推銷成功的技巧分析議論文
推銷成功的技巧分析議論文
如今推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，推銷的技巧也成為人們關(guān)注的焦點和熱點。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于推銷成功的技巧分析論文，給大家作為參考，歡迎閱讀!
推銷成功的技巧分析論文篇1
銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業(yè)，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰(zhàn)性和成就感的職業(yè)特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業(yè)中來。但我們也能看到，是在這幾千萬人的銷售大軍里，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了一部分并不太適合從事這個職業(yè)的人會在短時間內(nèi)被淘汰掉以外，還有很...
銷售工作是一份很錘煉人、拓展人的職業(yè)，造就了很多的成功者。不僅如此，銷售工作極具挑戰(zhàn)性和成就感的職業(yè)特性，也吸引了很多的熱血青年加入到銷售職業(yè)中來。
但我們也能看到，是在這幾千萬人的銷售大軍里，獲得成功的或者說可以成功的比例還是很小。除了一部分并不太適合從事這個職業(yè)的人會在短時間內(nèi)被淘汰掉以外，還有很大部分的人在非常努力地堅持著，付出了一定的心血和時間，但再后來他們通常都會走到一個死胡同里面而找不到出路。
當(dāng)然，原因是多方面的，比如，沒有做好職業(yè)規(guī)劃和定位、缺乏好的心態(tài)或技術(shù)、或是沒有好的啟蒙者或教練等等。而還有很多同仁是在秉持著“成功的法則”中失敗的，這就不得不令我們銷售管理者培育者乃至前輩們深思，我們的“成功鐵律”該如何傳遞與他們，讓他們獲得真正的力量。筆者據(jù)己親歷所見，將其中最有引導(dǎo)力的九條列出來談一談。
銷售靠勤快
中國人無論是造字還是說話都形象得很。你看多年前人們都會把銷售工作稱之為“跑業(yè)務(wù)”的，因為大家看到業(yè)務(wù)從業(yè)人都很能跑，被拒絕后他們會若無其事地馬上離開，去見下一位客戶。
于是大家形成一個共識：想做好業(yè)務(wù)就得要會跑，一家一家的跑，要漠視拒絕，不怕辛苦。
很多銷售人員在從事職業(yè)之前就已經(jīng)思維定性。做銷售的時候就是懵著頭一個勁地跑，結(jié)果一段時間下并沒有什么成果。
當(dāng)然，大家看到的都是事實，但卻不是全部。“跑”只是一個著力點，也就是拓寬銷售的面，擴(kuò)大發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的可能，是一個橫向(也稱為數(shù)量)。但是如果一直跑下去，就說明我們的銷售工作“落后了”，你看很多的銷售人員就是一直“跑”，認(rèn)為那就是“方法”。與客戶在表面上接觸后就離開，銷售力度就如同蜻蜓點水，一晃而過。至于客戶為什么要拒絕他，為什么要理會他，他從去不思考和深度處理，他的使命仿佛就是“跑”業(yè)務(wù)。如果單是這樣的角色，其實不就是發(fā)傳單的或者是個送貨員嗎?(因為根據(jù)機(jī)率也會遇到少數(shù)幾個顯在客戶)。離職業(yè)化銷售還相差甚遠(yuǎn);跑久了，就會出現(xiàn)手上的客戶名單倒是很多，盤點一下，卻沒有幾個有質(zhì)量的客戶，就無法實現(xiàn)銷售的推進(jìn)。
所以我們的每次拜訪，都要力求達(dá)到銷售流程中每個步驟相應(yīng)的目的。如客戶關(guān)系建立得如何?客戶需求明晰得如何?產(chǎn)品展示得如何?異議處理得如何?……等等，越是大客戶就越需要進(jìn)行細(xì)化。對于銷售行為，我們要學(xué)會深入的研究客戶表現(xiàn)，和研究自己力度，以提高我們的工作質(zhì)量。關(guān)于此話題，大家可以關(guān)注筆者的《銷售中的2Q管理》一文，既實現(xiàn)銷售關(guān)于數(shù)量和質(zhì)量的平衡推進(jìn)。
銷售絕不是跑腿的
既然談到實現(xiàn)銷售中數(shù)量和質(zhì)量的平衡,就不得不說一下另一種現(xiàn)象, 那就是認(rèn)為“銷售又不是跑腿的”思維，這里剛巧與上一條形成兩個極端。此類銷售人員比較愛談”質(zhì)量論”,他們一天拜訪的客戶極少,銷售主管給他們定拜訪量目標(biāo),他們比較反感,更沒有動力去執(zhí)行,因為他們認(rèn)為那沒有實際意義,是完全搞虛的，“只有看準(zhǔn)了，才應(yīng)該去動手的”。
