(fā)覺(jué)并非那么簡(jiǎn)單。
洞察與分析
天翼目標(biāo)用戶群體的鎖定
天翼的目標(biāo)客戶是中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶群。但從價(jià)值需求來(lái)看，目前中高端群體里沒(méi)有手機(jī)的幾乎為零，那就意味著，中國(guó)電信要在其他運(yùn)營(yíng)商手中“搶奪”客戶。面對(duì)幾億擁有手機(jī)的廣大用戶群體，將品牌理念、產(chǎn)品優(yōu)越性傳遞至每一個(gè)人無(wú)疑是項(xiàng)艱巨的任務(wù)。所以關(guān)鍵在于如何將目標(biāo)用戶從茫茫人海中挖掘出來(lái)，以最高性價(jià)比的方式來(lái)取得最佳的傳播效果?這一直是我們思考的問(wèn)題。3G品牌產(chǎn)品的最突出競(jìng)爭(zhēng)力是手機(jī)的飛速上網(wǎng)功能。而作為中國(guó)第一手機(jī)門戶的空中網(wǎng)，在短短幾年的運(yùn)營(yíng)時(shí)間就積累了一大批粘性高的上網(wǎng)用戶，而在NBA手機(jī)官網(wǎng)上，人氣更為火爆。這些在2.5G時(shí)代積累起來(lái)并熱衷于豐富上網(wǎng)體驗(yàn)的人群，對(duì)手機(jī)上網(wǎng)速度和品質(zhì)也是有較高要求的。而3G產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群也能清晰的鎖定。
天翼產(chǎn)品的深入解讀
天翼戶外廣告，電視TVC的大力宣傳，明星代言的強(qiáng)大號(hào)召力使得將品牌名稱推廣得無(wú)人不知、無(wú)人不曉。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依舊強(qiáng)大的宣傳架勢(shì)也促使3家3G品牌的名聲同樣響亮。目標(biāo)用戶群體對(duì)產(chǎn)品卻并不能深入了解，而只是單純的理解成為3G也就代表著快速上網(wǎng)，查收郵件，娛樂(lè)體驗(yàn)等。用戶也并不能詳細(xì)比較3家3G品牌的優(yōu)劣，這樣促使用戶出于對(duì)品牌的熱衷度來(lái)選擇產(chǎn)品。這對(duì)于沒(méi)有雄厚客戶基礎(chǔ)的中國(guó)電信天翼品牌顯然是很不利的。促使用戶深入了解產(chǎn)品功能、資費(fèi)等信息，才能和其他對(duì)手比較出優(yōu)劣，搶占用戶。短信、手機(jī)報(bào)、手機(jī)上網(wǎng)看新聞等新的資訊體驗(yàn)方式也使得人們養(yǎng)成了手機(jī)閱讀的習(xí)慣。手機(jī)終端的幾英寸小小屏幕更能有效獲得用戶的高關(guān)注度，在這一方天地中閱讀產(chǎn)品資訊更能使用戶了解產(chǎn)品。
攻克難點(diǎn)之后，我們便開始著手無(wú)線營(yíng)銷的具體表現(xiàn)形式。思想的碰撞才能爆發(fā)出亮點(diǎn)，在策劃組同事聚集幾次頭腦風(fēng)暴過(guò)后，有了以下一些想法。
策略實(shí)施
3G體驗(yàn)館
有了3G我能做什么?這是每個(gè)處于2.5G的用戶們心中都存在的問(wèn)題。想要體驗(yàn)天翼3G所帶來(lái)的豐富精彩嗎?打破常規(guī)的體驗(yàn)方式，在2.5G中進(jìn)行3G的體驗(yàn)。用你的2.5G手機(jī)進(jìn)入天翼為你特設(shè)的3G體驗(yàn)館，即可在線體驗(yàn)觀看NBA的在線直播，不再將自己局限于文字直播間中。真正開始了NBA帶來(lái)的視覺(jué)系籃球盛宴，摒棄那種文字直播所帶來(lái)的大腦聯(lián)想賽事的觀看球賽方式。NBA的精彩集錦視頻也可瞬間下載，讓一切精彩隨身，這也就是3G天翼帶來(lái)的豐富體驗(yàn)。
3G生活暢想
針對(duì)廣大手機(jī)用戶朋友，不管你目前是否使用3G，都不妨礙你對(duì)3G生活的無(wú)限可能來(lái)大大暢想一番。每期打造一個(gè)如“接到老板的3G電話”“最不可思義的上網(wǎng)方式”等事件處理的懸念故事來(lái)激活白領(lǐng)人群對(duì)故事結(jié)局的暢想，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部口碑傳播。趣味的話題討論互動(dòng)方式更能激起用戶的關(guān)注度及參與熱情。有別于傳統(tǒng)媒體的單向傳播的劣勢(shì)，用戶與品牌間的互動(dòng)更能促使廣告效果實(shí)現(xiàn)最大化。