這類銷售人員通常是兩種狀況,一是自認(rèn)為能力比較強(qiáng),二是有比較好的客戶資源(也包括社會關(guān)系).這樣他們銷售工作通常會就一個或幾個客戶反復(fù)思量和跟蹤,當(dāng)然如果客戶真的有”需求”的對接,那就對了;但根據(jù)銷售概率來講，多數(shù)情況下是不盡人意的,也就給了銷售人員很大的沖擊。其實和前一種定式思維沒什么區(qū)別,兩種銷售思維都會認(rèn)為自己付出了很多,但是都沒有實現(xiàn)自己預(yù)期銷售成果,難免產(chǎn)生心理落差。不同的是前者因付出體力無果而累”倒下”,后者因投入腦力無果而”絕望”。
所以單純關(guān)注質(zhì)量,而不愿”跑”,也同樣很難實現(xiàn)長期穩(wěn)定的銷售業(yè)績和高業(yè)績突破 .因為任何事物的實現(xiàn)都有個基本概率存在,既由量變質(zhì)的過程比例 (對此筆者有《銷售平均法則》一文可供參考) .即使是對于較傾向于”質(zhì)量”的效能型產(chǎn)品銷售模式和大客戶銷售策略,仍然不能忽略銷售前期以及每個步驟中”量”的拓寬和保證.
銷售出成果需要時間
尤其是剛進(jìn)入銷售職業(yè)或者一個新的行業(yè)，很多人就很奉信這么句話;牢記著我還是“新”人，沒有結(jié)果或不成功是應(yīng)該的，不用著急，再過一段時間看看.這樣就有可能延誤了好的銷售時機(jī),以及耽誤個人成長的機(jī)會.最后導(dǎo)致銷售沒有成果、個人也沒有進(jìn)步, 最后得出的結(jié)論或許是銷售工作難做、企業(yè)或行業(yè)比較不景氣、某類產(chǎn)品很難銷售。
其實,無論你有多強(qiáng)還是多弱，多新或多老，也無論你的產(chǎn)品是”好賣或難賣”，銷售過程中每個階段都有每個階段應(yīng)有的工作成果，如果達(dá)到了你就是成功的，否則就是失敗的,這一點是不用含糊的，以工作時間來判斷工作是否有成果大小是極不智慧的。所以”拖、等、碰”的銷售工作策略,只能是在耗時間. 當(dāng)然，這也許能換來心理上的暫且寬慰。但是，作為銷售工作可不能“拿青春賭明天”。
科學(xué)的方法是,我們除了追求最終結(jié)果,還要關(guān)注到一個數(shù)據(jù)，那就是過程成果,就是按照銷售流程和銷售總目標(biāo)進(jìn)行分解和分配，做到無論是每月每周還是每天,都有它的過程成果。并非是要等到后來才來算總帳，而是在每個環(huán)節(jié)就應(yīng)該進(jìn)行自我檢視，同時來預(yù)視下一步或最終的結(jié)果。只有做好過程控制，結(jié)果的成功才是必然。沒有過程，只等結(jié)果，那是沒道理的。
做事之前先做人
這就話被很多成功者所推薦，也是很多銷售人員所推崇的一句話，筆者也堅信此道理。這絕對是一句不可以顛覆的真理，但若是理解上有誤，那也是一個比較嚴(yán)重的問題。
關(guān)鍵詞是哪個?就是這個“做人”。怎么做?我見過有這樣兩個銷售人員：一個為了“做人”，把拜訪客戶的地點都放在咖啡廳、餐館、娛樂場合。最后因為個人投入與收效不成正比而放棄銷售工作;另一個是女性銷售人員，他用的方法倒是比較“低成本”，每見客戶上下贊美、幫帶小孩、幫買菜、幫做家務(wù)，最后也因為個人投入(“情感”)與收效不成正比而心灰意冷。他們是如此對 “做事之前先做人” 這句話演繹的，請客吃飯甚至托關(guān)系、贊美送禮幫干活甚至幫忙工作，認(rèn)為那就是做人。人是“做”得不錯了，也得到客戶“認(rèn)可”，但是業(yè)務(wù)上的卻收效甚微。單純從工作方法上來說，也能行的通，但是因為效率比較底，且適用對象需要注意，導(dǎo)致銷售工作無法實現(xiàn)高效和長遠(yuǎn)。
所謂“做人”，不只是外在做作表現(xiàn)，更多是真正的內(nèi)在品質(zhì)，個人的綜合素養(yǎng)，甚至是你的信念和觀念。如何正確理解“做事之前先做人”呢?站在客戶角度上：別人了解你的產(chǎn)品之前，總會不自覺地先關(guān)注你的人，不自覺地會以人度物;站在銷售流程的角度上：推銷產(chǎn)品之前得先把自己的內(nèi)外在展示出去，以達(dá)到以人示物的效果;站在自我的角度上：認(rèn)識產(chǎn)品之前先了解自我，厘清自我，修煉自我。以人實現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)品的生動化和品質(zhì)化，就是讓它們有品質(zhì)地“活起來”!
你的內(nèi)在品質(zhì)會在客戶面前不自覺的表露出來，“客戶的眼睛是雪亮的”，他對你的“感覺”好與不好，都是有“科學(xué)依據(jù)”的，雖然他自己也無法描述為什么感覺不好，不好在哪里?但他們非常確信自己的判斷。所以千萬不要以為幕后的你全面的你客戶是看不見聞不著的，比如，你是個沒有職業(yè)原則的人，你是個對自己要求并不嚴(yán)格的人，或者你是個沒有目標(biāo)感或容易放棄的人，這仿佛客戶都能感覺出來。而在銷售中你只是在催促和說服，那是沒有太大力度的;再比如，你對產(chǎn)品或者事業(yè)并不專注，甚至沒有多大的信心和恒心，客戶也是不會上你的“當(dāng)“的。而一個有事業(yè)心有抱負(fù)有所堅持的人，他在展示產(chǎn)品過程中透露出來的能量是不一樣的?？蛻艟褪菆猿忠匀似肺?，堅信什么人做什么樣的事。所以，要想真正理解銷售中的“做人”，那就試想著你將要和客戶一輩子呆在一起，你就不會以為客戶不會知道你的很多事情了。
自信就是一種成功
你連自己都不相信自己還有誰會相信你，有的只是拒絕或者憐憫。自信，是一種非常極具內(nèi)涵的美，是一種成熟美。所以自信是銷售的基本要求，也是銷售的高境界修煉。
但是很多的銷售人員是這樣修煉和自我定位的：進(jìn)客戶辦公室“挺著”個胸膛不敲門，就說是“自信”的體現(xiàn);對著客戶高聲音說話，而客戶連表達(dá)的機(jī)會都沒有，也說是“自信”的表現(xiàn);甚至連批評客戶“有眼無珠”也會認(rèn)為是一種對產(chǎn)品的自信;單方面幫客戶簽字也同樣認(rèn)為這是一種自信!對于不顧別人感受，壓倒“一切”， 徑直走道別人面前，隨意打斷別人表達(dá)，等等這些所謂“自信”的表現(xiàn)，筆者絕不敢茍同。恰恰相返，那反而是一種不自信的暴露!
自信應(yīng)該是內(nèi)在的信念，內(nèi)在的美，是一種“自我”的認(rèn)可和默許，不是“與別人”比姿態(tài)的高低，也不是與誰論膽大。它是一種影響力，震撼力，不是一種壓制力和強(qiáng)暴力。比如一個常遲到的人，在批評別人遲到時的氣勢，那就不是一種自信?；蛟S只算是一種權(quán)勢和姿態(tài)，所以取得的效果可想而之;而對于一個非常守時的管理人來說，他或許沒有那樣的氣勢，但是在這一點上他絕對可以做到自信，即使他很謙虛地說那沒什么，但是他表現(xiàn)出來的影響力，也會使溝通的效果大大的不一樣。
當(dāng)很多的銷售伙伴想用擺姿態(tài)加硬語言來“說服”客戶的時候，我都勸他們不要抱太大期望，我承認(rèn)那樣的技巧是有用的，但是力度沒有多少，有時候還會出現(xiàn)反彈。我的經(jīng)驗告訴我，從人性上來說客戶是很難被說服的，尤其是可以擔(dān)當(dāng)決策責(zé)任的人更是如此。銷售中說服力遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有影響力來的有力量!