3G天翼商務(wù)生活自由掌控
我們根據(jù)不同的目標(biāo)人群將3G天翼的產(chǎn)品功能劃分為商務(wù)和生活兩大部分。自由駕馭你的世界，輕松享受生活，從容馳騁商務(wù)這也就是天翼所突出的產(chǎn)品功能。在頁(yè)面設(shè)計(jì)方面，也可謂是充滿時(shí)代感與現(xiàn)代感。在傳統(tǒng)設(shè)計(jì)版面橫向Banner的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出方形按鈕模式，仿照時(shí)下流行的觸摸手機(jī)采用的weight界面，帶來(lái)整齊排列的功能圖標(biāo)。也使用戶能簡(jiǎn)單明朗的了解3G功能。而商務(wù)和生活兩大部分版塊的刷屏切換方式也更增加了wapsite的時(shí)尚感。
精明算盤-3G推薦器
為凸顯天翼在資費(fèi)方面所具備的競(jìng)爭(zhēng)力，我們也在wapsite中內(nèi)置3G推薦器，通過(guò)對(duì)目標(biāo)用戶進(jìn)行3G體驗(yàn)度的調(diào)查，根據(jù)用戶答案選擇的不同，給出相應(yīng)的反饋意見(jiàn)。當(dāng)用戶對(duì)3G有一定熱衷度時(shí)，我們將指引用戶前往電信營(yíng)業(yè)廳辦理3G業(yè)務(wù)，以促使業(yè)務(wù)量的上升。當(dāng)用戶的選擇反映其對(duì)3G關(guān)注度不高時(shí)，則指引用戶前往3G生活暢想版塊，看看故事主人公如何暢享他的3G生活，來(lái)調(diào)動(dòng)用戶對(duì)3G的關(guān)注度與興趣。
推廣策略
當(dāng)無(wú)線推廣的策略思路清晰在顯露出時(shí)，如何將想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，需要的就是堅(jiān)定的執(zhí)行力。在專業(yè)團(tuán)隊(duì)的工作下，設(shè)計(jì)頁(yè)面、搭建頁(yè)面直至wapsite的完善，都在有條不紊的進(jìn)行。
在項(xiàng)目的推廣投放上，根據(jù)以往的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，整合空中網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)資源。選取了文字直播間進(jìn)行投放。在人氣聚集的文字直播間中，插播廣告介紹天翼3G的特點(diǎn)，并在直播間上方設(shè)置天翼wapsite入口，指引用戶前往品牌專區(qū)了解更詳細(xì)的資訊。文字直播間的廣告投放有效鎖定目標(biāo)用戶，帶來(lái)了較好的宣傳推廣效果。
如在手機(jī)NBA官網(wǎng)首頁(yè)，作為NBA官方中文手機(jī)網(wǎng)站(cn.nba.com)。
自2008賽季以來(lái)，訪問(wèn)用戶數(shù)次超過(guò)1億PV/日,積累了一批忠實(shí)用戶，隨時(shí)關(guān)注NBA的各類資訊.由于他們?cè)诰€觀看比賽視頻的特殊性,使得他們成為3G的第一批潛在用戶，因此NBA官網(wǎng)推廣非常重要。
同時(shí)鎖定空中網(wǎng)用戶的必經(jīng)之地，將廣告投放至空中網(wǎng)首頁(yè)icon，空中網(wǎng)特有的創(chuàng)新形式為天翼的推廣推波助瀾，高曝光度也為天翼品牌專區(qū)帶來(lái)了巨大的關(guān)注度。
結(jié)果
我們對(duì)天翼的無(wú)線營(yíng)銷策略，融合了無(wú)線媒體的諸多特性。與傳統(tǒng)媒體，如電視、報(bào)紙相比，無(wú)線媒體更具有易傳播性，易接受性及實(shí)時(shí)性等優(yōu)勢(shì)。幾代國(guó)人期盼的3G時(shí)代，此時(shí)終于實(shí)現(xiàn)。天翼，作為通信領(lǐng)域巨頭電信主推的3G領(lǐng)域品牌，其本身具有堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)與廣闊的市場(chǎng)應(yīng)用前景。我們的策略完全符合天翼的品牌理念，并且達(dá)到了預(yù)期的營(yíng)銷效果。天翼的無(wú)線推廣完善了產(chǎn)品營(yíng)銷策略的同時(shí)，有效的拓展了產(chǎn)品推廣平面，更為發(fā)掘潛在用戶提供了強(qiáng)有力的支持。