所以自信是自己相信自己可以做到、可以實現(xiàn)、絕對存在的的一種自我信念。是一種內(nèi)在堅定和成熟美，那樣“自信才是一種成功”!
“態(tài)度決定一切”
這一句話你應(yīng)該不會覺得陌生，我們姑且不討論他的權(quán)威性，而是就這樣一句話，看看我們銷售伙伴會有什么樣的偏頗理解呢。根據(jù)筆者對一線的輔導(dǎo)中，會有兩種實際情況。
一是態(tài)度就是熱情、主動。當(dāng)然了，銷售工作嘛就是得主動熱情啊，難道“熱情“也有錯?二是態(tài)度就是聽話、友好。同理，銷售嘛，你老是與客戶爭辯，不聽話誰會與你合作，這難道也有值得懷疑?
非也，以上兩種都沒有錯，或許只是銷售風(fēng)格差異罷了，且其精神值得推崇和學(xué)習(xí)。而要關(guān)注的現(xiàn)象就是在客戶面前就只是熱情(寒暄、贊美、笑臉相對)、主動(每次都主動找客戶)態(tài)度，或在客戶面前就只是聽話、友好(客戶讓把資料放下走人就走人，客戶問什么就答什么，答完后讓回去等消息就回去等著，從不與客戶較理)，保持這樣的“態(tài)度”到底能決定什么呢?態(tài)度是好了而我們的工作內(nèi)容去哪兒了?這樣的態(tài)度還不只是在客戶面前“好”，你看在公司也一樣：每天一大早就來到公司等著開門，每天熱情和每位同事打招呼;另一種是積極幫公司干很多活(但和銷售無關(guān)的)，受了委屈也不說話。這樣的情況也不是筆者要談?wù)摰?，只是一旦沒有什么收獲，面對“付出”和失敗，勢必造成巨大的心理落差。
這樣的銷售“態(tài)度”或許在你的周圍也有類似，他們以為“態(tài)度決定一切”，所以對態(tài)度尤為“關(guān)注”。其實我想告訴同仁的是，有這樣的“態(tài)度”是沒錯了，但是是不夠的，工作還是需要我們?nèi)プ?、去行動才會實現(xiàn)的，銷售中的“人和事”我們都要處理到，不然僅僅靠“熱情和聽話”就能解決客戶的疑惑和需求了嗎?客戶真正想要的是什么?客戶哪里對我們有誤會?誰是決策人?他為什么會接受我們，拒絕我們?我如何讓他真正了解和理解我們?等等銷售中不可不思考的問題，我們都要逐一澄清和處理。而不能只是停在銷售的表面上“熱情、主動”或“聽話、友好”，還要做好扎實的基礎(chǔ)工作，統(tǒng)籌安排、力度跟進(jìn)、滿足需求。做到為企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值，這才是對工作對客戶熱情的表現(xiàn)。
所謂“態(tài)度”是對你人、事、物、觀念等等的評價，由三部分組成：一是情感成分，包括你對態(tài)度對象的情緒反應(yīng);二是認(rèn)知成分，包括你對態(tài)度對象的想法和信念;三是行為成分，包括你對態(tài)度對象采取的行動或可觀察的行為。所以不僅是你對人的表面態(tài)度，還要有你對產(chǎn)品的認(rèn)知和信念，銷售的認(rèn)知和信念，客戶需求及客戶的認(rèn)知和信念，以及其他事物的信念等等，這才是你完整的態(tài)度。
銷售是一門藝術(shù)
在一次銷售培訓(xùn)模擬對練中，一位銷售伙伴明顯夸大其企業(yè)產(chǎn)品的功能和許諾。我確認(rèn)是否真是如此，誰知他得意地說“銷售就是一門藝術(shù)嘛”，還有一句更加驚人：“都搞實際得如何賣得出去產(chǎn)品啊?!”如此理解銷售藝術(shù)，筆者大為驚嘆!
藝術(shù)，什么是藝術(shù)，就是虛的?!假的，不存在的?!脫離事實的?!原來違規(guī)的甚至違法的那都可以理解為藝術(shù)，策劃為藝術(shù)，并且還立為“高雅的、高境界的”。如果是這樣，我看你的“藝術(shù)人生 ”不會太長。但是幽默歸幽默，這樣的情況還是不得不讓我們深思和必要的探討!
現(xiàn)代漢詞典解釋：藝術(shù)是“用形象來反映現(xiàn)實” ，是我們反映真實事物的一個形象化的手法;簡單而言，就是要求我們對過于枯燥的，過于直接的，或者過于煩瑣的事實，給予形象，活躍的或簡單化的呈現(xiàn)處理。比如一個字我們看一眼很難就記下，于是讓將它形象化，以便于我們記憶。比如在銷售過程中，如果一見面就跟陌生客戶介紹產(chǎn)品，客戶可能沒有心情去聽取，或許客戶無法直接看到自己的需求，而我們不得不形象化的將它呈現(xiàn)，從而與自己的需求進(jìn)行匹配;或許產(chǎn)品放在那里無法說話，我們需要透過文字、視頻、口語描述等形象化展示它。
我的理解，銷售中的藝術(shù)是用形象的手法挑起人的情感上的記憶，達(dá)到展現(xiàn)事實(產(chǎn)品功能、價值)的目的，應(yīng)該是不脫離事實的失去原則的，所以做為銷售的藝術(shù)家們，應(yīng)該在這樣的基礎(chǔ)上面好好修煉你的藝術(shù)。無論是做人還是做事，銷售還是要堅持以人為本，以事實為本。
用業(yè)績說話
常言道“是騾子是馬拉出來溜溜”, 銷售工作，沒有業(yè)績你說什么話。這句話我不知道是那位銷售元老提出來的，是在什么環(huán)境下提出來的，不過我想他的初衷應(yīng)該是積極的。只是后來者若不去領(lǐng)會要義，只怕是“誤入歧途”，這句話恰恰成了銷售人員進(jìn)步的拌腳石頭，尤其是“資深”業(yè)務(wù)人員的堅實靠山。這樣的話，它就不再是成功的法則，而是失敗的大門。
一種是堅持以“業(yè)績代表一切”，為了業(yè)績不擇手段不問途徑，因為用業(yè)績說話嘛。于是出現(xiàn)了搶單、謊單、甚至欺單，對團(tuán)隊氛圍、對客戶情感、對市場環(huán)境都造成了極大的傷害，那個單，不僅不能算是“業(yè)”更不能計為“績”!反而是個“赤字”!無論是對個人還是對企業(yè)、社會，都是如此!
另一種是“有了業(yè)績就可以大聲音說話，業(yè)績越好可以話說的越多”，于是行動也就越來越少。因為有了業(yè)績，所謂艱苦奮斗的精神頭也就失去，油然產(chǎn)生了一種“躺在功勞簿上” 休息休息的心理，這不就是大家都提倡導(dǎo)的“用業(yè)績說話”嗎?那些當(dāng)初自己設(shè)想的遠(yuǎn)大目標(biāo)這時候已經(jīng)看不見，久而久之出現(xiàn)“再也找不到當(dāng)初的感覺了”，以至“ 怎么就失去了方向了呢”，也就是大家所謂的“小成功卻成為大失敗了”!
對于以上兩種理解，筆者在工作并不鮮見，我們做為銷售人員該如何面對這句話呢?