電信手機(jī)營(yíng)3：
1. 案例介紹
目前，IT業(yè)和通信產(chǎn)品逐步趨向“整合思維”，隨著市場(chǎng)的需求的變化，寬帶運(yùn)行商和制造商的關(guān)系更加密切。三門峽電信充分利用這一趨勢(shì)，創(chuàng)新寬帶銷售模式，自2011年3月開始積極開展“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，受到了廣大客用戶的普遍關(guān)注。截止7月底活動(dòng)結(jié)束，河南鄭州、洛陽(yáng)、三門峽、盧氏等地已有18余萬(wàn)戶通過(guò)安裝電信寬帶而成為臺(tái)灣宏基電腦的客戶，獲得了理想的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。
(1) 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手出新招
“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)是三門峽電信與宏基電腦股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手推出的。其主要的優(yōu)惠方式有兩種：一種是凡是一次性付完一年費(fèi)用的，一年內(nèi)無(wú)限時(shí)間上網(wǎng)，送調(diào)制解調(diào)器一臺(tái)。另一種是凡是連續(xù)用三年中國(guó)電信上網(wǎng)者送手機(jī)999元智能的一部。
(2)電信營(yíng)銷的春天
作為在電信行業(yè)具有豐富解決方案設(shè)計(jì)和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際廠商，宏基在對(duì)中國(guó)光纖到戶業(yè)的務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)并實(shí)施了一套具備高可用性、高穩(wěn)定性和高可擴(kuò)展性的業(yè)務(wù)，這套開放、靈活、網(wǎng)絡(luò)化的基礎(chǔ)設(shè)施，能夠周密、可靠地連接和管理各類程序、資源，拓廣客戶經(jīng)驗(yàn)，為電信部提供了一個(gè)具備價(jià)值持久性的解決方案。“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)作為電信的營(yíng)銷的一種產(chǎn)品，越來(lái)越受到了廣大客戶新的歡迎與青睞!這種終端捆綁業(yè)務(wù)的銷售模式可以給企業(yè)帶來(lái)新的客戶，可以迅速的擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也曾加了電腦供應(yīng)商的銷售量，從而增加了寬帶的用戶量，又增加了電信運(yùn)營(yíng)商的收益，這無(wú)疑是雙贏的促銷策略和方法。值得一提的是寬帶捆綁后，所有的電腦都是從廠商直接劃給電信部門，大大的減少或取消了經(jīng)營(yíng)商從中賺取的差價(jià)。
2分析與點(diǎn)評(píng)
根據(jù)近幾年電信業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，宏基對(duì)中國(guó)電信業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量預(yù)測(cè)如下：用戶可以享有4M的寬帶。在對(duì)數(shù)據(jù)量現(xiàn)狀作出估算的基礎(chǔ)上，電信局現(xiàn)有的客戶可以處理這樣大的數(shù)據(jù)量。而且，電信與各省業(yè)務(wù)處理中心連接時(shí)，可以用來(lái)FTP文件傳輸協(xié)議。
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