其一，我們必須理解所謂“業(yè)績 ”真正含義，它指的不僅僅是鈔票，而是包括客戶、市場、品牌等諸多條件在內(nèi)的“業(yè)的提升、績的積累”。 對于我們個人而言，它既可以賺得生存和信心的本，還能讓我們獲得的經(jīng)驗，對于下一步是極好的基礎(chǔ)，這才是我們所要的“業(yè)績”!沉淀性的積累和可持續(xù)性的發(fā)展應(yīng)是銷售人員對每一份業(yè)績的追求因素。其二，要理解有業(yè)績，本是銷售人員的基本表現(xiàn)(也是工作之基礎(chǔ))，而不斷通過業(yè)績突破來實現(xiàn)個人的拓展和成長以及自我價值的實現(xiàn)，是我們所要的職業(yè)追求。這是個“動態(tài)” 過程，我們的事業(yè)應(yīng)該是如何突破自我，如何突破現(xiàn)狀，而非我們要得是靜態(tài)的業(yè)績，這是不符合銷售的職業(yè)精神。.堅持更高更強(qiáng)更遠(yuǎn)，對于我們的職業(yè)我們的事業(yè)乃至我們的人生才有價值。
說開了誤會，我們還是要還原這句響鐺鐺話，“用業(yè)績說話” 是我們職業(yè)銷售人必須堅持的一個信念!它提倡的正是一種敢于亮劍精神，是一股銷售英雄的氣魄!是一句對銷售職業(yè)價值和職業(yè)精神的展現(xiàn)，一句催人勇攀高峰的精神支柱。
“堅信”還是“迷信”
一個沒有信念的人，只是行尸走肉，即使擁有出眾的才華，也很快會失去定位、迷失方向。所以，做事情，要想做得深走得遠(yuǎn)，就必須要有堅定的信念，無論是對產(chǎn)品價值、對企業(yè)文化，還是對事業(yè)的發(fā)展，都理應(yīng)如此。
當(dāng)你從事一個行業(yè)必須信賴這個行業(yè)，銷售一件產(chǎn)品你就得相信你的產(chǎn)品!這是一句并不難以理解的話。但是我們看到也有很多的人沒有很好厘清和把握這一點，要么是沒有信念，要么是把持不住，不由地變成了迷信：“我做的行業(yè)，沒有任何一個行業(yè)有它的發(fā)展機(jī)會好”“我們集團(tuán)無論哪一方面都是世界一流的，中國最牛的”“我所銷售的產(chǎn)品，別的產(chǎn)品那可是沒法比”等等，這些萬能言論我們并不少聽見。我想做為銷售人，這一點是比較忌諱的，要么就把一件事物“鬼化”(什么都不是)，要么就把一件事物“神話”(什么都是)。這都是不理性的思維，也不符合事物規(guī)律的。其實這樣的話不僅不能夠感染別人，反而讓人感到懼怕，因為都知道說這種話的人基本上已經(jīng)著了魔、失去了理智。
我們可以相信乃至堅信事物存在的事實，但是一旦變成了迷信，除了在人性上讓人感到恐懼外，在自我發(fā)展上也就沒有了自我省覺的空間。同時隨著時間和空間的變化，事物都會產(chǎn)生變化(正所謂“唯一不變的就是變”)，即使是優(yōu)勝也會變?yōu)榱觿?。其實任何產(chǎn)品都有優(yōu)勢，也有劣勢，因為存在的就是合理的，需要我們理性的思維來對待。只不過我們的優(yōu)勢是否是我們的關(guān)鍵賣點與核心競爭力，或者說是市場需求點。而此時此刻是，下一秒未必還是。如果我們只知道迷信，將事物進(jìn)行神化，最后很自己也容易失望，
所以，堅定的信念需要保持理性的思考，迷信其實是一種自滿和自封。作為需要進(jìn)步的我們，不要用事物“滿了”自己的心，而要用我們無限空間的心帶動事物的發(fā)展，這才符合規(guī)律。只有保留一點空間給自己，保持一點自省，才叫真正堅信。
推銷成功的技巧分析論文篇2
如今的商業(yè)社會，推銷成為其活動的重要手段，隨著越來越多的人加入推銷的行列，這門學(xué)問也成為人們關(guān)注的焦點和熱點，加之買方市場條件下，賣方在推銷談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握推銷過程中的談判技巧。推銷談判的技巧有很多種，而且在不同的時期，不同的情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，開局、報價、成交時的談判策略更是大相徑庭。
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。商場如戰(zhàn)場，商務(wù)洽談中也是這樣的。談判者面對的客戶的心里活動內(nèi)容是其的知識、水平、修養(yǎng)等等自身情況決定的，所以在談判時一定注意對方心理變化的情況，以便調(diào)整談判的對策，促進(jìn)成功。
推銷前期的準(zhǔn)備工作的步驟也是很重要的，“推銷”其實就是推銷人員向顧客介紹、展示產(chǎn)品并能說服、誘導(dǎo)顧客購買的活動過程。 故工作的步驟大概歸納為如下幾步：
一、準(zhǔn)備相關(guān)資料、產(chǎn)品，及個人身份證件等。
二、準(zhǔn)備好并深入了解目標(biāo)市場或者目標(biāo)客戶的相關(guān)情況。
三、注重自身的儀容、儀表和服飾。
四、精神飽滿，充滿自信，不畏拒絕，要對自己的產(chǎn)品充滿自信。 五、洽談過程中要不厭其煩，有耐心，有恒心，要持之以恒。 六、注意技巧，注意觀察客戶的表情。 七、友好洽談，力爭成功。
推銷談判的技巧很多，但由于推銷是一門靠語言來促成交易的商業(yè)活動，所以，推銷中掌握技巧的重要性就不言而喻現(xiàn)在的這個時代，有無數(shù)的推銷員忙了一個月下來，始終沒有一點業(yè)績，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因為他們太笨嗎?“不”，人天生就沒有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們在與客戶的溝
通中沒有找到一條推銷捷徑的方法，本人通過總結(jié)歸納得出一些常見的面談推銷技巧，在此基礎(chǔ)上完善了一番，與熱愛及即將進(jìn)入這行職業(yè)的朋友們分享。 一，開場白要好。好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，在開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話中建立合作點。讓客戶感覺到通過交談雙方能達(dá)到共贏的目的。當(dāng)然對于開場白的怎么有效運用，其中又分為很多的要點，譬如：幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。例： “張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法。”; “王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。” ;“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”。以上三種方法都能很好引起客戶的興趣，從而為正式談判的進(jìn)行作了鋪墊。
二，提問題。在面對面的推銷中，推銷員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦?先生，我們的重低音是不是很有震撼力? 再從心理學(xué)的角度分析，一連串的問題過后，由于人的慣性思維的作用，客戶在以下的問題中也會傾向于肯定，另外這樣也可以使顧客感到舒服，降低顧客的思維敏感度。
三，不時的贊美你的客戶。美國著名的心理學(xué)家卡耐基說：“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己有可夸耀的地方，的確，每個人都有自己擅長的一面，值得夸贊的一面，不善于交際的人其內(nèi)心往往比較謹(jǐn)慎;脾氣是個急性子，說明其人可能具有開創(chuàng)革新的精神，能夠很快的適應(yīng)新環(huán)境。推銷員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始推銷就會很容易獲得顧客對自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會造成相反的作用，因此，推銷員在利用贊美的方法時必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時，贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的，讓顧客感受到你的贊美是合情合理的，贊美是推銷技巧當(dāng)中較為重要的一項，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個技巧，一定能使成功推銷的概率越來大。 四，抓住顧客的心，一句定成敗。推銷成功的關(guān)鍵在于推銷員能否抓住顧客的心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交，其實不少推銷員都有良好的口才，能打動顧客的好推銷員卻并不很多，原因就是所有的推銷員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，說到了點子上，打動了對方，實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說推銷員的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于推銷來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權(quán)的保證，
只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。
五，幫客戶提建議。深入地挖掘完客戶需求之后，就要給顧客提出建議。顧客希望有所建議，因為對顧客來講，你是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，你應(yīng)該是電腦行業(yè)的專家;如果賣服裝，你就要懂得衣服的質(zhì)地和剪裁;如果賣汽車，則要懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)„„銷售人員給顧客的建議，才是銷售行為的真正價值。但是不要輕易給顧客建議，如果給了顧客錯誤的建議，前期的所有努力就會付之東流，斟酌之后再給客戶一個建議。
顧客把需求講出來，這很重要。給出建議的方法有很多種，可以針對顧客需要的產(chǎn)品給出建議，也可以針對下一步的活動給出建議。
六，把你的熱情傳遞給顧客，不要說負(fù)面的話。話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的推銷員通常都是熱情開朗的，而且常常面帶笑容，他們的話語也多時積極肯定，充滿活力。熱情是一種力量，它可以促使顧客更快地接受你。熱情本身是可以傳遞的：你的熱情可以有效地感染顧客，使其和你共同融入和諧的氛圍之中。實際上，熱情是推銷成功的一個重要因素，統(tǒng)計表明，熱情在推銷中所占的分量很重，有的情況下其作用甚至超過了產(chǎn)品知識。但遺憾的是，很多推銷員在進(jìn)行推銷時并沒有表現(xiàn)出足夠的熱情?？梢哉f經(jīng)驗和熱情很少同時存在于一個人身上，這就證實了這種說法：“熟而輕之”。長久地從事某一行業(yè)，可以給你帶來豐富的經(jīng)驗，但同時也可能磨滅你的熱情，使你變得越來越機(jī)械。所以你必須想辦法加以克服，使自己的熱情之火永不熄滅。
七，替客戶著想，站在對方的立場上說話?？v觀時下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客真正的需要是什么。相反，如果推銷員能了解他們的服務(wù)是在幫助人們解決問題，把自己放在顧客的角度將心比心的思考顧客的需求，凡事都問自己一句;“如果我是顧客我會需要什么?”;“如果換成我我會怎么選擇?”。在這種情況下，人們當(dāng)然愿意掏錢去買你的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。 八，表情是無聲的語言。表情是人與人交談的第二種語言，能彌補(bǔ)有聲語言之不足。表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想推銷自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染顧客，我認(rèn)為，當(dāng)非語言的行為與說話的內(nèi)容沖突時，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時，想要與對方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。 九，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。推銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對的”。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會想要購買
你介紹的產(chǎn)品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此推銷員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你推銷的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人，所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢?對此，優(yōu)秀推銷員的情商一般就普遍很高，工作的需要，他們都能很好的控制自己的情緒變化，不會因為一些不順心就和客戶大動干戈，弄得局面非常的僵硬，也不會因為這次的不順利，影響到下次的推銷工作。所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對事不對人，方能把推銷繼續(xù)進(jìn)行下去。
十，借用別人的口，來說自己的話。與其說自己的產(chǎn)品多么多么的好，不如拿其他顧客描述產(chǎn)品話說給客戶聽，別人對自己的肯定往往要比自我的肯定更容易讓顧客接受，這是一個普遍的規(guī)律，如果運用的好，絕對能對你的推銷工作盡一臂之力。另外一個方面;素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，這要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應(yīng)用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與客戶之間的關(guān)系，這點非常重要，不然會弄巧成拙，適得其反。“借人口中言，傳我心腹事”，這是一條推銷的捷徑。
十一，多聽少說。推銷不是演講，不是一個人的節(jié)目。只有自己在那里喋喋不休，意猶未盡肯定是行不通的。上帝把人類造出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在推銷的時候，多聽少說。推銷員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。推銷員都應(yīng)該意識到談話的時候，注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，要把顧客引導(dǎo)到你的話題上來，讓對方說，這樣你能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方，完成推銷。
推銷技巧是推銷工作經(jīng)驗的積累，是一門很深的學(xué)問，在實際的推銷交易過程中還有許多技巧，包羅萬象，以上只是眾多技巧中的數(shù)招淺析而已。推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他不馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 從事銷售工作要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮;要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也可以被你利用。
作為一名銷售人員，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，“處處留心皆學(xué)問”，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。機(jī)遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細(xì)心，才使自己的事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。正確認(rèn)識推銷技巧在推銷中的重要性并毫不猶豫持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，應(yīng)是每一位立志在推銷界做出一番成績的人必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的推銷員。
最后下面是老師在《營銷內(nèi)參》中寫的非常好的一段話，是寫給營銷人的，把它引用到最后，與讀者共賞之。
“心藥方”凡欲齊家治國，修身學(xué)道，做事做人，先須服十味心藥：好肚腸一條，慈悲心一片，和氣半兩，道理三分，信用十足，忠直一塊，骨氣十分，老實一個，陰陽全用，方便不拘多少。此藥在寬心鍋炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盆內(nèi)研碎，三思為未，以菠蘿密為丸，如菩提子大。每日三服，不拘時候，用和氣湯送下，果能依此服之，無病不愈。切忌言諸行濁，利已損人，睹中箭，膿中毒，笑里刀，兩頭蛇，平地起見波，以上七件速須戒文。
推銷成功的技巧分析論文篇3
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說：我要考慮一下 推銷中的溝通技巧。
對策：時間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。
(1)詢問法：
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
(2)假設(shè)法：
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……
(3)直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧?
2、顧客說：太貴了 推銷中的溝通技巧。
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
(1) 比較法：
① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
?、?與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。
(2)拆散法：
將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
(3)平均法：
將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說：市場不景氣 推銷中的溝通技巧。
對策：不景氣時買入，景氣時賣出。
(1)討好法：
聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!化小法：
景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。
(3)例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎?
4、顧客說：能不能便宜一些 推銷中的溝通技巧。
對策： 價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2) 底牌法：
這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
(3)誠實法：
在這個 世界上很少有機(jī)會花很 少錢買到最高品 質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
猜你喜歡：
1.面對成功議論文
3.成功的因素議論文
5.成功的捷徑議論文